孙子兵法36计:将计就计

孙子兵法36计:将计就计

  将计就计

  以子之矛攻子之盾的战术“将计就计”语出《三国演义》第46回:诸葛亮草船借箭之后,曹操心中气闷。荀攸献计,派二人去诈降。周瑜接待了前去假降的蔡中和蔡和,并且重赏了二人。暗中他又对部将甘宁说:“此二人不带家小,非真降,乃曹操使来为奸细者,吾今欲将计就计,教其通报消息。”果然,黄盖献苦肉计,周瑜当众怒打黄盖,打得皮开肉绽。二蔡秘密送信给曹操,使曹操接受了黄盖的假投降,结果被黄盖火攻,造成赤壁之战的大败。

  《兵经》曰:“不可智谋则借敌之谋。翻彼着为我着,因彼计成吾计,则为借敌之智谋。”

  郭崇韬大败彦章公元923年,晋王李存勖建立后唐。不久,后梁王彦章击败驻守德胜的唐军。

  唐军退保杨刘镇(在今山东东阿县东北古黄河南岸),仍被彦章四面围困,庄宗李存勖登垒侦察,见彦章挖出重堑深壕隔断唐军出路,便有些轻敌,笑着说,“我知道王彦章的真实用心何在,他无非是想用持久战略使我军陷入困境罢了。”于是率短兵出击,意在使对方的计划落空。

  哪知才出马就遭到王彦章的伏兵截杀,乱箭之下伤亡不少,只得灰溜溜退回本营。庄宗连连叹气,问郭崇韬计将安出,郭崇韬说:“据在下愚见,我军刚刚拿下郓州,彦章却在这里设下重围,分明是声东击西,想将郓州再从我们手里挖过去。而我们也不防将计就计,陛下仍在这里与之周旋,由我率兵数千占据黄河下游,在兵家必争之地广筑壁垒,以接应郓州为名,诱使彦章出兵来争夺,等到他的力量分散我们就有办法对付他了。当然,版筑工程耗时费力,不能一蹴而就,得烦陛下每天派出精兵与他缠斗,使他难以抽身东去,最多十天,我的壁垒就修成了。”

  庄宗深以为然,当即派郭崇韬与毛彰依计行事,借助夜色的掩护悄悄穿过王彦章的封锁线,并沿途驱掠居民,毁屋砍树,渡河之后即昼夜施工,只花了六天时间就在博州东(今山东聊城县东北)筑成了坚固的壁垒。

  彦章闻讯果然率兵赶来急攻郭崇韬,此时正当酷暑,彦章手下士卒不少人中暑猝死,加上攻垒时的伤亡,其人员损失竟然过半。彦章攻垒不克,返回杨齐镇,又遭到庄宗的迎头痛击,终于惨败。

  康熙帝撤三藩

  “三藩”是指顺治年间清廷派驻云南、广东和福建三地的平西王吴三桂、平南王尚可喜、靖南王耿继茂(后由其子精忠袭爵)。

  他们原是明朝将领,降清后为清镇压农民军和消灭南明政权做过贡献。但他们霸据一方各自为政,皆拥有重兵,势力极大,且专横跋扈,与清廷矛盾日益严重。

  康熙十二年(163年)三月,平南王尚可喜请求归老辽东;同时请令其子尚之信袭封王爵,带官兵家口继续镇守广东。康熙帝同意尚可喜返回辽东,但不允许尚之信袭爵,并命他们全藩撤离返驻辽东。

  尚藩撤离,对吴、耿二藩震动很大。他们闻讯后,立即分别于七月三日、九月将撤藩申请送往北京,意在试探朝廷态度。

  康熙与诸王大臣商议:“吴三桂等蓄谋已久,不早除之,将养痈为患。今日撤藩他们也要反,不撤也要反,不如先发制人。”于是康熙帝将计就计,同意了他们的要求,下令三藩并撤。

  吴三桂接到撤藩令首先叛乱,自称都招讨兵马元帅,耿、尚二藩也起兵响应。吴部曾一度攻占四川、湖南,但其后主力在湖南被消灭,耿精忠、尚之信(尚可喜之子)也相继被杀,长达八年的三藩之乱于康熙二十年(1618年)完全平息。

  莫名其妙地排队

  当看到别人排队就认为有什么好处,自己也不由着跟着排起队来——这种行为显示了人类有好奇、贪利的心理。

  在一个小巷内,有一位命相师。在他的命相馆前面,经常排满了人,生意这么好,一定是他有哪种专业才干。然而,无可否认的排队的人当中,一定有不少人是看到大家在排队,才产生“这个命相师的相术必然很准”的想法,于是也跟着排起队来。

  看到人群排队就想排队,看到群集的人群,就想跟着别人凑凑热闹——这种心理动向,心理学上称为“同步行动”。

  在日本流行的郊区餐馆,就是利用了人类这种“同步行动”的心理,招徕顾客。此类餐馆,在白天服务生会把顾客带到靠窗边的位置依序落座。这是由于白天郊区餐馆的顾客,大都以吃中餐为目的,他们先想知道的是,这家餐馆的菜是不是可口?判断的根据就是顾客的多寡。因此精明的餐馆经营者,就把顾客安排在外面的人看得一清二楚的靠窗的座位,使之呈现生意兴隆的景象。那些过路的人目睹此景,就放心地相继而入。

  还有一种最近不断增加的小型商店,也采取了类似战术。他们在靠近马路的窗边,摆放了杂志架子。虽然这种杂志销量并不多,然而,店方最大的收获是,即使顾客站着翻阅(光看不买)也能吸引一些行人围拢在那里。

  这就使店里一直有一群人,对于招徕顾客大有帮助。这种故意演出“生意兴旺”“有人排队”的景象,产生生意兴旺的效果,可以说是商场心理战术典型实例之一。

  [计论]

  只要看到有人排队或是聚集的人群,谁都会产生一种看究竟的心理。

Editorial:www.aishibei.com

篇2:孙子兵法36计:明知故昧

  明知故昧

  明知此事,却装不知的战术“明知故昧”包含两重意思。一是指一般的处世哲学,明明知道此事,却故意装作不知道,明哲保身,避免是非;一是用于计谋,是用来对付别人的。

  要做到“明知”而“故昧”,亦非易事,必须有高度的涵养。“大智若愚”者与智商愚昧者,绝不能同日而语,前者是知之故昧、莫测高深、包藏用心,而表面故意装着什么都不知道。这种“故昧”是一种计谋,为达到某种目的而伪装的。一般对手往往被这种“故昧”的伎俩所迷惑而轻易上当。楚庄王一鸣惊人

  楚庄王即位三年时,既不料理朝政,也不发布命令,只是日夜纵乐。他还向国人宣布说:“有敢来向我进谏的,格杀勿论。”

  庄王的恣意荒淫使大臣们非常担忧。大臣伍举冒死前来进谏,他看到庄王毫不在意,左手抱着郑姬,右手搂着越女,陶醉于钟鼓之乐。于是,伍举就以隐语向庄王进谏说:“有一只鸟落在丘阜上,三年不飞翔也不鸣叫,大王您能告诉我那是什么鸟吗?”楚庄王回答说:“那鸟三年不飞,飞将冲天,三年不鸣,鸣将惊人。你下去吧,我知道你的意思。”

  此后的几个月,庄王非但没有收敛,反而更加荒淫无度。大夫苏从又去进谏,庄王说:“你难道不知道我已下达进谏者死的命令吗?”苏从回答说:“只要大王明白了治国的根本,我就是死了也心甘情愿。”

  楚庄王觉得时机已到了,于是罢却了淫乐,亲理朝政,诛杀数百个奸佞之徒,任用了数百名贤达之士,将冒死进谏的忠良伍举、苏从委以重任,辅佐国政,举国上下,欢欣鼓舞。五年以后,国力大振,终于问鼎周郊,旋成诸侯霸主。

  竟岁默默,一发惊人

  裴政有一个习惯,就是不管对方是谁,只要有错在身且知而不改,他都敢当面指责,为此,他得罪了以巧佞媚上、频频出入东宫的云定兴,从而受到太子杨勇的疏远,由内臣出任襄州(今湖北襄樊)总管。

  裴政心怀感愤,将妻儿子女都留在京城,只身一人赴任,决计用他自己的方式将襄州变成一个政通人和的地方。

  下车伊始,他就意识到团结下属官吏的重要性,为调动这些人的积极性,他将自己的俸禄统统分给同僚及左右属吏,劝勉大家同心同德,共同搞好本州的经济建设和社会秩序的整顿。

  对付猾民,他有自己的一套巧妙方法,有人犯罪,他只一一收集好他们的材料,并不声张,也不去惊动罪犯本人,以一种三不知状态维持了将近一年的无为治理。

  然后,当这批犯罪者自以为得计竟屡犯不止时,他才从容不迫地利用大都会的时机,将他们从热闹的人群中揪出来,亲自审理,按情节轻重治罪,叛处五人死刑,其次流放一大批。

  由于事先掌握了充分的证据,他在审理时将各人的罪状大到杀人犯奸,小到偷鸡摸狗,皆娓娓道来,滴水不漏,以至于当事人哑口无言,旁观者亦惊若神明,浑身冷汗淋漓。

  自此以后,境内百姓纷纷自觉守法,连普通的争讼现象都十分罕见,该州监狱竟成虚设。

  谦虚中产生的威力

  美国报社一位记者,奉命向一个政要采访丑闻的内幕。当记者兴致勃勃地发问,那位政界人物立刻打了岔,说:“有的是时间,咱们慢慢地聊吧!”说着就不慌不忙地坐下来。他这个态度使那个记者感到气势被挫。不一会,女佣人端来咖啡。就在这时候发生了小小的插曲。这位政要好像是怕喝烫的东西,才啜饮了一口咖啡就直嚷“好烫”!这一嚷,竟把咖啡杯翻落在地。等到佣人跑出来擦试干净,两人才聊了几句,这位政要拿起香烟往嘴里送,也没看清楚香烟拿反了,记者连忙提醒他,他竟在慌张中把烟灰缸碰落在地。这位在国会上一向叱咤风云的政要,竟这般窘态百出,使记者心中暗自发笑。

  这个事实,不但使原本打算追根究底的记者失去了挑战意愿,甚至对他产生一种亲近感。其实,只要是处世经验丰富的人就知道,这位政要的这些举止,是心有所图之下,是一种巧妙的表演。

  当我们看到眼前的一些大人物,在当场出丑或显露出小小的弱点时,我们原有的紧张就化为乌有,并产生“接纳”对方心理的倾向。假如你是有心人,可以利用这种心理倾向,故意亮出自己的窘态,使对方消除戒心,甚至使对方接纳你,成为朋友。

  一位一流企业的高级干部,在他成为财务经理时,循例做就任致辞。当时他说的第一句话是:“我对数字最不擅长,以后,但望大家多多帮忙!”

  后来,他的这一席话,使那些原是战战兢兢迎接他的部属,大为放心,然而,每当部属送文件给他,他总是若无其事地指出:“这个数字错了。”

  由他的指正可以看出,他不但很细心并且纠正的事都是一针见血。这种事经常发生后,大家都产生这样的感受:“我们的经理为人很谦虚,说是对数字最不擅长,其实他的财务经验相当丰富……”就这样,在短期内他赢得了部属的信赖。

  解除他人的戒心或紧张,使其成为自己的“朋友”,最有效的方法之一就是:暴露自己的缺点、弱点。头衔大、名气大的人,如能运用这个方法,其社会地位或威望也将更大。

  [计论]

  与权威人物见面时,若看到他小小的失败或弱点,一般都会消除原有的紧张,并产生“接纳”他的心理。

篇3:孙子兵法36计:欲擒故纵

  欲擒故纵(1)

  故意任其脱逃,一网打尽的战术

  计曰:“逼则反兵,走败减势,紧随勿迫。累其气力,消其斗志,散而后擒,兵不血刃。需,有孚,光。”

  解曰:截断对方的退路,展开攻击,对方必然拼命反抗。如果任其奔逃,对方的气势自然趋弱。即使追击也不可穷追不舍。只要等到对方消耗了体力,丧失了斗志,阵脚大乱时,才下手捕捉,即可不用流血便可获取胜利。静待时机,善果可期。

  欲擒之,可以暂时放纵之;想要抓住什么,可以暂且放任之。

  善于钓鱼的人,看到大鱼上钩之后,总是不急着收线扬竿,把鱼抓住。因为这样做,不仅可能抓不到鱼,还可能把钓竿折断。

  聪明的钓者会不慌不忙地收几下线,慢慢把鱼拉近岸边;一旦大鱼挣扎,便又放松钓线让鱼游窜几下,再又慢慢收钩。

  如此一收一弛,待到大鱼精疲力尽,无力挣扎,才将它拉近岸边,抓将上岸。钓鱼人使用的这个办法,正是“欲擒故纵”。

  《三国演义》中,有一段妇孺皆知的诸葛亮七擒七纵孟获的故事:为了平定南方,消除北伐中原的后顾之忧,诸葛亮十分耐心地将该地少数民族首领孟获擒获7次,又释放了7次,终于使孟获心服口服,发誓永保南方安定,不再造反。七擒七纵的故事,也正是欲擒故纵之计的典型范例。

  欲擒故纵之计是我国古代最早应用的谋略之一。道家老子曾主张“将欲夺之,必先与之”,说的便是要夺取它,则须放纵它的计策。

  欲擒故纵之计的意义是:如果对敌人逼迫过紧,会受到对方的反扑;而有意让它逃走,可以削弱它的声势。紧紧地跟踪它,而不必逼迫它,借以消耗它的体力,瓦解它的斗志,待其溃散后即予擒拿,这可以避免流血冲突。伺机缓和局势,促使对方信服投降,便会有光明的前程。

  此计在商业经营活动中的引申是:过于紧逼,只会使竞争对手狗急跳墙或使顾客反感大生。如果采取一些必要的措施,让竞争对手放松戒备,或让顾客放弃其本能的对立情绪,就能既不为竞争而伤元气,又达到竞争的目的,或使顾客心悦诚服地购买你的商品。

  这是一种心理战术,在实战中有三种用法,分别称之为:猫捉老鼠计、攻心计和暂且放任计。虽大同,却有小异。

  先播种后秋收

  在深圳有个大的电器公司,其产品质量上乘,在国内外享有盛誉,急需扩大生产规模,但公司当时拿不出那么多的资金搞扩建项目,比较可行的办法是兼并其它的小企业,利用改造小企业原有的设备。如何兼并对方?如果对方一点好处都得不到,怎么会俯首称臣呢?于是电器公司给小企业三大好处:一是抽一部分技术人员对小企业职工进行培训;二是拿出一部分资金对小企业原有设备进行改造;三是在产品质量合格的前提下,小企业可使用公司的品牌。

  结果大的电器公司轻而易举地吞并了这些小企业,使这家大电器公司,少花70%的资金,扩大了生产规模,增加了盈利。这就像先播种后秋收一样,先博得对方的好感,达到你的目的,这比主动冲击成功率要高得多。

  明日光临的用意

  现在很多台北人在年节想买些食品罐头馈赠亲友,或购点肉松、腊肉解解馋时,可能立即会联想到位于台北市博爱路台北邮局隔壁的美味香食品行。

  这是一家经营了很久的老店,谁也不会想到其维持声誉于不坠的方法,竟然是——每天只制造有限的产品,如果有顾客上门来,买不到东西时,就告诉他,请他明日及早光临。

  那么,为何不多制造点货品,来方便顾客的需求呢?原来,“宁缺毋滥”是美味香食品行的经营原则。

  虽然这不是一间门面堂皇的店铺,可是,为了维护它的声誉,倒也需要花费相当的心血。小自选购采买,大至接待顾客,在老板、师傅与售货员的通力合作下,已使得客人们能放心地进出这家食品行,而不会有受骗的顾虑。

  每天清晨,为采买加工所需要的肉类,该食品行的师傅们都亲自到台北及临近的所有市场去选购上好的猪肉。这样一来,有了原料,取材上就占了先。

  这家食品行的另一个经营原则是——不做外销。

  美味香食品行真正招牌食品是烟熏火腿。

  烟制熏品是一门艺术。佐料、卤汁、火候都需要讲究,美味香的熏品是只问质精,不求量多,为不使顾客对该行的食品失却信心,宁可请他明日及早光临,绝不以火候不够的产品供应。

  这就是美味香食品行不愿拓展外销市场的原因,以免在接受大批订货时,赶制不及或滥竽充数,而影响了50年来辛苦建立起来的信誉。

  也因为注重了原料取材与制造,该食品行出产的烟熏火腿价格很贵。价格虽然高了点,但是,上门来的顾客还是络绎不绝。

  “敬请明日光临”这一招十分奏效,一来美味香的食品一直以品质精良闻名遐迩,赢得了顾客的信任,老主顾也特别多;二来“吊”人胃口的效果极佳。许多顾客闻“香”而来,垂涎欲滴地等候,一旦买不到便“耿耿于怀”,第二天非早来不可。

  美味香食品行别有用心不使所有的顾客都得到满足,“纵”走了今日未能如愿的顾客,却“擒”住了明日势在必得的顾客和每天稳定的消费群;“纵”而放弃了近利,但是以“宁缺毋滥”取信于顾客,从而“擒”住了不衰的声誉。

  [计论]

  古人有“穷寇莫追”的说法,实际上不是不追,而是看怎样去追。把敌人逼急了,它只得集中全力,拼命反扑。不如暂时放松一下,使敌人丧失警惕,然后再伺机而动,歼灭敌人。因此,使用欲擒故纵之计,必须有过人的忍耐力和不惜牺牲的决心,表面上做得干脆利落,骨子里都要磨刀霍霍。但在一个尖锐复杂的战斗场面,手到擒来而又顺手放走,有时又有纵虎归山的危险,自己也会吞食恶果。所以此计使用时也一定要慎重为是。

篇4:孙子兵法36计:釜底抽薪

  釜底抽薪

  断绝敌之根源获取胜利的战术

  计曰:“不敌其力,而消其势,兑下乾上之象。”

  解曰:敌方势力强大到我方无法力敌时,就得设法挫其气势,以柔克刚,使其屈服。

  扬汤止沸是治标,只有釜底抽薪才是治本。

  北齐撰著魏书的魏牧曾有“抽薪止沸,剪草除根”之语,即应从根本解决问题之意。后人将其语意修正为“与其扬汤止沸,莫如釜底抽薪”,用强化及对比的语气,说明治标不如治本的道理。

  东汉末年官渡之战中,袁曹两军在官渡对峙。袁绍拥兵十万,粮草充足。曹操只有两万人马,且粮草仅够一月所用。在实力悬殊的情况下,曹操欲施“釜底抽薪”之计,断敌粮草供给,但苦于不知袁军粮草库的位置。

  这时,恰巧袁绍谋士许攸被逼来降,告知曹操:袁军粮草一万多车,均在袁绍大营北面四十多里的乌巢;由大将淳于琼等率一万多人守护。淳于琼无甚能耐,只要派出一支轻骑去袭击,烧光粮草,不出三天,袁军自然溃败。

  于是,曹操便留曹洪、荀攸守官渡大营,当夜亲率五千人马,打着袁绍的旗号,扮成袁军,缚住马口,人不知鬼不觉从小路到了乌巢。曹军突然出击,攻破袁军,斩杀淳于琼等敌将,把粮草烧得一干二净。

  袁军顿时军心动摇,将卒斗志全无。此时的袁军是战无勇将,守无粮草,被曹军一冲,马上乱了,全军覆没,袁绍只带了八百残兵渡过黄河,逃回老家去了。

  古代作战,粮草是军队战斗力的关键。曹操深知“军无粮则亡”的道理,奇袭乌巢,从而消弭强敌的气势,瓦解了袁军的军心,终于获得了胜利。在这里,曹操用的就是“釜底抽薪”计。

  现代商战中,面对实力强大的竞争对手或难于争取的顾客,不宜直接拼实力相争或直接争取,而应“釜底抽薪”,改变对对手有利的形势,削弱对手据以成气候的某些因素,从根本上瓦解他,就是说用以柔克刚的办法达到目的。

  让质量“曝光”

  如今,“不怕不识货,就怕货比货”早已成为大众口头禅。在上世纪90年代末,很多优秀的企业,正是靠过硬的质量、多变的品种度过了低谷。目前,已有越来越多的企业经营者认识到:质量是产品的生命线。

  在上海市第一百货公司,两边柜台羽绒被销售的冷热反差悬殊。一边货架上的商品虽然琳琅满目,有浙江、江西、安徽、河南等地的产品,含羽绒量各不相同,可是问津者寥寥无几。另一边出售情况则迥然不同。

  柜台前,国家二级企业浙江丽水羽绒厂的横标非常醒目,透明的玻璃窗内丽水羽绒厂正在“现场办公”。几名头上沾着白色羽绒的售货员正忙得不可开交,他们按照顾客中意的羽绒、面料及重量要求现充现卖。

  数十人排队争相购买,队外问长问短的顾客不时加入到队伍中。一对青年男女眼盯着他们选中的羽绒经过电子秤精确计量,被充进一条他们中意的被套中,当场缝制完毕,他们心满意足地挤开人群走了出来。

  把柜台当“车间”,现产现卖,这实在是丽水羽绒厂异想天开的绝招。

  原来,一段时间内,全国上百家羽绒厂的数百种羽绒被源源抵沪,铺天盖地,其间难免鱼目混珠,泥沙俱下。随着消费者不断投诉,羽绒被在上海的声誉大跌,市场销售自然由热变冷。

  在这种困境下,丽水羽绒厂拿出了自己的绝招。他们吃透了消费者的心理——质量不过关,冒牌货太多,于是开展这种现场充填羽绒被的业务,让顾客可以全部看到充绒量、面料、尺寸等,又可以自由选择,消除了顾客对羽绒制品的“恐劣症”,获得了顾客的信任。这手绝招虽有些异想天开,毕竟他们成功了,而且令人叹服。

  较其它企业,浙江丽水羽绒厂的企业家多了一个心眼。他不效仿其它企业扩充广告宣传,四处游说推销,硬着头皮闯过市场疲软的“低谷”,而是抓住了现代企业经营的信条——“质量,产品的生命线”,来个“釜底抽薪”,抽走了顾客对产品质量的“恐劣”心理。

  让顾客“品尝”

  河北一食品公司试制了一种新酒,经理让员工拿到各个门市部零售时都附有一瓶样酒,供顾客品尝。由于货真价实,迅速打开了销路。现在许多商店在出售商品时都实行了这种“先尝后买”的方式。如电视机试看、电冰箱试用、自行车试骑、服装试穿等等。顾客是最公正的,如果你的商品确是物美价廉,只要让顾客“品尝”,自会名扬四海,货畅其流。反之,要是质次价高,当然是买者廖廖无几。不过,从顾客品尝后的反映中,可以找出差距,以便改进生产。所以,“先尝后买”这个生意经既有利于消费,又有利于生产。

  [计论]

  “釜底抽薪”是预防事件爆发或爆发后寻求彻底整顿的一种手段,是一种治本的办法。在斗争中,釜底抽薪又是一种“兜底战术”,主要是从对方的幕后下功夫,侧面暗算,拆其后台,使它变成一个泄气的皮球。不管在战场、商场或政治舞台上,此计大用大效,小用小效。所以,此计是最阴险毒辣的计谋。

篇5:孙子兵法36计:暗渡陈仓

  暗渡陈仓(1)

  烧绝栈道,暗中出兵的战术

  计曰:“示之以动,利其静而有主。益动而巽。”

  解曰:展开行动,引起对方注意,而加强守备,我方则暗中由另一边进行迂回攻击。这是利用机动作战攻击敌方薄弱的策略。

  敌明我暗,虚幌一招,奇兵突出,致命一击。

  表面上是一套,暗地里又是另一套,互为表里,相得益彰。

  秦末农民大起义后,项羽自封为诸侯之王,势力非常强大。

  刘邦虽然率先攻入秦王朝的都城咸阳,但仅有十万人马。为了防备秦降将章邯的侵袭,并表示无意与项羽争夺天下,麻痹项羽,刘邦下令烧毁了从关中到汉中的栈道,领着军队退居褒中。

  数年以后,刘邦整练军队,任命韩信为大将,出师与项羽逐鹿中原。韩信为了迷惑敌人,先派了许多兵马去修复栈道,佯装要从老路杀出,暗地里却带兵从故道迂回到陈仓,出奇不意,攻其不备地把章邯歼灭,平定三秦,拉开了与项羽决战的序幕。

  紧接着步步进逼,迫使项羽自刎于乌江,终而建立了刘邦的汉家帝业。刘邦之所以能成霸业得天下,实有赖于张良、韩信的这一出“明修栈道,暗渡陈仓”的妙计。

  “陈仓”是一个地名,在今陕西省的宝鸡山附近。后人将“暗渡陈仓”的意义加以扩大解释为,表面上是一套,暗地里又是另一套。也就是采取佯攻的办法,造成假象,蒙骗敌人,利用对方已有主见固守之机,悄悄地迂回到另一方偷袭,从而乘虚而入,出奇制胜。

  应用于商战,此计可引申为:故意暴露自己的行动,用以迷惑麻痹竞争对手或以此吸引顾客,然后暗中准备行动,战胜对手或赢得顾客。

  在战时,运用暗渡陈仓的谋略,可以攻敌不备,获取胜利。在平时,运用暗渡陈仓的谋略,可以化险为夷,甚至兴业发家。

  可口可乐百年庆典

  1986年5月8日,美国可口可乐公司迎来了它的100周年纪念日。为了策划好这次专题纪念活动,可口可乐公司使出了所有的解数。4天的时间里,可口可乐公司用最盛大最壮观的庆祝活动来装点公司总部所在地亚特兰大。

  14万名工作人员从办理可口可乐业务的155个国家和地区飞往亚特兰大;从全国各地30辆以可口可乐为主题的彩车和30个行进乐队迂回取道进城。公司里免费的可口可乐招待着夹道欢迎的大约30万名群众,只要他们的胃口足够大。

  举行纪念活动的当天,亚特兰大市长安德鲁·扬和可口可乐公司总裁戈伊祖艾塔一起亲自引导游行队伍。其后是1000人的合唱团和60种乐器的交响乐队,演奏、演唱振奋人心的可口可乐传统颂歌——“我愿给这世纪买一杯可口可乐”。

  节日典礼最精彩的场面是在半个地球之遥的伦敦。为了响应可口可乐的最新广告口号“跟上浪潮”,典礼策划者准备一次推倒60万张多米诺骨牌。这一活动将把亚特兰大、伦敦、里约热内卢、内罗华、悉尼和东京联接起来,各个地点通过卫星相互联系。

  在亚特兰大市洞穴状的奥姆尽中心的四周,竖起了巨大的电视屏幕,当多米诺骨牌天衣无缝地一浪一浪倒下去,并在伦敦到达终点时,一个巨大的百事可乐罐出现了,多米诺骨牌爬上最后一个斜坡,引发了一次小型爆炸,百事可乐罐被炸得粉碎,顿时,全世界的可口可乐公司雇员都欢呼起来。

  这一精彩的庆典给人以津津乐道的长久话题,可见,企业同行也可以通过策划专题活动,宣传企业形象,推销企业产品,增加合作机会。

  体育公关的魔力

  在当今世界,喜爱、参与、欣赏体育运动已成为一种风尚。无论是青年人还是老年人,都希望通过参与体育活动,来体现和保持自己的青春、健康和活力。这一来,“爱屋及乌”,大凡与体育有关的事物,也同时为人们所喜爱。人们时常为拥有与体育有关的东西,而平添一种自豪感。

  因此,中外各工商企业纷纷致力于体育的公关活动。从专业分工来说,企业与体育本无直接的业务联系,可是体育比赛对公众的吸引力却可以转化为工商企业赢利的资本,将产品与体育挂钩,或赞助体育事业,会使企业收到事半功倍的效果。

  资助我国中央电视台“体育之窗”节目的日本电气公司(NEC),从上世纪80年代起,每年用于资助体育活动以开展公共关系宣传活动的开支达10亿日元。在三年时间内,该公司收入净增达240亿日元,出口份额从15%跃至32%。

  在我国企业当中,最早“买”下专业球队的广州白云山制药厂,也由于获得最佳的推销广告而每年递增收入4000万元以上,而其资助的“白云足球队”(即原广州足球队)也受到球迷们的欢迎和关注。

  1989年,我国足球队败于新西兰,失去了进军西班牙世界杯赛的机会,全国上下反映强烈。一位中央领导同志说:“抓足球要从娃娃抓起”。

  江苏省张家港市镇办企业振兴橡胶总厂厂长奚也频得知了这一消息。他在取得团中央和国家体委的同意后,立即试制了标准型中国儿童足球“贝贝球”,并赠给上海、北京等地的小足球迷3万只。

  1983年,振业橡胶总厂与上海步云橡胶厂联合组成了“振兴儿童足球促进会”,连年来举行了五届全国性的“贝贝足球赛”,并与体育报《足球天地》联合设立“儿童足球”论文奖。

  奚厂长抓住人们普遍关心足球事业的心理,利用小小贝贝球,创下了一个大场面,把工业、体育、教育、新闻等都调动了起来,大大提高了工厂的知名度。

  “经营确实是场斗争。商品经济不承认任何权威,只承认强者。在这场斗争中,两强相遇勇者胜;两勇相遇先下手者胜;大家先下手,则知名度高者胜。”这是奚厂长的经营真经,用他的话来讲,提高知名度是世界第一的事业。

  “明修栈道”——资助体育活动,“暗渡陈仓”——扩大企业声誉、知名度和产品销路,这便是企业进行体育公关活动的计谋。

  “暗渡陈仓”必须配合“明修栈道”,才能显示战略的意义,也才能突出谋略的价值,欺敌突击的效果也才能充分展现。

  [计论]

  暗渡陈仓与声东击西之计有某些相通之处,都有迷惑敌人,攻其不备的作用,但暗渡陈仓之计的使用更为复杂。它指在双方对峙的时候,故意另树假目标,明示自己的企图,吸引对方的注意力,而暗地里却积极进行另一个进攻计划。按兵法上说,这是一种奇正相生的战术,也就是一种“避重就轻”的战术。无论在古代还是在今天,暗渡陈仓之计被广泛应用于各个领域中。