写字楼营销策划模式

篇2:写字楼推广过程与方法

　　写字楼推广过程与方法

　　市场营销是以市场为导向创造出恰当的产品和服务并以一定方式转移给消费者的过程,写字楼的营销包括写字楼的市场研究,定位,销售的全过程.而本次讨论范围为写字楼销售阶段的推广过程及方法,也就是"以一定方式转移给消费者的过程".这个过程包括销售和出租两种形式.在下面的叙述中分别予以说明.

　　写字楼销售的一般推广过程及方法

1、写字楼销售的一般阶段划分:

　　*第一阶段:寻找客户订作式生产(项目导入期)

　　此阶段为项目初期阶段,一般项目地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权,此阶段的任务是找到合适的公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产.该阶段一般持续到项目破土动工.

　　*第二阶段:寻找大型客户进行整售(项目导入期)

　　此阶段项目处于施工初步阶段,鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点,此时写字楼的全面入市时机尚未成熟,但在该阶段的工程改动余地较大,仍然可以满足客户的个性化需求.所以在此阶段应主动招商确定大客户名单,多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判,并在友好协商下满足大客户在工程结构,企业冠名等合理且可行的需求,促进成交,从而降低开发商的资金压力和规避市场风险.

　　第一及第二阶段一般处于项目导入期,此阶段宣传的意义在于对项目进行预热,引起社会关注,为后期宣传及销售做铺垫.本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式.

　　*第三阶段:全面销售阶段(开盘期,强销期)

　　在此期间,项目主体结构封顶,项目以准现房姿态推向市场.

　　开盘期,此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度,不过因为有了销售任务,所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告,且广告发布频率也有所增加.这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始.强销期,综合运用大众媒体(报纸,广播)进一步提高提升产品形象.各项销售工具全部到位.此时的广告投放以硬性广告为主,针对主要卖点做纯销售式广告,和销售有力配合,促成更高的成交额,减轻收尾工作的压力,同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传,为后期工作做准备.

　　*第四阶段:散售为主,租赁为辅,消化尾房(持续期,收尾期)

　　在本阶段,项目内外装基本完成,进入现房入住阶段.一般此阶段以散售为主,租赁为辅.

　　持续期主要广告策略为:利用报纸做已成交客户证言式广告,以维持消费者的记忆度,增强买家和潜在消费者的信心.收尾期主要采取:脉冲式发布策略,减少发布频率,但维持较长的发布时间,大众性媒体广告发布较少,专业性媒体较多.

　　小结:写字楼销售一般第一,第二阶段很难达到预期的效果,所以第三阶段才是销售的重头戏.因此一般写字楼的推广都主要是为第三阶段服务.

2、写字楼一般销售方式

　　*现场接待(坐盘销售)

　　现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式,产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成.这种方式的特点为客户购买特征比较明显,目的基本明确;同时,客户已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣,此时辅以销售人员的努力游说较容易达到促成成交的目的.坐盘销售需要在广告宣传上予以较大的支持,以吸引客户注意,促使其拨打热线咨询电话或前来现场咨询,销售人员即可通过游说促成交易.

　　*直销

　　专员直销:聘请有"关系"人士针对写字楼有需求的企事业单位进行攻关,往往会起到事半功倍的效果.

　　电话直销:根据项目定位,从商业电话簿或名片上找到客户电话,用电话方式咨询其有否需求,但命中率较低.扫展会:是不错的办法,根据写字楼的定位遇到恰当的的展会去派发项目资料,有利于项目销售.

　　扫楼:是比较有效的一种办法,进入大厦派发项目资料及名片予客户.增加项目知名度,累计项目潜在客户.此种方法一般比较耗费人力,需要长期的积累一般为中介二手部门采用.

　　小组公关模式:是由销售代表——销售主管——销售经理——公关经理——总经理等所构成的流水作业过程,并在中间穿插工程,财务等部门的配合,侧重集体作业,适合整售策略.

篇3:写字楼风水概念

　　我们一直有两个错误理解，一说风水是落后愚昧的迷信(所谓封建迷信)，二说风水测阳宅阴宅与公建无关。实际上，迷信风水在发达国家更盛行，在大型现代建筑中，表现机会更多。

　　在香港，中资的中银大厦被设计成一把刀形，直冲港资的汇丰银行，尽管汇丰银行后来在顶上加做两个炮台对冲，但先有当任总督客死北京，后有英女王“失足”于人民大会堂台阶，然后香港顺利回归。但同样如中银大厦的刀形建筑新加坡大华银行，却没能砍翻对面的华联银行，因为华联银行直接从底部作六十四面体成六十四卦，往上递变成三十二面体，一直到顶部做成八面体成八卦台，将刀煞彻底避掉。这两家银行斗争了十几年也没分出高低，20**年6月终于合并为一家。当然，最有争议的还属美国世贸中心双塔被炸。尽管世贸中心的设计理念源于日本设计师，但这个西化的日本人显然没有考虑双塔各角相冲的风水问题，而同样的双塔建筑放到东方，无论是马来西亚的“玉米棒子”还是中国的国贸中心，都充分避免了尖煞相冲。

　　这些细节，如果事先有人提起，一定会被怒斥为迷信，但事后分析不免令人发毛。但我们必须看到，无论事前事后，我们早已经在大型公建和商用物业中注入了风水概念。诸如新中国建设的人民广场依照的是坐北朝南的“前朱雀后玄武左青龙右白虎”格局，中国大饭店会和中国人民银行总行建成典型的大元宝，同样是坐北朝南的格局。

　　所以探讨写字楼的风水概念，宁信其有，勿信其无。至少在写字楼投资使用中，多一层风水考虑是没有增加成本的。

　　大风水看大环境

　　如果我们将风水放在一个大层面来看，就易于接受，这就是风水地理论，又称堪舆学，等同于今天的城市规划。北京的城市规划限定内城高不超过30米，二环不超过45米，三环不超过60米，正是一种风水地理论，所谓旧城保护、景观长廊、新城规划等都是托词，不信?如果有一天国家或市政府从内城搬出或选择新都城，这一规划立马就会改了。

　　其实北京城自八百年前建都就有堪舆规划，金都也好，元明清大都也罢，尽管都是外族胡人所建，但建筑大师和工匠都是汉人，而且也都严格依照中华都城建设，完全符合中国的大风水。这其中的两个核心内容就是背山面水、坐北朝南。今天北京城保留了这个核心规划，所以，在全世界的大城市中，有且仅有一个首都是方正格局的，这就是北京。

　　这样，所有北京的写字楼或商业楼宇中，只要符合背山面水、坐北朝南，自然就符合大风水。其中，北靠燕山山脉、南面朝水的显然要优于西靠太行山脉、东面朝水的楼宇，有山有水显然要优于无山无水的楼宇。

　　但问题来了。北京有山不假，但几乎无水，有水其流向也全为背向。北京一共可找出四大水系，其中城区两条是永定河引水渠和京密引水渠，近郊一条温榆河，远郊一条潮白河。先不论其水系两岸有无商业楼宇的开发价值，其流向全部由西北而东南，或由北而南，这是北京地势所决定的。这样，坐北朝南的楼宇临水系就不得不观“江河日下”，找不着既能坐北朝南，又有“逆水生财”的风水格。(注：在中国风水学中，水路即财路，顺水失财即江河日下，主破财衰败，而逆水生财，主富贵发达。)

　　皇城建设早考虑到这点，便造水路以护城，而且必须做成环城水路，成左逆右顺之势(即东逆西顺的逆时针水路)，合乎左青龙逆势生财，右白虎顺势破败，青龙压白虎，大吉大利。

　　所以，有人指出，如果论真正的经济中心或财富中心，不说是香港，也应该是上海，轮不到北京的原因就是因为北京没有好水路(即没好财路)。要在北京寻得有财路的大楼，还须在寸土寸金之地做人工水路，更得形成逆水生财之势，这太不容易了，况且天然活水与人工死水还当两讲。

　　但北京事实上也有财路可寻，巧就巧在北京诸多水路中有一条特殊的逆流河道，这就是小月河。原小月河源于德胜门外关厢，经马甸流至清河，其中西北土城一段与原元大都护城河相接，1985年进行扩建治理后将原小月河及西北土城沟组合，合称小月河。现整理中的小月河起自明光寺学院路雨水下水道出口，经黄亭子、祁家豁子沿德昌公路西侧向北至清河，长10.25公里，流域面积27平方公里，是北京唯一一条自东向西再向北的顺时针河流。出人意料的在地理上划出了一条逆势的低洼地带，低地为盆，呈聚宝之势也。

　　可能是风水早被淡忘，所以一直没有人研究与发现这条河的价值。今天沿小月河一路看去，特别是京昌路侧由南向北一段看去，已经建设了不少商业楼宇，诸如某某大厦、科技财富中心等，都充分满足既坐北朝南，又财源尽收的大风水格。如果他们不是有心择地的话，那他们就相当幸运了。

　　小风水管小格局

　　大风水必须有小格局配合，方才有价值。在中国风水理论中，可解释为是大命必须与流运配合。在西方的哲理中，也可解释成为客观规律还须主观能动性来实现。

　　纵观小月河沿岸的商业楼宇，有且仅有一座物业充分利用并发挥了此水路之财源，这就是目前已经全面封顶的科技财富中心。

　　作为生态建筑的科技财富中心，位于学清路108号，东临宽大的京昌高速路绿化带，北临更宽大更原生的五环绿化带，红线绿地、代征绿地和市政绿化带层层相围，实际的绿化率高达70%，是北京目前任何一个商业项目无法想象的。但其最有价值的是对整个建筑的风水处理。

　　首先是地块处理，因东临的小月河略偏西北，所以这个四边形地块形成一个不规则的梯形，所以，主入口没有选择在一个切边上，而是选择在一个角即西南角，此角又被退切成一小边，不仅让斜路与不规则之地互冲，而且形成一个象征五行的五边形。

　　其次，从建筑入口及坐向来看是坐北朝南，东侧逆小月河形成逆水收财之格，西侧呈一小角开放之势，从东南西北的位势来看，又十分符合中国传统的左青龙右白虎，前朱雀后玄武。青龙方有活水，白虎方低开有主出口，所谓青龙压白虎，朱雀方为小楼灵变，玄武方压大楼沉重，这里甚至有中勾阵的设计，在中央设计了一个圆形水晶大堂，以通四方。

　　实际上，所有创新与风水设计几乎都融于此中心大堂中了。

　　象征财路的小月河水被收进科技财富中心后，首先在后花园环绕形成下沉式园林湖，然后经循环处理，才可能进入双子座交汇的中心玻璃大堂，并要先在中心大堂的室外成360度顺时针流动水系，沿阶梯有层次地流淌;环绕中心大堂室外一周后，再流进大堂室内，再成顺时针环流，分多级飞流直下，形成室内叠式水幕;此水幕呈现精彩纷呈的水体浮雕效果，慢慢汇聚到大堂正中央极具未来科技感的全息液晶球幕里，使风水财路自然的融于前卫科技与生态景观之中，形成某种极致的和谐与并融。最后，这些象征灵性与财源的水由此分流至科技财富中心南北两座室内大堂中，再经环绕后流出楼体，注进小月河中。此大堂的风水含意及创新设计，令科技财富中心独一无二。

　　再者，科技财富中心不仅将整个中心大堂设计成圆形水晶大堂，而且还将南北两座数万平方米的甲级写字楼也设计成独一无二的水形建筑。而这些水形建筑，还有相当丰富的文化底蕴。南北两座建筑造形如同水波分层荡开，各自形成一个同心圆，这样两大圆之间用中心大堂的略小一些小圆形相接，形成一个三位一体的圆形建筑群，中心大堂之圆如水路财源，象征“圣灵”，两侧因此形成有所放大的水波源，北高大南低小，如同圣父圣子，是标准西式的三位一体设计。圣父与圣子都源于圣灵，但又因形成各自的中心财源而独立。

　　另外，这两个相对独立的中心，因设计成水形圆弧外立面，更充分解决了立面转角相冲的问题，无论从两座楼内的任何一个窗户看出去，都不可能看到尖角相对的凶煞，彻底解决了双子座因相对而相冲的风水问题。

　　在分析写字楼风水概念的最后，不得不指出科技财富中心并非中国风水大师设计，而是涉外机构联安国际建筑设计公司的作品，其设计理念很西化也很现代，即“有机建筑理论”加“商务机器”。“有机建筑”要求建筑物不破坏原生环境，要如有机物般从环境中生长出来(如赖特流水别墅)，而所谓“商务机器”则要求建筑外形简单，内部功能如机器般复杂，总之，力求极度保有自然。而大堂设计来源于加拿大DFS设计公司，其理念是“让科技更生态更自然”，与此同理。对地块原生形态的保留，尽管是纯西式以及后现代的手法，但为什么如此充分体现了中国传统的风水理论?难道这块地真的有神显灵?

　　非也，其实中国风水理论正是保有自然元气，无论五行八方，无论座向朝向，说法很多很怪，但都是因循自然总结而来的，本质上是以保留自然原状为核心的理论。在这个层面上，中西方的建筑理论是相通的，至少本色的风水理论与西方的有机建筑理论是相通的。为此，科技财富中心已经作了相当精彩的注脚。

篇4:即墨地产项目营销策划案

　　青岛即墨地产项目营销策划案

　　一、市场调查分析

　　1、当前市场分析

　　自20**年底至今，中国房地产业经历了一个繁荣发展的阶段，逐步走向成熟与规范。房地产业会影响建筑、安装、建材、装饰、饮食、教育等几十个行业的发展，正因为其对国民经济之强劲支持，故得到国家政策的倾斜(如按揭)，这给房地产业的发展提供了一个良好的机遇。但从社会资源配置角度讲，房地产业的高利润率，又吸引了大量的资

　　金投入，使得竞争日趋激烈。这是因为房地产业投资大，受国家政策及经济发展周期影响大，是一个高风险的行业，与其他行业相比，最显着的特点是：一个项目的成败往往能影响整个企业的成败。

　　今年6月13日，中国人民银行发布了《关于进一步加强房地产信贷业务管理的通知》，通知主要对个人住房贷款影响最大，即对高档住房、两套以上(含两套)的住房贷款，中国人民银行要求：各商业银行调高住房按揭的首付比例和利率，这对房地产市场将会有"熊市"的影响。

　　房地产行业其房价的走势，最能体现房地产市场的趋势，像深圳、广州、北京等一线房地产城市，房价趋向稳定，市场已规范，购房者也很理智，这是资源供求平衡的体现，也是市场走向成熟的必经之路;从市场规律角度来看，房地产商的暴利时期很快将过去。

　　2、即墨市房地产市场分析

　　即墨东濒黄海，南依崂山，是青岛近郊市，素有"青岛后院"之称。全市总面积1780平方公里，辖18个镇、4个街道办事处、一个经济开发区、一个省级旅游度假区、1033个村庄。人口107.53万。区位优越，交通优势得天独厚，是青岛通往全国的陆上"咽喉".胶济、兰烟铁路横穿境内西部，济青高速、青烟、青威、青沙等五条国家和省级公路纵贯全境。气候宜人，旅游资源丰富。即墨向为山海形胜之地，物华天堂，文物古迹较多。"形胜为东方冠"实为旅游仙境。即墨历史悠久，文化灿烂。早在四五千年前，先祖就在这方垫土繁衍生息，秦代置县，汉初已成胶东政治、经济、文化中心，自隋朝建城至今已有1400年历史。

　　20**年全市国内生产总值完成159.5亿元，人均GDP1.5万元，20**年预计将达193亿元，财政收入12.44亿元。全社会固定资产投资完成47.3亿元，实现财政收入54367万元。20**年国内生产总值达到368亿元，实现人均GDP4000美元，财政收入达到21.5亿元。

　　20**年全市新建扩建了12处专业批发市场，专业批发市场达到24个。

　　即墨城市建成区面积达34万平方公里，城区人口增加到37.5万人，城市详细规划覆盖率达到86.1%,城市化水平提高到39.6%,20**年城市建成区扩大到50万平方公里，城市化水平达到50%以上。

　　房地产开发投资20**年比20**年有所下降，开发投资4.37亿元，减少15.7%,房屋施工面积85万平米。竣工面积50万平方米，分别增长11.8%和6.4%;住宅竣工面积42万平方米，与20**年持平;销售面积38万平方米，减少7.3%;销售额4.1亿元，增长8.6%.全市商品房空置面积13万平方米，即墨城区人均居住面积23平方米。

　　20**年七月份房屋开发施工面积17.36万平方米。1-7月份累计78.61万平方米;七月份房屋开发竣工面积2.13万平方米，1-7月份累计10.23万平方米;七月份房地产开发销售面积3.02万平方米，1-7月份累计12.89万平方米。即墨城区房地产平均销售价格1391元/平方米。

　　即墨市发展规划是构筑"三区两环"经济格局，"三区"即以城区为中心的行政区和商贸住宅区，以创新龙源智讯园为主体的高新技术产业区、以鳌山卫温泉和田横岛为中心的旅游度假区;"两环"即是东环海、西环河。

　　从整体情况来看，即墨市的大盘集中在岙兰路南、文化路北、城西二路西和城西三路东的范围，分布了瑞纳鳌园、德馨园、江南花园、世纪花苑、正信地产等小区，总建筑面积达100万平方米。

　　二、本案周边竞争楼盘分析

　　1、住宅

　　对照楼盘位置规模面积(m2)价格(元/㎡)销售情况优势劣势其他

　　德馨园城西二路与文化路交汇处29.35万m260-170㎡1020--1680一期售罄;二期售出90%三期正待开发开发商有实力、信誉，周边楼盘集中，形成人气，幼儿园2个，有会所销售不专业，速度慢，服务不到位智能化即墨市较高标准，毛坯房

　　世纪花苑城西二路与兰岙路(南区)鹤 山路(北区)交汇处2万㎡(南区)7万㎡(北区)70-150㎡ 980-1360元/㎡(南区)880-1200元/㎡(北区)已售罄价格低北区无双气南区双气：暖气60元/㎡，天然气2300元/户

　　江南花园城西二路与兰岙路交汇处29个楼座80-160㎡1460-1700元/㎡一、二、三期基本结束，四期还未开出亲水社区、位置好、与周边楼盘相连形成大规模邻近公共场所，环境嘈杂配套齐全

　　和平六区城北二路中段17728㎡81-98㎡968-1320元/㎡销售时间一年半，销售率80%价格低，有双气销售不专业，速度慢，周边有热电厂、水沟，环境差暖气：85元/㎡燃气：2300元/户

　　正信·城市花园烟青路与城北二路交汇处10万㎡65-140㎡1158-1348元/㎡三期销售过半，四期还未开出专业销售代理。配套好靠热电厂近，周围环境差，楼间距小预留太阳能热水器管道

　　和顺花园城北二路东段7万㎡60--120㎡700-1000元/ ㎡一期已售罄价格低周边环境差，配套不全、交通不便二期年底开出

　　富临花园新兴路、和平二区对面15000㎡86--134㎡1298-1688元/㎡预定阶段，定金2万离市中心近，代理销售较专业小区规模小工程起到一层，4月份开始预定

　　2、网点

　　对照楼盘位置面积价格销售情况备注

　　世纪花苑城西二路与兰岙路交汇处60--200㎡2300元/㎡左右沿城西二路小区内道路

　　远大公寓城东二路286号(近食品市场)单层：73.6㎡、73.9㎡、94㎡2层：153.5㎡单层：2800元/㎡;2层：1880元/㎡销售了2年多了，还有10套左右

　　信特花园鹤山路239号甲(近食品市场)87.56-92.56㎡沿街：2680元/㎡;不沿街：1900元/㎡运作了两年多了，空置率较高全是2层结构，农历8月15正式开始营业

　　和平四区新兴路与城北二路交汇处120--130㎡4200元/㎡销售1年半，空置20%以上2层建筑

　　和平六区城北二路中段52--102㎡沿干线：2750元/㎡左右非干线：2300元/㎡销售1年半了基本没售出现房沿干线层高3米;沿非干线层高5米

　　和平家园城北二路中段近服装市场140㎡左右2350元/㎡左右2年多了余20%左右2层建筑交付1年多了

　　九九花园城北二路与新兴路交汇处90--350㎡1750-2600元/㎡销售2年半了空置80%2层建筑

　　城市花园烟青路与城北二路交汇处120㎡左右2层：2880元/㎡左右;单层：3200元/㎡左右空置率：50%还没有交付使用

　　东方花园岙兰路259号(东部开发区)160--360㎡20**元/㎡左右

　　即发·福新苑新兴路和平四区对面85--106㎡4200元/㎡空置率：50%单层建筑邻近市中心处于老城区

　　灯具市场城西二路与鹤山路交汇处2万多㎡最高价：2700元/㎡(沿街)销售20%左右销售一年了与小商品城对面

　　厨具市场城西三路与鹤山路交汇处5万㎡左右1800-2250元/㎡销售20%左右20**年1月开盘紧靠小商品城位于本项目的南边

　　通过市场调查，周边住宅均价1300元/㎡左右，大部分楼盘销售速度较慢，整体销售推广水平低。具有可比性的有：城市花园、和平六区、和顺花园。此楼盘应定位为中低档楼盘。要在楼的外立面和小区环境上做文章，以使公司做出品牌。

　　通过对即墨市网点销售状况的调查，可以看出网点的市场供应量过大，销售状况不理想，积压、空置严重，尤其是本项目目前人气不足，周边网点(小商品城、灯具市场、厨具市场)供应量很大，如果本项目再大量开发网点，首先，市场前景不理想，消化不了供应量，容易造成销售积压;其次，销售积压直接影响开发商投入资金的回笼。所以，不如减少网点的建设，多建住宅及早回笼资金。建议在城西三路和龙鹤路做单层网点，其他原规划网点改为住宅或车库。

　　三、项目优劣势分析

　　1、优势分析

　　(1)地段优势：随着即墨市城市规划的完善，西部将成为新的居住与经济中心，本项目周边现有及将要建成的有几个市场，从规划上来看，是未来的经济中心，在一定程度上具有地段优势。

　　(2)升值优势：房地产本身具有投资和消费两种功能。随着本项目周边配套和市场的建设，升值空间大。

　　(3)交通优势：即墨市西部道路宽阔，又临近高速路，从宏观上，具有交通优势，出入方便。

　　(4)规划优势：小区设计充分体现了以人为本的设计理念，采用分离防噪，加大步行、绿化系统，实行人车分流，使业主生活安全、便利、舒适。户型、面积搭配合理。

　　(5)配套优势：双气、楼宇对讲、中心会所、幼儿园等基础设施齐全。

　　2、劣势分析

　　(1)离市区远，人气不足

　　对策：开盘前有针对性地进行推广：

　　a、用销使发单，增加上客量，制造人气;

　　b、挂路旗，开盘前做形象宣传;

　　c、车体广告，利用车体广告流动性强、时效性强的特点，做前期铺垫，扩大知名度;

　　(2)近期大盘纷开，市场供应量大，竞争激烈。

　　近期，瑞纳鳌园、德馨园三期、江南花园等有影响力的楼盘将开出二十多万平方米，将对本项目影响较大;

　　对策：竞争对手规模大，配套全，价位也较高，本项目可以寻找市场空档，以低价位来取胜;

　　(3)周边配套不完善、生活不便

　　对策：差距等于潜力，配套不齐全说明升值空间大;

　　(4)周边商业网点空置较多，商铺不旺，影响购买力

　　对策：加大宣传造势，与周边商铺互相配合，以达到商铺和住宅销售两旺的局面。

　　四、项目建议

　　1、命名建议：

　　2、网点规划建议：

　　对原规划中的临街两层网点改为沿城西三路、龙鹤路的一层网点，其他改为车库或住宅。

　　3、配套建议：

　　服务设施：幼儿园、诊所、邮局、银行、电话亭、座椅、卫生箱;

　　信息设施：标志、广告、路标、书报栏、橱窗等;

　　室外健身设施：运动草坪、儿童欢乐步径、老年运动步径、赤足养生步径等

　　4、园林景观设计建议：

　　(1)采取立体化植被景观，增强空间层次感;远近景组合创造尺度宜人的空间环境和活泼丰富的景观效果，全区的韵律变化又高度统一。

　　(2)植被以成长的落叶乔木、灌木、草本植被结合，花期错开，达到"四时不谢之花，八节长保之草"的境界。使一年四季始终景色宜人。

　　五、价格策略

　　1、定价策略

　　根据市场调查以及本项目的特点，我们建议：

　　销售均价：1200元/㎡

　　建议开盘销售起价为：998元/㎡;完成1/3时，销售均价为1200元/㎡;完成2/3时销售均价为：1400元/㎡。楼层差价8%左右。

　　价格仍然是应向客户购买的一重要因素，低价(低于市场主力价格)入市，价格弹性高，避开了正面竞争，形成区域内具有较强的价格优势和较高的产品性能价格比，项目会成为市场的焦点，直接刺激消费，配合楼盘宣传活动，迅速冲击 抢占市场份额，把握市场主动性。

　　在开盘前一个月市场关注率高的情况下，以低价烘热市场，挑选朝向、布局相对差的几套户型"试市场",在均价基础上，根据楼层、朝向和户型差异制定其他户型销售价格。

　　开盘第一个月后，根据市场对楼盘品质认可的基础上，对项目起价、均价的接受度，筛选出最受欢迎的主力户型，进行30-50元的价格微调，投石问路。前期涨价把握幅度频，涨幅小的原则，观察市场反应，逐步放慢调价幅度，做到稳中有升，游刃有余，从而最终达到预期价位。

　　买涨不买跌，买楼买旺楼，是消费者的普遍心态，人气越旺的楼盘，价格涨幅也随之加大加快，在市场中具有相当的主动权，否则既不具备品牌优势又没有价格优势，在市场中只能扮演追随者的被动角色。

　　低开高走的优势就在于：

　　⑴ 实现了前期购房者的升值愿望，有利于形成良好的口碑，加上消费者间的朋介传播效应显着，品牌延伸功效大，可为后期开发奠定良好的基础，树立良好的项目及企业形象;

　　⑵ 可迅速聚集人气，形成浓厚的社区氛围，资金回笼快，减少贷款利息，降低债务风险，实现滚动开发。为后期开发积聚流动资金，大大降低市场风险;

　　⑶ 可短时间内促成交易，完成预定销售目标，提高销售人员乃至全体员工的信心和士气，以更饱满的精神投入工作;

　　⑷ 卖方拥有绝对的价格掌控权，何时上调，涨幅大小，可根据市场动态反映灵活掌控;

　　⑸ 低开高走要求开发商在保证最高利润的基础上提高产品性能价格比，获取成本优势。使得企业更加关注内部经营和管理，有利于成本的有效节约和利用，从而使消费者得到真正的实惠。

　　起价只是一个相对低价，低开高走的开盘定价策略是在对市场有清醒的认识，对项目有可观的分析的基础上，严格执行销售策略，制定周密的销售计划，并实行动态跟踪管理的模式。

　　六、市场定位

　　1、产品定位：

　　2、客户定位：

　　根据市场调查，市场供求情况，我们将目标客户定位为：

　　(1)个体私营、私企业主;

　　(2)企业中层、中层以上管理者;

　　(3)高级业务员;

　　(4)房地产投资人士;

　　(5)三资企业高收入白领阶层。

　　七、 品牌建议

　　1、CIS视觉识别系统

　　全面导入CIS视觉识别系统，这是广告宣传与品牌塑造的关键，建立统一的标识与形象，以便更好的传播。

　　2、应用系统

　　⑴现场展示系统

　　工地围墙设计、工地广告牌、导示牌、立柱挂旗、条幅等。

　　⑵售楼形象展示

　　a、销售硬件展示

　　售楼部共划分为三个部分：展示厅、办公厅、谈判厅

　　展示厅：模型展示、楼书发放，菜单式装修的材料、小区规划图、效果图、按揭指南、楼书、报价，放置沙盘、户型图、户型沙盘、形象背景牌及接待部分、投影设备等

　　办公厅：放置办公桌椅、会计室、经理室

　　谈判厅：接待顾客、进行谈判，放置接待台、桌椅、销控表等

　　外卖场：气球、大气球横幅、昭示布

　　b、销售软件要求

　　①着装：男士-深色西裤， 女士-灰色西装套装

　　②形象：专业、敬业、严谨、热情、诚信

　　③要求：我们的售楼经理、主任都是多年实战经验的精英，上岗前都需经过多达25关的项目培训、考核，优胜劣汰。在售楼过程中，总部实行循环培训、突击考核的制度，确保我们的售楼人员每天都有好的心态、熟悉市场、精通业务。

　　④售楼部岗位架构：见下表

　　⑤销售流程(如下表)

　　执行程序执行内容执行要求

　　来客接待记录客户资料详实、准确

　　沙盘介绍环境解说新经济中心

　　建筑解说精美户型

　　配套解说配套完善

　　物管解说物业服务优良

　　交通状况前景描述

　　投资分析保值升值新城区开发战略

　　入市良机价格上涨在即

　　价位合理横向、纵向比较

　　参观现场建筑质量优良工程

　　施工进度根据工程进度

　　环境配套实景解说、加深印象

　　良好信誉开发商的诚信

　　合同洽谈逼定稳、准、狠

　　签订合同快速规范

　　售后服务收款及时

　　跟踪服务周到、细心、耐心

　　交房跟踪服务

　　八、促销策略

　　1、广告宣传

　　a、以传单广告为主，精心设计广告词，充分利用信息量大、时效性长、市场针对性准确、费用低的优势。

　　b、 软性报纸广告，引导市场。

　　c、 同时在报纸上作硬性广告。

　　d、 电视房地产专栏介绍。

　　e、 重要路段及出入口悬横幅

　　f、 制作投资分析报告

　　g、 在工地围墙上做广告

　　h、 售楼部门前悬挂灯箱广告。

　　2、人员推广

　　a、培训一支30人的推销大军

　　b、配备具有高超谈客水平的销售人员，确保成功率

　　3、营业推广

　　a、参加房展会

　　b、内部认购

　　c、各区巡回、促销

　　4、公共关系

　　a、利用开发商在社会的知名度，邀请市领导出席开工典礼，并通过记者进行广泛宣传报导。

　　b、宣传利民工程，树立良好企业形象。

　　c、邀请记者来采访，宣传企业经营理念及企业文化。

　　九、广告策略

　　广告主题：

　　尊贵、典雅与自然随意在这里得到了完美结合。

　　建筑的人性精髓在这里得到最完美升华。

　　徘徊在这片绿色装点的舒适家园。

　　尽享世间万种风情，把握人生的畅快淋漓。

　　有了她，夫复何求?

　　分阶段广告计划：

　　a、销售准备阶段

　　以大量报纸广告，软体广告，广播广告，车体广告形成立体策略造势，引导目标人群，为销售做准备，广告投入2/4左右。

　　b、内部认购阶段

　　c、首次公开展销及跟进销售阶段

　　加强发单广告攻势和售楼部现场布置，配有高素质专业人员促销，掀起销售高潮，广告投放量1/4.

　　d、强销阶段

　　加强人员促销，专业人员进行地毯式宣传，扩大销售成果，争取完成总量的80%以上。广告投放量1/4.

　　e、扫尾销售阶段

　　针对滞销户型重点进行宣传，配合价格策略完成尾盘销售。

　　结束语：

　　对业主而言，购房是件大事，尤其是期房，做出决定需要多方权衡。反映到我们的营销策划及广告宣传上，需要我们尤其谨慎，有的放矢，将有限的资金发挥出最大的效果。

　　首先、我们的宣传不应是孤立的，不要将所有的资金都投放到一个媒体上，要合理分配，多方面、多角度、做全空间、立体式的宣传，让潜在顾客从各个方面都可接收到我们的信息，全面的了解我们。

　　其次、真正有效的宣传有时并不是全实务的，更多的采用情感诉求的方式，引起客户的共鸣，真正的让客户找到家的感觉。

　　其三、有的放矢的进行宣传。我们的目标客户群是经过我们严格而详细的市场调查、经过进一步的分析总结而确定的，我们的一切都是为了他们，同样我们的宣传也都是针对他们做的，采用何种方式、选择什么样的媒体、用怎样的表达方式都不能忘记这一点，宣传一定要有针对性。

　　最后，广告宣传成功与否很难有一个确定的标准，一个失败的营销策划可能被偶然成功的结果所蒙蔽，一个成功的营销策划也可能被一个失败的结果所蒙蔽，这需要我们不断的研究市场反馈，不断的进行调整，以期达到最佳宣传效果。

　　广告宣传固然重要，但它的作用仅仅是吸引目标消费群，当客户真正来到售楼现场时，广告宣传已经起不到任何作用了，关键的环节还是销售。我公司在做市场调查时发现，即墨市房产销售人员大多缺乏专业的训练、怎样在2分钟内让陌生人变成朋友、谈客需要的10大套路、以及最为关键的提出购买诉求、控制、引导客户心理做的全不到位，甚至有些售楼部的售楼人员连一些最基本的谈客技巧都不知道，这个样子售楼危险相当大，第一、他并没有真正的抓住每一位客户，浪费了大量的广告费。第二、经受不起市场风险的冲击，即墨房地产市场正处于供过于求、竞争加剧的态势，一个强大的销售队伍永远是企业成长、获利的关键。

　　从我们对这个项目的具体分析到销售细节的具体策划，从即墨市场的现状到销售人员素质的对比，更是由于对本项目优良品质的了解，我公司对此项目充满信心。

　　由于时间仓促，我们完成的本案相当粗糙，难免有许多疏漏之处。有待进一步共同讨论方案中的具体问题。

　　渴望成为您忠实的朋友，并用我们的专业知识竭诚为您服务。

篇5:世贸公寓营销策划方案

　　世贸国际公寓营销策划方案

　　第一章世贸国际公寓营销环境分析

　　一、20**至20**年上半年北京市租售市场分析

　　20**年公寓市场供应、需求都表现出增加势头，租售价格缓步回升，空置率下降。但有效供给、需求依然不足，市场竞争仍然激烈。

　　销售市场分析：

　　(一)供应分析

　　总体来看，供给量大副增加。据不完全统计，20**年开盘销售的公寓有55个，可供销售面积370万平米，提供公寓单元2.2万套。如此庞大得新增供应量，使整个公寓市场的存量超过900万平米。

　　新增项目集中在CBD和中关村。CBD地区有19个，占新增项目总数得35%,中关村地区有6个，占新增项目总数的11%.CBD和中关村地区的总和接近全市新增公寓总数二分之一左右的比例，可见这两个地区依然是开发商投资热点。

　　从新增公寓的规模来分析，CBD地区集中了全市30%的新增公寓，供应量达到105.6万平米。中关村地区新盘的数量较多，但每个盘实际可供应面积较小，共提供38.83万平米。

　　新增公寓特点：

　　①公寓形式多样化。客户对住宅提出更高要求，需求的多样化，使产品功能增多，形式多样化。今年新推出的公寓有老年公寓、青年公寓、商住公寓、服务式公寓、酒店式公寓等多种形式。CBD和中关村地区以商住公寓为主，突出宜商宜住的特点。虽然商住公寓存在很大得争议，甚至有的打出"拒绝商住"的口号，但在今年的新开盘项目中，商住公寓项目至少在11个以上，规模达到71万平米。

　　②小户型项目增多。20**年推出得文林商苑、蓝筹名座、都市心海岸、都会国际等都是主打小户型公寓。蓝筹名座的一居室面积有49.28和56.99平米两种，占到总数的28%;都会国际56.48平方米的一居室也占到总数的40%.以前市场上很少见到纯粹小户型项目，如今小户型受到购房者和发展商的共同关注，新项目层出不穷。小户型面积小，总价低，受到自住客户和投资客户的青睐，同时销售速度加快，发展商可以尽快收回投资，减少开发风险。因此市场上在售的小户型项目均取得较好得销售业绩。

　　③豪宅供应的绝对量增加，相对量减少。大户型高档公寓即豪宅的市场情况与20**年相比，虽然供应量有一定增长，但在公寓市场总供应量中所占得比例下降。贡院6号公寓、丹耀公寓、瑞城中心、光彩国际公寓等项目都是市场上新开盘的豪宅，其共性是位置优越，户型面积均在200平米以上，最大的达到800平米，售价在20**美元/平米以上。随着近两年供应量的增加以及公寓产品的多样化，公寓市场的主流不再是豪宅，而转变为中档公寓，豪宅在公寓市场所占的比例逐渐降低。

　　④租赁市场主力仍然是中高档服务式公寓。在20**年，中高档服务式公寓保持较高出租率，甚至达到满租，如国贸公寓、嘉里中心公寓等，东方广场、雅诗阁、盛捷福景苑等新增项目，提供约800套服务式公寓。

　　⑤性价比高的项目增多。北京的房地产市场已经迈入产品时代，产品的特点成

　　为最大的卖点，客户对产品的细部的要求越来越多。智能化和优良的配套设施，服务已经成为公寓必备得要素，而不再是卖点。房子作为特殊的商品，其性价比已经不再是前几年的严重脱钩，而是比较适合市场真实情况，性价比高的项目频频出现，取得骄人销售业绩。

　　(二)需求分析

　　20**年公寓市场总体需求状况不如20**年乐观，尽管国内宏观经济发展趋势好，但全球经济发展放缓和股市大缩水等因素使公众持币观望，有效需求明显减少，处于有价无市的状态。下面从两个方面分析公寓的需求特点。

　　按客户的构成来分析，公寓客户分为以下七类：

　　①国内有经济实力的高层管理者，可承担的购房总价在100-200万元。如私营企业主、三资企业中方高级管理人员、各类所有制单位负责人，其中包括外地企业家在京置业者。这类客户经济实力雄厚，对于位置优越，大户型高档公寓的需求依然旺盛，对住宅的综合品质要求高，基本是二次，三次置业以改善居住条件。

　　②从海外归来的人士，或有国外经历的人士，可以承担的购房总价在100万元左右。这类客户崇尚自然休闲的居家生活，注重生活品位，看中社区环境，不仅是小区自然环境、交通环境，更看中社区及周边的人文环境，他们会选择自己喜欢的环境和氛围的项目，往往既不奢侈也不放弃自己的追求。

　　③港、澳、台、东南亚外商，可承担的购房总价在200万以上。这类客户购房置业一方面是为自住，显示身份地位;另一方面是为了投资，为物业增值。黄金位置的高档、豪华公寓以及具有外资背景的开发商开发的公寓是他们的首选。

　　④年轻高级白领和中产阶级，可承担的购房总价在50-100万左右。随着北京经济的快速发展，逐渐形成了一个高学历、高收入，具有生活新观念和较强消费能力的群体，如从事金融、保险、证券、通信等行业的年轻白领和律师、会计师等中产阶级。小户型符合年轻购房者低积累、高收入、收入上升预期稳定的经济特点，同时繁忙高效工作，较大的工作压力，使他们对住宅的配套服务功能提出更高要求，因此他们中意小户型、中高档次的服务式公寓。

　　⑤小型文化、服务、商贸咨询公司和自由职业者，可承担的购房总价100万以上。小型企业在创业初期缺乏资金，主要从事脑力劳动，同时企业性质和规模也不需要大面积工作间，购买商住公寓符合他们的需求特点。临近商贸区，交通便利的商住公寓是这类客户的首选。

　　⑥外地来京的短期或长期工作的年轻白领，可承担的租金在20**-5000元/月。这类客户以租用公寓为主，他们的要求特点将直接影响投资者，他们希望租用临近工作地点，周围配套设施完善，靠近繁华商业区的小户型中档公寓。同时对于投资型客户，小户型公寓的首付低、回报快、易出租，成为大多数投资者的需求倾向。

　　外资公司的外籍雇员，可承担的租金在5000元/月以上。外籍雇员会根据公司给予的住房预算来安排自己的住房，他们仍以租用服务式公寓为主。

　　(三)价格分析

　　销售价格分析。公寓价格从20**年开始趋于平稳，在11000/平米左右浮动。20**年第二季度，在多方面利好因素影响下，销售价格涨到120**/平米，成为自20**年以来市场价格最高的一个季度。但随着下半年的市场情况扭转，价格随之下滑，上升的趋势减缓。

　　租金价格分析。20**年公寓租赁情况较好，租金持续走高，空置率下降。中、高档公寓出租情况更好。中低档公寓出租率低，即使降低租金仍无法大副提高出租率，这种情况仍将持续下去。雅诗阁刚投入市场，采取低价策略，租金为28美元/月/平米，东方广场租金为18-28美元/月/平米。

　　二、20**年至20**年上半年CBD租赁市场分析

　　(一)供应分析

　　从20世纪90年代初，随着国际交往的恢复，高档公寓需求上升，CBD地区出现了最早的公寓：国贸公寓和京广中心公寓。由于地理位置绝佳，品质卓越，他们很快确立"龙头老大"的地位。之后推出的丽晶苑售价曾高达3300美金/平米，此时正是北京公寓市场的黄金时期，众多项目如雨后春笋纷纷崛起。

　　(1)20**年以来，公寓的开发建设持续升温

　　20**年《北京中心地区控制性详细规划》出台，CBD地区概念提出，地理范围大致确定，20**年区域内楼盘开始增多，嘉里中心、航华科贸(雅诗阁)、金茂国际公寓、盛世嘉园、现代城等项目纷纷开工。20**年至今，由于入世和申奥的刺激以及政府支持，区域内公寓市场供求两旺，成交活跃。20**年9月，《北京CBD总体规划方案》出台。9月17日，被列为北京市重点工程的财富中心开工，揭开了CBD大规模开发建设的序幕。

　　(2)公寓供应速度加快

　　1990--20**年CBD仅有3个公寓项目推出，20**--20**年有8个公寓项目开工。而20**年在《北京CBD总体规划方案》出台刺激下，新开工和即将开工的公寓项目就有4个，尚有不下10个项目处于立项审批或规划设计阶段。20**年开发继续升温，有4个项目新上市：新城国际、财富中心、旺座中心、蓝堡等。

　　(3)新增项目数量众多，而上半年缺乏实际出售项目

　　目前CBD共有公寓项目20个左右，其中已建项目(已投入使用)11个：国贸中心、京广中心、嘉里中心、丽晶苑、雅诗阁(航华科贸)、金茂国际、盛世嘉园、现代城、世贸国际公寓、阳光100一期、中国第一商城一期;在建项目8个：新城国际、财富中心、旺座中心、蓝堡、阳光100二期、第一商城二期、建外SOHO、恋日国际等;待建项目5个：银泰世贸中心、怡和国际中心、建华公寓、金地国际花园;还有待规划项目若干个。已建项目约20**多套，总建筑面积约50万平方米左右;在建项目约2570套，总建筑面积约94万平方米左右;二者总计建筑面积约140万平方米左右。已投入使用的项目几乎被市场消化掉，在建项目上半年处于内部认购阶段，因此上半年缺乏实际销售。

　　(4)服务式公寓和商住公寓为主，纯居住公寓相对量减少

　　本地区的公寓主要有三种形式：服务式公寓、商住公寓和纯居住公寓。17个项目中，有服务式公寓5个，总建筑面积20.7万平方米，商住公寓7个，总建筑面积86万平方米。纯居住面积项目5个，总建筑面积45万平方米。国贸、嘉里、京广、丽晶苑、雅诗阁均为北京市具有代表性高档服务式公寓，租金高、出租率，深受国际租户欢迎。新项目恋日国际又一个服务式公寓，以其独立式全小户型推出，虽然入市短暂，市场反映良好。服务式公寓面向短期出差、有住房预算的跨国公司的高层管理人员，小户型则考虑到白领阶层的需要。服务式公寓在CBD地区具有较强的生命力。商住公寓以现代城和旺座中心为代表，因CBD中档写字楼供应量的相对不足有具备小型家庭办公优势而占据了一定市场份额。即使商住争议破多，受到舆论的打压，但近来新出的商住项目似乎证明了"拒绝商住"还不太容易。

　　CBD品种面积分布比例：

　　CBD公寓分布比例(%)

　　纯居住公寓30%

　　服务式公寓14%

　　商住公寓56%

　　(5)户型设计符合西方现代生活方式，小户型开始增多。

　　从户型设计上看，一方面功能配套更加完善合理，适合外国人的生活方式，如户内设有中西橱、洗衣间、准保姆间等。嘉里中心所有套房都朝南。户内设计上，开放式厨房与客厅相连，浴室设备齐全，大部分有独立沐浴间和独立洗衣房。旺座中心的开间设计达到6.6米，更适合欧美人口味;另一方面，针对投资用途，近期项目中都增加了小户型，如新城国际、雅诗阁、阳光100、恋日国际等都有50--80平方米的一居小户型。

　　(6)配套设施完备高档

　　由于CBD高档公寓多为综合项目配套部分，生活设施齐全，即使小规模项目也可依托周边方便地解决生活问题。

　　(7)物业管理保持较高水准

　　CBD高档公寓多聘请知名专业物业公司进行管理。旺座中心聘请凯宾斯基股份公司作物业管理，并引入五星级饭店管理，标定了CBD物业管理的高水准。

　　(1)需求分析

　　客户群体主要包括以下两大部分：

　　国外客户：

　　①跨国公司中国总部的外方高层管理人员--他们当中包括跨国总部的外方首席代表和高级行政人员，从国籍上看，欧美籍占60%,其次为港澳台人士，再次为日本、韩国以及华裔人士和其他地区人士。

　　国贸、京广、嘉里、航华科贸等众多写字楼内汇集了惠普、摩托罗拉、福特、三星等数百家着名外资机构。区域内浓厚的商务氛围吸引了众多来华进行商贸活动的国外人士。

　　新加坡使馆入驻嘉里中心写字楼。本区域和周边地区拥有丰富的涉外资源，为在华工作的使馆人员提供了生活上的便利。

　　国内客户：

　　另外，中央电视台、北京电视台即将入驻CBD.他们不仅本身就构成了庞大的住房需求，还必须招致更大的潜在小型居住和办公需求。

　　广告公司、审计、资产评估、律师等中介咨询公司会消化掉一部分商住公寓。

　　投资性买家今后也会增加。CBD公寓的客户中，投资买家的比重一直较大，占60%.

　　(2)需求特点

　　第一、各类需求旺盛。目前CBD各项目的租售情况良好，国贸、嘉丽、京广的入住率均在85%以上，现代城、世贸国际公寓、旺座中心的销售良好，雅诗阁于去年7月进入市场，两个月内出租已达30%.原因有两方面：(1)近期有效供应量缺乏;(2)入世、申奥等利好因素使人们对CBD未来产生良好心理预期。

　　第二、客户层次分类明晰。CBD高楼公寓的传统居住者为跨国公司的高层管理人员，而随着阳光100国际公寓和世贸国际公寓、中国第一商城等价位在10000多元/平方米的项目推出，外企中方高级管理人员，海外归国人员成为除投资者之外的一支新生购房力量。不带家庭的外国人、海外华人、短期商务人士依然青睐服务式公寓。

　　第三、投资客户比例高。CBD公寓的居住者中很少有自己购买。盛世嘉园有

　　75%的房屋都是作为投资用途，有投资兼自用作公司的，也有纯投资的。在购买行为上，以散户购买为主，出现海外大型投资购买案例并有增加趋势，如新加坡投资公司和雅诗阁集团合资兴建北京雅诗阁服务公寓，英国公司和德国商会有意在CBD大宗购买住宅。国内大宗投资性购买尚未出现，但国内个人投资比重上升，其中既有多次置业者，也有经济实力较弱，采取"以租养房"的。

　　(三)价格分析

　　(1)销售价格一向为北京市公寓最高价格，丽晶苑在1995年推出时销售价格为2800美金/平米，最高时曾高达3300美金/平米。20**年推出的盛世嘉园、现代城等项目由于市场环境变化和产品品质差异、价位基本在10000元/平米左右。目前CBD在售项目的售价均已突破10000元/平米，并且上升速度较快，新城国际在三个月内，销售均价从9400元/平米升至10700元/平米，世贸国际公寓均价从8000元/平米升至13000元/平米。

　　(2)租金档次差异较大

　　CBD公寓的租金水平依物业档次不同而差异较大。国贸的租金最高，为38美金/平米，其客户主要为欧、美、日大公司的首席代表和高级管理人员。京广、丽晶苑因为设备较旧，租金相应降低;金茂、盛世嘉园、现代城的租金相对较低，客户多为中小公司和公司的普通白领，由于部分外资公司把薪金和租房补贴合并发放，因此在地理位置，配套设施可满足要求的情况下，一些外籍人士也选择在这里租住。雅诗阁刚投入市场，采取低价策略，租金为28美金/平米。

　　(3)高档公寓租金保持较高水平

　　本地区高档公寓资金稳定上扬，以嘉里为例，其客户有德国大众、诺基亚、渣打银行、IBM、惠普、新加坡使馆。20**年租金水平在25--28美金/平米之间，而20**年则上涨到30--35美金/平米，涨幅达22.6%.

　　(三)20**下半年至20**年租赁市场展望

　　1、供给预测

　　下半年，公寓市场供应量不会大幅增加，将延续上半年的发展事态，仍处在过度调整阶段。今年很多发展商开始重视项目的前期运作、市场调查、项目可研、使准备工作更加充分细致，不再盲目跟风，项目入市更加谨慎。预计东直门东北角的东华广场将在下半年入市，蓝堡、住邦20**、恒华国际、珠江帝景、珠江罗马嘉园、金桥国际公寓、万国城第三期公寓在上半年是认购的新盘，将成为下半年主要的供应量。此外，广州富力集团位于广渠门的土地，北人大酒店的土地的开发也可能投入市场。CBD区域内的经历年初风波的中国第一商城在换主休整之后其二期和阳光100二期一起面向市场，恋日国际等项目正式投入市场，建华公寓和怡和国际中心也在准备入市。预计CBD区域又会有40多万平方米进入下半年和明年的销售市场。

　　(2)需求预测

　　举办奥运会，2700个亿的巨额投资，使北京在全国的核心地位得到加强，国际化程度提高，城市功能加强，环境得到改善，将吸引更多的国内外人士来北京观光、旅游、工作、学习、生活、投资等，带动经济持续增长，整个城市的综合购买力上升，这些必然会引发对各类物业的需求上升，潜在客户大大增加，对公寓的需求也会相应提高。

　　加入WTO,中国市场在几年内将完全与世界接轨，最具成长性的中国市场对全球都具有吸引力，房地产需求总量将急剧增加，直接表现为高档公寓、写字楼、宾馆、商场及工业工地需求明显增加。入世对经济发展的促进将使居住与投资需求的增加，对公寓的有效需求趋升。

　　总之，办奥和入世对房地产市场利好影响主要是客户对未来预期的提高，需求总量将不断扩大。投资客户、年轻客户和外籍、外地投资客户对公寓的需求将继续扩大，但对不同地段和不同素质的楼盘需求量不尽相同。具体表现为具有良好投资前景的公寓和小户型公寓在下半年将是需求特点，CBD地区的公寓还将延续热销局面，在小户型公寓出现的同时，100-250平米的户型仍占开发主流，豪宅户型也会为少数人考虑而少量推出。另外，CBD还有100多万平米的公寓规划范围有待开发。

　　(3)价格预测

　　需求量的增长不会缓解整体公寓市场供过于求的矛盾，竞争将日益激烈。竞争的加剧不仅房地产业迅速走向规范，还使购房者得到合理的价格和更多的选择空间。公寓市场整体价格在下半年平稳发展，小幅下降，热点地区的项目价格稳重趋升，但各项目的变化将影响整个楼市的价格发展趋势。CBD仍会是北京公寓价格最高的地区，位置较好的公寓价格居高不下，但投资利益驱动会有新的开发商把目光聚焦在CBD,也许在20**年会带来一场新的竞争场面，价格也会受到影响。

　　北京房地产市场正在以快速发展的姿态迎接来自国内和国际。来自内部和外部的综合影响，将促进公寓市场向平稳、理性发展。CBD公寓市场不再盲目的跟风，单纯走毫宅之路，而是按需开发，满足各个层次客户的需要，盲目的跟风从而保证各自的利润空间。即将召开的第三届的国际商务节和CBD房地产开发建设股份有限公司的正式成立等也许会带来新的形势。

　　四、世贸国际公寓周边环境分析

　　世贸国际公寓位于东大桥路与光华路交叉路口的东北角，CBD的西界。是与着名的汉威大厦、嘉里中心、国贸中心毗邻，构成CBD的核心区域的核心点，堪称CBD的黄金地段黄金点。

　　世贸国际公寓具有较齐全的商务配套：

　　周围高档写字楼林立：东有汉威大厦、嘉里中心、国贸中心，数码大厦和正在建设中的财富中心。西有昆泰大厦、丰联大厦、人寿大厦、远洋大厦等，北有京广中心等，南有建设中的怡和国际中心、建外SOHO等。实力派的企业机构云集和不断的加盟。在未来的3年，随着旺座、财富中心、怡和国际中心等建成，将为世贸国际公寓营造更新、更优越的、更集中的办公环境。

　　世贸国际公寓同样拥有较成熟的生活配套。

　　银行：建设银行、工商银行、招商银行、民生银行、北京商业银行、农业银行举步之遥。

　　购物：周遍有贵友大厦、嘉里商场、国贸购物中心、蓝岛大厦、秀水街、雅宝路市场、百脑汇、友谊商场、赛特商场等。

　　教育：陈经纶中学、芳草地小学、光华路小学等。

　　文体：朝阳剧场、工人体育场、长安大戏院等。

　　餐饮：麦当劳、肯德基、星巴克咖啡以及长安街两旁着名的大饭店不离左右。

　　往来：国际邮电局、中国海关、加油站近在咫尺，通讯还是出差、出境都十分便利。

　　高素质邻里：西临北京第一大使馆区，美国、英国、韩国、新加坡、意大利、加拿大等国使馆均坐落周边。各国大使和使馆高级官员在这里生活、办公，形成了具有各国文化特色的生活区。世界500强有90多家落户在CBD,65家集中在国贸中心。高学历、高收入各国精英在这里，频繁交流，提升了这里的文化素质。这样独特的优越是其他城区所无法比拟和抗争的。

　　交通：世贸国际公寓处于金角银边之地，东大桥路和光华路交叉十字路口的东北角，东大桥路原是一条各国使节出入的着名的国宾大道。出门既入这两条重要线路，向西一分钟如东三环路;向南一分钟入长安街，向北一分钟可入朝阳路，沿路可驶入东二环路。由此以来，入城和出城都非常便利，而又避开了在主干线沿线的繁华和纷乱，可谓真正的闹中取静，隐中显贵。不过和其他区域一样存在交通堵塞问题。

　　内部配套：世贸国际公寓的内部生活配套也具有一定的竞争力：CBD公寓配套设施情况

　　项目名称用途配套设施

　　国贸中心写字楼/酒店/公寓/商场运动场所/咖啡馆/超市/银行/蒙特梭利幼儿园

　　嘉里中心写字楼/酒店/公寓/商场儿童托管/会员制俱乐部

　　金茂公寓公寓

　　京广中心酒店/写字楼/公寓中西餐厅/咖啡厅/健身房

　　丽晶苑公寓会所/游泳池/桑拿/健身房

　　阳光100公寓会所俱乐部/四季玻璃花园/儿童乐园/网球场

　　中国第一商城公寓/写字楼/酒店/商场会所/阳光玻璃游泳池/桑拿/健身房/商务中心

　　航华科贸中心写字楼/公寓/商场大型花园/美食广场/健身房/影院/俱乐部

　　现代城公寓/写字楼会所/幼儿园/小学

　　盛世嘉园公寓游泳池/网球场/健身房/儿童活动/电影厅/桑拿

　　世贸国际公寓公寓会员俱乐部/游泳池/桑拿/健身房/球类室/餐厅

　　新城国际公寓/写字楼商务/康体会所/资讯/服务中心/幼儿园/诊所

　　旺座中心公寓会议室/游泳池/洗衣房等

　　(五)世贸国际公寓SWOT分析

　　优势分析：

　　1、处于CBD最佳居住位置，处于黄金地段，但不临主干道，最适合商务人士居住，可谓闹中取静。

　　2、周边生活配套齐全。购物、餐饮、娱乐等设施相对比较齐全和完善。

　　3、全部成为现房，不再等待和遭受工地的噪音等污染等污染干扰，同时成

　　为销售的最大卖点。

　　4、拥有中心花园，园艺成型，景观较好。尤其暖季里的水景给区内的生活

　　增添了生气和动感。

　　5、区内配套全新。现如今会员俱乐部、游泳池、桑拿、健身房、球类室、

　　餐厅、超市、洗衣房等都已投入使用，美容美发正在建设中，另有商业性服务机构加盟，如专业健身俱乐部已在D座地下一层开始装修。

　　6、现物业管理推出了24小时保姆小管家，服务范围包括家居日常基础清

　　洁、做饭及餐具清理、病人、老人、婴幼儿看护及购物、宠物看护和喂养。也可以根据每一位业主的不同需求24小时全天提供个性化服务，包括订餐、送餐、订购报刊杂志、代购机票、代交各种杂费等。

　　7、有的世贸国际公寓投资业主的租务情况良好。有的月租金为2800美金，有的月租金为3500美金。

　　劣势分析：

　　1、相对新推出的公寓，价格偏高。新推出的项目提供精装修，但均价保持

　　在13000元/平方米，这个价格相当于世贸国际公寓的粗装修价格。

　　2、周遍教育配套较少，区内缺乏教育设施和室外运动场所。

　　3、非服务式公寓。那些在未来的需求市场，短期租户将占较大比重，对此，

　　世贸国际公寓对这些客户吸引力小一些，而流向服务式公寓。

　　4、户型相对偏大，客户群自然少一些，在推销上将会带来一定的难度，因

　　为客户越走极端，越难寻觅，推销手段效力就越弱。户型种类也偏少，客户选择余地小。

　　5、没有可依靠的大面积绿化和景观。如不临公园、花园、湖水、城河等。

　　机会分析：

　　1、当前CBD高档公寓出现空档，新推出的项目在未来一年多还不能投入使

　　用，这使世贸国际公寓有充裕的租售空间。

　　2、第三届国际商务节即将于20**年9月12日召开，有可能带来新得利好消息，加上宣传炒作，会吸引更多得投资者对CBD产生兴趣。比如，9月4日获悉，从现在起，北京人可以用手里的钱参与CBD建设，并获取约4.8%的年收益率，这是9月3日北京国际信托投资有限公司推出的北京首个信托计划--"CBD土地开发项目资金信托计划"为北京的老百姓和机构投资者设计的又一投资新方式。推出的第一天，收获六千多万元，有望在年底前，达到计划的15个亿。另据介绍，商务节期间，华夏、市商、深发、广发、浦发将以"银团贷款"形式为CBD重点项目提供300亿资金支持。这有利保障CBD开发水平和速度。

　　威胁分析：

　　1、周边推出若干个高档公寓，又有新的卖点，提供精装修，价格相对低一些，

　　在销售上，世贸国际公寓出现不利，但租赁不会受太大影响。

　　2、从9月1日起，商品房内销和外销并轨，原内销房租售价格相对较低，在争夺市场上说，会对外销房构成相应得威胁，世贸国际公寓将失去一批中小客户。

　　总结：

　　通过权衡比较，不难发现，尽管世贸国际公寓还有劣势因素和面临一定的竞争威胁，但还是拥有一定的市场。尽管已建和在建项目有20个左右，但投入使用仅有一半，而这一半中又有一半出租率较高，几乎满租，所以在未来市场，几乎不参与竞争，剩下的只有四、五个项目参与竞争。再剥去其消化掉的，所剩的已不多，而完全成为现房的更寥寥无几。因此像世贸国际公寓这样的项目，无论销售和出租，都能获得一定的收益。当前CBD及周边公寓出租回报率平均可达13%,最低保证在10%左右。作为现房的世贸国际公寓所剩只是少部分，在销售市场上出现空档的情况下，会很快销售掉。如果该公寓想出租的话，在完成内部装修之后，仍有一段市场空档，抢占先机的条件下，也会保证有较高的出租率，在未来的两到三年里，虽然有新的竞争对手出现，但该公寓已经拥有较好的人气，配上完善的服务和天生的绝佳地段，那么该公寓在可预见的3到4年仍有一定的市场，即使受到竞争对手的挤压，降低出租价格，该公寓双鹤(北京制药厂)部分也能获得相对较高的利润，因为我厂部分出租成本很低。出售会在短期内获得一定的利益，出租会在长期范围获得更高的利益。即使先出租后出售，在二手房市场上，该公寓也会有一定的收益。因此来看，如果我厂在眼下不急缺资金情况下，着眼长远利益为上策，即世贸国际公寓我厂部分在接收之后，可着手出租工作。

　　第二章装修设想

　　一、装修市场分析

　　北京房价虽近一两年价格有微幅下调，但总体上还是居高不下。在高房价的影响下，装修市场也是虚火过旺。

　　高档商品房销售时，开发商几乎都要提供一种或几种样板间，作为购房者未来的家的蓝本。从普遍的情况来看，开发商为了吸引购房者，都比较注重样板间的设计。对初次置业人们来说，尤其购买期房的人们，样板间确实能给人一种直观的体验，但从开发商角度看，样板间实质是充当一种促销手段，因此不免出现超现实现象。造价还是档次都超越一般人消费水平。但样板间的诱惑力使得购房者背负压力实现美丽的愿望，因为高昂价格买来的房子谁也不愿意让别人感觉不止那个价钱。所以装修市场紧随商品房开发销售繁荣起来，一开始就处于一较高水准。公寓装修定位也水涨船高，尤其外销公寓就可想而知了。CBD高档公寓可谓高价装修的始作俑者。

　　高档公寓一般有两种装修标准：一种是精装修，一种是豪华装修。精装修在选材上以中高档品质和品牌为主，价位在1000--20**元/平方米左右不等。豪华装修在选材上以高档品质和顶级品牌为主，价位在3000元/平方米左右不等，甚至有4000元/平方米以上。一套300万的公寓算不上豪宅，但要装修至少就得50万元。对于千万级豪宅，装修费轻松便可突破200万元。加上饰品、家具、家电等费用可能增加二分之一强。

　　装修风格大致有两种区分：一种亚式风格：多以中式和日式(或和式)为主流，中式又可分为古典中式和现代中式。一种是欧式风格：泛指英式、意大利式、北欧式、北美式。欧式也可分为古典欧式和现代欧式。在符号意义上，古典的诠释富丽堂皇、奢侈、高贵的生活品位。现代的用来展现时尚、简约、实用、便捷的生活气息。在当前的市场上，风格各异，但各有千秋。每个项目的风格都想标新立异，但一家出百家抄，就使得风格没有自己的专利。普遍来看，多以欧式风格见多见长，说明崇洋心态比较浓重，同时也说明装修设计公司缺乏创新能力，基本处于学习和模仿阶段。

　　装修市场在质量和价格都存在很大的水份：

　　1、材料中的水份：

　　高档装修多选用优质材料和品牌，与普通货差价很大，而相同一品牌的高配和低配也会相差数倍。一个水龙头便宜的几十元，品牌产品几百元，高配产品可能几千上万元。但大多数客户都不是行家，又习惯要高档，更有面子思想，所以很容易在材料上被骗。

　　如果客户一定要追求昂贵的倒好了，顶级产品很少有公司敢乱报价，某些品牌材料商还有市场监管以维护品牌，所以真正的高档产品报价反而实在。怕就怕客户高不成低不就，折中选中高档货(装修公司经常这样推荐)，结果被挣得更残。比如，一个进口门锁，高档的上万元，低档的不及千元，如果选中五六千元的，其进价可能不足千元，利润最大。换句话说，除了板材、石材、地板和涂料等，凡是有品牌的附件都大有文章，个别装修公司甚至专门从地板和石材中让利甚至倒贴，以获取品牌材料的暴利。所以对于市场上无法寻价的进口品牌要小心。

　　2、合同中的水份：

　　不要相信报完价后大打折扣的合同，这类合同报价方式很有问题。比如报完工程费再报材料费用，然后是数量、工时、工费、利润及税费等，这其中有很多重复报价。试想，如果当某合同最后折扣超过报价上的利润总额，这不是赔本买卖吗?比如一个合同已报材料市价，甚至采购由业主完成，但管理费和税费一栏中依然按比例收取;或者工时和管理费已收，利润栏中重复按比例受费等。大多数业主一是看不懂，二是没有时间精力，三是觉得既然选用了就不便再改，通常不是照签就是要求减少总额。结果合同总价满意，品质全下来，装修项目也减少了。

　　3、利润中的水份：

　　最大的水份当然来自利润，装修没有利润当然不行，普通装修公司利润一般在20%-30%,豪宅装修的利润似乎理所当然更高，比如30%-50%,这里面的道理与说法很多，诸如活不一样，质量有保证，管理服务好等等，业主不得不接受。比如，装一个浴盆，一千元与一万元的工时工费工管理费自然有差别，最多差十倍，但有的竟然差15-20倍。

　　面对以上种种情况，可以得出结论，挤出水份，就等于降低了成本，同样可获得高品质的装修效果。

　　二、装修风格选定

　　装修风格对出租影响很大，尤其在同一个区域同等价位的项目，成为对公寓取舍的决定条件之一。因为装修风格代表一个人的品位，一个人的情趣，一个人的身份，一个人的形象。对于事业有成的人来说，对品位或格调就更加挑剔，甚至不惜巨资打造完全个性空间。事实上，让设计师准确表达主人心理空间，并用有形的物质形式再现是很难的事情;所以装修风格的确定应该仔细斟酌。

　　对于装修风格的确定，首先要对预计的租户进行分析，他们是怎样的一个群体，有着怎样的人生心态、物质追求、审美观和情趣或说有怎样的品位和格调。除了大户型、豪华装修、顶级会所外，格调才是高档项目中最真实最有价值的卖点。

　　世贸国际公寓从前期开发到今天的现房物业管理都力争做到高级或高档。黄金地段、大户型设计、样板间示范等都为打造毫宅预留了空间。比如最高层复式结构户型400多平米，着实可让拥有者为之斥几十万甚至上百万的装修费。该公寓的定位和未来的升值潜力，都可说是非财富精英莫属。年薪大概50万以上。那么如此高收入人群有着怎样的高贵生活或格调呢?

　　美国教授保罗·福塞尔所着《格调》将美国社会分为九大等级：看不见的顶层、上层、中上层、中产阶级、上层贫民、中层贫民、下层贫民、赤贫阶层、看不见的底层。如果能对号入座的话，恐怕世贸国际公寓所追求的基本客户算得上是中上层人士。这是一个有钱、有趣味、喜欢游戏人生的阶层。所有比这个阶层低的人，都渴望成为中上层人士，而不想成为上层和看不见的顶层。中上层的大部分财富，是通过诸如、法律、医药、石油、航运、房产、艺术等行业赚来的。他们讨厌依赖别人的钱。这一阶层的男人绝大部分不考虑家务，而女人的就业范围则主要在新闻、艺术、房产等方面。

　　在中上层社会还可以细分为：左、右、中三派。

　　左派，既是那些还在往上爬的人，他们张扬显示前卫，恨不得处处打上中上层的标记，更早的成为上层人物，因为野心与抱负未完全实现而紧张与压抑地生活着，他们一般略现年轻，喜欢以少壮派自居。居所往往在视觉或感官上极富冲击力和震撼力，完全现代时尚，有一种当仁不让的气势。如现代城、阳光100,香港沙田的骏景园最为代表。

　　右派，既是表现出一种明显的内涵和沉稳来，安于现状，因觉得很多事已经做得很成功与完美了，故不事追求而贪图享乐，尽管年轻也鼓作老态，一副曾经沧海难为水的老江湖样子。居所处处都让人感觉到大富大贵，但表现的比较保守，不很张扬、均好性很强。看似没有特别值得单独提的地方。如中国第一商城、光彩国际公寓等，香港半山的帝景园最为代表。

　　中派，既是中庸之派。尽管他们的财富可能略胜于左派和右派，但对更高的追求保有更大的宽容或更多的游戏成分，所以不像左派那样一意孤行，也不及右派贪图享乐。凡事不走极端。他们在享受中工作，也在工作中享受，享受成功，有时也同样享受压力和失败，这样的性情很富有弹性。居所看起来不事张扬而且内涵很深，仿佛有沧桑感和历史感。他们的居所喜欢的人不多，但多为各行的大腕、大师、专家、名律师、名记、名匠和一些艺术家所看中。这样的居所在市场上的知名度要低于左右派居所，但在同行界中却有较高的知名度和美誉度。如风林绿洲二期奕翠庭，香港新界的奕翠园最为代表。

　　世贸国际公寓我厂部分不妨参考以上三种格调的装修来迎合客户需要，从而赢得更大的市场。该公寓标准层有三种户型及其对称户型，也可称为六种户型。针对三派装修风格对应三种户型。即一种户型一种装修风格。为了把每一种风格诠释到位，这三种装修风格在造价上可略有差别：即在均价不变情况下，分出高档、中档、低档。比如平均装修单价为1500元/平方米，那么三种风格装修标准价为：1000元/平方米(左派)、1500元/平方米(右派)、20**元/平方米(中派)。在总套数中各占的比例也有所不同，单价1000元/平方米的占30%,即30套左右;1500元/平方米的占50%,即50套左右;20**元/平方米的占20%,即20套左右(以上仅为粗略估算)。或者考虑三种六式装修风格，即一种两式，中式和欧式，装修标准和造价一样，只是风格有中外之别。

　　二、装修费用

　　根据对北京地区装修市场调研结果，此类高档公寓装修费用1500-20**元/平方米;家具、电器等设施配置费用应在1000-1500元/平方米。根据开发合同规定，北京置地公司交付给我厂公寓的厨房、卫生间应全部装修完毕，标准为精装修。所以我厂只需对公寓厅、室等部分进行装修及对室内进行装饰和家具电器配置。通过考察，参考市面价位和标准，认为世贸国际公寓装修费用约1400/平方米，家具电器费用约800元/平方米。如此合计，每平方米预计投入2200元。

　　前述所言，装修市场不规范，许多方面存在水份。如果在准备阶段，配有在预算、合同、选材、施工方面相当精通、负责的人手的话，考虑周全、细致、防欺诈、蒙骗，我想是可以挤出大量的水份，尤其材质与价格之间的水份。也许会挤出市价的15%-20%水份，即装修约1100-1200元/平方米。经过努力，最后的装修可以达到低价位高品质的效果。

　　开发商向我厂交付公寓部分面积为23301平方米，共计97套。集中在D座两个单元上半部分。具体位置是2单元13层3套;1、2单元14层至28层90套，29层至30层4套，标准层户型编号为A、B、C、D、E、F户型。顶层复式为A、B、C、D户型。标准层A、C、D、F户型面积均为256.4平方米，共62套;B、E户型面积均为179.8平方米，共31套;复式A、D户型面积为310.628平方米共2套;B、C户型面积为435.105平方米共2套。相比来看，户型优势排序为A、F、C、D、B、E.A户型最具优势。复式户型优势排序为A、D、B、C.A户型最具优势。把户型优势分为高中低，那装修也可分为高中低标准。总体来看，总投入可估算出：23301*2200=5051.65万元(下文参考数据)其中装修费为1400*23301=3262.14万元，家具电器费用为23301*800=1789.51万元。如果可能的话，总费用可降至4562.329万元，装修费用为2772.819万元。

　　三、装修资金来源

　　由于我厂资金极为紧张，基本上不会考虑出资为世贸国际公寓中我厂所分得部分物业进行装修。这给公寓装修带来一定困难，为了不给我厂增添资金压力，同时又能让装修工作尽快开始，早投入早收益。我们考虑几种装修资金来源：

　　第一种：装修资金来源可通过转让部分公寓房产来弥补。目前澳中基业房产公司在市场上销售世贸国际公寓的均价是13000元/平方米，扣除销售成本、税金等能够给我厂的价格为8000元/平方米，按此价格为底价销售，可实现房产变现，获得装修资金。有两种形式变现：

　　一是拿出部分房产将余下的房产一次性装修、配置到位。按照8000元/平方米的价格，需要转让公寓4954.466平方米的建筑面积，共19套公寓(179.8平方米的5套，256.4平方米的10套，310.628平方米的2套，435.105平方米的2套)，总价为3963.57万元，即可基本满足余下78套公寓(179.8平方米26套、256.4平方米的52套)装修和家具、电器的配套费用3961.67万元，这样我厂将拥有世贸国际公寓D座中14至26层18007.6平方米的精装修公寓面积，共计78套，并具备出租条件。如果按照10美元/平方米/月出租，出租率为70%计算的话，预计一年租金收入为：18007.6平方米*10美元*12月*70%出租率=1512638.4美元，折合人民币为1512638.4美元*8.34=1261.54万元。此方式的优点是一次性全部装修、家具、电器到位，比较容易管理和装修风格的统一，能较快产生效益。缺点是房产损失最大，销售需要时间，并难以预定。

　　二是拿出部分房产将余下的房产装修到位。可以将家具、电器的购置费用从营业收入预付的房租中支出，装修费从转让部分房产中获得。只需将13套公寓(179.8平方米的3套、256.4平方米的6套，310.628平方米2套，435.105平方米的2套)3569.266平方米的房产转让，总价为2855.41万元，即可将余下的84套(256.4平方米的56套，179.8平方米地8套)19392.8平方米的房产全部装修完毕，达到装修标准。家具、电器的配置需有固定客户，从其房租的预付中支出，84套公寓19392.8平方米的购置费为1551.42万元，等于第一年的全部营业收入。预计一年租金收入为1932.8平方米*10美元*12月*70%出租率=1628995.2美元，折合人民币为1628995.2美元*8.34=1358.58万元。

　　此方式的优点是更多的保留房产，管理和装修风格统一，缺点是销售需要时间，资金回收零散和不固定，客户无法看到室内完全的样子，家具、电器配置工作将无限期延长，出租不好，配置便配不上，公寓有可能失去吸引力。另外人手增加，管理难度也增加。

　　第二种、寻找外源资金，提供房产装修和配置费用。

　　可以与投资公司或其他形式公司合作，对方提供资金，用来房产装修、家具、电器配置。同时要保证给投资方一定的投资回报。可以给对方20%-25%的回报。如果对方投资我们所需的总费用5051.65万元的话，我厂可以在其本金收回的同时，再给对方1000万元或1200万元的汇报。按照以上算每年的租金为1250万元左右，那么大概在3年左右可以收回成本，随后二年内偿还对方投入所得。也就是说5年后，公寓所有财产包括房产、家电、家具全部归我厂所有，并将获得今后所有的租金。此方式优点一劳永逸，房产全部保留，长期收益最大，管理和装修风格统一，缺点创收晚一些。

　　第三种、申请装修贷款

　　如果我厂有银行到期贷款未还，申请装修贷款就不太可能了，如果能专门成立一独立服务和经营公寓的公司，以该公司名义和公寓作为抵押来申请贷款，也许还有可能，如果能申请贷款，我们按照总费用的70%申请贷款，即额度为3536.155万元。

　　以上几种装修资金来源，建议尝试第二种筹资方式。因为第一种筹资方式，从表面上看，虽损失一部分房产，但剩余的可较快地创收。如从投资角度来分析，却不尽然。因为拿出那部分房产，实际上是一种投入，一种较高成本的投入，可超出3000万元以上。如果采用第二种筹资方式，损失要小得多，也就相当于回报对方的1000多万元左右，不及前一种的一半，并可保全所有的房产。从投资传统上说，房地产是一种长期投资，保全的越长，收益就越大。因此第二种是首选的筹资策略。

　　五、相关问题

　　1、装修工期

　　我们要尽快解决装修资金和装修设计方案等问题，装修工期一般3个月，如果我们今年9月底正式接受房产，同时开始装修进入，顺利情况下，12月底或明年1月装修完毕，即可招纳租户。此时正逢好的时档，春节过后，进入春季租售时期，我便可拥有较多的租户，同时我们可以赶在一些明年下半年新项目入住的档期之前，低价入市，抢占先机。所以最好不要错过明年最好的出租时期。

　　2、装修公司招标

　　目前，市场上的装修队伍鱼龙混杂，差异极大。装修单位的资质本身较为复杂，如有些装修单位受委托或挂靠等。这就需要我们对装修公司进行筛选。在选择装修单位的同时，也选定了装修标准和装修价格。因此确定装修公司是决定公寓装修质量的关键。我们的装修规模也比较大，会吸引许多装修公司前来接洽。我认为，使用招标的形式来确定我们所需的装修公司及其设计方案为佳，如果可行，需要现在着手准备。

　　第三章出租价格

　　一、定价原则

　　首先参照市场上高档公寓出租价格，尤其CBD内各档次项目的出租价格。嘉里中心20-30美元/平方米/月;丽晶苑15-20美元/平方米/月;嘉华世纪10-15美元/平方米/月;国贸公寓28-35美元/平方米/月;雅诗阁28-35美元/平方米/月。嘉里中心、国贸公寓、雅诗阁是服务式公寓，由于其服务成本较高，因而物业管理费和租金都比较高，CBD的酒店式公寓租金最高，其次是纯住住高档公寓，再次是商住公寓。世贸国际公寓属于纯居住高档公寓，可与丽晶苑居于一个租金档次，但世贸国际公寓刚投入使用，许多服务和设施还不完善，因此有些劣势，因此租金水平可居于10-15美金之间。

　　其次了解世贸国际公寓已出租情况。当前世贸国际公寓出租的情况也与此租金水平吻合。因此可以把10-15美元定为出租的平均水平。未来随世贸国际公寓的不断成熟和服务完善，其租金有望提高。因此我们可取平均租金的上限即15美元作为我们的预定价格表的均价。

　　二、定价方法

　　好的定价方法，可带来更多的租户、更高的租金收益。

　　1、平均租金为价格上下波动的基准价，不管每套租金怎样上下波动，最终核算时要保证平均租金价。

　　2、低开高走。制定出最低价、最高价。有可竞争的最低价和最高价会对客户有很大的吸引作用。

　　3、按照层数、面积、朝向、通风、采光等因素制定参数，给出每一套的更加合理的单价和总价。

　　4、在制定价格时，留出折扣点。在保证我们预定的价格同时，又有打折的空间。

　　综合采取以上的方法，制定世贸国际公寓的租金价格，价格表将在今后适时制定。

　　三、付款方式

　　1、通常的做法：押三付一。即先交三个月的租金作为押金，租金月付，上一个月底交下一个月的租金。

　　2、可推出更多灵活的付款方式;如可年付，三年付。提倡付长期租金，并给予相应的折扣优惠或服务优惠。租期越长，优惠越多。也可以随租期延长，租金可酌情递减，但有递减底限。一定租期内也可以采用分期付款：对租期一年以上者，一次性付款享有最大的折扣。三个月付、半年付等都有不同的折扣。

　　第四章出租推广

　　原则上，在世贸国际公寓原有知名度基础上，开展推广工作。先期推广需要一定的开支，但后期可以通过租金支出推广开支。

　　预计在装修开始和后期阶段进行重点推广。开始阶段推广目的在于告知性，请潜在租户关注，后期阶段推广目的在于吸纳有效的租户。

　　详文略，后期提供。

　　第五章物业管理

　　出租必然带来出租物业的管理，这是我们世贸国际公寓后期的主要工作，但在装修前就应着手筹备。尤其要首先考虑要采取怎样的管理方式对我厂拥有的世贸国际公寓物业进行管理和经营。让这部分资产运作起来，创造收益，支持双鹤总体发展。关于管理有几种方式可选择：

　　第一种是松散式管理。全权委托其他公司经营的模式：找一家相对有一定经验的公司，这种公司不是单纯的物业公司，而是属于房地产市场从事中介服务的，以租赁业务为主营的专业公司，此类公司的最大优势是熟悉租赁市场，对价格的浮动把握较灵活，并有办法找到租户，有一定数量的客户群。他们的服务费从每套租金中抽取。优点是可以让多家租赁公司参与，竞争可带来好的出租率。从人员上不需太多的投入。

　　第二种是与租赁代理公司以合作方式成立共同经营的公司，全权委托对方经营，我方进行监控，以协议方式，收取我方应得的固定收益。对方经营自负盈亏，无论对方经营如何，都要保证我方每年固定收益。这种方式优点是收益稳定，缺点是收益增长受到限制。管理专门专业，有利于管理的完善和提高。

　　第三种是我方成立独立的物业经营公司。独立完成装修、维修、招租、产籍管理、客户管理等工作。优势是收益独占性，可解决一些厂内职工安置，培养物业管理人才，为今后的写字楼等物业项目的管理打下基础。缺点是投入较大，风险性大。

　　第四种是委托现有的世贸国际公寓的物业管理公司--乔福物业或可能替代的物业管理公司对我厂部分进行全权管理。优点是管理一体化，权责统一，避免推脱、敷衍、冲突、纠纷等事端发生。

　　未来的竞争优势是服务，因此有待加强服务品种和质量的世贸国际公寓的物业管理工作将是长期的。无论采用怎样的物业管理形式，都将以服务先行。在世贸国际公寓的物业管理上，我们最关心的是我们的公寓的出租率，怎么简单易行，怎么做，我们是最大的业主，对任何入主的物业管理公司都将产生实质性的影响，与其走在前面不如在一旁监督更有利。

　　第六章 前期遗留问题

　　据说，我厂与开发商在公寓利益分割上还有一些未最终明确之处。如车库分割、D座底商分割等。我想越早解决，越利于今后租赁工作。应该在交接房屋时，同时完成所有利益分割。这样避免以后解决时出现的对方抵赖、反悔、逃避等情况发生。

　　综上所述，望领导多加斟酌，选定最佳方案。使我厂拥有的价值2亿元的房产，最灵活的运转，创造巨大的经济效益。这也符合我厂房地产开发初期的"一出二要"的原则，成为我厂新的稳定的经济增长点。

　　以上为策划方案，待通过之后，制定执行方案。