销售培训:激发客户的购买欲望

销售培训:激发客户的购买欲望

  激发客户的购买欲望

  注意并不等于销售,引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购卖力。要有效的激发顾客的购买欲望,就要对各类顾客事先研究,迅速判断出顾客属于何种类型,应采用怎样的策略。

  ·从容不迫型

  这种顾客严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对销售人员的建议认真聆听,有时还会提出问题和自己的看法,但不会轻易作出购买决定。

  对此类顾客,销售人员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使顾客全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。与这类顾客打交道,销售建议只有经过对方理智的分析和思考,才有被顾客接受的可能;反之,拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解,推销是不会成功的。

  ·优柔寡断型

  这类顾客的一般表现是:对是否购买某件商品犹豫不决,即使决定购买,但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较,难于取舍。他们外表温和,内心却总是瞻前顾后。对于这类顾客,销售人员要冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题,然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后,销售人员不妨采取直接行动,促使对方做出决定。比如说;"那么,我们明天给你送货,你方便吗?"

  ·自我吹嘘型

  此类顾客虑荣心很强,总在别人面前炫耀自己。与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找话题,适当利用请求的语气。当一个"忠实听众",且表现出羡慕钦佩的神情,满足对方的虚荣心。

  ·豪爽干脆型

  这位顾客办事干脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺乏耐心。和这类顾客交往,必须掌握火候,使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落,不必绕弯子。

  ·喋喋不休型

  这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物,不易接受别人的观点。应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂,高谈阔论时给予合理的时间,切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题,销售人员就可任其发挥,直至对方接受产品为止。

  ·沉默寡言型

  这类顾客与老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。一般来说,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会矣体验的时间,要表现出诚实和稳重,特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。

  ·吹毛求疵型

  这类顾客怀疑心重,一向不信任销售人员,片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点,尽可能地掩饰缺点。所以这类顾客不易接受他人的意见,而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。与这类顾客打交道,销售人员要采取迂回战术,先与他交锋几个回合,但必须"心服口服"地宣称对方高见,让其吹毛求疵的心态发泄之后,再转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯,请其批评指教。

  ·虚情假意型

  这类顾客在表面上十分和蔼,但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜,对方或者左右而言他,或者装聋作哑。在这类顾客面前,要有足够的耐心,同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品价格,这类顾客总是认为,销售人员一定会报高价格,所以一再要求打折。销售人员不以轻易答应对方的要求,否则会进一小动摇其购买的欲望。

  ·冷淡傲慢型

  此类顾客高傲自视,轻视别人,凡事自以为是,自尊心强。他们不易接近,但一旦建立起业务关系,便能够持续较长的时间。接近他们最好由熟人介绍为好。

  ·情感冲动型

  这类顾客对于事物变化的反应敏感,情绪表现不稳定,容易偏激。面对此类顾客,应当采取果断措施,切勿碍于情面,必要时提供有力的说服证据,强调给给对方带来的利益与方便,支持推销建议,作出成交尝试,不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

采编:www.aishibei.com

篇2:销售培训:市场结构

  市场结构

  所谓市场结构,是指一个行业内部买方和卖方的数量及其规模分布、产品差别的程度和新企业进入该行业的难易程度的综合状态。也可以说,市场结构就是指某种产品或服务的竞争状况和竞争程度。一般市场结构可分为以下四种:

  ·完全竞争市场

  完全竞争,又叫纯粹竞争。完全竞争市场具有以下特征:

  市场上有很多生产者和消费者,他们对市场价格没有任何控制的力量;

  企业生产的产品不存在产品差别;

  资源可以自由流动,进入或退出市场4.买卖双方对市场信息都有充分的了解。

  ·完全垄断市场

  完全垄断,是指整个行业只有唯一供给者的市场结构。形成完全垄断的条件主要包括以下几点:

  ·政府垄断。

  ·对某些特殊的原材料的完全垄断。

  ·对某些产品的专利权的完全垄断。

  ·自然垄断。

  完全垄断具有以下特征:

  ·只有一个生产者。

  ·完全垄断者的产品,是没有合适替代品的独特性产品

  ·其他企业进入这一市场非常困难。

  ·垄断竞争市场

  是指一种既有垄断又有竞争、既不是完全竞争又不是完全垄断而接近于完全竞争的市场结构。垄断竞争市场的主要特征有以下几点:

  ·具有很多的生产者和消费者。

  ·产品具有差别性。

  ·进入或退出市场比较容易。

  ·寡头垄断市场

  寡头垄断是指少数几个企业控制一个行业的供给的市场结构。其主要特征是:

  ·在一个行业中,只有很少几个企业进行生产;

  ·它们所生产的产品,有一定的差别或者完全无差别;

  ·它们对价格有较大程度的控制;

  ·进入这一行业比较困难。

篇3:销售现场的宣传方式

  销售现场的宣传方式

  现场销售及接待方式会直接反映物业的综合水平,决定客户对项目未来前景的信心,所以在坚持服务周到的前提下,应尽量带给客户新意和现代感,体现"锦秋知春"项目本身的个性化因素。

  非常实际的原因是,市场竞争正经历前所未有的激烈情景,所以必须尽最大的可能截留前来现场的客户群,留住客户比通过广告吸引客户更为重要,这才是达成销售

  的关键步骤之一。

  具体可以采用的措施如下:

  (1)看房先预约,接待准备更充分,可以提供更为个

  性化现场服务;

  (2)销售大厅及样板间以张扬个性,突出时尚,结合主题为导向,使客户"眼睛一亮"更加吸引客户;增加客户对期房的购买信心。销售大厅增加空中花园、电梯间展示,体现发展商的高素质水平。

  (3)现场安置环绕音响设备,并随时播放轻柔乐曲,

  特别是热带海洋性氛围较浓重的乐曲,与项目出

  处相掩映。

  (4)定期更换现场墙面装饰画,创造新鲜氛围;

  (5)事先通过电话了解客户所期望获得的信息,针对

  于此,准备充分资料提供给客户。

  (6)接待区设计成CLUB的贵宾室,不放展板及谈判

  桌做成吧台

  (7)签约、贷款、律师、业务员办公区设单独入口,

  在客户签约时进入办公区,有完善的服务流程。

  (8)客户服务人员,上门办理手续

篇4:锦都地产销售岗位职责

  锦都之春地产销售岗位职责

  [甲方销售经理]

  负责按销售合同约定时间向乙方提供相关资料;

  负责销售体中签约、贷款、审计、产权等工作;

  参加销售体的各种会议;

  负责客户处理单的接收与审批工作;

  负责协调销售体与甲方其他部门的各项业务工作。

  [乙方销售经理]

  负责销售体的全面销售管理工作;

  负责销售方案的执行,完成销售任务;

  参加销售体组织的各种会议;

  维护销售体的权益,保证销售体的销售管理与双方公司保持一致;

  参与销售策略、销售计划的制定并组织实施;

  定期组织业务体对项目的周边进行深入的市场调查;

  每月月底针对本月成交客户做一次客户分析;

  定期牵头组织广告部、策划部及销售体人员开动脑会;

  负责培训并考核销售代表,负责提高业务体的业务水平及销售技巧;

  负责与甲方相关部门的协调工作;

  负责调动业务体的工作热情及工作积极性;

  帮助销售代表解决客户投诉问题并及时向上级领导反映;

  负责现场销售控制;

  指导销售助理统计代理费及提成发放比例;

  负责制定销售代表的月度业务计划及内部考核指标,并按月评定;

  享有对销售代表进行合理处罚、调整的权利。

  [销售组长]

  履行并完成销售代表的一切职责;

  负责协助销售经理安排并管理本组销售代表的日常纪律及业务工作;

  负责督促本组销售代表的开展工作;

  负责鼓舞本组销售代表的工作热情及团队合作精神;

  负责安排本组销售代表值班当天的来人来电接待次序。

  [销售代表]

  熟知本项目情况及周边市场状况,做到灵活运用、对答如流并随时反馈市场信息;

  按照销售体布署的工作方针,负责客户的接待、看房、解答、回访、谈判、洽商工作,直至与客户将要签定保留、临时合约、购房协议及合同时,方可将该客户转交甲方客户服务组签约人员进行服务;

  按照销售体制定的各种制度、程序处理客户情况,并按时填写各种报单,报与销售经理或指定人员。

  负责贷款客户的各种贷款表格、协议的填写,并将所有个人相关贷款资料及贷款协议转交给甲方客户服务组办理贷款人员;

  负责将客户办理预售登记手续的所有资料转交给甲方客户服务组过户人员;

  负责通知客户各项甲方代办事宜的进程及结果,若客户出现违约现象的有义务通知该客户;

  严格按照轮班制度接待来电、来访客户,任何时候任何客户来访,在手头没有客户的情况下必须热情接待;

  负责协助上级领导完成对同地区可比项目的市场调查工作;

  负责协助上级领导做好对销售现场及销售资料的管理工作;

  负责自已客户及指派客户的联络、沟通、跟踪及催款工作;

  负责对本人接待的来访客户、成交客户进行归类统计、填报及分析,并及时上报双方经理;

  完成销售指标;

  负责开发新客户,协助销售助理建立完整的客户档案;

  协助客户及客户服务组贷款人员办理贷款的各种事宜;

  对客户的服务要热情、周到、专业、善解人意,提供最高品质的服务,不得与客户发生争吵;

  认真完成上级领导交予的其它工作。

  [销售助理]

  负责检查业务体每日考勤情况及销售代表仪容仪表;

  负责统计每日销售情况并整理成交客户档案;

  协助销售经理监督并管理业务体的卫生情况及日常纪律;

  负责完成销售数据的统计工作,并填写公司要求的报表;

  负责完成每月的成交客户分析;

  负责协助客户服务组人员处理客户服务工作;

  负责协助销售经理解决客户投诉事宜;

  负责协助销售经理完成沟通双方公司的工作;

  [甲方签约人员(2 名)]

  负责销售合同、契约、合约、协议等相关法律文本文件准备工作;

  负责上述文本文件的的书写、盖章工作;

  建立合同档案,做好登记备案及管理手续;

  负责各类通知单的发放工作,将相关通知单交与乙方销售经理提醒客户交款、签定合同等,并落实实施;

  负责向销售代表收取客户办理预售登记的相关资料,转交过户人员;

  认真完成上级领导交与的其他工作。

  [贷款人员]

  负责向销售代表收取贷款客户的贷款协议及相关必备资料;

  负责为客户办理各类贷款手续直至回款到帐;

  负责通知销售代表其客户贷款的办理情况;

  负责与贷款银行及指定律师楼的公关工作及业务联系;

  负责落实贷款客户的月均还款情况,如有客户未及时还款,立即通知客户解决办法;

  认真完成上级领导交予的其他工作。

  [过户人员]

  负责为客户办理预售登记及产权过户手续;

  负责楼盘销售面积分摊原则的审批工作;

  负责与房地局各归口部门的公关工作及业务联系;

  负责购买印花税,办理交纳契税、公用维修基金、过户手续费等事务;

  负责销售面积的实测工作,并办理相关手续;

  负责通知、落实到具体销售代表其客户预售登记及产权过户的办理情况。

  销售组织的管理包括三大部分:人员及岗位编制,行政管理规范,业务操作管理。销售组织的管理好坏直接体现了项目的综合素质和整体运作水准。销售体的综合水平直接影响销售速度及回款情况;客户服务在无形之中带给客户第一印象,是帮助项目建立整体形象,赢得客户认可的关键环节。通过专业化的销售组织建立,严格的培训考核制度,优秀的服务质量,流畅的工作流程,保障了销售量的达到。

篇5:销售培训:市场的功能

  市场的功能

  市场的供需关系决定价格,在决定价格和产品的过程中,市场系统具有引导、调节、传递信息、非人格性、以及任务分担等功能。

  ·引导

  产品价格的上涨促使有关企业增加了产品的生产和销售。于是,消费者对产品需求增长的信息通过丛价格传递给供给者,而且价格的调整促使企业生产出消费者所需增加的那部分手机。

  通过这种途径,引导着社会中的资源按消费者的需求方向流动。资源被价格机制所引导;价格调整向企业发出信号,当需求增加引起价格上涨时企业便增加生产,而需求下降引起价格下跌时企业便压缩生产。价格沟通了买主与卖主之间的信息交流。

  ·调节

  卖主的供给量限制了消费者在价格下能买到产品的数量,尽管他们希望买到更多的产品。如何确定让哪些消费者失望呢?显然这是一个如何调节的问题。最简单的方法是价格调节,在其作用下,价格会上涨。高价供给的产品会使一些消费者转向替代品或是放弃。在非市场经济或受控市场经济中,则必须使用其他的方法来来调节消费者的短缺。

  ·传递信息

  价格系统廉价向市场参与者提供信息。生产者通过市场价格来判断消费者是否对他们的产品感兴趣;消费者通过有关商品的价格决定购买商品的品种和数量。此外,市场还提供在何处能否得到商品的信息。

  ·非人格性

  价格系统对交易发生作用。只要付得起费,任何人都可以买到商品。市场交易的这种非人格性有两个重要意义;首先,市场满足的是需求,而不是需要。只有那些付得起钱的人才能够得到商品和服务;而对于无力按市场价格付钱的合法消费者来说,尽管他们有需要,这种愿望也不能得到满足。市场对购买力做出的反应是冷酷无情的,就这个意义上说,市场没有良心。

  其次是它掩盖了商品买卖的真实情况。在均衡价格下,供给量等于需求量,这时,没有卖主肯损失利润去为顾客提供服务,因为那样的话顾客转脸就可以把商品卖掉。在短缺期间,卖主特别会为了两面种原因而拒绝与某些顾客做生意:(1)根据人为的特征区别对待(如种族、宗教、性别等)(2)根据顾客的价格区别对待。在价格控制下,由失望的消费者排成长队使卖主可以在不损失利润的情况下对买主挑拣。因此,在必须把商品卖给任何一个有钱人的市场中,市场系统的这种非人格特性,一般在检验人们的品行和防止滥用权力方面起到了一个不全面但十分重要的作用。

  ·任务分配

  当买主都可以使用价格这个信号的时候,双方可以很容易地计算和比较自己的选择带来的利益和付出的费用。所有的消费者都有必须决定究竟是依赖于市场所提供的商品、服务、训练和机会,还是谋求建立一定程度的、自己拥有商品和提供服务的纵向联合。例如:消费者可以由市场为他们提供所有的打字服务,也可以买一台打字机自己学习打字。企业可以依靠市场提供生产所需的资源,也可以采取自己生产和贮藏必须资源的方式实行纵向联合。在纵向联合与依赖市场之间所进行的有效权衡,取决于消费者对利益和费用所进行的抉择。而利益和费用是由市场价格决定的。