孙子兵法36计:银树开花

篇2:孙子兵法36计:假痴不癫

　　假痴不癫(1)

　　假装愚痴笨拙，趁机攻之的战术

　　计曰：“宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。静不露机，云雷也。”

　　解曰：与其硬显聪明而轻举妄动，不如假装凝傻，举止收敛。把变化的心计藏在心底，不形诸于外，就像夏天的雷云静静地蓄势待发一样。

　　难得糊涂，假装糊涂，是一件十分困难的事。

　　装聋作哑、装疯扮傻、心里明白却假装痴呆，就是“假痴不癫”。

　　春秋时期，越王勾践兵败国亡，忍辱负重到吴国去做吴王夫差的奴仆，他故作顺服，并为夫差尝粪识病，方才换得人身自由。勾践归国后发奋图强，最终灭吴复国。

　　军事家孙膑受庞涓陷害，被剜去髌骨，困于猪栏。他装疯卖傻，甚至抓食猪粪，骗过了庞涓，才得以逃出虎口。

　　勾践与孙膑，表面上装疯装痴，碌碌无为，以掩盖内心的政治抱负，避免政敌对自己的警觉和迫害。

　　“假痴不癫”用于军事斗争，常作为老成持重的谋略。“假痴”就是装聋作哑、忍受轻蔑、不动声色;“不癫”就是不轻狂浮躁，不冒失乱动，坚守不出。

　　古人认为，当进攻时机未到时，应镇静如同痴人一样。如果癫狂作态，冒失乱动，就会暴露战机，引起猜疑，导致失败。因此，假痴不癫之计的诀窍便是：宁可伪装糊涂而不行动，也不假冒聪明而轻举妄动。要镇静沉着，不露机锋，好似入冬的云雷积聚、待春而发。

　　“假痴不癫”一计不仅用于应变对敌，还用于安抚士卒、稳定军心。

　　宋代，南方有崇拜鬼神的风俗。北宋名将狄青征伐蛮族首领侬智高时，大军刚到桂林以南，他就假装拜神祷告说：“这次用兵，胜败没有把握。”

　　于是狄青拿了一百个铜钱向神许愿：“如果能大胜敌人，这些钱扔在地上，钱面都要向上。”左右官员都劝他别这样做：“如果钱掷得不如意，恐怕会影响士气。”狄青不听，在千余人的注视下，他突然挥手掷钱，结果一百个铜钱全都是面朝上。于是，全军欢呼，声音响彻山林原野。

　　狄青也异常兴奋，回头命令左右侍从拿来一百个钉子，依照铜钱分布的疏密，用钉子把它们逐个钉牢，盖上青纱。狄青亲手加了封条，说：“等到凯旋回来，一定酬谢神灵，收回铜钱。”

　　后来，狄青平定了邕州，率领部队回来，按原先所说的那样，把钱取回。他的部下一看，原来那些钱两面都是一样的。

　　在现代，有许多时候，许多场合也需要人们精明其内而愚呆其外，虽是足智多谋，却又深藏不露。因此，“假痴不癫”计为我们进行商战提供启示：宁可假装不知道竞争对手的敌意或市场对自己的不利而不行动，也不要假装知道而轻举妄动，应当暗中筹划准备，不露声色。

　　兄弟相煎，顾客“受欺”

　　美国的服装商德鲁比克兄弟开了一家服装店，他们的服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。但是，这兄弟两人都有些“聋”，经常听错话。

　　经常会出现，两兄弟中的一个，热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后又是如何地得体和漂亮。经过这样劝说一番之后，顾客总会无可奈何他说：“这衣服多少钱?”

　　“耳聋”的大德鲁比克先生把手放在耳朵上问道：“你说什么?”

　　顾客又高声问一遍：“这衣服多少钱?”

　　“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”他转过身去向那边的弟弟大声喊道：“喂，这套全毛的衣服卖多少钱?”

　　小德鲁比克站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72美元。”

　　“多少?”

　　“72美元。”老板高喊道。

　　他回过身来，微笑着向顾客说：“先生，42美元一套。”

　　顾客一听，随即赶紧掏钱买下了这套“便宜”的衣服，溜之大吉。

　　其实，德鲁比克兄弟两人的耳朵一点也不聋，而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。事实上，这两兄弟采用此种方法经营得非常成功，赚了不少钱，供着他们的三个孩子上大学。

　　包玉刚的远见卓识

　　大家都知道，包玉刚在成立了环球航远公司以后，花377万美元，买了一艘已经使用了27年的旧货船，开始了经营船队的生涯。

　　当时世界航运界通行按照船只航行里程计算租金的单程包租办法，世界经济又处于兴旺时期，单程运费收入高，一条油轮跑一趟中东可赚500多万美元。

　　包玉刚却不为暂时的高利润所动，坚持他一开始就采取的租金低、合同期长的稳定经营方针，避免投机性业务。这在经济兴旺时期不免被认为是“愚蠢之举”。

　　许多同行都劝包玉刚不要“犯傻”，改跑单程，包玉刚却“假痴不癫”，因为他明白，靠高额运费收入的再投资根本不可能迅速扩充船队。要迅速发展必须依靠银行的低息长期贷款，而要取得这种贷款，必须使银行确信你的事业有前途，有长期可靠的利润。

　　于是他把买到的第一条船以很低的租金长期租给一家信誉良好、财务可靠的租船户，然后凭这长期租船合同向银行申请长期低息贷款。

　　正是靠这种稳定的经营方针，包玉刚只用了20年时间，就发展成为世界有名的远洋船队。究其原因，还真得归功当初的“假痴不癫”，远见卓识了。

　　大智若愚，大巧若拙是“假痴不癫”的最高境界，若能有定力坚持自己的糊涂，扰乱对手的视听，才能做到虚而实之、实而虚之，无谋而谋、无为而为的智慧和谋略。

　　在商战中，以“假痴”迷惑欺骗对手，以“不癫”暗中准备，寻找决策，实为一条百战不殆的妙计。

　　[计论]

　　假痴不癫，重点在“假”字上。这里的“假”字是指装聋作哑，痴痴呆呆，而内心却特别清醒。此计作为政治谋略和军事谋略，都是高招。用于政治谋略，就是韬晦之术，在形势不利于自己的时候，表面上装疯卖傻，以免引起政敌的警觉，而暗地里却做积极的准备，等待时机。军事上用此计可以麻痹敌人，并伺机给敌人以措手不及的打击。这种方法，关键是表演逼真，不露破绽，否则被对手识破则非常危险。

篇3:孙子兵法36计:隔岸观火

　　隔岸观火(1)

　　事不关己袖手旁观的战术

　　计曰：“阳乖序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，其势自毙。顺以动，《豫》，豫以顺动。”

　　解曰：当敌方的内部矛盾丛生，漫无统制，我方就静等其变。不久，对方势必互相反目、厮杀，注定走上自灭之路。这一切我方只须站在高处，静观动态。

　　俗曰：见蛇不打三分罪，见火不救七分过。但是，敌方蛇鼠一窝，内讧火并之际，却是鹬蚌相争，渔翁得利之时。此时，静观其变，从中取利，实乃明智之举。

　　三国时期，曹操以少胜多，击败一度强盛的袁绍。袁绍死后，他的两个儿子袁尚和袁熙带着数千人马逃往辽东(今内蒙古南部，辽宁东部)。

　　辽东太守公孙康曾与袁绍为敌。当时袁绍一直想吞并辽东，但未能得手。不过，后来曹操和袁绍争夺中原，公孙康也没有帮助曹操去打袁绍。

　　袁尚、袁熙这次指望能在公孙康处暂避一时，他们商定，到辽东后要找寻合适的机会除掉公孙康，这样就可以凭借辽东出兵攻曹。

　　当时，公孙康已凭借远离中原的有利地形，公开对抗曹操。曹操的将士们都主张乘胜远征辽东，追杀两袁，以免他们与公孙康勾结在一起。

　　曹操却听从了谋士郭嘉的建议：让公孙康和袁氏兄弟暂处一时，到时候辽东太守自然会把两袁的人头送来，不必劳师远征。

　　果不其然，没过多久，公孙康杀了袁尚和袁熙，派人把他们的头送给曹操，表示不与曹操为敌。众将领不由感到惊奇，问曹操其中缘故。

　　曹操解释道：“一方面，公孙康一直惧怕袁绍集团夺取他的地盘，这次袁氏兄弟投奔辽东必定引起他的疑心;另一方面，公孙康也怕我们进攻辽东。如果我们用兵紧迫袁氏兄弟，那他们必定会联合起来共同抵抗。如果我们故意放松一下，停止进军辽东，让他们相互火并，公孙康就会杀二袁，向我们送人情。”

　　曹操就这样除掉了他的两个敌手。在袁氏兄弟和公孙康争斗之时，他只是扮演了一个旁观者的角色。

　　因此，这一计策的决策是：敌方众叛亲离，秩序混乱之时，我方便静观其变。敌方穷凶极恶，反目仇杀，势必自取灭亡。我方可顺应敌情变化作好准备，见机行事，从中取胜。

　　在商战中，“隔岸观火”计可以引申为：当竞争双方因矛盾激化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变。竞争越激烈，对双方越不利。自己要根据形势的发展作好准备，相机行事，以坐收渔人之利。

　　矿泉壶在混战中取胜

　　1992年春节前后，各地电视台好戏连台、异彩纷呈，处于兴奋之中的中国人将电视频道转换得像走马观灯—样，频频找乐。

　　电视连续剧《编辑部的故事》嬉笑怒骂，调侃打趣，以其独特的风格博得国人的青睐，带给人们阵阵欢乐。尤其是“冷面笑星”葛优和吕丽萍的精彩演出，更博得阵阵喝彩。可是，每次播出之前，总有一段广告让人费解：屋内静悄悄的，微暗的光线中，葛优蹑手蹑脚地溜了进来，他走向桌上的一个筒状物品，伸手欲拿之时，灯光亮了，吕丽萍前来“抓贼”。于是，二人猜拳，葛优输了，吕丽萍嫣然一笑，抱起那筒状物而走，灯光下，筒状物上“百龙矿泉壶”、“因为缺了我”赫然显现。

　　“百龙矿泉壶是什么?”“为何‘因为缺了我’?”中国人开始窃窃私语。

　　“一元钱买不了一瓶矿泉水，一分钱可买一杯矿泉壶制作的矿泉水”，广告宣传使人们明白了，原来矿泉壶是用于制作矿泉水的。

　　人工制作矿泉水?这不是天方夜谭吗?矿泉水来自矿泉，它是地下水在漫长的年月里，在地层深处打“游击战”、“地道战”的产物，由于这些“战斗”，俘获了地下岩层的矿物成分，才叫矿泉水。许多矿泉水对人体有益，这是外国人的发现，洋人喝矿泉水，那是一种时髦。有人言之凿凿：国外饮矿泉水每年以10%的高速增长。

　　“百龙”成功地制造出一种含有多种人体所需微量矿物质的人造矿石忒，将自来水注入，集杀菌、净化、磁化、矿化于一次完成，人造矿泉水出来了。天然矿石难于用水溶解，大自然矿泉水“修炼”千百年方可得到，人造矿泉水巧夺天工，简直是瞬间完成。

　　“因为缺了我”，让人莫名其妙，是葛优因缺少矿泉壶，未饮矿泉水，智力不济而输了那一拳?还是因为他输掉那一拳而深深遗憾?都不是，它只是百龙矿泉壶主孙寅贵与女儿在生活中蹦出来的一句极普通的对话。用这句话为百龙矿泉壶进行广告定位，是为了引发人们的好奇，还是暗示缺了此壶人们难与大自然的矿泉水进行有效沟通?或者兼而有之，或者还有它意。1000个人可以有1000种理解，不管怎样理解，借此“炒”出百龙矿泉壶的知名度，目的便达到了。牛仔裤诞生

　　如今年轻人穿上一条牛仔裤，信步走在大街小巷中，不会引起什么遐想。但可知道，当初牛仔裤的诞生是“牛仔裤大王”莱维·施特劳斯“隔岸观火”的结果。

　　当时，美国加利福尼亚因发现金矿掀起了一股淘金热。许多先行者一天之间成为百万富翁的消息不胫而走，吸引了更多后继者潮水似地涌来。

　　随着淘金者日益增多，竞争日趋激烈，除了矿脉成为角逐的对象之外，优良、适用的淘金用具和生活用品也炙手可热。

　　德国犹太人莱维·施特劳斯也来到这个巨大的竞争场，他带来的不是淘金工具以及所需的资金，而是他原来经营的线团之类的缝纫用品，和他认为可供淘金者作帐篷用的帆布。

　　一到目的地，缝纫用品便被一抢而空，这使他熟悉了当地的裁缝，帆布却无人问津。

　　莱维没有投入淘金者的竞争，而冷静地观察眼前千变万化的情况。莱维静静地等待着，他相信，他面前将会出现他所寻求的机会。

　　一天，莱维和一位疲惫不堪的矿工坐在一起休息，这位井下矿工抱怨说：“唉，我们这样一整天拼命地挖、挖!吃饭、睡觉都怕别人抢在前面，裤子破了也顾不上，这个鬼地方，裤子破得特别快，一条新裤子穿不了几天就可以丢了……”

　　“是吗?如果有一种耐磨经穿的裤子……”莱维顺着他的话说到一半就呆住了。帆布不正是最耐磨的布料吗?对!就这样!他一把扯住那个矿工就走。莱维把矿工带到熟识的裁缝店里，对裁缝师傅说：“用我的帆布给做一条方便井下穿的裤子，你看行吗?”

　　“当然可以。最好是低腰、紧身，这样既方便干活，看上去又潇洒利索。”裁缝师傅出主意道。“行，你看着做好了，一定要结实。”

　　第一条牛仔裤的前身——工装裤就这样诞生了。由于它美观、方便、耐穿，深受矿工欢迎。

　　在此基础上，莱维不断地改进和提高工装裤的质量，逐渐演变成一种新时装——牛仔裤，从加利福尼亚矿区推向城市，从美国推向全世界。莱维成了闻名于世的“牛仔裤大王”。

　　如果当年莱维不假思索地投入了淘金角逐，而不是“以静待哗”，冷静观之，寻找自己的突破点，那么“牛仔裤大王”恐怕就不是莱维了。

　　袖手旁观彼岸之火，混乱局面泰然处之。“以治待乱”，静观其变化，直到事情发展到有利于自己的地步，才相机采取行动，从中取利。激烈的商战中，若想少花本钱，多赚利润，此“隔岸观火”计不能不用。

　　[计论]

　　隔岸观火，意同“坐山观虎斗”，使用的正确方法是静止不动，让他们互相残杀，力量削弱，甚至自行瓦解。但隔岸观火要根据具体情况运用，观并不等于消极的观，除了观之外，还要想办法让火烧得更大，甚至还要趁火打劫，从中渔利。当然，当火未烧起时，敌人内部矛盾尚未激化时，不是隔岸观火，而是趁火打劫，那就错了，因为火候不到，一施加压力，敌人就会消除矛盾，团结起来，一致对外。

篇4:孙子兵法36计:将计就计

　　将计就计

　　以子之矛攻子之盾的战术“将计就计”语出《三国演义》第46回：诸葛亮草船借箭之后，曹操心中气闷。荀攸献计，派二人去诈降。周瑜接待了前去假降的蔡中和蔡和，并且重赏了二人。暗中他又对部将甘宁说：“此二人不带家小，非真降，乃曹操使来为奸细者，吾今欲将计就计，教其通报消息。”果然，黄盖献苦肉计，周瑜当众怒打黄盖，打得皮开肉绽。二蔡秘密送信给曹操，使曹操接受了黄盖的假投降，结果被黄盖火攻，造成赤壁之战的大败。

　　《兵经》曰：“不可智谋则借敌之谋。翻彼着为我着，因彼计成吾计，则为借敌之智谋。”

　　郭崇韬大败彦章公元923年，晋王李存勖建立后唐。不久，后梁王彦章击败驻守德胜的唐军。

　　唐军退保杨刘镇(在今山东东阿县东北古黄河南岸)，仍被彦章四面围困，庄宗李存勖登垒侦察，见彦章挖出重堑深壕隔断唐军出路，便有些轻敌，笑着说，“我知道王彦章的真实用心何在，他无非是想用持久战略使我军陷入困境罢了。”于是率短兵出击，意在使对方的计划落空。

　　哪知才出马就遭到王彦章的伏兵截杀，乱箭之下伤亡不少，只得灰溜溜退回本营。庄宗连连叹气，问郭崇韬计将安出，郭崇韬说：“据在下愚见，我军刚刚拿下郓州，彦章却在这里设下重围，分明是声东击西，想将郓州再从我们手里挖过去。而我们也不防将计就计，陛下仍在这里与之周旋，由我率兵数千占据黄河下游，在兵家必争之地广筑壁垒，以接应郓州为名，诱使彦章出兵来争夺，等到他的力量分散我们就有办法对付他了。当然，版筑工程耗时费力，不能一蹴而就，得烦陛下每天派出精兵与他缠斗，使他难以抽身东去，最多十天，我的壁垒就修成了。”

　　庄宗深以为然，当即派郭崇韬与毛彰依计行事，借助夜色的掩护悄悄穿过王彦章的封锁线，并沿途驱掠居民，毁屋砍树，渡河之后即昼夜施工，只花了六天时间就在博州东(今山东聊城县东北)筑成了坚固的壁垒。

　　彦章闻讯果然率兵赶来急攻郭崇韬，此时正当酷暑，彦章手下士卒不少人中暑猝死，加上攻垒时的伤亡，其人员损失竟然过半。彦章攻垒不克，返回杨齐镇，又遭到庄宗的迎头痛击，终于惨败。

　　康熙帝撤三藩

　　“三藩”是指顺治年间清廷派驻云南、广东和福建三地的平西王吴三桂、平南王尚可喜、靖南王耿继茂(后由其子精忠袭爵)。

　　他们原是明朝将领，降清后为清镇压农民军和消灭南明政权做过贡献。但他们霸据一方各自为政，皆拥有重兵，势力极大，且专横跋扈，与清廷矛盾日益严重。

　　康熙十二年(163年)三月，平南王尚可喜请求归老辽东;同时请令其子尚之信袭封王爵，带官兵家口继续镇守广东。康熙帝同意尚可喜返回辽东，但不允许尚之信袭爵，并命他们全藩撤离返驻辽东。

　　尚藩撤离，对吴、耿二藩震动很大。他们闻讯后，立即分别于七月三日、九月将撤藩申请送往北京，意在试探朝廷态度。

　　康熙与诸王大臣商议：“吴三桂等蓄谋已久，不早除之，将养痈为患。今日撤藩他们也要反，不撤也要反，不如先发制人。”于是康熙帝将计就计，同意了他们的要求，下令三藩并撤。

　　吴三桂接到撤藩令首先叛乱，自称都招讨兵马元帅，耿、尚二藩也起兵响应。吴部曾一度攻占四川、湖南，但其后主力在湖南被消灭，耿精忠、尚之信(尚可喜之子)也相继被杀，长达八年的三藩之乱于康熙二十年(1618年)完全平息。

　　莫名其妙地排队

　　当看到别人排队就认为有什么好处，自己也不由着跟着排起队来——这种行为显示了人类有好奇、贪利的心理。

　　在一个小巷内，有一位命相师。在他的命相馆前面，经常排满了人，生意这么好，一定是他有哪种专业才干。然而，无可否认的排队的人当中，一定有不少人是看到大家在排队，才产生“这个命相师的相术必然很准”的想法，于是也跟着排起队来。

　　看到人群排队就想排队，看到群集的人群，就想跟着别人凑凑热闹——这种心理动向，心理学上称为“同步行动”。

　　在日本流行的郊区餐馆，就是利用了人类这种“同步行动”的心理，招徕顾客。此类餐馆，在白天服务生会把顾客带到靠窗边的位置依序落座。这是由于白天郊区餐馆的顾客，大都以吃中餐为目的，他们先想知道的是，这家餐馆的菜是不是可口?判断的根据就是顾客的多寡。因此精明的餐馆经营者，就把顾客安排在外面的人看得一清二楚的靠窗的座位，使之呈现生意兴隆的景象。那些过路的人目睹此景，就放心地相继而入。

　　还有一种最近不断增加的小型商店，也采取了类似战术。他们在靠近马路的窗边，摆放了杂志架子。虽然这种杂志销量并不多，然而，店方最大的收获是，即使顾客站着翻阅(光看不买)也能吸引一些行人围拢在那里。

　　这就使店里一直有一群人，对于招徕顾客大有帮助。这种故意演出“生意兴旺”“有人排队”的景象，产生生意兴旺的效果，可以说是商场心理战术典型实例之一。

　　[计论]

　　只要看到有人排队或是聚集的人群，谁都会产生一种看究竟的心理。

篇5:孙子兵法36计:明知故昧

　　明知故昧

　　明知此事，却装不知的战术“明知故昧”包含两重意思。一是指一般的处世哲学，明明知道此事，却故意装作不知道，明哲保身，避免是非;一是用于计谋，是用来对付别人的。

　　要做到“明知”而“故昧”，亦非易事，必须有高度的涵养。“大智若愚”者与智商愚昧者，绝不能同日而语，前者是知之故昧、莫测高深、包藏用心，而表面故意装着什么都不知道。这种“故昧”是一种计谋，为达到某种目的而伪装的。一般对手往往被这种“故昧”的伎俩所迷惑而轻易上当。楚庄王一鸣惊人

　　楚庄王即位三年时，既不料理朝政，也不发布命令，只是日夜纵乐。他还向国人宣布说：“有敢来向我进谏的，格杀勿论。”

　　庄王的恣意荒淫使大臣们非常担忧。大臣伍举冒死前来进谏，他看到庄王毫不在意，左手抱着郑姬，右手搂着越女，陶醉于钟鼓之乐。于是，伍举就以隐语向庄王进谏说：“有一只鸟落在丘阜上，三年不飞翔也不鸣叫，大王您能告诉我那是什么鸟吗?”楚庄王回答说：“那鸟三年不飞，飞将冲天，三年不鸣，鸣将惊人。你下去吧，我知道你的意思。”

　　此后的几个月，庄王非但没有收敛，反而更加荒淫无度。大夫苏从又去进谏，庄王说：“你难道不知道我已下达进谏者死的命令吗?”苏从回答说：“只要大王明白了治国的根本，我就是死了也心甘情愿。”

　　楚庄王觉得时机已到了，于是罢却了淫乐，亲理朝政，诛杀数百个奸佞之徒，任用了数百名贤达之士，将冒死进谏的忠良伍举、苏从委以重任，辅佐国政，举国上下，欢欣鼓舞。五年以后，国力大振，终于问鼎周郊，旋成诸侯霸主。

　　竟岁默默，一发惊人

　　裴政有一个习惯，就是不管对方是谁，只要有错在身且知而不改，他都敢当面指责，为此，他得罪了以巧佞媚上、频频出入东宫的云定兴，从而受到太子杨勇的疏远，由内臣出任襄州(今湖北襄樊)总管。

　　裴政心怀感愤，将妻儿子女都留在京城，只身一人赴任，决计用他自己的方式将襄州变成一个政通人和的地方。

　　下车伊始，他就意识到团结下属官吏的重要性，为调动这些人的积极性，他将自己的俸禄统统分给同僚及左右属吏，劝勉大家同心同德，共同搞好本州的经济建设和社会秩序的整顿。

　　对付猾民，他有自己的一套巧妙方法，有人犯罪，他只一一收集好他们的材料，并不声张，也不去惊动罪犯本人，以一种三不知状态维持了将近一年的无为治理。

　　然后，当这批犯罪者自以为得计竟屡犯不止时，他才从容不迫地利用大都会的时机，将他们从热闹的人群中揪出来，亲自审理，按情节轻重治罪，叛处五人死刑，其次流放一大批。

　　由于事先掌握了充分的证据，他在审理时将各人的罪状大到杀人犯奸，小到偷鸡摸狗，皆娓娓道来，滴水不漏，以至于当事人哑口无言，旁观者亦惊若神明，浑身冷汗淋漓。

　　自此以后，境内百姓纷纷自觉守法，连普通的争讼现象都十分罕见，该州监狱竟成虚设。

　　谦虚中产生的威力

　　美国报社一位记者，奉命向一个政要采访丑闻的内幕。当记者兴致勃勃地发问，那位政界人物立刻打了岔，说：“有的是时间，咱们慢慢地聊吧!”说着就不慌不忙地坐下来。他这个态度使那个记者感到气势被挫。不一会，女佣人端来咖啡。就在这时候发生了小小的插曲。这位政要好像是怕喝烫的东西，才啜饮了一口咖啡就直嚷“好烫”!这一嚷，竟把咖啡杯翻落在地。等到佣人跑出来擦试干净，两人才聊了几句，这位政要拿起香烟往嘴里送，也没看清楚香烟拿反了，记者连忙提醒他，他竟在慌张中把烟灰缸碰落在地。这位在国会上一向叱咤风云的政要，竟这般窘态百出，使记者心中暗自发笑。

　　这个事实，不但使原本打算追根究底的记者失去了挑战意愿，甚至对他产生一种亲近感。其实，只要是处世经验丰富的人就知道，这位政要的这些举止，是心有所图之下，是一种巧妙的表演。

　　当我们看到眼前的一些大人物，在当场出丑或显露出小小的弱点时，我们原有的紧张就化为乌有，并产生“接纳”对方心理的倾向。假如你是有心人，可以利用这种心理倾向，故意亮出自己的窘态，使对方消除戒心，甚至使对方接纳你，成为朋友。

　　一位一流企业的高级干部，在他成为财务经理时，循例做就任致辞。当时他说的第一句话是：“我对数字最不擅长，以后，但望大家多多帮忙!”

　　后来，他的这一席话，使那些原是战战兢兢迎接他的部属，大为放心，然而，每当部属送文件给他，他总是若无其事地指出：“这个数字错了。”

　　由他的指正可以看出，他不但很细心并且纠正的事都是一针见血。这种事经常发生后，大家都产生这样的感受：“我们的经理为人很谦虚，说是对数字最不擅长，其实他的财务经验相当丰富……”就这样，在短期内他赢得了部属的信赖。

　　解除他人的戒心或紧张，使其成为自己的“朋友”，最有效的方法之一就是：暴露自己的缺点、弱点。头衔大、名气大的人，如能运用这个方法，其社会地位或威望也将更大。

　　[计论]

　　与权威人物见面时，若看到他小小的失败或弱点，一般都会消除原有的紧张，并产生“接纳”他的心理。