零售企业客户研究询问表

篇2:销售培训:激发客户的购买欲望

　　激发客户的购买欲望

　　注意并不等于销售，引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购卖力。要有效的激发顾客的购买欲望，就要对各类顾客事先研究，迅速判断出顾客属于何种类型，应采用怎样的策略。

　　·从容不迫型

　　这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。

　　对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类顾客打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能;反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。

　　·优柔寡断型

　　这类顾客的一般表现是：对是否购买某件商品犹豫不决，即使决定购买，但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。对于这类顾客，销售人员要冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。比如说;"那么，我们明天给你送货，你方便吗?"

　　·自我吹嘘型

　　此类顾客虑荣心很强，总在别人面前炫耀自己。与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气。当一个"忠实听众"，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。

　　·豪爽干脆型

　　这位顾客办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。和这类顾客交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落，不必绕弯子。

　　·喋喋不休型

　　这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂，高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。

　　·沉默寡言型

　　这类顾客与老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会矣体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。

　　·吹毛求疵型

　　这类顾客怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点。所以这类顾客不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。与这类顾客打交道，销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须"心服口服"地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。

　　·虚情假意型

　　这类顾客在表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不以轻易答应对方的要求，否则会进一小动摇其购买的欲望。

　　·冷淡傲慢型

　　此类顾客高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强。他们不易接近，但一旦建立起业务关系，便能够持续较长的时间。接近他们最好由熟人介绍为好。

　　·情感冲动型

　　这类顾客对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定，容易偏激。面对此类顾客，应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给给对方带来的利益与方便，支持推销建议，作出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

篇3:企业管理培训:双因素理论

　　双因素理论

　　1950年代末期，美国管理学家弗里德里克·赫茨伯格(Frederick Herzberg)同莫斯纳和斯奈得德曼合作进行了一项试验研究，目的是验证下述假设：人类在工作中有两类不同性质的需求，即作为动物要求避开和免除痛苦和作为人要求在精神上不断发展、成长。1959年出版的《工作的激励因素》一书总结了试验研究的结果。1966年，赫茨伯格在《工作与人性》一书中再次扼要而全面的介绍了该研究的情况。

　　"双因素理论"即"激励-保健因素理论"。在研究中，他们发现，让职工感到满意的往往是这5种因素：成就，赞赏，工作本身，责任，进步。这类称之为激励因素。其中，赞赏是指对工作成绩的认可而不是指那种为了改善关系采取的姿态，后者不以让职工感到满意。最容易导致职工不满的也有5种因素，它们的作用时间都不长，而且很少能成为导致职工感到满意的因素。这5种因素是：良好的公司政策与管理方式，良好的上司监督，工资，人际关系，工作条件。这类因素称之为保健因素。

　　在这一研究中得到了两点基本发现。

　　·导致工作满意感的激励因素与导致工作不满意感的保健因素是彼此独立而不同的。

　　·这两种感觉不是相互对应的。即工作满意感的对立面不是工作不满意而是没有工作满意感，工作不满意的对立面不是工作满意而是没有工作不满意。

　　人具有两种需要：本能需要和心理需要。有一类因素导致人痛苦，另一类因素导致人愉快。那些只追求满足本能需要(保健需要)的人注定要生活在痛苦之中。但还有一种人比前一种人有更高层次的需要，他们除了不得不避免痛苦之外，还具有在自我实现中追求快乐的潜在能力(激励需要)。

　　图表2-4　保健需要追求和激励需要追求的特点

　　保健需要追求者激励需要追求者

　　1、环境因素的激励

　　2、对工作环境各个方面的不满是经常的而且日益强烈，比如工资、监督、工作条件、地位、工作安全性、公司的政策与管理方式、人际关系

　　3、保健因素的改善可产生强烈的满足

　　4、当保健因素改善时获得的满足是短期的

　　5、当保健因素没有得到改善时，导致强烈的不满

　　6、从工作成就中得到的满足微乎其微

　　7、对于所从事的工作的种类和性质漠不关心

　　8、对工作和生活的积极作用通常表现出玩世不恭的态度

　　9、不从工作经历中获得业务上的进步

　　10、易受外界的影响：

　　(1)极端个人主义和极端保守主义;

　　(2)照搬管理信条;

　　(3)做事比总经理还像总经理

　　11、由于才能可能在工作中成功1、受工作内容的激励

　　2、对较差的保健因素有很高的忍耐力

　　3、对保健因素的改反应微弱

　　4、相似

　　5、当保健因素需要改善时，将产生轻微的不满

　　6、从工作成就中得到巨大的满足

　　7、能表现出对所做的工作的喜爱

　　8、对工作和生活通常表现出积极的态度

　　9、从工作经历中获得业务上的提高

　　10、对信仰的态度是：严肃而坚定

　　11、可能是辉煌的成功者

篇4:锦都地产目标客户群分析

　　锦都之春地产目标客户群分析

　　目标客户群的确定是根据项目的市场定位来确定的。确定目标客户群更容易在推广中命中靶心，提高销售工具的命中效力。

　　1、目标客户的来源

　　目标市场分隔的依据：

　　对于高档项目的客户群正可以用金字塔向上的趋势来比喻，所以在客户面较窄小的情况下，圈定客户范围是为了富有针对性的完成产品的调整、制定卓有成效的销售策略的依据。

　　实际成交客户

　　潜在客户群

　　市场需求总体

　　就价位而言，"锦秋知春"应位于市场的中高水平上，因为该地区项目平均价位基本维持在7000元/ m2以下，只有万柳地区部分早期项目价格高于此价位，所以价格即决定了本项目的市场区隔，以及非常态的目标客户群。

　　2、目标群体的确定

　　根据本项目所处的地理位置及周边项目的客户调 查结果，确定本项目的购买人群相对年纪较轻，其中不乏从事高层管理工作的公司主干人员，以及IT业界高级技术骨干。这些客户的来源主要包括以下几类。

　　三资企业高级管理人员;

　　个体私营企业老板;

　　自由职业者(以律师、演艺人士为主);

　　IT行业从业人员。

　　部分外来投资者

　　3、客户购买物业目的

　　这些购房者尽管年纪较轻，收入却可观，多数为首次置业。所以其购置物业的主要目的归结为如下。

　　以满足居住需求为主;

　　关注生活方式与生活品质;

　　兼顾保值增值，投资。

　　根据购买目的不同，客户定位又可细分为：

　　自用型客户Ⅰ

　　族群：中关村内E时代的IT族群

　　年龄：25-35岁

　　家庭人口：2-3人

　　家庭月收入：10000元以上

　　自用型客户Ⅱ

　　族群：白领新贵一族

　　年龄：28-40岁

　　家庭人口：2-3人

　　家庭月收入：10000元以上

　　投资型客户

　　动机：关注产品增值、保值

　　由于中关村的发展，促进产品升值

　　方式：自用兼投资

　　群体：SOHO一族

　　STUDIO一族

　　4、目标客户群的行为及心理特征

　　中高档物业的消费层正象钻石的销费群体一样永远只能是社会中的一小部分群体，这种规律正是随着产品价格趋向昂贵，消费的人数就会相应地减少。

　　客户的心理是各有不同的，但是作为购买高档次住宅的特殊群体，他们之间存在着共同的心理和行为特征，这正是推广中可依循的根本所在。

　　目标客户群心理及行为特征：

　　主宰生活的时刻，而拒绝盲目地接受;

　　期待空间的不断延伸，非闭塞;

　　以一种极为活跃的心态看待稳定的事物;

　　自由与个人价值得到不断地认定;

　　几近"疯狂"地工作而实现个人的理想;

　　永远不想成为空间的附属物。

　　补充：在行销战中，应该强调地是"心理战"，而非单一的"产品战"。强调地是掌握目标客户的心理和行为后，可以针对特定的客户心理，进行产品认知引导，运用引起客户群共鸣、打动其内心的宣传。

篇5:企业常见的竞争优势

　　企业常见的竞争优势有：

　　成本优势

　　本公司的生产制造或其他营运成本，相对于其他企业较低，就形成成本优势。成本低，公司的产品在定价上较有竞争力，这是一般企业追求的重要竞争优势之一。

　　品质优势

　　一般产品或服务都有高、中、低等不同的质量等级，如果质量好而且被消费者认同，那这种产品或服务的质量就成为一种优势。因为消费者可能会愿意多花一些钱来购买这种产品，或在相同价格下，愿意多消费一些。

　　品牌优势

　　这种优势不会是与生俱来的，想要拥有这种优势，通常企业都已投入了很多努力，如广告的投入、各项促销活动的推出，以及公益活动的参与;建立一个广受欢迎的品牌，是一件很困难的事，但在建立之后会成为最珍贵的优势。

　　效率优势

　　也称生产力优势。生产效率或经营效率越高，其相对的成本越低，对竞争自然有好处。通常，企业员工精简和素质高比较拥有效率优势。

　　规模优势

　　规模大是指市场规模大，营业额大以及市场占有率大。企业占有率大，并且具有规模经济，就具有了成本优势。

　　如果这家公司的产品并不是那种具有规模经济的产品，市场占有率大，仍然十分有利。通常市场上的第一品牌或大品牌，在销售、促销、铺货上都有很多便利;单单以登广告来说，登一次广告，摊销在每一个产品身上的广告费用就少，这又形成另一项成本优势，也是另一种形式的规模经济。

　　技术优势

　　某些企业在市场上竞争，靠的不是成本与质量，而是拥有别人没有的技术，这种技术或许来自外国的授权，或许来自自己的研究开发。有独到的技术，通常表示这家企业可以生产出别人所不能生产的产品，还可能可以创造一项独门生意，这家公司的技术也可能生产出成本最低或质量最高的产品，从而拥有成本优势和质量优势。

　　员工优势

　　员工的素质高低与凝聚力的高低也会影响到企业产品或服务的效率。自觉性高的员工，可减少公司的管理成本，认真负责又能集体合作的员工，可减少浪费，提高效率。

　　销售经理通过进行SWOT分析，就可以清楚知道你公司的优势是什么，如何加强;劣势是什么，如何克服;市场中的机会在哪里，如何抓住;市场中的威胁又是什么，如何避免。

　　·做好销售预测、制定销售目标

　　根据SWOT分析的结果，你就可以制定详细可行的销售预测和具体的销售目标。不过，制定目标时要注意有目的、实施计划、资源配置、日程表等，总之要具体，可衡量，切合实际以便可以按时完成。

　　·制定部门的目标体系

　　要实现远景目标就必须制定部门的目标体系，每一个目标都顺利地实现了，销售目标也就实现了。

　　·制定具体的行动计划

　　所有的销售方案，都要作出具体的行动计划，并定期加以检查。