终端促销管理

篇2:终端广告(售点广告POP)管理

　　终端广告(售点广告POP)管理

　　根据世界最大的零售商之一--玛氏公司的研究，产品展示和有效的POP的组合比单独的产品展示效果强得多，可以提高销量80%(如图)因此POP被称为"无声的销售员"在消费者做决定时进行最后的劝说、推广。是所有销售代表得力的助手。

　　1、POP:英文含义point of purchase

　　中文含义是：购买时售点的广告

　　从广义讲：即在购买场所能促进销售的广告

　　广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致

　　POP需常损常新，与促销活动同步

　　POP要有正确的品牌和包装顺序

　　POP的位置选择可参考陈列位置选择法则

　　POP的张贴质量和张贴数量非绝对正比关系

　　要突出企业形象

　　因地制宜，便利销售，可手绘POP,请使用简单而具有诱惑力的文字

　　2、POP的诉求点：

　　功效性能诉求

　　价格优惠诉求

　　应季主题诉求

　　卖厂气氛诉求

　　重点产品诉求

　　3、广告品要集中投放在入口处或产品陈列区--专有货架、堆头端架;

　　4、广告品的质量档次应与该店的整体风格、装修基调一致。

　　5、POP工具

　　海报

　　挂旗

　　粘贴

　　货架 头 牌(灯箱)

　　飘吊物

　　条幅

　　奖牌

　　各种吸引顾客注意的桌卡、桌牌

　　其他宣传品

　　彩页、黑白单页、产品手册、销售手册、手提袋

篇3:超市促销知识

　　超市促销知识

　　终端销售的重要性已经被越来越多的营销人员认同和接受，也被列为营销环节中非常重要的一环，各大营销刊物都不惜巨幅来研究和讨论这一问题，一时间"营销必称终端",当然也就成为营销界的人士"不得不说的话题",终端销售在营销过程中的影响力之大可见一斑。终端销售是一项综合性的工作，业内人士也是"仁者见仁，智者见智",如何做好终端销售不是用一两篇文章就能表达清楚的，我这里就终端销售中的促销方面发表一下拙见，希望能给各位同仁带来一点帮助。

　　现就主要从以下几个方面谈起：

　　一。终端促销的目的

　　二。终端促销的时机与手段

　　三。促销气氛的营造

　　四。终端促销的注意事项

　　五。促销人员的组建(专职人员和兼职人员)

　　六。促销的管理(物料管理和人员管理)

　　七。促销的评估、总结

　　促销的目的

　　我们做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是为了做事而做事，都是为了目的、结果而做事的，所以做促销也必须明确促销目的，就促销的目的而言，简单归结有如下几种：1、为了新产品上市的影响力和迅速打开市场进行的促销。2、为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销。3、为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销。4、反"促销"而进行的促销。

　　促销的时机与手段

　　促销的时机与手段是随着促销的目的不同而不同的，具体如下：1、为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线，在全国刚刚上市时展开的，此类促销着重点是突出产品的"个性",根据产品的定位，找出目标消费群，一方面可通过媒体宣传形成影响力，另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端促销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色，以讲解产品的"个性",让现场消费者了解并认同产品的"个性",目标消费群产生购买欲望，再加以赠品等刺激，最终形成购买。2、旧产品退出市场前进行促销主要目的是减低不良库存，为新产品让路，避免新产品推出后新旧产品产生内部矛盾，使销售不能按照良性发展。退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略，让消费者确实感觉到给他们带来了实惠。3、为了提升整体销售量采取的促销多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上(如：小家电行业的复读机)，一般旺季投入大，产品从广告，到终端促销都很激烈。促销竞争主要是价格和促销品，但目前国内商家在竞争中采取手段单调，以价格战为主，如果多对市场进行细分，注重营销的差异化，会取得更好的市场份额。4、反"促销"而进行的促销是指在竞争对手采取促销的情况下，为了遏制竞争对手的势头而进行的促销，此类促销无固定模式，借用孙子兵法的一句话说"促销似水，水之行避高而趋下，促销避实而击虚，水因地而制流，促销因敌而制胜，故水无常势，促销无常形，能因敌变化而取胜者谓之神，故五行无常胜，四时无常位，日有长短，月有死生。"在反"促销"中最关键的就是因敌变化而取胜。

　　终端促销气氛的营造

　　我们研究一下销售是怎样实现的，产品----消费者的过程是怎样完成的，第一，消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求;第二，消费者产生购买欲望;第三，消费者产生购买冲动;第四，实现购买;如果理想的话，企业还希望第五，消费者告诉他(她)周围的人实现再次购买。消费者的需求分为现实需求和潜在需求两种，但无论哪种需求转化到购买欲望到最终购买，如果没有外界刺激是不会实现的。让消费者产生购买欲望直至产生购买冲动，实现购买的外来刺激有哪些呢?那么，我们来研究一下人的感觉，主要有视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等，知道了能刺激人产生一定感觉的这几个方面，我们在终端促销时应该怎样发挥呢?当然，不同的产品要不同的对待，这几种感觉也要与产品的性质结合起来，发挥一切可以发挥的优势。那么，终端促销应该结合自身产品的特点，做哪些工作来刺激消费者的感觉器官，从而激发购买欲望呢?要想消费者产生购买欲望、实现购买行为，首先必须让消费者来到产品销售现场，这就需要分析如何由远及近，刺激消费者的感觉器官，这方面主要是刺激消费者的视觉和听觉，根据不同产品的特性来布置终端形象或音响效果，如何从远处看来就给消费者不同的感觉，要主题明确，有特色，给消费者产生强烈的视觉冲击，如有可能，再配以听觉冲击，吸引消费者的注意力，将消费者引导到产品前面。消费者来到产品陈列现场后，再从现场终端的生动化陈列刺激消费者的眼球，如有可能再加以专业人员的专业讲解，变产品特点为卖点，讲解时将卖点转化为买点，向顾客推介利益，介绍产品能满足消费者那一方面的需求，激发消费者的购买欲望，让消费者产生购买冲动，最终实现购买，这就是听觉冲击的一部分;在讲解的同时，让消费者接触产品，一方面，让消费者感觉到产品的优点是实实在在的;另一方面，给消费者感觉到这件商品就是属于他(她)自己的了，再配以专业人员的讲解，从听觉、视觉和触觉三方面同时刺激消费者的不同神经，最终实现购买。所以，在营造现场销售气氛时，充分考虑消费者的不同感觉，从视觉、听觉和触觉等方面，营造销售气氛;同时，又要考虑人的一些本性问题，如消费者的好奇心及消费者的从众性消费等，再针对性的设计现场气氛，一定会取得理想效果。

　　终端促销的注意事项

　　终端销售已经被越来越多的人认同，销售必称终端，但终端促销要有很多注意事项，如果没有充分意识到或解决，就会给终端促销带来很大的影响，起到事倍功半的效果，甚至，使促销起到反作用。那么如何使终端促销起到事半功倍，达到理想的效果呢?主要要做以下几方面的工作：1、明确促销的目的。2、做出详细的工作计划(促销的范围、促销的时间、促销的内容等)。3、解决好"人"的问题(终端管理人员的协调，终端周边相关人员关系的协调，营造最好的软环境、促销人员的招聘、培训、安置及每个与促销有关的人员的岗位责任等)4终端促销物料的准备、管理(宣传物料的准备、粘贴，赠品的管理与发放原则等)5、对竞争对手的了解，包括竞争品牌的现状，有无促销及我方一旦促销搞起来后，竞争对手可能采取的措施和我方的应对措施等。兵法讲"知己知彼，百战不殆;不知彼知己，一胜一负;不知己，不知彼，每战必殆。"

　　促销人员的组建

　　促销人员在终端促销过程中起到起到非常关键的作用，一方面，促销员通过对终端的理货，使终端现场生动化，通过现场宣传海报、立牌、灯箱等合理配放，营造出气氛，让本来没有活性的商品展现一定的个性;另一方面，促销员的工作热情、产品知识、导购技巧等都能从不同的方面刺激消费者的不同神经，促进消费者产生购买行为。特别是在竞争激烈的行业，促销队伍的组建更是非常重要的。

　　促销队伍可以分为：专职促销队伍和兼职促销队伍两种。不同产品的不同促销方式有不同的侧重方，两种促销队伍各有优劣势，我们在组建促销队伍时要充分考虑产品的特性和消费者的购买习性。专职促销有良好的培训和丰富的实战经验，在临场发挥时通常较好，更能抓住消费者的心理，但专职促销队伍的费用比较大，如果产品不是热销产品、又是季节性较强的产品，专职促销员太多是一种浪费。兼职促销队伍随机性较强，可以现用现招聘，但临时性促销队伍对企业、产品及消费心态的把握稍差，当然如果及时培训，激发其热情，会有新意出现，又可以降低运营成本，所以，兼职促销队伍是竞争激烈的行业必不可少的一部分。综合专职促销队伍和兼职促销队伍的优劣势，一种在竞争激烈环境中，产品想做出不俗的业绩，必须对这两种促销队伍进行合理搭配。一般来讲专职促销人员可少些，产品旺销时是做促销工作，相对淡季时进行内部学习，并且帮助各代理商、经销商进行销售人员的培训;兼职促销人员可从各大、中院校招聘，在销售旺季到来之前进行招聘和系统培训，培训时注意，除了进行专业知识的培训外，还要对他们进行企业文化方面的培训，让他们接受公司的文化，使他们的价值观和企业价值观一致，这样才能从本质上提升他们的工作积极性和热情，"不是单纯的为了金钱来做的兼职，让他们感觉到企业要求的行为规范对他们的将来会有很大的帮助，激发他们发自内心的想作好这份工作。"另外要给培训好的兼职人员建立人事档案，和正式员工一样对待他们，在每个城市都建立相对固定的兼职队伍，淡季没费用，旺季促销时，兼职队伍又相对熟练。这样既节省了费用，又增加了竞争力，起到"四两拨千斤"之功效。

　　促销的管理

　　促销的管理主要有人员管理和物料管理，我们分别来分析，要谈管理，我们必须分析在终端促销过程中所有相关的环节和工作，我们前面谈了，促销就是要刺激消费者的不同感觉器官，从视觉、听觉和触觉三方面进行立体组合，全面激发消费者的消费欲望。视觉方面的准备工作，主要是各种宣传物料和赠品等;触觉方面主要是产品方面的摆放和如何让消费者感觉;听觉就是讲解和声音演示。针对以上方面的环节，人员管理方面，明确每个相关人员的具体工作内容，谁派发传单，谁组织活动，谁进行讲解，谁进行赠品的发放等明确到每个人。物料管理要有明确的管理规定，让每个人都明确宣传物料的作用是什麽，如何利用宣传物料，并制定合理的配备和管理的原则，赠品方面，要有专人负责，明确发放原则和管理，该发的一个也不能少，不该发的一件也不多发，做到既要充分宣传，又要节省物料，达到最佳效果。

　　促销的评估、总结

　　促销工作结束后的评估、总结主要有以下几方面：促销前的目标完成情况如何?相关人员的工作达到要求没有?人员之间的配合是否默契?物料的配置是否到位，是否起到了理想的效果?物料的发放是否按促销前的要求来发放?这次促销活动哪些地方做的很好，我们以后继续发扬，哪些地方做的不足，在以后的工作中如何避免，将促销过程中的得与失全面总结，以便使每次促销活动都比前一次更上了一层楼。

　　总的来讲，终端促销是一件综合性的工作，甚至是一门综合性的艺术，我们应该对它进行细致的研究，当然用一两篇文章也是概括不全面的。不过，我们要掌握一个基本的概念：促销就是将某种商品从众多的商品中突出出来，根据不同商品的特点，找出差异点，进行不同的促销模式，从人的感觉出发，刺激消费者的神经系统从而实现交易的完成。

篇4:终端陈列管理

　　终端陈列管理

　　(一)什么是陈列

　　美国行销协会对商品陈列的定义是：将适当的商品、以适当的数量与价格和适当的陈列面积，在适当的时间内，陈列在适当的位置上。

　　假设卖场内有3000种产品，顾客在商店停留半小时购物，则平均每种产品只有0.6秒的时间机会被看到。而华旗人的经验是：顾客在卖场内的行走速度大约是0.9米/秒。因此，要通过比竞争对手更有视觉影响力的商品陈列来吸引顾客的注意，进而才有机会达成销售。

　　陈列=兢兢业业的销售代表!没有陈列就没有销量!

　　(二)陈列的目的

　　商品陈列的最终目的就是销售。

　　让消费者看到商品，扩大产品冲击力

　　以统一的形象形成更大的冲击力

　　刺激冲动性购买

　　争取更大的陈列空间，缩小了竞品的空间

　　保护自己的品牌，树立产品形象

　　增加店面利润

　　加深店面好感

　　提高消费者的忠诚度

　　(三) 陈列的原则

　　总体上，陈列应该做到"5P"--随处可见(Presence)、有利位置(Position)、形象突出(Prominence)、与众不同(Personality)、价格清楚(Price)。

　　具体而言则包括以下方面：

　　数量：增加陈列面的数量将强化视觉冲击力、营造商品丰富之感，增加销量

　　集中：所有本企业的系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想和影响力

　　颜色：醒目的颜色和得宜的配色可增强产品丰富、选择性强、企业深具势力的顾客印象和陈列效果

　　照明：借助恰当的光源照射，可以强化商品的色彩彩度，加深商品精致、高贵的美感效果，并营造出不同的展示效果和购物氛围。此外，还能吸引购买者的注意力并引发对商品的亲和力

　　主导产品：销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间

　　突出：关键品牌产品应陈列于第一最佳位置

　　整洁、清洁：避免产品长期日晒(包装退色，品质受损)，保持产品及陈列货架的清洁，防止灰尘及污渍，避免影响销售

　　(四) 陈列工具

　　主要工具：

　　产品

　　模具

　　托架

　　彩页

　　产品手册

　　包装盒(Benq刻录机在终端将5个包装盒连接起来展示在商店门口，效果很好)

　　其他工具：终端市场生动化的工具，如灯光、视频展示、各种POP

　　(五)陈列位置的选择

　　最重要的在于观察!!人流、顾客在卖场的视线停留

　　1、在卖场的位置选择

　　争取最好的陈列位置

　　正对门，入门可见的地方

　　与视线等高的货架上

　　顾客人流最多的通道上，尽可能摆在人流方向之前，以及通道的左边柜台(货架)位置，因为人有先左视后右视的习惯

　　转角处

　　入口处与出口处以及进入同类产品区域的入口段

　　靠近大品牌、名品牌、畅销品牌的位置

　　扶梯的两侧墙体上

　　扶梯的拐角处、正前方

　　小店门口柜台

　　特价区

　　某些柱子旁

　　充分照明而不刺眼的位置

　　通道沿顾客主方向的第二、三、四个柜台成交率较高

　　避免差的位置

　　仓库、厕所入口处

　　气味强烈的商品旁

　　黑暗角落

　　过高或过低的位置

　　店门两侧的死角

　　太冷或太热的位置

　　2、在平柜台内的位置选择

　　中央位置

　　最前排位置

　　没有被遮挡的位置

　　照明适当的位置

　　3、在背柜内的位置选择

　　货架通常有几个高度：与视线平行、直视可见，伸手可及，齐膝。货架不同高度对销售的影响是：

　　货架从伸手可及的高度换到齐膝的高度，销售量会下降15%

　　从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%

　　从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升30%~50%

　　从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%~60%

　　从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降15%

　　因此，在背柜内的第一位置是与眼睛视线平视最佳高度(150-160cm)，其次是伸手可及的位置(150-180cm)，再次是双手容易取道的高度(60-160cm)。弯腰(30-70cm)、仰视(180cm-)、俯视的高度都是不好的位置。因此要将重点的产品或销量最大的产品放在此位置陈列。

　　4、在排柜中的位置选择

　　在一排平柜或背柜中最好的位置是顾客方向的1/4位置(如图示)

　　(六)陈列方向的选择和陈列顺序

　　横向陈列法：

　　将产品沿同层货架排成横排

　　产品按不同类别统一地由大到小方向排列

　　主推品种应放在中间靠主客流方向

　　必须将正面面对顾客

　　最好能全品项、全规格的陈列

　　相同规格或颜色的产品陈列在同一层货架

　　纵向陈列法：

　　将产品沿货架由上向下垂直陈列

　　可以同一系列或同一规格摆在同一层，要注意大、小方向一致

　　每层宽度最好大于90cm,如果太窄，顾客眼光很容易转到其他品牌

　　必须将产品正面面对顾客

　　主推品种放在视线平齐下15?范围内

　　价格标牌符合标准

　　纵向陈列商品给消费者的印象最为深刻，陈列效果最好，因为人的纵向视野大于横向视野，在背柜应多使用纵向陈列，平柜台多使用横向排列

　　品牌陈列顺序

　　每层货架应按照相同的品牌顺序进行陈列

　　第一眼让消费者看到的是公司的销量最大的品牌(旗舰品牌)

　　可以按照大小、价格、颜色、利润高低等顺序陈列

　　超市里的产品陈列顺序一般为左大右小，因为顾客在自选货架购物时，习惯用左手选择，这样的陈列有助于顾客选购大、中规格产品

　　中心保护

　　新品牌、弱品牌、促销包装放在中间，起到被推广和保护的效果

　　也有的将滞销的品种放在两边，成为边境线，守住阵地，起到圈订陈列空间的作用

　　(七) 陈列空间的利用和分配

　　陈列空间利用原则

　　货架空间陈列面积应与产品品牌的市场份额相匹配并尽可能扩大，尤其在关键商店中应超过主要竞争对手陈列面之和。

　　保障产品最低陈列空间

　　将货架尽量摆满，巩固陈列空间，防止对手强占

　　陈列空间分配原则

　　销量最大的品种一般应占据更大空间。

　　重点产品(如伴侣王)给予较大、较好的空间。

　　新品种、规格给予较大空间。

　　存货量不多的品种尽量减少空间。

　　(八)价签

　　所有产品有相应的价 格 标 签

　　价格标签要反映准确的价格

　　价格标签清晰醒目

　　正规的价签，尽量用打印的，避免手写，以免损伤产品形象和影像顾客的信任

　　在和竞品放在同一个柜台时，应使用独特的、突出而醒目的价签

　　(九)陈列的方法

　　1、平柜台的陈列方法

　　按照大小、价格、颜色、获利水平等顺序陈列。例如产品按大小来分类排列可以采用以下顺序：从大到小，从小到大，两头大中间小，两头小中间大，前小后大等，还可以根据柜台的大小、形状摆放

　　主推品种应加大陈列面积，并放在最醒目位置

　　平柜内必须整洁，摆放美观

　　产品若有外包装盒，应将产品取出放在盒子上或盆子旁，让顾客更直观的看清产品

　　价格标牌清晰、正确

　　产品正面面向顾客

　　宣传资料整齐摆放在顾客的视线范围内和容易拿到的地方，并且不遮盖产品

　　所有与产品销售无直接关系的物品均不得放到柜内、外及背柜上

　　2、背柜的陈列方法

　　同种产品集中摆放，排面越多，销售机会越多，销售和排面成正比同时不可缺货

　　优先陈列销售潜力最大和正欲推广的产品

　　同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列

　　产品按不同规格在货架上垂直陈列

　　避免产品被长期日晒，及时清洁产品，移走不良品，保证货架充足度

　　所有产品中文商标朝外，正面面向顾客(平齐或圆弧型)

　　价格标牌清晰

　　摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起

　　根据背柜内形状，参考上述方法陈列，并灵活调整陈列方法

　　主推产品陈列在与视线平齐下的15°角范围内，一般在140-170cm之间

　　背柜上一般不放价格标牌

　　背柜下整齐储存产品、赠品、各种宣传物料等

　　宣传资料整齐摆放在顾客的视线范围内和容易拿到的地方，并且不遮盖产品

　　所有与产品销售无直接关系的物品均不得放到柜内、外及背柜上

　　3、形象柜台(展台)和促销柜台的陈列

　　形象货架是企业根据卖场能够提供的有效空间、环境特色而订制的不同 规格、统一形象的专用货架(柜)

　　形象货架要根据用途而确定陈列方法：若是用以展示，则要陈列丰满; 若是用以售货，就要用缺货陈列法(便利品经常采用，即故意拿调排列中的几个 产品，造成抢购的气氛)

　　临时促销展柜的陈列

　　根据自备或卖场提供的促销台实际情况陈列

　　同系列产品摆放在一起，大小方向一致

　　促销的品种应摆在最显眼位置

　　价格标牌使用特写、放大、彩色字样

　　促销公告板摆在产品后显眼位置

　　促销台下储备产品、赠品、促销物料等

　　整体陈列既要展示大方，又符合安全要求

　　展柜的生动化

　　展柜旁边放落地灯箱

　　展柜后摆上品牌形象标志或喷绘

　　根据地点的可行性，悬挂宣传横幅或挂幅

　　时刻保持产品整洁、陈列美观

　　展柜前整齐排放宣传品(最好有专用陈列架)，方便顾客取阅

　　在客流方向两边各设一促销员，微笑发放宣传品或试用品

　　若有几个品牌同时促销，应争取将柜位置于主客流方向的最前面，而且是靠主客流方向一边。

　　4、特殊陈列

　　对新品和重点产品可以通过特殊的柜台和陈列方法陈列。

　　5、第二陈列与堆头陈列(落地陈列)

　　超市陈列经常采用这两种方法。对于IT产品这样的选购品目前卖场内的第二陈列还不多见。但是大品牌在卖场门口的促销展示活动经常采用落地陈列。第二陈列可带来第二次整体视觉冲击和购买机会。第二陈列应远离本产品货架走道，设在超市入口、收银处等地方，以最大限度增加冲动性购买机会。堆头陈列至少能提高50%的销售量。明显的堆头标志，如产品标识、价格标牌、折扣告示等等，可提高销量的200%.堆头的体积大小也对销量的提升起决定性作用。

　　(十)终端生动化

　　生动化是指通过产品整齐优美的排列，再配上POP(粘贴画、手写POP、悬挂条幅、展牌、大包装盒等)和价格标签等体现产品的生动化，能引起消费者注意，有美感，激起即兴消费和购买欲望。

　　人看一种产品时若一扫而过(相当于1/3秒)，不会对这种产品留下印象

　　顾客逛卖场时一般走动速度为0.9m/秒;当陈列而小于0.9m时，难以对品牌留下印象

　　陈列的促销效果在第二个星期开始下降

　　1、市场生动化的工具

　　基本工具

　　彩页

　　条幅

　　大小易拉宝

　　大小弓形支架(奥林巴斯在终端用一种小的弓形支架放在柜台上做展示，降低了展示成本和可更换性)

　　悬挂物

　　招贴

　　陈列器具(标有企业标识的陈列器具托架等，LG的MP3陈列托架很有创意)……

　　更有效果的工具

　　灯光

　　视频音频播放器……

　　其他……

　　2、对各种工具的管理

　　档案管理

　　清洁、新鲜与轮换

　　3、区域化(集中化)陈列

　　按产品类别、规格、颜色将陈列品分类集中陈列可以提高陈列效果。

　　4、多重(组合)陈列

　　多重陈列可以提高陈列效果

　　5、市场生动化的方法--创意

　　下面是一家着名手机厂商的市场生动化的操作经验，供大家开阔思路。

　　对联式的海报：作对联式的横幅，用V60手机作为底子。在春节的时候，张贴在店门口。对联的内容，上联是：一年到头总在忙，下联是：招财进宝V60、横批： 过年啦。

　　V60福字：用V60组成福字，张贴在零售店的大门上。一半的福在左边的门，另一半福在右边的门。消费者进入店的时候，总会推门，感受到V60的祝福。

　　V60椅子贴：大型零售店都有休息椅、饮水机、小桌子。可以制作一种V60的小贴纸，张贴在椅子靠背上，或贴在桌面上。

　　V60的护腕：零售店店员是购买者最后目光的焦点之一，店员是决定消费者购买哪一个机型的最重要因素，可以制作适合零售店小姐使用的V60护腕，护腕里面可以放零钱、钥匙等。可以作为店员奖励发给店员，店员戴着护腕就是在宣传V60.

　　倒着贴的海报：一般的海报是正着张贴的，所以为了突出海报的特点和产品的特点，可以专门制作倒着贴的海报，就象倒着打的广告一样，总能吸引一部分人。

　　手工海报：发动店员制作手工海报，做得好的有奖励。有些店员把其他漂亮的海报改造成V60的海报。比如把脑白金广告画中，大山手中的脑白金换成V60.不过这种方式是不值得提倡的，也不适合大规模推广的，只是店员的个人行为。也可以把V60广告中的V60和其他的一些元素剪下来，进行重新的组合和布置，设计出更好的图形。店员小姐调动好了，会发挥出极大的创造力，而且她自己做的POP,怎么可能随便扔掉，从而会保留很长时间。

　　V60地毯：以前诺基亚在一些大型零售店的地面，贴"步步为赢"的贴纸，效果很好。可惜在一些地方，这样的方式已经被城管禁止了，但由此联想到在一些大型零售店的门口，制作便宜的V60小地毯。上面写着："摩托罗拉V60欢迎您光临。"突出了产品形象。

　　旋转小彩灯手机架：手机是最后购买者视线集中的地方，在柜台里面哪一个手机首先吸引到购买者的目光，最后成交的就可能是哪一个机型。就象上海的迪比特手机，专门让手机在柜台里面，装上卡，打到闪烁功能上，这样在柜台内，他的手机就是在不停地闪烁着兰色的光，非常有吸引力。所以是不是可以专门制作，周围有旋转闪灯的手机托架，这样可以增强手机在柜台中的吸引力。

　　V60字样的背景：用V60手机的单页，在零售店后面的备板上，组成V60字样。这样在消费者一进入零售店就会感觉到V60 的强大震撼力。

　　卷帘门海报：把V60的海报，撕成条装，张贴在零售店的卷帘门上，晚上零售店关门以后、早上开门以前，零售店门上都是V60的海报。可以影响晚上的行人和早上的行人。

　　手机绕身贴：LF20**上市的时候，做过"手机绕身贴",上面写着"摩托罗拉LF20**,全新上市。"在店里面，只有这款手机有环绕在手机身上的"绕身贴",象个红色的腰带，大大提升了产品在柜台中的注目率，为店员的推销打下了基础。

　　创意是POP的灵魂，没有吸引力的POP还不如不贴，是浪费劳力。所以作为市场代表，要在工作中不断从其他IT产品发现"有创意"的东西、"有创意"的做法(如淮海赛博110柜台中LG的MP3陈列，太平洋电脑2楼丹灵中柯达相机的陈列)。同时，还要经常逛百货商店、小商品市场、专卖店、超市，向它们学习陈列。

　　(十一)错误的陈列

　　缺货(或缺样品)

　　将一部分顾客推给了竞品，又留下了不好的印象

　　陈列面内(含标有品牌的托架)混入(或被混入)其他品牌产品，这种很容易混淆顾客对品牌的印象，从而降低了顾客对品牌的信任感

　　柜位逐渐被竞品挤占，位置越来越小

　　重叠混杂

　　这种陈列会使每种产品销量下降16%以上

　　侧倒陈列

　　这种陈列会使每种产品销量下降25%以上

　　视觉上脱销

　　陈列位置太高

　　放在货架底层

　　被放置到不同类产品区域或偏僻的角落

　　托架被放置其他品牌的产品

　　难于拿放

　　除非畅销产品，大部分顾客并不乐意：踮起脚跟、弯腰、蹲下去

　　不洁净

　　人对脏的物体总是反感的

　　如果产品及各种物料不能保持洁净，会被顾客当做是滞销产品或低劣产品而排斥

篇5:终端专员(卖场专员)管理

　　终端专员(卖场专员)管理

　　总的来说，终端专员是专门管理(或协调)终端客户、终端陈列、终端广告和促销、终端信息、终端服务的人员。

　　(一)终端专员(卖场专员)的工作职责

　　1、协助和组织对店长、导购员的培训(产品知识、导购技巧、陈列技巧等)

　　2、终端维护工作

　　这不仅仅是简单的往货架上添货(样品)，还包括：陈列物(包括宣传资料)的整齐排列，促销活动消息发布，清洁维护，价签醒目，产品生动化，新品上柜，售后服务

　　(二)终端专员的工作内容

　　1、终端客户管理

　　了解卖场和终端分布

　　建立客户档案

　　绘制分布图

　　定期拜访客户

　　与终端的相关人员(卖场管理部门、店长、促销员、销售员、库管等)建立客情关系，争取公司终端管理措施的落实

　　培训客户

　　报表(客户档案表、客户拜访登记表、终端陈列检查表、终端信息汇总表、周汇总表和月总结表)

　　3、统一终端形象

　　4、终端陈列的日常管理

　　5、配合公司的产品促销活动组织和协调终端的促销活动

　　6、统一终端价格和标价

　　7、收集竞品信息(销量、价格、产品、活动、客情)

　　8、补充宣传物品

　　(三)终端专员(卖场专员)的组织

　　设置：根据拜访频率设置适当数量的卖场专员

　　培训：客户管理、产品知识、导购技巧、终端管理制度等的培训

　　(四)终端专员(卖场专员)的日常管理

　　1、报表管理：严格的报表制度(压力、克服惰性、有目标、有计划、有规则)

　　2、培训

　　3、终端监督和激励

　　4、调整

　　(五)终端专员(卖场专员)的绩效考核

　　1、制定考核标准

　　分经销商(代理商、经销商、内耗店)和炒货商制定以下方面的不同标准

　　陈列标准

　　参见"终端陈列管理"

　　客户拜访记录标准

　　客户拜访频率标准

　　终端铺样数量标准……

　　报表标准

　　2、检查

　　3、奖惩

　　4、调整和改进