孙子兵法36计:后发制人

篇2:孙子兵法36计:里应外合

　　里应外合

　　城外攻击，内有接应的战术“里应外合”原指攻城战中，预先在城内守军中布有内奸，正式攻城时，作为内应与攻城大军会合，不仅加快了攻城的速度，而且减少了牺牲，争取了时间。

　　在其它各个领域中，“里应外合”的计谋都能发挥作用。当然。关键还在于“内线人物”的可靠及才能，其次是里应外合的时间、信号、行动步骤的预谋和策划。

　　内线人物安置有两种，一是从外部打入，一是利用对方的身边亲信，其中的奥妙，又是人际关系学科的内容了，其复杂性权当别论。关闭城门反拒杨谅

　　隋高祖杨坚驾崩，太子杨广即位，是为炀帝。

　　杨广从晋王到太子，再从太子到皇帝，都是靠诡计阴谋得逞，如诬陷原太子杨勇，讨好母后独孤氏等等。另外，隋高祖也死得不明不白。因此，炀帝做贼心虚，害怕王弟们造反，夺他的权。为了杜绝这一隐患，炀帝先发制人，下诏将在藩诸王征回朝廷。

　　汉王杨谅任并州总管，辖区内有五十二州，地盘西起太行，东到大海，南抵黄河，是一个名副其实的国中之国。炀帝诏书到藩，杨谅有鉴于长兄杨勇被杀，四哥禁锢，心里惴惴不安，于是用咨议王颇之谋，举旗造反。豆卢之子豆毓任王府主簿，见状极力谏阻，但杨谅心硬如铁，执意不从。豆毓对其弟豆懿说：“假如我一个人溜回朝廷，自然可以免祸，但这样做只是为了个人安危考虑不替国家大事着想，所以我不打算置身事外，现在权且戴上面具，暂时跟在汉王后面跑一跑虚情假意的龙套，等待时机，再定对策。”豆毓的兄长豆贤此时任显州刺史，闻讯上书皇帝，愿意亲自从军征讨，并借机与豆毓互通消息，约定里应外合，即可加快击败杨谅的进程。

　　豆贤的建议得到了炀帝的许可，于是派心腹家人秘密地赶到杨谅驻地，与豆毓商定对策。杨谅去介州，留豆毓和朱涛守城，恰好给了豆毓后院放火的机会。杨谅一走，豆毓先礼后兵，杀了不肯参与里应外合计划的朱涛，联合司马皇甫诞、盘石候宿勤武等人，关闭城门，反拒杨谅。部署尚未妥当，就有人将这一变故告诉了杨谅，杨谅火速回军袭击，欲先安内而后攘外。

　　豆毓见杨谅已到城下，就对士兵们说：“贼军来了，大家用心防守。”杨谅开始攻城，驻守南门的稽胡并不认识汉王，下令合力反击，于是利箭如雨般向杨谅射击。杨谅只得转攻西门，因守兵都是并州人，多数见过汉王真面目，所以杨谅未受到类似于南门的接待，很顺利地进了城。

　　豆毓的计划攻亏一篑，他自己也被汉王杀害，但杨谅的军事行动也因这一次事变而大受影响。

　　举办比赛大开销路

　　新加坡有一家食品公司，推出了一种新式面包，上市后销量很小。于是公司经理找到广告商帮忙，广告商也很为难，因为当时新加坡市场上已经有许多种各式各样的面包了，要使新式面包打开销路的确很难。后来广告商想出一个奇特的主意，刊登了一则别出心裁的广告：“三个月后将在×××地点举行×××牌新式面包比赛，一小时内吃30个面包者，将获得10万元奖金，能吃25个者获奖金5万元，能吃20个者获奖金1万元，欢迎各位先生、女士参赛。”

　　广告刊登以后，居民们纷纷购买这种新式面包，在家里不断练习吃面包，以求能达到获奖的标准。3个月的时间过后，这种新式面包的销售量大大超过了其它各种面包，从此销路打开了，公司获得了巨大利润。公司经理和广告商事先曾做过调查，最能吃面包的人也只能吃20个左右。

　　家庭聚会示范销售

　　夏露丽公司是日本利用聚会示范方式，销售女性内衣、胸罩、鞋袜等商品而闻名的公司。

　　其售卖方式是：以家庭聚会邀集亲朋好友，进行试穿、试用，并加以推荐介绍。这是针对妇女到百货公司或专门商店购买内衣、胸罩而怕羞，往往不加试穿即买回导致穿不合身而设计的售卖方式。由于这种聚会示范售卖方式，可以先自由试穿，且在很好的气氛下决定购买，所以十分受妇女消费者的欢迎。

　　夏露丽公司为了发展其展示售卖方式，还采取了具体措施。凡是在聚会售卖中，购买商品在1万日元以上的顾客，就有资格成为会员，目前该公司在日本国内拥有130万名会员。成为会员的人在下次购买商品时，可享受25%的折扣。

　　会员在3个月内售卖该公司货物40万日元以上，并且举办过20次家庭聚会售卖者，即可成为公司的特约店。目前该公司在日本国内有2万家特约店，规模庞大。

　　特约店若在6个月内，售卖成绩达300万日元以上，并且举办50次以上家庭聚会销售者，还可以荣升代理店。若成为代理店，商品进价可有60%的折扣，进货价格为特级店进价的一半。该公司现有820家代理店，其中有220家成立了公司组织，会员中女性占大多数。由于该公司的出色经营，加之业余推销员的积极工作，使其营业额不断增长，1984年达300亿日元，1985年达350亿日元，成为一家稳健成长的企业。

　　[计论]

　　为了追求心理的爱抚，借此消除不安感，就毫无戒心地侵入别人的心理领域。

篇3:孙子兵法36计:抛砖引玉

　　抛砖引玉(1)

　　给对方无大用的东西，捉住其大将的战术

　　计曰：“类以诱之，击蒙也。”

　　解曰：使出混淆手法，搅乱对方的思路，使其昧于判断。

　　想用一块不值钱的砖，换一块价值连城的玉，这种如意算盘人人会打，但不一定人人都能如愿。除非具有高人一等的智慧或谋略，否则想要“以贱换贵”、“以小博大”、“以羊易牛”，无异镜花水月，缘木求鱼。

　　俗语说：“放长线钓大鱼”、“小钱不去，大钱不来”、“要偷鸡，先撒一把米”就是“抛砖引玉”的意思。

　　春秋时，楚王率军进攻绞国，两军相持于绞国都城南门，绞兵凭城据守，楚军一时难以攻下。

　　莫敖(楚国官职名)屈瑕向楚王献计说：“绞国虽小而轻躁，轻躁就少谋略，可以派一些不带武器的士兵化装成拾柴的人去引诱他们。”楚王采纳了这个建议。

　　第一天，楚王派了30名化了装的士兵上山砍柴。绞兵看到这些楚国人，立即派出小部队前来捕捉，30个楚兵无一幸免。

　　第二天，楚王派了更多的人上山砍柴。绞兵见先前凡是捉到楚人的均有重赏，此时又见这么多“油水”送上门来，岂有不捉之理?便一窝蜂似地前来捕捉。

　　楚王预先已派截击部队潜于绞国都城北门外，并设埋伏于山中，待绞军进入伏击圈，楚王一声令下，伏兵四起，绞兵猝不及防，被打得惨败。然后，楚军以俘虏为人质，迫使绞国订立投降条约而撤军。

　　钓鱼要用诱饵，“引玉”先得“抛砖”。

　　楚军以樵夫诱敌，即属“抛砖”之法。待敌上钩，“引玉”的预谋就完成了一大半了。

　　“抛砖引玉”在商战中可引申为：有类似的事物去引诱、诱惑顾客或竞争对手，使他们按自己的意愿行事。

　　十几万元买桥名

　　1989年，浙江省杭州保灵有限公司率先出资十几万元，买下了延安路中段的人行天桥的取名权，并以本企业产品的商标命名该桥为“保灵”桥，令企业名声大震。各企业纷纷效法，争着出钱买桥名。位于杭州市官巷口的解放天桥正在建造之中，它的取名权即被杭州西湖味精厂以15万元巨资买去。这座繁华路段的人行天桥，除了供行人安全过马路外，又有了一层新的意义：为市改建设和企业经营之间搭了一座互为促进共同发展的友谊之桥。

　　杭州西湖味精厂和杭州保灵有限公司花巨资买桥名的做法可谓一举两得。一方面支援了城市建设，为老百姓做了件好事，让大家交口称赞;另一方面，提高了本企业的知名度，增强了自己产品在市场上的竞争能力。这实际上比花钱在电视、广播上做广告要合算得多。因为声音和图像都是一闪即逝的东西，惟有桥可以保存长久。只要桥在，企业的知名度就在，这笔钱花得值。

　　“金鹰”巧购“宫灯”

　　名不见经传的浙江省宁波市金鹰集团以远远超出普通人的心理价位夺魁，成了天安门城楼一对退役宫灯的新主人，一时成为新闻。用1380万元买了两个大红灯笼，对此豪举，多数人不解。只为两个灯笼一掷千万，相当于一个中型企业的投资，此举是否值得?金鹰集团为何钟情于大红宫灯，大红宫灯又引发了什么样的宫灯效应，成为宫灯拍卖后人们关注的话题。

　　几年前，从北京颐和园西行至温泉，可以看到一大片漂亮的仿古建筑群。它就是宁波金鹰集团在北京投资5亿元人民币兴建的高级游乐场所——中华百亭鱼乐园。两只红红的大宫灯飘飘扬扬地悬挂在门楼上。

　　对于拍卖宫灯，一直是个敏感的话题。当时，参加拍卖的企业都是很具实力的企业，而并无盛名的金鹰集团成为宫灯的新主人，结果出人意料。人们惊奇地发现：金鹰是一个新兴的企业集团，其人员组成平均年龄只有35岁，却运作着近数亿资产。总裁吴彪，金融界出身，在不到两年的时间里领导企业在实业、商贸、地产、金融、旅游、传媒等诸多行业里崭露头角。中华百亭鱼乐园可谓是浙江省在北京最大的投资项目。

　　当记者问起吴彪为何钟情于这对宫灯时，他说：“我们首先认为这对宫灯是中国文物中的无价之宝，是新中国的历史见证。待中华百亭鱼乐园建成后我们要把它挂在园门口，让海内外游人参观。另外，‘金鹰’作为一个实力雄厚的集团，有义务保护好国家的文物。”

　　“金鹰”仅仅因为鱼乐园是仿古建筑园林，就天真地挂上了这对大红宫灯以锦上添花吗?

　　“金鹰”人买到宫灯后，突出的感觉就是生意好做极了。人们不容置疑地相信：“金鹰”有实力。后来，金鹰集团在上海某大钢厂欲买钢材，因钢厂不了解这一新客户资信情况致使产品合同没有签成。宫灯拍卖以后，“金鹰”二次赴沪，对方闻听是买宫灯的企业，二话没说，立即签订合同。金鹰集团还有意向北京发展，想在北京找地建立总部大厦。无奈当时近期不再新批基建项目，恰巧北京一大股份公司手里有立好的项目，只因资金缺乏而迟迟不能开工，当听说竞买宫灯的企业有合作意向后，两家立刻进行谈判，意欲合作。宫灯使企业赢得了意外的市场优势，其商业价值不言而喻。

　　确实，金鹰集团竞买宫灯是出于中华百亭鱼乐园本身建筑风格的需要，也是出于保护文物的爱国情愫等原因。但作为商家，“金鹰”竞买宫灯毕竟是一项投资，由此引发的大红宫灯效应，除了政治的、文化的、社会的，还有经济的。金鹰集团以巨额的付出换回了更多的回报。

　　[计论]

　　“抛砖”就是利用人们贪小便宜的弱点，先给一点甜头，诱人上当，然后再慢慢把“玉”引出来。此计使用的范围很广，不受时空限制，小施小效，大施大效。用之于官场，一张支票可以弄到一个勋爵;而银行家用它提高存息，就可以吸引巨大的游资;政治家一句美妙动听的谎言，则可以骗得群众的拥护，这些都是“抛砖引玉”之计的妙用。

篇4:孙子兵法36计:走为上策

　　走为上策

　　遇强敌则避之，待敌弱时反扑的战术

　　计曰：“全师避敌。左次无咎。未失常也。”

　　解曰：全军撤退，躲开敌人的正面攻击。视情况变化有时也不惜退阵，这也是用兵原则之一。

　　黔驴技穷，无计可施，走为上计。

　　东汉末年爆发了黄巾军起义。义军攻战了原城。汉朝军队在统帅朱指挥下前来攻城。尽管汉军使用了声东击西战术，可仍然不能将城池夺回。这时朱下令：停止攻城，全军撤退。

　　此时的黄巾军粮草将尽，日子也不好过。终于盼到了敌军撤退，就想趁此良机追击对手。于是，义军倾城出动，杀向敌人。汉军则且战且退。渐渐双方离城已有20余里了。突然间，朱一声号令，汉军按事先的布置掉转队伍，反击义军。此时，另一支汉军抄到义军背后，断其退路。义军企图从侧面突围，但四面伏兵大起，已无路可逃。

　　汉军围城，无法攻占，便“三十六计，走为上计”，以退为攻，等其倾城出动，再相机得之，便如探囊取物了。

　　“走”之所以列为“上计”，是因为它可在处于劣势的情况下，回避激烈的冲突，开创出保存自己以战胜别人的有利局面。

　　在商业竞争中，若对手过于强大，或是市场发生了不利的变化，没有取胜的把握，可作战略转移，保存实力，以东山再起。

　　剪不断，理还乱

　　在台湾，录像机市场两大系统之一的Beta，就曾因面子问题不肯放弃，而造成极大的损失。

　　Beta系统是擅于开发电子新技术的新力公司所发明，与其竞争的对手是JVC公司的VHS系统。

　　Beta系统虽然是录像机产品商品化的开创者，在生产的品质上和技术上均领先VHS。可是它在一开始就犯了行销战略上的错误，它想垄断全部录像机的市场，而不肯将技术与其它电子公司分享。

　　由于新力公司的固执，迫使其它电子产品公司与JVC公司协力开发新的规格系——VHS。由于JVC公司以公开技术的方式与各大电子公司合作，分享开发成果，因此，在世界各地采用VHS系统的牌号较多，新力公司在初期虽然鹤立鸡群，一枝独秀，但在市场上却陷入孤单奋战的境地。

　　采用VHS系统的牌号，联合众家之力围攻原为新力所独战的市场，先是蚕食，最后则是鲸吞。新力公司Beta系统的市场占有率逐渐萎缩。VHS由于人多势众，声势越来越大，市场占有率反而后来居上。

　　新力公司虽然了解这种趋势对它不利，但却不甘心在这场世纪大战中认输，它极力地抗拒。

　　由于不肯割舍或放弃早已无利可图且无力挽回的市场劣势，新力公司反而投入大量的资金，用于改良技术和加强广告攻势。事实上，这样做违反了行销的原则，想要以公司的声誉和消费者的需求对抗，这不但是吃力不讨好的工作，而且是注定要失败的努力。

　　新力公司的坚持，固然是为了商业声誉，也是它一贯坚持的信心。然而，市场是残酷的，消费者也是现实的。它的努力终于无法再坚持下去。

　　1988年春天，新力公司首次正式公开承认Beta不如VHS系统，并决定开始投入VHS系统的生产系列。

　　从1980年到1988年，将近10年的时间，新力公司不知耗费了多少人力和财力，从事这一场没有希望的战争。这10年中所投入的一切若用于开发新的产品，那又不知将是一番何等的光景呢?

　　可见战略性的“走”是何其重要。

　　撤退的哲学

　　当日本松下通信工业公司突然宣布不再做大型电子计算机时，大家都感到震惊。松下已花5年的时间去研究开发，投下10亿多元的巨额研究费用，眼看着就要进入最后阶段，却突然全盘放弃。松下通信工业公司的经营也很顺利，不可能会发生财政的困难，所以令人十分费解。

　　松下幸之助所以会这样断然地做决定，是有其考虑的。他认为当时公司用的大型电脑的市场竞争相当激烈，万一不慎而有差错，将对松下通信工业公司产生不利影响，到那时再撤退，就为时已晚了，不如趁着现在一切都尚有可为时撤退，才是最好的时机。

　　事实上，像西门子、RCA这种世界性的公司，都陆续从大型电脑的生产撤退出来，美国广大的市场，几乎全被IBM独占。像这样，有一个强而有力的公司独占市场就绰绰有余了，更何况在日本这样一个小市场呢?

　　富士通、日立、日立电器等7个公司都急着抢滩，他们也都投入了相当多的资金，等于赌下了整个公司的命运。在这场竞争中，松下也许会生存下来，也许就此消退。松下衡量得失后，终于决定撤退。

　　交战时，撤退是最难的，如果无法勇敢地喊撤退，或许就会受到致命的打击。松下勇敢地实行一般人都无法理解的撤退哲学，将“走为上计”之计运用自如，足见其眼光高人一等，不愧为日本商界首屈一指的大将。

　　“走”或“不走”有时的确要费一番心思。该走的时侯不走，不该走的时候又走，都会产生困扰。所以，“走”也是一门艺术，既要掌握时机，也要靠点运气，才能走得正是时候，走得理直气壮。

　　[计论]

　　在敌我力量悬殊的不利形势下，采取有计划的主动撤退，避开强敌，然后再寻找战机，以图东山再起，这在谋略中也应是上策。因为无论哪一种战斗，谁都没有常胜的把握，在瞬息万变的战斗过程中，不机警就不能应付，不变通就不能达权，所以退却并非怯懦的表现，也不是英雄末路。只有采取适当的权宜之计，才能有重振雄风的可能。

篇5:孙子兵法36计:反客为主

　　反客为主(1)

　　主客颠倒，抢占上风的战术

　　计曰：“乘隙插足，扼其主机。渐之进也。”

　　解曰：对方有一破绽就立刻乘虚而入，夺取权力。只是，需要逐步达成目的，切莫急躁。

　　以积极代消极，化被动为主动;转守为攻，才能扭转乾坤，反败为胜。

　　客人作客，基于礼貌，总要尊重主人的地位，迎合主人的意见，此乃作客之意，故有“客随主便”、“入境随俗”之语。此时客人可以说是处于被动受支配的地位。如果反过来，由客人登堂入室当家作主，发号施令，操作一切，就变成“主客易势”、“喧宾夺主”，这就是“反客为主”之意。

　　在军事上，一般说来，深入敌国作战为“客”，在本土防御为“主”。“反客为主”，就是寻找敌人防御的漏洞，乘机插入敌方腹地;攻其要害，控制敌方指挥系统，由“客”变为“主”。

　　在《水浒传》中，晁盖、吴用等7位英雄好汉智劫生辰纲，又在石碣村大败来犯官兵之后，便投奔水泊梁山。不料梁山寨主、白衣秀士王伦嫉贤妒能，心地狭窄，担心众豪杰入伙后，危及自己所坐的第一把交椅，竟不愿收留。位居第四头领的林冲见状很是不平。智多星吴用窥破内情后，便预先与晁盖等人商议唆使林冲火并王伦。

　　次日，吴用在与林冲交谈中表示，既然王伦不愿收留，便欲另投别处，反劝林冲不必为“新兄弟”情面而与“旧兄弟”翻脸。林冲是个耿直汉子，经吴用以退为进的一劝，反倒由不满王伦逐客之心，生出火并王伦之意。

　　于是，当王伦以“粮少饭稀”、“一洼之水”难容众多“真龙”为由，巧言逐客之际，林冲再也按捺不住，直言痛斥王伦“笑里藏刀，言清行浊”。

　　吴用见林冲与王伦顶撞起来，便示意众豪杰一边佯劝“不要火并”，一边分头守住王伦及山寨其他头领。林冲骂得性起，顺势一刀杀了王伦，随即倡言改立晁盖为山寨之主。

　　晁盖等英雄好汉，从开始到山寨做客请人收留，到激发林冲的不满情绪，促使林冲火并王伦，最后趁机控制局势，顺势坐上了山寨的第一把交椅，掌管了整个山寨。这正是“反客为主”计的完美运用。

　　反客为主之计的诀窍是：有空隙就应插足进去，掌握对方的主要机关，要注意循序渐进。

　　日美汽车之战

　　早些年，美国素有“汽车王国”之誉，近一个世纪以来，它既是世界上汽车生产第一大国，也是世界上第一汽车消费大国。“底特律汽车城”名闻天下，底特律的“三巨头”，即通用、福特和克莱斯特三大汽车公司不仅垄断国内汽车市场，也称霸世界市场。

　　可是，在许多年以后，力量对比发生了显著的变化。日本汽车工业蓬勃发展，雄视世界，不仅日益扩大对美国市场的占有份额，也同时向全球进攻。

　　战后的日本认定汽车业有巨大的发展前途，将发展汽车工业作为开发日本出口潜力的关键行业之一。日本人切望进攻的主要目标显然是美国，因为在美国，生产的汽车最多最好，销量也最大，如能在美国推销，那么在世界其它国家推销也就毫无问题了。

　　日本人在调查研究中发现美国人对汽车的需求已大有变化：过去美国人偏爱大型的、豪华的汽车，但由于美国汽车越来越多，城市越来越拥挤，大型汽车转弯及停车都感到不便，加上油价上涨，人们感到用大型汽车耗油多不合算。因此，美国人的偏爱已转向小型汽车，即喜欢价廉、耐用、耗油少、维修方便的小汽车，并要求汽车要易驾驶、行驶平稳、腿部活动空间要大等等。

　　丰田正是根据美国人的喜爱和需要，制成一种小巧、价廉、维修方便、速度更快、乘坐更舒适的汽车，受到美国顾客欢迎的美国式小汽车。由于这种经过改制的小汽车正符合美国顾客所喜所需，迅速在美国市场上树立起物美价廉的良好形象，终于打进了美国市场。

　　接着日本在研究了美国汽车的制造技术、设计优缺点、消费者的口味以及市场环境后，不久便推出了“蓝鸟牌”汽车，也成功地打进了美国市场。其它日本汽车公司也相继拥入美国市场。打入美国市场后，日本汽车公司并不满足，而是不断调研，不断改进，提高质量，满足顾客所喜所需，因而能不断扩大市场占有额。

　　起初，美国人是看不起日本货的，“汽车王国”的统治者们根本不担心日本汽车的竞争，盲目自大，认为自己制造的汽车“顶呱呱”，也无须了解美国顾客之所爱所厌，也就没有必要加以改进满足美国顾客的需要。

　　后来，日本小汽车打入美国市场也未引起他们的注意。即使在以后的10年中，日本小轿车销量猛增时，底特律还是忙于生产大型豪华轿车。因底特律既没有防御，也没有阻击或迎战，结果是大大方方地让出了小汽车市场，让日本人大摇大摆地进来。

　　日本汽车业敢于向先入为主的美国汽车业挑战，并能“反客为主”，取得后发制人的胜利，在于他们了解对方的致命弱点——麻痹大意之后，看准了小汽车市场这个空隙，乘隙出击，生产出质高价低的小型节油车，从而稳操胜券。

　　日本对美国汽车战的胜利，是商战或“反客为主”的典型范例。这是很有借鉴意义的。

　　“葛兰素”敲开美国大门

　　具有200多年历史的英国葛兰素药厂，是世界第二大药厂，在全球有70多家公司和分厂，产品遍及150多个国家和地区，且在当地药品市场的排名大都名列前茅。

　　“葛兰素”从一家传统的、老迈的公司，成为持续增长的、产品行销国际市场的跨国企业，其成功密码，在于敢于冒险，有战略眼光的经营策略。

　　美国是世界上最大的西药市场。多家百年以上的，或势力雄厚的药厂，已把美国的药品市场分割得差不多了，要再跻身进去，并非易事。

　　然而，葛兰素药厂以其独特的经营方式，在短短的时间里，不仅站稳脚跟，而且还以“善胃得”(治疗消化性溃疡的药物)占领了美国几乎全部肠胃药市场。

　　葛兰素药厂跻身美国市场是1979年开始的。当时，它兼并了美国一家小型药厂，藉以彻底了解当地的市场情况。为了让这家企业成为地道的美国公司，使之与美国的文化完全融合，它首先授予该药厂美方负责人以充分权力，因而使其决策时快，经营灵活。

　　葛兰素药厂在美国站稳了脚跟后，又迅速拓展市场。1981年，美国葛兰素与当地排名前10名的瑞士罗士药厂合作，运用罗士的业务代理和行销网络销售其药品。

　　当时，不少厂家的做法是把自己的药品商标权借给他厂，并由其销售，签订10年或更多年的合同分享利润。而葛兰素厂却采取垂直组合的经营状态，从原料生产、研究开发、成品制造到发货行销一竿子到底，不包给经销商销售，以保证产品的质量和及时反馈信息。其“善胃得”药品就是这样成为了美国的“明星药品”。

　　“不入虎穴，焉得虎子。”英国葛兰素药厂在将其产品打入美国市场时，采用了“兼并”工厂这一绝招，就像将一探测器安在了美国市场上。这样，美国药品市场的一呼一吸已被葛兰素药厂所把握，为其产品占领美国市场提供了确切的情报基础。

　　英国“葛兰素”注重进行市场预测调查，从而掌握了美国市场机要，然后循序渐进，一举夺占了鳌头。其“反客为主”的战略应为我们留下有益的启示。

　　其实“反客为主”最重要的是能掌握关键性的因素，以积极代消极，化被动为主动，才能扭转一切不利于己的情势，进而取得控制全局的力量。

　　在市场竞争中，要想“反客为主”，一定要“乘隙插足”，抓住对手的短处，以己之长，克彼之短，则他人市场可为己用也。

　　商战之中，以羊易牛、四两拨千斤、小鱼吃大鱼之事亦屡见不鲜。成功的关键在于能否化被动为主动，只要能争到主动，反客为主，抢得先机，胜利也就唾手可得了。

　　[计论]

　　反客为主就是处于被动地位的要设法争取主动权与控制权，使主受客的支配与摆布。无数事实证明，只要掌握主动权与控制权，就可以夺取胜利。