CS战略及房地产营销
自20世纪80年代中期开始,我国的房地产市场需求急剧扩大,房地产业也随之得到飞速发展。随着市场经济的深入发展,消费者不断成熟老练,房地产市场上的竞争越来越激烈,已完全进入买方市场时代。因此,为了使企业能在激烈的市场竞争中生存发展,摆脱旧思维、旧理念,建立新的开发、经营管理策略,便成为业界共识。导人CS战略,帮助发展商走出困境、决胜市场带来一缕曙光。
一、CS战略与营销学
CS(Customer Satisfaction—顾客满意)战略,是指围绕着顾客满意这一目标而展开的一系列对于产品、服务的策划活动。具体地说是指企业为了使顾客能完全满意自己的产品或服务,从而综合、客观地测定顾客的满意程度,并据此来改善产品、服务及企业文化的一种经营战略。
CS的雏形是20世纪80年代北欧斯堪的纳维亚航空公司提出的“服务与管理”的企业理念,此后传人美国,发展为“对顾客满意度”的调查。1986年美国首次以CS为标准,发布了消费者对汽车行业满意度的排行榜,对全美企业界震动很大,自此,CS开始席卷全球。日本一些房地产开发商和建筑公司导入CS,将商品房的外观和居室功能、设计布局是否便利顾客的工作、学习和生活,以及顾客对房屋施工质量是否称心如意等,向业主、用户进行调查。企业据此制定下一步开发决策,确定项目,制订经营和服务的计划与方案并付诸实施,成为CS战略。
回顾营销学的发展史,营销战略中导入CS是和其发展趋势相一致的,其中值得关注的是从4P到4C,从CI到CS的演变。
1960年,美国的麦卡锡提出了着名的 4P营销组合,即产品(Product)、地点(place)、价格(Price)、促销(promotion),在营销循环中确立了其崇高的影响力。1990年美国Robert.F.Lauterbon发表《4P退休,4C登场》专文,引起了营销及传媒的极大关注和热烈讨论。
4C营销观念认为:
(一)把产品先搁到一边,首先研究消费者的需求与欲望(Consumer want and needs),不要再卖你所制造的产品,而要卖某人确定想购买的产品;
(二)暂时忘掉定价策略,先去了解消费者要满足其需要与欲望所须付出的代价(Cost);(三)忘掉渠道策略,应当思考如何给消费者方便(Convenience),以购得商品;
(四)最后要忘掉促销。现在的新名词是沟通(Communications)。
当然,4P营销组合在现今仍是一种基本的营销策略,但它在很大程度上还是以生产观念为基础,以企业为中心。而4C营销理念更进一步体现了以消费者为核心的现代营销理念,实现了营销重心的转移,即把对产品的首要关注转移到对顾客的需要与欲望上来,把以企业为中心转移到以消费者为中心。
20世纪80年代中期,当CI(Corporate identity企业识别)流行世界30年以后,一种与之相对应的理论CS又一次发端于美国,并在世界发达国家迅速蔓延开来。从CI到CS的变化要点主要在于,CI是从企业出发,通过塑造良好的企业形象来吸引客户,这是一种由内向外的思维方式;而CS则是直接从顾客的需求出发,以提高顾客满意度为目的,形成一种由外而内的思维方式。企业营销活动应该是CI与CS的统一,CI的企业自言自语的弱点,通过CS的企业与顾客的双向沟通来弥补。所以基于顾客视角的CS,对基于企业视角的CI是一种超越。
让顾客满意的重要性是显而易见的,企业的产品要得到市场的认可和接受,必须让顾客对企业的产品满意,企业必须通过让顾客满意,才能赢得市场,获得利润。因此,CS战略是现代营销理念的核心。不言而喻,这条营销理念也适用于房地产营销。
二、CS战略在房地产营销中的引入
房地产营销并不仅仅是指销售,还包括围绕销售所进行的所有经营活动,如市场调研、规划设计、开发建设、广告宣传、市场推广、售后服务及物业管理等。可以说,营销是贯穿于房地产开发的全过程。其实,在市场经济中,任何一个行业的营销都扮演着十分重要的角色。而对房地产来说,也许营销的重要性就更为突出。这是因为房地产商品具有区别于其他一般商品的特殊性。它建设周期长,使用时间长,尤其是交易价格巨大,人们购买房地产商品,通常是花费几年甚至更长时间的积蓄,它寄托了人的希望、憧憬和追求。所以,顾客在选择房地产商品时往往比较谨慎。同时,我国目前的房地产市场从原先的“皇帝女儿不愁嫁”转变成了“以需定产”的买方市场,顾客的满意度成了鉴定房地产企业一切行为的唯一标准。一旦房地产商品无法适销对路,企业会面临巨大的损失。众所周知,商品只有通过交换才能实现其价值。房地产开发商是房地产经营中比重最大的主体,因此,对于房地产开发商而言,在开发的初期就必须引入现代营销的理念,从选址征地到规划设计,从建筑施工到市场推广,都要把市场营销的理念放在第一位。所谓的现代营销理念就是要适应市场的需要,为顾客提供满意的房地产商品。引入CS战略将是关键所在。
房地产企业导人CS战略,应是把顾客需求(包括潜在的需求)作为房地产企业开发产品的源头,在房地产产品的功能及价格的设定,各分销促销渠道、环节的建立以及完善物业的售后管理系统等方面,以便利顾客为原则,最大限度地使顾客感到满意。对于房地产企业而言,不但应把CS作为营销重点。还应把顾客满意上升为房地产营销的使命。房地产CS战略一般是使顾客达到五个满意。
1、理念满意(mind satisfaction,简称 MS)。包括对房地产企业的经营宗旨满意,经营管理哲学满意,经营价值满意等。
2、行为满意(behavior satisfaction,简称BS)。包括对房地产企业的投资经营管理等行为机制满意,行为规则满意,行为模式满意等。
3、视听满意(visual satisfaction,简称VS)。包括对房地产企业的名称满意,标志满意,标准色满意,标准字体满意以及企业、楼盘的应用系统满意等。
4、产品满意(product satisfaction,简称 PS)。包括对房地产企业的质量满意,产品功能满意,产品的外观造型满意,产品的特色满意,产品的价格满意等。
5、服务满意(service satisfaction,简称 SS)。包括对物业的售后管理满意,保障体系满意,物业完好整体性的满意,顾客方便性的满意,顾客情绪的满意,环境的满意等。
三、CS战略在房地产营销中的具体运用
那么,如何把CS战略导人房地产营销?即在房地产营销中,如何最大限度地使顾客感到满意,可以考虑从房地产经营整个系统的各个环节着手引入,具体从以下几个方面进行:
第一、市场调研,寻找顾客。
CS战略认为,顾客的需要是任何企业设计和开发产品的源头,企业只有站在顾客的立场上去研究、设计及开发产品,以消费者的需求为出发点,才能生产出令顾客满意的产品。当然,来自不同文化背景的人往往由于生活经历、经济状况、受教育程度、家庭结构、个人情趣、参考群体等各不相同,致使每一位顾客具有不同的观念、需求、价格观、审美观;即使同一个人在不同的时期对同一事物的感观也不尽相同。而且,由于房产对消费者来说是一项相当大的投资,其购买行为相当复杂,会受到多方面因素的影响,只有当物业的综合素质真正满足了消费者需求的时候,才会产生购买行为。
因此,对于营销者而言,顾客的需求可能是一个复杂而未知的世界,必须进行深人细致的调查研究,发现消费者的需求,然后确定谁是我们的顾客。目标顾客的选择及顾客细分是满足顾客需求的前提,也为CS值增加提供了保障。
第二、量体裁衣,精心设计。
一旦确定了目标市场,那么项目设定、总体规划、建筑设计就必须按照顾客需求,有的放矢地进行,尽可能使CS值上升。
项目设定。深入分析土地的地理特征、交通条件、景观环境、周边社区环境、人文特点等,确定消费者在此购买何种物业,所能承受的价格档次,再结合土地既有条件,决定项目的定位,建筑功能。总体规划。建筑的外观形象对购房消费者是最直观的,消费者希望拥有什么样的小区建筑外观?是古典型的还是现代审美型的抑或是欧陆风情型的?同时,消费者希望以什么样的方式,什么样的节奏来组织各种大小户外空间?如何使道路线形优美清晰、断面良好而不影响消费者的出入方便?如何巧妙地将植被、水体、山石和建筑等有机地组织起来,构成别具特色的景区和景点?希望采用何种安全保障系统?要求有哪些配套设施和服务?对地下室、车库的需求如何?等等,这些都必须全方位地深入分析和研究。
建筑设计。消费者想要什么样的户型结构?面积多大最合适?入户平台、阳台护栏、电源插座、窗户窗台、采光通风、光影效果等等如何处理设计?
纵观近年来上海、广州、深圳等地的房地产市场可以发现,大多数风云市场的明星楼盘,如“万科城市花园”、“锦绣园”、“百仕达花园”等,无一不深深地契合了生命的本质、家庭的天伦本质,从而充分满足了消费者的需求和欲望。而那些忽视消费者需求,单凭自己的天马行空或简单模仿,毫无特色的商品,在市场上步履蹒跚则不足为奇了。
第三、开发建设,质量保证,降低成本,让利于民。
开发建设过程中,各个细小环节都需要保证质量。从选料到施工再到验收,每一个关口都要把严,严格挤掉商品房成本中的“水份”,加强管理,牢牢把握质量关,这是使顾客满意的保证。在保证质量的基础上,降低费用成本,从而降低房地产价格,以提高顾客满意度。
在房地产营销中,价格犹如玩具魔方,转动便捷,变化多样,对促成交易具有某种魔力。因为房地产交易是一种双向行为,只有在双方有利的条件下才能成交,买方市场,CS战略主张开发商应站在消费者的立场上,在不断提高楼盘的功能质量、环境质量、工程质量的同时,调整产品的价格,树立让利于顾客的理念,制订出使顾客心动的、满意的价格,而降低成本是主要途径。这就需要开发商在用材优质、保证建筑施工标准的前提下,强化管理,增强成本控制,努力降低建房的成本。一旦成本降低了,价格的优势必然引起CS值的上升。这种降低成本,随行就市的营销策略是市场经济规律所决定的,也是企业实现占领市场,求得生存与发展的手段和途径,并把营销手段带进一个新的水平。
第四、加强售后服务,建立完善的物业管理
曾几何时,住户对物业的售后服务颇有微词:物业管理收费过高;高额的管理收费与所提供的服务质量“货不对略”;管理服务差强人意;小区的治安管理也让居民忧心忡忡。物业管理和售后服务是顾客满意的关键,也是保证房地产企业生存和发展的重要环节,其管理目的是为了尽善尽美地满足人们居住的需要,创造一个安静、舒适、方便、优美的生活环境,使居民安居乐业,同时不断提高本企业的管理经营能力,促进本企业的发展。因此在CS战略中,物业管理不光是仅仅与物主和顾客的生活息息相关,而且已成为房地产企业发展不可或缺的组成部分。物业管理水平的高低,服务质量的好坏,都直接推动或制约房地产营销的其他环节。对房地产企业而言,要提供尽可能完善的售后服务,使业主满意。
如被称为“广州楼王”的锦城花园,虽然其均价在8000元/平方米以上,但仍出现排队抢购的热潮,这与其优质的物业管理是分不开的。锦城花园拥有近万平方米的中心花园,十余个特色纷呈的主题小花园,大面积架空层绿化景观;区内小学,儿童游乐场、商场、游泳池、健身中心、餐厅、大型会所等生活配套一应俱全。为了确保每位住户的财产、人身安全和提供更妥善周全的服务,锦城花园除了聘用高素质的保安队伍外,还配置了专业的小区互联网式保安系统,包括可视对讲系统、楼顶疏散口预警装置、小区外围红外线防盗装置、地下车库自动计时计费防盗系统等,这一切构筑了一个令顾客真正满意的完美居所。
当然,由于物业的档次不同,针对的消费层次不一,使得物业管理提供的服务内容、服务程度各不相同,我们不可能要求平价小区和外销楼盘的物业管理完全一致,但是可以提供的各种服务的质量、效率一样高,令顾客满意的程度一样好。
第五、做好沟通,留住顾客
据调查发现,获得一个新顾客要比维系一个老顾客增加5—6倍的成本,每一个抱怨的顾客,就代表了13个同样的抱怨者,13个抱怨者中有9个以后绝不会再上门。一个顾客购买了满意的楼房后,可能会告诉他的15个亲朋好友,会引来5—8个顾客到楼盘现场,可能会引发1—3个顾客购买欲望。所以,获得满意的顾客是企业及其产品的最佳推销员,不仅可为企业提出有关产品和服务的好主意,而且还可全面深人地宣传企业及其产品,从而吸引新顾客。
关心顾客,了解顾客是使顾客满意的重要环节,房地产商应做到:
(一)建立顾客档案资料。通过掌握顾客的自然情况、财务状况、消费特点、购物习惯等,了解顾客的需求和期望,有针对性地、有效地、不失时机地使顾客满意。
(二)化解顾客不满意情绪。建筑质量是否优良,房屋面积的测定标准是否合理,交房是否准时,物业管理水平是否优质等等,都有可能造成顾客的不满情绪。对于顾客的不满意,回避和对抗都是不明智的,应该在提高内在素质的基础上,针对引起顾客不满意的原因,主动出击,为顾客排忧解难,并设法使住户获得真正的满意。
(三)保持与顾客的沟通。根据美国技术协助研究计划机构的研究,只有三分之一顾客是因为产品或服务而产生不满,其余的三分之二的顾客与企业间的问题都出在沟通不良上。可见,正确地与顾客沟通,是使更多的顾客感到满意的一个重要环节。与顾客沟通的方法可以多种多样,如设立免费电话,顾客访问,成立消费者联谊会,为顾客提供简明易懂的说明手册等等,关键是企业在顾客的沟通过程中,必须虚心倾听,态度真诚,言出必行,最大限度地了解和满足顾客的需求。
以上是导人CS战略时,房地产企业应该遵循的几个原则。当然,在具体实施过程中,各企业可根据自身不同情况灵活运用。
四、小结
在房地产营销中导入CS战略,不仅可满足顾客的需要,使房地产企业的产值显着增加,而且可在房地产企业中建立这样一种机制:使房地产企业的整体素质不断提高,其中包括企业的施工技术、管理技术、员工素质以及部分相应的材料供应商和销售商的素质;使房地产企业能够在房地产的市场需求不断变化的情况下很快适应需求,并生产出迎合市场需求的优质房地产品,提供充分满足消费者的各种服务;使企业通过不断研究、探索,开发新的产品,提高新产品的质量,占领更大的市场,提高企业的经济效益和社会效益;使企业的员工通过不断的培训,提高竞争意识和竞争能力,以克服企业现存的困难,迎接未来房地产市场更加激烈的新的挑战。
爱拾贝-www.aishibei.com篇2:房地产广告营销真经
房地产广告营销真经
一、大众媒体树品牌,小众媒体促销量。
大众媒体具有覆盖面广、受众数多和权威性强的三大特点,有助于项目和企业造声势、树形象和立品牌,诉求重点在“平面表现的形式”上面,属“明线”通路。小众媒体则具有低成本、针对强、见效快的优势,在大众媒体炮火的掩护下,帮助项目实实在在地迅速去化,故该诉求重点是在于明明白白的“卖点”,属“暗线”通路。在实际操作中,一般明暗交替、互动推进。
二、大众媒体打头炮,小众媒体补充和强化。
楼盘推向市场之初,启用的广告形态应该是先导性、告知性的,应使用大众媒体。根据对台湾十个着名楼盘推向市场之初的统计,80%首先使用报纸,20%使用电视,没有一家使用小众媒体,只是在当地市场有一定知名度后,再使用各种媒体强化品牌印象。因此,楼盘在未使用大众媒体之前,切忌使用小众媒体,即使免费的也未可尝试。
三、新闻性软文启动市场,商业广告跟进断后。
市场启动是一个“煮开水”的过程,新闻性广告具有权威性和可信度两大特点,它可以轻易突破人们对广告本能的心理防线,正好适合用来“温柔”地撕开市场,在不动声色中占领消费者心智高地。如目前热销的黄浦国际(花园)就是采用“新闻启动法”,先借助《发展导报·上海楼市周刊》等新闻性广告把“上海西藏南路住宅板块”炒热炒熟,然后立即商业广告跟进锁定“黄浦国际是西藏南路住宅板块的风向标和领头羊”,结果市场反应火爆,推出当天狂138套,创造沪上十月楼市奇迹。总之,“广告未动,新闻先行”是操盘高手惯用的“必杀技”。
四、软性广告晚报类有效、硬性广告晨报类有效。
软性广告以文字解说的形式出现,阅读起来较为繁杂和耗时,不太适合行色匆匆惜时如金的“晨报式”读法,由于上班时间紧迫,晨报类主要是以“浏览”为主,故要以大标题或色彩跳跃的大画面(硬性广告)来抢夺瞬间眼球,相反晚报类恰好是“休闲阅读”方式为主,人们下班后一身轻松,一茶一报慢慢品味,此时即使有再繁杂再耗时的软文,都可以消遣得起。所以只有深谙其中之道,才能做到“排兵布阵”时了然于胸、以少搏多,把广告的最佳效果发挥极致。
五、夹报软性广告比硬性广告效果好。
夹报的好处在于一是费用相对较低,二是由于纸张的差异而比较突出抢眼球,但同时也给人一种非正规、低档和权威性不够的负面印象,因此不适宜做硬性品牌形象类的宣传,而充分利用它的“抢眼球”和“低成本”的优势,投放一些软性说教类的广告较为适合。
六、形象广告前半周有效,促销广告后半周有效。
一般来说,前半周的报纸广告费用相对较低,且房产广告量也相对较少,此期间适宜投放“积累型”的形象类广告。而对于短平快“急功近利”型的促销类广告,则最好放在后半周投放,根据人脑的记忆弧线图分析,三天之后记忆线陡然下跌,换言之“记忆点”在三天之内能保持在较理想区间,后半周投放促销类广告的“记忆点”正好吻合周末看房购房的售楼“铁律”。因此说,促销广告在后半周投放效果最为理想。
七、“组合拳”威力最大。
根据科学测验,两种媒体作用人一次的效果,比一种媒体作用人两次的效果要高30%,例如,我们看“黄浦国际”这四个字,报纸电视各一次,可记一个月,报纸上看两次只能记二十天。因此,广告运行应从不同时间、不同地理空间、不同传播渠道全方位进行,全面互补。据国外资料显示:一百万广告费割裂地使用,比整合使用效果低20%,亦即:整合广告只需80万,便可达到非整合广告100万之功效。所以会学会点面结合,长短兼济地整合使用有限的广告资源。
八、滞销的解决之根本点在于找到准确的“通路”。
当房子卖不动时,千万别冲动地广告狂轰滥炸一番,盲目性出击既浪费钱财又难于打中目标消费者,实践证明最好的方法是“让房子找主人”。房子本无好坏之分,每套房子天生就有爱它的主人存在,关键点在于他们是否有相遇的缘份,故此时广告的“通路”准确与否尤显重要,“通路”顺畅,一石三鸟,“通路”不畅,三石难中一鸟。所以先自问滞销的房源符合哪类消费者购买,他们在哪里?如何找到他们?通过怎么样的渠道才能把相应的信息“送到群众最需要的地方去”?若捏拿准了对应的“渠道”,相信对楼盘的“解套”将起到事半功倍之功效!
九、节假日后三天的广告效果比节前三天更理想。
广告最怕挤堆,尤其是有竞争楼盘的同台上演,效果大打折扣不说还有可能陷入被广告“狂洋”淹没的命运。节前的广告最容易“塞车”,大家都挤成一堆上演“广告暴力”,一时洛阳纸贵,价格飞涨,而节后却冷冷清清,广告价位暴跌也鲜有人问,人们都认为此阶段是节前广告的消化期,且消费波峰刚过故广告不宜出击。其实不然,人们对诸如房子之类的大宗消费品的消费意识不是随机性的,而是有一定的印象叠加过程,节后几天恰好是进攻的“真空”,一是众人皆睡我独醒,倍抢眼球,二是费用相对较低,可以大张旗鼓宣传,三是由于节假期间新闻信息的断档,节后急需补给,所以不仅报纸零售量猛增且阅读也将更加仔细,广告效果指数当然也随之飙升。
十、大盘以品牌带动销量,小盘以销量树品牌。
大盘一是由于销售周期长,二是广告费用总量较大,所以具备“以品牌带动销量”的营销模式要件,依附品牌支撑走完全线销售。而小盘由于案量小和宣传费用所限,适合走短、平、快的“销量”路线,当以快速的销量制造营销神话时,品牌也就自然随之而来。
最后需补充一点,以上所有观点仅就一般规律相对而言,具体到个案的特殊性,还是那句老话“具体问题具体分析”,要因时、因地和因人的不同而采取更具针对性的营销策略。
篇3:主动式房地产广告活动营销
主动式房地产广告活动营销
意义和价值
1．吸引增量广告
在房地产市场上，媒体广告可以分为两类，一类是常规广告，一类是增量广告。前者一般是被发展商列入楼盘营销推广计划之中肯定按计划投放的广告，后者是计划之外、额外增加的广告投放，通俗点说就是可做可不做的广告。在一个成熟的、竞争激烈的市场中，常规广告已经不能满足媒体经营目标的增长，此时，通过活动营销开发市场增量广告，必然成为媒体经营中的新思路。
简单分析一下便可以发现，常规广告往往是单纯的销售广告，刊登出的内容是楼盘基本信息，主要卖点;而用活动营销带来的增量广告中，销售是一种诉求，但更多的是一种形象宣传、个性卖点的推广。两种形式的广告内容构成了完整的房地产广告市场。
2．创造并独占新闻资源
媒体独家策划的活动往往是媒体的独家新闻富矿。如20**年，深圳特区报提出的“终极置业”推广活动，因为题材新颖，概念独特，一经推出不仅在深圳如火如荼地展开，北京、上海、沈阳、长沙、贵阳、长春、成都等各大城市，也都纷纷举起了“终极置业”的大旗，掀起了一股声势浩大、影响深远的“终极置业”大潮，而特区报更成为概念的源点，源源不断向外输出新闻资源。
3．提升客户依赖度和忠诚度
为客户量身订造的活动使得楼盘报纸版面成为发展商推广开发理念的专用平台，强大的新闻配合加之广告宣传能够使得发展商的楼盘成为市场的“第一阅读”，从而达到推广营销的目的。而这一切必须是在主流媒体活动营销的前提之下才能够形成的，为了达到这样的目的，发展商对主流媒体的忠诚度和依赖性一定会是越来越强。
4．价格套餐争夺市场
现在，媒体市场竞争越来越激烈，除了比发行量、比版面、比广告受众、比广告服务之外，价格也成为媒体竞争的利器。说它是“利器”，是因为一味地进行价格竞争肯定会陷入“价格战”的恶性循环，其结果只能是几败俱伤;而适当的价格诱惑能够攫取更大的市场份额，各个媒体在经营中又不得不为之。
通过活动推出活动套餐价，比正常广告有一定的优惠折扣，但又不会冲击整个价格体系，同时争取到了更多的广告。另外优惠套餐价，往往是捆绑销售，批发版面，薄利多销，在一定时期内锁定了发展商的广告投入，掌握了他们的推广节奏。
地产广告活动营销的分类
1．按概念推广
概念是注意力经济下的产物，是媒体经济某阶段情态的反映，目的是借助概念的原有高度，踏板弹跳，迅速吸引眼球，实现最大化、最快速、最深度的传播效果。
对概念的设计要有一些起码要求和一些直接的判断标准。概念的设计首先要有“三度”，市场的新鲜度、社会学的高度和项目的关联度。新鲜度是为了抓眼球，高度是为了发挥空间的增大，关联度是为了提高回报率。
近年来，深圳特区报按概念推广的活动有教育地产、运动地产、健康地产、新都市、新郊居、景观地产、高尔夫地产……多达数十个主题概念推广。
2．按片区推广
媒体的视角不同于发展商，它能以更长远、更宽广的视角进行地产营销推广。片区推广正是媒体进行活动营销的优势所在。
罗湖“山水居家”、盐田“黄金海岸”、福田“中心西区”、南山“后海生活”等由发展商、中介和媒体共同炮制的大区域概念，无不迅速被市场认可。例如滨海大道开通后推出的“后海”生活片区，物业档次一路走高，较以往价格水平整体上扬10%左右。
3．按物业类型推广
这个角度比较直接，大盘、小户型、豪宅、别墅、商铺、写字楼……各种不同类型的物业进行集中推广，好处是针对性很强，各种类型物业的置业者需求各不相同。深圳特区报举行的最为成功的是大盘运动，这一活动重新定义了深圳大盘的存在，引领了深圳大盘置业热。4.按事件推广
此种推广模式时效性很强，需要活动策划者有极强的新闻敏感性和商机把握能力，谁能够抓住新闻事件的商机，谁就能够占领媒体广告经营的制高点。
比如，春节过后深港24小时通关正式实施，深圳特区报迅速策划了“双城物业”推广，并充分调动深港两地的媒体———深圳特区报、晶报、香港商报、置业杂志，纷纷组织了一系列稿件，分析深港24小时通关给深圳地产市场带来的商机。至活动末期，关口物业及部分中心区物业楼价提升3至5%，外销楼盘销售增长30%以上，此次活动以多赢的结果收尾。
5．按人物推广
此种推广大多伴随着主题展会一同进行。如中国地产十大风云人物、十大新锐人物、十大创新人物推介是在住交会期间同期进行、百名优秀职业经理人推介是在今年夏交会期间进行的。这种推广在很大程度上有关系营销的成分，也可能伴随相关的营销活动。如刚刚结束的百名优秀职业经理人评选出来之后，进行了“美丽家园———百名优秀职业经理人评楼”活动。
6．按客户群推广
此种推广是从市场的终端——置业者的角度入手，对于楼盘销售有着最直接的促进作用。尽管深圳楼市市场化运作开始得比较早，但深圳还只是一个新兴的城市，不光在城市品格、文化积淀方面，而且在市场氛围、消费导向、居住理念等许多方面，都需要由媒体来发挥引导作用。“海归”物业、白领物业、“丁克”物业、大龄青年、单身贵族物业、丽人公寓、金领物业、财富领军人物业都是词类推广活动的代表。
7．跨地域活动
由媒体牵线，组织异地发展商对话、东西对话、南北交流，促进行业沟通与发展。房地产资金跨地域、跨省际的流动已渐成趋势。这种态势明确提出了机会均等的要求，将推动各地房地产市场的透明化，削弱地产开发的地域性。
8．跨行业活动
包括与零售业互动(商业地产)、与会展业互动(房展)、房车联动、与教育界互动(教育地产———校长、家长、董事长三方对话)等等。
9．版面活动
交锋蕴含价值，碰撞带来商机，在深圳特区报地产版，各种地产沙龙、热点对话、思想碰撞、媒体论战、征文大讨论一直都没有停顿过。行业热点，营销商机在其中频频闪现。
活动营销特别提示
1．注意整合社会资源
房地产业十多年的市场历练，产业分工日益明晰，地产开发各个环节都有专业的公司运作，营销链由发展商、中介商、广告公司、媒体组成谁也不能代替谁的工作，一条联动的营销链，循环往复，精诚合作才有楼盘的热销。总体看，活动营销的合作对象包括，政府机关、职能部门、行业协会、地产中介、兄弟媒体、策划公司、广告公司、网站、礼仪、演出、会展等机构。
2．注意活动的立体化
活动营销需要媒体发动、政府支持、业界跟进、专家把脉、市民参与、有呼有应、有头有尾，才算是成功。媒体宣传还应注意立体化，报纸、电视、广播、网站、杂志、户外等互动宣传。
3．注意把握强度和密度
活动既不能太密，也不能太疏，否则竞争对手会有机可乘;既要一波接一波，高潮迭起，又不能透支资源，损伤市场元气。
4．注重调研策划、分析论证，不打没把握的仗
八成胜算才能出击，避免雷声大，雨点小，避免虎头蛇尾。活动烂尾对媒体公信力及形象杀伤很大，是活动营销的大忌。为了保证活动的完整性，可以推行活动策划与执行目标责任制。
5．注意活动的突然性、计划的缜密性和操作的节奏感
活动的发起要具有突然性，趁对手不备迅速引爆，并向纵深发展。炮弹要足，火气要猛。丝丝入扣，收放自由。宜闪电战，忌持久战。从发起到结束，一般不超过一个月，有的半个月就足够了。收兵之后，迅速转入下一个热点。否则，市场可能厌倦，失去新鲜感，竞争对手会用“紧跟法”来干扰、分流广告。
篇4:房地产代理公司营销技巧
房地产代理公司营销技巧
公司的形象代表
公司经营理念的传递者
客户购楼的引导者/专业顾问
将楼盘推介给客户的专家
将客户意见向公司反映的媒介
是客户最好的朋友
市场信息的收集者
具有创新精神、卓越表现的追求
1、传递公司的信息
2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好
3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘
4、向客户介绍所推荐楼盘相对于竞争对手楼盘的优点
5、回答客户提出的疑问
6、帮助客户解决问题
7、引导、说服客户下决心购买
8、向客户介绍售后服务
9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择
热情友好、乐于助人
提供快捷的服务
外表整洁
有礼貌与耐心
介绍所购楼盘的优点及适当的缺点
耐心倾听客户的意见和要求
能提供建设性的意见
能提供准确的信息
帮客户选择合适的楼盘和介绍服务项目
关心客户的利益，急客户所急
竭尽全力为客户服务
记住客户的偏好
帮助客户做出正确的选择
篇5:房地产代理公司基本营销技巧
房地产代理公司基本营销技巧
1、作为业内人士，你必须：
了解其他房地产企业及其他房地产项目的情况是完全必要的。因为你只有了解他们，你才知道所遇到的竞争和挑战程度。
2、销售人员的素质与形象：
严谨的办事作风是房地产营销人士不可缺少的素质。
思维敏捷、口齿伶俐、心理承受能力强是销售人员的基本素质。
自信、热情开朗、衣着整齐干净、举止大方得体将会给客户树立一个良好的形象。
3、销售人员接听电话的基本技巧：
电话是销售人员与客户取得联系和保持联络的重要工具。
接听电话时，最好面部保持微笑，你笑着讲话时，客户在电话中可以感觉到你的笑容。
接听电话要始终如一地保持礼貌、热情的态度，讲话要清楚并注意节奏，善于倾听客户的诉说，引导客户将其顾虑和期望表达出来。
跟客户见过面以后，应该经常主动用电话与客户联络感情，但决不要催促客户下决心。
4、销售人员应该知道的：
基本的房地产专业知识;
对建筑、金融、城市经济等专业知识有相当程度的了解;
掌握心理学、行为学等综合知识;
掌握观察技巧、语言技巧和身体语言技巧：
了解目标客户属于哪一阶层，心理承受力、行为习惯等;衣着得体，稳重的商业服饰。女性不宜配带夸张的首饰。
5、正确了解客户心理：
在购房行为过程中，购房客户的心理变化要比购买其他动产产品更为复杂和缓慢得多。因此，了解客户的心理及其变化过程，将会使房地产营销得心应手。
6、了解客户的购买动机：
是什么原因促使客户要买楼。销售人员在了解购房动机后就可大致地推断出客户的一系列心理变化，就可以对症下药，从而达到销售的目的。
客户产生了购房的欲望后，买什么样的楼和哪个楼比较好一点是所有消费者的普遍心态。有经验的销售员是能够迅速地从客户的言行中判断出其特殊品位和倾向，并由此来调整自己的销售策略与技巧。
7、客户应答技巧：
未搞清楚你想了解的问题之前，绝不可随意地下结论。
列出所有可能被问及的问题，并拟定标准答案;
不单为正面的问题，更要为负面的问题做好准备。把每个答案变成传达关键住处的机会;
记住：你是业内人士，所以外表、谈吐要像专业者，给人的感觉要象专家;
8、洽谈期间应该做的：
态度开放而诚实;
采取正面的态度 -- 不谈从前的交情;
用词清楚简洁 -- 避免使用客户不懂的行内术语，除非绝对必要，但要向客户解释清楚。
要有想象力 -- 可采用图表、统计或案例说明;
提供有力的说明依据;
眼睛要望着发问的人，保持微笑;
留心聆听，确定自己的客户所提出的每一个问题。
9、洽谈中不应该做的：
9 猜测;
9 催促客户买楼;
9 如果不知道正确答案，要诚实地说这方面我不大清楚，但我可替你找出答案;
9 遇到一个想攻击你有敌意的客户，不可惊慌失措，必须保持镇定，要有承受力;
9 自我辩护：尽量避免表现出自我辩护的态度。
10、如何处理数据资料：
提出可供比较的脉络(例：周边物业、价格比较等)
举例说明。
11、提防陷阱：
强迫你作出选择;
硬说你讲过某些话;
提假设性问题
长时期地停顿，通常藉此使你继续说话。
12、关于客户 -- 重要备忘：
他们不是要来难为你，而是不了解和一知半解你的项目这是他们的要求;
他们的时间有限，所以他们需要清楚、扼要的资料;
他们可能对你的公司有成见和错误的见解;
他们可能不会很友善 -- 你要设法与他们建立友善的关系;
每个客户都有不同的需要，必须以不同的方法与他们沟通。
13、你应该知道的事情：
客户的姓名;
客户的来访目的;
具体内容;
客户要解决的问题;
14、基本操作程序：
(1)营销人员通过电话解释询问和接待客户，确定洽谈交易楼盘。详细了解客户需求，详细介绍楼盘情况，并帮客户分 析;
(2)营销人员如需要带客户看楼盘，应该向组长或主任或经理反映情况;
(3)营销人员应如实记录楼盘交易和客户档案，并提交报告文件存档;
(4)营销人员在办理交易过程中，应主动指导客户办理有关手续;
(5)营销人员应主动跟进每一个案。
15、了解项目的物业管理：
物业管理的品牌效应对项目的促销起死回生起着极大的项目。它是一项实在的服务，是经过多年的实际营销，日积月累起来的。在销售当中，名声响亮、口碑良好的物业管理公司是使人们对所售物业产生信任及对将来的服务感到安心的重要因素之一。
