房地产销售技巧:客户说服技巧

房地产销售技巧:客户说服技巧

  房地产销售技巧:说服客户的技巧

  1.断言的方式

  销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报,在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后,销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束,由此给对方确实的信息。如"一定可以使您满意的"。此时,此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。

  2.反复

  销售员讲的话,不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且,很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹,很难如人所愿。因此,你想强调说明的重要内容最好能反复说出,从不同的角度加以说明。这样,就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

  切记:要从不同角度,用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。

  3.感染

  只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

  "太会讲话了。"

  "这个销售员能不能信任呢?"

  "这种条件虽然很好,可是会不会只有最初是这样呢?"

  客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。因此,对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心,态度及语言要表现出内涵,这样自然会感染对方。

  4.要学会当一个好听众

  在销售过程中,尽量促使客户多讲话,自己转为一名听众,并且必须有这样的心理准备,让客户觉得是自己在选择,按自己的意志在购买,这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度,中途打断对方的讲话而自己抢着发言,这类事要绝对避免,必要时可以巧妙地附和对方的讲话,有时为了让对方顺利讲下去,也可以提出适当的问题。

  5.提问的技巧

  高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的,你应该发问,销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题,可以做到:

  1) 根据客户有没有搭上话,可以猜到其关心的程度;

  2) 以客户回答为线索,拟定下次访问的对策;

  3) 客户反对时,从"为什么?""怎么会?"的发问了解其反对的理由,并由此知道接下去应如何做。

  4) 可以制造谈话的气氛,使心情轻松;

  5) 给对方好印象,获得信赖感。

  6.利用刚好在场的人

  将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场,会促进销售。事实也表明,让他们了解你的意图,成为你的朋友,对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上,如果周围的人替你说:"这套房子不错,挺值的"的时候,那就不会有问题了。相反地,如果有人说:"这样的房子还是算了吧。"这么一来,就必定完了。因此,无视在场的人是不会成功的。

  7.利用其他客户

  引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如"您很熟悉的※※人上个月就买了这种产品,反映不错。"只靠推销自己的想法,不容易使对方相信,在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。

  8.利用资料

  熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲,客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容,还有通过拜访记录,对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理,在介绍时,拿出来利用,或复印给对方看。

  9.用明朗的语调讲话

  明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人,文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多着名喜剧演员在表演时有趣的人,而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以,销售员也是一样,在客户面前要保持专业态度,以明朗的语调交谈。

  10.提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果

  "您对这种商品有兴趣?"

  "您是否现在就可以做出决定了?"

  这样的问话会产生对销售人员不利的回答,也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。

  "您对这种产品有何感受?"

  "如果现在购买的话,还可以获得一个特别的礼品呢?"

  11.心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。

  销售人员本身的心态会在态度上表现出来,不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候,常常表现出肯定性的身体语言,做出点头的动作就表示肯定的信息,而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说,业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈,然后在结束商谈阶段,直接要求对方说:"请你买一些,好吗?"这么一来,原来对方有心购买产品也无法成交了。

  12.谈判的关键在于:主动、自信、坚持

  1) 售楼员应假设谈判成功,成交已有希望(毕竟你是抱着希望向客户推荐的),主动请求客户成交。一些售楼员患有成交恐惧症,害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理,会使销售一开始就失败了。

  要有自信的精神与积极的态度,充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力,售楼人员有信心,客户会被售楼员感染,客户有了信心,自然能迅速做出购买行动。如果售楼人员没有信心,会使客户产生疑虑。有自信,一方面是对自己有信心,第二是要对产品有信心;

  2)要多次向客户提出成交要求。事实上,一次成交的可能性会很低。但事实证明,一次成交失败并不意味整个成交工作的失败,客户的"不"字并没有结束售楼工作,客户的"不"字只是一个挑战书,而不是阻止售楼员前进的红灯。

  3)对客户的需求要了解,对产品的特点和卖点要了解。

  首先让客户感觉到你是专业的销售人员,让客户对你的信任感增强,再营造一个较轻松的销售氛围,另外对自己的项目要有信心,再让客户感觉你时刻都在为他考虑。一是对公司、项目、自己都要有十足的信心;二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的"专业地位";三是真心地为客户利益着想,让客户体会我们是在服务,不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户;站在客户的立场说服客户;用良好的销售状况说服客户。

  4)若产品或公司与买家有冲突时,向着谁?

  万事抬不过一个"理"字,做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销售人员,若产品或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定,如果是公司的原因,应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识,如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下,让客户感觉你在为他着想,站在他的立场上。不偏不向,有事说事,哪边都不能得罪。分析引起冲突的主要原因,争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题,但非要向着谁的话,我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待,找到冲突的症结,然后考虑如何解决问题,不是向着谁、不向着谁的问题。

  5)客户最终决定购买的三个重要原因?放弃购买的三个最重要原因?

  客户购买的心理主要本着"物有所值、物超所值",而放弃购买的原因也无外乎这两点。客户最终决定购买的三个重要原因是地段、房型和价格,放弃购买也是因为这三点不适合自己的需要。客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的选择或不喜欢这个项目。

  决定客户最终购房的原因有:

  第一是客户是否有承受能力(指总价款);

  第二是对销售人员是否认可;

  第三是对项目是否认可。

  客户买房最主要的三个重要原因:一是认可地段,二是认可产品;三是认可价格。

  放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降,还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周边环境好、价格合理会促使购房者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边环境不好,项目的完善程度差,另外一点是销售人员的服务质量差。购房者买房主要看:位置、价格(包括售价和投资价值)和品质。品质又包括建筑设计、户型、朝向、使用率等方面,还有环境品质(包括社区环境、绿化、人文氛围)及物业管理。首先是地段的认同性,项目本身的素质,价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求,参与决策团体的意见不统一。

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篇2:房地产财务管理制度

  房地产财务管理制度

  第一章总则

  第一条:本财务会计制度系根据《中华人民共和国会计法》、《企业财务通则》以及有关的法规和公司的实际制度。

  第二章会计核算原则

  第二条:本公司的会计年度采用公历年制,即自每年1月1日起至12月31日止。会计核算分月、季进行。

  第三条:会计核算工作以实际发生的经济业务为依据,做到记录准确、内容完整、方法正确、手续齐备、符合时限。

  第四条:记帐原则为权责发生制。

  第五条:记帐采用借贷记帐法。

  公司设置的日记帐、总分类帐、明细分类帐和各种辅助性帐簿。

  第六条:以人民币为记帐本位币。

  发生外币时,按实际发生当日的市场汇价的中间价为折合汇率。

  第七条:每一笔经济业务,都必须取得或者填制原始凭证。

  原始凭证经审核无误,才能据以填制记帐凭证。

  第八条:存货、成本以实际成本进行核算和登记入帐。存货的核算采用永续盘存制。领用或了出的原材料、产成品等按加权平均法核算。

  第九条:固定资产每年盘点一次,存货每月盘点一次。

  第十条:发生坏帐损失时,采用直接冲销法核算。

  第三章财务机构

  第十一条:公司设财务部,负责财务会计的日常工作。

  第四章财务预算

  第十二条:公司财务部每年应编制财务收支预算。公司的预算经董事会批准后,交由总经理具体执行。预算内的支出由各部门经理按预算掌握使用,副总经理和财务部经理监督执行。预算外因特殊需要如必须支付时,由需要量部门提出报告,副总经理审核,总经理审批。因发生较大的变化,可以提出修改预算。

  第五章财产管理

  第十三条:公司财产实行分级管理。所有财产由财务部列帐记载,人事行政部参与管理,属经营使用的各种财产分别由使用部门管理。属生产使用的由生产部门统一管理,属非生产使用的由人事行政部管理。

  第十四条:使用年限在一年以上的建筑物、生产经营设备、器具、工具等和价值在20**元以上、使用年限超过两年的非生产、经营设备为固定资产。所有资产、低值易耗品按使用部门设卡登记,部分低值易耗品或工、器具按使用人设卡登记。

  第十五条:使用公司的各种财产必须按规定定期进行检修。

  第十六条:固定资产发生损坏时,使用部门应立即报告统一管理部门,损坏严重时,必须报告副总经理、总经理,属责任事故时,公司人事行政部查明原因,按损失情况分摊责任。

  低值易耗品和工、器具发生损坏时,由使用部门或使用人向有关管理部门办理交旧领新,属人为损坏者,由责任者进行赔偿。

  第十七条:固定资产或低值易耗品报废时,由归口主管部门提出报告,人事行政部和财务部核查后,经副总经理、总经理批准后报废,并由归口

  主管部门进行处理。

  第十八条:固定资产按以下类别分别计算折旧:

  (一)房屋、建筑物暂按20年计提折旧;

  (二)机器、机械、汽车和其它设备为5年;

  (三)器具、工具、家具等为3年。

  每一固定资产在确定其残值后,按直线法计提折旧,从投入使用月份的次月计算,停止使用的,自停用月份的次月起,停止计算折旧。固定资产提足折旧后,仍可继续使用的,不再计提折旧;提前报废的,不补提折旧。

  第十九条:各种低值易耗品的摊销采用五五摊牌销法,在领用时摊销50%,报废时再摊销50%。某些直接用于生产的低值易耗品,按使用时间摊销。

  第二十条:公司货币资金的结算一律通过财务部办理。

  第二十一条:库存现金限额定为5000元,当日发生的收支及余额,应填制现金收支日报表,做到帐款相符。发现现金短缺或溢余应立即向财务部经理报告并查明原因,重大事故应立即报告总经理。

  第二十二条:银行存款的收支应每天结出余额并填制银行存款日报表。每月终了,应取得银行对帐单,填制调节表。

  第二十三条:对客户的货物帐款及所交费用,财务部和租售部应每月核对,必要时应与客户进行核对,核对中发现未按时收回租金(货款)等情况时,应立即报告主管经理,及时进行处理。

  第二十四条:公司的银行结算凭证、发票、有价证券等统一由财务部管理,公司的发票只限于本公司使用,并不准出具空白发票。

  第六章借款及报销

  第二十五条:员工因工作需要借款时,填写借款单,经各级主管领导加具意见,总经理批准后,由财务部办理借款,所有借款除差旅外,一律办理支票或汇票等。

  (一)办理借款流程:

  世间 因工作需要 签核 复核

  复核 审核 审批 付款

  (二)借款单:

  雄森时代房地产开发有限公司

  借 款 单

  姓名部门职务

  用途

  款额大写: 拾 万 仟 佰 拾元整 小写 元

  证明人主管上司部门经理

  副总经理总经理

  第二十七条:员工借款当月内,出差人员回公司后七天内必须报清帐目,交回余款。无故拖延时间不报者,按借款金额扣罚每日1%连同借款,于发放工资时扣除。

  第二十八条:除差旅费的旅差补贴外,无论购买物品或报销费用,均需有与报销金额相符的正式发票。属购买物品的,还必须附有与发票的名称、

  规格、数量、金额相符的收料单或有验收人签收。

  (一)报销程序

  填写报销单 签核 复核

  工业 复核 审核 审批

  销帐

  (二)报销单

  1、无发票的填写以下单据

  雄森时代房地产开发有限公司

  支付证明单 总号: 第 号

  科目: 20 年 月 日 分号: 字第 号

  事由或品名数量单位单价金 额

  共计金额 拾 万 仟 佰 拾 元 角 分 ¥

  受 款 人未能取得单据原因

  主管上司: 部门经理: 副总经理: 总经理: 会计: 出纳: 经手人:

  2、有发票的在发票后盖下章填写(此章由财务部、人事行政部各掌握一枚)

  发票背面

  经手人

  用 途

  证明人

  复 核

  审 核

  审 批

  第二十九条:所有借款单或报销单均应由财务部经理复核。

  第三十条:各部门必须严格控制各种费用的开支,力求少花钱多办事。

  第三十一条:各部门必须在每月25日前向总经办递交次月的资金计划,包括差旅费、应酬费、业务费及办公费,由财务部核定后交总经理审批。(附资金计划表)

  第三十二条:费用支出标准、报销津贴及审批权限

  (一)旅差费的报销

  1、办事人员出差回来,必须填写旅差费报销单,写明出差的原因、路程时间、天数、费用金额等,经部门负责人签字证实,交由财务部复核,副总经理审核、总经理审批。

  2、财会人员根据办事人旅差的路程及时间,按市面小巴价格给予报销,一般情况下,不得乘的士,如遇特殊情况,必须注明原因。差旅费报销标准:

  级别

  项目总经理副总经理

  总经理助理部门经理一般工作人员

  交通费飞机票实报实销实报实销总经理批准总经理批准

  软卧火车实报实销实报实销总经理批准总经理批准

  硬卧火车实报实销实报实销实报实销实报实销

  船票头等仓实报实销实报实销总经理批准总经理批准

  其他交通费实报实销实报实销实报实销实报实销

  住宿费特区、省级以上城市实报实销250160120

  地级城市20**20**0

  其他地区16010080

  伙食补助

  (每餐)宜章、耒阳、临武、资兴、

  桂东、永兴等实报实销302520

  其他地区实报实销403530

  夜间乘车超过12点或住宿实报实销101010

  3、两人出差同一地点以最高标准级别人员的标准报销住宿费,但不得双重报销。

  4、凡当天可以往返的地区,中餐可以按级别伙食补助,未经批准不作出差处理。

  (二)公事费用预借、报销定额审批权限:

  职务审批权限监控

  总经理3000元以上(不含3000元)

  副总经理1000元(不含1000元)~3000元使用人、部门经理、财务部经理、副总经理

  部门经理1元~1000元(含1000元)使用人、证明人、部门经理、财务部经理

  备注:以上费用属每月资金计划范畴,如资金计划以外,必须经总经理审批。

  (三)接待:

  因业务需要接待时,必须事前经批准方可接待。

  1、总经理接待客人,按每人每餐120元。

  2、副总经理、总经理助理接待客人每人每餐100元。

  3、经理接待客人按每人每餐80元。

  4、其他员工接待客人按每人每餐30元。

  5、个别需要提高标准的要先向审批人申报。接待客人限定待客人数,一般每桌1~2人。

  6、招待客人一次性金额在200元以下,一天金额在500元以下的,由部门经理审批,财务部经理审核;一次性金额在200元以上500元以下,一天金额在1000元以下的由副总经理、财务部经理审核;一次性金额在500元以上,一天金额在1000元以上的,由总经理审批。

  7、处理特殊关系,办理特别事情需要送礼,金额200元以下部门经理、财务部经理审批;200元~500元,副总经理审批,财务部经理审核;1000元以上由总经理审批。

  第三十三条:未经批准,任何员工擅自购买物品不予报销。

篇3:房地产专业名词解释

  房地产专业名词

  1、常用名词(阴影部分应重点掌握)

  ◆五证:a.建设用地规划许可证;b建设工程规划许可证;c.建设工程开工证;d.国有土地使用证;e.商品房预售许可证;

  ◆两书:a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》;

  ◆房地产证:是房屋土地所有权属二合为一的凭证,是房地产权属的法律凭证;

  ◆房地产市场:主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场;

  ◆一级市场:是指国家土地管理部门按土地供应计划,采用协议、招标、拍卖的方式,以土地使用合同的形式,将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场;

  ◆二级市场:是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场;

  ◆三级市场:是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场,它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场;

  ◆房地产产权:是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利;

  ◆土地使用权:是指土地使用权拥有者对土地使用的权限,包括开发权、收益权、处置权。政

  3

  府以拍卖、招标、协议的方式,将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后,如该土地用途符合当时城市规划要求的,土地使用者可申请续用,经批准并补清地价后可以继续使用;

  ◆三通一平:是指水通、电通、路通及场地平整;

  ◆七通一平:是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整;

  ◆红线图:又叫(宗地图),是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者,受让者只能在红线范围内施工建房;

  ◆总用地面积:经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积;

  ◆建设用地面积(净用地面积):经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积;

  ◆总建筑面积:指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和;

  ◆容积率:是指总建筑面积与建设用地面积之比值。(如:在10万平方米的土地上,有20万平方米的建筑总面积,其容积率为2.0)

  ◆建筑面积:指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和,包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上(含2.2m)的永久建筑。

  ◆建筑覆盖率(建筑密度):建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率;(如:在10万平方米的土地上,建筑用地净面积为8万平方米,其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉)

  ◆绿化率:建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化;(如:在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积,其绿化率为30%)

  ◆绿化覆盖率:建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率;

  ◆房屋销售面积:房屋按套(单元)出售时,房屋销售面积为该套(单元)的建筑面积,即为该套(单元)的使用面积与该套(单元)应分摊的公用建筑面积之和;

  ◆套内建筑面积:房屋按单元计算的建筑面积,为单元门内范围的建筑面积,包括套(单元)内的使用面积、墙体面积及阳台面积;

  ◆套内使用面积:指室内实际能使用的面积,不包括墙体、柱子等结构面积,使用面积的计算应符合以规定:

  A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算,墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算;

  B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积;

  C、非公用楼梯(包括跃层住宅中的套内楼梯)按自然层数的使用面积总和计入使用面积;

  D、住宅使用面积包括:卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。

  单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。

  ◆公共建筑面积:各产权主共同占有或共同使用的建筑面积,指各套(单元)以外为各户共同使用,不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积;

  ◆实用面积:它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额;

  ◆层高:层高是指住宅高度以"层"为单位计量,每一层的高度国家在设计上有要求,这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。

  ◆净高:净高是指层高减去楼板厚度的净剩值;

  ◆公摊面积 :商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成:

  电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积;

  各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙(包括山墙)墙体水平投影面积的50%。

  ◆得房率:是指套内建筑面积与套(单元)建筑队面积之比。

  套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。

  套(单元)建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。

  ◆道路用地 :道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。

  ◆道路红线 :道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。

  ◆玄关 :玄关就是登堂入室第一步所在的位置,它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的"领地",讲究一定的私密性,大门一开,有玄关阻隔,外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连,由于功能不同,需调度装饰手段加以分割就是自己人回家,也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时,玄关也是接受邮件、简单会客的场所。

  ◆期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止,在这一期间的商品房称为期房,消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买"楼花",这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。

  ◆现房是指开发商已办妥房地产权证(大产证)的商品房,消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。

  ◆毛坯房是指没有装修的房。

  ◆业主委员会是指由物业管理区域内业主代表组成,代表业主的利益,向社会各方反映业主意愿和要求,并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权,它代表该物业的全体业主,对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。

  ◆会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型,基础设施提供业主最基本的健康生活需求,

  可让人免费使用;超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求,势必会形同虚设;如降低物业管理费,将影响房产的整体品质。会所的设置,还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主服务,不对外开放,保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所,会所也给业主提供了良好的社交场所。

  ◆入伙是指业主领取钥匙,接房入住。

  ◆契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移,按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。

  征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。

  (1)国有土地使用权出让;

  (2)土地使用权转让,包括出售、赠予、交换;

  (3)房屋买卖;

  (4)房屋赠予。

  2、房子的种类

  ◆安居房指实施国家"安居(或康居)工程"而建设的住房(属于经济适用房的一类)。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收入家庭,特别是对4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。

  ◆经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。

  ◆使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅,政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。

  ◆产权房是指产权人对房屋(指建筑物)拥有所有权,对该房屋占用范围内的土地拥有使用权,产权人对这两项权利享有占有。使用,收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的,不受其他任何人的干涉和影响,产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。

  ◆商品房是指具有经营资格的房地产开发公司(包括外商投资企业)开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制,所以,商品房是80年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。

  ◆集资房是改变住房建设由国家和单位包的制度,实行政府、单位、个人三方面共同承担,通过筹集资金,进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资,政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。集资所建住房的权属,按出资比例确定。个人按房价全额出资的,拥有全部产权,个人部分出资的,拥有部分产权。

  集资建房有两种产权;一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改成本价格,其产权为房改成本价房。

  ◆公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅,它是指国家(中央政府或地方政府)以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅,公有住宅主要由本地政府建设,负责向本市居民出租出售:由企事业单位建设的住宅,向本企事业单位的职工出租出售。

  ◆房改房是有一定的福利性质的,各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。

  房改房产权分为三个级别:成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。

  ◆空置商品住宅房地产开发企业投资建设,取得房地产权证(大产证)已超过一年的商品住宅。

篇4:房地产公司各部门职能说明书

  房地产开发有限公司各部门职能说明书

一、董事会职能

  1、执行总公司的诀议。

  2、决定公司的经营计划和投资方案。

  3、审订公司的年度财务预算方案、决算方案。

  4、审订公司的利润分配方案和弥补亏损方案。

  5、审订公司增加或者减少注册资本的方案以及发行公司债券的方案。

  6、拟订公司合并、分立、解散清算的方案。

  7、聘任或解聘项目公司总经理,根据总经理的提名,聘任或者解聘项目公司副总经理、财务负责人,决定其报酬事项。

  8、审定公司的基本管理制度。

  9、负责对公司运营的监督管理

二、总经办职能

  1、拟订项目公司的总体发展规划及其实施方案、项目的基本建设计划及执行工作(政策)。

  2、负责总体发展规划及实施、管理

  3、向董事会提出经营预算和费用预算。

  4、领导项目公司的经营活动,实现经董事会批准的预算利利润指标。

  5、保证项目公司能提供符合标准的服务

  6、收集客户的反映,研究市场的需求,不断调整项目公司的经营方向,项目公司不断得到发展塑造本项目公司形象。

  7、决定广告基调,指导广告战略。

  8、代表本项目公司对外开展公关活动。

  10、按既定模式管理公司。

  11、建立和完善公司的工作程序和规章制度。

  13、向董事会提出组织系统表,人员编制和工资总额计划。

  14、决定本项目公司主管层(含主管层)以上人员的任免职奖惩

  15、向董事会提出营业状况和财务状况报告,接受质询,将决议事出有因项转达所属人员,并执行该项决议。

  16、审核人事行政部所制定的各项人事制度,包括员工手册、公司CI形象、规章制度、福利薪金、各岗位责任制等的审订。

  17、负责督导行政部、财务部的各项工作和事务。

  18、亲临现场处理本项目公司紧急事件,确保企业正常运作。

  19、支持协调会议,仲裁及防止各部门之间的冲突。

  20、发现并消除公司的安全隐患,为大规模的改造向董事会提出预算外开支汁划。

  21、保证员工和客人在公司内的安全。

  22、抓好企业文化建设。

三、营销策划中心职能

  1、对总经办负责。

  2、根据公司有关经营发展战略,制订年度、季度、月度推广方案,呈报总经理。

  3、负责根据销售部各时期的租售计划,制订相应的推广策划方案,配合销售部招商工作的开展。

  4、根据公司有关推广工作的要求,实施各项推广方案及措施。

  5、深入了解项目的经营特色和经营情况,定期收集房地产信息,不断推出各种促销手段和措施。

  6、负责项目外部公共场地公关活动的组织、策划、实施工作。

  7、负责项目的服务管理工作,制订相关服务措施及相应的管理制度。

四、工程管理中心

  1、向总经办负责。

  2、参与工程项目投资策划、项目可行性研究工作,联络设计单位对总体规划设计、单体工程各专业施工图纸设计并审核,参与工程预结算书编制,负责工程施工管理到竣工验收全过程操作。

  3、根据公司各项目建设的实际情况,编制并实施完成工程计划,按时上报工作情况,及时跟进落实各项工作计划及资金计划。

  4、参与工程施工招、投标工作,编写工程施工合同,并进行审批、签订。

  5、加强质量控制,保证工程施工按有关规定要求进行。

  6、协调好各部门及外单位的关系,使工程顺利进行。

五、企业管理中心

  1、向总经办负责。

  2、协助总经办管理开发部、人事行政部、财务部、物业管理部的具体工作和事务。

  3、负责综合经营开发管理以及规划、协调、指导和监督。

  4、负责资金计划、资金调度和控制管理。

六、销售部职能

  1、向营销策划中心负责。

  2、负责公司商业物业、物业内公共场地、广告牌等的招商、租售工作。

  3、协同策划部掌握市场行情,制定并执行相应的招商计划、策略。

  4、挖掘新的客户来源,跟踪潜在客户,并对客户资料进行整理归档。

  5、与新旧客户保持良好关系,协助客户解决在招商、租售过程中的问题。

  6、负责办理招商、租售中的各项手续,做好售后服务工作。

  7、协助财务部收取客户需缴交的各项费用。

  8、配合其他部门做好客户服务工作。

七、策划部职能

  1、向营销策划中心负责。

  2、根据公司的发展战略制定房地产的各项推广策划方案。

  3、负责房地产广告的制作及实际操作。

  4、负责根据物业的特点组织策划各项公关宣传活动,并负责其实施工作。

  5、协同销售部进行物业招商、租售工作。

八、设计部职能

  1、向工程管理中心负责。

  2、参与项目的投资分析、建筑策划等项目开发的前期规划工作。对外来方案图纸,组织本部门和相关部门讨论、论证、上报和实施。

  3、参与做好各项从规划方案至施工图纸过程中的建筑成本控制、估测工作。

  4、负责楼宇室内、外主要建筑材料的规格、品牌等的选用、确定工作。密切与预算造价部配合。

  5、收集房地产、楼宇的市场调研成果,销售策划等部门反馈资料,做好与相应部门的交流工作。

  6、组织本部门人员承担一个土建设计室的完整图纸生产工作。做好与总工室的工作配合和设计挂靠单位的衔接工作。

  7、负责设计室对工地的服务、跟踪工作,参与图纸会审工作。

  8、与设计合作公司的交流、配合工作。

  9、完成其他工作。

九、工程部职能

  1、向工程管理中心负责。

  2、负责制定各阶段的施工进度计划、采购计划及资金需求计划。

  3、负责严格执行公司的决议,严格工程预、决算的审批手续,合理使用财力、物力,发挥经济效益。

  4、协助公司进行招、投标及选择施工队伍的具体工作。

  5、进行施工阶段的进度控制,审查施工组织设计,监督进度计划的实施,完成工期目标。

  6、负责管理施工队伍,并协调好对内对外的关系。

  7、做好材料、设备、人员的管理工作。

  8、整理有关资料、图纸,做好归档工作。

  9、负责工程质量检查及工程验收、竣工验收工作,及时解决施工中的各种问题。

十、总工室职能

  1、向工程管理中心负责。

  2、负责处理和解决各项工程技术问题。

  3、参与工程项目的设计方案的讨论和审核工作。

  4、参与工程建设成本的分析和控制工作。

  5、参与工程的建筑材料的选用及材料进场的验收工作。

  6、参与工程招、投标及工程队伍的选择工作。

  7、主持工程图纸的会审工作及工程的验收工作。

  8、审批各工程项目施工、组织设计方案。

  9、收编并保管工程项目的全部技术档案。

十一、装修部职能

  1、向工程管理中心负责。

  2、负责工程项目的外装修及内装修的施工计划、资金计划的制定并组织实施。

  3、参与工程招、投标工作,协助总工室对工程项目进行质量监控。

  4、主持工程图纸的会审工作及工程的验收工作。

  5、审批各工程项目施工、组织设计方案。

  6、解决装修工程中的各项工程技术问题.

  7、收编并保管工程项目的全部技术档案。

十二、预决算部职能

  1、向工程管理中心负责。

  2、负责工程预结算书的编制工作。

  3、参与工程施工合同的编写工作。

  4、协助财务部审议工程付款情况。

  5、参与工程验收,并对工程适时进行预决算工作。

十三、项目拓展部职能

  1、各综合管理中心负责

  2、负责项目的开发。

  3、负责对公司项目的立项、申报。

  4、负责土地的规划、征用开发和管理。

  5、负责办理土地证、房地产证、销售证等各类证件。

  6、协助做好前期工程的服务工作。

  7、协助办理企业注册等各项审批工作。

  8、协调好与相关政府部门的关系

十四、人事行政部职能

  1、向综合管理中心负责。

  2、编写制定公司人事行政管理制度。

  3、组织统筹公司人力资源开发及聘用工作。

  4、组织统筹并管理、监督公司行政管理运作。

  5、协调并支持、配合公司各部对人力计划、行政开支的管理工作。

  6、协调配合公司各部对人事、行政方面工作的支持。

  7、组织、统筹配合公司各部对员工进行培训及考核工作。

  8、组织统筹策划企业文化活动,增强公司凝聚力,员工归宿感。

  9、依时计划统计向公司呈报各项人事、行政工作月、季、年报表给公司决策参考。

  10、制订公司办公费用总开支的计划,并加以调控。

  11、配合支持公司对外人事、行政事务工作。

  12、做好员工到任、离职的交接工作,保证各个岗位的工作衔接正常。

  13、公司的各种规章制度的落实和执行。

  14、整理建立公司的档案,统一公司的公文格式

  15、对外协调好政府劳动管理部门的关系。

  16、负责日常的接待工作。

十五、培训部职能

  1、据公司战略发展制订公司培训计划、培训费用、培训总结工作。

  2、订公司培训制度及建立完善的培训体系

  3、协助各部门,制订实施监督各部门的业务培训计划。

  4、组织统筹监督公司各部对员工的培训及考评工作。

  5、组织安排对新员工进行职前培训。

  6、组织管理、业务短训班、研讨班、讲座等培训活动。

  7、合理安排培训人员,检查培训质量,组织人员考核。

  8、组织编写、翻译、审核培训教材及资料。

  9、教学仪器设备的保养、维修及购置。

  10、管理和控制外派学习的员工,审核员工申请报销业余学习的学费。

  11、负责公司企业文化建设的策划、安排组织实施工作。

十六、公关部职能

  1、责树立公司良好的形象。

  2、责公司对外有关单位、政府职能部门的联系、沟通工作。

  3、参与公司重大新闻发布会组织筹备工作。接待重要宾客的来访。

  4、接待重要业务单位来访。

  5、经常调查研究、收集整理有关资料,了解国内外有关的经济政策和行业发展情况。

  6、负责办理公司所需的各种政府批文。

十七、财务部职能

  1、向综合管理中心负责。

  2、遵守财务纪律,建立和健全各项财务管理制度。

  3、抓好各项应收款项的核算的工作,督促经办部门限期清理。

  4、负责对各项经济合同及维护保养项目进行议及审定

  5、按有关合同的要求,做好各类工程款项的拨付、结清工作

  6、执行审批制度,按规定的开支范围和标准核报一切费用,负责发放员工工资、奖金。

  7、严格执行现金管理制度和支票的使用规定,做好收费发票的购买、保管、使用及回收。

  8、编制记帐凭证。及时编制各类报表,妥善管理会计帐册档案

  9、拟定各项财务计划,提供财务分析报告呈总经办。

十八、物业管理部职能

  1、向总经办负责。

  2、起草、制订有关项目公司物业发展的各项策划方案,呈报主管副总经理。

  3、协助制定有关公司的物业管理发展战略。

  4、负责协助对本项目公司所有物业维护保养项目可行性研究工作。

  5、协调所属各部门的工作关系以及与政府相关职能部门的公共关系。

  6、协助主管副总经理审核本项目公司物业的维护保养项目的预算案。

  7、协助主管副总经理适时主持例会及对外接待事宜。

  8、协助主管副总经理做好年度、季度、月度物业维护保养报表及费用支出预算的审核与控制。

  9、协助主管总经理处理各种突发及投诉事件。

十九、财务部职能

  3、向综合管理中心负责。

  4、遵守财务纪律,建立和健全各项财务管理制度。

  3、抓好各项应收款项的核算的工作,督促经办部门限期清理。

  4、负责对各项经济合同及维护保养项目进行议及审定

  5、按有关合同的要求,做好各类工程款项的拨付、结清工作

  6、执行审批制度,按规定的开支范围和标准核报一切费用,负责发放员工工资、奖金。

  7、严格执行现金管理制度和支票的使用规定,做好收费发票的购买、保管、使用及回收。

  8、编制记帐凭证。及时编制各类报表,妥善管理会计帐册档案拟定各项财务计划,提供财务分析报告呈总经办。

篇5:置业顾问销售能力销售技巧

  置业顾问销售能力与销售技巧

  (一)销售的含义

  直接与企业利润相关联,是自下而上的命脉所系,所需要的不仅仅是去工作,它是最容易被低估的职业,主要是因为从事销售的人往往意识不到要成为一名专业销售人员所需要的比谈话要多得多,销售需要最高水平的人际交往的能力、需要那些从事此项职业的人们能够立即发现自己的言辞及非言辞行为对潜在客户所产生的影响。销售实质就是发现需求和满足需求的过程。

  (二)在销售时,最初几分钟内,潜在客户通过五种知觉接受刺激

  即味觉、触觉、视觉、听觉和嗅觉;其中视觉和听觉特别重要,销售中外表的重要性不宜过分强调,我们指的并不是漂亮而富有魅力的外表,而是通过衣着,整体外表、修饰自己的行为而流露出的一种专业化气质。

  (三)置业顾问具备的基本素质

  1、强烈的服务意识

  现代营销重视产品推销,但它的着眼点不是产品而是服务。置业顾问要时刻想着"我能为客户提供哪些服务?要以自己的诚意和行动打动顾客,尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位等。

  2、敏锐的洞察力

  对市场行情有高度职业敏感性,即对当前市场需求有敏锐的观察力对未来市场需求的发展趋势有科学的预测力,置业顾问敏锐的洞察能力和深刻的判断能力是适应环境。

  3、挖掘需求的能力

  好的销售人员是需求的发掘者,创造者--让潜在需求变成现实需求,让微弱需求变成强烈需求,甚至让无需求变为有需求。

  4、灵活的应变能力

  善于预测人们在特定环境下和特定时间内的特定需要,以投其所需;

  5、熟练的社交能力

  要学会说服、善于倾听、能够与各种性格的人友好相处,推销产品,必须推销自己。实际上是销售人员所具备的一种能使顾客接近自己的社交能力。要通过自己的言谈举止给客户一种亲切良好的印象。

  6、高超的语言表达能力

  要有高超的语言表达能力,能因时、因地、因不同推销对象而选择恰当的词汇和语言技巧。

  7、自我控制能力

  良好的心理素质、沉着、冷静。

  8、丰富的业务知识

  了解楼盘所有详解,其它区域及相关的法律知识、市场知识。

  (四)置业顾问必备的销售能力

  1、置业顾问:就是拥有去接近已有或尚未有购买商品欲求的顾客,告诉他商品价值及效用,在相互的利益中,激发其购买行动之能力的人,这就是专业的置业顾问。

  2、销售成功的关键在于[说服]要激发对方的购买欲望,使其采取购买行动,就必须知道说服的程序。

  3、说服要从拥有自信开始着手,置业顾问若对自己所卖的商品没有信心,便无法说服对方。认为自己所卖的商品对对方而言是有价值的,这种自觉和自信心是不可缺少的。

  4、贯彻专业意识,所谓"专业的",是别人所无法取代、对于当事者实力的评价,好好地培养符合于置业顾问的说话方式,使顾客信赖!

  (五)、置业顾问必须具备的谈判技巧

  以销售谈判技巧激发其购买欲望;

  1、给予好的感觉(激发其情绪性反应);

  2、使其了解详情(激发其趣味性反应);

  3、使其在意而购买(激发其行动性反应);

  能激发对方购买的行动,才是专业的销售谈判技巧。

  (六)、吸引客户的交谈方式

  1、满足客户的【三大渴望】,忽视人性的基本原理,则不论在销售或人际关系上都将无法成功。

  ①接纳(希望被接受)

  顾客会对善解人意的置业顾问有好感,相反地,他们也会讨厌采取拒绝态度的销售。人类必定会有短处、缺点,若老是鸡蛋里挑骨头地吹毛求疵,便无法喜欢他。

  ②认可(希望被认同)

  顾客都希望置业顾问能对自己表示关心、认同自己的存在,因此,不认同对方、以伤人自尊心的说话方式的置业顾问是不会令人喜欢的。

  ③重视(希望被重视)

  任何一个人都是最爱自己的,正因如此,感觉到自己被置业顾问轻视或侮辱的顾客,其后一定再也不想开口了。对顾客经常要有不忘感谢与尊敬的念头,且必须以有诚意的态度与之接触,外表的态度是最容易令人了解的。

  2、要有提升说话技巧的意愿

  ①培养[说话技巧]

  对置业顾问而言,[说话技巧]是绝对不可缺少的。无论再怎么表示诚意,且热忱地谈话,但是如果言语笨拙,便无法吸引顾客。

  ②问题与说话技巧的提升有关联

  由于销售业绩不能如愿地提升,将自己言语的笨拙置之不理,而去找寻[机运不好]、[商品房拙劣]、[碰上了非常吝啬的顾客,没办法]等其他原因,因此,其说话一直无法长进。若真想在说话技巧上有所长进,则必须练习说话;另外,即使是看电视或电影,也能够抓着说话方式的要点。成功体验会使说话方式更顺利。

  ③[话题仍旧无法顺利进行]、[在首次的访问地点变得好生硬]等,与其如此体验挫折感,还不如对自己说[今天讲得很顺利]、毫不生硬地与对方洽谈了],较能增强提高说话技巧的意愿。

  3、别以令对方疲劳的方式说话

  只有以令对方轻松的说话方式商洽,方能顺利进行。

  ①令人不耐烦的说话方式

  以太小的声音说话,对方会因为听不清楚,而变得不耐烦;冗长而又持续不断的话题也会惹人不耐烦,对方会因而感到精神疲劳,而不愿听下去。

  ②罗唆的说话方式

  当对方没有产生自己所期待的反应时,自己便会感到不满意,而絮絮叨叨地反复同样的话;理所当然地,这种类型的人,即使在有期待的反应时,也会由于太过兴奋而仍旧重复同样的话题。

  ③口若悬河的说话方式

  说话太流畅,甚至令人怀疑舌头是如何打转的,不但令对方没有思考的余地,且亦无法使这些话停驻在对方心中。

  4、使人不愉快的三种口头禅

  ①难听的副词如:

  总之、姑且不论、究竟、也就是说、非常、仍然、那样也……

  ②难听的连词如:

  因为、因而、其次、然而、因此……

  ③难听的感叹词如:

  实在是、嗯---、唉-哎呀、嗯、那个那个……等。

  口头禅自己是不会发现的,试着将自己的话录在空白带上听听看,一定会发现口头禅多得令人厌烦。

  5、别以令人反感的方式说话

  ①反驳的说话方式

  有些置业顾问很喜欢对对方所说的话一一提出反驳。

  ②负面表达的说话方式

  即使是相同的现象,也会因看法不同而有正面与负面的结果.

  ③伤人自尊心的说话方式

  有些人喜欢指出对方微小的错误,夸耀自己的知识,毫不在乎地伤害顾客的自尊心;人类一旦自尊心被伤害了,感情上便会反弹,如此一来,便很难说服了.

  ④单方面的说话方式

  忽视顾客的想法或感情,单方面拼命地说话,这真是愚蠢透了,没有对话就想推销成功是没有道理的.

  6、可信赖的交谈方式

  以可获信赖的方式说话,欲得到顾客的信赖,要好好活用果断、反复、传染的效果。

  ①果断

  将事情有信心且直截了当地说出,说[这个绝对是您的利益]要比[大概]或[恐怕]更能令顾客接受。如果顾客的反驳是错误的,也应该断言说[绝对没有那回事],只是,要注意别令对方感到太过直接地否定其意见。

  ②反复

  将一件事反复数次,便会深植于潜在意识中,最后终于将深信此事,这叫作[反复效果的原则]。推销员若反复叙说自己所深信的事,在不知不觉间就会将之当作信念,顾客而言也是同样的道理。反复地说服同一件事,迟早顾客也会有同感的,但是切忌唠叨,请在说服的方式上作变化。

  ③传染

  置业顾问对自己或商品抱持信念,而使其反复,其信念将会表现在自己的行动或说话方式上,因而给予顾客正面的暗示;相反地,若不信任自己或商品,则亦将外表传达给顾客,顾客亦将不会信任你。

  7、改善说话方式

  若对自己的说话方式没有自信,便要训练自己的自信心。

  ①养成说话清晰的习惯

  为了使话题内容清晰,并使对方产生好感,这是需要努力的。

  a、多活动嘴唇、下巴、舌头,使这些部份的动作流畅。

  b、注意语调变化、抑扬顿挫。

  c、以正确的姿态说话,这些平常便要多加留意。

  ②注意用字遣辞

  语辞会引发人类的喜怒哀乐、反感、爱憎等情绪性反应,并拥有支配人类命运的力量。正因如此,所以要注意使用对方能了解的语辞、听起来感觉好的语辞。一旦说出了的话,绝对无法消失,若不用心用语辞,便无法成为职业推销员。

  ③使用手势

  只用语言是无法打动人心的,表情当然是不用说了,动作亦扮演了相当重要的角色。有时候用言语表达觉得吃力的场合,若加上手势,则会变得轻而易举,只是,夸大的手势有时反而会有负面效果,所以要注意。

  (七)、销售中应注意的问题

  1、首先,自己要欣赏自己所销售的楼盘。如果,自己都不了解,又不觉得楼盘很好的话,就无法推销给对方。要拥有丰富的房地产知识,一旦客户有所质问时,应该能够立即回答出商品房的优点、周边环境、配套设施等。在说话技巧上多下些工夫,最好从对方关心的话题开始。发现对方有购买意思时,一定要确认商品房名称、楼层、朝向、面积、价格、付款方式等要领。

  2、对付客户反驳的要领

  ①不管是哪一种买卖,都是会遭到反驳的,要事先有所预测,做好事前准备。

  ②诚实处理。没有诚意的话语,是无法说服对方的。

  ③话中要带有权威。一位拥有充分房地产知识的售楼员,所说出来的话很自然地会带有申诉力,可以让客户理解。

  ④在事前就预想客户的意见,所以,也可以事前就准备好答覆客户的一套说词。

  ⑤借用多样的举例,做好客户的切身问题,说服对方。

  ⑥尽早掌握住反对意见的根据在哪里。

  ⑦不要太多话,把重点放在质问上。

  ⑧专心聆听客户所说的话。

  ⑨保持着真心接受的心情,来聆听客户的反驳。

  答覆客户的反驳,是销售人员的重要任务。

  3、处理客户怨言的要诀

  ①以适当的时机、要领、诚意、来处理客户的怨言

  ②就算发生索赔状况,也绝不可和客户有所争论。即使争赢了,却失去了客户,得不偿失的。对索赔问题,要尽可能抱持宽大的心绪,一直要聆听到最后,即使是很明显地错在对方,也要当场技巧性处理。

  ③尽快处理客户怨言。藉此让客户了解你的公司之诚意,不要辩解。

  ④诚恳地感谢对方指出你不周到之处,并给予你改善的机会;大多数的索赔都和商品本身的改良有关联。

  ⑤不要把索赔一事认为是朝着你个人而来。因为,如果认为这是个人攻击的话,就会做出不必要的辩解,或者,会失去一位客户。

  ⑥对于无法以置业顾问个人身分来处理的索赔问题,不要任意给予答覆,先向上司或部门的负责人说明。

  4、处理客户怨言的顺序

  ①首先,专注且恭听对方的不满意,聆听所有的方面(一直听到最后)!,不可带有先入之见的观念。

  ②记录重要的事情,掌握中心问题。

  ③对照方针、政策,和前例做比较,分析原因。

  ④审视在自己的权限内是否可以解决,找出解决方案。

  ⑤告知客户解决方案,注意其反应

  ⑥注意不可重蹈覆辙

  5、顾客购房的讯号

  与客户交谈时,通常都能发现一些购房决定的讯号,有时这些讯号会以问题形式出现,还有,从顾客的面部表情及其他动态中,便会表露出想购房的讯号,如果有兴趣购买的人比较注意置业顾问的说话,因此作为一位置业顾问首先要留意顾客的反应,因很多人的讯号都是在下意识地表达出来的。

  在客户细心看资料及价目表时,请不要分散他的注意力。客户细心看资料后,如很详细地分析和计算购买楼房所需的费用询问关于购买楼房的问题也很多,这就是购房的讯号。

  如问题(1)什么时候入住?

  (2)房产证什么时候办理?

  (3)交通是否方便?

  (4)临近是否有商场,学校幼儿园、医院及市场。

  另外从客户的动作中亦可观察:

  如(1)再次细心地到现场看楼,或多次到访。

  (2)仔细研究售楼资料。

  (3)记录楼宇资料。

  6、把握完成交易的适合时机

  当顾客表露出想购买的意图时,这就是最适合完成交易的时刻;因为有些顾客以为购买它可以带来所需之利益,因此他们才会作出购买的决定,但有些顾客在销售人员开始推销不久便会作出购买决定;而有些就要在整个过程完成后才会作出决定。也有些顾客要到访数次后才会作出决定。不过很少顾客是主动要求购买的,大多数都是需要置业顾问的推销及协助才能完成。当顾客明白及愿意购买时,便应立即开始交易和尽快把交易完成,以免影响顾客对购房的决定和信心。

  7、做好售后服务

  我们提倡"一次交易、终身服务",客户签订合同后,置业顾问应尽可能协助客户办理房屋交付、产权办理等手续,详尽记录客户成交档案,定期回访维护客户。

  (八)、客户的分类及解决的方法

  1、犹豫性的客户

  ①不能逼得太紧;

  ②慢慢沟通,给其购买信心;

  ③不近不离。

  2、自尊自大的客户

  ①希望别人赞扬它;

  ②要抓住一切机会将谈话引入正题。

  3、问题型客户

  ①有意向的客户;;

  ②认真、严肃对待其提出所有的问题解决。

  4、冲动型客户

  ①没想好、直接步入正题不要绕圈子,可以提出建议;

  ②工作的解释在后面。

  5、沉默的客户

  ①引导开口,要提出一些不能仅仅是有"是"或"否"回答的问题;

  ②了解购买意向。

  6、不同意型

  尽量不要与其争论和回击、保持冷静,听他把话说完,同时面带微笑。

  7、精明型

  这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员,要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。

  8、牢骚型

  要特别快乐,不要被他的心情所影响,力图找到困扰他的麻烦是什么。

  9、条理型

  做事缓慢,似乎对你提出的每句话都在权衡,调整你的步伐和他保持一致,放慢速度,尽量向细节上扩展。

  10、挑剔型

  从来不会同意你的报价,必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。

  11、分析型

  喜欢数据、事实和详尽的解说,这些客户富有耐心,不慌不忙、需要作出正确结论,给他们的信息越多越好。

  12、感情型

  顾客对个人感情看得极度重,你应该和这类顾客逐渐熟识,全身心投入谈话并且保持自己的个性。

  13、固执型

  这类顾客总是装出很重要的样子,向客户表明你认同这种重要感,抬高顾客,同时抬高你自己,有可能的向他致以真挚的夸奖。