房产置业顾问新城项目学习报告

　　房产置业顾问关于XX新城项目的学习报告

　　一、目的

　　1、传达XX新城销售进度，学习XX新城销售团队的成功经验，结合个人及项目具体情况，把握乡镇客户群体的营销技巧。

　　2、讨论XX新城后期的销售重点，讨论后期营销战略方向及具体的营销方案。

　　二、学习时间、地点

　　20**年*月22日于**县亢村镇XX新城售楼部

　　三、学习内容，过程，完成的任务

　　1、22日上午通过XX新城团队的讲解，熟悉项目区位、户型、价位、销售数据、开发及物业公司等情况后一同参观工地，入户查看每个户型;

　　2、稍后于三楼会议室通过投影展示，了解XX新城开盘以来各阶段具体营销方式及数据，总结了项目的优劣势及突出问题，重点提出XX新城后期的营销方案;

　　3、下午对营销方案及现实具体情况进行了讨论，每人做了2分钟的分析发言，并对个别具体活动方案进行深入细致的讨论，顺利完成了本次交流和乡镇项目营销特点的学习。

　　四、对XX新城项目及营销方式的SWOT分析

　　(一)Strength(优势)

　　(1).开发商在当地的信誉、口碑较好，且建筑、施工、上下游建材等相关领域由集团公司控制，对产品的建设周期、成本、品质等控制良好;

　　(2).物业公司为新乡市最好的物业公司;

　　(3).国家新农村政策的支持及省、市、县、村各级政府官员的重视;

　　(4).销售团队在销售过程中提前预判市场形势准确，并在淡季开展入村入户推广手段，了解客户最真实的需求和大量一手数据;

　　(5).产品定位准确，营销时机成熟;

　　(6).楼盘区位优势明显，紧邻5所学校(从幼儿园到高中)，是平原新区与三县交界地带，为获嘉副中心最大社区;

　　(7).距离郑州40分钟车程，黄河大桥取消收费，郑州城中村集中改造产生的过渡性，休闲型，投资型，养老型需求集中产生;

　　(8).“老带新”成功率高。

　　(二)、Weakness(弱势)

　　1.体量大，亢村镇仅有9871户，总规划一千多套，后期周边乡镇客户群体萎缩;

　　2.乡镇营销推广销售渠道少，成本高，效果不理想;

　　3.自建房观念深厚，对商品房概念淡漠;

　　4.外出务工者居多，留守人员无决定权;

　　5.淡旺季周期明显，且淡季漫长;

　　6.起哄，抱团明显，易出现两个极端(都买/都不买);

　　7.口口相传，以讹传讹的负面影响大;

　　8.对于郑州客户群体，项目距离郑州相对较远，且交通不太方便，竞争对手优势明显，郑北客群不好把握;

　　9.同区域同质化竞争对手进入市场后竞争加剧。

　　(三)、Opportunity(机会)

　　1.已购房客户满意度较高，周边乡镇“老带新”比例会继续上升，有利于针对“老带新”活动的开展;

　　2.郑州北部城中村改造正处于高峰阶段，郑北客群购买需求集中成熟;

　　3.89-91年婴儿潮进入婚龄，乡镇新婚量快速增加，对婚房需求增加;

　　4.省级高层官员的重视，在农村基层村委影响深远，可借此发展村委为新的营销推广媒介

　　5.新农村政策的推广，提高了老宅翻修自建房的风险成本，新一代农民工对社区化观念逐渐推崇，商品房概念在40-50岁年龄段接受周期随之缩短;

　　6.前期的成功销售积累的经验，教训以及数据库，可对后期营销策略制定提供支持。

　　(四)、Threat(威胁)

　　1.项目周边5千米范围内客户潜力已接近发掘末期，乡镇客群萎缩

　　2.原阳的新农村项目更接近郑州，且产品定位更精准，郑北客群被截留

　　3.**大及习李政府尚未对“新农村及新型城镇化”下发法规性明确文件，后期受国家地产调控和政策变动风险影响大

　　4.开发公司的建设进度与我们的销售进度对接不良，市场的成熟难快速转化为销售业绩

　　5.产品成本与房地产整体发展的不可预知性

　　6.客户需求与消费主张的变更

　　五、本人对XX新城后期营销的建议，想法

　　(一)目前应把“老带新”放于营销渠道的首位

　　1.组织装修、家电团购等活动，实实在在给老客户做好售后服务

　　2.想办法提高入住率：集中交房赠礼品，装修有优惠等活动快速提高实际入住率

　　3.举办统一入住开火活动，并在以后的每一年同一日办周年庆

　　4.优先做好景观，绿化等公共区域工程，方便业主入住

　　5.提高“老带新”奖励金额

　　(二)着重推介重塑福禄品牌

　　1.继续做好慈善事业，与各级政府，媒体搞好关系

　　2.制定“教育基金”重奖优秀大学生以贴合学区房概念

　　3.抓住乡镇公共事件，大型集市等群体活动的营销，做好热点事件营销

　　(三)新营销渠道开拓

　　1.村委及乡镇有影响力的人物合作，推动使其成为乡镇媒介。

　　2.与婚庆公司开展深入合作：提供外景拍摄基地，赠送有纪念意义的小礼品，制定恋爱基金，购房优惠政策，婚庆公司代为在乡镇举办婚庆时加入广告、单页等宣传。

　　3.利用对门的获嘉二中资源，举办、赞助体育，休闲类比赛，对于幼儿园、小学举办亲子游戏或资助文具，玩具等标识性礼品，用以传递给其父母家人。

　　4.郑北客群还是以“老带新”“团购”为重，接触村委，棋牌室等房东聚集地，精准推介;赞助老年骑行社团，把XX新城定为目的地。

　　5.开发“开心农场”，研究踏青、垂钓、烧烤、农家乐等休闲游路线。

　　六、结合aa项目，下步我们应该做的

　　(一)自己要更努力的学习专业知识，提高业务能力，拓展周边知识，做到对aa最专业最

　　敬业。

　　(二)自己要时刻保持活力，充满激情。自信真诚的面对每一个客户。

　　(三)aa项目的客户群体大部分是周边乡镇客户，结合XX新城的成功经验和项目的具体

　　情况个人认为应该更努力于：

　　1.“老带新”更加关注，从私人感情到现金奖励

　　2.新营销渠道的发掘，根据一期老客户的数据分析，得到最优的方案，借鉴上边第(五)条

　　3.利用自己的景观优势与全城婚庆公司展开深入合作

　　4.利用长垣实验二小，开展一些亲子类活动

　　七、总结

　　感谢领导组织本次活动，让我认识到自己的不足，也确定了以后努力的方向。了解了乡镇楼盘的特性，拓宽了自己的专业面，希望公司能够多组织此类相互学习的活动。

Editorial：www.aishibei.com