销售总监培训艺术
销售总监这个职位需要承受极大的压力。尤其在中国内资企业,员工素质参差不齐,人员关系复杂,企业制度漏洞百出。销售总监面临的往往不仅仅是市场问题,更多的是如何面对企业现有的混乱,如何排除种种因管理无序造成的干扰,集中精力,建立推行适合该企业实际情况的销售策略和运作体系。冲破重重阻力将之推行落地。“乱中求治”对中国内资企业的营销总监而言是必备的功力。
技巧一:建立位阶管理秩序。
现象:内资企业通常没有什么位阶管理观念,业务员想报销出差费用、司机对奖金数额有异议、直销部要申请买一台电风扇、区域经理想开除某一名员工-------无管职位高低,事情大小都可能直接去和总监“理论”。
分析:企业为什么要设立主管、经理等职位,就是为了让他们分担千头万绪的检核、监控、督办职能。大小事情都往上推,各层经理的存在就失去了意义,一旦形成风气,就会出现经理们对自己的签字毫不负责,帮着下属和客户向上级要资源,出了问题却是掩盖真相推托责任。而总监一个人面对销售部成千上百的员工,必然是琐事缠身,天天当救火队员。纵三头六臂也无暇顾全。
动作:在企业内推行逐级汇报、逐级负责的位阶管理秩序
1、推行位阶管理规定之前,销售总监应先和总经理、董事长沟通,获得他们的支持,使他们明白:一位阶管理是为了提高各级主管的责任心和管理能力、确保整个销售部管理链的良性运转。
逐级汇报可以使销售总监脱身琐事,腾出精力在销售、产品、市场策略制订等重要问题上下功夫。
以前上下一锅粥的现象是混乱而非民主,推行位阶管理为的是效率而非官僚主义。
位阶管理推行初期,会让很多人觉得麻烦,效率降低,实际上低效率的原因不是因为位阶管理,而恰恰是因为长期无序导致各级经理的管理职能退化。
位阶管理推出之后,身为销售总监你会灵活对待,给紧急问题开绿灯。
2、在销售部大会上宣导位阶管理规定,除非异常紧急事件和市场动态汇报,一切公文必须逐级审批,不得越级汇报。
3、视企业执行力现况决定是否给部分经理授一定的核准权、权限之内经理签字就可执行。无须事前向总监请示。
4、位阶管理宣布实施后越级汇报一律驳回,批评当事人不遵守位阶管理规定,斥责当事人的上级主管对下属约束不严。
5、经理们签批后传上来的签呈,若有问题,要叫经理过来当面讲清楚。为什么不能批准,培训他们如何审查虚报发票、如何审核促销报告、费用申请的合理性等技巧,提醒他们慎用自己的签字权。
6、对已接受了培训,但仍对签字不负责人的经理严加斥责,甚至推行按所签批费用总额一定比例罚款的做法。
7、有些特殊情况总监需直接插手下属部门内事务,如:某大客户越过主管经理直接找总监投诉,某部门正在执行一项重要业务(如新品铺货)总监需要亲自过问以表现自己对该项工作的重视程度。这时候一定要注意尽可能要求该部门经理到场并发表意见,除非你想换掉这个经理,或者你今后真的想亲自抓该部门的工作,否则千万别让员工/客户觉得他的主管经理在你面前没“份量”,甚至被你“架空”。
8、当你的下属主管和员工发生冲突(如:员工与主管激烈争吵、甚至公然对抗主管命令)时,要记住,除非主管的命令显而易见是伤害公司利益的(如唆使员工贪污公款等)否则一定要先治员工“顶撞上级”之罪,过后再追究主管的责任,要让员工明白他所尊重和服从的不是张三李四这个人,而是主管这个行政位阶,对主管不满可以通过正常渠道申诉(逐级汇报,会议上当面提出或报申诉信给总监同时抄送主管),但在公司尚未正式处理之前公然顶撞主管就是以身试法。企业一定要维
护各级主管的命令效率,企业整体管理效率就是通过各级主管的令行禁止表现出来!
技巧二:策略思考、事半功倍
现象:
某乳品企业,创业之初生产高档无菌纸盒装牛奶,投入大量广告促销费用却连连吃败仗。后来转型生产软包装牛奶,业绩飞升,短短几年之内成为国内乳品领导品牌之一。
某大型食品企业攻打河南市场久战不胜,20**年公司针对河南市场特点生产口味重、价格低产品,结果业绩迅速增长。
某国内果汁领导品牌,由于采取费用大包干的分配机制,加上管理不善造成各地分公司经理经营有意压低员工工资,甚至故意克扣员工应得奖金,业绩优秀的员工纷纷跳槽,人员流失率极高,但由于企业产品/销售策略正确(产品口味丰富,全力攻打酒店大包装果汁,大力推行开瓶费促销办法)业绩连年上升,稳坐国内果汁领导品牌之位 。
分析:
笔者曾先后在外资跨国企业,内资民营企业任职多年,后来从事咨询培训工作,先后为近百家内外资企业服务,这期间一大的感触就是“中国内资企业善于创造奇迹”——很多内资明星企业内部管理乱的一塌糊涂,以外企的眼光来看,“管理这么乱,企业早就该死了”,可这些企业硬是在混乱之中年年增长,创造奇迹。
分析这些企业,你会发现他们的共性:
其一、一定有一个非常英明的领头人,企业老总大多出身一线,对现代营销理论可能懂的不多,但他对市场非常熟悉,非常敏感, 而一旦该领头人离去,企业也就随之衰亡;
其二、经营十分灵活。重大决策往往来自于几个高层(甚至就是老板本人)的灵感,绝对的以市场为导向(他可以为一个城市市场甚至一个经销商专门生产一种产品;推广一个新品,一旦感觉困难太大就会马上调头另找突破点,不会长期强攻)绝对的快速反应(老总上午有想法,下午就可能已开始实施,不需要完整分析论证,先干,错了再改!);
其三、能够在这种“奇迹现象”中维持五年以上的企业,大多是产品对路,现款销售没有太重的应收帐款包袱,虽然内部费用漏洞很多但总是入大于出利润状况良好。
其四、这些企业发展到一定阶段,如不加强管理建设就会导致崩溃,但他们当年出奇致胜的事实不容否认,其原因大多是老板在产品/销售策略上的英明决定。
大量的市场现实告诉我们,中国市场表面上销烟滚滚,其实在不少领域里还处于低水平竞争。选择合适的时间,用合适的产品,卖进合适的区域和渠道——类似这种销售策略,往往能对一个企业的销售局面产生巨大影响——国内市场,在很多方面真的还有机可乘,有巧可取。
动作:
1、建立正确观念——开源节流并重;
外企职业经理进内企做销售总监常常跌入“一味抓管理”的陷阱。对内企而言,管理建设十分重要,尤其是大的费用漏洞,帐款问题、人员管理弊病一定要尽早堵住,减少企业“元气”消耗。但单纯依靠提升管理来挽救企业的做法对内企不适用。
其一、管理提升需要一个过程,管理体系的推行往往要以人员波动,短期效益下降为前提。
其二、身为销售总监往往是“和老板的耐心赛跑”你出业绩太慢就可能“出师未捷身先死”,要想革命先得保命!
其三、有时候真的是一将无能累死千军。市场上就是有很多企业靠策略(也许是运气)取得“一时之胜”。在国内目前的竞争环境之下,选什么产品进入哪个区域和渠道、那些地方要多投入,那些地方不投入——类似这些策略真的可以起到事半功倍,决胜千里之效。
对内企而言管理很重要,但不可过分追求完美,而应以堵漏洞(尤其是费用漏洞),为初步方向,达到节流的目的,逐渐完善管理制度。
策略是内企开源的方法,应当予以和管理建设同样的重视程度。对内企而言没有管理建设,策略往往难以执行,收益大打折扣。没有策略,管理建设成了无源之水,难以长期维续。
2、建立决策者的思考方式
销售总监首先是一名决策者,其次才是管理者。作为决策层一定不要陷入事务性工作之中,要尽可能让下属经理承担检核、督办、执行工作,有些小问题即使看到了也“熟视无睹”,不管工作压力有多大,始终要尽力保持静理性的头脑,气定神闲的工作节奏,更多的精力去思考;去做宏观把握;去观察目前的管理漏洞出台新制度;观察消费者行为、分析本品和竟品的销售状况及优势对比制定改良策略(如产品的品种、口味、容量、包装等方面的改变、主攻区域、渠道的重新界定-----);观察销售数字中隐含的问题采取补救的措施(:如:发现弱势区域现场巡访及时督促下属经理跟进)乃至观察下属重要岗位人员是否称职,决定人员调整方案------------。最终实现销售总监的职能——带领企业营销部走入正确方向。
身为总监,记住一句话:作重要的事,有所为,有所不为,如果一个高层管理者开始忙乱无序的时候就意味着他已经开始贬值了。
3、增强市场敏感度
市场策略的思考绝对不是空空来风,而是建立在对市场充分熟悉。对市场信息长期占有基础上的——也就是人们常说的“感觉”。
怎样保持并增强自己的市场感觉?
1)保持于一线市场紧密联系。 几乎每个销售总监都有太多的事要做,所以顾不上看市场,所以时间一长自己对市场的反应越来越迟钝,建议解决方法如下:
给自己规定例行市场拜访时间,届时强迫自己放下手头一切工作,走出门去看市场。
每天中午饭后,抓起电话随便找个经销商聊上十五分钟。
在总监办公室门口设置市场信息留言板,各级业务人员有新的市场动态或建议第一时间写在留言板上,总监随时可看到。
2)尽可能了解竟品信息:仅靠员工的竟品的动态汇报远远不够,最好想办法拿到主竟品每个月的销售月报。分析一下他的销售强势在哪个区域,哪个口味,哪个渠道。思考他为什么要这样做,从中会发现竟品有些强势是我们需要辟其峰茫的。而有些优势正是我们的劣势所在,是我们要学习并迎头赶上的,厉害的销售总监甚至会在对方公司里安排自己的“耳目”,竞品一举一动尽在掌握之中。
3)观察数据发现问题:报表体系的设计要体现问题分析的思想。如:销售日报表不仅仅反映各部门销量,还要反映各部门整个销售部当日销量,分品种销量,累计到目前各品种销量占总销量的比例(从而更精确的跟进各部门/整个销售部各品项的销售进度,贯彻全品项销售思想)。销售月报不但有销量、帐款汇报、本月工作总结、下月工作计划,还要反映当月客户别销量和客户别进货次数(一旦发现某重点客户销量/进货次数异常变化马上跟踪,避免客户流失和不法客户冲货砸价扰乱市场秩序)。
4)走访市场:总监巡访市场主要任务不仅是检核(那是随行经理的主要工作)。至少留一半脑子在市场调研上,亲自和经销商、商超经理人员,一线业代甚至消费者交谈;在超市货架堆头前花上几个小时观察消费者购买特点,亲自到县乡批发市场看看那里的通路特点等等,这些无法用数字反映的市场信息在业代的市态反映表上是看不到的。
爱拾贝-www.aishibei.com篇2:销售危机管理
销售危机管理
第一节:什么是销售危机管理
所谓“危机”,一般是由客观或主观因素,有时甚至是“不可抗拒力”所引发的意外事件,而使企业产生的紧急或危险状态。譬如:产品和销售的危机、资金的危机、产权的危机、市场的危机、竞争的危机、合作的危机、环境与公害的危机、企业道德的危机、人力资源的危机、企业发展战略的危机等。实际上,企业发生危机,是企业面临危险与机遇的分水岭。同时,“危机”也是种挑战,是对企业管理素质,企业管理者领导能力的考验和挑战。出色的企业管理者可以使濒临绝境的企业转危为安;无能的企业管理者却可能把企业导向绝路。史蒂文.芬克在《危机管理》一书中就指出:“中国人早在几百年前就领会了这一思想。在汉语中,组成危机的两个字就分别表示危险和机会。”但是,领会其思想,并不等于具备了这种能力。因此,如何防范、处理危机,应该说是企业管理者的一项基本修炼。
“危机管理”可以说是现代管理科学理论未曾给予研究或涉及的一个独特的领域,但现在“危机管理”已经成为世界范围内企业管理研究的一个重要课题和内容。特别是发达国家许多知名企业在危机发生时的决策和处理的案例,给我们提供了许多值得借鉴和效仿的经验。
由于中国企业真正进入市场经济环境只有20年左右的时间,企业的管理模式、管理经验还相对比较落后,危机的意识淡薄,危机管理的知识、手段均缺乏。企业一旦发现自己遇到或陷入了危机,要么束手无策,保持沉默;要么本能地去找政府部门来帮助化解;要么采取一种对抗、强硬的态度……这些现象显然有悖于市场经济条件下企业的动作规律。
那么,什么是“危机管理”呢?企业的危机管理是指:企业通过对危机的监测、防范、决策和对危机的处理,达到避免和减少危机产生的危害,甚至将危机转化为“机会”的管理过程。我们从中可以看出,“危机管理”的对象是危机,因此,我们就必须来研究、分析危机的类别、特征、危机产生的原因、危机来临时的处理方法和危机处理预案的建立。
第二节:建立媒体沟通关系
为了研究和分析的方便,销售危机危机可分为四种常见类型
一:质量类突发性品牌危机类型
质量类突发性品牌危机是指在企业发展过程中,由于企业自身的失职、失误,或者内部管理工作中出现缺漏,而造成产品在质量上出现问题,从而引发的突发性品牌危机。如,现代城的氨气超标,博雅西园主体脱落等事件。这类危机的直接后果是公众不信任感增加,销售量急剧下降,品牌美誉度遭受严重打击。
二:工期类突发性品牌危机类型
工期类类突发性品牌危机类型是指由于自身原因或不可抗力,造成产品不能按期交付使用,造成消费者的不满,从而引发的突发性品牌危机。此类危机与开发商管理混乱,程序不清,品牌意识淡薄有关。
三:面积类突发性品牌危机类型
面积类突发性品牌危机类型是指开发商在产品交付使用时,面积误差超出规定标准,消费者倍感上当受骗,极易造成信任感的严重挫伤,从而引发的突发性品牌危机。如万泉新新家园的面积问题。此类危机造成的影响是品牌形象受损,后期销售严重受到影响。
四:配套类突发性品牌危机类型
配套类突发性品牌危机类型是指在入住期间开发商所承诺的水、电、煤气等生活必备或学校、医疗、交通等配套不能完全实现,给消费者生活上造成不便从而引发的突发性品牌危机。此类危机一般与开发商公关能力较差,对后期服务不重视有关。
在残酷的市场竞争中,品牌危机无时无刻不在威胁着品牌的生存,一些看上去非常强大的品牌在遭遇一两个似乎很小的危机后,便如多米诺骨牌一样无情的垮了。正处于品牌建设阶段的中国企业,急需一些突发性品牌危机管理的实效方法,巧妙、快速而有效地预防和处理危机
销售危机产生的原因是多方面的,而新闻媒体可能是此类危机的披露者,在危机的披露中,新闻媒体既可能是危机的促进者和危机管理的妨碍者,也可能成为危机化解的协助者。这是因为,媒体是人们了解外部事件直接或间接的载体,对人类活动反映细致而全面,它影响着公众对品牌的印象,影响着公众对品牌的资源供给和对品牌产品与服务的认知。媒体还具有对任何信息的放大作用。没有媒体的宣传,一条信息只局限在组织内部,一旦被传播出去,那么信息就再也无法掩盖,媒体就像扩音器一样,将微弱的声音放大为清晰的、大家都能听得见的声音。这些特性,决定了媒体在危机管理中重要的双向作用。因此,如何发挥媒体的积极作用,增加沟通就是形象类突发性品牌危机管理的主要任务。
品牌形象的树立,并非一朝一夕,而需要一个长期,持续的过程。在品牌的日常管理中,企业要注重与媒体保持密切联系,在平时,主动为媒体提供一些有价值的新闻,使媒体对品牌形象有比较准确、全面的认识,建立企业与媒体之间的信任关系。这样,当危机爆发时,由于日常的接触了解,媒体对品牌危机的报道就会比较公正、准确,沟通也会比较快速,为危机反应和恢复争取到更多的宝贵时间。当反宣传出现时,企业一般要在媒体的帮助下对危机做出反应。如果危机潜在的受害者是公众,就需要通过媒体向公众说明真相,以求社会舆论的公正回报,并利用日常与媒体建立的关系,在第一时间传递管理者所希望传递的信息,以随时消除各种误解,挽回形象。一场危机发生时,媒体除了报道危机事件外,还会请一些专家、学者进行评论,就客观报道中危机存在的隐患、目前的状态或失实报道中的问题发表公正的、专业的看法。同时,媒体还可能就危机事件采访社会公众和利益相关者,他们会从各自的角度表明对危机事件的看法、提出个人的建议。企业要将专家、学者的评论视为针对危机管理的免费专家咨询;同时,意识到,这些评论的发表等于为危机发布了科学有力的证据,对失实的报道进行了公开驳斥。公众和利益相关者的言论,直接反应出公众的心态以及品牌形象在公众心目中的变化。企业要收集相关报道,通过分析,确认危机对品牌形象造成损害的规模和程度,以便尽快制定解决危机的措施。
公众舆论压力对品牌形象的影响之大不可低估。联想到国内有些品牌,由于对媒体缺乏必要的认识,在市场竞争中扮演了夭折的角色。在三株公司“人命官司”中,企业曾经有足够的机会先把信息局限起来,再寻求协商解决。但是,三株公司拒绝了“大事化小”,直到媒体参与进来,反宣传一下子席卷了大江南北。品牌形象危机不可遏止的爆发了。媒体起到了促进危机深化的作用。然而,危机爆发后,三株公司没能建立自己的新闻中心,没能及时、迅速、有效、准确地向各地媒体提供全面、客观、详实的信息。各种猜测性报道又对危机管理造成了妨碍。官司拖延3年之久,大势已去,三株公司最终的胜诉也没能挽救品牌形象的一落千丈。
第三节:建立危机管理预案
预防与控制危机。危机如同SARS一样,预防与控制是成本最低、最简便的方法。企业应根据经营的性质,识别整个经营过程中可能存在的风险,并从潜在的事件及其潜在的后果追根溯源,排查出其滋生的土壤,然后进而收集、整理所有可能的风险并充分征求各方面意见,形成系统全面的风险列表,从而对这些可能导致危机的原因进行限制,并针对性地练习内功,增强免疫力,以达到避免危机的目的。
建立危机管理体系。主要是建立应对危机的组织、并制定危机管理的制度、流程、策略和计划,从而确保在危机汹涌而来时能够理智冷静,胸有成竹。
第四节:实施危机管理
在危机管理方面,国外实行现代化管理体制的企业,包括许多世界知名的跨国公司,都为员工配备了详细的、内容具体到个人的危机应对手册,手册的内容非常广泛,所有能想像到的哪怕是噩梦般灾难的应对程序,在手册里都能找到。
危机管理是企业成功的必要条件之一,这种管理是动态的,它既凸显于突发事件处理的关键时刻,又贯穿于企业的日常管理当中,贯穿于企业文化和企业员工的危机意识当中。
危机从管理的角度来讲,是量变到质变的过程;而从传播的角度来看,则是由少数人知道到多数人知道的过程。
大家都不知道的秘密不是危机,它只是潜在的危机。只有当企业员工、消费者、公众、媒体、投资者、债权人、供应商以及经销商都知道了,并且被各种因素和途径夸大了危险,导致混乱和恐慌,才成为危机。
危机一旦发生,你我都无法改变。我们能做的只有两件事:
一:DO RIGHT。即正确地处理,以减少或避免损失。
二:SPEAK RIGHT。即正确地传播,客观理性地告知公众,以减少或消除恐慌。
正确地处理,是危机管理的前提;而正确地传播,则是危机管理的核心,向谁传播、传播什么、怎样传播是危机管理是否成功的关键。
危机的处理可以包括以下几个程序:
(一)成立危机处理的组织,这是有效处理危机事件的保证。
(二)深入现场,了解事实。企业领导要亲临现场查实情况,并及时做出应对。
(三)尽快采取一切措施,控制损失,尤其是要重视在舆论上、信用上对企业的市场前景可能造成的损失。
(四)当掌握危机事故第一手资料和了解公众的舆论反应后,企业高层确定对策,采取措施。
(五)召开新闻发布会,正式发布信息。向新闻界介绍实情及应对措施,恳请新闻媒体密切合作,防止舆论向不利的方向转变。
篇3:生产与销售配合规定
第一条 目的 确保生产与销售密切的配合,使产品的质量、产能等不断地提高,以最低的成本,获得最大的经济效益。
第二条 适用范围 本公司有关生产与销售各部门。
第三条 作业细则
(一)召集单位:生产管理企划单位。
(二)参加单位:
1.业务部;
2.财务部;
3.采购科;
4.工厂:质量管理、生产管理、技术、维护、现场各制造科、物料管理、人事等;
5.其他各科组,有关人员。
(三)会议周期:每半月一次,若特殊情况则不在此限,可召开临时会议。
(四)准备资料内容:
1.业务部:新接订单情况,客户报怨情况,出货状况及订单变更状况。
2.财务部:预算与实际的差异,需要与各单位配合的事项。
3.采购科:采购的情况及物价波动、厂商等现状。
4.工厂:
(1)质量管理:制造、外协、成品等质量管理资料及质量管理检查的实际情况。
(2)生产管理:实际产量与计划产量的差异情况,超前或落后原因分析及产能分析等资料。
(3)技术:新产品开发设计情况,操作方法的改进意见。
(4)维护:设备运转状况及维护保养的情况。
(5)现场各制造科:生产所遇到的困难、问题及操作方法改进意见。
(6)物料管理:成品库存情况及物料管理情况。
(7)人事:现有人员人数,出勤率。
5.其他各科组有关人员:提出实际所发生的问题及改善的意见。
6.各单位对目前所发生的问题、困难所采取的应急措施。
7.各产品于完成出货手续后要结算,反映各项成本及生产时所发生的种种情况与问题。
8.各项资料尽量以图表的方式表示。
(五)报告及讨论内容:
1.各单位依其准备资料提出报告。
2.生产进度超前、落后及各单位所发生的问题、困难等原因分析。
3.应急措施的决定,加班、调整生产线、延期交货、外协等。
4.应急措施的执行与检查及防止再次发生的措施。
5.质量合格率的检查。
6.为达成目标,各单位应协助的项目。
7.确定及协调新接订单的生产排程。
8.客户抱怨的情况及改善措施。
9.作业流程及操作方法、技术等改善意见的研讨。
10.生产计划的变更等。
(六)产销控制异常处理流程。
(七)产销会议所有报告及讨论、决议事项要作会议记录并贯彻执行,并于下次会议时报告执行成果。
第四条 结论 参加产销会议的各单位人员,要确实反映现状,全体同仁齐心协力,共同解决问题,并制定事故防范措施,使本公司发展日益进步。
第五条 本规定如有未尽事宜,应随时修改。
第六条 本规定经核准后实施,修正时亦同。
篇4:房地产销售单张运用的策略
房地产销售单张运用的策略
在一个强势广告的时代,消费者每日接触到的广告信息如山倒海。任何的广告载体只有在理念与形式上进行创新,才能保证在信息的海洋中一枝独秀。善出奇者,不竭如江河,无穷如天地——创新就是营销的生命力。
我们已经到了一个强势广告的时代。
每逢到周五,翻开广州发行量最大的《广州日报》,厚厚一叠的房地产广告令人眼花缭乱,每一期至少几十个楼盘同时登场亮相,每一个楼盘的广告都淹没在其他楼盘广告信息海洋之中。虽然而此,发展商之间为争得好的广告版位、更多的宣传频次,互相不惜加大资金投入,而博奕的结果就是彼此广告支出的不断增加,而每个楼盘的有效关注率与信息到达率却日趋下降。楼盘信息广告突围路在何方?
相比于媒体广告无方向性、铺天盖地的宣传,销售单张小范围但精确地覆盖也是各发展商所常用的一种手法。派发销售单张是任何一个楼盘促销时都会使用的一种策略,也是能够向客户传达楼盘信息的最有效方式之一。相比于电视与报纸广告的大额资金投入,销售单张其特点是费用低、到达率高、针对性强、目标性强,而且运用得当的话,可以起到事倍功半、四两拔千斤的奇效。
许多发展商在销售单张策略上的运用不当,经常达不到期望的效果,原因有几点:要么印制质量粗劣,客户连扫一眼的兴趣都没有;要么通篇大吹大擂,既缺乏可信性,也让人感到厌烦。所以销售传单策略的运用也须高超的技巧,语言运用恰到好处、形式设计独具匠心才能吸引客户的注意。否则运用不当,则可能花钱不讨好,不仅起不到信息有效传递的目的,还可能给楼盘形象造成一定的负面影响。
一份好的销售单张应该是消费者愿意阅读、愿意保存,通过单张内容了解到楼盘的准确信息,对该楼盘产生好感、有进一步了解的欲望。
如何才能让传单既显得别具一格,又可以准确传达我们的信息呢?作为一名营销策划人,我从营销创意的角度探讨房地产销售单张策略运用的几种方式。
顺势借力:与节日相辅相承
众所周知,房地产的销售向来与节日密切相关,什么样的节日就有什么样的人潮。所以,如果销售单张能够与节日的特点巧妙结合,利用人们的心理接受需求,就能顺势借力,把销售传单的信息传达出去。
高档楼盘雅兰苑在市场推广时,因为母亲节即将到来,项目策划者考虑到人们普遍的求福祝愿心理,于是将整张销售传单剪切做成一张流光溢彩的“福字”,而“福”字中间又隐含着雅兰苑的LOGO及名字。在福字上面,印上一句话“是母亲庇护我们成长,让幸福庇护母亲一生平安——雅兰苑祝福天下所有母亲”。传单上方设计了一条可以悬挂住的小红绳,可以让人挂在墙上或者其他地方。
在传单的背后,印着几幅雅兰苑园林、小区及室内设计的精美图片。在传单的最下方,贴着一张印制精美的名片大小的卡片,上面写着“幸福的母亲在最希望住哪里”这样一句悬念式的话,而卡片一翻过来就是雅兰苑的地址及电话。
此张销售单张设计精美,而且切合节日的气氛,所以消费者很愿意接到此销售单张。
眼球注意力:抓住新闻热点
某一年,谭咏麟曾到广州举行大型演唱会。谭咏麟是具有很高知名度的国际巨星,在广州拥有众多歌迷和很强号召力。由于谭咏麟是广州某楼盘的形象代言人,而演唱会举行前半个月,恰逢该楼盘三期隆重推出。发展商预计谭咏麟的演唱会将会吸引很多眼球,媒体也将不断报道关于演唱会的各种内容,而是花尽心思将楼盘的销售单张与谭咏麟的演唱会紧密结合起来。
该销售单张采取了折叠式翻页,首页是谭咏麟个人大幅海报照片,而翻开内页,则是谭咏麟演唱会的一些情况及其作为该楼盘形象代言人的介绍。楼盘的信息巧妙地与谭咏麟结合在一起,大大提升了楼盘的知名度与品牌形象。
在谭咏麟演唱会举行当晚,销售单张也随之出街。许多消费一开始还误以为是演唱会相关的海报与介绍,纷纷索取,销售单张的阅读率非常之高,楼盘信息有效地传达出去。而另一吸引眼球注意的经典案例,是借助了申奥成功后民族感情的升华。北京申奥成功之后,某大报准备出版一期申奥增刊。发展商与该报通过协商之后,以夹报的形式随增刊派送。
发展商将销售传单设计成喜庆的红色,并采取与增刊相同的版式设计。单张大标题打上“xx花园庆贺北京申奥成功”字样,内容则从申奥成功的社会意义延伸到XX花园如何提升人民生活居住水平,从大谈民族感情开始切入再谈到楼盘的相关介绍。由于文案撰写非常巧妙,广告文案读起来与新闻一样顺畅,很多人并不反感。且版式设计与整体相同,销售单张看起来就成了增刊的一部分。
由于该期是增刊,该期全部是新闻报道,而此楼盘的夹报则成了该期的惟一广告。发展商购买了数万份的报纸,免费赠阅给市民,巧妙借助申奥关注热点与民族感情,将楼盘的品牌与美誉度打响。
形式新颖:突破心理接受第一关
如果说房地产销售单张有什么是最忌讳的,那就是印制粗劣、形式陈旧,花花绿绿的外表一看就是档次低下的产品广告。这样的销售单张不仅不能引起消费者的阅读兴趣,而且消费者一看到手执销售单张的派单人员都会避而远之。
形式新颖的事物总是能够引起人们的兴趣。作为销售单张,相同的内容,但是不同的表现形式,其被消费者接受的结果将是大相迳廷。
我曾见过最独特的单张是某发展商将销售单张制作成风车形式。风车的每一扇面是楼盘中不同的实景及简单介绍,辅以不同的颜色表现,风车的柄则是使用普通的塑料杆,上面印着楼盘的名字与地址,其形式之新奇令人赞叹不已。
这式风车式的销售单张虽然附载的信息不多,但绝对令人印象深刻。由于所推售的楼盘属于大户型,其目标客户是有家庭人口相对较多的客户。发展商的派发人员身着印有楼盘LOGO的统一服装,选择在大商场、人流集中的地铁站门口,向带着小孩的消费者派送,既能赢得小孩子的欢心,也能引起大人对楼盘了解的兴趣。
销售单张派发的最大问题就是如何令消费者有兴趣接过这张单张,然后有兴趣看一看销售单张上的内容——形式的新颖无疑能突破消费心理接受的限度,纯广告信息的宣传品没有人愿意多看,但是一架给带人快乐的风车很多人就愿意接受了。
功能嫁接:给一个消费者期望的理由
现在许多发展商在销售楼盘时,都会与一些商家都会进行合作,建立发展商——商家之间的联盟,双方进行互惠交易,消费购买楼房时可以以比市场优惠的价格购买发展商指定的商家产品。
所以,一些发展商印制销售单张时,有意识地将商家的优惠券印在单张之中,消费者可以凭此优惠券获得打折。有些销售单张则直接印上一些可以兑现礼物的票样——客户凭此单张可到楼盘换取相关礼品或参加抽奖。还有的单张本身就是可以在楼盘会所免费使用某种功能的票——这些都是吸引消费者关注楼盘或者参加楼盘促销活动的小花招。虽然方式算不上很新颖,但是效果却一直屡试屡爽——其实也是抓住了消费者的期望心理。
悬念式引导:让消费者步步入瓮
曾有一楼盘的销售单张乍一看是一张中国地图,打开第二页却变成了一张广东地图,而且用明显的标识圈出广东位于中国版图的哪一部分。打开第三页又变了一张广州市地图,同样用明显的标识圈出广州位于广东版图的哪一位置。打开到第四页时,该楼盘就被很夸张地突出位于广州的哪一部分——由于该楼盘最大的卖点就是处于最繁华路段,CBD中心位置,所以地段是其最要突出的重点。
单张中的文案这样写道:广东位于中国最重要战略的位置,广州市又位于广东最重要的战略位置,XX楼盘处于广州CBD最核心位置,猜一猜XX楼盘的升值潜力如何?
消费者随着销售单张本身制造的悬念步步深入了解,最后才发现自己陷入精心策划者的圈套之中——大家在一笑晒之同时,也对该楼盘的卖点印象深刻。
善出奇者,不竭如江河,无穷如天地。创新就是生命力,此话在市场竞争中乃不变的至理名言。销售单张如何创新主要考虑与楼盘的特性相结合,在追求新奇效果的同时,能够最大程度准确地将楼盘信息传达出去。如果消费者有兴趣接受我们想传达的信息,愿意将我们的信息继续传递给其他人——销售单张策略的目的就算达到了。
篇5:房地产项目销售阶段管理流程
房地产项目销售阶段管理流程
1、预销售期(内部认购期)
目标：在业内扩大知名度;拦截其他楼盘客户;塑造产品形象，
引发客户欲望;累计至少三成客户以利公开发售。
(1)地点：公司本部或现场售楼处
(2)阶段工作安排和销售目标的确定
(3)进现场的详细的详细准备(包括协助策划人员的具体工作)
(4)部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐
(5)销售培训和答客问的反复练习
2、公开销售期
目标：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果;将销售成绩
迅速传播并告之客户;创造热烈的销售气氛;评价销售目
标并予以调整。
(1)销售人员进场;
(2)老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流;
(3)通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛;
(4)各种现场活动的组织;
3、强销期：
目标：加强客户的介绍;动员客户返回参加各种现场活动]
(1)客户追踪、补足和签约;
(2)利用已定客户介绍客户成交;
(3)现场活动的组织;
4、稳定强销期
5、销售后期
目标：加强有潜力地区宣传;电话跟踪有成交欲望的客户;加强
补足和签约工作
(1)延续销售气氛;
(2)通过客户资料过滤客户，追踪客户;
(3)以利益加强客户追踪客户;
(4)持续跟踪客户补足和签约;
(5)研讨未售出户数之原因，加以改进;
(6)激励现有人员士气，达成销售目标;
