孙子兵法36计:虚张声势

孙子兵法36计:虚张声势

  虚张声势

  装腔作势称英雄的战术“虚张声势”并非平常那种“打肿脸充胖子”那么简单。作为计谋中的一种打气袋的方式,是用来迷惑对方,松懈其斗志,削弱其战斗准备,以渗透或压倒之势,以达到取胜的目的。

  此计策的运用,分为“吓、诈、拆”三个步骤:吓,以伪形虚势,空营假阵,一下子把对方吓倒;诈,吓不倒便以计谋去诈取、勒索(近代“诈”术已演变为“政治敲诈”、“原子讹诈”等);拆,是“拆烂污”的拆,使出阳谋阴谋,拆散对方之结盟,使之孤立;拆散其组织,使陷于互相猜疑,互相火并。架子所以要空摆,声势所以要虚张,因为本身力量不足以制人,不得不出此计策蒙起虎皮壮威。纵马解鞍,伪装诱敌

  西汉景帝时,李广为上郡太守。当时匈奴入侵上郡,景帝派宠幸之臣到上郡,助李广习兵击匈奴。

  一天,该臣与骑从十余人外出游猎,遇到三个匈奴人,与他们开战,随从尽死,仅该臣一人被射伤逃至李广军营。李广说:“一定是射雕的匈奴人。”乃率百余骑兵追击那三个匈奴人,三人因无马步行,行数十里被李广追上,果然是射雕的匈奴人,李广杀死其中二人,活捉一人。将活捉的匈奴人带上附近小山,突然发现不远处有数行匈奴骑兵。匈奴骑兵也看见了李广他们,认为是汉朝的诱敌之兵,于是上山布阵。李广的随从们非常害怕,想赶快逃跑。李广说:“我们离大军数十里,这样逃跑,匈奴骑兵一定追杀过来,那我们就完蛋了。如果我们按兵不动,匈奴兵以为我们是诱敌之兵,一定不敢袭击我们。”李广命令士兵继续往前靠近,又下令解下马鞍。随从们说:“敌人这么多,解下马鞍,万一情况紧急,怎么办?”李广说:“解下马鞍,可以让匈奴兵更加坚信我们是诱敌之兵。”匈奴兵中一骑白马之将出阵,李广上马带十余人追杀,射死骑白马之敌将,仍然回到原地,解下马鞍,让马卧下休息。直到天黑,匈奴兵始终怀疑,不敢前进,又恐怕汉朝有伏兵在附近会乘黑夜进攻,于半夜时退兵后撤。

  第二天天亮后,李广才带领随从回到大军营中。

  任光为刘秀扩军

  在河北各州县纷纷归服邯郸王郎政权时,刘秀受到邯郸王郎政权的通缉,带领随从慌忙逃出蓟县(今河北冀县)。

  而当时信都郡太守任光也只有数千人的部队。任光乃向刘秀建议,一面大量募集一些亡命之徒,一面到处散发檄文,诈称:大司马刘秀带领城头子路、力子都(两人都是山东一带的农民起义领袖)的百万大军从东方而来,将彻底地肃清各地的叛乱。”使归附王郎的州县一时人心惶惶。

  任光还与刘秀一起带领骑兵晚上拿着火把来到堂阳境内,火把星星点点,远远地望去,似乎有千军万马,堂阳城内的军民以为刘秀率领百万大军来攻,吓得当夜即举城投降。

  就这样,十天之内,任光便为刘秀集结了一支数万人的部队,最后终于打败了邯郸王郎。

  “打肿脸充胖子”

  在现实生活当中,通常对方说出对自己不利的事,我们反而认为,对方是在胡说八道(解释成相反)。

  假设,有一个掷金数千万元盖了一幢楼房的人,对朋友宣称:“这都是向人借钱盖的,害得我现在每天只能吃咸菜过日子。”

  的确,在当今除非继承一大笔遗产,否则,在根本无法借款之下,怎能盖一栋价值几千万元的楼房。如今,他既然坚决说是全部靠借款盖的房子,听的人也就会想:“全靠借款绝对不可能!”然后又联想到:最起码头款相当可观……这个人一定很有钱……”至于“每天吃咸菜过日子”之事根本就没人相信。

  有人应用了这种人的心理而行骗。经过如下:骗子A,想诈取B的一笔巨款。A开着一辆奔驰去找B,劈口就说:“我已经债台高筑,周转不灵,连开奔驰的油钱都没有了。……所以,我想向您借一笔钱。”B听他这么说,反而想:“他若是真的周转不灵,理当设法隐瞒才对,哪有这般大声嚷嚷的事?再说,手头真那么紧,还能开得起奔驰车吗?”B就这样被A骗走了巨款。

  因虚荣而虚张声势,很容易被别人看出破绽,若是“逆向而行”反而不容易被识破自己的弱点。

  [计论]

  一般人在听到对方公开宣示自己不利状况时,总是认为那是一派谎言,反而容易相信与其相反的事。

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篇2:孙子兵法36计:擒贼擒王

  擒贼擒王(1)

  看清目标,攻其要害的战术

  计曰:“摧其坚,夺其魅,以解其体。龙战千野,其道穷。”

  解曰:只要消灭敌人的主力,俘虏对方的首领,即可使对方全军覆灭。这样的敌人,宛如在陆地上的龙,任人宰割。

  “挽弓当挽强,用箭当用长;射人先射马,擒贼先擒王。”

  审慎分析机会点与问题点,掌握重点,则胜算在握。

  在古代的战争中,弓、箭和马是战士主要的武器,想要打胜仗,就必须有超人的臂力和神射的技术。不过,臂力和技术都远不如以智擒王,使敌方陷入群龙无首、阵脚大乱之境。

  东晋时,桓玄打了败仗,向西边江陵撤军,留下何澹之守卫湓口。何澹之自作聪明,在一只船上空设羽仪旗,作为将帅的指挥船,而自己躲入另一船中,以为这样保险。

  这时,何无忌追到这里,要攻击这艘羽仪船。诸将阻止说:“何澹之不在船上,攻下来也没有用。”

  何无忌说:“他不在这条船上,船上守卫的兵力必然很弱,我们用劲兵强弩攻击,一定能拿下来,拿下将帅之船,他们的士兵就会以为失去了主帅。那时,我军士气更加旺盛,而对方则更加恐慌,这样就会大大削弱他们的战斗力,离彻底打败他们就为期不远了。”

  果然不出所料,一次进攻就轻松地捕获了这条船。于是按计行事,众将士大声呼叫:“何澹之已经被杀了!”何澹之的士兵又惊又怕,竟然闻风而逃。何无忌率军乘势追杀,大获全胜。

  何澹之虽然躲在别的船上,但他的士兵却认为他在指挥船上。何无忌将计就计,攻下防守薄弱的指挥船,何澹之的士兵看到指挥船被俘,加上何无忌的士兵拼命喊叫,立即信以为真。主帅一死,军心大乱,不攻自破。

  何无忌这一招,就是“擒贼擒王”之计。“擒贼擒王”之计的诀窍是:摧毁敌人的主力,抓住他的首领,就可以瓦解他的整个力量。

  “擒贼擒王”在战争中的运作,常常不是摧毁敌人心脏——指挥系统和主帅,就是设法调动敌人,消灭其主力,总之,就是集中力量攻其要害,以削弱敌方整体力量。

  在商战中,“擒贼擒王”之计可以引申为:紧紧抓住事物发展的关键,或把握问题的重点,就能取得全面的胜利。

  杨森困境求生

  1989、1990年两年,我国经济处在调整中,银根紧缩,市场销售普遍不旺。此时的陕西省西安市杨森产品刚刚上市就面临这种困境。但杨森人并未坐叹自己的产品生不逢时,而是视困境为增强竞争力的机遇,凭借产品质量高、品种多、剂型全的优势,信心百倍地走向市场。

  为了使自己的产品能打开销路,杨森公司设计了一个“摧其坚,夺其魁”的公关战术。他们紧紧抓住医药相连这根线,打出了“让每一个中国医生都了解西安杨森的产品”这一口号。结合我国医药市场的特点,借鉴西方市场的营销策略,形成了一套独具特色的“三角形宣传模式”。

  位于“三角形”顶端的是医药界名流、权威组成的杨森科学委员会,对公司的产品、科研、管理等进行高层次的指导。在社会上,这些社会名流的介绍推荐令人可信,其宣传效果远非商业性广告可比。“三角形”的中间部分,面向医务人员,特别是有处方权的中青年医生,他们知药、懂药,对药品可主动选择,直接接受。通过报刊、电台、电视台进行广泛的宣传,吸引广大消费者,便构成了“三角形”雄厚坚实的底部基础。这套宣传模式以医药界名流、权威为龙头,抓住了这一龙头,也起了以点带面的作用,影响了社会的不同阶层,影响面之广为一般宣传形式所不及,这在树立公司良好形象、提高新产品知名度方面,发挥了积极有效的作用。

  在武汉召开的全国医药订货会上,公司利用报纸、电视、路牌、车身巨幅标语、气球标语等大做广告,使西安杨森公司名声大振,一次订货就达1500万元。公司为新产品宣传所进行的公关活动仅1990年就举办大型新产品宣传会51次,与会者达6400多人;召开小型医院座谈会115次,共有7400多人参加。1990年的广告费用500万元,而销售收入达到了189亿元。

  索尼巧擒“带头牛”

  今天,日本索尼公司的彩色电视机早已饮誉全球。但是,在当时美国还是一种名不见经传,无人问津的“杂牌货”。

  当卯木肇先生风尘仆仆来到美国芝加哥市,担任索尼公司国外部部长时,索尼彩电竟在当地寄卖商店里睡大觉,蒙尘垢面,几乎无人光顾。

  在日本国内畅销的优质产品为什么一到美国就落得如此冷落的下场呢?卯木肇先生日日夜夜思考这一问题。

  公司前任国外部部长曾多次在芝加哥市报纸刊登广告,削价销售索尼电视机。然而,即使一再削价,销路仍不畅。而削价更使商品形象变得丑陋、低贱,愈加无人问津。

  面对如此难堪的局面,卯木肇先生苦苦思索,几乎一筹莫展。

  一天,他偶然经过一处牧场。当时夕阳西下,飞鸟归林。一位稚气的牧童牵着一条健壮的大公牛进牛栏。公牛的脖子上系着一个铃铛,叮当叮当地响着,一大群牛跟着这头公牛屁股后面,温驯地鱼贯而入。卯木肇看着看着,忽然大叫一声“有了”。

  原来,他触景生情,灵感突发,悟出了一种推销彩电的办法:眼前这一群宠然大物规规矩矩地被一个不满三尺的牧童驯服,是因为牧童牵着一只“带头牛”。索尼彩电要是能找到一家“带头牛”商店率先销售,不是很快就会打开销路吗?

  经过研究,卯木肇选定当地最大的电器销售商马希利尔公司为主攻对象。第二天上班时,他兴冲冲地赶到马希利尔公司求见公司经理。名片经传达人员递进去很久才退回来,回答是“经理不在”。

  卯木肇先生心想:刚刚上班,经理肯定在办公室。也许是他太忙,不愿接见,明天再来吧。第二天,他选了一个估计经理较闲的时候去求见,这次仍没见到。

  直到第四次求见,卯木肇先生才见到经理。

  “我们不卖索尼的产品,”没等卯木肇先生开口,经理劈面就是一句,接着大发一通议论。大意是:“你们的产品降价拍卖,像一只瘪了气的皮球,踢来踢去无人要。”

  为了事业,卯木肇先生忍气吞声,堆着笑脸唯唯诺诺,表示不再搞削价销售,立即着手改变商品形象。

  见面后,卯木肇先生立即从寄卖商店取回索尼彩电,取消削价销售,并在当地报刊上重新刊登广告,再造商品形象。

  卯木肇先生带着刊登新广告的报纸,再次去见公司经理。那位经理以“索尼销后服务太差”为由拒绝销售。

  卯木肇先生二话没说,回去后立即设置索尼彩电特约维修部、负责产品的售后服务工作,并重新刊登广告,公布特约维修部的地址和电话号码,保证顾客随叫随到。

  谁知马希利尔公司经理在第三次见面时,再度以“索尼知名度不够,不受消费者欢迎”为由而拒绝销售。

  虽然仍旧遭到拒绝,但卯木肇先生没有灰心,反而觉得充满信心。他回去后,立即召集30多位工作人员,规定每人每天拨5次电话,向马希尔公司询购索尼彩电。接连不断的求购电话,搞得马希尔公司的职员晕头转向,误将索尼彩电列入“待交货名单”。

  卯木肇先生再一次见到经理时,经理大为恼火:“你搞的什么鬼?!制造舆论,干扰我公司的正常工作,太不像话了!”

  卯木肇先生不慌不忙,待经理消了一点气后,大谈索尼彩电的优点,是日本国内最畅销的商品之一。他诚恳地说:“我三番五次求见你,一方面是为本公司的利益,但同时也考虑到贵公司的利益。在日本畅销的索尼彩电,一定会成为马希利尔公司的摇钱树!”

  马希利尔公司经理听了这番话以后,又找了一条理由:索尼产品利润少,比其它彩电的折扣少2%。

  这时,卯木肇先生不是急于提高折扣,而是巧妙地说:折扣高2%的商品,摆在柜台上卖不出去,贵公司获利不会增多;索尼折扣虽少一点,但商品俏,销得快,资金周转快,贵公司不是会获得更大利益吗?

  卯木肇先生每一次发言,都站在经理的立场上,处处为马希利尔公司的利益着想,合情合理,态度诚恳,终于使这位经理动了心,勉强同意代销两台彩电试试。但条件十分苛刻,如果一周之内卖不出,请搬回去。

  卯木肇先生满怀信心,回驻地后立即选派两名能干的年轻英俊的推销员送两台彩电去马希利尔公司,并告诉他们:这两台彩电是百万美元订货的开始,要他们送到货后留在柜台上,与马希利尔公司店员并肩推销。

  临走时,卯木肇先生还要求他们与店员搞好关系,休息时轮流请店员到附近咖啡馆喝咖啡。如果一周之内这两台彩电卖不出去,他俩就不要再返回公司了……

  当天下午4点钟,两位年轻人回来,报告二台彩电已销出,马希利尔公司又订了两台。卯木肇先生非常高兴。

  至此,索尼彩电终于挤进了芝加哥市“带头牛”商店。当时正值12月初,是美国市场家用电器销售旺季,经过一个圣诞节,一个月内竟卖出700余台。

  马希利尔公司大获利市。那位经理立即刮目相看,亲自登门拜访卯木肇先生,并当即决定索尼彩电为该公司下年度主销产品,联袂在芝加哥市各大报刊刊登巨幅广告,提高商品知名度。

  有马希利尔公司这条“带头牛”开了路,芝加哥地区100多家商店跟在后面纷纷要求经销索尼彩电。不到3年,索尼彩电在芝加哥地区的市场占有率达3%。

  由于有了芝加哥这条“带头牛”,索尼彩电在美国其它城市的局面也打开了。

  马希利尔公司是芝加哥电器销售行业中的“带头牛”,也就是这行业的“王”。卯木肇先生在索尼彩电备受冷落的情况下,从牧童放牛中得到启发,决定抓住问题的关键。

  他以百折不挠,不达目的誓不罢休的精神向马希利尔公司进攻,终于“擒”住了这条“带头牛”,也就是“擒”住了芝加哥市电器销售行业的“王”。此后,一切问题迎刃而解,索尼彩电占领了芝加哥市场,进而进军美国市场。

  在现代商战中,决策和处理问题都必须掌握重点。在众多竞争者中,要能分辨谁是主要敌人。对于本身的业务,则要判断何者为关键业务。只要能分辨主要敌人,掌握关键业务,就能智珠在握,其它的细微未节就不难处理了。

  [计论]

  俗话说“打蛇打七寸”,就是说在打蛇的时候要朝它的要害处下手,如不击中其要害,必致被反咬一口。首领(“王”)是握有实际大权而且具有广泛影响力的人物,他是一个组织团结的核心,是集体行动中的一个枢纽。如能“擒王”即可捣乱其组织,破坏其活动系统,最起码也能使它的内部发生变化。

篇3:孙子兵法36计:未雨绸缪

  未雨绸缪(1)

  有备无患,防患于未然的战术

  “未雨绸缪”语出《诗经》:“迨天之未雨,彻彼桑土,绸缪牖户。”指天未下雨时,先把门窗修缮好。

  “未雨绸缪”的思想一直是中国人治世的格言。《易·既济·象》:“君子以思患而豫防之。”《商君书·更法》:“知者见于未萌。”清代朱柏庐《治家格言》:“宜未雨而绸缪,毋临渴而掘井。”《菜根潭》:“无事常如有事时提防,方可以弥意外之变;有事常如无事时镇定,方可以消局中之危。”

  “未雨绸谬”运用于计谋之中,则指在双方互为敌手时,暗中纠正自己的毛病,堵塞自己的漏洞,等待时机成熟,然后一举击败敌手。瞽叟陷舜

  舜帝在践帝位以前只是属于黄帝血统的庶民。他的父亲叫瞽叟,母亲叫握登。舜母中年而亡,瞽叟又取了第二个妻子,生了个名叫象的儿子。瞽叟总是偏爱后妻生的儿子象,千方百计要把舜杀掉。

  及到舜长大成人,尧帝把自己的第二个女儿嫁给他,并赐给家产,试图立舜为自己的继承人。但瞽叟杀舜之心依然未死,企图把舜的财产和妻子夺过来给象。一次瞽叟要舜到仓顶上修理粉刷。趁舜不注意,就偷偷地在下面纵火烧仓。而舜则早有防备,马上用衣服裹着身子跳了下来,免了一死。

  后来,瞽叟又要舜去挖水井,舜遵命掘了一个深井,并悄悄在下面的井壁上掘了个通往外面的暗道。一天,当舜还在井下掘土时,瞽叟就与象密谋,一起把土往井里填,企图把舜埋在井底。当把井填满后,父子俩非常高兴,以为舜必死无疑。于是就去舜住的居室瓜分财产和妻室。岂料舜却从外面回来了,使他们惊愕不已。

  由于舜有宽阔的胸襟,对发生的一切都未予计较,并更加谨慎地处理父子兄弟间的关系,以致瞽叟没有达到他的目的,而舜在尧后则登了帝位。

  小投资大回报

  一位承揽某大企业发包工程的公司经营者蔡先生,以善于招待出名。他招待往来厂商的重要干部时,不曾出过差错。他在招待方面与其它企业不同的是,不但招待对方的干部,连对方年轻的职员,也在招待之列。当然,他并非对任何职员都如此,而是事先调查对方在该公司的实绩,以及他本人的学历、人事背景等,并在判断该职员将来必成大器时,方才把他列入招待名单中。

  有一次他看到一个职员获得晋升,就立刻赶往致贺,并奉上礼金,还招待对方上高级餐馆,畅饮一场。事实上,年轻的小职员,压根就没上过这样的高级餐馆,不免受宠若惊。因为,他本人尚未掌握决定交易的大权,彼此之间还不能有任何利害关系。那个职员在诚惶诚恐中接受了招待,而蔡先生却对他解释说:“由于贵公司的帮忙,委实让我们赚了些钱,所以借这个机会回报贵公司的优秀职员。”

  他这样的解释,目的就在减轻对方的心理负担。受到如此厚待的职员,日后晋升为科长、经理等重要干部时,当然不会忘记蔡老板对他的关爱,更不忘感恩图报。也因此在经济不景气的市场大潮中,许多承包商陆续被解约,惟独蔡老板的公司,仍然生意不断。

  所有的这一切,都是他长年投资得到的成效。

  如果招待或送礼来自有明显利害关系的人,那时候,接受招待或礼物的人,不会有什么特殊的感受。馈赠或招待,在看似“心无所图”的情况下为之,远比在所求的情况下为之,更令人欣喜。

  部属送礼给新上任的科长,那位科长顶多觉得理所当然,若是送礼给因人事变动被调到其它部门的旧上司,那位上司的感受就大不相同了。

  一位原是在某大公司任要职的萧先生,在他退休的那一年,接受贺卡的数量突然锐减(不及往年的十分之一),甚至春节拜年时的人也没有了。

  在他过着十分冷清的春节时,有个旧部属提着礼物前来探望他。虽然这位部属并不是表现杰出的部属,然而,萧先生对他的这份浓情厚谊,感动得热泪盈框。

  不久,情势大转,萧先生又应聘回到原来的公司担任最高顾问。不用说,他立刻就重用这位不忘旧情的部属了。

  由此可见,在利害关系下不存在之后送礼或招待之事,不但让对方感到意外而铭刻于心,还会使对方产生伺机回报的心理。

  事实上,用这种方法的目的,虽然在于图对方来日的回报,然而,只要彼此间在当时没有任何利害关系,对方是看不出这种“居心”的。

  用沉默应对纠纷

  日本有一家企业,曾经大闹劳资纠纷。正在闹得不可开交的时候,换了总经理,事件才告平息。据说,新任总经理并没有用什么秘招,也没有动用什么强大的势力。他只是用“沉默”应对这个难关。

  由于那家公司的工作相当难做,在团体交涉中自始至终咄咄逼人。前任总经理就是在劳资交涉过程中不支而病倒。工会代表就把箭头转向新任总经理。而这位新任总经理,面对来势汹汹的工会代表却一直保持沉默。

  工会代表揪住他的衣领吼叫,他也一声不吭,沉默到底。在新任总经理长达十个小时沉默之后,工会代表只有在摇头苦笑中离去。

  此后,又有几次劳资交涉,新任总经理在那些场合仍然沉默以对。不久,在工会干部中陆续传出了这样的话:“这个新总经理,心里不知怀什么鬼胎……”“他呀,一定暗中设什么圈套……”后来工会就自动提出了妥协方案,劳资争议就此落幕。

  就这位总经理而言,沉默的确是金。沉默,会使对方的不安逐益高涨,陷入自缚的境地。这是因为,沉默能阻断对方所能获得的情报。因为情报的缺乏或中断,会使人产生焦虑。

  如在一次遇难事件中,来自现场的情报忽告中断,遇难者的家属会陷入半疯狂的状态。同理,如果一方闷不作声,情报断绝,另一方只有凭空瞎猜。然而,这种凭空猜测也有个限度,不久,不安就逐益高涨,到头来只有“投降”了事。

  现在的房地产销售员,也经常用这种“沉默是金”的心理战术来应对客户。譬如,招待客户参观工地或实品屋之后,在回程的车内,销售员就三缄其口。

  他们了解,如果销售员不时询问顾客是否中意,反而使顾客起了戒心。要是保持沉默到底,顾客就感到不安,开始想一些平常想不到的问题。例如:顾客会想:“这个销售员干嘛不使劲向我们推销呢?难道他认为我们有什么问题?”等到顾客的心七上八下,终于按捺不住,并主动提到有关这笔交易的问题时,销售员才开口回答。这时候,顾客已落入销售员的掌握中了。

  与此相反,有一种人是自己陷入困境时,话说的特别多。

  他的本意可能是以辩解掩饰自己的弱点,岂料越描越黑,漏洞百出,容易被对方看出破绽。如此一来,把自己逼入更不利的境地,终于不得不全面承认错误,匆匆告退。

  [计论]

  (一)被对方断绝一切情报时,一般人就忐忑不安,陷入做茧自缚的境地。

  (二)受到没有任何利害关系的人超乎常情的厚待后,双方一旦有了利害关系,就会加倍回报对方。

篇4:孙子兵法36计:杀鸡儆猴

  杀鸡儆猴

  “杀一儆百”的驭众权术的战术相传猴子是最怕见血的,驯猴的人首先当面把鸡杀给它看,叫它看看血的厉害,才可以逐步进行教化。捉猴子的人就采用这杀鸡战术,不管它怎样顽强抗拒,只要雄鸡一声惨叫,鲜血一冒,猴子一见,便全身软化,任由捉获了。

  所谓“杀鸡儆猴”,即是“杀一儆百”,有威胁恫吓之意,这是权术,是驭众的手段。在意见纷纭,工作受到许多阻挠时,为使步骤划一,法令贯彻执行,非以严厉手段对付不可,此之所谓“不以霹雳手段,怎显菩萨心肠”的解释。明太祖怒杀附马

  明朝洪武十四年(1381年),欧阳伦被招为附马,与安庆公主结为百年之好。没想到欧阳伦做了附马后,便开始有些趾高气扬了,他并不把大明法律放在眼里,洪武末年,茶叶实行专卖,私人不得私下贩运茶叶,对违法和私卖茶叶的人一律严厉惩办。

  然而,身为附马的欧阳伦却胆大妄为,自以为别人拿他无可奈何,便多次派人私运茶叶出境,凡所经过之处,地方大官也不敢查办他。他的家奴周保更是狗仗人势,横行霸道,动不动便让有司征用民车几十辆,为他贩运茶叶之用。他还经常打骂、侮辱巡检司的官吏,这些官吏实在忍无可忍了,便向皇上报告。

  朱元璋(明太祖)听后大怒。洪武三十年(1397年)赐欧阳伦死,高皇后为他求情,朱元璋也不听。自欧阳伦被皇上亲手严惩后,朝廷的茶叶专卖法才得以顺利推行。

  小破一营,纵横汉中

  北魏高祖元宏率军南征,当时元英任梁汉别道都将,镇守西南边境。

  高祖率部到达钟离(今安徽凤阳一带)后,想到国内兵力空虚,诏令元英提高警惕,严备敌人乘虚来犯。元英也知道,一国君主亲征,虽势倾东南,但汉中宿敌必蠢蠢欲动,便趁机进表言防守之计。他认为,“与其坐等敌人进攻,不如主动出击。”高祖觉得他言之有理,敕令依计而行。

  元英挥师汉中,进驻沮水。南齐萧鸾部将萧懿遣尹绍祖、梁季群等引兵二万,分数处倚山建栅,隔水为营,以抗拒北魏军旅。齐军居高临下,占山据守,北魏众将都认为取之甚难,惟独元英自有卓见:“齐帅出身卑微,难以威临众人,下属眼中没有上司,则难令行禁止。假如我用精锐之师攻下敌军一座营寨,他们决不会因为唇亡齿寒而互相救援,这样,剩下的四营自然会分崩离散。”

  于是,元英派精兵三面围攻一营,不出所料,齐军各营闭门自守,无人赴援。一营很快攻破,其余四营不战而溃。这样,梁季群被活捉,三千余人被斩首,七百余人被俘。自此,魏军势如破竹,齐军戍守白马的部队未经接战即连夜溃逃。南郑、汉川一带百姓对突然冒出来的魏军十分惊奇,以为来了神兵天将,相率归附。

  施小惠的奇异效果

  有一公司的刘老板,每逢节庆的日子,会收到堆积如山的礼物。由于馈赠者很多,送礼者的观念不一,礼品多有重复或不尽合适的现象。

  然而,到年底时,刘老板收到一份礼物,却由其独特性,使久经世故的刘老板也不禁叫绝。

  那个礼物就是,在美国掀起热潮的“田园布偶”。也不知是怎么弄到手的,送礼者居然直接把它邮寄给刘老板的女儿。

  正因为那个礼物在当时来说是相当珍贵的东西,而且又是直接寄给刘老板的女儿(不是寄给刘老板转交),所以使刘老板强烈地感受到送礼者的无限诚意。

  一位心理学教授,曾经应某一家工厂之邀,前去演讲。演讲完毕后,负责接送讲师的一位职员,十分亲切地送他到车站。途中,心理学教授不经意地向那个职员提到自己母亲生病住院的事。

  隔天,也不知是如何打听到的,承办那次演讲会的一位课长,居然跑到心理学教授母亲的病房,探病来了。这份突如其来的好意,使那位心理学教授既惊讶又感动。

  从这两则事例就能明白,对方如果直接送礼物给有直接利害关系的人,受礼者总是认为理所当然。有时候,甚至还会揣测对方有何居心而起了戒意。

  然而,对方若不是针对你,而是对你的家人表示莫大的关切,你定会想:“他真是礼数周到”,那时候的感动远比对你好要来的深刻。这就应了“射将先射马”的道理。

  别人厚待你亲人的行为,要比直接善待你本人来得更使你感动。这是颠扑不破的真理。

  有些企业,在招待交易对象(例如经销商、供应商)的时候,定会一并招待他们的夫人。因为,仅只招待本人,充其量只是正式交易上的往来而已,如果一并招待对方的夫人,就一举变成“非正式”的关系。

  换言之,这是由“理”的境界走入“情”的境界。就少有机会出席这种特殊宴会的夫人而言,公司这份心意,自然使她们心存感激,而夫人这份感受必然也传给她的先生,使先生产生受恩深重的心情。以后即使那家公司偶而出难题给他,他也会全力配合的。

  [计论]

  自己的亲人受到超过自己受过的关照时,必定产生对方很关切他的错觉。

篇5:孙子兵法36计:反间计

  反间计(1)

  利用对方的间谍使其混乱的战术

  计曰:“疑中生疑,比之自内,不自失也。”

  解曰:彻底使敌人掉进疑心暗鬼的深渊,惑其判断力。最有效的是反过来利用对方的情报员,毫不费力地获胜。

  知己知彼,百战不殆,间谍之为用大矣哉!

  《孙子兵法》将间谍的种类分为五种类型:“因间”、“内间”、“反间”、“死间”、“生间”。这五种间谍最好能同时运用,才能使敌人无从了解虚实,施展起来才有如神妙莫测之法术。

  五种间谍中以“反间”为最重要。所谓“反间”即利用或收买敌人间谍为我所用,借“反间”之助,再培养“因间”、“内间”,并运用“死间”制造假情报欺敌,而由“生间”将敌情携回。

  利用敌谍施展反间计的办法千变万化,概括起来,大致有两种:“或厚赂诱之,反为我用;或佯为不觉,示以伪情而纵之。”

  明朝时期,四川永宁安抚使奢崇明叛乱。布政使朱燮元率兵抵抗,破了叛军所研制的吕公车,大败奢崇明的军队。

  奢崇明不甘心,于是派出间谋,让其部将罗乾象假意前来投诚,见机破坏。朱燮元闻知有人来投降,知道是对方派来的间谍。于是想了个收买的计策。

  在做了周密的布置之后,朱燮元就让罗乾象和他一起饮酒。罗乾象穿着铠甲,佩着大刀,朱燮元表现出毫无戒意的样子,两人一起饮酒,而且同床而卧。

  罗乾象见朱燮元真诚待他,很是感动,发誓一定要以死相报。这样,罗乾象回营后,贼营的大小举动,朱燮元都通过他了解得清清楚楚。

  在上述例子中,用利益诱使或设法收买人心,使敌奸为我方服务,即“厚赂诱之,反为我用”的最好说明。

  宋代抗金名将岳飞也十分擅长使用“反间计”。

  南宋时,曹成聚合10余万乌合之众由江西到湖湘,占据了道、贺二州。皇上命令岳飞带兵招降曹成。

  曹成得知岳飞将至,便把军队化整为零,分成几路逃走。岳飞来到茶陵,以皇上的诏书招降曹成,曹成不肯从命。不得已,改抚为剿。

  岳飞率军进入贺州境内,抓到一个曹成派出的间谍,岳飞灵机一动,便把间谍捆绑在自己的军帐之外。岳飞在帐中调遣军粮,管事的官吏有意大声说:“军粮已经用尽,怎么办?”岳飞则说:“暂时先到茶陵去。”说完装出看到那个间谍和后悔泄露军机的样子。

  看守士兵有意放松对间谍的警戒,让他逃跑。那个间谍一回去,便向曹成报告岳飞将撤军的消息。曹成大喜,决定第二天追击岳飞的军队。

  岳飞趁曹成无备,率军悄悄地绕岭而去,天还没亮,就赶到曹成驻军的太平场,攻破了曹成的兵寨。曹成无奈,只得向岳飞投降。

  故意对敌间谍透露假情报,让他向敌方汇报使敌方判断错误,造成对我方有利的局面,这样,敌方的间谍反而为我方所利用了。后来,岳飞又以这一方法再施“反间计”,在攻打金军的过程中,利用金国扶植的大齐伪皇帝刘豫与金国四太子金兀术不和的矛盾,轻而易举的翦除了刘豫这个宋朝的逆敌。

  现代的经济市场,从某个角度讲,可以说是“信息竞争的战场”。为了竞争中处于主动地位,立于不败之地,企业家如同军事家一样,一方面广泛收集各类信息,包括竞争对方的情报;另一方面应严守自己的经营秘密和科技秘密。

  皮鞋中的秘密

  曾经苏联人在美国放风说,他们打算挑选美国的一家飞机制造公司为苏联建造一个世界上最大的喷气式客机制造厂,该厂建成后将年产100架巨型客机。如果美国公司的条件不合适,苏联就将同英国或联邦德国的公司做这笔价值3亿美元的生意。

  美国三大飞机制造商——波音飞机公司、洛克希德飞机公司和麦克唐奈——道格拉斯飞机公司闻讯后,都想抢到这笔“大生意”。于是三家公司背着美国政府,分别同苏联方面进行私下接触。苏联方面在他们之间周旋,让他们互相竞争,更多地满足苏方的条件。

  波音飞机公司为了第一个抢到生意,首先同意苏联方面的要求:让20名苏联专家到飞机制造厂参观、考察。

  苏联专家在波音公司被敬为上宾。他们不仅仔细参观飞机装配线,而且钻到机密的实验室里“认真考察”。他们先后拍了成千上万张照片,得到了大量的资料,最后还带走了波音公司制造巨型客机的详细计划。

  波音公司热情送走苏联专家后,满心欢喜地等待他们回来谈生意、签合同。岂料这些人有如肉包打狗,一去不回。

  不久,美国人发现了苏联利用波音公司提供的技术资料设计制造了伊柳辛式巨型喷气运输机。这种飞机的引擎是美国罗尔斯——罗伊斯喷气引擎的仿制品。使美国人不解的是,波音公司在向苏联方面提供资料时特意留了一手,没有泄露有关制造飞机的合金材料的秘密,而苏联制造这种宽机身的合金是怎么生产出来的呢?

  波音公司的技术人员一再回忆,苦思冥想,才觉得苏联专家考察时穿的一种鞋似乎有些异样,秘密果然在这种鞋上。

  原来,苏联专家穿的是一种特殊的皮鞋,其鞋底吸住从飞机部件上切削下来的金属屑。他们把金属屑带回去一分析,就得到了制造合金的秘密。这一招,使得一向精明的波音公司人叫苦不迭,有苦难言。

  美国波音公司的这桩“失密”案启发了我们:市场竞争和对外贸易在现代高科技的情形下,诡诈之术花样繁多,触目惊心。作为企业经营者应努力学会识间、防间、反间,积极迎接商品竞争的挑战。

  巧手反间

  现代社会对情报的需求量是惊人的,通过各种渠道猎取情报是经营决策必不可缺少的部分。

  在信息至上的时代里,工业间谍、商业间谍、科技大盗应运而生,阴魂不散、如影随形地活跃在世界各地。他们往往以旅客、记者、商人、侨民、演员、探险家等身份出现在各种场合,而且无孔不入地渗透到大小企业。

  曾经有位以华侨身份出现的访问者,拍摄了我国制造景泰蓝的全过程。不久,日本一家首饰厂便制造出同样产品,抛向国际市场,与我国进行竞争。

  中国的宣纸制造技术在世界上是首屈一指的。1981年,几位日商在热情洋溢的气氛中,参观了安徽某纸厂生产宣纸的全过程,并进行了录像。临走时,日商还索取了部分原料,甚至造纸用的井水。就这样,宣纸生产的全部技术,包括原料样品,都被外国商人“友好的”搞走了。

  这些严峻的教训实在令人吃惊。所以,企业家没有反间谍意识是要吃大亏的。

  现代商战中实施“反间计”仍然可以视情况而灵活运用古人总结的两种办法:或晓以情谊大义与利害关系,劝使刺探我方技术情况者反过来提供对方的技术情报;或不动声色,顺手牵羊,给对方提供虚假的、失效的、次要的甚至相反的技术情报。

  表面上送往迎来,谈笑风生;暗地里警觉防范,滴水不漏。你来摸我的底,我让你摸不着;我要摸你的底,让你不知不觉。

  [计论]

  《孙子兵法》中有“知已知彼,百战不殆”的名言,知已就是要清楚自己的实力和任务,知彼就是要了解敌人的实力和企图。了解自己的情况比较容易,要了解敌人的情况就很困难,除了从外围调查外,其主要手段就是通过谍报人员来获取。反间计是用间的一种,它是巧妙利用敌方的间谍来为自己服务的一种计谋,不仅在历代政治、军事上广泛应用,就是现代企业之间也常常使用,以此来增强自己的竞争实力。