档案资料等安全管理制度

篇2:大客户资料的收集

　　大客户资料的收集

　　中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。

　　1.搜集客户资料

　　充分搜集客户资料之后，销售人员才能了解客户的基本需求，才可以进行销售。要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少?一年内大概会买多少同类产品?这些都是客户背景资料。

　　客户背景资料包括以下几个方面：

　　◆客户组织机构

　　◆各种形式的通讯方式

　　◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门

　　◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户

　　◆同类产品安装和使用情况

　　◆客户的业务情况

　　◆客户所在的行业基本状况等

　　2.竞争对手的资料

　　【案例】

　　桌子上的电脑

　　在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是："它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里?它们的劣势在哪里?"这样做有什么用呢?就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。

　　除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。

　　了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。

　　竞争对手资料包括以下几方面：

　　◆产品使用情况

　　◆客户对其产品的满意度

　　◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点

　　◆该销售代表与客户的关系等

　　3.项目的资料

　　销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等。

　　项目资料可以包括以下内容：

　　◆客户最近的采购计划

　　◆通过这个项目要解决什么问题

　　◆决策人和影响者

　　◆采购时间表

　　◆采购预算

　　◆采购流程等

　　4.客户的个人资料

　　【案例】

　　密密麻麻的小本子

　　几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。

　　中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，A公司的代表问她："你们是靠什么赢了那么大的定单呢?要知道，我们的代理商很努力呀!"刘女士反问到："你猜我在签这个合同前见了几次客户?"A公司的代表就说："我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了20多次吧。"刘女士说："我只去了3次。"只去了3次就拿下20**万的定单?肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。

　　那到底是怎么回事儿呢?

　　她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。

　　然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。

　　她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。

　　在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《茶馆》。为什么请局长看《茶馆》呢?因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。

　　局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流?局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。

　　老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。

　　A公司的代表听后说："你可真幸运，刚好局长到北京开会。"

　　刘女士掏出了一个小本子，说："不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。"打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。

　　有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢?有。这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。

　　客户的个人资料包括：

　　◆家庭状况和家乡

　　◆毕业的大学

　　◆喜欢的运动

　　◆喜爱的餐厅和食物

　　◆宠物

　　◆喜欢阅读的书籍

　　◆上次度假的地点和下次休假的计划

　　◆行程

　　◆在机构中的作用

　　◆同事之间的关系

　　◆今年的工作目标

　　◆个人发展计划和志向等

篇3:施工安全保证措施

　　施工安全保证措施

　　为了确保工程顺利、平安地施工和完工，我们特为此制定以下多个措施，以免造成甲、乙双方财产损失。

　　1、整个施工过程采用封闭施工管理，在主要出入口设置保安人员，只有佩带胸牌的本公司及甲方有关人员方可进入施工现场。

　　2、施工现场，人人要严格遵守纪律，注意安全。

　　3、施工工人不准在工地抽烟、玩火，不准穿拖鞋。

　　4、对堆积易燃材料的临时库房，要有专人值班管理，并备好够量的灭火设施。

　　5、工地用电有专人负责，用电电线敷设要安全，每天完工后，要关掉用电电源。

　　6、每天工作下班之前，要做现场清理工作，以减少火灾隐患。

　　7、晚上除加班人员及值班保安外，其它施工人员一律不准在工地停留。

　　8、加强工人入场教育提高安全意识。

篇4:装修工程施工安全操作规程

　　装修工程施工安全

　　为确保人身安全，保证工程顺利进行，特制定本安全操作规程。

　　1.工地负责人应对施工现场的安全工作高度重视，经常对施工队员进行安全教育，提高全员对安全工作的认识。

　　2.工地现场实行准军事化管理，按时上班，上下班清点人数。因工作需要下班后现场需留人时，必须留两人以上方能进行施工。

　　3.全员必须坚守工作岗位，不允许串岗，因故离岗必须向现场负责人请假。

　　4.施工时全员必须精力饱满，不充许带思想情绪上岗，不许酒后上岗，存不良精神状态者，严禁高空作业。

　　5.施工时全员必须精力集中，现场不许闲谈，不许开玩笑或打闹取笑，不许打架斗殴。

　　6.施工作业，高空吊运必须分工明确，统一指挥，统一口令，统一行动，施工人员对工作有疑义或存在不同意见时，必须事先提出，经现场负责人同意后方能改变方案，不得擅自作主，擅自行动。

　　7.施工人员必须按规定戴全公司统一发放的安全帽，穿防滑鞋，高空作业必须系好安全带。

　　8.高空作业不得立体交叉同时施工。

　　9.施工现场地过道跳板必须稳固，自制载人平台应安全可靠，其他临时性安全措施应做到万无一失。

　　10.高空作业传递时，必须相互照应，多方做好准备。高空不得抛掷物件，随身所带工具必须用绳索系牢，不得随意向下扔掷工具、料头等物。

　　11.施工现场的电气设施应正规，设备容量不得超载运行，导线不裸露。

　　12.施工现场的设备应保证良好，不得带故障运行。

　　13.施工现场的机械、仪器、仪表应妥善放置、保管。

　　14.施工现场应配备必要的消防器具。

　　15.下班前应清理设备、工具，清理现场，检查有无火种。

　　16.妥善管理好施工器材，做好防止盗窃和丢失工作。

　　17.定期进行安全检查，总结经验教训，找出问题，及时采取安全防范措施。

篇5:装修工程消防安全

　　装修工程消防安全

　　1.施工现场和临时设施要确保防火通道畅通，施工现场必须按照防火规范布置相应的防火的设备。

　　2.任何有明火的地方，都要配备必要的灭火设备。

　　3.工地配备专业备电工，任何配电装置、用电设备及拿接电源，必须由专业电工招待，而且必须与易燃易爆物品隔离，或采取可靠的安全防护措施。

　　4.焊接工作(包括气焊、电焊等各种焊接)，不准在易燃易爆物品旁进行。

　　5.焊接工作使用的乙炔、氧气等设备和气瓶，必须有可靠的安全装置，不准强烈震动、不准碰撞，不准在阳光下晒。

　　6.各种焊接设备，应保证绝缘良好，有可靠的接地装置，并且工作中禁止超负荷运行。

　　7.施工工地的易燃、易爆物品，必须有专门存放仓库，并指派专人经管。

　　8.不充许施工工地上倾倒和燃烧垃圾，保持良好的环境。

　　9.施工现场的一切设施，都应满足当地政府有关部门制定的消防安全标准。

　　10.施工现场配备的一切消防设备，必须安全、可靠，配备位置必须存放、拿取均便捷可靠。