孙子兵法36计:攻心为上

孙子兵法36计:攻心为上

  攻心为上

  德信服人、智胜为高的战术“攻心为上”,是古代军事家孙膑提出的。

  他说:“凡伐国之道,攻心为上,务先服其心。”孙子也认为:“上兵伐谋,再次伐交,其次伐兵,其下攻城”。认为用兵的上策是以谋略胜敌。所谓伐谋,古兵书《武经总要》中说:“伐谋者,攻敌之心,使不得谋也。”所以古有“三气周瑜”、“四面楚歌”的战例。

  攻心为上,是以德信服人、智胜为高为基础的。其运用方式主要有三种,一是以心战方法,使对手自甘服输、心悦诚服;二是以心战方法瓦解敌人的军心,使敌不战自乱、不战自降;三是充分利用对手的心理误区,施计用谋,或利而诱之、怒而挠之、卑而骄之,使其心惑神乱,不知所措,我则战而胜之。孟尝君巧得民心

  冯在孟尝君门下数年,仍然默默无闻。

  周赧王五十四年(前301年),孟尝君被擢升为宰相,食邑万户,门下食客增至三千余人。庞大的开支,使他入不敷出,可是封地薛邑连年受灾,派去收租的人往往完不成任务,收不回本息,孟尝君忧心忡忡。

  传舍长见冯能言善辩,别无所长,建议孟尝君派他去收债。冯答应下来,驱车到了薛城,召集欠债的百姓准备收债。等到他一一核对了大家的债条后,便自做主张,将所有债条都当场烧掉,把收回的钱都还给大家,还说这都是孟尝君的意思。大家一听,高兴地欢呼起来,心中十分感激孟尝君。

  冯回到孟尝君家,孟尝君责备冯不该焚烧债条。冯说:“如今您只不过就有薛城这块封地,却不爱惜自己的百姓,连年受灾,您还向他们逼债。我假说是您的命令,把债条全烧了,把钱还给了他们,百姓都高兴地欢呼起来。使得百姓对您亲近而且到处赞颂您的恩德,我这是为您买回了义啊!”孟尝君拊手而谢。

  过了一年,齐王受秦王离间,怕孟尝君的声望超过自己,免去孟尝君的相位,让他回到自己的封地去。薛城的百姓们听说孟尝君来了,都扶老携幼赶百里之外来夹道欢迎他,孟尝君见此景状,心里明白了冯当初的用意,对冯说:“先生为我买的义今天算是见着了!”

  不做最大,只做最好

  DDB的Avis策划小组,在90天内找了各式各样的资料,DDB文案副总裁说了这样一段话:“说谎的顾客太多了,这种人也会向自己的医生与律师说谎,但Avis全体人员都很正直,他们正处于危险与倒闭的关头,非全力以赴不可。”

  这项广告活动的创意实际上是在与汤德的一段对话中得来的。——“Avis的汽车比Hertz的新吗?”

  “不!”

  “价格是否便宜?”

  “不!”

  “Avis与Hertz是否有什么不同的地方?”

  汤德稍微想了一下后,回答道:“我们更认真!”

  一项伟大的广告策划出来了。WeareNo2(我们是老二)。在广告史中,将自己的公司清楚地在广告里表示是第二位,这毫无疑问是头一宗。一般的广告绝对无法达到这样的创意,非有这样的奇招和独特创意不可。于是,总公司向全国80多个都市营业和分公司负责人解说了广告的创意,召集全体人员,像教育幼儿园儿童般齐声高喊:“Avis只是租车界的No2,所以我们要加油!”

  Avis的广告定位使两个界限得以划清:

  第一,是在租车业的定位清晰了。要知道,事情只有有了规则,才能成方圆。这一清晰的定位使广大消费者既为新奇所感动,也为Avis的诚恳、自谦的精神所吸引。

  第二,是内部人员的定位清晰了。Avis有1800多个营业所,雇员上万人。如果每个人都对自己公司的位置不清,就可能造成盲目乐观的后果,更严重的是有些人可能因为没有明晰的定位,而认为自己无足轻重。若定位清晰,就会使所有雇员眼前一亮,精神面貌陡然改观。

  广告定位的成功,营业额也跟着直线提高,打破了历年来的赤字经营,纽约地区一个月就增加了52%的营业额,两个月就解除了亏损。

  汤德自己报告说,Avis全公司的营业额增加率在两年内由10%增加到35%。可以说这一切都归于定位于No2的策划。一句“我们是No2,加油吧!”成为世界各国的流行话题。

  这一活动对追击者来说,其包含的策略意义是明显的:大多数居于领导者的企业,生意做得越大,越没有办法照顾到每个顾客,这就是隐藏在其中的弱点。“不做最大,只做最好”,这是第二、第三品牌攻击第一品牌的最好定位。

  我没有胖到这个程度

  一男士服装专卖店,卖的是以L号尺寸为主的衣服。而在实际销售中,这家专卖店,故意展示出很难卖出的超大号服装。

  而绝大多数的顾客,看到这些超大号服装时就欣慰地告诉自己:“还好,我没有胖到这样的程度。”然后,总是选购一种价格并不低的衣服。即使价格稍高,只要有助于消除自卑感的“东西”,一般人总是觉得“其价不高”。运用这种人性弱点的生意手法,效果之大,超乎想象。

  [计论]

  (一)只要对消除自卑感有用的东西,一般人总是不惜付出很高的代价。

  (二)对风采不扬的顾客越热忱对待,越有可能使其成为常客。

篇2:孙子兵法36计:远交近攻

  远交近攻(1)

  交亲远国,进攻近邻的战术

  计曰:“形禁势格,利从近取,害以远隔。上火下泽。”

  解曰:战争陷入胶着状态时,攻击近处的敌人比较有利。切莫越过近处的敌人去进攻远处的敌人。远处的敌人,即使政治目标相异,仍有暂时携手合作的可能。

  上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。

  不同的竞争对手,要有不同的竞争策略与谋略。

  战国时期,齐、楚、燕、韩、赵、魏六国联合对付日渐强盛的秦国。起初,秦国认为六国联盟中,齐楚两国势力较强,制服了这两个国家,其它小国就容易制服了。

  因此,在很长时间里,秦国一直集中兵力去攻击齐、楚两国,甚至越过邻近韩、魏去远征齐国。韩、魏诸国想到如果齐、楚灭亡了,就一定轮到自己这些小国了,所以愈发与齐、楚联合抗秦。

  秦国谋臣范睢于是劝秦昭王改变战略,实行“远交而近攻”,拉拢齐、楚两国,攻击邻近的韩、赵。

  范睢说:“远交可以避免劳师袭远,并且离间各国之同盟,近攻则能立即扩充秦国的疆土,由近而远,如蚕食桑叶一样,天下不难尽入秦国的版图。”

  秦昭王采纳了这一建议,任范睢为相国,推行“远交近攻”的战略方针。六国联盟果然因之破裂。秦国先后灭亡韩、赵、魏、楚、燕、齐六国,统一了天下。

  “远交近攻”的计策属于制造和利用矛盾,分化瓦解敌方联盟,实行各个击破的谋略。它的诀窍是:在受到地理形势限制的情况下,攻取邻近敌人就有利,攻取远处的对手就有害。火焰上窜,池水下淌,同是应敌,对策不一。

  实行“远交近攻”的策略有助于集中力量应付眼前的敌人,并且将其置于孤立无援的境地。

  因此,“远交近攻”计在商战中可以引申为:受地理距离的影响,开拓邻近的市场或与近处的对手竞争,有利因素多,开拓遥远的市场或与远处的对手竞争,不利因素多。为了使形势对自己有利,对远处的对手,也可以适时联合。

  如果将“远交近攻”计的要义加以扩展,那么,此计也可以是对付敌人、军事、政治、外交手段交互运用的谋略,这在商场上很有运用价值。

  雀巢公司在危机中崛起

  众所周知,雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司,至今已兴盛发展了一百多年。它所生产的食品,尤其是速溶咖啡,时下人见人爱,风靡全球,是其拳头产品之一。然而,就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国,在20世纪70年代却险些信誉扫地,“一命呜呼”。

  20世纪70年代末80年代初,世界上出现了一种舆论,说雀巢食品的竞销,导致了发展中国家母乳哺育率下降,从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论,继续我行我素,加上竞争对手的煽风点火,到了20世纪80年代,竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其它食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地,给雀巢公司带来了严重的危机。在残酷的事实面前,雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策,帮助雀巢公司渡过这一难关。

  交亲远国,进攻近邻的战术

  计曰:“形禁势格,利从近取,害以远隔。上火下泽。”

  解曰:战争陷入胶着状态时,攻击近处的敌人比较有利。切莫越过近处的敌人去进攻远处的敌人。远处的敌人,即使政治目标相异,仍有暂时携手合作的可能。

  上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。

  不同的竞争对手,要有不同的竞争策略与谋略。

  战国时期,齐、楚、燕、韩、赵、魏六国联合对付日渐强盛的秦国。起初,秦国认为六国联盟中,齐楚两国势力较强,制服了这两个国家,其它小国就容易制服了。

  因此,在很长时间里,秦国一直集中兵力去攻击齐、楚两国,甚至越过邻近韩、魏去远征齐国。韩、魏诸国想到如果齐、楚灭亡了,就一定轮到自己这些小国了,所以愈发与齐、楚联合抗秦。

  秦国谋臣范睢于是劝秦昭王改变战略,实行“远交而近攻”,拉拢齐、楚两国,攻击邻近的韩、赵。

  范睢说:“远交可以避免劳师袭远,并且离间各国之同盟,近攻则能立即扩充秦国的疆土,由近而远,如蚕食桑叶一样,天下不难尽入秦国的版图。”

  秦昭王采纳了这一建议,任范睢为相国,推行“远交近攻”的战略方针。六国联盟果然因之破裂。秦国先后灭亡韩、赵、魏、楚、燕、齐六国,统一了天下。

  “远交近攻”的计策属于制造和利用矛盾,分化瓦解敌方联盟,实行各个击破的谋略。它的诀窍是:在受到地理形势限制的情况下,攻取邻近敌人就有利,攻取远处的对手就有害。火焰上窜,池水下淌,同是应敌,对策不一。

  实行“远交近攻”的策略有助于集中力量应付眼前的敌人,并且将其置于孤立无援的境地。

  因此,“远交近攻”计在商战中可以引申为:受地理距离的影响,开拓邻近的市场或与近处的对手竞争,有利因素多,开拓遥远的市场或与远处的对手竞争,不利因素多。为了使形势对自己有利,对远处的对手,也可以适时联合。

  如果将“远交近攻”计的要义加以扩展,那么,此计也可以是对付敌人、军事、政治、外交手段交互运用的谋略,这在商场上很有运用价值。

  雀巢公司在危机中崛起

  众所周知,雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司,至今已兴盛发展了一百多年。它所生产的食品,尤其是速溶咖啡,时下人见人爱,风靡全球,是其拳头产品之一。然而,就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国,在20世纪70年代却险些信誉扫地,“一命呜呼”。

  20世纪70年代末80年代初,世界上出现了一种舆论,说雀巢食品的竞销,导致了发展中国家母乳哺育率下降,从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论,继续我行我素,加上竞争对手的煽风点火,到了20世纪80年代,竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其它食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地,给雀巢公司带来了严重的危机。在残酷的事实面前,雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策,帮助雀巢公司渡过这一难关。

篇3:孙子兵法36计:棋走险着

  第二十六计棋走险着

  有时险着是胜于对手的战术二人对弈,黑白(棋子)相争,决一胜负。当一方处于劣势,形势危急之时,不得不放出“胜负手”,所谓“胜负手”就是在对方棋子较厚之处,强行打入,冒险攻击。只要步调不乱,攻其弱点,或利用己方的死子,往往能打乱对方阵脚,变彼之空为己之地,一举扭转败局,转危为安,反败为胜。

  政治、军事、经济、外交舞台,就如同一局惊心动魄的棋局,历史上,许多著名的政治家、军事家、经济家每每在关键时刻走出了“险着”,赢得了最后的胜利。渑池之会

  赵惠文王二十年(前279年),秦昭王约请赵王在渑池相会。

  赵王怕被秦王扣留,不敢去。可大臣廉颇、蔺相如都认为如果不去,便是屈服于秦国。于是廉颇辅佐太子留守赵国。平原君率领几万人在渑池附近策应,大将李牧率五千精兵跟随赵王和蔺相如前往渑池。

  到了渑池,两国国君相聚饮酒。秦王借酒醉想侮辱赵王,说:“寡人听说赵王十分喜好音乐,请赵王给演奏一段瑟助助兴吧。”赵王不得已便弹了一段瑟,秦国的史官当场记下:“某年某月某日,秦王命赵王弹瑟。”

  这时,蔺相如抱着一个瓦缶,说:“赵王听说秦王很擅长演奏秦国的音乐,请秦王演奏一段瓦缶助助兴吧。”秦王闻言大怒,坚决不答应。蔺相如抱着瓦缶跨前几步说:“五步之内,我便可以血溅大王!”秦王手下想挥剑砍相如,蔺相如瞪眼喝退了他们。秦王一见这形势,只好敲了一下瓦缶应付了事。蔺相如也回头叫来赵国史官,让他记下:“某年某月某日,秦王为赵王击缶。”秦国大臣很不服气,有人站起来说:“请赵王割让十五座城池为秦王祝寿!”蔺相如也站起来对秦王说:“请秦王割让都城咸阳为赵王祝寿!”秦王看到蔺相如寸步不让,又得知赵国的大军驻扎在附近,自己哪方面也占不到便宜,便喝退了群臣。

  周口味精突破市场垄断

  1984年,周口地区味精厂的产品在法国第十二次食品博览会上获得“金奖”。产品质量上去了,但在销售上卡了壳。许多商店味精市场被垄断,周口地区味精厂的产品被拒之门外。

  某城市为了保护当地的产品,一直不让商店进周口地区味精厂的产品。周口地区味精厂就在那个城市租了两间房子当库房,每天在门前和闹市区摆地摊。地摊上摆出他们的产品和当地的产品,写清两种味精质量的指标和价格。他们的味精不仅质量好,而且价格还低一二角钱;不怕不识货,就怕货比货。经过对比,顾客们作了公正的判断,一传十,十传百,于是周口地区味精厂的名声大振。许多个体商贩纷纷从他们厂进货,走街串巷叫卖。这样,很快就把市场从当地味精厂手中夺了过来。

  还有一个城市,味精市场一直是某名牌产品的天下,副食品公司还张贴“告示”,不许出售“周口味精”。于是,周口地区味精厂的推销员只好转到城郊,组织个体商贩在市郊摆摊出售。周口味精的名声从郊区传到市里,街道上还出现了“欢迎周口味精进城”的标语。副食品公司看到大势所趋,人心所向,也改变了态度,“周口味精”终于从城外杀入城里。

  商人巧卖汽车

  约翰是长岛的一个旧汽车商。一天,他的商店里来了一对年青夫妇,他向这对夫妇推荐了许多车,费尽了口舌,然而他们对每辆车都能找出毛病。就这样,他们选遍了库房库存的所有旧车,最后空手而归。约翰不愧为一个出色的商人,他不仅没有表现出任何的不满,而且留下了这对夫妇的电话,表示有好车时就告诉他们。

  约翰分析了他们的心理,决定改变策略,不是竭力向顾主推销车,而是让他们自己下决心买车。

  几天后,当一个要卖掉旧车的顾主光临时,约翰决定试一下新策略。于是他打电话请来了那对夫妇,并说明是让他们来提几点建议的。

  那对夫妇来后,约翰对他们说:“我了解你们,你们都是通晓汽车的人,你们能否帮我看看这辆车值多少钱?”

  这对夫妇十分吃惊,汽车商竟然请教起他们来了。丈夫检查了一会儿,又开了5分钟,然后说:“如果能花300美元买下,就不要犹豫。”

  “假如我花这么多钱把车买下,您不想再从我这里买走吗?”商人问道。

  “当然,我马上可以买下。”就这样买卖很快成交了。

  [计论]

  每个人对强迫他干什么事都会感到不愉快,无论谁都喜欢根据自己的意愿行事。在商场中,请别忘了先站在这样的观点之上,仔细分析一下对方当时的心态,在关键时刻走出“险着”的一步,赢得商场的胜利。

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