孙子兵法36计:反间计

孙子兵法36计:反间计

  反间计(1)

  利用对方的间谍使其混乱的战术

  计曰:“疑中生疑,比之自内,不自失也。”

  解曰:彻底使敌人掉进疑心暗鬼的深渊,惑其判断力。最有效的是反过来利用对方的情报员,毫不费力地获胜。

  知己知彼,百战不殆,间谍之为用大矣哉!

  《孙子兵法》将间谍的种类分为五种类型:“因间”、“内间”、“反间”、“死间”、“生间”。这五种间谍最好能同时运用,才能使敌人无从了解虚实,施展起来才有如神妙莫测之法术。

  五种间谍中以“反间”为最重要。所谓“反间”即利用或收买敌人间谍为我所用,借“反间”之助,再培养“因间”、“内间”,并运用“死间”制造假情报欺敌,而由“生间”将敌情携回。

  利用敌谍施展反间计的办法千变万化,概括起来,大致有两种:“或厚赂诱之,反为我用;或佯为不觉,示以伪情而纵之。”

  明朝时期,四川永宁安抚使奢崇明叛乱。布政使朱燮元率兵抵抗,破了叛军所研制的吕公车,大败奢崇明的军队。

  奢崇明不甘心,于是派出间谋,让其部将罗乾象假意前来投诚,见机破坏。朱燮元闻知有人来投降,知道是对方派来的间谍。于是想了个收买的计策。

  在做了周密的布置之后,朱燮元就让罗乾象和他一起饮酒。罗乾象穿着铠甲,佩着大刀,朱燮元表现出毫无戒意的样子,两人一起饮酒,而且同床而卧。

  罗乾象见朱燮元真诚待他,很是感动,发誓一定要以死相报。这样,罗乾象回营后,贼营的大小举动,朱燮元都通过他了解得清清楚楚。

  在上述例子中,用利益诱使或设法收买人心,使敌奸为我方服务,即“厚赂诱之,反为我用”的最好说明。

  宋代抗金名将岳飞也十分擅长使用“反间计”。

  南宋时,曹成聚合10余万乌合之众由江西到湖湘,占据了道、贺二州。皇上命令岳飞带兵招降曹成。

  曹成得知岳飞将至,便把军队化整为零,分成几路逃走。岳飞来到茶陵,以皇上的诏书招降曹成,曹成不肯从命。不得已,改抚为剿。

  岳飞率军进入贺州境内,抓到一个曹成派出的间谍,岳飞灵机一动,便把间谍捆绑在自己的军帐之外。岳飞在帐中调遣军粮,管事的官吏有意大声说:“军粮已经用尽,怎么办?”岳飞则说:“暂时先到茶陵去。”说完装出看到那个间谍和后悔泄露军机的样子。

  看守士兵有意放松对间谍的警戒,让他逃跑。那个间谍一回去,便向曹成报告岳飞将撤军的消息。曹成大喜,决定第二天追击岳飞的军队。

  岳飞趁曹成无备,率军悄悄地绕岭而去,天还没亮,就赶到曹成驻军的太平场,攻破了曹成的兵寨。曹成无奈,只得向岳飞投降。

  故意对敌间谍透露假情报,让他向敌方汇报使敌方判断错误,造成对我方有利的局面,这样,敌方的间谍反而为我方所利用了。后来,岳飞又以这一方法再施“反间计”,在攻打金军的过程中,利用金国扶植的大齐伪皇帝刘豫与金国四太子金兀术不和的矛盾,轻而易举的翦除了刘豫这个宋朝的逆敌。

  现代的经济市场,从某个角度讲,可以说是“信息竞争的战场”。为了竞争中处于主动地位,立于不败之地,企业家如同军事家一样,一方面广泛收集各类信息,包括竞争对方的情报;另一方面应严守自己的经营秘密和科技秘密。

  皮鞋中的秘密

  曾经苏联人在美国放风说,他们打算挑选美国的一家飞机制造公司为苏联建造一个世界上最大的喷气式客机制造厂,该厂建成后将年产100架巨型客机。如果美国公司的条件不合适,苏联就将同英国或联邦德国的公司做这笔价值3亿美元的生意。

  美国三大飞机制造商——波音飞机公司、洛克希德飞机公司和麦克唐奈——道格拉斯飞机公司闻讯后,都想抢到这笔“大生意”。于是三家公司背着美国政府,分别同苏联方面进行私下接触。苏联方面在他们之间周旋,让他们互相竞争,更多地满足苏方的条件。

  波音飞机公司为了第一个抢到生意,首先同意苏联方面的要求:让20名苏联专家到飞机制造厂参观、考察。

  苏联专家在波音公司被敬为上宾。他们不仅仔细参观飞机装配线,而且钻到机密的实验室里“认真考察”。他们先后拍了成千上万张照片,得到了大量的资料,最后还带走了波音公司制造巨型客机的详细计划。

  波音公司热情送走苏联专家后,满心欢喜地等待他们回来谈生意、签合同。岂料这些人有如肉包打狗,一去不回。

  不久,美国人发现了苏联利用波音公司提供的技术资料设计制造了伊柳辛式巨型喷气运输机。这种飞机的引擎是美国罗尔斯——罗伊斯喷气引擎的仿制品。使美国人不解的是,波音公司在向苏联方面提供资料时特意留了一手,没有泄露有关制造飞机的合金材料的秘密,而苏联制造这种宽机身的合金是怎么生产出来的呢?

  波音公司的技术人员一再回忆,苦思冥想,才觉得苏联专家考察时穿的一种鞋似乎有些异样,秘密果然在这种鞋上。

  原来,苏联专家穿的是一种特殊的皮鞋,其鞋底吸住从飞机部件上切削下来的金属屑。他们把金属屑带回去一分析,就得到了制造合金的秘密。这一招,使得一向精明的波音公司人叫苦不迭,有苦难言。

  美国波音公司的这桩“失密”案启发了我们:市场竞争和对外贸易在现代高科技的情形下,诡诈之术花样繁多,触目惊心。作为企业经营者应努力学会识间、防间、反间,积极迎接商品竞争的挑战。

  巧手反间

  现代社会对情报的需求量是惊人的,通过各种渠道猎取情报是经营决策必不可缺少的部分。

  在信息至上的时代里,工业间谍、商业间谍、科技大盗应运而生,阴魂不散、如影随形地活跃在世界各地。他们往往以旅客、记者、商人、侨民、演员、探险家等身份出现在各种场合,而且无孔不入地渗透到大小企业。

  曾经有位以华侨身份出现的访问者,拍摄了我国制造景泰蓝的全过程。不久,日本一家首饰厂便制造出同样产品,抛向国际市场,与我国进行竞争。

  中国的宣纸制造技术在世界上是首屈一指的。1981年,几位日商在热情洋溢的气氛中,参观了安徽某纸厂生产宣纸的全过程,并进行了录像。临走时,日商还索取了部分原料,甚至造纸用的井水。就这样,宣纸生产的全部技术,包括原料样品,都被外国商人“友好的”搞走了。

  这些严峻的教训实在令人吃惊。所以,企业家没有反间谍意识是要吃大亏的。

  现代商战中实施“反间计”仍然可以视情况而灵活运用古人总结的两种办法:或晓以情谊大义与利害关系,劝使刺探我方技术情况者反过来提供对方的技术情报;或不动声色,顺手牵羊,给对方提供虚假的、失效的、次要的甚至相反的技术情报。

  表面上送往迎来,谈笑风生;暗地里警觉防范,滴水不漏。你来摸我的底,我让你摸不着;我要摸你的底,让你不知不觉。

  [计论]

  《孙子兵法》中有“知已知彼,百战不殆”的名言,知已就是要清楚自己的实力和任务,知彼就是要了解敌人的实力和企图。了解自己的情况比较容易,要了解敌人的情况就很困难,除了从外围调查外,其主要手段就是通过谍报人员来获取。反间计是用间的一种,它是巧妙利用敌方的间谍来为自己服务的一种计谋,不仅在历代政治、军事上广泛应用,就是现代企业之间也常常使用,以此来增强自己的竞争实力。

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篇2:孙子兵法36计:异为己用

  异为己用

  他山之石可以攻玉的战术“异为己用”是一种借用外力的计谋,如:“借鸡下蛋”、“借船下海”、“借腹怀胎”、“借冕播誉”等。变他人之物而为已所用,以他人之长补己之短,以他之实充己之虚,以他之力为己所用,以他人之计为己所谋。

  《荀子·劝学》:“登高而招,臂非加长也,而见者远;顺风而呼,声非加疾也,而闻者彰。假舆马者,非利蹄也,而致千里;假舟楫者,非能水也,而绝江海。君子生非异也,善假于物也。”

  “异”,既指他人、他物,亦指异类动物。人是最高级的动物,所以能支配动物世界,当今地球上的各种动物都被人类充分利用。利用得好,则可以取到“他山之石可以攻玉”的效果。唐睢使秦求救兵

  魏安厘王时,齐、楚相约攻魏,魏派人到秦国求救。齐、楚的车辆人马都可以望着了,而秦的救兵始终未到。魏国人唐睢已经九十多岁了,对魏王说:“老臣请求去游说秦王,一定要他赶紧派救兵来。”魏王拜谢,用车将他送到西边的秦国。唐睢见到秦王,秦王说:“先生年纪这么大,老眼昏花了,真是太辛苦了。魏已数次派人来求救,寡人知道魏一定是很危急了。”

  唐睢说:“秦王既然已经知道魏已十分危急而不发救兵,我认为这是君王谋臣的失职。魏是有兵车万乘的大国,之所以尊崇西面的秦国,愿意作为秦国东边的屏藩,是以为秦国强大足可依靠。而今齐、楚之兵联合攻魏已到了魏国都城的郊外,而秦国的救兵始终不发,原因还是以为事情没有危急到不得了的程度。如果齐、楚真的逼得太急,魏只好向齐、楚割地而和他们议和,秦王到那时候再去援救还来得及吗?如果定要到危急万分再去救援,其结果定然是失去屏藩秦国东面的魏,而使秦的两个敌国齐、楚更加强大,这样的结局,对大王有什么益处呢?

  于是秦王马上发兵救魏,魏国得以转危为安。

  殷仲堪保持平衡求自存

  杨佺期为人骄横跋扈,常常自视清高。每当杨佺期在别人前夸赞自己出身如何高贵时,桓玄总是讥笑他不过是一介寒士,因此杨佺期很想找机会割下桓玄的脑袋,看他的舌头是不是还那么顽固。

  后来桓玄被推为盟主,更加志得意满,杨佺期就更加不愿意经常看到他这副令人头痛的面孔,他打定主意,务必趁这位自以为了不起的盟主在登坛宣誓时尸横就地。

  殷仲堪虽然并不喜欢桓玄,但他同时对杨佺期兄弟的勇武过人也心怀顾忌,他可不愿意他们在杀了桓玄之后再来对付自己,所以他一得到杨佺期偷袭桓玄的消息,马上出面制止。杨佺期只得罢手。

  到晋安帝隆安年间,桓玄受命都督荆州(今湖北江陵)四郡,其兄桓伟又任辅国将军和南蛮校尉,权势扶摇直上,这下就连习惯于不动声色的殷仲堪也担心起桓玄可能对自己不利了。桓玄、杨佺期都有兄弟辅翼,自己也不宜孤立无援。他想起杨佺期与桓玄实在称得上冤家对头,不如就把杨佺期纳入自己的声援体系,这样就可保万无一失了。后来他以婚姻为纽带,果然将殷、杨两家的政治生命拴在了一起。

  殷仲堪的判断很准确,桓玄的胃口确实大得很,因为不久他就向朝廷要求给他的权力加码,他首先看中的也就是杨佺期、殷仲堪碗里的肥肉。恰好朝廷也有意使他们彼此狗咬狗以利于控制,便将杨佺期的四个郡划到了桓玄名下。但朝廷的想法显然过于乐观,这些大权在握的军阀们不是那些啃啃肉骨头就心满意足的家犬,他们甚于比狼更凶猛。杨佺期被桓玄冷不丁敲了一闷棍,并没有狺狺狂吠着立即扑上去撕烂桓玄的裤管,而是借援救洛京危急,击退姚兴入侵的名义,意在趁桓玄不备一口咬断他的咽喉。

  殷仲堪对这个亲家的野心了如指掌,时刻提防着他在微笑时递过来的毒酒,因此拒不参加亲家翁的这次不同寻常的会猎。杨佺期明白了殷仲堪的用心,也不想一枝独秀,引来桓玄的风霜摧残,只好暂时偃旗息鼓。

  桓玄也在这时如法炮制,声称援救洛京,邀仲堪瓜分佺期。仲堪老谋深算,何以会不知道桓玄伐虢灭虞的如意算盘?他一直致力于保障桓玄、佺期双方的安全,不就是使大家互相牵制,他周旋其中,自然稳如泰山么?桓玄、佺期任何一方有失,他借以保障自身安全的资本也就顿成泡影。所以他毫不犹豫地警告桓玄:你如果执意从沔水出兵,可能不会有一个人活着进入长江。桓玄很清楚仲堪的话当然不是什么恐吓,他除了放弃消灭佺期的打算之外,确实别无选择。

  仲堪通过这微妙的三角关系,使他的稳固地位维持了相当长的时间,有人评价他老奸巨猾,确实至公至道。

  有趣的“角色扮演”

  美国心理学家菲斯丁格,曾经做过有趣的实验。首先,他让学生做一些毫无意义而且枯燥无味的作业。稍后,他先让半数的学生(A组)回去,然后对剩下的半数学生(B组)嘱咐说:“另一批人在休息室等着接替你们的工作。希望各位向他们说明,这个工作如何的有趣,如何的有价值……”于是,这一批受托扮演说服者角色的学生,果真把这个无聊至极的工作,介绍的有声有色。

  隔天,这位心理学家又把原先的全体学生集于一堂,分别问他们对这个工作的看法。结果是,先让回去的A组学生全都回答说:“这个工作令人觉得无聊透顶。”然而,扮演说服者角色的B组学生中的绝大多数,却回答说:“这工作实在有趣!”

  在心理学上,这叫做“认识性不协和现象”。思考与行为矛盾的时候,会产生思考向行为靠拢的心理反应。

  扮演说服者角色的学生,由于对第三者表演“对这个工作衷心喜爱”因而产生了“的确如此”的错觉。也就是说感觉性的判断,在无意识中向表演行为靠拢。这种意识的变化,可以用心理学上的“角色扮演”来说明。当我们扮演某种角色,就会受到伴随该角色的思想所影响,因而改变了自己原有的思想、信念和主张。

  [计论]

  当一个人受命扮演某种角色,在他致力于完成任务的过程中,会使他改变原先一直抱有的观念、思想……

篇3:孙子兵法36计:打草惊蛇

  打草惊蛇(1)

  把躲在草中的蛇引出来的战术

  计曰:“疑以叩实,察而后动。复者,阴之谋也。”

  解曰:敌情不明时,应侦察清楚,待掌握情况后才行动。反复侦察的目的就是为了发现隐蔽的敌人。此计亦叫“敲山震虎”。

  战要慎,知要先,新产品上市要先“试销”,犹如拨琴听声,投石问路,才能降低风险,万无一失。

  《南唐近事》中记载着这样一个典故:唐朝有个叫王鲁的人任当涂(今安徽当涂)县令。他生性爱财,贪污受贿。手下的衙吏们也跟着效法,索取贿赂。百姓们怨声载道,苦不堪言。

  有一天,王鲁得知上司要来察访民情,整肃治吏,不禁担忧起自己头上的乌纱帽来。他在批阅公文当中,正好看到本县百姓联名告发他的主薄受贿的一叠状子。更是忧上加忧,神情恍惚。忧虑之中,他不由自主地在一张状子上批了八个字:“汝虽打草,吾已惊蛇。”

  后人将这个故事归纳为“打草惊蛇”,用作成语比喻行动不谨慎,使对方事先有所察觉;用作计谋则反其意而用之,字面意义为,用打草这一小行动,使隐蔽的蛇惊动而暴露。也就是说,无意识地打草惊蛇,会使对手有所警觉,预作防范;而有意识地打草惊蛇,却可以促使对手惊慌失措,显露原形。

  《三国演义》中,蜀丞相诸葛亮第五次出兵伐魏,对手仍是魏军统师司马懿时,两军在祁山长期对峙,司马懿据险固守,拒不与蜀军直接交锋。就在此时,诸葛亮获悉魏国正与东吴联合,想趁诸葛亮外出作战之机,从西面进攻蜀国。为避免陷入两面受敌的境地,诸葛亮决定班师回蜀,这一消息被司马懿得知。司马懿怀疑诸葛亮在使用“引蛇出洞”之计,所以不敢发兵追击蜀军。魏军大将张郃建议马上发兵追蜀军,司马懿不准。直到探马证实了诸葛亮退兵的实况,他才率领大军冲出营垒去追击蜀军。可他又怕诸葛亮半路设伏,所以决定先“打草惊蛇”。这时,前军先锋张郃请求立即前去追击,司马懿就给了五千骑兵,要他仔细谨慎,以防埋伏,自己则率大军在后紧跟。张郃早已按捺不住,急着与蜀军决一死战。他带领五千兵马飞驰而去。但正如司马懿所料,诸葛亮确实在一座山谷布下了伏兵。有勇无谋的张郃在这道路狭窄,树木丛生的山谷中纵马狂奔。就在他奔到山谷纵深之处时,只听一声呐喊,埋伏于谷中的蜀军突然从树林后杀出,蜀将魏延截住张郃一阵厮杀,十几回合后便诈败而逃。张郃不知是计,纵兵紧追不舍。此时天色已黑,魏军走进了一条幽深的峡谷。猛然间,四面八方滚下许多大石乱木,堵住了去路。接着,一声梆子响,两边万弩齐发,张郃及众军兵皆被射死于深谷中。

  司马懿得到了消息,暗自庆幸亏得自己用了“打草惊蛇”计,让张郃去探路,否则他的大队人马就难以保全了。

  “打草”,比喻佯动、探路等试探性动作;“惊蛇”,是敌人因我“打草”而暴露隐秘的情况。而广义地理解,有“观彼动静而后举焉”的意思,就是要充分了解敌情才能采取行动。因此,“打草惊蛇”计是侦察敌情的谋略。

  在商战中,“打草惊蛇”计可以引申为:对竞争对手或市场情况缺乏了解、尚有可疑之处时,应当了解清楚后再行动,可以采取各式各样的有意的行动,来了解竞争对手或激发潜在市场显现。

  新产品的命脉

  新产品的开发是企业生存发展的命脉。但是,新产品的开发也是风险极大的投资。为了降低风险,产品在上市之前,一定要先试销,以试销来了解消费者对该产品的接受程度,作为修正、改善或放弃的参考。

  试销就是“打草惊蛇”,不过它是以消费者的意见和反映为主。许多食品、饮料和化妆品的试销,包括产品的名称、口味、价格、包装设计等,千万不能靠经营者的直觉判断,或以自己的好恶而妄做决定。

  例如美国通用食品公司,为了挽救咖啡市场的衰退,计划生产能保存咖啡原味的“冷冻干燥咖啡”,曾投资数千万美元从事实验,经过8年的研究改进才开发成功。但是产品开发成功并不表示就能在市场上取代“喷雾干燥法”生产的咖啡。为了避免失败,通用公司从1964年5月开始商品试销,以了解各地市场反应。这一试销期长达43个月之久。换句话说,该商品从计划、研究、实验、生产到全面上市,总共花了12年时间,而“打草惊蛇”的试销期也长达4年。

  由于试销成功,所以商品上市一年之后,它的销售量就直线上升,不但挽救一项已呈衰退的商品,同时也解除了通用食品公司的经营困境。

  克莱斯特重新起飞

  1982年,濒临破产倒闭的美国第三大汽车制造公司克莱斯特,在亚柯卡领导经营下,终于走出了连续4年亏损的低谷,但如何重振雄风仍是亚柯卡苦苦思索的问题。

  企业家常用的方法是提高企业的知名度和产品的市场占有率,而出奇制胜,价廉质优又是重要手段。亚柯卡根据克莱斯特当时的情况,决定首先出奇制胜,于是他把“赌注”押在敞篷汽车上。

  美国汽车制造业停止生产敞篷小汽车已经10年了,原因是由于时髦的空气调节器和立体声收录机对没有车顶的敞篷汽车来说是毫无意义的,再加上其它原因,使敞篷小客车销声匿迹了。

  虽然预计敞篷小客车的重新出现会激起老一辈驾车人对它的怀念,也会引起年轻一代驾车人的好奇。但是克莱斯特大病初愈,再也经不起大折腾了,为了保险起见,亚柯卡采取了“打草惊蛇”的策略。

  亚柯卡让工人用手工制造了一辆色彩新颖、造型奇特的敞篷小客车。当时正值夏天,亚柯卡亲自驾驶着这辆敞篷小客车在繁华的道路主干道上行驶。

  在形形色色的有顶轿车洪流中,敞篷小汽车仿佛是来自外星球的怪物,立即吸引了一长串汽车紧随其后。几辆高级有顶轿车利用其速度快的优势,终于把亚柯卡驾驶的敞篷小汽车逼停在路旁,这正是亚柯卡所希望的。

  追随者下车围住了坐在敞篷小客车里的亚柯卡,并提出了一连串的问题。

  “这是什么牌子的汽车?”

  “这车是哪家公司制造的?”

  “这种汽车一辆要多少钱?”

  ……

  亚柯卡面带微笑地一一回答,心里满意极了,心想自己的预计是对的。

  为了进一步验证所产生的效果,亚柯卡又把敞篷小客车开到购物中心、超级市场和娱乐中心等地,每到一处都吸引了一大群人的围观,道路旁的情景又一次重现了。

  经过几次“打草”,亚柯卡掌握了市场的情况。不久,克莱斯特公司正式宣布将有男士型敞篷汽车面市,美国各地都有大量的爱好者预付了定金,其中还有一些女士。结果,第一年敞篷汽车就销售了23万辆,是原来预计的7倍多。

  敞篷小客车能不能被汽车市场所接受?能接受多少?对这些问题,亚柯卡没有十分把握。而且刚喘过气来的克莱斯特公司决不能冒险。于是亚柯卡亲自驾车“打草”,了解市场的接受程度,确定无疑后才正式推出产品,结果成绩显著,“打草惊蛇”之计帮助克莱斯特公司重新起飞了。

  摸清动静,探测虚实,掌握情况,作为行动或不行动的依据,有利则进,不利则止。

  战要慎,知要先,商战中要想达到“慎战先知”的境界,就不得不多采用“打草惊蛇”这一计策。

  [计论]

  蛇一般是隐藏在草丛中的,要发现蛇就要打草,打草惊蛇是为了打蛇做准备。如果打蛇的工具没有准备好,或地形不利,这时已经发现了蛇,也不能打草,以防蛇跑掉。打草惊蛇用在军事上,是指敌方兵力没有暴露或者意向不明时,切不可轻敌冒进,应当查清敌方主力配置和运动状况后再说。打草惊蛇除了惊蛇走避之外,还可以避免被蛇咬,从这一点看,此计有着积极的意义。

篇4:孙子兵法36计:偷梁换柱

  偷梁换柱(1)

  欺上蒙下,以假换真的战术

  计曰:“频更其阵,抽其劲旅,待其自败,而后乘之。曳其轮也。”

  解曰:经常促使对方更动阵形,并设法使其移动主力,藉以削弱其气势,在对方自灭时,趁机下手占领。这就好比控制了车轮,就能控制车子的行驶方向一样。

  “梁”、“柱”者,敌方主力之所在。

  频繁改变对方阵容,“偷梁换柱”,使其阵势崩塌,从而乘机兼并。

  按古兵书所说,凡战阵,都有纵横结构,战阵前后,二横相对者“天衡”,好比战阵的“大梁”;直贯中央者为“地轴”,好比战阵的“支柱”。在这些“梁”和“柱”的方位上,往往部署着主力部队。

  在古代阵战中,倘若和“友军”联合作战而又想乘机将其吞并,可以设法将其主力调离这些重要方位,或者以我方部队取代它去充当“梁”和“柱”。这样,它的阵势必将崩塌,我方即可趁机兼并它的部队,以利对敌作战。

  这种吞并潜在对手以攻击别股敌人的谋略,就叫“偷梁换柱”。该计的奥妙在于:与不可靠的友军联合作战时,应当频繁变更它的阵容,调离它的主力,待其自趋失败,而后乘势将其制服,好比拖住车轮,控制住车子一样。

  “梁”、“柱”是敌方阵势的关键,是主力部队之所在,所以要尽力去“偷”去“换”,使其阵势崩塌,趁机取胜。

  而在今天,随着科学技术的迅速发展,科技情报、科技设施和管理人才成为商业竞争阵营里的“梁”与“柱”,因而他们也就成为现代“偷梁换柱”者用心“偷换”的目标。

  历代贤君明主,若想争天下、保江山,莫不把人才视为自己事业的关键和基础,刘备的“三顾茅庐”,就是广为流传的求才若渴的典型。

  被曹操誉为天下两英雄之一的刘备,当初也是寄人篱下,东奔西逃,狼狈不堪。及至“三顾茅庐”请得诸葛亮出山,事业才开始出现转机。在诸葛亮的帮助下,联合孙权,打败曹操,占有荆州,西图两川,终于建立蜀国,成就霸业。

  现代商战,表面上是商品竞争,实质是智慧的较量,从制造产品到经营以至占领市场,无不是人们智慧的结晶,也是主管、科技、管理人才运用其才智的结果,因此也可以说商战是人才之战。

  所以,“偷梁换柱”计在商战中的应用,就要多方容纳、搜罗和掘取有用人才(包括情报和设施),甚至“偷换”竞争对手阵营里的“梁柱”之才。

  取他人之长经营自己

  在信息传播速度迅速发展的社会里,先进技术产品层出不穷。一个有头脑的经营者,眼光不但要向内,牢牢把握自己的经营之船,眼光更要向外,密切注意他人之长,并取而用之,使自己的技术和产品质量成跳跃式地提高,这样才能使企业永葆青春。

  在日本,一般不准外资独资经营。为了发展电子计算机工业,日本曾破例给IBM公司开绿灯,让它在日本独资经营,甚至把国内市场让给它。

  几年之后,日本人学到了技术,加上自己的创新,现在日产电子计算机已在很多方面登上了技术顶峰。

  日本曾处在经济实力、贸易和科技三项强国的地位,它并没有放弃其致富之道,仍然坚持大量引进国际先进技术,尤其在高技术领域里,引进势头有增无减。

  在数年时间里,共引进2万多项先进技术和管理经验,花费的资金只相当于研制国家为此花费的1/30。1986年,日本签订引进国外技术合同共2361项。引进这些技术,正是取人所长,补己之短,从而推进自身技术的进步。

  人才是商战的资本

  当今的商战,要取得胜利,最根本的条件是:要能制造比对方更物美价廉的商品,这需要有高水平的科学技术,而同水平的科学技术是人的智慧的结晶,因此,开发、吸收和利用人才显得极其重要。

  美国能长期富甲天下,除了它优越的自然条件外,主要是因它的科学技术在世界居领先地位,而这正有赖于拥有大批的一流人才。美国除了自己培养人才外,还善于容纳、引进和罗致天下人才为己用。其吸引人才之法有二:一是给予高薪,二是为之提供良好的研究条件。

  美国是最舍得在科研上花钱的国家。据统计,它的科研经费要多于主要西方的发达国家之总和,并在逐年增加。为了引进国外人才,还多次修改了移民法,对有成就的科学家,不考虑国籍、资历和年龄,一律允许优先进入美国。因此,各国人才多乐于奔集美国。

  瑞士有一位研究生研制成功一支电子笔和一套辅助设备,其性能可以用来修正遥感卫星拍摄的红外照片,这项重大发明引起全世界的注目。美国一个大企业闻讯后马上派人找到这位研究生,以优厚的待遇为条件,动员他到美国工作。瑞士一些公司也千方百计地要留住他,于是希望得到人才的各方展开了人才争夺战,双方都愿意加薪,结果弄得不可开交。

  最后,精明大胆的美国人说,现在我们不加了,等你们加定了,我们乘以5。就这样,这位研究生连人带笔一起到了美国。

  在美国著名的“硅谷”工作的科技人员有33%以上是外国人;在美国从事高级科研工作的工程学博士后研究生中,外国人占66%;美国33%的名牌大学的系主任是华裔学者;在美国星球大战计划中扮演重要角色的也是外国科技人员。正因为美国能集中天下人才为之从事科学研究,美国的科技才能走在世界的最前列,才能成为世界上最富裕的国家。

  高明的企业家,既要千方百计地“偷”、“换”对方阵营里的“梁”、“柱”,又要防止自己的“梁”、“柱”被别人“偷”、“换”。

  [计论]

  偷梁换柱是用偷换的方法,暗中改变事物的本质和内容,以达到蒙混欺骗的目的。此计中包含尔虞我诈、乘机控制别人的权术,所以在历代的政治、经济、外交等活动中,常被用作奇谋妙计,来取胜敌人,解决矛盾,平息事端。它常常能迷住敌人的眼睛,致敌于死地。

篇5:孙子兵法36计:拔旗易帜

  拔旗易帜

  拔去敌帜,换上己旗的战术“拔旗易帜”典出《史记·淮阴侯列传》:“(韩信)选轻骑二千人,人持一赤帜,从间道草山而望赵军。诫曰:‘赵见我走,必空壁逐我,若疾入赵壁,拔赵帜,立汉赤帜’。”

  “拔旗易帜”的谋略,既是一种正面的交锋,又是一种迂迥的战术。作为谋略的最高要求应侧重于后一种。在不作正面交锋的情况下,施计谋迂回于敌之后方,直捣敌之老窝。当敌兵回首自家营寨中的旗号已被换时,已不战自溃,军心大乱,失旗如失主。乘间易帜,疑乱敌军

  西汉高祖三年(前204年)冬,韩信、张耳将兵数万欲东下井陉关(今河北井陉县西北)进攻赵国。赵王歇及成安君陈余得到消息,聚兵二十万驻井陉关口以拒韩信、张耳之汉军。

  赵广武君李左车劝陈余说:“韩信乘胜而来,锋芒不可挡,应坚守不出战。”并请求带精兵三万绝韩信军粮草,然后两面夹击。陈余乃儒学之人,常称义兵不用欺诈之计,不听李左车之谋。

  奸细回来报告说陈余不用李左车计,韩信大喜,于是引兵至井陉关口前三十里处扎营。夜半传令,选轻骑二千人,各持红色旗帜,依山而蔽以观赵军动静,并告诫他们说:“待会儿赵军见我军败退,必空营追赶,你们赶紧进赵营,拔掉赵旗,插上汉军旗帜。”又派兵万余人背水而阵,赵兵望见大笑。

  第二天天一亮,韩信大张旗鼓,带兵出井陉关口,赵兵出营进击,大战良久,韩信、张耳弃旗败逃,与水边军汇合,又是一场恶战。赵兵空营追击汉军,追杀韩信、张耳,但始终追杀不着。于是退兵回营,见营上都是汉军旗帜,大惊,以为汉军已破赵王,遂大乱,四面逃散。

  汉兵两面夹击,大破赵军,斩成安君陈余,掳赵王歇。

  据楼竖帜,四面并进

  南宋立国之初,致力于平定内乱。湖南刘忠聚众白面山,凭借山势修筑堡垒,宋将韩世忠率兵讨伐。在距离刘忠部三十里的地方安营扎寨,两军对峙。

  韩世忠部下解元单骑渡河,潜入敌营探知军事布署,发现敌人在山顶上建了一座瞭望楼,居高临下,对双方阵营一览无余,而另屯兵于四面小山上,所有兵力全部听命于瞭望楼指挥。解元将这一情况报告韩世忠:“只要我们能占领瞭望楼,则敌人就技穷了”。

  于是,当天晚上韩世忠先埋伏精兵两千在白面山四周,派解元领五百士兵从下往上进攻瞭望楼,进攻部队两侧以弓矢掩护,中间以长剑猛冲,敌人无法阻挡,攻下瞭望楼,竖起宋军大旗,同时所伏兵力也呼声如雷地从四面八方杀将出来。敌人受到夹击,又回头看到瞭望楼上宋军大旗,军心崩溃,四处逃窜。

  刘忠全军覆没,湖南平定。

  “说服自己”的理由

  当年在市场上隆重推出新商品“即溶咖啡”的美国一企业,原以为即溶咖啡的简便性必能广受顾客的欢迎。后来没想到期望落空,销路并不理想。专家事后分析认为,可能是简便带给女性消费者“偷懒”罪恶感,才有销路不佳的结果。

  以往,在美国要喝咖啡都得从研磨咖啡豆开始,如今,却方便得只要开水一冲就可以喝了,实在太简单、太便宜了。

  这家厂商只好把广告战略,由原来强调“简单”、“便宜”的正面促销方式,改变成现在“强调如何有效的利用并节省时间”。于是他们打出这样的广告:“把空下来的时间,使用在先生、孩子身上。”

  这个转移印象的市场战略,成功地消除了主妇们的罪恶感。因为,这个诉求使她们自圆其说地认为:“我采用这个速简食品,并不是贪图方便、轻松,而是想把节省下来的时间用在家人身上。”这样,由于扫除了消费者的愧疚心理,即溶咖啡的销售量,从此年年大增。

  任何事都有它的两面性。譬如“很有传统”,反过来说就是“陈腐、落伍”。

  又如,只一味强调即溶咖啡的简便性,并无法消除负面印象,可能换个角度来想,它却有节约时间的优点,亦即,由于强调省时间带来的另一种好处,才使即溶咖啡打动了主妇的心。

  美国心理学家希达说过:“带给消费者道义上的安全,是广告人的伟大任务。”即溶咖啡促销战略的转换,就是使消费者获得道义性的安心而成功的绝佳实例。

  在现在商品的促销上,应用这种心理战术的例子,俯拾可得。昔日的家庭主妇对于家事的简省,在心理上总有一些抗拒感。时至今日,全自动洗衣机、吸尘器等家用电器,已经慢慢地普及。

  厂商如果运用上述方法,化解消费者被认为偷懒的疑虑心理,强调有效使用剩余时间,相信速食类商品市场,必有更惊人的拓展。

  [计论]

  由于省工、轻松而对“简便”感到愧疚的人,如果向其强调省时所产生的正面价值,他就不再对省工、轻松有任何罪恶感。