销售谈判技巧
谈判是每次成交之前都要进行的一件事情，是销售人员必须掌握的一个技巧。如果谈的好，就可以获得很好的商务条件，谈的不好，可能会丢失定单，可能让前期的工作前功尽弃。
所以，谈判技巧是一个用于收获的技巧。
了解对方的立场和利益
在谈判开始阶段，首先要做的事就是了解对方的立场和他的利益。
【情景1】
小刘夫妇想在北京东三环附近买一套商住两用的楼房，选中了国际港的一套。前期与售楼小姐接触过多次，认为条件合适，只是价格有些贵，准备在今天与售楼处的经理来商谈一下价格。
在这之前，小刘夫妇做了很多准备，首先搜集这个房产周围的价格以及价格能够优惠的程度，了解了这些资料后，他们来到了售楼处。
售楼经理和售楼小姐以及小刘夫妇围在一个圆桌旁，开始谈话。
……
小刘：那我们就谈谈核心的问题，价格能不能优惠一些?
售楼小姐：我们还是把条款合同仔细看一遍，看看有没有其他条款可以谈?
小刘：售楼处是房地产开发公司的分支吗?
经理：我们是他们的代理，我们只管销售。
小刘：哦，那就是说，卖一套房子拿一套提成。
经理：刘先生看来是老销售了，门儿清。
小刘：做销售有八年了。
从上面的谈话中，小刘了解到售楼处只是房地产公司的代理，立场自然与房地产公司有些不同。楼房出售的价格和售楼处的利润没有关系，售楼处只凭售出的房子套数拿提成，九五折还是九四折，对他都是无关紧要的。所以小刘判断，还有降价的可能。
分析谈判的内容
了解对方的立场和利益后，就开始谈细节问题，找出有哪些地方可以谈，这叫做budgeting power.跟客户谈判时，事先须分析清楚客户要求让步的每一项内容。如果上来就谈价格，就会使销售人员很为难。因为价格放出去了，客户会要求送产品，送完产品之后，客户又要求分期付款。所以事先一定要谈一下，分析清楚哪些地方可以谈判。
谈判就是妥协
不要直接到最关键的话题
【情景2】
售楼小姐：我们先看一下装修的条款吧
小刘：……
售楼小姐：刘先生是采用一次付清还是分期的方式来付款呢?
小刘：……
谈判就是相互妥协的过程，不要一下子就点要关键部位，在相互了解以后，再谈到价格，就轻松多了。售楼公司在这一点上就做的很好。先谈谈装修的情况，再谈付款方式，谈完其它条款后，最后落在了价格上，这时，双方都有了基本的了解。
找到对方的谈判底线
销售人员在跟客户谈判的时候，有两条线：一条是客户的底线，一条是销售人员的底线。如果找到一个点，双方认为比较公平，就可以达成协议。谈判双方都希望能找到对方的底线，来最终达成协议，这样就可以获得最大的利益。在谈判过程中，哪一方的谈判底线先被对方发现，在谈判中就会处于失利的位置。
小刘对售楼的价格有了一些认知后，就用他多年积累的销售经验设计了一些问题，探寻对方的销售底线。
【情景3】
小刘：你这个价格我根本没办法接受。
售楼小姐：真的吗?
小刘：一年前你们开盘时，每平米是6000多元，现在凭什么要8000元卖给我?
经理：那时我们的楼还没卖起来，属于期房，价格当然便宜一些。
小刘：(生气地)你现在价格是最好的吗?售楼小姐：(犹豫一下)是最好的。
小刘：(盯着售楼小姐和经理)不一定吧。我有朋友也买了这个房子，价格比你现在要
便宜。
经理：(脑子在飞快地思考，是不是真有个朋友买了房子?我当时放了什么价格出来。要是刘先生拿出证据来，我该怎么说?)
小刘看出了经理在犹豫和分析，因为当时经理已经给出了九五折的优惠，小刘断定还有向下压价的可能。
脱离谈判桌
如果在谈判桌上得不到最好的利益，就要脱离谈判桌。因为在谈判桌上大家处于对立的气氛，让步是一件很难的事情。
【情景4】
小刘：我们谈的很辛苦了，有一个多小时了，能不能休息一下，喝一杯水。
经理：好啊。
小刘：(和经理一起喝水)哎，我现在不做销售了，收入也没有那么高了。这套房子付了分期款，可能就要勒紧裤带过日子了。
经理：您不做销售了?
小刘：可不是，收入降低了，再付上房款，每天都不敢去下馆子。
经理：哎，也真是。
小刘：能不能请您再帮个忙，再让一点价。您是公家，我是个人，让
一、两个点应该没有问题，对我可以帮了大忙啊。
经理：(沉默不语)
小刘的方法真的很有效，经理已经在考虑是否再让一些价格了。
【情景5】
刘太太：你们快点谈装修的事吧，还休息什么呀。我就请了两个小时的假，等着回去呢。
经理：(突然发现了小刘购房的底线)价格没法再降了。
刘太太在无意之中把自己的谈判底线给暴露了，使经理咬住了价格，小刘没能让价格降下来。但是小刘探到了对方的底线，就在装修方面又找到了一些实惠。
可见，脱离谈判桌有助于达成有利的协议。
谈判的四个步骤：
◆了解对方的立场和利益
◆分析谈判的内容有哪些
◆找到对方的谈判底线
◆脱离谈判桌
Collector：爱拾贝-www.aishibei.com篇2:哈佛经理谈判技巧-打破僵局
哈佛经理谈判技巧-打破僵局
谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么"鼓励"对方，"看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?"
这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方："四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。
当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。
打开谈判僵局的方法，除了上述"只剩下一小部分，放弃了多可惜!"、"已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!"等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
篇3:哈佛经理谈判技巧-欲擒故纵
哈佛经理谈判技巧-欲擒故纵
在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。
这样做的好处，在于洽谈开始时，小组某一成员(硬派)则保持沉默，寻找解决问题的办法， 然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的"面子"的原则下。
这样做的不利之处，在于使谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事，两个谈判人员要密切配合，这是很费力的事情。
这个策略是很难对付的。相应的反措施是：首先，另一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是，当持温和态度的人上场演主角时，若要使对方做出过份的让步是很困难的。
篇4:哈佛经理谈判技巧-草船借箭
哈佛经理谈判技巧-草船借箭
采取"假定……将会"的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题："如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗?"
"如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗?"
在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。
然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说："如果我对报价做些重大的修改，会怎么样?"这样就可能损于已形成的合作气氛。
因此，"假定……将会"这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。
篇5:哈佛经理谈判技巧-适时反击
哈佛经理谈判技巧-适时反击
反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以"恐怖战术"来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的"借力使力",就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥"相乘效果",一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个"说到做到"的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
