孙子兵法36计:调虎离山

孙子兵法36计:调虎离山

  调虎离山(1)

  使人离开其根据地,以击败他的战术

  计曰:“待天以困之,用人以诱之。往蹇来返。”

  解曰:具备有利的自然条件时,应利用它使敌人陷入苦境,再用甜美的饵食诱敌。预料攻击敌人会有危险时,故意露出我方的过失,诱敌来犯。

  “虎”指敌人,“山”则是指对敌人有利的地点、条件。

  东汉安帝元年,散居在玉门关(今甘肃敦煌西北)以西的羌人发生叛乱,出兵进犯武都郡。

  刚上任的武都郡太守虞诩奉命率领三千官兵去平叛。半路上,他和部下被万余名羌人围困在陕西陈仓崤谷中,羌人切断了虞诩的退路。

  虞诩知道与叛军正面交锋于己无利,就下令安营扎寨,企图用计破敌。他先让手下士兵向四周的羌人扬言:“我们已派人去朝中求援了。等援兵到了,我们再前进。”羌人听到此话,信以为真。他们决定,趁着对方援兵未到,先到邻县去掠夺一番。于是羌人分兵抢劫去了。

  虞诩一见羌人散去,立即下令向武都进发。他们以日夜行军一百里的速度前进。同时,虞诩又用增灶计迷惑敌人,即每个士兵在驻军造饭时各作两灶,逐日加倍。

  羌人首领通过密探了解到汉军每日增灶不已。就以为汉军援兵已到,于是决定撤退。虞诩遂突破了封锁线,到达武都,把包围武都的羌人杀得大败。

  虞诩散布已派人去朝中搬援兵消息,是为了调动羌人——即“虎”——离开对汉军极为危险,而对羌人却极为有利的战场——“山”——即陈仓崤谷。

  老虎离了山,威势自然减三分,强敌脱离了有利的地形环境,也会由强变弱。因此,“调虎离山”计的真谛是:利用自然条件造成对敌不利,采取人为的假象诱敌上当。敌人据险难攻,那就诱敌来攻我。

  “调虎离山”的关键在于要善于调动敌人,使强敌离开其赖以强大的有利环境或其充分控制的领域,在对敌不利的环境或其力量薄弱的领域里将其制服。

  在商战中,“调虎离山”计成为一种“避实击虚,避强击弱”的策略,经常应用于商业谈判。一般说,人们都争取能在己方的场地与对手谈判,谁能够将对手调离其熟悉的环境,谁就会争取得到起码的主动权。人们常说“天时、地利、人和”,是一切社会活动得以成功的客观必备条件。

  所以,聪明的企业家或谈判人员,采取种种办法将对手调“虎”出“山”,一般也就会得到“人和”。这犹如体育比赛的主客场制,在主场比赛,取胜的把握就较大,有时甚至弱队战胜强队。

  低价巧购大理石

  王经理是广东省城的知名人士,他所经营的“珠光商场”、“珠光酒店”、“珠光宾馆”被称为“珠光城”。珠光城在省城是“城”上之明珠,它集商场、酒店、宾馆三位为一体。因他经营有方,取得了可观的效益。最近,王经理又争得一地,准备再建一个“珠光夜总会”,并打算从本市的大发大理石加工厂购进一批大理石。于是,他跟大发大理石厂的韩经理商定,3天后进行谈判。

  韩经理知道,珠光城的王经理之所以选择他们大发大理石厂,是因为附近只有他们厂生产的大理石质量最好,足以和进口大理石媲美,当然价格要比进口大理石便宜得多。韩经理是一个很有野心的人,他想在谈判时提出一些要求作为销售大理石的交换条件,他不是想抬高价格,而是想入股“珠光城”。

  第四天,谈判开始了,寒暄之后,王经理转入正题,提出大量购进一批大理石。韩经理当即同意,并提出自己想入股珠光城的想法,否则将不把大理石卖与珠光城。王经理听后没有同意,谈判不欢而散。

  王经理回去后,正为大理石一事发愁,一个刚成立的大理石厂经理找上门来,要以较低的价格卖给珠光城大理石。王经理知道,这个刚成立的大理石厂的产品质量肯定不如大发大理石厂,但他还是稳住这个人,并约定次日见面。

  韩经理知道这事后,立即着了急,他没料到珠光城会和别的厂家交易,只好立即答应一切条件,并再不提入股珠光城一事。

  在谈判中,王经理成功地运用了“调虎离山”之计,调开了韩经理投资珠光城的野心,促使他为保住销路而和自己做这笔大理石生意。

  日本进军国际市场的战略

  在近几十年的发展过程中,日本商战进军国际市场主要采用“避实击虚”的战略,即采取迅速行动,趁着对方管不及、想未到而出现的空隙,进攻对方没有戒备或实力空虚的地方。这具体表现在:

  1迂回包抄

  战后初期,商战主要在欧美各国之间展开,欧美各大跨国公司还未顾及的其它区域,存在辽阔的竞争空间。

  此时因产品质量不高尚无法进入欧美市场的日本产品就钻了这个大空子。它首先进攻亚非拉各国市场,选择的进攻点,一般都不存在竞争对手,或是竞争对手实力较差,处境不妙,大有可乘之机的地方。

  如计算机行业,日本人先攻克亚洲的邻近国家,然后是澳大利亚,最后才是欧洲和美国。日本汽车公司和摩托车公司也是首先打入亚洲市场,然后再向外扩张。日本复印机、家用电器、音响设备等许多公司,最新选择的市场都是美国和欧洲企业鞭长莫及的地区。

  2填补真空

  哪里有空子就钻进去,哪里有真空就填补,日本人进行商战是全球性的,可以说是无所不在,连鲜为人知的太平洋群岛也没有放过。

  帕劳共和国、北马里亚纳联邦、马绍尔群岛和瑙鲁等国,过去都曾经是英国、法国、美国等国的殖民地,后来才得以独立。老殖民者撤出后,日本人填补了老殖民者留下的真空,在这些地区积极开展工作。

  现在太平洋岛屿的任何地方都有丰田汽车停在椰子树下,即使是最小的渔船也用雅马哈的外装马达推动。岛屿村子的小杂货铺里,销售着日本面条和啤酒,甚至盐和白糖也是日本的。

  3攻其不及

  任何强者都有其弱点,都有可乘之机。

  日本进入美国市场主要是在上世纪60年代之后,开始,欧美各大公司已统治所有的主要市场,但在细分市场上仍有被忽视或还满足不了顾客需要之处,这样,日本人就有空子可钻。

  那时,欧美大公司侧重于华贵、大型和价格高的产品,如汽车、摩托车、电视机、复印机等。他们自恃自己产品是名牌货,无须改进,不患无人购买。

  日本却与之相反,以小而轻巧、质优而价廉的产品闯入美国市场,许多美国企业家却不屑一顾、嗤之以鼻。如他们把本田的第一辆轻型摩托车视为“玩具”,把索尼的第一台小型电视机贬为“玩物”。

  但是,日本这些产品却得到美国顾客的赞赏,于是,精细灵巧、质高价廉的小型汽车、摩托车,便宜而又便于携带的收音机和电视机,功能价格都适合小型公司需要的复印机等等,正是在美国同行企业自鸣得意、不屑一顾的情况下,相继涌入美国市场。

  无论是“调虎离山”计,还是由它引申出的“避实击虚”策略,都是企业家必须掌握的商战要诀,尤其是后者,更是小对大,弱对强进行商战的取胜之法。

  [计论]

  调虎离山是打虎计策之一,目的在于削弱对方的抵抗力,减少自己的危险。在军事上,如果敌方占据了有利的地势,并且兵力众多,这时我方应把敌人引出坚固的据点,或者把敌人诱入对我军有利的地区,这样才可以取胜。在政治斗争中,这一计用得最多,且一代又一代,亦渐神化。从其应用中可见,此计是一个阴险的谋略。

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篇2:孙子兵法36计:先发制人

  先发制人

  乘人之不及,攻其所不戒的战术“先发制人”就是在争取时间、速度方面抢先制服对方。抢先到达战场等待敌人的就主动而从容,后到达战场的就被动疲劳。“先发制人”是乘敌人措手不及之时,通过敌人意想不到的道路,攻击敌人无戒备的地方,以此取胜;“先发制人”亦为以“始如处女,后如脱兔”的突袭方式,攻其不备、出其不意,以迅雷不及掩耳之势而克敌致胜。

  房玄龄定计诛太子

  房玄龄从小聪明机智,唐高祖李渊率军入关以后,投奔唐太宗成为其重要谋士。

  唐朝建立以后,太宗因功高权大,遭到太子李建成与齐王李元吉的嫉恨,多次遭到陷害。房玄龄对太宗另一重要谋士长孙无忌说:“现在大王与太子矛盾很深,无法调和,如果不早想办法,不但会危及秦王府,恐怕连国家都有覆灭的危险。我有一条计谋,不如效法周公的做法,先下手为强。有句古话:‘为国者不顾大节’。与国家沦亡,身名俱灭哪个强些?”长孙无忌说:“我早就有这个想法,没敢说出来,今天你所说的,与我的想法太相同了。”

  于是,无忌将两个计谋告诉太宗。太宗又召房玄龄一起谋划。房玄龄说:“国家患难,历代都有,不是圣明之人,不能平定。大王功盖天地,不但人会为你谋划,就是神也会暗中帮助你。”

  于是,便与杜如晦一起同心协力,进行谋划。李建成非常痛恨他们二人,在高祖面前说他们的坏话,把他们赶出了李世民幕府。

  太宗发动玄武门之变前,又令房玄龄、杜如晦穿着道士衣服,偷偷潜回共同谋划。事变成功以后,房玄龄因功封为邢国公,升中书令,赐封一千三百户。

  玄武门之变

  唐高祖李渊的皇后窦氏生四子,长子建成为太子,次子世民为秦王,三子元霸早死,四子元吉为齐王。

  李世民在唐朝建立和统一战争中,屡立大功,权势很大,太子建成感到李世民威胁他的地位,就与元吉勾结想除掉李世民。

  当时李世民手下大将李靖、李等多次对他说:“大王因功高被怀疑,靖等愿效犬马之力。”劝李世民早想办法。

  武德九年(626年),突厥入归,唐高祖命元吉率兵抵抗。元吉乘机召集军队,准备与建成约定时间举事,除掉李世民。长孙无忌、房玄龄、杜如晦、尉迟敬德、侯君集等日夜劝李世民说:“事情已经非常危急了,如果不采取应变行动,国家必定有灭亡的危险。周公是圣人,难道没有兄弟骨肉之情?为保存国家,大义灭亲。现在大王临危不断,坐等受屠戮,怎么成就道义?如果不采纳我们的意见,我们将逃身草泽,不能够在大王身边。”李世民听从了他们的计谋。

  六月三日,密奏建成、元吉挠乱后宫,并说:“臣没有丝毫对不起兄弟之处,今天他们想杀我,好像替王世充窦建德报仇。如果我今天冤枉而死,与父王永别,九泉之下见到王世充等贼也感到羞耻。”唐高祖听了以后,惊讶地说:“明天一定查问这件事,你应该早点告诉我。”

  四日,李世民率他的心腹九人到玄武门自卫,建成、元吉走到临湖殿,发现情况有变,马上回马,准备回宫府,李世民的伏兵出击,杀建成、元吉,扫除建成、元吉的残余势力。不久,李渊被迫退位,李世民即位,就是唐太宗。

  为虚荣付出代价

  现实生活中,男士携伴(异性)到了餐厅时,由于不愿意在女性面前丢脸,更容易接受服务员的劝告。

  这是可想而知的事,再比如有两个男士一起到餐厅,前来打招呼的,若是貌美的女服务员,也难以抗拒她的劝告。有时甚至为了摆阔,还会自动地向她点高价的名菜。

  一般人常有这种“为虚荣付出代价”的行为——花费了原是不打算花费的钱。有些餐厅、商店,特地训练一批美女服务员,最大的目的就是藉此吸引顾客,增加营业额,可以说是用心良苦。

  [计论]

  (一)顾客明知店员说的话都是为了促销,但是,一被劝购,还是很难说出“不”来。

  (二)向带着女伴前来的男性顾客劝购,只要用词得当,很容易使男顾客买下高价商品。

篇3:孙子兵法36计:瞒天过海

  第一计瞒天过海(1)

  趁黑夜渡海袭击的战术

  计曰:“备周则意怠,常见则不疑。阴在阳之内,不在阳之对。太阳,太阴。”

  解曰:自以为守卫工作已经周密,于是戒心松懈,对平时常见的事,总是不会存在怀疑。

  出人意料的奇略,本来就是藏在众目难见的秘密场所。在众所周知之处,往往隐藏了重大的秘密。

  “瞒天过海”是示假隐真的策略。即利用人们习以为常的事物,“隐蔽”、“弱化”自己的真实目的。

  作战讲究“奇正”、“虚实”。“奇正”是战法变化,“虚实”是制敌弱点,而且要互相配合,变化运用,才能发挥制人而不制于人的效果。“瞒天过海”就是用奇正虚实的欺敌手段,来隐瞒、欺骗敌人耳目,神不知、鬼不觉地达到自己的目的。

  东汉末年,北海太守孔融被敌人困于城内,小将太史慈准备冲破封锁示请救兵。

  太史慈没有强行杀出重围,却带着两个骑兵,带上弓箭和箭靶,开门出城。城里兵士和城外敌人看见了,都大为吃惊。然而太史慈却牵马走进城边堑壕里,插好了靶,练习射箭。射完箭就回城。第二天又照样去练箭,围城的敌人有的起来看,有的躺着不动。第三天、第四天他仍然照样去,围城的敌人就不再理会。第五天,太史慈吃饱饭,收拾好行装,像几天前一样走出城门。出敌不意之时,他突然跨上马背,挥动马鞭,像箭一样冲出敌人的包围,等到敌人发觉,他已经去远了。

  瞒天过海计的成功诀窍,在于本文开头征引的古语。译成现代文,即是:戒备森严,容易轻敌麻痹;时常见惯,往往不会怀疑。利用这一规律,可以将智谋隐蔽在公开的事物之中,不必与公开的形式相排斥,十分公开的事物往往掩饰着十分机密的东西。

  一句话,利用人们思维定势中出现的空隙,在以为万无一失,常见不疑的地方,施展计谋,赢取胜利。

  饭店传总统要闻声振海外

  1983年,中国第一家五星级宾馆,也是第一家中美合资的宾馆——北京长城饭店正式开张营业。开业伊始,面临的首要问题就是如何招待顾客。按照通常的做法,应该在中外报刊、电台、电视台做广告等。这笔费用是十分昂贵的,国内电视广告每30秒需数千元,每天需插播几次,一个月最少需要几十万元。但由于北京长城饭店的基本客户来自香港、澳门及海外各国,这就需要海外的宣传,而香港电视台每30秒钟的广告费最少是38万港元,若按内地的方式插播,每个月需几百万元人民币。至于外国的广告费,一个月下来更是个天文数字了。一开始,北京长城饭店也曾在美国的几家报纸上登过几次广告,后来因为经费不足,收效又不佳,只得停止广告的播出。

  广告的播出虽然停止了,但北京长城饭店宣传自己的公关活动却没有停止,他们只不过是改变了策略而已。

  当时北京市为了缓解八达岭长城过于拥挤之苦,整修了慕田峪长城。当慕田峪长城刚刚修复、准备开放之际,北京长城饭店不失时机地向慕田峪长城管理处提出由他们来举办一次招待外国记者的活动,一切费用都由北京长城饭店承担。双方很快便达成了协议。在招待外国记者的活动中,有一项内容是请他们浏览整修一新的慕田峪长城,目的当然是想借他们之口向国外宣传新开辟的慕田峪长城。这一天,北京长城饭店特意在慕田峪长城脚下准备了一批小毛驴。毛驴是中国古代传统的代步工具,既能骑也能驮东西。如果长城、毛驴被这些外国记者传到国外,更能增加中国这一东方文明古国的神秘感。这次北京长城饭店准备的毛驴,除了一批供愿意骑的记者外,大部分是用来驮饮料和食品的。当外国记者们陆续来到山顶之际,主人们从毛驴背上取下法国香槟酒,在长城上打开,供记者们饮用。长城、毛驴、香槟、洋人,记者们觉得这个镜头对比太鲜明了,连连叫好,纷纷举起了照相机。照片发回各国之后,编辑们也甚为动心。于是,第二天世界各地的报纸几乎都刊登了慕田峪长城的照片。北京这家以长城命名的饭店名声也随之大振。

  通过这次活动,北京长城饭店的公关经理、一位当过记者的美国小姐,尝到了通过编辑、记者的笔头、镜头,把长城饭店介绍给世界各国,不仅效果远远超过广告,而且还可少花钱的甜头。于是,精明的公关小姐心中盘算起将再举办一次更大规模的公关活动。

  机会终于来了。1984年4月26日到5月1日,美国总统里根将访问中国。北京长城饭店立即着手了解里根访华的日程安排和随行人员。当得知随行来访的有一个500多人的新闻代表团,其中包括美国的三大电视广播公司和各通讯社及著名的报刊之后,北京长城饭店的这位公关经理真是喜出望外,她决定把早已酝酿的计划有步骤地付诸实施。

  首先,争取把500多人的新闻代表团请进饭店。他们三番五次免费邀请美国驻华使馆的工作人员来长城饭店参观,在宴会上由饭店的总经理征求使馆的工作对服务质量的意见,并多次上门求教。在这之后,他们以美国投资的一流饭店,应该接待美国的一流新闻代表团为理由,提出接待随同里根的新闻代表团的要求,经双方协商,长城饭店如愿以偿地获得了接待美国新闻代表团的任务。

  其次,在优惠的服务中实现潜在动机,长城饭店对代表团的所有要求都给予满足。为了使代表团各新闻机构能够及时把稿件发回国内,长城饭店主动在楼顶上架起了扇形天线,并把客房的高级套房布置成便利发稿的工作间。对美国的三大电视广播公司,更是给予特殊的照顾。将富有中国园林特色的“艺亭苑”茶园的六角亭介绍给CBS公司、将中西合壁的顶楼酒吧“凌霄阁”介绍给NBC公司、将古朴典雅的露天花园介绍给ABC公司,分别当成他们播放电视新闻的背景。这样一来,长城饭店的精华部分,尽收西方各国公众的眼底。为了使收看、收听电视、广播的公众能记住长城饭店这一名字,饭店的总经理提出,如果各电视广播公司只要在播映时说上一句“我是在北京长城饭店向观众讲话”,一切费用都可以优惠。富有经济头脑的美国各电视广播公司自然愿意接受这个条件,暂当代言人、做免费的广告,把长城饭店的名字传向世界。

  有了这两步成功的经验,长城饭店又把目标对准了高规格的里根总统的答谢宴会,要争取到这样高规格的答谢宴会是有相当大难度的,因为以往像这样的宴会,都要在人民大会堂或美国大使馆举行,移到其它地方尚无先例。他们决定用事实说话。于是,长城饭店在向中美两国礼宾官及有关执行部门的工作人员详细介绍情况、赠送资料的同时,把重点放在了邀请各方首脑及各级负责人到饭店参观考察上,让他们亲眼看一看长城饭店的设施、店容店貌、酒菜质量和服务水平,不仅在中国,即使是在世界上也是一流的。到场的中美官员被事实说服了,当即拍板,还争取到了里根总统的同意。

  获得承办权之后,饭店经理立即与中外各大新闻机构联系,邀请他们到饭店租用场地,实况转播美国总统的答谢宴会,收费可以优惠,但条件当然是:在转播时要提到长城饭店。

  答谢宴会举行的当天,中美首脑、外国驻华使节、中外记者云集长城饭店。电视上在出现长城饭店宴会厅豪华的场面时,各国电视台记者和美国三大电视广播公司的节目主持人异口同声地说:“现在我们是在中国北京的长城饭店转播里根总统访华的最后一项活动——答谢宴会……”在频频的举杯中,长城饭店的名字一次又一次地通过电波飞向了世界各地,长城饭店的风姿一次又一次地跃入各国公众的眼帘。里根总统的夫人南希后来给长城饭店写信说:“感谢你们周到的服务,使我和我的丈夫在这里度过了一个愉快的夜晚。”

  北京长城饭店以热情主动举办招待外国记者的活动和对美国三大电视广播公司提供优惠的照顾为假相,赢得了在世界的名声。通过这一成功的公关活动,后来各国访问者、旅游者、经商者慕名而来,并有38个国家的首脑率代表团访问中国时,都在长城饭店举行了答谢宴会,以显示自己像里根总统一样对这次访华的重视和成功的表示。从此,北京长城饭店的名字传了出去。

  成功的煤炭商

  在日本神户,有一家经营煤炭的福松商会。经理是少年得志的松永安左卫门。

  开张后不久的一天,商会来了一个当时神户最出名的西村豪华饭店的侍者,他送了一封信,上书“松永老板敬启”,下款“山下龟三郎拜”,内称:“鄙人是横滨的煤炭商,承蒙福泽桃介(松永父亲的老友,借了巨资给松永作商会的开办费)先生的部下秋原君介绍,欣闻您在神户经营煤炭,请多关照。为表敬意,今晚鄙人在西村饭店聊备薄宴,恭候大驾,不胜荣幸。”并附了秋原先生的介绍信。

  当晚,松永一踏进西村饭店,就受到热情款待,山下龟三郎的毕恭毕敬,使得松永未免有些飘飘然。晚宴进行中,山下提出了自己的恳求:“安治川有一家相当大的煤炭零售店,信誉很好。老板阿部君是我的老顾客。如果承蒙松永先生信任我,愿意让我为您效劳,通过我将贵商会的煤炭卖给阿部,他一定乐于接受。贵商会肯定会从中获利。我只要一点佣金就行了。不知先生意下如何?”

  松永听后,心里盘算起来。没等他回答,山下就把女招待员叫来,请她帮忙买些神户的特产瓦形煎饼来。并当着松永的面,从怀里掏出一大叠大额钞票,随手抽出两张交给女招待员,并另外多抽一张作为小费。

  松永看着那叠近10厘米厚的钞票,有些吃惊。眼前发生的这一切,使他眼花心乱,稍一镇定,便对山下说:“山下先生,我可以考虑接受。”

  稍作谈判后,松永便和山下签订了他所希望的合同。

  丰盛的晚宴后,松永一离开,山下便立即赶到车站,搭上末班车,回横滨去了。西村饭店这样的高消费,远不是山下所承受得了的!

  那一叠大额钞票,是他以横滨不景气的煤炭店作抵押,临时向银行借来的;介绍信则是在了解了福泽、秋原与松永的关系后,借口向福松商会购煤炭,请秋原写的。以此为道具,利用西村饭店这个堂皇的舞台,成功地演了一场“瞒天过海”的妙剧。

  自此以后,山下一文钱不花,从福松商会得到煤炭,再转卖给阿部,从中大获其利。

  业务介绍信、饭店里设宴谈生意、给招待员小费,这些都是当时日本商界中司空见惯的。山下就是利用了这些极其平凡的小事,显示自己拥有雄厚的实力,隐藏自己没资金做煤炭生意的事实,从而达到了自己的目的。而年轻的松永被山下的诚恳恭敬和热情招待、慷慨大方的这些假象所迷惑,信任了山下。试想,如果松永事先知道了山下的真实情况,会同意他的建议吗?

  所以求胜的方法必须把握机会和空隙,以司空见惯的行动,制敌先机,出奇制胜。

  [计论]

  瞒天过海,实际上是利用人们对待社会现象的习惯定势,对于熟视无睹的现象经常是信而不疑的心理,利用人的错觉,以假相骗人。一般军事上利用人们的这种心理,以假乱真,最后以假代真,以达到出其不意的效果。而在商业经营中,也可以假相为基础,达到渔人之利的目的。但此计不同于“掩耳盗铃”,那是一种愚蠢的自欺欺人的办法,而瞒天过海则恰恰相反,它是愚弄对方于掌上的高明之策。

篇4:孙子兵法36计:棋走险着

  第二十六计棋走险着

  有时险着是胜于对手的战术二人对弈,黑白(棋子)相争,决一胜负。当一方处于劣势,形势危急之时,不得不放出“胜负手”,所谓“胜负手”就是在对方棋子较厚之处,强行打入,冒险攻击。只要步调不乱,攻其弱点,或利用己方的死子,往往能打乱对方阵脚,变彼之空为己之地,一举扭转败局,转危为安,反败为胜。

  政治、军事、经济、外交舞台,就如同一局惊心动魄的棋局,历史上,许多著名的政治家、军事家、经济家每每在关键时刻走出了“险着”,赢得了最后的胜利。渑池之会

  赵惠文王二十年(前279年),秦昭王约请赵王在渑池相会。

  赵王怕被秦王扣留,不敢去。可大臣廉颇、蔺相如都认为如果不去,便是屈服于秦国。于是廉颇辅佐太子留守赵国。平原君率领几万人在渑池附近策应,大将李牧率五千精兵跟随赵王和蔺相如前往渑池。

  到了渑池,两国国君相聚饮酒。秦王借酒醉想侮辱赵王,说:“寡人听说赵王十分喜好音乐,请赵王给演奏一段瑟助助兴吧。”赵王不得已便弹了一段瑟,秦国的史官当场记下:“某年某月某日,秦王命赵王弹瑟。”

  这时,蔺相如抱着一个瓦缶,说:“赵王听说秦王很擅长演奏秦国的音乐,请秦王演奏一段瓦缶助助兴吧。”秦王闻言大怒,坚决不答应。蔺相如抱着瓦缶跨前几步说:“五步之内,我便可以血溅大王!”秦王手下想挥剑砍相如,蔺相如瞪眼喝退了他们。秦王一见这形势,只好敲了一下瓦缶应付了事。蔺相如也回头叫来赵国史官,让他记下:“某年某月某日,秦王为赵王击缶。”秦国大臣很不服气,有人站起来说:“请赵王割让十五座城池为秦王祝寿!”蔺相如也站起来对秦王说:“请秦王割让都城咸阳为赵王祝寿!”秦王看到蔺相如寸步不让,又得知赵国的大军驻扎在附近,自己哪方面也占不到便宜,便喝退了群臣。

  周口味精突破市场垄断

  1984年,周口地区味精厂的产品在法国第十二次食品博览会上获得“金奖”。产品质量上去了,但在销售上卡了壳。许多商店味精市场被垄断,周口地区味精厂的产品被拒之门外。

  某城市为了保护当地的产品,一直不让商店进周口地区味精厂的产品。周口地区味精厂就在那个城市租了两间房子当库房,每天在门前和闹市区摆地摊。地摊上摆出他们的产品和当地的产品,写清两种味精质量的指标和价格。他们的味精不仅质量好,而且价格还低一二角钱;不怕不识货,就怕货比货。经过对比,顾客们作了公正的判断,一传十,十传百,于是周口地区味精厂的名声大振。许多个体商贩纷纷从他们厂进货,走街串巷叫卖。这样,很快就把市场从当地味精厂手中夺了过来。

  还有一个城市,味精市场一直是某名牌产品的天下,副食品公司还张贴“告示”,不许出售“周口味精”。于是,周口地区味精厂的推销员只好转到城郊,组织个体商贩在市郊摆摊出售。周口味精的名声从郊区传到市里,街道上还出现了“欢迎周口味精进城”的标语。副食品公司看到大势所趋,人心所向,也改变了态度,“周口味精”终于从城外杀入城里。

  商人巧卖汽车

  约翰是长岛的一个旧汽车商。一天,他的商店里来了一对年青夫妇,他向这对夫妇推荐了许多车,费尽了口舌,然而他们对每辆车都能找出毛病。就这样,他们选遍了库房库存的所有旧车,最后空手而归。约翰不愧为一个出色的商人,他不仅没有表现出任何的不满,而且留下了这对夫妇的电话,表示有好车时就告诉他们。

  约翰分析了他们的心理,决定改变策略,不是竭力向顾主推销车,而是让他们自己下决心买车。

  几天后,当一个要卖掉旧车的顾主光临时,约翰决定试一下新策略。于是他打电话请来了那对夫妇,并说明是让他们来提几点建议的。

  那对夫妇来后,约翰对他们说:“我了解你们,你们都是通晓汽车的人,你们能否帮我看看这辆车值多少钱?”

  这对夫妇十分吃惊,汽车商竟然请教起他们来了。丈夫检查了一会儿,又开了5分钟,然后说:“如果能花300美元买下,就不要犹豫。”

  “假如我花这么多钱把车买下,您不想再从我这里买走吗?”商人问道。

  “当然,我马上可以买下。”就这样买卖很快成交了。

  [计论]

  每个人对强迫他干什么事都会感到不愉快,无论谁都喜欢根据自己的意愿行事。在商场中,请别忘了先站在这样的观点之上,仔细分析一下对方当时的心态,在关键时刻走出“险着”的一步,赢得商场的胜利。

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篇5:孙子兵法36计:远交近攻

  远交近攻(1)

  交亲远国,进攻近邻的战术

  计曰:“形禁势格,利从近取,害以远隔。上火下泽。”

  解曰:战争陷入胶着状态时,攻击近处的敌人比较有利。切莫越过近处的敌人去进攻远处的敌人。远处的敌人,即使政治目标相异,仍有暂时携手合作的可能。

  上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。

  不同的竞争对手,要有不同的竞争策略与谋略。

  战国时期,齐、楚、燕、韩、赵、魏六国联合对付日渐强盛的秦国。起初,秦国认为六国联盟中,齐楚两国势力较强,制服了这两个国家,其它小国就容易制服了。

  因此,在很长时间里,秦国一直集中兵力去攻击齐、楚两国,甚至越过邻近韩、魏去远征齐国。韩、魏诸国想到如果齐、楚灭亡了,就一定轮到自己这些小国了,所以愈发与齐、楚联合抗秦。

  秦国谋臣范睢于是劝秦昭王改变战略,实行“远交而近攻”,拉拢齐、楚两国,攻击邻近的韩、赵。

  范睢说:“远交可以避免劳师袭远,并且离间各国之同盟,近攻则能立即扩充秦国的疆土,由近而远,如蚕食桑叶一样,天下不难尽入秦国的版图。”

  秦昭王采纳了这一建议,任范睢为相国,推行“远交近攻”的战略方针。六国联盟果然因之破裂。秦国先后灭亡韩、赵、魏、楚、燕、齐六国,统一了天下。

  “远交近攻”的计策属于制造和利用矛盾,分化瓦解敌方联盟,实行各个击破的谋略。它的诀窍是:在受到地理形势限制的情况下,攻取邻近敌人就有利,攻取远处的对手就有害。火焰上窜,池水下淌,同是应敌,对策不一。

  实行“远交近攻”的策略有助于集中力量应付眼前的敌人,并且将其置于孤立无援的境地。

  因此,“远交近攻”计在商战中可以引申为:受地理距离的影响,开拓邻近的市场或与近处的对手竞争,有利因素多,开拓遥远的市场或与远处的对手竞争,不利因素多。为了使形势对自己有利,对远处的对手,也可以适时联合。

  如果将“远交近攻”计的要义加以扩展,那么,此计也可以是对付敌人、军事、政治、外交手段交互运用的谋略,这在商场上很有运用价值。

  雀巢公司在危机中崛起

  众所周知,雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司,至今已兴盛发展了一百多年。它所生产的食品,尤其是速溶咖啡,时下人见人爱,风靡全球,是其拳头产品之一。然而,就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国,在20世纪70年代却险些信誉扫地,“一命呜呼”。

  20世纪70年代末80年代初,世界上出现了一种舆论,说雀巢食品的竞销,导致了发展中国家母乳哺育率下降,从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论,继续我行我素,加上竞争对手的煽风点火,到了20世纪80年代,竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其它食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地,给雀巢公司带来了严重的危机。在残酷的事实面前,雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策,帮助雀巢公司渡过这一难关。

  交亲远国,进攻近邻的战术

  计曰:“形禁势格,利从近取,害以远隔。上火下泽。”

  解曰:战争陷入胶着状态时,攻击近处的敌人比较有利。切莫越过近处的敌人去进攻远处的敌人。远处的敌人,即使政治目标相异,仍有暂时携手合作的可能。

  上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。

  不同的竞争对手,要有不同的竞争策略与谋略。

  战国时期,齐、楚、燕、韩、赵、魏六国联合对付日渐强盛的秦国。起初,秦国认为六国联盟中,齐楚两国势力较强,制服了这两个国家,其它小国就容易制服了。

  因此,在很长时间里,秦国一直集中兵力去攻击齐、楚两国,甚至越过邻近韩、魏去远征齐国。韩、魏诸国想到如果齐、楚灭亡了,就一定轮到自己这些小国了,所以愈发与齐、楚联合抗秦。

  秦国谋臣范睢于是劝秦昭王改变战略,实行“远交而近攻”,拉拢齐、楚两国,攻击邻近的韩、赵。

  范睢说:“远交可以避免劳师袭远,并且离间各国之同盟,近攻则能立即扩充秦国的疆土,由近而远,如蚕食桑叶一样,天下不难尽入秦国的版图。”

  秦昭王采纳了这一建议,任范睢为相国,推行“远交近攻”的战略方针。六国联盟果然因之破裂。秦国先后灭亡韩、赵、魏、楚、燕、齐六国,统一了天下。

  “远交近攻”的计策属于制造和利用矛盾,分化瓦解敌方联盟,实行各个击破的谋略。它的诀窍是:在受到地理形势限制的情况下,攻取邻近敌人就有利,攻取远处的对手就有害。火焰上窜,池水下淌,同是应敌,对策不一。

  实行“远交近攻”的策略有助于集中力量应付眼前的敌人,并且将其置于孤立无援的境地。

  因此,“远交近攻”计在商战中可以引申为:受地理距离的影响,开拓邻近的市场或与近处的对手竞争,有利因素多,开拓遥远的市场或与远处的对手竞争,不利因素多。为了使形势对自己有利,对远处的对手,也可以适时联合。

  如果将“远交近攻”计的要义加以扩展,那么,此计也可以是对付敌人、军事、政治、外交手段交互运用的谋略,这在商场上很有运用价值。

  雀巢公司在危机中崛起

  众所周知,雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司,至今已兴盛发展了一百多年。它所生产的食品,尤其是速溶咖啡,时下人见人爱,风靡全球,是其拳头产品之一。然而,就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国,在20世纪70年代却险些信誉扫地,“一命呜呼”。

  20世纪70年代末80年代初,世界上出现了一种舆论,说雀巢食品的竞销,导致了发展中国家母乳哺育率下降,从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论,继续我行我素,加上竞争对手的煽风点火,到了20世纪80年代,竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其它食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地,给雀巢公司带来了严重的危机。在残酷的事实面前,雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策,帮助雀巢公司渡过这一难关。