销售业务应对拒绝理由

篇2:销售员如何面对客户拒绝

　　客户开如何面对拒绝

　　客户并不是经常愿意会见销售员的，他们会向销售员摆出种种不愿见面或购买的理由。但一个销售员的销售生涯中遇到的只会是有限的拒绝理由，即然只是有限的拒绝理由，那销售员就可以做好充分的准备予以应对，同时设计好我们的回答方式。同时，拒绝从根本上讲并不是完全的拒绝，它们其实是潜在客户提出了解更多信息的要求。

　　·学习过程中的四个发展阶段

　　成年人在学习过程中要经过四个发展阶段：意识不到自己的无能;意识到自己的无能;意识到自己的能力;对自己能力的不加意识。

　　第一阶段：意识不到自己的无能。这个阶段，成年学习者，并不知道自己有什么不懂。实际上，销售员就是一项特殊技巧的初学者。

　　第二阶段：销售员已经认识到他在技巧方面的欠缺，并且十分清楚自己的不足。

　　第三阶段：销售员开始在特殊技巧的运用上日趋成熟，但是，他必须经常考虑要如何做才能顺利完成任务。

　　最后一个阶段：他能随心所欲地实现目标，根本不需要任何多余的思考。

　　·典型的拒绝理由

　　以下是一些常见的拒绝理由;

　　请寄书面资料给我;

　　我们自己内部能够供应你们这种产品(服务)

　　我们已经有了供应商;

　　我不是这项工作的负责人;

　　我们没有购买你们产品或服务的财务预算;

　　你们的价格太高了;

　　我们过去曾用过你们的产品，但觉得不满意。

　　·这理电话为例说明如何应对这些理由

　　"请寄书面资料给我"

　　这是拒绝理由中最常见的一种。你通过电话找到了那个潜在客户，他告诉你寄给他一些书面资料，大多数销售人员会用一种积级的态度回答他这一拒绝，他们按要求把信件寄出去，并相信自己已经在销售进程中向前迈了一大步。事实上是，在大多数情况下，你在销售过程与打电话前所处的位置并没有什么两样。一旦你挂断电话，那位潜在客户又去做他原来的事情了。几天后，当他收到资料时，可能会想起来有过这么一回事，但或许根本就已经忘记了。这一拒绝理由根本不需要作太多的解释就可以把销售员拒于门外。

　　一个潜在客户要求在约见前寄书面资料给他对销售员而言其实是"正中下怀"。

　　回复"请寄书面资料给我"拒绝理由的例文

　　我曾给您寄过一些资料，可能它们在邮寄过程中遗失了。3月26日我正好要到你们公司附近办点事，我很想在下午3：00来拜访您，您有空吗?太好了!我会把这个约会记录在我的日程安排上，约见前一天我会再打电话跟您最后确定一下。

　　这里有几个有趣的地方。首先，客户只能用两种回答中的一种来回答。他可以同意会面或用其他的理由来拒绝。其次，销售人员询问客户是否有空，并非仅仅送上产品资料而已，通常，这种"上门送材料的面谈"至少不少于一个小时。事实上，这些约见无论从哪一方面而言，与潜在客户他们自己安排的约见完全是一样的。

　　"我们自己内部能够供应你们主种产品(服务)"

　　这是一个非常有说服力的拒绝理由，因为它看起来无懈可击。但是，要克服这一拒绝理由并不比其他的障碍困难。和其他方法一样，关键在于准备工作。如果你看过"核心/潜在"图，就马上意识到潜在客户告诉你的信息是他们的主导需求已经解决了。如果这家公司并不是由自己来解决这种需求的话，那竞争对手可能已经占领了这一市场。因此，这类拒绝理由与客户告诉你他对你的某一竞争对手很满意十分相似，而要应对这两种拒绝的策略也是非常相似的。

　　内部自己能供应的拒绝理由可以由两种方式来解决，选择要看对方在公司里所处的角色如何：是中层管理者还是高层决策者。你所设计的回答必须表现出在为对方的利益着想。

　　应对中层管理者的方法：

　　中层管理者最关心的问题之一是：效率。他们所做的一切都已经很好，你应该做的是帮助他们于得更好。

篇3:物业管理前期及建设期的顾问与应对方案

　　B、前期及建设期的顾问与应对方案

　　目标

　　1、助开发商解决有关问题，使项目的开发按既定进度展开。

　　2、通观全局，就可能发生的问题，对开发商提出预警性提示，以保证项目的顺利开发。

　　3、开始着手提升项目知名度和企业品牌。

　　工作方式

　　1、专案组与开发商保持紧密的沟通与联络。

　　2、向开发商索要更新的必要基本资料。(如红线坐标、规划要点、成本资料、当地房地产开发税费标准，建安工程定额指标等)

　　3、严格做好项目的保密工作。

　　4、专案组联合专家团共同工作。

　　5、专案组、专家团与开发商定期举行例会。

　　1、在建设前期，掌握项目基本资料后，结合当地市场价格，作出系统、全面的投资分析报告，对项目的总成本投入进行结算，预测收入和收益以及投资的回收期和投资的风险系数，使开发商对项目的资金运作有一个初步的把握与预算。

　　2、组织专家团及专案组精英对项目的各项规划设计进行评审，编制设计任务书，为开发商选择设计方案提供顾问服务，有必要时将协助开发商进行招标工作。

　　3、在建设期间，向开发商提供有关于施工工地形象包装和前期推广策略方面的顾问，编制相关方案，并派专人协助开发商落实。

　　4、策划并协助执行各种提升项目知名度和企业品牌的活动。