孙子兵法36计:攻心为上

篇2:孙子兵法36计:美人计

　　美人计(1)

　　以美人为饵，任意操纵对方的战术

　　计曰：“兵强者，攻其将。将智者，伐其情。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也。”

　　解曰：对付兵力强大的敌人，要笼络其指挥官。对方若是足智多谋的指挥官，就设法消除他的干劲。只要使指挥官与士兵了无斗志，对手自然会崩溃瓦解。趁对方的弱点而将其操纵自如，即能闯出局面。

　　中国有句古话：“英雄难过美人关。”无论古今中外，不论是政治、军事，还是商业经济中，经营者都喜用美人为饵来达到某种目的。

　　“美人计”在三十六计中属于利用声色犬马诱使敌将贪图安逸享乐，纵情声色，以便进而利用敌将意志薄弱的弱点，转而控制敌人的谋略。

　　“美人计”的诀窍是：对付兵力强盛的敌人，要设法攻击它的将帅，对付有谋有智的将帅，要设法扰乱与挫败他们的意志。将帅斗志衰弱，导致军队士气消沉，敌人的势力就必定自行萎颓。利用敌人的弱点驾驭敌人，可以扭转局势，保全自己。

　　古往今来，施展“美人计”以迷惑敌首、妖媚乱众，或者刺探军情、发展间谍，诸如此类的例子不胜枚举。

　　汉献帝时，司徒王允想除掉董卓，但苦于其身边的吕布。王允于是心生一计，献出自己有闭月羞花之貌的侍妾貂婵，假托貂婵是自己的女儿，先许配给吕布，又献于董卓。两人果然为美人产生矛盾，王允在中间火上浇油，终于借吕布之手杀了董卓。

　　时至今日，古老的美人计依然生效，究其原因，是因为爱美之心人皆有之。爱之而能自持者固然应是多数，爱至痴迷者估计也为数不少，至于为了与美人厮混而甘心供其驱使者也大有人在。

　　然而，“美人计”并不是放诸四海皆准，俟百世不惑的铁律，美对人的诱惑必然受到种种因素的制约。因此，在现代商业社会里，古老的“美人计”虽仍有其用武之地，但由于其原意的狭隘性和非道德性，而不可避免地暴露了它的局限性和不适用性。

　　基于现代商战的需要，对“美人计”就要进行创新的运用，即将“美人计”从其以色诱惑、乱人心志的古老模式中摆脱出来，突破其局限性，把其内涵加以扩展、引申，从而成为现代版的“美人计”。

　　从“美人计”据以生效的基础——人类的爱美之心出发，利用健康、有益的“美”为经济生产、商业经营服务。

　　若将“美”上升到美学高度，把美学应用于生产、经销、服务等领域里，用美学思想指导商战，则更是“美人计”的高层次活用。

　　外貌仅次于品质

　　开店做生意，店容店貌是仅次于货品的重要因素。美国麦当劳快餐店现在遍布全球，大有席卷世界之势，其成功的一个重要原因是：它旗下的各个分店永远保持最高的清洁标准。

　　在饮食方面，有点文化的人，对味道不佳尚可忍受，但面对黑乎乎、油兮兮、桌上桌下全是剩饭残骨的肮脏环境，就简直忍无可忍，拔脚即逃。

　　如果你的商店地面不佳，顾客光顾不多，你不妨采取如下措施：

　　一、装饰一下门面，用些鲜艳的色彩加以衬托，式样要么美观大方，要么新奇独特。

　　二、配设彩灯，灯光要柔和温暖。

　　三、店内配备一套较好的立体声设备，音乐声以柔和悦耳为度。

　　四、每隔一段时间改变一下店内物品的立体摆设样式(包括柜台和商品)，给顾客一种“这个店好像是新的”的感觉。

　　五、要求员工制服整齐，保持工作环境清洁。没有人喜欢在浑浊混杂的环境中成交生意，也没有人喜欢同不修边幅的员工打交道。

　　情系女人心

　　前些年，“太太口服液”犹如一夜春风来，悄然走近寻常百性家，并在当时的消费市场上，占有一席之地，赢得众多消费者的青睐。究其原因，“太太口服液”公司借用美人计打出诱人的广告，谋取利益，赢得了市场。

　　公司在国贸大厦人流如潮的地方，拉出长达180米、宽12米的巨大布幅，写着“太太留名”，结果不到6个小时，上万人在布幅上写了名字和地址。另外，公司经理还要求工作人员在国贸大厦的灯箱外包上一块黄布，上面写着：“里面有一个太太”、“里面有两个太太”、“里面有三个太太”，背后写着巨大的“猜”字，如此也吸引住了进出国贸大厦的人群。此事之后，“太太口服液”怎能不让人记忆深刻。

　　“太太口服液”公司知道，如果这样零敲碎打地或孤零零地打广告，看似节省实质上却浪费。

　　“太太口服液”公司当然也懂得，如果在创业时，拼命打广告，等到销售看好时，就撤广告，那消费者很快就会把“太太口服液”遗忘了。因此，当销售迅速上升时，“太太口服液”公司照样坚持做广告，加强宣传攻势，加深公众对“太太口服液”的印象。

　　于是，在中央电视台黄金时间，“太太口服液”公司邀请了著名歌星帮助塑造系列电视广告形象——“挚情长真，永驻我心”的广告词与动人的画面、较强的故事性，加上名人效应，很快赢得了消费者的喜爱，扩大了“太太口服液”的知名度。

　　1995年，“太太口服液”公司又推出“九五新装样式”，从包装上进行创新，以满足消费者求新的心理。此外，“太太口服液”还经常在户外利用灯箱、路牌等作广告，时刻提醒消费者关注“太太口服液”。

　　就这样，通过各种媒体广告的配合，“太太口服液”几乎家喻户晓，深深地印入了人们的心中，时间一长，就形成一种消费气候，在许多家庭，丈夫买“太太口服液”送给妻子，已成为一种时尚。

　　[计论]

　　女人的魔力，好像是上帝专门为征服男人创造的。自古以来，烽火相欺，不外博美人一笑，怒发冲冠无非一怒为红颜;哪怕是铁壁铜墙、要塞堡垒，三军用枪炮无法攻破的，主将也束手无策。这时，只要美女腰肢一摆，媚眼一飞，保管烟消灰灭，缴械投降。可见裙带的魔力，远胜于武力的魔力。使用美人计，绝不会受时间和空间的限制，此计不仅可以诱敌，也可作为小人向上爬的阶梯。

篇3:孙子兵法36计:狐假虎威

　　狐假虎威

　　拉大旗，作虎皮的战术“狐假虎威”是人所共知的一则有名的寓言。“假”即假借、依仗的意思。如：狗仗人势，假托王命，挟天子以令诸侯等。这是一种借别人(国王、天意等)之威名抬高自己，来回放大，树立自己形象的借威之计。

　　历史上还有一则“马假虎威”的战例：公元前632年，晋楚城濮之战中，晋军中军元帅先轸，命令最弱的一支部队把驾车的战马都蒙上虎皮，吓得楚军的战马全部伏倒在地，士兵纷纷不战自溃。尊王攘夷，齐桓公称霸

　　齐桓公时，管仲为相。管仲首先筹备军事，整顿军事编制，加强队伍管理，积极从事练兵，结果齐军武备雄厚，兵强马壮。同时致力于经济的发展，提出治国必先富民的政策。这样，齐国国富兵强，具备好了称霸诸侯的基本条件。

　　这时，管仲便向齐桓公提出了“尊王攘夷”的口号。首先采取睦邻政策，先是北上助燕，大破山戎族，解除了燕国的边患;接着又帮助卫国抵御狄族入侵，从而在邻邦中赢得了声誉。齐国的做法，使势力同样强大的楚国很不安心。便要和齐桓公一较短长。管仲就联合鲁、宋、陈、卫、曹、郑、许等国，以楚国不向周朝纳贡，不尊周王为名，讨伐楚国。齐军出师有名，投合了当时仍占上风的王权思想，受到各国的拥护，楚国势单，不得已只好臣服。

　　经过近三十年的苦心经营，管仲辅佐齐桓公完成了使天下诸侯朝齐的大业。桓公三十五年(前615年)夏，齐桓公大会诸侯于葵丘(今河南兰考县、民权县境)。周襄王命宰礼赐桓公文武胙彤弓矢、火路，以表彰其功。宰孔传襄王之命，因齐桓公年老德高，不必下拜受赐。齐桓公想听从王命，管仲从旁进言说：“周王虽然谦让，臣子却不可不敬。”齐桓公于是回答说：“天威不违颜咫尺，小白敢贪王命，而废臣职吗?”疾走下阶，然后登台受胙。诸侯皆服齐君有礼。

　　齐桓公又重申盟好，这就是有名的“葵丘之盟”，是齐桓公霸业的顶峰。管仲高举“尊王攘夷”的旗帜，为齐桓公创立霸业立下了不朽功勋。

　　尊王取威，一战而霸

　　晋文公二年(前635年)春，周王室发生内乱。周襄王被异母弟王子带勾结狄人赶跑，逃到郑国避难。

　　这时的周王室虽已衰微，但名义上仍然保“天下宗主”的地位，各诸侯国还得尊崇他，谁得到了“尊王”的大旗，谁就可以取得诸侯的信从。

　　晋国得到周王朝的告急信，大臣赵衰说：“求霸莫如举起尊周的旗帜。周晋同姓，晋不先护送周天子回王都，以后秦人这样做了，我们就无以号令天下。如今尊王，正是晋国的资本。”

　　文公即刻发兵向阳樊打去。这时秦穆公已经率领大军到了黄河边上，准备送周天子回国。文公得知，马上派人去见秦穆公，说晋国已经发兵护送周天子，请秦国退兵。

　　秦军撤了回去，晋文公用右翼部队包围温国，在温邑抓住王子带，把他杀死在隰城。左翼部队迎接周天子，护送周襄王回王都。周王赐给晋国阳樊、温原、攒矛的田地，从此晋国在太行山之南也有了领土。

　　乐园的命名

　　日本东京迪斯尼乐园，自1983年开放以来，游客如织，世界驰名。它不但吸引了日本东土上的游客，也吸引了不少海外的观光客。它虽然称为“东京迪斯尼乐园”，实则座落在千叶县。

　　位于千叶县却称为东京，虽然与事实不符，但是，如果正名为“千叶迪斯尼乐园”情况将如何?如此不难了解，这种“冒称”自有道理。的确，若是冠以“千叶”之名，无可否认的会给人以远离繁华的乡下的意味。何况，日本人在印象中，都有“千叶”离“东京”很远的感觉。

　　同样现象也发生位于千叶县成田的“新东京国际机场”。由此可知，只要改变名称或品牌、标签，同样的东西，就能令人产生全然不同的印象。这可以说是一种“品牌(标签)效果”。虽然属于小小的“计谋”，若能善加运用，效果必然可观。

　　类似“东京迪斯尼乐园”这种借别处之名，同时也借来该地“印象”的例子，在房地产产业，不乏其例。

　　明明位于离大都市十数公里、乃至数十公里的穷山僻壤，也会为建筑物取名为“京都花园别墅”、“首都新城”。使用此类手法，目的是在拉近消费大众的心理距离，藉以诱发购买欲望。奇怪的是因此而大发利市的房地产公司相当多。这种“品牌”、“标签”效果之所以能发挥效用，是由于一般人在思考通路上有从事物的一部分推断整体的共同模式。

　　在推出新商品时，如果命名得当，不甚起眼的商品，也会成为炙手可热的抢手货，反之，品质极优的商品，若是命名不佳，销路就一蹶不振。这都是受到“品牌效应”的影响所至。企业的形象，也会随着它打击企业的名称，给人完全不同的印象。

　　在日本以产销一般家用酱油为主的“野田酱油”公司，鉴于配合多角化经营，并符合现代消费者的时代感觉，必须抛弃古老的企业名称，于是断然把企业名称改为“KIKOMAN”，从此在市场上一路奏捷。

　　与此相反，另外一家酱油公司“HCETA”则为了强调手工酿造的传统，坚持打着老字号却大受面食类专业店的欢迎，凭此在同行中独树一帜。

　　[计论]

　　一般人都有“从部分推断整体”的思考模式，固此，名称(品牌、标签)不同时，即使是同样的东西，也会想成它是另一种东西。

篇4:孙子兵法36计:调虎离山

　　调虎离山(1)

　　使人离开其根据地，以击败他的战术

　　计曰：“待天以困之，用人以诱之。往蹇来返。”

　　解曰：具备有利的自然条件时，应利用它使敌人陷入苦境，再用甜美的饵食诱敌。预料攻击敌人会有危险时，故意露出我方的过失，诱敌来犯。

　　“虎”指敌人，“山”则是指对敌人有利的地点、条件。

　　东汉安帝元年，散居在玉门关(今甘肃敦煌西北)以西的羌人发生叛乱，出兵进犯武都郡。

　　刚上任的武都郡太守虞诩奉命率领三千官兵去平叛。半路上，他和部下被万余名羌人围困在陕西陈仓崤谷中，羌人切断了虞诩的退路。

　　虞诩知道与叛军正面交锋于己无利，就下令安营扎寨，企图用计破敌。他先让手下士兵向四周的羌人扬言：“我们已派人去朝中求援了。等援兵到了，我们再前进。”羌人听到此话，信以为真。他们决定，趁着对方援兵未到，先到邻县去掠夺一番。于是羌人分兵抢劫去了。

　　虞诩一见羌人散去，立即下令向武都进发。他们以日夜行军一百里的速度前进。同时，虞诩又用增灶计迷惑敌人，即每个士兵在驻军造饭时各作两灶，逐日加倍。

　　羌人首领通过密探了解到汉军每日增灶不已。就以为汉军援兵已到，于是决定撤退。虞诩遂突破了封锁线，到达武都，把包围武都的羌人杀得大败。

　　虞诩散布已派人去朝中搬援兵消息，是为了调动羌人——即“虎”——离开对汉军极为危险，而对羌人却极为有利的战场——“山”——即陈仓崤谷。

　　老虎离了山，威势自然减三分，强敌脱离了有利的地形环境，也会由强变弱。因此，“调虎离山”计的真谛是：利用自然条件造成对敌不利，采取人为的假象诱敌上当。敌人据险难攻，那就诱敌来攻我。

　　“调虎离山”的关键在于要善于调动敌人，使强敌离开其赖以强大的有利环境或其充分控制的领域，在对敌不利的环境或其力量薄弱的领域里将其制服。

　　在商战中，“调虎离山”计成为一种“避实击虚，避强击弱”的策略，经常应用于商业谈判。一般说，人们都争取能在己方的场地与对手谈判，谁能够将对手调离其熟悉的环境，谁就会争取得到起码的主动权。人们常说“天时、地利、人和”，是一切社会活动得以成功的客观必备条件。

　　所以，聪明的企业家或谈判人员，采取种种办法将对手调“虎”出“山”，一般也就会得到“人和”。这犹如体育比赛的主客场制，在主场比赛，取胜的把握就较大，有时甚至弱队战胜强队。

　　低价巧购大理石

　　王经理是广东省城的知名人士，他所经营的“珠光商场”、“珠光酒店”、“珠光宾馆”被称为“珠光城”。珠光城在省城是“城”上之明珠，它集商场、酒店、宾馆三位为一体。因他经营有方，取得了可观的效益。最近，王经理又争得一地，准备再建一个“珠光夜总会”，并打算从本市的大发大理石加工厂购进一批大理石。于是，他跟大发大理石厂的韩经理商定，3天后进行谈判。

　　韩经理知道，珠光城的王经理之所以选择他们大发大理石厂，是因为附近只有他们厂生产的大理石质量最好，足以和进口大理石媲美，当然价格要比进口大理石便宜得多。韩经理是一个很有野心的人，他想在谈判时提出一些要求作为销售大理石的交换条件，他不是想抬高价格，而是想入股“珠光城”。

　　第四天，谈判开始了，寒暄之后，王经理转入正题，提出大量购进一批大理石。韩经理当即同意，并提出自己想入股珠光城的想法，否则将不把大理石卖与珠光城。王经理听后没有同意，谈判不欢而散。

　　王经理回去后，正为大理石一事发愁，一个刚成立的大理石厂经理找上门来，要以较低的价格卖给珠光城大理石。王经理知道，这个刚成立的大理石厂的产品质量肯定不如大发大理石厂，但他还是稳住这个人，并约定次日见面。

　　韩经理知道这事后，立即着了急，他没料到珠光城会和别的厂家交易，只好立即答应一切条件，并再不提入股珠光城一事。

　　在谈判中，王经理成功地运用了“调虎离山”之计，调开了韩经理投资珠光城的野心，促使他为保住销路而和自己做这笔大理石生意。

　　日本进军国际市场的战略

　　在近几十年的发展过程中，日本商战进军国际市场主要采用“避实击虚”的战略，即采取迅速行动，趁着对方管不及、想未到而出现的空隙，进攻对方没有戒备或实力空虚的地方。这具体表现在：

　　1迂回包抄

　　战后初期，商战主要在欧美各国之间展开，欧美各大跨国公司还未顾及的其它区域，存在辽阔的竞争空间。

　　此时因产品质量不高尚无法进入欧美市场的日本产品就钻了这个大空子。它首先进攻亚非拉各国市场，选择的进攻点，一般都不存在竞争对手，或是竞争对手实力较差，处境不妙，大有可乘之机的地方。

　　如计算机行业，日本人先攻克亚洲的邻近国家，然后是澳大利亚，最后才是欧洲和美国。日本汽车公司和摩托车公司也是首先打入亚洲市场，然后再向外扩张。日本复印机、家用电器、音响设备等许多公司，最新选择的市场都是美国和欧洲企业鞭长莫及的地区。

　　2填补真空

　　哪里有空子就钻进去，哪里有真空就填补，日本人进行商战是全球性的，可以说是无所不在，连鲜为人知的太平洋群岛也没有放过。

　　帕劳共和国、北马里亚纳联邦、马绍尔群岛和瑙鲁等国，过去都曾经是英国、法国、美国等国的殖民地，后来才得以独立。老殖民者撤出后，日本人填补了老殖民者留下的真空，在这些地区积极开展工作。

　　现在太平洋岛屿的任何地方都有丰田汽车停在椰子树下，即使是最小的渔船也用雅马哈的外装马达推动。岛屿村子的小杂货铺里，销售着日本面条和啤酒，甚至盐和白糖也是日本的。

　　3攻其不及

　　任何强者都有其弱点，都有可乘之机。

　　日本进入美国市场主要是在上世纪60年代之后，开始，欧美各大公司已统治所有的主要市场，但在细分市场上仍有被忽视或还满足不了顾客需要之处，这样，日本人就有空子可钻。

　　那时，欧美大公司侧重于华贵、大型和价格高的产品，如汽车、摩托车、电视机、复印机等。他们自恃自己产品是名牌货，无须改进，不患无人购买。

　　日本却与之相反，以小而轻巧、质优而价廉的产品闯入美国市场，许多美国企业家却不屑一顾、嗤之以鼻。如他们把本田的第一辆轻型摩托车视为“玩具”，把索尼的第一台小型电视机贬为“玩物”。

　　但是，日本这些产品却得到美国顾客的赞赏，于是，精细灵巧、质高价廉的小型汽车、摩托车，便宜而又便于携带的收音机和电视机，功能价格都适合小型公司需要的复印机等等，正是在美国同行企业自鸣得意、不屑一顾的情况下，相继涌入美国市场。

　　无论是“调虎离山”计，还是由它引申出的“避实击虚”策略，都是企业家必须掌握的商战要诀，尤其是后者，更是小对大，弱对强进行商战的取胜之法。

　　[计论]

　　调虎离山是打虎计策之一，目的在于削弱对方的抵抗力，减少自己的危险。在军事上，如果敌方占据了有利的地势，并且兵力众多，这时我方应把敌人引出坚固的据点，或者把敌人诱入对我军有利的地区，这样才可以取胜。在政治斗争中，这一计用得最多，且一代又一代，亦渐神化。从其应用中可见，此计是一个阴险的谋略。

篇5:孙子兵法36计:先发制人

　　先发制人

　　乘人之不及，攻其所不戒的战术“先发制人”就是在争取时间、速度方面抢先制服对方。抢先到达战场等待敌人的就主动而从容，后到达战场的就被动疲劳。“先发制人”是乘敌人措手不及之时，通过敌人意想不到的道路，攻击敌人无戒备的地方，以此取胜;“先发制人”亦为以“始如处女，后如脱兔”的突袭方式，攻其不备、出其不意，以迅雷不及掩耳之势而克敌致胜。

　　房玄龄定计诛太子

　　房玄龄从小聪明机智，唐高祖李渊率军入关以后，投奔唐太宗成为其重要谋士。

　　唐朝建立以后，太宗因功高权大，遭到太子李建成与齐王李元吉的嫉恨，多次遭到陷害。房玄龄对太宗另一重要谋士长孙无忌说：“现在大王与太子矛盾很深，无法调和，如果不早想办法，不但会危及秦王府，恐怕连国家都有覆灭的危险。我有一条计谋，不如效法周公的做法，先下手为强。有句古话：‘为国者不顾大节’。与国家沦亡，身名俱灭哪个强些?”长孙无忌说：“我早就有这个想法，没敢说出来，今天你所说的，与我的想法太相同了。”

　　于是，无忌将两个计谋告诉太宗。太宗又召房玄龄一起谋划。房玄龄说：“国家患难，历代都有，不是圣明之人，不能平定。大王功盖天地，不但人会为你谋划，就是神也会暗中帮助你。”

　　于是，便与杜如晦一起同心协力，进行谋划。李建成非常痛恨他们二人，在高祖面前说他们的坏话，把他们赶出了李世民幕府。

　　太宗发动玄武门之变前，又令房玄龄、杜如晦穿着道士衣服，偷偷潜回共同谋划。事变成功以后，房玄龄因功封为邢国公，升中书令，赐封一千三百户。

　　玄武门之变

　　唐高祖李渊的皇后窦氏生四子，长子建成为太子，次子世民为秦王，三子元霸早死，四子元吉为齐王。

　　李世民在唐朝建立和统一战争中，屡立大功，权势很大，太子建成感到李世民威胁他的地位，就与元吉勾结想除掉李世民。

　　当时李世民手下大将李靖、李等多次对他说：“大王因功高被怀疑，靖等愿效犬马之力。”劝李世民早想办法。

　　武德九年(626年)，突厥入归，唐高祖命元吉率兵抵抗。元吉乘机召集军队，准备与建成约定时间举事，除掉李世民。长孙无忌、房玄龄、杜如晦、尉迟敬德、侯君集等日夜劝李世民说：“事情已经非常危急了，如果不采取应变行动，国家必定有灭亡的危险。周公是圣人，难道没有兄弟骨肉之情?为保存国家，大义灭亲。现在大王临危不断，坐等受屠戮，怎么成就道义?如果不采纳我们的意见，我们将逃身草泽，不能够在大王身边。”李世民听从了他们的计谋。

　　六月三日，密奏建成、元吉挠乱后宫，并说：“臣没有丝毫对不起兄弟之处，今天他们想杀我，好像替王世充窦建德报仇。如果我今天冤枉而死，与父王永别，九泉之下见到王世充等贼也感到羞耻。”唐高祖听了以后，惊讶地说：“明天一定查问这件事，你应该早点告诉我。”

　　四日，李世民率他的心腹九人到玄武门自卫，建成、元吉走到临湖殿，发现情况有变，马上回马，准备回宫府，李世民的伏兵出击，杀建成、元吉，扫除建成、元吉的残余势力。不久，李渊被迫退位，李世民即位，就是唐太宗。

　　为虚荣付出代价

　　现实生活中，男士携伴(异性)到了餐厅时，由于不愿意在女性面前丢脸，更容易接受服务员的劝告。

　　这是可想而知的事，再比如有两个男士一起到餐厅，前来打招呼的，若是貌美的女服务员，也难以抗拒她的劝告。有时甚至为了摆阔，还会自动地向她点高价的名菜。

　　一般人常有这种“为虚荣付出代价”的行为——花费了原是不打算花费的钱。有些餐厅、商店，特地训练一批美女服务员，最大的目的就是藉此吸引顾客，增加营业额，可以说是用心良苦。

　　[计论]

　　(一)顾客明知店员说的话都是为了促销，但是，一被劝购，还是很难说出“不”来。

　　(二)向带着女伴前来的男性顾客劝购，只要用词得当，很容易使男顾客买下高价商品。