制定销售定额和特殊奖励制度

篇2:销售定额制定几种常用方法

　　销售定额制定的几种常用方法

　　确定公司不同销售区域的目标销售额，主要有以下三种方法：

　　·目标市场占有率法：

　　具体步骤如下：

　　确定各地区市场需求构成比、目标市场占有率、公司整体市场占有率(如20%);

　　求出不同地区的市场构成比与占有率的乘积;

　　把计算出的加权平均目标市场占有率(20.5%)作为分母与整体目标市场占有率相比，并计算定额指数;

　　当后者大于或等于前者时，则以后者的结果(20.5%)作为分母计算定额指数：

　　如甲地区的定额指数=12.5÷20.5=61%

　　当后者所求结果小于前者的结果，则只调整所差的那一部分：

　　如前者的目标市场占有率为20%，后者的各乘积之和为19.8%，其差为0.2%。(所谓调整差异，即将相当于0.2%的市场占有率摊到某几个地区上去，使其平衡。)假定分摊给甲、乙地区各0.1%，然后与它们的需求构成比来除，即为甲、乙地区目标市场占有率的调整值。

　　甲产品目标市场/占有率的调整值=由差异所分摊到的百分比(0.1)/甲地区的需求构成比(50%)=0.2%

　　乙产品目标市场/占有率的调整值=由差异所分摊到的百分比(0.1)/乙地区的需求构成比(50%)=0.3%

　　最后，甲产品目标市场占有率为25.2%，乙产品的市场占有率为20.3%，以调整后的相乘积来求定额指数。

　　定额指数求出后，就可以此为分解基准，把目标销售额或销售量按不同地区进行分解，如下表：

　　例：目标销售额为1000万元，则：

　　甲地区目标销售额=1000×61%=610(万元)

　　根据目标市场占有率确定定额指数

　　地区市场需求构成比

　　A目标市场占有率

　　B相乘积

　　AB定额指数

　　·销售构成比法：

　　这种方法是根据各地区几年来销售构成的变化趋势来推测下一年度各地区的销售构成比并以此作为定额指数，将目标销售额分解到每个地区的一种分配方法。它是公司实际常用的方法。这种方法尽管考虑了过去的变化趋势，但还是有很大的主观性。因此，运用此方法要求有一定的实际经验，以提高其准确度。

　　销售构成比

　　地区销售构成比销售构成比趋势(%)

　　若20**年的目标销售额为1000万元，则：

　　甲地区的目标销售额为290万元;

　　乙地区的目标销售额为240万元;

　　丙地区的目标销售额为470万元。

　　·市场指数法

　　市场指数法是以各地区的市场因素为基础来计算的，一般包括常住人口、工资收入、地区零售额等与地区销售相关的因素。它是比较理想的分解方法，具体计算有单一因素法和组合因素法。

　　单一因素法

　　它是以一项市场因素来求其市场指数的方法。例如选择人口因素，则市场指数就是不同地区的人比例，以其作为定额指数;选择与复印纸相关的复印机为市场因素，则市场指数就是不同地区复印机台数比例，以此作为定额指数。

　　组合因素法

　　它以两项以上市场因素任意组合，求出市场指数的方法，如表：

　　组合因素法一例

　　因素

　　地区人口工资零售店销售额

　　具体有顺位法、评分法及构成比法三种方法。

　　A.顺位法：

　　顺位法计算表

　　顺位法的基本步骤：

　　a.根据各要素的实际数排大、小排出序号;

　　b.求各地区各顺序值合计;

　　c.按下列公式求出各地区期望的百分比;

　　地区期望百分比=[要素数×(地区数+1)-该地区要素顺位合计]+[要素数×(地区数+1)]×100%

　　d.将求出的地区百分比，以合计数为基准算出各地区所占百分比;

　　e.以所计算出的各地区百分比作为定额指数来进行目标销售额的分解。

　　例：A地区的期望百分比为75%

　　[3×(3+1)-3]+[3×(3+1)]×100%=75%

　　B地区的期望百分比为42%;

　　C地区的期望百分比为33%;

　　则：A地区的定额指数为50%;[75÷(75+42+33)]×100%=50%

　　B地区的定额指数为28%;

　　C地区的定额指数为22%。

　　B.评分法：

　　评分法计算表

　　评分法的基本步骤：

　　a.求各要素的平均值;

　　b.求各地区要素占该平均要素的百分比;

　　c.算出不同地区各要素百分比的合计，然后对各地区的合计值求总和;

　　d.各地区合计的百分比值与总计百分比值相比，所得值即为定额指数。

　　例：A地区的定额指数为56.5%;

　　509÷901×100%=56.5%

　　B地区的定额指数为22.6%;

　　C地区的定额指数为20.9%。

　　C.构成比法

　　构成比法的基本步骤：

　　a.求出各要素的不同地区的构成比;

　　b.以上一步求出的值乘以各因素的权数;

　　c.以第二步求出的各值按不同地区进行合计，并算出不同地区所占合计的百分比即为市场指数。

　　例：若人口、工资、零售额的权数分别为0.2、0.5、0.3，

　　A地区：

　　人口(7800÷15000)×100%×0.2=10.4%

　　工资(3900÷65000)×100%×0.5=30%

　　零售额(4600÷8000)×100%×0.3=17.3%

　　合计：57.75。

　　则：A地区的定额指数为57.7%;

　　B地区的定额指数为21.5%;

　　C地区的定额指数为20.3%。

篇3:销售量定额

　　销售量定额

　　销售量定额是销售经理希望业务员在未来一定时期内应完成的销售量。销售量定额便于业务员理解自己的任务。

　　销售经理设置销售定额时必须预测业务员区域的销售量。销售经理预测销售量是基于对现有市场状况的分析，需要研究以下因素：

　　·区域内总的市场状况;

　　·竞争者地位;

　　·现有市场占有率;

　　·市场涵盖的质量(一般取决于该市场业务员的主观评价);

　　·该地区过去的业绩。对过去的数据进行调整以适合人员、区域及公司政策的要求。新产品推出的效果、价格调整及预期的经济条件;

　　对以上因素进行分析后，再来设定区域个人销售目标定额。

　　2、如何决定销售定额基数

　　很多公司设置销售定额时往往基于过去的经验，还有一些经理简单地套用公司的销售预测为基数。如果公司预测的结果是提高6%的销售量，则对每一个员工都分配6%的销售增长。这种方法虽然简单、费用低、易管理、易理解，但是它忽略了地域状况及业务员的能力差别。像有的新建区域尽管销售量小，但其销售增长率要比一些已成熟的销售区域的销售增长率大得多，因此新的销售区域提高6%的销售量是很容易完成的，而成熟区域要提高6%的销售量则是很困难的。

　　使用这种方法隐含着这样的假设：前期设置的销售定额是完全合理的。但实际上，前期的定额可能过高或过低。用这种方法设置定额可能影响士气。业务员会认为这样的定额不公平合理，甚至会推迟订单把它放到下一个销售期。

　　另外，在制定销售定额时一定要考虑区域的销售潜力。销售潜力可以反应公司销售额的成长机会，但销售潜力的预测费用高、时间长并且具有主观性。

　　销售定额的制定可采用自上而下、自下而上两种方法。使用时必须考虑以下因素：

　　·区域产品的历史;

　　·区域购买力指数;

　　·各个产品的市场目标;

　　·各个产品的促销时间

　　·各个产品的广告;

　　·每个区域前50名客户的收支分析;

　　·业务员及区域收支分析;

　　·产品和产品组合收入分析。

　　决定销售定额水平的基准：

　　·销售量

　　·以前公司销售量

　　·以前业务员销售量

　　·销售潜力

　　·销售预测

　　·活动目标

　　·公司目标

　　·公司政策

　　·区域特点

　　·消费者特点

　　·竞争者

　　·销售报告

　　·市场研究

篇4:建立惩治预防腐败制度体系工作情况汇报

　　建立惩治和预防腐败制度体系建设工作情况汇报

　　近年来，公司党委高度重视党风廉政建设和反腐败工作，坚持以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，遵循“标本兼治、综合治理、惩防并举、注重预防”的战略方针，在企业中建立健全教育、制度、监督并重的惩治和预防腐败的体系，使企业的党风建设和反腐倡廉工作步入科学化、制度化、规范化轨道。现将我公司近年来建立惩治和预防腐败制度体系建设情况汇报如下：

　　一、企业惩治和预防腐败制度体系建立情况

　　1、近期，我们将召开党政联席会议，进一步学习工业公司哈工业发[2010]9号关于《国有企业领导人员廉洁从业若干规定》和《黑龙江省贯彻落实国有企业领导人员廉洁从业若干规定的实施办法》，认真组织班子成员对《若干规定》的内容及精神进行全面、深刻的理解。为有效的推进此项工作，要强化组织领导，形成党委书记挂帅，纪委书记负责组织协调，公司各副经理根据所负责的工作进行具体落实的工作格局。将根据《若干规定》的有关要求纳入公司章程，不断完善法人治理结构。重新修订《党风廉政责任制》(2009年4月修订下发过)《职代会制度》、《厂务公开工作制度》、《厂务公开责任追究制度》《大宗物资招标采购制度》、《三重一大决策制度》等各项管理监督制度，强化权利制衡和监督约束机制，努力推进公司的党风廉政建设，发挥廉政建设为企业稳步发展的保驾护航作用。

　　2、对于重大问题，我们都召开党政联席会议进行民主讨论决定，涉及职工切身利益的事项，要通过职代会或职工代表组长会议审议后才执行。建立并执行了《招待费使用情况报告制度》、《职工代表大会审计报告制度》、《董事会工作报告制度》、《监事会报告制定》、《干部民主评议制度》。贯彻执行廉洁承诺制度，每年班子主要领导能够按时与工业公司签订廉政承诺书。

　　3、落实了党风廉政建设责任制，下发了“关于落实《哈尔滨工业公司党风廉政建设责任制度实施意见》的通知”。坚持公司党委统一领导，党政齐抓共管，纪委组织协调，公司各单位各负其责，依靠群众监督的领导体制和工作机制。公司党委书记、董事长对全公司的党风廉政建设工作负责，党委其他成员根据工作分工，对职责范围内的党风廉政建设工作负直接领导责任;各部门党政一把手对本单位党风廉政建设工作负责;公司纪委负责协助党委抓好全公司的党风廉政建设工作的组织协调和监督检查。公司建立了党风廉政建设例会制度，每半年召开一次会议，专题听取和研究廉政建设工作。

　　4、我们将廉洁从业规定纳入班子民主生活会，把反腐倡廉工作作为民主生活会的一项重要内容，制定了《民主评议干部制度》，公司领导每年都将通过职代会或党委扩大会议进行述职，对中层干部年度考核进行民主评议。

　　5、根据企业实际，为贯彻落实中央关于企业“三重一大”的制度，我们制定了《哈尔滨第一工具制造有限公司“三重一大”集体决策制度实施办法》;(决策内容范围、原则和程序在文件中做了明确规定)

　　6、公司能够把“三重一大”集体决策制度列为党风廉政建设责任制的重要内容，并成立了党委副书记任组长，纪委书记任副组长，纪检、工会、财务、公司办、企业发展部有关人员为成员的“三重一大”集体决策制度监督小组。按照制度中的规定，对违反“三重一大”集体决策制度的人员进行责任追究，

　　7、对于企业工程项目招投标方面我们建立了管理监督机制，制定了《哈尔滨第一工具制造有限公司大宗物资招标采购管理办法》，规定了招标程序、评标原则，保证操作过程的公开、公平、公正。如发现问题，监督小组及时将情况通报主管领导，情节严重，给企业不良造成影响和经济损失的，追究当事人责任。

　　8、我们把廉政建设与生产经营管理重点工作紧密结合起来。为强化管理杜绝商业贿赂行为，公司成立了价格办，严格对产品定价、物资采购价格、外委加工产品价格审核和把关。仅物资采购实行招标和比价采购一项，2009年节约费用1000余万。

　　把开展“小金库”专项清理工作作为党风廉政建设工作的重要内容，于2007年末，对公司所属的全部生产专业厂、辅助生产分厂以及独立经营核算的11个部门进行了清理。为了加强财务管理，公司要求各部门规范、统一、合理使用资金，对各分厂职工工资实行银行卡发放，对工资提取差额统一在帐内管理，同时将各部门“小金库”资金余额统一收缴入账。对于生产经营的资金支出，需要向主管领导说明原因，经审批同意后方可使用。这样，基层单位在资金使用上即接受主管领导的监管，同时也受到员工的监督，一些管理漏洞得到堵塞，防止干部产生腐败问题。

　　9、我们成立了由公司党委书记、董事长、总经理担任组长，工会主席担任副组长，公司副经理、工会副主席、公司办、财务部、企业发展部、生产部等部门主要领导担任成员的厂务公开工作小组和监督小组，下设厂务公开办公室负责日常工作。制定和完善了《职工代表大会制度》、《厂务公开工作制度》、《厂务公开责任制度》、《厂务公开责任考核制度》、《厂务公开责任追究制度》、《厂务公开考核制度》《职工代表大会联席会议制度》等制度，2008年我公司被市厂务公开办公室命名为厂务公开规范化企业。

　　二、贯彻廉洁从业若干规定有关制度的建立和执行情况

　　1、结合上级部门《廉洁从业若干规定》的要求，2007年下发了 “关于对中层以上领导干部和营销人员及其家属从事生产经营本企业同类产品情况进行举报的通知”，2009年10月下发了关于认真贯彻落实《国有企业领导人员廉洁从业若干规定》的通知，为切实把《若干规定》落到实处，我们按照工业公司纪委的部署和要求，公司领导认真填写了“企业领导人员执行《若干规定》对照自查表”。结合我公司实际，去年8月制定下发了“关于认真贯彻落实《国有企业领导人员廉洁从业若干规定》的通知”，召开了公司领导和基层党政负责人参加的动员会议，学习传达了文件精神，对贯彻落实工作进行了安排部署，明确要求基层各单位主要领导结合此次《若干规定》的落实，认真开展相关法律法规的学习，通过学习要深刻理解贯彻实施《规定》的重要意义，做到廉洁从业。

　　2、对于公司财务部、采购部、市场部、生产部等重要部门我们建立了相应的管理制度(各项管理规定)，公司各主管副经理负责，严格按照管理制度进行操作，厂务公开监督小组和“三重一大”监督小组发挥监督作用，定期对各有关部门的工作情况进行检查，发现问题及时向有关领导反馈，并予以纠正和处罚。(如：在库房盘点工作中，发现钢料库盘亏问题，监督小组及时介入，查明问题，对相关单位和人员提出处理意见)

　　3、关于领导干部职务消费问题，这是一个新的制度，原来公司对有关人员的出差和待遇有一些相关的规定，但不够全面和具体，我们下一步将制定出有关领导干部职务消费制度。

　　对于薪酬管理，公司管理层的薪酬由主管我们的工业公司制定。我们公司制定了中层干部和员工的薪酬制度。(薪酬管理规定)

　　4、对于领导班子和成员的学习，我们坚持中心组学习制度，学习党的方针政策，尤其去年开展的学习落实科学发展观活动，公司领导发挥带头作用，能够按照要求分阶段的进行学习，结合自身实际找出工作差距，并提出整改措施。近年来我们围绕全面提升员工素质，苦练内功工作，组织全体干部进行理论素质培训和在线学习，邀请请工业公司领导和省委党校的教授分别讲授领导行为艺术、公文写作、社交礼仪，干部素质修养、市场经济学、计算机操作等知识，并进行阶段性考试和座谈，不断提高干部素质和工作能力。

　　5、公司制定了领导干部个人有关事项报告制度，下发了“关于印发《哈尔滨市党员领导干部报告个人有关事项实施细则》”的通知，要求党员领导干部要认真执行实施细则的有关规定，在规定时间内，如实报告个人有关事项，自觉接受组织监督。如出现违反有关规定的，有关部门将调查核实，并视情节轻重，采取批评教育、限期整改、责令做出检查、戒勉谈话、通报批评、调职、免职等方式予以处理。公司领导每年定期向工业公司纪委报告个人有关事项。

　　从几年来党风廉政建设和反腐败工作的开展情况看，推进厂务公开民主管理工作、清理“小金库”、实施“三重一大”决策制度和大宗物资采购制度，对于加强企业管理、合理使用资金、严防干部贪污腐败、班子科学决策、依靠职工管理企业和增强企业凝聚力，起到了积极的推动作用。今后我们将不断推进预防腐败体系建设，完善各种制度，发挥监督和制约机制，保证国有资产保值增值，实现企业和谐、稳定、协调发展，为哈市实现好发展快发展作出积极贡献。

　　哈尔滨第一工具制造有限公司

篇5:建设股份公司财务及相关制度管理咨询报告

　　某建设股份有限公司财务及相关制度管理咨询报告

　　XX咨字(20XX)第XX号

　　ZZ建设股份有限公司：

　　我们接受委托，为贵公司起草全面预算制度、会计制度、财务管理制度和内部审计制度提供管理咨询建议，上述制度设计的完整性、合理性和执行的有效性由贵公司负责，我们的责任是为上述制度的设计和执行提供管理咨询建议。我们在ZZ建设公司总部和各分公司进行了必要的现场访谈，收集了相关的资料，现根据现场访谈和收集资料的情况，提出制度设计和执行的管理咨询建议。

　　我们所提建议不具有强制性和公证性，仅向ZZ建设加强公司内部管理，合理划分公司总部与分公司的关系，提高内部控制制度的完整性、合理性、有效性，提供决策参考。

　　此次所提制度起草建议，各分公司财务及相关部门提出了十分宝贵的修改意见，我们对上述意见进行了认真的考虑和推敲，并对我们的建议做了必要的修改。现将有关情况说明如下：

　　1.关于会计核算制度，我们对各分公司的修改意见做了认真的分析，大部分做了相应的修改。

　　2.关于分公司的内部组织机构，我们认为，为了股份公司的规范运作和长远发展，这些措施都是必不可少的，但是，考虑到ZZ建设的历史渊源和发展现状，各分公司不一定作一刀切处理，可以允许有一定时间的适应与过度。

　　--财务部下设财务管理处和会计核算处，主要是为了加强财务管理的人员配置，强化公司的财务管理职能，在公司或分公司的横向部门关系处理中，对其它部门仍然是财务部。

　　--原则上，分公司内部不设二级会计核算主体，工程处的会计人员一部分集中到会计核算处，一部分转化为项目内勤会计，强化公司的原始凭证收集与管理、工程基础记录，同时，也有利于公司加强内部控制。

　　--分公司不设单独的审计部门，公司总部设立强大的审计部门，公司的审计部可以暂时挂靠在财务部，等时机成熟时，予以分离。

　　3.关于资金管理制度，我们起草和修改的指导思想是，在坚持股份有限公司统一管理的前提下，充分考虑各分公司的实际情况，尽可能地将资金管理的权限放在分公司，实施"定额使用，有偿调剂"的资金管理模式。

　　4.关于全面预算管理制度，我们认为，由于通信建设市场有一定的不可预见性和不规范性。因此，公司有必要建立规范的内部管理模式，应用全面预算的方法，提高公司内部各级预算主体的积极性，作到"千斤重担大家挑，人人肩上有指标"，并通过相应的考核和奖惩，提高公司效率。事实上，目前这种市场不规范的情况，在我国许多行业都存在。

　　5.关于全面预算制度的实施，我们认为，不必急于求成，20XX年，可以沿用原有的内部经济责任制，同时，按月或按季编制预算，记录预算执行情况，不纳入考核，积累经验。20XX年，根据经验积累情况，试行全面预算管理制度，从20XX年开始，严格执行。

　　6.我们所提制度起草建议，是建立在股份有限公司制度基础之上的，仅仅是公司内部与财务相关的管理制度，不涉及公司的市场管理、人力资源管理、技术管理、法律事务管理等方面，公司在建立上述制度时，应该考虑到其相互之间的协调与配合。

　　XX会计师事务所

　　20XX年XX7月