商业地产培训：产品介绍技巧

篇2:考验商业地产的二次设计

　　二次设计考验商业地产

　　最理想的商业地产是遇到超市及百货业这样的大买家!

　　但让开发商感到"寒心"的事是，修起商业地产，特别是一些大型购物广场之类，却偏偏栽起梧桐树，引不来金凤凰。用"理发匠的挑子一头热"来形容一点也不为过。

　　据春熙路商圈一着名百货业负责人介绍，一段时间以来，成都房地产界的不少着名企业都找上门来，希望该百货业到他们的小区布点，据该负责人称，公司本来有计划到二环路附近开分店，但去考察开发企业提供的商业地产后让他们打起了退堂鼓，首先是这些商业地产的体形不标准，不少地产项目出于赢利等各方面考虑，修建的都是长方形的，不好组织楼内的交通走向、业态的安排，也不符合消费者的消费购买习惯。更重要的是目前，百货业态进入小区尚有不少风险，而量贩业形态就比较适合。

　　据记者了解，实际上，心仪社区百货的业主还是不少，单是双楠片区，除已有的置信购物广场外，伊藤洋华堂在紧邻逸都花园的同辉购物中心布点。而成都目前另外几个着名的百货业据称也对这一片区"虎视眈眈"。

　　商业地产最好的模式是什么?

　　由于大型的量贩、百货业主自己都不置资产，而是与商业地产的业主一起经营，成都商业地产目前主要面向的就是百货业与量贩业，但量贩业、百货业每拿一处商业地产就开始大规模改造，给商业地产上了生动一课。

　　据中国建筑西南设计院第三设计所王培副所长介绍，由于前期开发商对商业地产要做什么并不清楚，做商业的拿到楼盘后，绝大多数都要改造，他们称这为"二次设计"，他们就接到不少这类要求进行"二次设计"的商业地产项目。

　　据王所长介绍，他们才做的一个盘，由于商业主介入较早，改造得还相对较少，但即使这样，但仍根据客户要求对主体结构以外的其他部位作了大量的改造，包括机房、设备房，卖场布置、空调、照明的要求等等。

　　实际上，由于开发商前期缺乏专业人才，所修的商业地产都存在不少缺点，以至于错时不少良机，也给开发商业地产的开发商带来了不小的风险。据了解，市中心一处面积较大的商业项目，由于开发商缺乏专业人士指导，凭开发商自己的感觉做，直到现在，都还在改，错失不少机会。

篇3:商业地产培训：开场的技巧

　　商业地产培训：开场的技巧

　　目标：1、引起注意

　　2、激发兴趣

　　3、赢取参与

　　基本要求：自信、具亲和力

　　想要销售成功，必须让准客户想念你的产品。要做到这一点，你必须让准客户感受到你也想念你的产品。因此，在开场介绍的过程中就必须显现出你的自信，如果你有以下现象，即代表你信心不足，应该力求改善：

　　1、用字遣词充满了"可能"、"或许"、"好像"、"应该"等不确定的用词。

　　2、说话声调微弱甚至颤抖。

　　3、不太敢介绍自己或公司的情况。

　　4、在介绍时畏畏缩缩，不用形容词。

　　5、在介绍过程中习惯于回答客户提问，不问则无话可谈。

　　6、初步介绍房型基本情况后，会问客户"不知道您喜不喜欢这一种?"

　　7、习惯说"考虑一下""回家商量一下"

　　8、只要客户稍微质疑或拒绝就立刻退缩、放弃。

　　要让自己在销售的过程中表现出自信，有以下四个诀窍：

　　1、心由相生。所谓"相由心生"，亦即你的外表会反应你的心境。同样的道理，"心亦可由相生"，因此，当你缺乏自信的时候，你可借助身体的大动作来强化你内心的自信。你必须振奋精神，强迫自己拉高嗓门，这不是叫你声嘶力竭，而是要你拉高音调说话。尤其在对练时，更应该用"夸张法"，使用比平常还要高的音调、还要夸张的动作来演练。在持续一段时间之后你会发现你的信心增加不少。

　　还应注意坐姿，避免蜷曲、前倾的姿势，应该抬头挺胸，介绍时配合一些形体动作同样很有效。

　　2、说话语气坚定、肯定。请记住!养成不用"可能""或许""好像""应该"等不确定的用词来表达产品的特色或内容，你必须借由坚定的语气、肯定的词句来增加你的信心。

　　3、多次练习。勤于对练，当你越熟悉你要讲的内容时，你自然就会产生自信，可以与同事 、熟悉的朋友对练，每次对练后应要求对方给出反馈意见，包括下面的和有待改善的。

　　4、回顾分析自己的实际销售过程。这个方法的效果很好，因为自已做得好不好，经由自己去体会，反而可以得到很清楚的答案，自己也绝对可以接受自己的改善意见。有条件的话还可以将自己的接待过程录音，想念会更清楚地发现自己的不足之处。

　　你一定要相信，准客户是不会向一个说话缺乏信心的人购买产品，准客户对你的信心来自于你的自信。因此，你惟有展现自信，准客户才会接受你介绍的产品，也才会进一步向你下定单。

　　以下是介绍开场的几项技巧：

　　技巧1：新的产品、新的设计。

　　你可能注意到，每次有某种新产品市时，人们会很好奇地去一探究竟，这只是一种人的本性--好奇心使然，与需求或购买欲望无关，如此而已。在我们的销售工作中，一直在用各种方法吸引准客户的注意：户外广告、报纸媒体、派发宣传单等等，那么，对于光顾销售现场的客户，就应该用"新产品""新设计"等概念来引起客户的兴趣。

　　技巧2：适度地应用专有名词

　　一般说来，在营销过程中，应尽量避免使用太长或生僻的行业专有名词，需要使用时也应立即解释清楚，以免引起客户无法理解而延后决定。但是在这里，我们却要反向操作，故意在开场的时候使用专有名词，目的也是制造你说明、解释的机会。客户觉得好奇的时候正是你继续说下去的时候。也可加深客户对我们产品特色的印象。

　　技巧3：惟一的

　　在销售过程当中，有时候为了增加产品的价值或是引起准客户的兴趣，你必须在适当的时机强调你销售产品的"惟一性"。意思是说，你的产品有市场上是惟一的，或是在同类产品当中惟一具备某项条件的。强调"惟一性"的目的是在暗示客户，他可以只考虑要不要购买你的产品，而无须到市场上比较其他同类产品。

　　技巧4：重要诱因

　　说明目的时，必须达到激发客户兴趣的目的，所以你必须在此时清楚地说出产品能带给客户的重要利益。此时你的语气必须坚定且肯定，让准客户感受到自己也非常认同这个产品的优惠或带来的好处，而非只是为推销而推销。

　　技巧5：制造热销的气氛

　　消费者是盲从的，其实这是很值得玩味的说法。相信你自己一定曾经盲目地跟着别人买过东西，也就是说，只要是很多人买的东西就像是好东西，不是吗?例如我们在外面选择餐厅的时候，一定会选择门前停满车，店内人头济济的那一家一样。因此，当我们自己在推销产品的时候，必须制造产品热销的气氛。

　　技巧6：在一段话要结束的最后，附带一个问题

　　在说完一段话之后马上问客户一个问题，让客户在直觉反应下回答你的问题，因为根据心理学的实验证实，大部分人在没有心理准备的情况下，最容易先回答别人提出的问题，而不会跳过你的问题不答。在设计问题时应该注意：这些问题最好是开放式的、且容易回答的，以便引导客户多透露一些有利于你推销的资料。

　　技巧7：话题行销

　　在行销过程当中适时适度地创造话题。目的有二：一是避免客户太快地主动结束营销过程。二是让客户多提供一些对我们有用的资讯加以利用。因此，承接上一个技巧，当客户回答了你的问题之后，你应该跟随他的回答，继续讨论下去或制造另一个话题。

篇4:地产销售培训：终结成交时机

　　地产销售培训：终结成交的时机

　　一、早期承诺

　　置业顾问在销售介绍时，如能把握机会，获得客户购买的承诺，那么你的销售介绍不仅目标明确，而且成功率极高。

　　尤其是老客户或我们把握资料较充分的客户，在销售员透彻了解他的购买需求的基础上，须用先发制人的方式，常常收到意想不到的效果。

　　置业顾问面对客户时，还可以假定对方已经承诺购买来安排你的销售介绍，这也能产生事半功的效果。

　　置业顾问采用获得早期承诺的策略时应有被对方拒绝的心理准备和应对方法，使被拒绝的心理准备和应对方法，使被拒绝后的场面不致因尴尬而导致销售失败，可以用现实或产品演示改变客户的观点或注意力。

　　二、购买信号

　　置业顾问应留意自己的客户提供的以下购买信号：

　　1、当置业顾问将产品的细节、价格和付款方式详细的说明后，如果你看到客户表现出认真的神态，置业顾问应及时用清晰的语气问："您希望订哪一个商铺呢?"然后闭上嘴，静静的等待客户的回答。

　　如果客户还提出什么异议，应技巧的消除他的顾虑，并再次试探终结成交。

　　2、在听完产品的介绍人后，客户可能会彼此对望，道过眼神来传递对你介绍的产品或服务的看法，当你看到客户表现出向他人征求意见的情态时，置业顾问就可以不失时机地终结成交。

　　置业顾问说："您现在就把它订下来吧!"

　　3、当你的销售介绍结束后，客户可能会把前倾的身体靠椅背、轻松地吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件，这时置业顾问应立即说明"您现在就定下来吧!"

　　4、当我们在销售介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如让手抓头发、舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，一般说明客户内心的斗争在激烈进行，置业顾问应根据现实状况，提出几个可能是问题或异议的解决方案，把客户的忧虑或想做的事，明白的说出，那么成交就不远了。

　　5、当客户靠在坐椅上，左右相顾，突然双眼直视你的话，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

　　6、当客户在销售介绍时，反复询问有关使用上的细节问题或反复阅读说明书时，表明客户不仅对该产品极感兴趣，而且也准备付款购买了。

　　7、如果在销售介绍时，你能明显的看到客户有类似孩童的兴奋反应那表明客户也决定购买了。

　　8、如果一位口若悬河的客户，开始询问一些与产品相关的问题，并积极讨论，则表示该客户有购买意向。

　　9、如果一位专心聆听，寡言少问的客户询问有关付款或运输的问题，那也表明该客户有购买意向。

　　10、一般情况下，采购会直视着你，看你介绍，如果你的客户低垂眼脸，表示出困惑的神态，你应开始多一点的细节介绍和示范，即会达成交易。

　　11、置业顾问在销售介绍时也可以用贴近客户的方式或得客户的认同感，使之难以拒绝而购买。

　　总之，在销售过程中，客户会从1.表情2.体态3.语言等三方面向置业顾问暗示购买信号，抓住他，你的成功会多一些。

篇5:地产销售培训：激发客户购买欲望技巧

　　地产销售培训：激发客户购买欲望的技巧

　　目标：让客户产生购买的欲望

　　当我们应用于了前面介绍的"开场的技巧"、"介绍产品的技巧"、"处理反对问题的技巧"之后，接下来就是激发客户的购买欲望了，我们要学会应用各种技巧来激发客户的购买欲望了，我们要学会应用各种技巧来激发客户的购买欲望，让客户产生强烈的购买冲动，主动跟我们说："这套房子正是我想要的，给我定下来吧!"而不是我们跟客户很直接、很没有说服力地说："这套房子真的不错!""我给您介绍的确实是最好的了。"

　　激发客户的购买欲望是渗透在接待过程的每一个环节中的，从刚开始进行产品介绍的时候就应该进行，以下是各项技巧及说明：

　　技巧1：应用"如同……"取代"少买……"

　　当你将费用极小化之后，应该再次应用"比拟描绘"的技巧，让客户感受到这是最便宜的、很容易就可以获得的。一直以来有很多行销人员这样比拟描绘："每天只要40元，只要您每天\'少\'买一、两件衣服就可以了……"

　　如此的"比拟描绘"其实是很不恰当的，因为这犯了一个忌讳-你要客户牺牲他的喜好或享受来换取你的产品，这是相当高难度的挑战，效果将会适得其反，正确的使用方式应该是："每天只要40元，就\'如同\'您每天抽两包烟一样……""每个月只要1000元，就\'如同\'您每个有买一、两件衣服一样容易……"这个技巧对于客户来说，隐含了两层意义"简单容易"与"便宜"的。

　　技巧2：应用第三者影响力或社会压力

　　这是一种"借力使力"的方法，也就是当你在推销你的产品时，可以提到某位客户认识的人也已经购买了你的产品，来增加说话的说服力以及客户购买的信心与意愿。当然你可能会问，要如何找到你与客户之间共同认识的第三者呢?除非这们客户是经同已向购买你产品的客户介绍过来的，否则这的确是不太容易的。

　　所以我们可以退而求其次地说某位专业人士也选购了我们的产品。基本上，对象越明确清楚、效果会越好。当你无法有效使用"第三者影响力"的时候，请你改用"社会压力"。这是指，有"很多人"或是有"一群跟客户背景类似的人"。这是指，有"很多人"或是有"一群跟客户背景类似的人"。都买了这项产品。

　　技巧3：应用"比较表"

　　一般来说，当消费者认同了一个产品之后，往往会想要货比三家，以确定他的选择是正确的。这是心理上的一种安全需求，也是很正常合理的反应。因此，如果你想要避免客户花时间去比较你的产品，那么你可以事先做一份产品的比较表，这件事其实是很重要的，原因有三：

　　第一，当准客户不论应用保种方式去比较你的产品时，回复给你的答案几乎都有是负面的结果。因为遇到比较的问题时，人往往会倾向于想信第一个人(第一个为他做比较的那个人)说的话，这是先入为主的心理，因此你应该把握机会，成为第一个为他做比较的人。

　　第二，有些时候客户说"要再比较看看"，其实这只是他的借口而已。此时，你事先做好的"比较表"便函可以适时的派上用场，想信有助于你有效回应客户此类的问题。

　　第三，应用"比较表"可以帮助客户判断你产品的价值，加速做出有利于你的决策。

　　技巧4、应用人性弱点

　　人性的弱点很多，可以被应用在行销诉求上的当然也很多，比方就"虚荣心"、"喜欢折扣的心理"、"异性相吸的特色"等等。可以根据产品的特性，客户的性格特点适当应用。

　　技巧5、善用客户的观点

　　在我们与客户沟通的时候，要通过各种途径了解客户的想法，也就是说，对于客户的每一个神情、每一句话，我们都应该有所判断，都能读出客观存在的真意才对。也就是说，当你记住客户的有利论点。

　　技巧6、应用客户在乎的人、事、物

　　除了发现并善用客户的观点外，你应该还可以发现客户乎哪能些人、事、物。比如说，他很关心投资的风险及投资收益的问题，或很关心家人的健康问题，这些请你一一记住，并且选择适当的时机应用，以增加自己的说服力。像这种应用客户的观点与客户所在乎的人、事、物，乃是顺应人类"难以推翻自己的观点"的特质。

　　技巧7：确定的

　　我们首先需要了解"确定"对一个有什么意义和帮助，在健康上，如果你生病时，医生"无法确定"是否可以痊愈，对于你来说，说不定比宣告死期还难受;在投资上，你"不确定"会不会赚钱时，总是无法放手一搏。这种对于"确定"的需求可以运用在行销中。

　　技巧8、引经据典

　　一个人说话如果能够随时引经据典，我们会认为这个人是很有学问的，也将因此对这个人产生较多的信任感。引经据典指的不是什么古圣贤的名言，而是反映与你的产品有关的分析数字、研究报告、新闻报道，或是与房地产有关的专业知识。

　　技巧9：应用新闻报道的公信力

　　我们常常会说："今天报上说……"或是要购买一项新商品的时候，如果经常在报上见到它的广告，我们就会觉得该品牌还不错，这些都可以说明大众媒体对于一般消费者的影响。既然媒体对于一般消费者比我们有更多的公信力，那么就应该多多应用媒体的有关报导，"借力使力"来让我们的销售能够事半功倍。例如我们可以说："您说的那个小区我知道，报纸上说因为原先承诺给业主的交房标准未达到，小区业主已经联名诉上法庭了呢"。在各式各样的报道中，不乏值得引用的内容和数据，眼尖的行销人员就应该剪报应用。切记!你一定要强调报纸报道的内容，只要是热门议题，客户一定会有很高的感受力。