房地产的广告策划

房地产的广告策划

  房地产广告的策划

  房地产开发商要加强广告意识,不仅要使广告发布的内容和行为符合有关法律、法规的要求,而且要合理控制广告费用投入,使广告能起到有效的促销作用。这就要求开发商和代理商重视和加强房地产广告策划。但实际上,不少开发商在营销策划时,只考虑具体的广告的实施计划,如广告的媒体、投入力度、频度等,而没有深入、系统地进行广告策划。因而有些房地产广告的效果不如人意,难以取得营销佳绩。随着房地产市场竞争日趋激烈,代理公司和广告公司的深层次介入,广告策划已成为房地产市场营销的客观要求。

一、房地产广告策划

  房地产广告策划是在广泛的调查研究基础上,对房地产市场和个案进行分析,以决定广告活动的策略和广告实施计划,力求广告进程的合理化和广告效果的最大化。房地产广告策划不仅能够进一步明确开发商的目标市场和产品定位,而且能够细化开发商的营销策略,最大限度地发挥广告活动在市场营销中的作用。

二、房地产广告类型和策划原则

  根据广告的目的,房地产广告大致可分为四种类型:

  1、促销广告

  大多数的房地产广告属于此类型,广告的主要目的是传达所销售楼盘的有关信息,吸引客户前来购买。

  2、形象广告

  以树立开发商、楼盘的品牌形象并期望给人留下整体、长久印象为广告目的所在。

  3、观念广告

  以倡导全新生活方式和居住时尚为广告目的。例如“广州后花园”概念盘就是传播一种在繁忙紧张工作之余,去郊外居所里享受轻松生活的新观念。

  4、公关广告

  通过以软性广告的形式出现,如在大众媒介上发布的入伙、联谊通知,各类祝贺辞、答谢辞等。

  开发商可根据营销战略的需要,将几种广告类型结合起来考虑,组合运用。在进行广告策划时,应遵循以下原则:

  1、时代性

  策划观念具有超前意识,符合社会变革和人们居住需求变化的需要。

  2、创新性

  策划富有创意,能够塑造楼盘的独特风格,体现“把握特色,创造特色,发挥特色”的策划技巧。

  3、实用性

  策划符合营销战略的总体要求,符合房地产市场和开发商的实际情况,具有成本低、见效快和可操作的特点。

  4、阶段性

  策划围绕房地产营销的全过程有计划、有步骤地展开,并保持广告的相对稳定性、连续性和一贯性。

  5、全局性

  广告、销售促进、人员推销和宣传推广是开发商促销组合的四种手段,广告策划需兼顾全局,考虑四种方法的综合效果。

三、房地产广告策划内容

  房地产广告策划内容丰富,步骤众多。策划者各有各的做法,繁简不一,没有统一模式。大体上可分成五个部分,即:广告目标、市场分析、广告策略、广告计划和广告效果测定。

  1、广告目标

  主要确立广告的类型;广告欲达到的目标和有关建议。

  2、市场分析

  主要包括营销环境分析、客户分析、个案分析和竞争对手分析等。若开发商在营销策划时已将宏观和微观营销环境分析得透彻、准确,则可将重点放在其它几项分析上。客户分析主要分析客户的来源和购买动机,如信赖开发商、保值增值、楼盘设计合理、地段较好、价位合适等,也要分析客户可能拒绝的原因,如附近有更合适的楼盘、交通不便、购房投资信心不足等。个案分析主要分析开发商的实力、业绩,楼盘规划、设计特色,主要设备和装修情况,配套设施情况以及楼盘面积、结构、朝向、间隔、价位等方面的情况。进行竞争对手分析时,除了要分析竞争对手实力和竞争楼盘的情况,还要分析竞争对手的广告活动,以吸取有益的东西,扬长避短。

  3、广告策略

广告策略的制定可从以下5个方面着手:

  ①目标市场的策略。开发商通常并不针对整个目标市场做广告,而是我对其中的某个细分市场。哪个细分市场需要广告配合,广告就应该以那个细分市场为目标并采取相应的广告策略。以兼有多层和高层住宅的小区广告策划为例。当小区刚起步时,以开发深受市场欢迎的多层住宅为主,这时可采用开拓性广告策略:广告结合多层住宅的销售热潮不断强化小区的知名度和客户的认知度,使楼盘迅速进入市场。当小区逐步成型时,则采用劝说性广告策略:广告以说服客户购买,提高市场占有率为目的。当小区初具规模,欲推出高层楼盘时,可采取提示性广告策略:以造声势,提醒客户留意认购期为主要目的。

  ②市场定位策略。定位策略的根本目的是使楼盘处于与众不同的优势位置,从而使开发商在竞争中占据有利地位。定位时可根据目标客户群的要求,采取价格定位策略、素质定位策略、地段定位策略、时尚定位策略等。市场定位不能偏差或含混不清,否则广告诉求时重点不时,受众难以留下特定的鲜明印象。

  ③广告诉求策略。根据诉求对象、诉求区域的特点,房地产广告可采用理性诉求策略,即通过真实、准确、公正地传达开发商或楼盘的有关信息或其带给客户的利益,让受众理智地做出决定;也可采用感性诉求策略,即向受众传达某种情感或感受,从而唤起受众的认同感和购买欲;当然还可用情理结合的诉求策略,即用理性诉求传达信息,以感性诉求激发受众的情感,从而达到最佳的广告效果。

  ④广告表现策略。广告表现策略要解决的是广告中信息如何通过富有创意的思路、方式以及恰如其分的广告表现主题传达给受众。广告诉求的重点通常是楼盘的优点和特色,而广告表现的主题则具有更深一层的内涵,即楼盘带给客户的是生活品位的提高和由此而生的自豪感、优越感。以获'97全国优秀报纸广告作品金奖“金鹿山庄”广告为例,它的诉求重点是现代都市人梦寐以求的居住环境,如清新的空气(“开窗吧,夜里的米仔兰好香”)、林间情趣(“叽叽啁啁,鸟叫的声音真好听”)及便利的交通(“悠悠几步,就汇入都市繁华”)等。其主题广告语“白云山麓的一抹风雅”,配以钢笔淡彩的写意画面,勾勒出一幅与大自然完美和谐的居家画卷,传达给受众的是一种优雅的现代生活的感觉,比诉求重点更进了一步。广告表现策略要求用创意对广告信息进行包装并确定广告设计、制作的风格和形式。广告创意讲求新颖独特,但不能离奇古怪。失败的创意有时让人厌恶,给楼盘销售也带来负面影响。

  ⑤广告媒介策略。据统计,80%的广告费用用于广告媒介,媒介选择不当,就有可能造成投入高、见效低的结果。通常房地产广告可以选用四大媒体:报纸、广播、电视和杂志,还有户外广告,如工地围墙宣传画、巨幅电脑喷画、路牌、灯箱、车身广告、横幅等,这些可统称为“线上媒介”。“线下媒介”也是开发商常用的,像展销会、直邮、赞助及其它推销用的楼书、优惠券、单张(海报)等。广告媒介策略要求开发商和代理商合理选择媒介组合,形成全方位的广告空间,扩大广告受众的数量;其次要合理安排广告的发布时间、持续时间、频率、各媒体发布顺序等,特别重要的广告要提前预定好发布时间和版位。

  4、广告计划

  又称广告实施计划,内容包括广告目标、广告时间、广告诉求、广告表现、媒体发布计划、与广告有关的其它公关计划、广告费用预算等。在形成书面的广告计划书时要注意提案的技巧、文字的风格和格式的赏心悦目。

  5、广告效果的测定

  广告效果通常是在广告发布后测定的,对于房地产广告却不太合适,事后测定不利于控制广告效果。较为明智的做法是在广告发布前就进行预测。先邀请目标客户群中的一些代表对广告的内容和媒介的选择发表见解,通过分析反馈意见再结合部分专业人士的建议,反复调整,就可使广告计划日臻完善。

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篇2:房地产广告策划方法论

  房地产广告策划方法论

  最近,打开《重庆晨报》,不难发现一些楼盘精心推出的系列广告,这些系列广告往往通过对楼盘个性从不同侧面的张扬和表现,贯穿于一条主线,从而在指定时间段内、指定传播力度的情况下顺利实现楼盘推广的目的。比如东海长洲系列广告。从总体上来看,该系列广告主题表现明确,首尾连贯自然,很好地实现了有关开盘讯息充分表达的目的。

  此外,近期推出系列广告的楼盘项目还有景观360、宏府安定广场、宝鸡均利国际广场、紫薇城市花园等,总体上,楼盘广告因其销售周期与推广质素的影响,报纸系列广告以其整齐的形象特征、鲜明的个性特征和有效的推广力度正在被越来越多的开发商重视并采用。

  但就目前在重庆等媒体表现出来的系列广告而言,策划与表现水平也参差不一,对于系列广告效果的传播也各不相同,个别系列广告因其表现形式的不统一和个性张扬的模糊而使得效果大打折扣,难以发挥"系列充分表达"的威力。

  对于系列广告的策划发布,其效果主要通过形式和内容两方面充分表达,以一条线索为纲,统帅所有的广告项目。以下是笔者在为一些企业从事企划业务及平日广告分析研究中所得到的有关系列广告制作的经验和成果,现结合具体广告个案综述如下,仅供同行参考。

报纸系列广告策划之一:形式与形象

  系列广告既为系列,就需要有一个统一的表现形式,以实现系列广告的效果,否则,广告前后无法形成连贯性,从而影响广告效果的发挥。就形式与形象的表现而言,主要通过以下几方面来实现,当然,在不同的广告策划中,由于策划环境的不同,会有一定的差异。

1、广告整体形象统一

  对于广告整体形象统一,往往可以通过广告CI、统一的发布版式、统一的发布版面和统一的风格来实现,尤其需要内容核心形象的统一。这种个案如西部电子开盘的系列广告,在4月2日至6日的三则广告中都有充分的表现。

2、系列广告的提示性

  对于系列广告的提示性,这是开发商为、了让受众更好地接受系列广告的信息,所采取的一种手段,比如在金色时代"金色时代商住公寓系列广告之××篇"、西部电子"请注意4月3日、5日、6日、8日的西安晚报"等等。

  当然,关于系列广告的提示方法,还有多种多样,比如今天广告突出醒目地提出一个悬念,在其下用小字标识"敬请留意明日广告"等。当然也有广告不明确说明,而寓系列于策划之中。

3、系列广告的纲与目

  对于系列广告的纲与目,主要表现为广告主题的明确阐述与分题的反复诉求。系列广告的标题制作往往为双行或更多,表现在形式上,就是统一一个纲(系列广告主题,若表现方式不完全统一,需意义一致),张扬一个目(广告分述子题)。

  比如紫薇系列广告阳光行动之一"全景阳光,与您共享--紫薇城市花园开创户型设计新理念,二期隆重推出"全景阳光"户型"(3.22《西安晚报》),阳光行动之二"生活的阳光,生态的紫薇--紫薇城市花园开创户型设计新理念,隆重推出"全景阳光"户型"(4.5《西安晚报》)。

4、系列广告的沟通性

  对于系列广告的沟通性,就是您的广告首尾要相互连贯,或并列,或递进,或倒置等,您的广告要在充分宣扬主题的同时,要与受众充分沟通,比如您的提醒,广告的照应等。

报纸系列广告策划之二:内容与个性

  系列广告的内容对于决定系列广告的质量具有质的决定作用。仅有形式的完美,只能是吸引受众关注您的楼盘,而对销售不会有太大的促进作用。对于系列广告的内容,应充分与楼盘个性结合,从某种意义上讲,系列广告同单一广告的策划一样,必须有自己"独特的销售主张"(另一说法是,系列广告可以不必过分强调"独特的销售主张",有待商榷,此处略),同时还需要注意竞争广告的表现。

1、内容主题要统一

  系列广告中各篇广告的策划必须服从于一个统一的主题,这个主题同时是楼盘的一个有力卖点,即"独特的销售主张"。比如紫薇系列广告阳光行动系列,主要突出的是"全景阳光"户型,以此为主题,通过系列广告让受众充分了解"全景阳光"户型的各个侧面,从而达到宣传目的。

2、各篇广告要"独立"

  系列广告各篇独立主要是要在统一的主题之一,要充分表现分题的个性特征,以让市民对该楼盘特征有深入、透彻的了解。

  比如,对于一座楼盘不同的销售对象(依据市场定位),可以就楼盘的同一卖点对各个销售群体进行差异化诉求,从而获取更多的销售机会。

  对于同一项目不同楼盘的相继开盘,系列关高可以借助先前开盘及销售的情势,"递进式"诉求新开盘的优势特征。

  对于同一楼盘的各种优势特征,可以分而道之,此时的主题需要有一个比较理想、虚拟化的表述,以能充分表述各优势特征。

3、各篇广告要"照应"

  系列广告之所以能发挥比单一广告更大的威力,就在于它的系列性,这种系列性不仅需要通过有意的提示来表现,更需要通过精心的"层次设计"来发挥系列广告的"引力作用",即充分吸引受众的关注,从而达到目的。

  对于照应,最便捷的方法是通过高密度的广告投放,来实现系列,此种方式耗费大,极易造成浪费,对策划的要求较高。开发商如果需要通过此种方式来实现系列,其广告最好与销售促进或公关结合,其对于销售的效果才会大大增强。

  最为人注意的"照应"方式是悬念,此种方式通过与促销结合,其效果极佳,而且开销相对较少。开发商运用此种方式,需要精心策划,悬念应从受众,特别是目标销售群体的心理作为切入点,以此作"饵",方能将目标对象"步步诱近",从而实现广告目标。

  另一照应的方式是生活故事法。此种方式在西安房地产界运用不多,在外地某些城市有一定的表现。在其它消费领域,生活故事法运用如同"家常便饭"。

4、广告卖点要突出

  系列广告主题是卖点,各分题也同样是一个卖点。强点突出卖点,主要是从便于受众理解并接受信息的角度出发。由于系列广告常常不象策划者所想的那样,专心关注系列广告,受众收到的或许只是某一期楼盘的某一个讯息,所以必须强调卖点。特别是对于一些系列广告间隔太长的广告计划而言。

  以上就系列广告的大致表现情况进行了简单介绍,在具体的操作时,由于面临的策划环境不同,常常会表现出差异。最终的关键是在于营销计划制定者的灵活把握与精心计划。

篇3:房地产广告策划方法

  房地产广告策划方法

  房地产开发商要加强广告意识,不仅要使广告发布的内容和行为符合有关法律、法规的要求,而且要合理控制广告费用投入,使广告能起到有效的促销作用。这就要求开发商和代理商重视和加强房地产广告策划。但实际上,不少开发商在营销策划时,只考虑具体的广告的实施计划,如广告的媒体、投入力度、频度等,而没有深入、系统地进行广告策划。因而有些房地产广告的效果不如人意,难以取得营销佳绩。随着房地产市场竞争日趋激烈,代理公司和广告公司的深层次介入,广告策划已成为房地产市场营销的客观要求

  一、房地产广告策划

  房地产广告策划是在广泛的调查研究基础上,对房地产市场和个案进行分析,以决定广告活动的策略和广告实施计划,力求广告进程的合理化和广告效果的最大化。房地产广告策划不仅能够进一步明确开发商的目标市场和产品定位,而且能够细化开发商的营销策略,最大限度地发挥广告活动在市场营销中的作用。

  二、房地产广告类型和策划原则

  根据广告的目的,房地产广告大致可分为四种类型:

  1、促销广告。大多数的房地产广告属于此类型,广告的主要目的是传达所销售楼盘的有关信息,吸引客户前来购买。

  2、形象广告。以树立开发商、楼盘的品牌形象并期望给人留下整体、长久印象为广告目的所在。

  3、观念广告。以倡导全新生活方式和居住时尚为广告目的。例如"广州后花园"概念盘就是传播一种在繁忙紧张工作之余,去郊外居所里享受轻松生活的新观念。

  4、公关广告。通过以软性广告的形式出现,如在大众媒介上发布的入伙、联谊通知,各类祝贺辞、答谢辞等。

  开发商可根据营销战略的需要,将几种广告类型结合起来考虑,组合运用。在进行广告策划时,应遵循以下原则:

  1、时代性。策划观念具有超前意识,符合社会变革和人们居住需求变化的需要。

  2、创新性。策划富有创意,能够塑造楼盘的独特风格,体现"把握特色,创造特色,发挥特色"的策划技巧。

  3、实用性。策划符合营销战略的总体要求,符合房地产市场和开发商的实际情况,具有成本低、见效快和可操作的特点。

  4、阶段性。策划围绕房地产营销的全过程有计划、有步骤地展开,并保持广告的相对稳定性、连续性和一贯性。

  5、全局性。广告、销售促进、人员推销和宣传推广是开发商促销组合的四种手段,广告策划需兼顾全局,考虑四种方法的综合效果。

  三、房地产广告策划内容

  房地产广告策划内容丰富,步骤众多。策划者各有各的做法,繁简不一,没有统一模式。大体上可分成五个部分,即:广告目标、市场分析、广告策略、广告计划和广告效果测定。

  1、广告目标。主要确立广告的类型;广告欲达到的目标和有关建议。

  2、市场分析。主要包括营销环境分析、客户分析、个案分析和竞争对手分析等。若开发商在营销策划时已将宏观和微观营销环境分析得透彻、准确,则可将重点放在其它几项分析上。客户分析主要分析客户的来源和购买动机,如信赖开发商、保值增值、楼盘设计合理、地段较好、价位合适等,也要分析客户可能拒绝的原因,如附近有更合适的楼盘、交通不便、购房投资信心不足等。个案分析主要分析开发商的实力、业绩,楼盘规划、设计特色,主要设备和装修情况,配套设施情况以及楼盘面积、结构、朝向、间隔、价位等方面的情况。进行竞争对手分析时,除了要分析竞争对手实力和竞争楼盘的情况,还要分析竞争对手的广告活动,以吸取有益的东西,扬长避短。

  3、广告策略。广告策略的制定可从以下5个方面着手:

  ①目标市场的策略。开发商通常并不针对整个目标市场做广告,而是针对其中的某个细分市场。哪个细分市场需要广告配合,广告就应该以那个细分市场为目标并采取相应的广告策略。以兼有多层和高层住宅的小区广告策划为例:当小区刚起步时,以开发深受市场欢迎的多层住宅为主,这时可采用开拓性广告策略:广告结合多层住宅的销售热潮不断强化小区的知名度和客户的认知度,使楼盘迅速进入市场。当小区逐步成型时,则采用劝说性广告策略:广告以说服客户购买,提高市场占有率为目的。当小区初具规模,欲推出高层楼盘时,可采取提示性广告策略:以造声势,提醒客户留意认购期为主要目的。

  ②市场定位策略。定位策略的根本目的是使楼盘处于与众不同的优势位置,从而使开发商在竞争中占据有利地位。定位时可根据目标客户群的要求,采取价格定位策略、素质定位策略、地段定位策略、时尚定位策略等。市场定位不能偏差或含混不清,否则广告诉求时重点不明,受众难以留下特定的鲜明印象。

  ③广告诉求策略。根据诉求对象、诉求区域的特点,房地产广告可采用理性诉求策略,即通过真实、准确、公正地传达开发商或楼盘的有关信息或其带给客户的利益,让受众理智地做出决定;也可采用感性诉求策略,即向受众传达某种情感或感受,从而唤起受众的认同感和购买欲;当然还可用情理结合的诉求策略,即用理性诉求传达信息,以感性诉求激发受众的情感,从而达到最佳的广告效果。

  ④广告表现策略。广告表现策略要解决的是广告中信息如何通过富有创意的思路、方式以及恰如其分的广告表现主题传达给受众。广告诉求的重点通常是楼盘的优点和特色,而广告表现的主题则具有更深一层的内涵,即楼盘带给客户的是生活品位的提高和由此而生的自豪感、优越感。广告表现策略要求用创意对广告信息进行包装并确定广告设计、制作的风格和形式。广告创意讲求新颖独特,但不能离奇古怪。失败的创意有时让人厌恶,给楼盘销售也带来负面影响。

  ⑤广告媒介策略。据统计,80%的广告费用用于广告媒介,媒介选择不当,就有可能造成投入高、见效低的结果。通常房地产广告可以选用四大媒体:报纸、广播、电视和杂志,还有户外广告,如工地围墙宣传画、巨幅电脑喷画、路牌、灯箱、车身广告、横幅等,这些可统称为"线上媒介"。"线下媒介"也是开发商常用的,像展销会、直邮、赞助及其它推销用的楼书、优惠券、单张(海报)等。广告媒介策略要求开发商和代理商合理选择媒介组合,形成全方位的广告空间,扩大广告受众的数量;其次要合理安排广告的发布时间、持续时间、频率、各媒体发布顺序等,特别重要的广告要提前预定好发布时间和版位。

  4、广告计划。又称广告实施计划,内容包括广告目标、广告时间、广告诉求、广告表现、媒体发布计划、与广告有关的其它公关计划、广告费用预算等。在形成书面的广告计划书时要注意提案的技巧、文字的风格和格式的赏心悦目。

  5、广告效果的测定。广告效果通常是在广告发布后测定的,对于房地产广告却不太合适,事后测定不利于控制广告效果。较为明智的做法是在广告发布前就进行预测。先邀请目标客户群中的一些代表对广告的内容和媒介的选择发表见解,通过分析反馈意见再结合部分专业人士的建议,反复调整,就可使广告计划日臻完善。

篇4:房地产广告策划知识

  房地产广告策划知识

  房地产开发商要加强广告意识,不仅要使广告发布的内容和行为符合有关法律、法规的要求,而且要合理控制广告费用投入,使广告能起到有效的促销作用。这就要求开发商和代理商重视和加强房地产广告策划。但实际上,不少开发商在营销策划时,只考虑具体的广告的实施计划,如广告的媒体、投入力度、频度等,而没有深入、系统地进行广告策划。因而有些房地产广告的效果不如人意,难以取得营销佳绩。随着房地产市场竞争日趋激烈,代理公司和广告公司的深层次介入,广告策划已成为房地产市场营销的客观要求。

  一、房地产广告策划

  房地产广告策划是在广泛的调查研究基础上,对房地产市场和个案进行分析,以决定广告活动的策略和广告实施计划,力求广告进程的合理化和广告效果的最大化。房地产广告策划不仅能够进一步明确开发商的目标市场和产品定位,而且能够细化开发商的营销策略,最大限度地发挥广告活动在市场营销中的作用。

  二、房地产广告类型和策划原则

  根据广告的目的,房地产广告大致可分为四种类型:

  1、促销广告。大多数的房地产广告属于此类型,广告的主要目的是传达所销售楼盘的有关信息,吸引客户前来购买。

  2、形象广告。以树立开发商、楼盘的品牌形象并期望给人留下整体、长久印象为广告目的所在。

  3、观念广告。以倡导全新生活方式和居住时尚为广告目的。例如"广州后花园"概念盘就是传播一种在繁忙紧张工作之余,去郊外居所里享受轻松生活的新观念。

  4、公关广告。通过以软性广告的形式出现,如在大众媒介上发布的入伙、联谊通知,各类祝贺辞、答谢辞等。

  开发商可根据营销战略的需要,将几种广告类型结合起来考虑,组合运用。在进行广告策划时,应遵循以下原则:

  1、时代性。策划观念具有超前意识,符合社会变革和人们居住需求变化的需要。

  2、创新性。策划富有创意,能够塑造楼盘的独特风格,体现"把握特色,创造特色,发挥特色"的策划技巧。

  3、实用性。策划符合营销战略的总体要求,符合房地产市场和开发商的实际情况,具有成本低、见效快和可操作的特点。

  4、阶段性。策划围绕房地产营销的全过程有计划、有步骤地展开,并保持广告的相对稳定性、连续性和一贯性。

  5、全局性。广告、销售促进、人员推销和宣传推广是开发商促销组合的四种手段,广告策划需兼顾全局,考虑四种方法的综合效果。

  三、房地产广告策划内容

  房地产广告策划内容丰富,步骤众多。策划者各有各的做法,繁简不一,没有统一模式。大体上可分成五个部分,即:广告目标、市场分析、广告策略、广告计划和广告效果测定。

  1、广告目标。主要确立广告的类型;广告欲达到的目标和有关建议。

  2、市场分析。主要包括营销环境分析、客户分析、个案分析和竞争对手分析等。若开发商在营销策划时已将宏观和微观营销环境分析得透彻、准确,则可将重点放在其它几项分析上。客户分析主要分析客户的来源和购买动机,如信赖开发商、保值增值、楼盘设计合理、地段较好、价位合适等,也要分析客户可能拒绝的原因,如附近有更合适的楼盘、交通不便、购房投资信心不足等。个案分析主要分析开发商的实力、业绩,楼盘规划、设计特色,主要设备和装修情况,配套设施情况以及楼盘面积、结构、朝向、间隔、价位等方面的情况。进行竞争对手分析时,除了要分析竞争对手实力和竞争楼盘的情况,还要分析竞争对手的广告活动,以吸取有益的东西,扬长避短。

  3、广告策略。广告策略的制定可从以下5个方面着手:

  ①目标市场的策略。开发商通常并不针对整个目标市场做广告,而是针对其中的某个细分市场。哪个细分市场需要广告配合,广告就应该以那个细分市场为目标并采取相应的广告策略。以兼有多层和高层住宅的小区广告策划为例:当小区刚起步时,以开发深受市场欢迎的多层住宅为主,这时可采用开拓性广告策略:广告结合多层住宅的销售热潮不断强化小区的知名度和客户的认知度,使楼盘迅速进入市场。当小区逐步成型时,则采用劝说性广告策略:广告以说服客户购买,提高市场占有率为目的。当小区初具规模,欲推出高层楼盘时,可采取提示性广告策略:以造声势,提醒客户留意认购期为主要目的。

  ②市场定位策略。定位策略的根本目的是使楼盘处于与众不同的优势位置,从而使开发商在竞争中占据有利地位。定位时可根据目标客户群的要求,采取价格定位策略、素质定位策略、地段定位策略、时尚定位策略等。市场定位不能偏差或含混不清,否则广告诉求时重点不明,受众难以留下特定的鲜明印象。

  ③广告诉求策略。根据诉求对象、诉求区域的特点,房地产广告可采用理性诉求策略,即通过真实、准确、公正地传达开发商或楼盘的有关信息或其带给客户的利益,让受众理智地做出决定;也可采用感性诉求策略,即向受众传达某种情感或感受,从而唤起受众的认同感和购买欲;当然还可用情理结合的诉求策略,即用理性诉求传达信息,以感性诉求激发受众的情感,从而达到最佳的广告效果。

  ④广告表现策略。广告表现策略要解决的是广告中信息如何通过富有创意的思路、方式以及恰如其分的广告表现主题传达给受众。广告诉求的重点通常是楼盘的优点和特色,而广告表现的主题则具有更深一层的内涵,即楼盘带给客户的是生活品位的提高和由此而生的自豪感、优越感。广告表现策略要求用创意对广告信息进行包装并确定广告设计、制作的风格和形式。广告创意讲求新颖独特,但不能离奇古怪。失败的创意有时让人厌恶,给楼盘销售也带来负面影响。

  ⑤广告媒介策略。据统计,80%的广告费用用于广告媒介,媒介选择不当,就有可能造成投入高、见效低的结果。通常房地产广告可以选用四大媒体:报纸、广播、电视和杂志,还有户外广告,如工地围墙宣传画、巨幅电脑喷画、路牌、灯箱、车身广告、横幅等,这些可统称为"线上媒介"。"线下媒介"也是开发商常用的,像展销会、直邮、赞助及其它推销用的楼书、优惠券、单张(海报)等。广告媒介策略要求开发商和代理商合理选择媒介组合,形成全方位的广告空间,扩大广告受众的数量;其次要合理安排广告的发布时间、持续时间、频率、各媒体发布顺序等,特别重要的广告要提前预定好发布时间和版位。

  4、广告计划。又称广告实施计划,内容包括广告目标、广告时间、广告诉求、广告表现、媒体发布计划、与广告有关的其它公关计划、广告费用预算等。在形成书面的广告计划书时要注意提案的技巧、文字的风格和格式的赏心悦目。

  5、广告效果的测定。广告效果通常是在广告发布后测定的,对于房地产广告却不太合适,事后测定不利于控制广告效果。较为明智的做法是在广告发布前就进行预测。先邀请目标客户群中的一些代表对广告的内容和媒介的选择发表见解,通过分析反馈意见再结合部分专业人士的建议,反复调整,就可使广告计划日臻完善.