孙子兵法36计:激将计

孙子兵法36计:激将计

  第三十六计激将计

  树怕剥皮,人怕激气的战术

  “激将计”即人们常说的“激将法”。所谓“激将”,就是激励将士英勇决战的斗志。

  俗语说:“树怕剥皮,人怕激气。”激励将士或煽动众人,都是针对人人都有一种保护个人自尊心的心理,抓住对方的过失、弱点或某种利害关系,给予挫伤其自尊心的刺激。孟子说过:“一怒而天下定。”这怒因刺激而起,勇气即从胆中而生。许多事业可以凭藉这一激而成创举,亦有许多坏事起于一怒之差。

  “激将”的对象最好选择性情急躁、自尊心强的人,对于那种老如世故的人很少被激动。当然,激将高明者有时也能使老奸巨滑者“怒”而上当。苏秦约合纵激张仪相秦

  苏秦是战国中晚期之际著名的政治活动家。他凭三寸不烂之舌游说诸侯各国,倡导建立了以对抗秦国为目的的六国(楚、燕、齐、韩、赵、魏)合纵联盟。

  他为了使这一整体计划不致破产,力求有一个合适的人去秦国与他遥相呼应。于是便想到了师弟张仪(同师于鬼谷先生),并派人去请张仪来见他。张仪家境贫困,也正想借助苏秦为自己仕途打开通道,所以就匆匆来到了苏秦府下。但张仪到后,苏秦却过了好几天才接见他,并只让张仪坐在家仆们的堂下,仅赐给他仆妾们所吃的饭食,而且还几次故意地责备张仪说:“像你这样有才能的人,却使自己穷困羞辱到了这种地步,我是不能把你向诸侯推荐,使你得到高官厚禄的。再者,你也不足以能使他们收容你。”张仪听后立刻觉得无地自容,气愤不已。但又想到苏秦现在身佩六国相印,这些国家都不能为自己提供舞台,所以他就决定去了秦国。

  在张仪去秦国的途中,却有一个素不相识的人与他结伴同行,一路上与他同吃同住,供给他所需费用,并把车马和携带的许多金钱都送给了张仪。张仪到达秦国后,正是有了这些资助才得以拜见了秦惠王,并很快就被秦惠王拜为客卿。但此时,那位同伴却向张仪告辞要走了。张仪问其缘由,那人说:“我并不了解你,真正了解和关心你的是苏君。他担心秦国伐赵而使合纵抗秦的计划破产,认为只有你才有能力去左右秦国的国策,所以他当时故意激怒你,使你愤然来到秦国。而后又私下派我跟着并接近你,供你给用。现在你已被秦王聘用,我就算完成了任务,应回去告诉苏君了。”张仪听后大为感慨。

  张仪凭他自己的智慧和才能,终于说服秦王,使秦军十五年未越函谷关一步,为苏秦合纵之策赢得了很高的声誉。

  但苏秦死后,张仪就马上一反过去,彻底瓦解了六国的合纵关系,并使秦国与东方的部分国家结成了联盟(连横),为秦统一中国立下了汗马功劳。

  诸葛亮激孙权出兵赤壁

  刘备屯夏口,曹操已率大军南征,孙权在一旁观望。

  诸葛亮来到孙权那里,对他说:“天下大乱,将军起兵江东,刘备也在汉水以南招集兵马,与曹操一同争夺天下。现在曹操已基本上平定了北方,接着又南下攻取了荆州,军威震动天下,致使英雄无用武之地,所以刘备才逃到这里。请将军认清局势而制定对策,如果用江东的军队与中原的曹军抗衡,就应早早地与曹操断绝关系,如无力抵抗,何不放下武器而束手就擒,向曹操称臣呢?”

  孙权说:“刘备为何不投降曹操呢?”诸葛亮说:“刘豫州是汉朝宗室之后,雄才大略,超过世人,人们仰慕拥戴他,如同河流奔向大海。如果功业不能成功,那是天意,但怎么能再做曹操的下属,听一个奸臣的指挥呢?”

  孙权听完勃然大怒:“我不能拿整个东吴土地和十万军队去受别人的摆布控制,我的决心已定。但我们又怎样才能是曹操的对手呢?”诸葛亮分析了敌我双方的各自利弊,认为孙刘联军集中兵力,利用曹军长途跋涉,又不习南方水战的特点,在赤壁与曹操展开大战。

  孙权同意,即派周瑜、程普、鲁肃率水军三万,与刘备会合,把曹操的军队挫败在赤壁,奠定了三足鼎立的局面。

  女孩的激将法

  美国某女性杂志,曾经刊载这样的对男性操纵法:“要同时拥有几个男友,并且巧妙的操纵他们,就要在对方邀约三次中只赴约一次的。”

  从这篇文章可以看出,美国年轻女孩的想法实在可怕,这恐怕是大多数中国女孩做不到的。不过,这种邀约三次才答应一次赴约的方法,的确是迷惑男性的有效技巧。

  每次都答应赴约,就有让男方提早产生厌倦感的危险。若是每次都拒绝,对方就会死了心,转而追求其她的女性。

  男方如果邀了三次能获女方的一次许诺,他就会产生“或许她还会答应跟我约会”的期待,因而可能继续关心这个女孩。

  这种使男人晕头转向的操纵技巧,在现实中能够哄男人到什么时候,实在难以保证,但是,这种要领至少合乎心理学所谓的“间歇强化的原则”。这个原则就是:“在间歇性报酬中得到的反应,即使报酬完全中止,该项反应仍有持续下去的强烈倾向。”这一点,早就经由实验得到证实。这个实验是这样的:

  准备两种箱子,一种设计成只要按下杠杆就跑出饵食来,另一种设计成偶尔才会跑出饵食来。然后把饥饿的老鼠放进去做实验。

  两种箱子的老鼠,都会发现可以按出饵食的结构,于是它们就一直按杠杆,若是使其完全不会跑出饵食,老鼠就会停止按杠杆的动作。至于停止供应饵食时,到底哪个箱子里的老鼠会持续按杠杆按的较久?

  答案是:偶尔会跑出饵食的那个箱子里的老鼠,还会继续按杠杆;而一定会跑出饵食那个箱子里的老鼠,一旦发觉饵食不再跑出来,就立即停止按杠杆的动作。

  偶尔获得报酬所产生的“间歇强化作用”,会使对方容易持续原先的行为。这种行为反应,可以从柏青哥钢珠台的游戏获得印证。

  正因为偶尔会跑出钢珠而获奖,使得玩电动玩具的人欲罢不能。这种方法如果应用在哄骗男人上,当然不值得鼓励,若是为了提升小孩子的教养,就值得大加运用。

  在企业中的各种管理上,也可以运用这种方法。

  [计论]

  一种行为若是偶尔才能获得报酬,在报酬中止之后,我们还是会在“期待”中持续那个行为。

  本书版权归原作者所有!

  本书由“时空浪子”免费制作;

篇2:孙子兵法36计:远交近攻

  远交近攻(1)

  交亲远国,进攻近邻的战术

  计曰:“形禁势格,利从近取,害以远隔。上火下泽。”

  解曰:战争陷入胶着状态时,攻击近处的敌人比较有利。切莫越过近处的敌人去进攻远处的敌人。远处的敌人,即使政治目标相异,仍有暂时携手合作的可能。

  上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。

  不同的竞争对手,要有不同的竞争策略与谋略。

  战国时期,齐、楚、燕、韩、赵、魏六国联合对付日渐强盛的秦国。起初,秦国认为六国联盟中,齐楚两国势力较强,制服了这两个国家,其它小国就容易制服了。

  因此,在很长时间里,秦国一直集中兵力去攻击齐、楚两国,甚至越过邻近韩、魏去远征齐国。韩、魏诸国想到如果齐、楚灭亡了,就一定轮到自己这些小国了,所以愈发与齐、楚联合抗秦。

  秦国谋臣范睢于是劝秦昭王改变战略,实行“远交而近攻”,拉拢齐、楚两国,攻击邻近的韩、赵。

  范睢说:“远交可以避免劳师袭远,并且离间各国之同盟,近攻则能立即扩充秦国的疆土,由近而远,如蚕食桑叶一样,天下不难尽入秦国的版图。”

  秦昭王采纳了这一建议,任范睢为相国,推行“远交近攻”的战略方针。六国联盟果然因之破裂。秦国先后灭亡韩、赵、魏、楚、燕、齐六国,统一了天下。

  “远交近攻”的计策属于制造和利用矛盾,分化瓦解敌方联盟,实行各个击破的谋略。它的诀窍是:在受到地理形势限制的情况下,攻取邻近敌人就有利,攻取远处的对手就有害。火焰上窜,池水下淌,同是应敌,对策不一。

  实行“远交近攻”的策略有助于集中力量应付眼前的敌人,并且将其置于孤立无援的境地。

  因此,“远交近攻”计在商战中可以引申为:受地理距离的影响,开拓邻近的市场或与近处的对手竞争,有利因素多,开拓遥远的市场或与远处的对手竞争,不利因素多。为了使形势对自己有利,对远处的对手,也可以适时联合。

  如果将“远交近攻”计的要义加以扩展,那么,此计也可以是对付敌人、军事、政治、外交手段交互运用的谋略,这在商场上很有运用价值。

  雀巢公司在危机中崛起

  众所周知,雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司,至今已兴盛发展了一百多年。它所生产的食品,尤其是速溶咖啡,时下人见人爱,风靡全球,是其拳头产品之一。然而,就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国,在20世纪70年代却险些信誉扫地,“一命呜呼”。

  20世纪70年代末80年代初,世界上出现了一种舆论,说雀巢食品的竞销,导致了发展中国家母乳哺育率下降,从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论,继续我行我素,加上竞争对手的煽风点火,到了20世纪80年代,竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其它食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地,给雀巢公司带来了严重的危机。在残酷的事实面前,雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策,帮助雀巢公司渡过这一难关。

  交亲远国,进攻近邻的战术

  计曰:“形禁势格,利从近取,害以远隔。上火下泽。”

  解曰:战争陷入胶着状态时,攻击近处的敌人比较有利。切莫越过近处的敌人去进攻远处的敌人。远处的敌人,即使政治目标相异,仍有暂时携手合作的可能。

  上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。

  不同的竞争对手,要有不同的竞争策略与谋略。

  战国时期,齐、楚、燕、韩、赵、魏六国联合对付日渐强盛的秦国。起初,秦国认为六国联盟中,齐楚两国势力较强,制服了这两个国家,其它小国就容易制服了。

  因此,在很长时间里,秦国一直集中兵力去攻击齐、楚两国,甚至越过邻近韩、魏去远征齐国。韩、魏诸国想到如果齐、楚灭亡了,就一定轮到自己这些小国了,所以愈发与齐、楚联合抗秦。

  秦国谋臣范睢于是劝秦昭王改变战略,实行“远交而近攻”,拉拢齐、楚两国,攻击邻近的韩、赵。

  范睢说:“远交可以避免劳师袭远,并且离间各国之同盟,近攻则能立即扩充秦国的疆土,由近而远,如蚕食桑叶一样,天下不难尽入秦国的版图。”

  秦昭王采纳了这一建议,任范睢为相国,推行“远交近攻”的战略方针。六国联盟果然因之破裂。秦国先后灭亡韩、赵、魏、楚、燕、齐六国,统一了天下。

  “远交近攻”的计策属于制造和利用矛盾,分化瓦解敌方联盟,实行各个击破的谋略。它的诀窍是:在受到地理形势限制的情况下,攻取邻近敌人就有利,攻取远处的对手就有害。火焰上窜,池水下淌,同是应敌,对策不一。

  实行“远交近攻”的策略有助于集中力量应付眼前的敌人,并且将其置于孤立无援的境地。

  因此,“远交近攻”计在商战中可以引申为:受地理距离的影响,开拓邻近的市场或与近处的对手竞争,有利因素多,开拓遥远的市场或与远处的对手竞争,不利因素多。为了使形势对自己有利,对远处的对手,也可以适时联合。

  如果将“远交近攻”计的要义加以扩展,那么,此计也可以是对付敌人、军事、政治、外交手段交互运用的谋略,这在商场上很有运用价值。

  雀巢公司在危机中崛起

  众所周知,雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司,至今已兴盛发展了一百多年。它所生产的食品,尤其是速溶咖啡,时下人见人爱,风靡全球,是其拳头产品之一。然而,就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国,在20世纪70年代却险些信誉扫地,“一命呜呼”。

  20世纪70年代末80年代初,世界上出现了一种舆论,说雀巢食品的竞销,导致了发展中国家母乳哺育率下降,从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论,继续我行我素,加上竞争对手的煽风点火,到了20世纪80年代,竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其它食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地,给雀巢公司带来了严重的危机。在残酷的事实面前,雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策,帮助雀巢公司渡过这一难关。

篇3:孙子兵法36计:棋走险着

  第二十六计棋走险着

  有时险着是胜于对手的战术二人对弈,黑白(棋子)相争,决一胜负。当一方处于劣势,形势危急之时,不得不放出“胜负手”,所谓“胜负手”就是在对方棋子较厚之处,强行打入,冒险攻击。只要步调不乱,攻其弱点,或利用己方的死子,往往能打乱对方阵脚,变彼之空为己之地,一举扭转败局,转危为安,反败为胜。

  政治、军事、经济、外交舞台,就如同一局惊心动魄的棋局,历史上,许多著名的政治家、军事家、经济家每每在关键时刻走出了“险着”,赢得了最后的胜利。渑池之会

  赵惠文王二十年(前279年),秦昭王约请赵王在渑池相会。

  赵王怕被秦王扣留,不敢去。可大臣廉颇、蔺相如都认为如果不去,便是屈服于秦国。于是廉颇辅佐太子留守赵国。平原君率领几万人在渑池附近策应,大将李牧率五千精兵跟随赵王和蔺相如前往渑池。

  到了渑池,两国国君相聚饮酒。秦王借酒醉想侮辱赵王,说:“寡人听说赵王十分喜好音乐,请赵王给演奏一段瑟助助兴吧。”赵王不得已便弹了一段瑟,秦国的史官当场记下:“某年某月某日,秦王命赵王弹瑟。”

  这时,蔺相如抱着一个瓦缶,说:“赵王听说秦王很擅长演奏秦国的音乐,请秦王演奏一段瓦缶助助兴吧。”秦王闻言大怒,坚决不答应。蔺相如抱着瓦缶跨前几步说:“五步之内,我便可以血溅大王!”秦王手下想挥剑砍相如,蔺相如瞪眼喝退了他们。秦王一见这形势,只好敲了一下瓦缶应付了事。蔺相如也回头叫来赵国史官,让他记下:“某年某月某日,秦王为赵王击缶。”秦国大臣很不服气,有人站起来说:“请赵王割让十五座城池为秦王祝寿!”蔺相如也站起来对秦王说:“请秦王割让都城咸阳为赵王祝寿!”秦王看到蔺相如寸步不让,又得知赵国的大军驻扎在附近,自己哪方面也占不到便宜,便喝退了群臣。

  周口味精突破市场垄断

  1984年,周口地区味精厂的产品在法国第十二次食品博览会上获得“金奖”。产品质量上去了,但在销售上卡了壳。许多商店味精市场被垄断,周口地区味精厂的产品被拒之门外。

  某城市为了保护当地的产品,一直不让商店进周口地区味精厂的产品。周口地区味精厂就在那个城市租了两间房子当库房,每天在门前和闹市区摆地摊。地摊上摆出他们的产品和当地的产品,写清两种味精质量的指标和价格。他们的味精不仅质量好,而且价格还低一二角钱;不怕不识货,就怕货比货。经过对比,顾客们作了公正的判断,一传十,十传百,于是周口地区味精厂的名声大振。许多个体商贩纷纷从他们厂进货,走街串巷叫卖。这样,很快就把市场从当地味精厂手中夺了过来。

  还有一个城市,味精市场一直是某名牌产品的天下,副食品公司还张贴“告示”,不许出售“周口味精”。于是,周口地区味精厂的推销员只好转到城郊,组织个体商贩在市郊摆摊出售。周口味精的名声从郊区传到市里,街道上还出现了“欢迎周口味精进城”的标语。副食品公司看到大势所趋,人心所向,也改变了态度,“周口味精”终于从城外杀入城里。

  商人巧卖汽车

  约翰是长岛的一个旧汽车商。一天,他的商店里来了一对年青夫妇,他向这对夫妇推荐了许多车,费尽了口舌,然而他们对每辆车都能找出毛病。就这样,他们选遍了库房库存的所有旧车,最后空手而归。约翰不愧为一个出色的商人,他不仅没有表现出任何的不满,而且留下了这对夫妇的电话,表示有好车时就告诉他们。

  约翰分析了他们的心理,决定改变策略,不是竭力向顾主推销车,而是让他们自己下决心买车。

  几天后,当一个要卖掉旧车的顾主光临时,约翰决定试一下新策略。于是他打电话请来了那对夫妇,并说明是让他们来提几点建议的。

  那对夫妇来后,约翰对他们说:“我了解你们,你们都是通晓汽车的人,你们能否帮我看看这辆车值多少钱?”

  这对夫妇十分吃惊,汽车商竟然请教起他们来了。丈夫检查了一会儿,又开了5分钟,然后说:“如果能花300美元买下,就不要犹豫。”

  “假如我花这么多钱把车买下,您不想再从我这里买走吗?”商人问道。

  “当然,我马上可以买下。”就这样买卖很快成交了。

  [计论]

  每个人对强迫他干什么事都会感到不愉快,无论谁都喜欢根据自己的意愿行事。在商场中,请别忘了先站在这样的观点之上,仔细分析一下对方当时的心态,在关键时刻走出“险着”的一步,赢得商场的胜利。

  本书版权归原作者所有!

  本书由“时空浪子”免费制作;