孙子兵法36计:隔岸观火

孙子兵法36计:隔岸观火

  隔岸观火(1)

  事不关己袖手旁观的战术

  计曰:“阳乖序乱,阴以待逆。暴戾恣睢,其势自毙。顺以动,《豫》,豫以顺动。”

  解曰:当敌方的内部矛盾丛生,漫无统制,我方就静等其变。不久,对方势必互相反目、厮杀,注定走上自灭之路。这一切我方只须站在高处,静观动态。

  俗曰:见蛇不打三分罪,见火不救七分过。但是,敌方蛇鼠一窝,内讧火并之际,却是鹬蚌相争,渔翁得利之时。此时,静观其变,从中取利,实乃明智之举。

  三国时期,曹操以少胜多,击败一度强盛的袁绍。袁绍死后,他的两个儿子袁尚和袁熙带着数千人马逃往辽东(今内蒙古南部,辽宁东部)。

  辽东太守公孙康曾与袁绍为敌。当时袁绍一直想吞并辽东,但未能得手。不过,后来曹操和袁绍争夺中原,公孙康也没有帮助曹操去打袁绍。

  袁尚、袁熙这次指望能在公孙康处暂避一时,他们商定,到辽东后要找寻合适的机会除掉公孙康,这样就可以凭借辽东出兵攻曹。

  当时,公孙康已凭借远离中原的有利地形,公开对抗曹操。曹操的将士们都主张乘胜远征辽东,追杀两袁,以免他们与公孙康勾结在一起。

  曹操却听从了谋士郭嘉的建议:让公孙康和袁氏兄弟暂处一时,到时候辽东太守自然会把两袁的人头送来,不必劳师远征。

  果不其然,没过多久,公孙康杀了袁尚和袁熙,派人把他们的头送给曹操,表示不与曹操为敌。众将领不由感到惊奇,问曹操其中缘故。

  曹操解释道:“一方面,公孙康一直惧怕袁绍集团夺取他的地盘,这次袁氏兄弟投奔辽东必定引起他的疑心;另一方面,公孙康也怕我们进攻辽东。如果我们用兵紧迫袁氏兄弟,那他们必定会联合起来共同抵抗。如果我们故意放松一下,停止进军辽东,让他们相互火并,公孙康就会杀二袁,向我们送人情。”

  曹操就这样除掉了他的两个敌手。在袁氏兄弟和公孙康争斗之时,他只是扮演了一个旁观者的角色。

  因此,这一计策的决策是:敌方众叛亲离,秩序混乱之时,我方便静观其变。敌方穷凶极恶,反目仇杀,势必自取灭亡。我方可顺应敌情变化作好准备,见机行事,从中取胜。

  在商战中,“隔岸观火”计可以引申为:当竞争双方因矛盾激化而秩序混乱时,自己不卷入其中,而是静观其变。竞争越激烈,对双方越不利。自己要根据形势的发展作好准备,相机行事,以坐收渔人之利。

  矿泉壶在混战中取胜

  1992年春节前后,各地电视台好戏连台、异彩纷呈,处于兴奋之中的中国人将电视频道转换得像走马观灯—样,频频找乐。

  电视连续剧《编辑部的故事》嬉笑怒骂,调侃打趣,以其独特的风格博得国人的青睐,带给人们阵阵欢乐。尤其是“冷面笑星”葛优和吕丽萍的精彩演出,更博得阵阵喝彩。可是,每次播出之前,总有一段广告让人费解:屋内静悄悄的,微暗的光线中,葛优蹑手蹑脚地溜了进来,他走向桌上的一个筒状物品,伸手欲拿之时,灯光亮了,吕丽萍前来“抓贼”。于是,二人猜拳,葛优输了,吕丽萍嫣然一笑,抱起那筒状物而走,灯光下,筒状物上“百龙矿泉壶”、“因为缺了我”赫然显现。

  “百龙矿泉壶是什么?”“为何‘因为缺了我’?”中国人开始窃窃私语。

  “一元钱买不了一瓶矿泉水,一分钱可买一杯矿泉壶制作的矿泉水”,广告宣传使人们明白了,原来矿泉壶是用于制作矿泉水的。

  人工制作矿泉水?这不是天方夜谭吗?矿泉水来自矿泉,它是地下水在漫长的年月里,在地层深处打“游击战”、“地道战”的产物,由于这些“战斗”,俘获了地下岩层的矿物成分,才叫矿泉水。许多矿泉水对人体有益,这是外国人的发现,洋人喝矿泉水,那是一种时髦。有人言之凿凿:国外饮矿泉水每年以10%的高速增长。

  “百龙”成功地制造出一种含有多种人体所需微量矿物质的人造矿石忒,将自来水注入,集杀菌、净化、磁化、矿化于一次完成,人造矿泉水出来了。天然矿石难于用水溶解,大自然矿泉水“修炼”千百年方可得到,人造矿泉水巧夺天工,简直是瞬间完成。

  “因为缺了我”,让人莫名其妙,是葛优因缺少矿泉壶,未饮矿泉水,智力不济而输了那一拳?还是因为他输掉那一拳而深深遗憾?都不是,它只是百龙矿泉壶主孙寅贵与女儿在生活中蹦出来的一句极普通的对话。用这句话为百龙矿泉壶进行广告定位,是为了引发人们的好奇,还是暗示缺了此壶人们难与大自然的矿泉水进行有效沟通?或者兼而有之,或者还有它意。1000个人可以有1000种理解,不管怎样理解,借此“炒”出百龙矿泉壶的知名度,目的便达到了。牛仔裤诞生

  如今年轻人穿上一条牛仔裤,信步走在大街小巷中,不会引起什么遐想。但可知道,当初牛仔裤的诞生是“牛仔裤大王”莱维·施特劳斯“隔岸观火”的结果。

  当时,美国加利福尼亚因发现金矿掀起了一股淘金热。许多先行者一天之间成为百万富翁的消息不胫而走,吸引了更多后继者潮水似地涌来。

  随着淘金者日益增多,竞争日趋激烈,除了矿脉成为角逐的对象之外,优良、适用的淘金用具和生活用品也炙手可热。

  德国犹太人莱维·施特劳斯也来到这个巨大的竞争场,他带来的不是淘金工具以及所需的资金,而是他原来经营的线团之类的缝纫用品,和他认为可供淘金者作帐篷用的帆布。

  一到目的地,缝纫用品便被一抢而空,这使他熟悉了当地的裁缝,帆布却无人问津。

  莱维没有投入淘金者的竞争,而冷静地观察眼前千变万化的情况。莱维静静地等待着,他相信,他面前将会出现他所寻求的机会。

  一天,莱维和一位疲惫不堪的矿工坐在一起休息,这位井下矿工抱怨说:“唉,我们这样一整天拼命地挖、挖!吃饭、睡觉都怕别人抢在前面,裤子破了也顾不上,这个鬼地方,裤子破得特别快,一条新裤子穿不了几天就可以丢了……”

  “是吗?如果有一种耐磨经穿的裤子……”莱维顺着他的话说到一半就呆住了。帆布不正是最耐磨的布料吗?对!就这样!他一把扯住那个矿工就走。莱维把矿工带到熟识的裁缝店里,对裁缝师傅说:“用我的帆布给做一条方便井下穿的裤子,你看行吗?”

  “当然可以。最好是低腰、紧身,这样既方便干活,看上去又潇洒利索。”裁缝师傅出主意道。“行,你看着做好了,一定要结实。”

  第一条牛仔裤的前身——工装裤就这样诞生了。由于它美观、方便、耐穿,深受矿工欢迎。

  在此基础上,莱维不断地改进和提高工装裤的质量,逐渐演变成一种新时装——牛仔裤,从加利福尼亚矿区推向城市,从美国推向全世界。莱维成了闻名于世的“牛仔裤大王”。

  如果当年莱维不假思索地投入了淘金角逐,而不是“以静待哗”,冷静观之,寻找自己的突破点,那么“牛仔裤大王”恐怕就不是莱维了。

  袖手旁观彼岸之火,混乱局面泰然处之。“以治待乱”,静观其变化,直到事情发展到有利于自己的地步,才相机采取行动,从中取利。激烈的商战中,若想少花本钱,多赚利润,此“隔岸观火”计不能不用。

  [计论]

  隔岸观火,意同“坐山观虎斗”,使用的正确方法是静止不动,让他们互相残杀,力量削弱,甚至自行瓦解。但隔岸观火要根据具体情况运用,观并不等于消极的观,除了观之外,还要想办法让火烧得更大,甚至还要趁火打劫,从中渔利。当然,当火未烧起时,敌人内部矛盾尚未激化时,不是隔岸观火,而是趁火打劫,那就错了,因为火候不到,一施加压力,敌人就会消除矛盾,团结起来,一致对外。

Editor:爱拾贝 www.aishibei.com

篇2:孙子兵法36计:将计就计

  将计就计

  以子之矛攻子之盾的战术“将计就计”语出《三国演义》第46回:诸葛亮草船借箭之后,曹操心中气闷。荀攸献计,派二人去诈降。周瑜接待了前去假降的蔡中和蔡和,并且重赏了二人。暗中他又对部将甘宁说:“此二人不带家小,非真降,乃曹操使来为奸细者,吾今欲将计就计,教其通报消息。”果然,黄盖献苦肉计,周瑜当众怒打黄盖,打得皮开肉绽。二蔡秘密送信给曹操,使曹操接受了黄盖的假投降,结果被黄盖火攻,造成赤壁之战的大败。

  《兵经》曰:“不可智谋则借敌之谋。翻彼着为我着,因彼计成吾计,则为借敌之智谋。”

  郭崇韬大败彦章公元923年,晋王李存勖建立后唐。不久,后梁王彦章击败驻守德胜的唐军。

  唐军退保杨刘镇(在今山东东阿县东北古黄河南岸),仍被彦章四面围困,庄宗李存勖登垒侦察,见彦章挖出重堑深壕隔断唐军出路,便有些轻敌,笑着说,“我知道王彦章的真实用心何在,他无非是想用持久战略使我军陷入困境罢了。”于是率短兵出击,意在使对方的计划落空。

  哪知才出马就遭到王彦章的伏兵截杀,乱箭之下伤亡不少,只得灰溜溜退回本营。庄宗连连叹气,问郭崇韬计将安出,郭崇韬说:“据在下愚见,我军刚刚拿下郓州,彦章却在这里设下重围,分明是声东击西,想将郓州再从我们手里挖过去。而我们也不防将计就计,陛下仍在这里与之周旋,由我率兵数千占据黄河下游,在兵家必争之地广筑壁垒,以接应郓州为名,诱使彦章出兵来争夺,等到他的力量分散我们就有办法对付他了。当然,版筑工程耗时费力,不能一蹴而就,得烦陛下每天派出精兵与他缠斗,使他难以抽身东去,最多十天,我的壁垒就修成了。”

  庄宗深以为然,当即派郭崇韬与毛彰依计行事,借助夜色的掩护悄悄穿过王彦章的封锁线,并沿途驱掠居民,毁屋砍树,渡河之后即昼夜施工,只花了六天时间就在博州东(今山东聊城县东北)筑成了坚固的壁垒。

  彦章闻讯果然率兵赶来急攻郭崇韬,此时正当酷暑,彦章手下士卒不少人中暑猝死,加上攻垒时的伤亡,其人员损失竟然过半。彦章攻垒不克,返回杨齐镇,又遭到庄宗的迎头痛击,终于惨败。

  康熙帝撤三藩

  “三藩”是指顺治年间清廷派驻云南、广东和福建三地的平西王吴三桂、平南王尚可喜、靖南王耿继茂(后由其子精忠袭爵)。

  他们原是明朝将领,降清后为清镇压农民军和消灭南明政权做过贡献。但他们霸据一方各自为政,皆拥有重兵,势力极大,且专横跋扈,与清廷矛盾日益严重。

  康熙十二年(163年)三月,平南王尚可喜请求归老辽东;同时请令其子尚之信袭封王爵,带官兵家口继续镇守广东。康熙帝同意尚可喜返回辽东,但不允许尚之信袭爵,并命他们全藩撤离返驻辽东。

  尚藩撤离,对吴、耿二藩震动很大。他们闻讯后,立即分别于七月三日、九月将撤藩申请送往北京,意在试探朝廷态度。

  康熙与诸王大臣商议:“吴三桂等蓄谋已久,不早除之,将养痈为患。今日撤藩他们也要反,不撤也要反,不如先发制人。”于是康熙帝将计就计,同意了他们的要求,下令三藩并撤。

  吴三桂接到撤藩令首先叛乱,自称都招讨兵马元帅,耿、尚二藩也起兵响应。吴部曾一度攻占四川、湖南,但其后主力在湖南被消灭,耿精忠、尚之信(尚可喜之子)也相继被杀,长达八年的三藩之乱于康熙二十年(1618年)完全平息。

  莫名其妙地排队

  当看到别人排队就认为有什么好处,自己也不由着跟着排起队来——这种行为显示了人类有好奇、贪利的心理。

  在一个小巷内,有一位命相师。在他的命相馆前面,经常排满了人,生意这么好,一定是他有哪种专业才干。然而,无可否认的排队的人当中,一定有不少人是看到大家在排队,才产生“这个命相师的相术必然很准”的想法,于是也跟着排起队来。

  看到人群排队就想排队,看到群集的人群,就想跟着别人凑凑热闹——这种心理动向,心理学上称为“同步行动”。

  在日本流行的郊区餐馆,就是利用了人类这种“同步行动”的心理,招徕顾客。此类餐馆,在白天服务生会把顾客带到靠窗边的位置依序落座。这是由于白天郊区餐馆的顾客,大都以吃中餐为目的,他们先想知道的是,这家餐馆的菜是不是可口?判断的根据就是顾客的多寡。因此精明的餐馆经营者,就把顾客安排在外面的人看得一清二楚的靠窗的座位,使之呈现生意兴隆的景象。那些过路的人目睹此景,就放心地相继而入。

  还有一种最近不断增加的小型商店,也采取了类似战术。他们在靠近马路的窗边,摆放了杂志架子。虽然这种杂志销量并不多,然而,店方最大的收获是,即使顾客站着翻阅(光看不买)也能吸引一些行人围拢在那里。

  这就使店里一直有一群人,对于招徕顾客大有帮助。这种故意演出“生意兴旺”“有人排队”的景象,产生生意兴旺的效果,可以说是商场心理战术典型实例之一。

  [计论]

  只要看到有人排队或是聚集的人群,谁都会产生一种看究竟的心理。

篇3:孙子兵法36计:明知故昧

  明知故昧

  明知此事,却装不知的战术“明知故昧”包含两重意思。一是指一般的处世哲学,明明知道此事,却故意装作不知道,明哲保身,避免是非;一是用于计谋,是用来对付别人的。

  要做到“明知”而“故昧”,亦非易事,必须有高度的涵养。“大智若愚”者与智商愚昧者,绝不能同日而语,前者是知之故昧、莫测高深、包藏用心,而表面故意装着什么都不知道。这种“故昧”是一种计谋,为达到某种目的而伪装的。一般对手往往被这种“故昧”的伎俩所迷惑而轻易上当。楚庄王一鸣惊人

  楚庄王即位三年时,既不料理朝政,也不发布命令,只是日夜纵乐。他还向国人宣布说:“有敢来向我进谏的,格杀勿论。”

  庄王的恣意荒淫使大臣们非常担忧。大臣伍举冒死前来进谏,他看到庄王毫不在意,左手抱着郑姬,右手搂着越女,陶醉于钟鼓之乐。于是,伍举就以隐语向庄王进谏说:“有一只鸟落在丘阜上,三年不飞翔也不鸣叫,大王您能告诉我那是什么鸟吗?”楚庄王回答说:“那鸟三年不飞,飞将冲天,三年不鸣,鸣将惊人。你下去吧,我知道你的意思。”

  此后的几个月,庄王非但没有收敛,反而更加荒淫无度。大夫苏从又去进谏,庄王说:“你难道不知道我已下达进谏者死的命令吗?”苏从回答说:“只要大王明白了治国的根本,我就是死了也心甘情愿。”

  楚庄王觉得时机已到了,于是罢却了淫乐,亲理朝政,诛杀数百个奸佞之徒,任用了数百名贤达之士,将冒死进谏的忠良伍举、苏从委以重任,辅佐国政,举国上下,欢欣鼓舞。五年以后,国力大振,终于问鼎周郊,旋成诸侯霸主。

  竟岁默默,一发惊人

  裴政有一个习惯,就是不管对方是谁,只要有错在身且知而不改,他都敢当面指责,为此,他得罪了以巧佞媚上、频频出入东宫的云定兴,从而受到太子杨勇的疏远,由内臣出任襄州(今湖北襄樊)总管。

  裴政心怀感愤,将妻儿子女都留在京城,只身一人赴任,决计用他自己的方式将襄州变成一个政通人和的地方。

  下车伊始,他就意识到团结下属官吏的重要性,为调动这些人的积极性,他将自己的俸禄统统分给同僚及左右属吏,劝勉大家同心同德,共同搞好本州的经济建设和社会秩序的整顿。

  对付猾民,他有自己的一套巧妙方法,有人犯罪,他只一一收集好他们的材料,并不声张,也不去惊动罪犯本人,以一种三不知状态维持了将近一年的无为治理。

  然后,当这批犯罪者自以为得计竟屡犯不止时,他才从容不迫地利用大都会的时机,将他们从热闹的人群中揪出来,亲自审理,按情节轻重治罪,叛处五人死刑,其次流放一大批。

  由于事先掌握了充分的证据,他在审理时将各人的罪状大到杀人犯奸,小到偷鸡摸狗,皆娓娓道来,滴水不漏,以至于当事人哑口无言,旁观者亦惊若神明,浑身冷汗淋漓。

  自此以后,境内百姓纷纷自觉守法,连普通的争讼现象都十分罕见,该州监狱竟成虚设。

  谦虚中产生的威力

  美国报社一位记者,奉命向一个政要采访丑闻的内幕。当记者兴致勃勃地发问,那位政界人物立刻打了岔,说:“有的是时间,咱们慢慢地聊吧!”说着就不慌不忙地坐下来。他这个态度使那个记者感到气势被挫。不一会,女佣人端来咖啡。就在这时候发生了小小的插曲。这位政要好像是怕喝烫的东西,才啜饮了一口咖啡就直嚷“好烫”!这一嚷,竟把咖啡杯翻落在地。等到佣人跑出来擦试干净,两人才聊了几句,这位政要拿起香烟往嘴里送,也没看清楚香烟拿反了,记者连忙提醒他,他竟在慌张中把烟灰缸碰落在地。这位在国会上一向叱咤风云的政要,竟这般窘态百出,使记者心中暗自发笑。

  这个事实,不但使原本打算追根究底的记者失去了挑战意愿,甚至对他产生一种亲近感。其实,只要是处世经验丰富的人就知道,这位政要的这些举止,是心有所图之下,是一种巧妙的表演。

  当我们看到眼前的一些大人物,在当场出丑或显露出小小的弱点时,我们原有的紧张就化为乌有,并产生“接纳”对方心理的倾向。假如你是有心人,可以利用这种心理倾向,故意亮出自己的窘态,使对方消除戒心,甚至使对方接纳你,成为朋友。

  一位一流企业的高级干部,在他成为财务经理时,循例做就任致辞。当时他说的第一句话是:“我对数字最不擅长,以后,但望大家多多帮忙!”

  后来,他的这一席话,使那些原是战战兢兢迎接他的部属,大为放心,然而,每当部属送文件给他,他总是若无其事地指出:“这个数字错了。”

  由他的指正可以看出,他不但很细心并且纠正的事都是一针见血。这种事经常发生后,大家都产生这样的感受:“我们的经理为人很谦虚,说是对数字最不擅长,其实他的财务经验相当丰富……”就这样,在短期内他赢得了部属的信赖。

  解除他人的戒心或紧张,使其成为自己的“朋友”,最有效的方法之一就是:暴露自己的缺点、弱点。头衔大、名气大的人,如能运用这个方法,其社会地位或威望也将更大。

  [计论]

  与权威人物见面时,若看到他小小的失败或弱点,一般都会消除原有的紧张,并产生“接纳”他的心理。

篇4:孙子兵法36计:欲擒故纵

  欲擒故纵(1)

  故意任其脱逃,一网打尽的战术

  计曰:“逼则反兵,走败减势,紧随勿迫。累其气力,消其斗志,散而后擒,兵不血刃。需,有孚,光。”

  解曰:截断对方的退路,展开攻击,对方必然拼命反抗。如果任其奔逃,对方的气势自然趋弱。即使追击也不可穷追不舍。只要等到对方消耗了体力,丧失了斗志,阵脚大乱时,才下手捕捉,即可不用流血便可获取胜利。静待时机,善果可期。

  欲擒之,可以暂时放纵之;想要抓住什么,可以暂且放任之。

  善于钓鱼的人,看到大鱼上钩之后,总是不急着收线扬竿,把鱼抓住。因为这样做,不仅可能抓不到鱼,还可能把钓竿折断。

  聪明的钓者会不慌不忙地收几下线,慢慢把鱼拉近岸边;一旦大鱼挣扎,便又放松钓线让鱼游窜几下,再又慢慢收钩。

  如此一收一弛,待到大鱼精疲力尽,无力挣扎,才将它拉近岸边,抓将上岸。钓鱼人使用的这个办法,正是“欲擒故纵”。

  《三国演义》中,有一段妇孺皆知的诸葛亮七擒七纵孟获的故事:为了平定南方,消除北伐中原的后顾之忧,诸葛亮十分耐心地将该地少数民族首领孟获擒获7次,又释放了7次,终于使孟获心服口服,发誓永保南方安定,不再造反。七擒七纵的故事,也正是欲擒故纵之计的典型范例。

  欲擒故纵之计是我国古代最早应用的谋略之一。道家老子曾主张“将欲夺之,必先与之”,说的便是要夺取它,则须放纵它的计策。

  欲擒故纵之计的意义是:如果对敌人逼迫过紧,会受到对方的反扑;而有意让它逃走,可以削弱它的声势。紧紧地跟踪它,而不必逼迫它,借以消耗它的体力,瓦解它的斗志,待其溃散后即予擒拿,这可以避免流血冲突。伺机缓和局势,促使对方信服投降,便会有光明的前程。

  此计在商业经营活动中的引申是:过于紧逼,只会使竞争对手狗急跳墙或使顾客反感大生。如果采取一些必要的措施,让竞争对手放松戒备,或让顾客放弃其本能的对立情绪,就能既不为竞争而伤元气,又达到竞争的目的,或使顾客心悦诚服地购买你的商品。

  这是一种心理战术,在实战中有三种用法,分别称之为:猫捉老鼠计、攻心计和暂且放任计。虽大同,却有小异。

  先播种后秋收

  在深圳有个大的电器公司,其产品质量上乘,在国内外享有盛誉,急需扩大生产规模,但公司当时拿不出那么多的资金搞扩建项目,比较可行的办法是兼并其它的小企业,利用改造小企业原有的设备。如何兼并对方?如果对方一点好处都得不到,怎么会俯首称臣呢?于是电器公司给小企业三大好处:一是抽一部分技术人员对小企业职工进行培训;二是拿出一部分资金对小企业原有设备进行改造;三是在产品质量合格的前提下,小企业可使用公司的品牌。

  结果大的电器公司轻而易举地吞并了这些小企业,使这家大电器公司,少花70%的资金,扩大了生产规模,增加了盈利。这就像先播种后秋收一样,先博得对方的好感,达到你的目的,这比主动冲击成功率要高得多。

  明日光临的用意

  现在很多台北人在年节想买些食品罐头馈赠亲友,或购点肉松、腊肉解解馋时,可能立即会联想到位于台北市博爱路台北邮局隔壁的美味香食品行。

  这是一家经营了很久的老店,谁也不会想到其维持声誉于不坠的方法,竟然是——每天只制造有限的产品,如果有顾客上门来,买不到东西时,就告诉他,请他明日及早光临。

  那么,为何不多制造点货品,来方便顾客的需求呢?原来,“宁缺毋滥”是美味香食品行的经营原则。

  虽然这不是一间门面堂皇的店铺,可是,为了维护它的声誉,倒也需要花费相当的心血。小自选购采买,大至接待顾客,在老板、师傅与售货员的通力合作下,已使得客人们能放心地进出这家食品行,而不会有受骗的顾虑。

  每天清晨,为采买加工所需要的肉类,该食品行的师傅们都亲自到台北及临近的所有市场去选购上好的猪肉。这样一来,有了原料,取材上就占了先。

  这家食品行的另一个经营原则是——不做外销。

  美味香食品行真正招牌食品是烟熏火腿。

  烟制熏品是一门艺术。佐料、卤汁、火候都需要讲究,美味香的熏品是只问质精,不求量多,为不使顾客对该行的食品失却信心,宁可请他明日及早光临,绝不以火候不够的产品供应。

  这就是美味香食品行不愿拓展外销市场的原因,以免在接受大批订货时,赶制不及或滥竽充数,而影响了50年来辛苦建立起来的信誉。

  也因为注重了原料取材与制造,该食品行出产的烟熏火腿价格很贵。价格虽然高了点,但是,上门来的顾客还是络绎不绝。

  “敬请明日光临”这一招十分奏效,一来美味香的食品一直以品质精良闻名遐迩,赢得了顾客的信任,老主顾也特别多;二来“吊”人胃口的效果极佳。许多顾客闻“香”而来,垂涎欲滴地等候,一旦买不到便“耿耿于怀”,第二天非早来不可。

  美味香食品行别有用心不使所有的顾客都得到满足,“纵”走了今日未能如愿的顾客,却“擒”住了明日势在必得的顾客和每天稳定的消费群;“纵”而放弃了近利,但是以“宁缺毋滥”取信于顾客,从而“擒”住了不衰的声誉。

  [计论]

  古人有“穷寇莫追”的说法,实际上不是不追,而是看怎样去追。把敌人逼急了,它只得集中全力,拼命反扑。不如暂时放松一下,使敌人丧失警惕,然后再伺机而动,歼灭敌人。因此,使用欲擒故纵之计,必须有过人的忍耐力和不惜牺牲的决心,表面上做得干脆利落,骨子里都要磨刀霍霍。但在一个尖锐复杂的战斗场面,手到擒来而又顺手放走,有时又有纵虎归山的危险,自己也会吞食恶果。所以此计使用时也一定要慎重为是。

篇5:孙子兵法36计:釜底抽薪

  釜底抽薪

  断绝敌之根源获取胜利的战术

  计曰:“不敌其力,而消其势,兑下乾上之象。”

  解曰:敌方势力强大到我方无法力敌时,就得设法挫其气势,以柔克刚,使其屈服。

  扬汤止沸是治标,只有釜底抽薪才是治本。

  北齐撰著魏书的魏牧曾有“抽薪止沸,剪草除根”之语,即应从根本解决问题之意。后人将其语意修正为“与其扬汤止沸,莫如釜底抽薪”,用强化及对比的语气,说明治标不如治本的道理。

  东汉末年官渡之战中,袁曹两军在官渡对峙。袁绍拥兵十万,粮草充足。曹操只有两万人马,且粮草仅够一月所用。在实力悬殊的情况下,曹操欲施“釜底抽薪”之计,断敌粮草供给,但苦于不知袁军粮草库的位置。

  这时,恰巧袁绍谋士许攸被逼来降,告知曹操:袁军粮草一万多车,均在袁绍大营北面四十多里的乌巢;由大将淳于琼等率一万多人守护。淳于琼无甚能耐,只要派出一支轻骑去袭击,烧光粮草,不出三天,袁军自然溃败。

  于是,曹操便留曹洪、荀攸守官渡大营,当夜亲率五千人马,打着袁绍的旗号,扮成袁军,缚住马口,人不知鬼不觉从小路到了乌巢。曹军突然出击,攻破袁军,斩杀淳于琼等敌将,把粮草烧得一干二净。

  袁军顿时军心动摇,将卒斗志全无。此时的袁军是战无勇将,守无粮草,被曹军一冲,马上乱了,全军覆没,袁绍只带了八百残兵渡过黄河,逃回老家去了。

  古代作战,粮草是军队战斗力的关键。曹操深知“军无粮则亡”的道理,奇袭乌巢,从而消弭强敌的气势,瓦解了袁军的军心,终于获得了胜利。在这里,曹操用的就是“釜底抽薪”计。

  现代商战中,面对实力强大的竞争对手或难于争取的顾客,不宜直接拼实力相争或直接争取,而应“釜底抽薪”,改变对对手有利的形势,削弱对手据以成气候的某些因素,从根本上瓦解他,就是说用以柔克刚的办法达到目的。

  让质量“曝光”

  如今,“不怕不识货,就怕货比货”早已成为大众口头禅。在上世纪90年代末,很多优秀的企业,正是靠过硬的质量、多变的品种度过了低谷。目前,已有越来越多的企业经营者认识到:质量是产品的生命线。

  在上海市第一百货公司,两边柜台羽绒被销售的冷热反差悬殊。一边货架上的商品虽然琳琅满目,有浙江、江西、安徽、河南等地的产品,含羽绒量各不相同,可是问津者寥寥无几。另一边出售情况则迥然不同。

  柜台前,国家二级企业浙江丽水羽绒厂的横标非常醒目,透明的玻璃窗内丽水羽绒厂正在“现场办公”。几名头上沾着白色羽绒的售货员正忙得不可开交,他们按照顾客中意的羽绒、面料及重量要求现充现卖。

  数十人排队争相购买,队外问长问短的顾客不时加入到队伍中。一对青年男女眼盯着他们选中的羽绒经过电子秤精确计量,被充进一条他们中意的被套中,当场缝制完毕,他们心满意足地挤开人群走了出来。

  把柜台当“车间”,现产现卖,这实在是丽水羽绒厂异想天开的绝招。

  原来,一段时间内,全国上百家羽绒厂的数百种羽绒被源源抵沪,铺天盖地,其间难免鱼目混珠,泥沙俱下。随着消费者不断投诉,羽绒被在上海的声誉大跌,市场销售自然由热变冷。

  在这种困境下,丽水羽绒厂拿出了自己的绝招。他们吃透了消费者的心理——质量不过关,冒牌货太多,于是开展这种现场充填羽绒被的业务,让顾客可以全部看到充绒量、面料、尺寸等,又可以自由选择,消除了顾客对羽绒制品的“恐劣症”,获得了顾客的信任。这手绝招虽有些异想天开,毕竟他们成功了,而且令人叹服。

  较其它企业,浙江丽水羽绒厂的企业家多了一个心眼。他不效仿其它企业扩充广告宣传,四处游说推销,硬着头皮闯过市场疲软的“低谷”,而是抓住了现代企业经营的信条——“质量,产品的生命线”,来个“釜底抽薪”,抽走了顾客对产品质量的“恐劣”心理。

  让顾客“品尝”

  河北一食品公司试制了一种新酒,经理让员工拿到各个门市部零售时都附有一瓶样酒,供顾客品尝。由于货真价实,迅速打开了销路。现在许多商店在出售商品时都实行了这种“先尝后买”的方式。如电视机试看、电冰箱试用、自行车试骑、服装试穿等等。顾客是最公正的,如果你的商品确是物美价廉,只要让顾客“品尝”,自会名扬四海,货畅其流。反之,要是质次价高,当然是买者廖廖无几。不过,从顾客品尝后的反映中,可以找出差距,以便改进生产。所以,“先尝后买”这个生意经既有利于消费,又有利于生产。

  [计论]

  “釜底抽薪”是预防事件爆发或爆发后寻求彻底整顿的一种手段,是一种治本的办法。在斗争中,釜底抽薪又是一种“兜底战术”,主要是从对方的幕后下功夫,侧面暗算,拆其后台,使它变成一个泄气的皮球。不管在战场、商场或政治舞台上,此计大用大效,小用小效。所以,此计是最阴险毒辣的计谋。