新世纪的销售谈判策略

新世纪的销售谈判策略

  新世纪的销售

  几年前,我录制了一个录音节目,叫《谈判制胜秘诀》。让我惊喜的是,它连续成为最为畅销的磁带之一。正因为如此,全国的销售经理邀请我到他们的公司教授销售人员如何运用谈判策略来获取最大利润,不用低价竞争就能顺利成交。

  从IBM、施乐、普罗科特和盖博、莫克医药、阿伯特药品、大众食品等这些大企业到一些刚刚创办的小公司,我津津乐道地向他们讲授。但更为重要的是,我对销售人员、买主以及交易过程中面临的日益严峻的挑战有了更多的了解。在那些年,销售人员告诉我很多关于销售这一行的情况。他们说搞销售越来越不容易了。在21世纪,只有最出色、最聪明的销售人员才能有发展前途。我想,销售这一行在新世纪将会有很大的改变,下面就是我观察到的一些变化。

  趋势一:买家成为高明的谈判对手

  我在研讨会中遇到的每一位销售人员和销售经理都告诉我一件同样的事情:与20年前相比,买家变成了更高明的谈判对手,这种趋势还在加剧。

  我不愿把它说得太明了,但是我料想的情况已经发生了。我认为你的买家已经明白:把支出压到最低限度的多快好省的办法就是直接从你手里夺钱。

  想想下面的情况。你的客户通过三种途径来提高他们的利润:

  1.第一种是卖出更多的产品。这意味着要么同竞争对手一争高下(夺走对手生意,抢占市场份额),要么开发新的或特别的产品来开拓新市场(这是很有风险而且代价高昂的事情)。

  2.第二种是削减运营耗费。通过裁减人员或购买贵重的新设备得以实现。

  3.第三种方法是同你以及其他的供应商进行一场漂亮的谈判,这是更为轻而易举的事情,而且他们把从你底限以上挣来的钱直接放进他们的腰包。

  所以,现在的情况是,买家的地位正在提高。十年前,你可能总是把产品卖给一个一步步向公司上层攀登的买主,而今天,你可能得直接和一个工商管理硕士做买卖了。

  他也许刚在哈佛上完一周的谈判课程。这些人都懂得,与提高市场份额或削减运营耗费相比,成功的谈判是提高利润最为便捷的方式。

  趋势二:买家比以前信息更加灵通

  买家需要销售人员,是因为销售人员给他们带来有价值的信息。在过去,买家都是从那些找上门来的推销员那里首先获得新产品和新趋势的信息。这些信息是很权威的,而且推销员可以利用这个优势。而今天这种优势已经不复存在了。买家通过设计电脑程序来获得他们感兴趣的项目的各种信息。

  "如果你们引进这条生产线,就会发现你们的利润马上会增加三个百分点。相信我的话吧!"

  "我们也非常想相信。来,让我的电脑为你的说法确任一下……唔,是会增加三个百分点,但怎么是在三年之后呀!"

  在过去,销售人员可能侥幸蒙骗买家,例如,一个向连锁店推销的人可能对买主说:"如果你引进SKU的全套生产线,你会发现你32%的利润都是这条生产线创造的,你的利润将会增长3个百分点。"今天,如果销售人员再用这一招,可能会有人往他们脸上扔鸡蛋,因为买家会打开电脑,敲击一些数据:"情况并非如此,"他告诉销售人员,"我们在国会城广场的店里得到了验证,发现只有12.8%的利润来自这个生产线,而且我们的利润只增长了0.8%,这几乎无法补偿我们额外的耗费。"

  另一个问题就是,信息灵通的买主知道你是否给了别人更大的优惠(这在食品生产行业叫转运)。比如,一个饼干生产厂家想在丹佛地区扩大市场份额,生产商向丹佛的商店提供特别的优惠,鼓励他们进货并推销这种品牌的饼干。很快全国的食品店和批发商都从丹佛定货而不是从当地的批发商那里定货,以获得这种优惠。他们甚至不用从丹佛进货--他们只要把货物从厂家直接转运进他们的仓库就可以了。

  趋势三:销售人员角色倒转

  过去销售人员的角色是经过明确界定的--把产品卖给用户或批发商。现在越来越多的销售人员发现他们的角色正在倒转。与其说他们是卖家,不如说是买方,这在搞批发的工业中是很常见的。但我相信也会蔓延到其他工业领域。大的食品公司,比如普罗科特和盖博、大众食品就因为这种理由雇佣我。他们想让我培训他们的销售人员如何同零售商谈判广告合作项目。

  让我们拿一个色拉汁生产厂做例子。开始的时候,业主可能只是为自己的餐桌做调味汁,他请来吃晚餐的客人觉得非常好吃,于是他给朋友做了一些。然后他又做了更多,作为圣诞节或者生日的礼物。人们都喜欢他的色拉汁,并鼓励他推向

  "约翰大叔,我们批发的这种大力丸在全美国可都是畅销品呀。"

  "是吗……可是你看看我这货架上摆得满满的……要不,你们每瓶先付我5个dollar的摊位费。"

  "5个dollar,这一瓶大力丸才值4个dollar。"(看来,只有我们老板自己用了。)市场。于是他决定尝试一下。他贷了一些款,开始穿梭于超市和食品店,卖他的产品。出乎意料的是,他发现把产品摆上商店的货架所付出的代价太高。首先,他得跟人家谈占地费。店主说:"我的货架是要花钱的。如果你想让我们摆上你的色拉汁,你得给我们付20**0美元的柜台费。"他还发现,如果色拉汁卖不出去,他不仅要重新买回这些存货,而且还要支付零售商一笔"损失费",以补偿占用柜台的损失。如果他要让商店给他的产品设个专柜,他就得跟人家谈判支付特别的损失费。他还发现,他还要跟店主谈判,补偿商店在报纸或印刷品上所做的广告费用。他还要花费比卖色拉汁更大的精力来谈判购买商店的柜台。

  这是向零售商推销产品的销售人员角色倒转的典型例子,这种例子还有,比如:超市、商店、专卖店。

  所以,销售人员的角色在新世纪将会发生剧烈的变化,成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑,要更加多才多艺,要得到更好的培训。最为重要的,他必须是一个更出色的销售谈判高手。

Editor:爱拾贝 www.aishibei.com

篇2:销售谈判后期策略:蚕食策略

  销售谈判后期策略:蚕食策略

  现在让我们来谈谈蚕食策略。这是谈判后期一个重要的策略,因为它完成了两件事情:首先,使你已经同买主达成的交易锦上添花;第二,你可以用它使买主同意他先前不愿意同意的事情。

  汽车销售商懂得这一点,不是吗?他们知道如果他们向你提的要求太多,你就产生了一种抵触情绪。他们知道首先要让你有这样的想法:"是的,我要买车,是的,我要在这儿买车。"即使那意味着卖给你任何品牌或型号的汽车,即使是一辆赚不到利润的汽车。然后他们会把你领进屋子里开始把一切附加费用加进去,使之成为汽车的利润。

  所以,蚕食的原则告诉你,谈判后期运用蚕食策略,你更容易得到一些东西。孩子们在这方面就很出色。如果你家里有十几岁的孩子,你就知道他们根本不用上谈判技巧的课程!但是你得学--就为能顺利完成抚养他们的任务--因为他们天生就是谈判高手!并非因为他们在学校学过,而是因为他们小的时候,他们得到的任何东西都是通过运用谈判技巧获得的。我女儿朱利娅高中毕业的时候想让我送给他一件毕业礼物。在她未公开的日程表中有三件东西:

  1.想到欧洲旅行5个星期。

  2.她想要1200美元的零花钱。

  3.她想要一个新的箱子。

  她很聪明,没有一下子都提出来。

  她是个谈判高手,首先让我同意她去旅行,几周以后又给我写到(因为人们更可相信他们看到的文字)她想要1200美元的零花钱,让我答应她。就在最后一刻,她又来找我说:"你不想让我拿着那个破烂不堪的箱子到欧洲旅行吧?所有的孩子都带着新箱子!"她也得到了!如果她一下子提出来,我可能会否定了箱子,然后否定零花钱。

  为什么蚕食是这样有用的技巧?要弄清它为什么起作用,几个心理学家在加拿大赛场上做过一个研究。他们研究人们在下赌注前那一刻的态度,还有下完赌注之后那一刻的态度。他们发现在下赌注之前,人们对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑。(我想让你把这个故事讲给那个第一次跟你做生意的公司的采购,你可能成功地卖给了他你的产品和服务,但是买主一定焦虑不安,对该不该同你做这笔生意感到没有把握。)在赛场上,他们发现,一旦人们做出了决定,下完了赌注,他们突然对自己所做的事情充满信心,通常想在比赛开始之前再加一倍的赌注。从本质上讲,一旦做了决定他们就兴奋不已。做决定之前,他们抗拒它,一旦做出了决定,他们就支持它。

  如果你是个赌徒,你感受过那种激动人心的时刻,不是吗?看看在拉斯维加斯或者大西洋赌城的轮盘赌。桌主旋转赌盘。就在最后一刻,人们又纷纷追加赌注。心里总是进一步肯定他们已经做出的决定。

  我在费城的一次会议上发表讲话,当时宾夕法尼亚的彩票中奖金额是5千万,听众中有很多人持有彩票,为了说明人们怎样加强自己已经做出的决定,我企图从一个听众那里买一张彩票。你认为他们会卖给我一张吗?不,他们不会,即使你给他50倍的买价。我相信这一点,他们买彩票之前,对微乎其微的中奖机会没有把握,焦躁不安。然而一旦做出了决定,他们就拒绝改变主意,心里进一步肯定他们已经做出的决定。

  所以,谈判高手的一个原则就是你不必一下子要求所有的东西。你在谈判中先让对方同意,然后再回过头来追加要求。

  你也许把谈判过程看成是向山上滚一个球,一个比你还大的橡胶球,你奋力把它举到山顶上,山顶就是你在谈判中的第一次认可。一旦你到达这一点,球会轻而易举滚到山下。这是因为人们在做出最初的决定之后感觉好起来了。减轻了压力,他们感觉轻松了许多。他们的意识进一步肯定了他们刚刚做出的决定,对你可能提出的任何要求他们都更容易接受。

  所以,你经常要进行第二次努力。或许你卖打包机,你试图说服你的客户应该买最贵的那种,但她不肯出那么多钱。你也不再坚持,但在离开之前你一点点追加。在其他一切方面都达成协议以后,你说:"我们能不能再看看最贵的那种?我不是向谁都推荐这种,但就你们的规模和发展潜力,我真的认为你们应该买这个。那也不过意味着每月外加500美元。"你很有可能听他们说:"那好吧,如果你认为这很重要,咱们就谈谈吧。"

  或许你卖办公设备,你的一个计划是收取额外的服务费,你向买主提出来的时候,他们说:"我们对服务保障不感兴趣。我们知道你赚多少利润,我们要损失不少钱。需要服务的时候我们再付钱。"此时,你可能想你不愿意因为服务费的问题让买卖黄了,所以你退缩了。你离开前有没有勇气说:"我们能不能再商量一下服务费的问题?你们失去的可能是保修的机会,如果你们的雇员知道我们签定的服务合同中包含电话费,他们可能经常打电话找我们,我们的技术人员能提前检查出问题。如果你现在花了这笔钱,机器寿命会更长久。我真的觉得是可以的,那不过意味着每月额外花费45美元。"你很可能听到这样的回答:"好吧,如果你认为这很重要,我们就谈谈吧。"

  既然你已经掌握了蚕食这个不错的技巧,谈判开始以后考虑下面几点问题:

  1.在达成最初协议之后你有没有可以一点点吃进的东西?

  2.你有没有打算就第一轮谈判中对方没有同意的内容进行第二次努力?

  3.你有没有准备在谈判的最后关头他们对你使用蚕食政策?

  对策:当心人们对你使用蚕食策略!谈判中总有某个时刻你觉得自己非常非常脆弱,此时你觉得谈判就要告吹了。

  我敢打赌你肯定在什么时候当过蚕食的牺牲品。卖汽车或者卡车的时候,你最后的感觉还是很好的,因为你找到了买主。谈判带来的压力和紧张已经过去了。客户坐在你办公室里写支票,但正当他要签上自己名字的时候,他抬起头来说到:"包括一箱油,是不是?"

  你之所以有最脆弱的时候,主要有两个原因:

  1.刚刚做一笔买卖,所以你自我感觉不错。你感觉好的时候就容易把你原来不愿给予别人的东西给予了别人。

  2.你在想:"哦,不。我觉得我们什么都谈好了。我不想冒险重新再来,重新谈所有问题,这样整笔生意就丢了。或许我最好做出这点儿让步吧。"

  所以,买主做出决定以后就是你最为脆弱的时候。当心买主蚕食你。你做成了一笔大买卖,激动不已,你迫不及待打电话告诉销售经理你的成就。买主告诉你他需要给采购部要一个定单号给你。打电话的时候,他把手捂着话筒说:"顺便问一句,你能给我们60天的时间付款,是不是?你的竞争对手都是。"因为你刚谈好了一笔大买卖,你怕失去它,你不愿重新再谈一遍,你得努力避免妥协的可能。

  为了避免买主对你使用蚕食策略:

  1.要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。列出你认为可行的附加条款,但要指明他们付出的代价。列出培训、安装、额外担保以及他们可能蚕食的任何情况。

  2.不要给自己做出让步的权力。用我在第四章教你的上级领导策略和前面教你的黑脸/白脸策略。

  当买主试图蚕食你的时候,你要体贴地让他感觉--简单!你这么做的时候必须小心,因为你正处在谈判敏感的阶段,所以你要温和地说;"哦,好啊,你跟我们要了一个绝妙的价格,也不要让我们等钱等得太久,是不是?"确保你要面带微笑,让他们别太认真!

  你还要知道如何防止谈判后的蚕食。买主有时希望在谈判中蚕食你,也想在事后蚕食你。

  1.买主同意30天的期限,但是故意拖延到60天或更长。

  2.她30天内付款但是折扣了15%。

  3.她要求不要因为意外的财务问题额外收费,有时就是为了拖延付款。

  4.她反对支付安装费,说你没跟她说明。

  5.她拒绝付费,说你的竞争对手都没有收费。

  6.她跟你签合同是整车装货,但是最后一刻又打电话说要分装,但价钱不变。

  7.她拒绝支付技术费用,或者大打折扣,尽管谈判中她把它作为次要内容加以排除。

  8.她要求额外的证明文件,而且不愿为此付费。

  你可以避免很多不愉快的事件,通过:

  1.把所有细节事先谈好,并形成书面文字。不要留下尾巴:"以后再说。"不要偷懒,认为现在回避一个问题以后你就更有可能成交。

  2.运用策略创造一种让对方感觉自己赢了的气氛。如果他们觉得自己赢了,在谈判期间和谈判之后他们就不太可能对你进行蚕食。

  谈判高手总能考虑进行蚕食的可能。掌握时机是很重要的--抓住对方压力有所缓解,且因谈判成功而大舒一口气的时机。

  另一方面,当心买主在最后一刻,即你感觉良好的时候蚕食你的可能性。此时,你是最为脆弱的,你最容易做出让步,然后半个小时以后你就后悔:"我到底做了什么?我没有必要那么做。我们已经达成了所有协议。"

  切记要点

  运用精心设计的蚕食策略,在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。

  蚕食策略之所以有用是因为买主一旦做出决定他的心情会彻底改变,谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品进行着激烈的斗争,但一旦决定购买,你就可以蚕食更大的定单,或更好的产品和服务。

  愿意做进一步努力是区别出色的推销员和不错的推销员的标准。

  写明任何额外的特征、服务或项目的费用,防止买主对你进行蚕食,不要给自己妥协的权力。

  当买主对你进行蚕食的时候,用一种温和的方式让对方觉得没什么困难。

  为了避免谈判后的蚕食,书面说明一切细节,并运用能使他们感觉自己赢了的策略。

篇3:销售谈判开局策略:开价高于实价

  销售谈判开局策略:开价高于实价

  我们现在开始学习谈判开局策略。

  规则一是:向买家开的价一定要高于你实际想要的价。亨利·基辛格曾经说过:"谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。"是不是很有意思?一个世界上最伟大的国际谈判大家公开讲如果你想同他谈判,你应该知道他要求的东西比他想从你这里得到的东西要多。"我的买家又不是傻瓜。我要的多了,他们马上就会看出来的。"当你这样想的时候,你就要特别记住上面的原则。因为即使你的想法是对的,这一策略仍不失为高明的谈判策略。

  想想为什么开价要高于你想得到的实价。

  如果你确信买家不想做这笔买卖,那你就是给他一个实价又有何意义呢?

  如果你知道要价比买主支付的价格高,那你为什么还要开那么高的价呢?

  你明明知道买家心里清楚他们永远不会出那么高的价钱,而你为什么还要让买家按你的上限掏钱呢?

  为什么你推测他们愿意买你的额外担保服务,即使你知道他们过去没有先例?

  如果想想这些,或许你就能想出一大堆理由来说明你为什么要开高价了。

  第一个明显的理由就是:它留给你一定的谈判空间。你总可以降价,但永远不可能抬价(我们在谈判后期策略中会告诉大家如何一点点加码。有些东西在末尾比开始更容易得到)。你应该问的是你的最大可信价到底是多少,因为这是你要的最高价格,但一定要让买家看到有砍价的可能。

  你对对方了解得越少,你的开价应该越高,这有两个原因。第一,你的判断也许有误,如果你对对方以及他的需要了解得不多,他也许愿意出比你想的更高的价格。第二个理由是,如果你们刚刚建立联系,如果你做出更大的让步,可以表明你有更大的合作诚意。你对买家及其需要越是了解,你越应该重新考虑自己的立场。相反,如果对方不了解你,他们的最初要求可能也让你无法接受。

  如果你索要的价格远远超过你的最大可信价,那就意味着有某些伸缩性。如果你的开价让买家无法接受,而且你的态度是"要买就买,不买走人",谈判甚至无法开始。买家的态度可能是"那我们没什么好谈的了"。但是,如果你暗示某些弹性的话,你索性就提出一个无法接受的价格。你可能说:"如果我们更准确地了解了你们的需要,我们可能会有所调整,但我们要根据定货的数量,打包的质量和供货的紧迫程度来定,我们的最低价格可能是每件2.25美元。"此时,买家可能想:"真是让人难以接受。但似乎还有商量余地,所以我跟她谈谈,看我能砍到多少。"

  销售人员的问题就在这里。你实际的最大可信价或许要比你想要的高出很多。我们都怕被对方嘲弄(后面讨论强制力的时候我会更多地谈论这一点),我们都不愿意处于一种被买主嘲笑或压倒的位置。所以,或许很多年来你降低了你的最大可信价,开价低于买家可能认为是不合理的最高价格。

  如果你是个积极的思考者,开价要高于实价的第二个理由就是:你也许能以该价格成交!你不知道世界哪天可能就出现了奇迹。或许销售人员的守护神正站在云端看着你:"哦,看×××公司那个搞销售的,她辛辛苦苦这么久了,咱们让她歇歇吧!"所以你可能得到你所要的。

  开价高于实价的第三个原因是:高价会增加你的产品或服务的外在价值。当你给买家看你打印的价目单的时候,你传递给他的信息是这些细目的潜在价值。显然,这对缺乏经验的买主的影响要大于对有经验的老手的影响,但影响总是有的。我们过一会儿来研究它。让我拿阿司匹林作例子。

  人人都知道阿司匹林就是阿司匹林。名牌的和你在连锁店里买的普通品牌没有什么不同。所以我告诉你名牌卖2元,普通品牌卖1元,你选择哪个?我猜是价格低的。那么如果我告诉你名牌的那个今天只卖1.25元,你或许就犹豫不决了。你知道两种阿司匹林相同,但现在仅差25分,这似乎是笔好交易。

  我们再补充一点。如果我向你解释为什么名牌的要贵一些呢?如果我告诉你说我相信名牌的比普通品牌的质量管理水平要高一些呢?注意我没有说它就是质量管理水平高,而是说我相信如此。我也没说高的质量管理水平就产生什么不同,即使事实如此。差别这样小以至于没人知道它们有区别,或者不受这种区别影响。然而,现在你或许愿意多付25美分来买名牌的阿司匹林,仅仅因为我在你意识里灌输了更高的价格,并且给了你一个理由。所以我不希望听见你告诉我说,因为你的竞争对手同样的东西要价较低所以你也不会要高。如果大的药品公司可以给人一种他们的阿司匹林更好的感觉,那么你也能给人一种你的产品更好的感觉。其中一种最好的方法是更高的价格。所以要价要高的第三个原因是抬高你的产品或服务的外在价值。

  第四个原因就是:避免产生由谈判对手自负引起的僵局。看看海湾战争(你记得海湾战争吗?有线新闻电视网中播放的?)。1991年,我们要求萨达姆·侯赛因做些什么?乔治·布什总统在全国讲话中,通过运用一连串漂亮的头韵法描述了我们谈判开局的情势。他说:"我不是吹牛,我不是恐吓,我不是恃强凌弱。他必须做三件事。必须撤出科威特,必须恢复科威特的合法统治(不要做苏联人在阿富汗做的事情,扶植一个傀儡政权),必须偿还他所带来的损失。"这是一个既清晰又明确的谈判立场。

  问题是这也是我们的底限,也是我们最起码的要求。毫无疑问,情况陷入僵局。因为我们没有给萨达姆·侯赛因保留自尊的空间。

  如果我们说:"好吧,我们希望你和你的党羽全部流放,我们希望在巴格达建立一个非阿拉伯人的中立政府。我们希望在联合国的监督之下撤除所有军事设施。此外,我们要求你离开科威特,恢复科威特合法政府,偿还你造成的一切损失。"那么,我们可能已经得到了我们要的东西,同时又让萨达姆·侯赛因挽回了自尊。

  我知道你在想什么,你在想:"罗杰,萨达姆·侯赛因去年没在我圣诞卡的名单上,我不关心他会不会像一个被针扎破的气球那样泄气。"我同意!然而,这在谈判中就产生了问题。僵局出现了。

  从海湾的例子中你可能得出两个结论。第一个,代表美国国务院谈判的纯粹是个大傻瓜。第二种可能是什么呢?对了!这是一种我们想要创造的僵局,因为它服务于我们的目的。

  我们的目的不是解决布什在全国讲话中所提出的三个要求,施瓦茨科普夫将军在他的自传中说:"我们一到达那里就明白,除军事胜利之外,其他一切结果都是美国的失败。我们不能让萨达姆·侯赛因通过边境撤回600000军队,留下我们在那里猜想他什么时候再卷土重来。我们得有个理由进入科威特并用武力收拾他。"

  所以,这是为了达到我们的目的而创造的僵局。而我们的情况是,当你面对买家的时候,因为你没有勇气开更高的价格而在无意中造成了一种僵局。

  开价要高的第五个原因是,高明的谈判对手应该明白:这是让买家感觉自己赢了的惟一方式。如果你一下子就给了买家最优惠的价格,那买家就没有什么要和你谈的了,也不会感觉自己赢了。

  没有经验的谈判手总是想一开始就给最优惠的价格。一个销售人员这样对销售经理说:"今天我要带着这份协议出去,我知道竞争很激烈。我知道他们正在全城招标。咱们大打折扣吧,不然我们就得不到订单了。"只有谈判高手知道要价高的价值。这是创造一种让买家感觉自己赢了的惟一途径。

  在高度公众化的谈判中,比如棒球运动员和飞行员的罢工,双方最初的要求都是无法接受的。我记得曾经参与过一次工会的谈判,我几乎不相信他们的最初要求。工会的要求是给雇员长三倍工资。公司则说,如果工会提出这样的要求,公司则根本没有可能再存在下去,也就说不上为工人支付工资了。然而高明的谈判对手知道在这种类型的谈判中人们的最初要求总是很极端的,所以他们并不以为然。他们知道随着谈判的进展,会有一种折中的方案,找到双方都能接受的解决办法。那么他们就可以召开记者招待会,宣布他们在谈判中赢了。所以,尤其是面对一个自负的买主,通常是要给他留一些空间让他觉得自己赢了。

  谈判高手要的总要比自己实际想得到的多。

  让我们再来概括一下上面的规则:

  1.可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价,但不能上抬。

  2.你可能侥幸得到这个价格。

  3.这将提高你产品或服务的外在价值。

  4.避免由于谈判双方自尊引起的僵局。

  5.创造一种对方取胜的气氛。

  要求的比你实际想得到的要多:一个寓言

  从前,有一对老夫妻住在遥远的太平洋小岛上的一座破败的茅草屋里。有一天,龙卷风侵袭村子,毁掉了他们的房屋。因为他们又老又穷无法再把房子盖起来,老夫妻搬到女儿、女婿家同他们一起住。这种安排让这一家人很是不快,因为女儿的草房也不大,刚刚能容下她、她丈夫以及四个孩子,因而就不用说父母了。女儿来找村子里的智慧老人,她问到:"我们怎么办呢?"

  智慧老人慢慢地吸着烟斗,回答到:"你有小鸡,不是吗?"

  "对。"她回答:"我们有十只鸡。"

  "那你就把小鸡放进屋子里跟你一起住。"

  对这个女儿来说这似乎很荒唐,但她接受了智慧老人的建议。这自然加剧了矛盾,情况越来越让人难以忍受。鸡毛到处乱飞,家人恶语相加。女儿又找到智慧老人那里。请求他再给出点主意。

  "你们有猪,是不是?"智慧老人回答。

  "对,我们有三只猪。"

  "那你务必把猪也赶进屋子里。"

  简直荒唐至极。但怀疑智慧老人是不可能的,于是她把猪赶进了屋子。现在这日子真是没法过了:八口人,十只鸡,三头猪,挤在同一间狭小、吵闹的屋子里。她的丈夫抱怨自己根本听不清收音机新闻的广播。

  第二天,女儿担心一家人的神智问题,又来找智慧老人,进行最后一次绝望的请求。她叫到:"我们忍受不了了,告诉我该怎么办,我这就去办,但请你帮帮我。"

  这次,智慧老人的回答很令人不解,但做起来并不难。"现在把鸡和猪都赶出去吧。"

  她赶快把畜生们赶出了屋子,一家人以后的日子过得快快乐乐。

  这个故事的道理是说,一笔好的交易通常都是在你扔掉一些东西以后才显得更好。

  要求的比你实际想得到的要多。这似乎是个很简单的道理,但却是你在谈判中可以加以有效利用的原则。在上千次实验以及上万次的事实中,这是一条被反复证明的东西。你要的越多,得到的也就越多。

  对策:当买家向你要的比实际多的时候,你应该识破这种计策,唤起他的公平意识,用请示上级或黑脸/白脸的策略(我后面会教你这两个策略)。你应该说:"当然,谈判开始的时候你可以提出任何要求,我也会给你同样一个无法接受的意见,但我们谁也得不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最高价格呢?我回去和我们的人商量一下,看看该怎么办。这是不是很公平?"

  切记要点

  要的要比你想得到的多。你可能会得到满足,而且还给你一些谈判空间。更为重要的,它创造了一种对方赢了的气氛。

  你的目标是应该提高你的最大可信价。

  如果你最初的意见很极端,那就意味着一些伸缩性,这会鼓励买家同你谈判。

  对对方了解得越少,你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料,你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。

  唤起买家的公平意识,或者运用请示上级或红脸/黑脸的策略进行反击。

  在第五章中,我会告诉你到底你应该多要多少。

篇4:销售谈判开局策略:不要接受第一次出价

  销售谈判开局策略:千万不要接受第一次出价

  现在让我们看看谈判初始阶段的另一个主要原则:永远不要接受第一次开价或还价,否则,买家心里自然会产生两种想法。

  你站在买家的立场上想一想。比如你为飞机引擎制造厂买部件,你要同推销引擎轴承的人进行谈判,轴承是你们厂家需要的重要部件。你们固定的供应商没有给你们供货,你们急需从这家新公司购买,只有他们才能在30天内供货,才能防止你的流水线停工。如果不能准时提供引擎的话,你就无法履行与飞机制造商的合同,而你85%的生意都是这家制造商的。在这种情况下,轴承的价格上你肯定不占什么优势。然而你的秘书告诉你销售商已经来了。你心里想:"我要做个谈判高手。看我怎么让他大打折扣吧。"

  销售商做了发言,并保证按照你们的要求及时装船。他给你开的价格是每件轴承250美元。

  这让你着实吃了一惊,因为你一直给的是275美元。然而你竭力掩饰自己的惊讶,回答到:"我们只能出175美元。"对此销售商回答到:"好吧,可以。"

  里,在我举办的上千次研讨会中,我都把上面这样的例子讲给我的听众,记得无外乎有如下两种反应:

  1.我本可以做得更好。

  2.一定是出了什么问题。

  第一个反应:我可以做得更好。有趣的是,这种反应与价格没有什么关系,只与对方对你给出的价格的反应方式有关。要是轴承销售商同意150美元或125美元呢?你不觉得自己可以做得更好吗?

  几年前,我在华盛顿伊顿维尔买了100英亩土地--就在蒙特雷尼尔西部一个美丽的小镇。卖主要185000美元。我分析了一下地产情况,断定如果我能花150000美元那就是一笔相当不错的买卖。于是我分割了他的价格,要地产代理人把115050的价格报给卖主(具体的数字能够增加信任度,你更可能让他们接受这个报价,而不是让他们以更高的价格否定)。

  我回到我居住的加利福尼亚的拉哈布拉海茨,让代理人把我的报价呈给卖地的人。坦白地讲,我觉得如果他们完全同意这样一个低的价位,那我真是走运了。出乎我的意料,几天以后我收到回信,他们接受了我的价格和条款。我知道我在这块地上做了一笔很棒的交易。不到一年,我卖了60亩的所得就远远高出买100亩的钱。后来我又卖了20亩,比我买100亩的钱还多。所以,当他们接受我的报价时我本应该想:"哦,真是太棒了,我不可能再得到更低的价位了。"我本应该这么想,但我没有。我想:"我可以做得更好。"所以这跟价格没有关系--这只与对方对你报价的反应方式有关系。

  第二个反应:一定是出了什么差错。知道他们接受了我的土地价格之后,我的第二个反应是:"一定是出了什么差错。我应该仔细看看他们的所有权凭证报告。如果他们愿意接受我的价格,那肯定是有什么我不知道的事情。"

  轴承买主的第二个想法会是:"一定是出了什么问题。从我上次谈判至今市场一定发生了什么变化。不能接着往下谈了,我觉得应该告诉推销商我要同委员会研究一下,然后我去同其他供应商谈谈。"

  如果你对第一次报价表示同意,任何人心里都会产生这样两个反应。比如,你儿子来找你说:"今天晚上我能借用一下汽车吗?"你说:"当然可以,儿子,去吧。"他不会有这样自然的想法吗:"我可以做得更好,我还可以额外再要10美元。"他不会这样想吗:"怎么了?他们今天怎么让我出去?有没有什么我不知道的事情。"

  这是很容易理解的原则,但当你置身于谈判中的时候就想不起来了。你可能对买主的反应有一种心理预期,这是很危险的。拿破仑曾经说过:"指挥官最不可饶恕的罪过就是\'凭空想像--假想在已知情况下敌人行动的方式。而敌人的反应则可能完全不同。"所以,你想像他们会以一种不尽情理的低价回应你,然而出乎你的意料,买家的报价比你期望的更加合乎情理。例如:

  你向连锁店推销真空吸尘器,你知道买家希望由你支付在劳动节邮件上的广告费用,你猜测他们的要价可能是25000美元,而你的广告经费中只剩下20**0美元。出乎你的意料,他们只要了10000美元。如果你很快表示同意那就有危险了。

  你向医院推销电磁诊疗仪,你列出的价格是120万,但你通常90万就卖。市医院同这方面的很多供应商取得过联系,你有各种理由相信你必须以最低的价格才能得到这个订单。于是你希望如果幸运的话,他们还的价格是80万美元。让你吃惊的是,他们还的价格是95万美元。你太快接受那就有危险了。

  你出租汽车,你正在同一家大的工程公司谈生意,最后他们出了个价格。他们想租300辆轿车,400辆轻型卡车。你希望他们出低于发货单6%的价格。出乎你的意料,他们只低于4.5%,完全在你的范围之内。如果你太快接受就真的有危险了。

  所以,谈判高手会小心,以免落入急于接受的陷阱。否则,自然会激起买家产生两种想法。

  1.我可以做得更好。(下次我能!一个老练的买主不会告诉你他在谈判中输了。但他会深深记在心里,他想:"第二次再碰到这家伙,我得心狠点儿。下次我不能让他省一点钱。)

  2.一定是出了什么问题。

  拒绝第一次出价也许不太容易,尤其是你几个月以来一直在给买家打电话。他们一出价,就诱惑你赶紧抓住机会。遇到这种情况,要高明一些,记住不要急于接受。

  很多年前,我在加利福尼亚南部的一家房地产公司任总裁,有28个办事处和540个非正式会员。有一天,一家杂志的推销商要向我卖他们杂志的版面。我对这家杂志很熟,知道这是一个很好的机会,所以我想把自己的公司登在上面。他给了我一个合理的低价,仅需要20**美元。因为我喜欢谈判,于是我用了一些策略,把价格降到难以置信的800美元。你可以想想我当时是怎么想的。对了!我在想:"天啊!如果几分钟就从20**美元降到800美元,那么接着谈下去会降下多少呢?"所以我用了一个叫请示领导的中期策略,我说:"很不错,我回去同董事会商量一下就行了,正好他们今天晚上开会,我让他们研究研究,然后把最终结果告诉你。"

  第二天我给他打电话说:"很不好意思,我还以为董事会能同意800美元,但很难跟他们交涉,最近预算让他们大伤脑筋,他们又还了一个价,太低了,我都不好意思跟你说了。"

  他沉默了很长时间,然后说道:"他们同意出多少?"

  "500美元。"

  "好吧,我们接受。"他说。可我还是觉得受骗了,尽管我从20**谈到了500,我还是觉得可以做得更好。

  这个故事还有个后续。我总是不愿在研讨会上讲这个故事,我怕传到跟我谈判的那个经销商的耳朵里。然而,第二年,在加利福尼亚房地产经纪人协会圣地亚哥大会上,我讲到了这个故事,没想到那个杂志经销商就站在房间后面。我讲完以后,看见他推开人群向我走来。我作好准备等待他的奚落。

  然而,他握着我的手,面带微笑:"真是太感谢你给我做解释了。我不知道我急于接受所带来的影响,我以后再也不会这么干了。"

  我总是认为,绝不要接受第一次出价,这是一个百分之百应该遵循的原则。洛杉矶一家房地产公司经理告诉我说:"昨晚我沿着好莱坞布尔瓦驱车前行,坐在车里听你的磁带。我在一家加油站停下来上洗手间。我回到汽车旁边的时候,有个家伙用枪抵着我的肋骨说:\'喂,哥们儿,把钱包给我。\'当时我正在听你的磁带,于是我说:\'我正想给你呢,我给你现金,但钱包和信用卡给我,好吗?\'结果他说:\'小子,你没听见是不是?给我钱包!\'"你看,尽管有些时候你应该接受第一次出价,但百分之百的规则是你不能。

  对策:不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想:"无论买家还价是多少,我都不能接受,我得让委员会商量商量。"

  切记要点

  永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自然会激起两种想法:"我可以做得更好(下次我会的)",还有"一定是出了什么差错"。

  如果你事先想像买主对你的报价会作何反应,那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的期望。当心这种可能,不要放松警惕。

篇5:销售谈判开局策略:集中精力

  销售谈判开局策略:集中精力想问题

  要记住,在谈判开始阶段应该集中精力想问题,不要因为其他谈判人员的行为分散精力。

  你在电视上看到过网球比赛或者看约翰·迈森罗特那样情绪激动的球星在场地那头上蹿下跳吗?你心里想:"怎么会有这种人,那个样子跟对手打球?比赛是需要集中精力的,这似乎不怎么公平。"

  答案是,好的网球手知道,只有一件事情决定比赛结果,那就是球在网上的运动,对手做什么根本不影响比赛结果,只要你知道球在干什么就行了。所以,好球员都学会了集中精力跟球,而不是注意打球的那个人。

  你在谈判的时候,球就是谈判桌两边目标互相妥协的运动。这是影响谈判结果的惟一内容。但是它又太容易被别人影响了,不是吗?

  记得我曾经对加利福尼亚辛格纳尔山的一大宗房地产项目感兴趣,它包括18套四单元的建筑。然而我知道,我要把价砍到比卖主所要求的180万低的水平。一大批房地产投资商都免税经营这个项目,其中一个房地产经纪人引起了我的注意,但是我得让他先出价,如果他不能接受我的120万的价格,那我就保留拒绝的权利,直接同卖主谈。〓〓(叫吧,喊吧,骂吧,你总不能打我吧。我知道我想要什么。你呀,尽管表演,我自--岿然不动。)〓〓代理商人最不愿意做的事情就是开出120万的价格--比要价低60万,但最后我说服他试试看,然后他把这个价格带回去商量。他在这里犯了一个战略性错误,他应该让卖主们来找他。在你自己的地盘上谈判总要比在别人的地盘上谈会有更大的控制能力。

  几个小时之后他回来了,我说:"怎么样?"

  "真可怕,真可怕,我真不好意思。"他告诉我,"我走进那间大会议室,所有的头儿都来听这个报价。他们的律师,他们的特许专利代理人,他们的经纪人,全都在那儿。我准备让他们沉默成交。"(就是读完报价后,让第一个先开口讲话的人在谈判中认输。)"问题是,根本没有沉默。我报出了120万的价格,他们说:"等等!你降了60万?我们被侮辱了!"然后他们都站起来,旋风似地冲出房门。

  我说:"没有别的吗?"

  他说:"有几个头儿走出去的时候在走廊停下来,说:\'我们不能少于150万。\'真是太可怕了!别在给我出那么低的价了。"

  我说:"等一等,你是说在5分钟内你让他们减到了30万?你觉得谈判进行得不顺利吗?"他被他们的行为分了神,没有看到交易的进展。

  我有个当事人给我讲了很多在谈判中精神不集中的事例。他告诉我,很多年前,他雄心勃勃地要扩大公司规模,配置一批新的设施。他想找个买主卖掉他的货栈,但没那么运气。他上市的开价是330万,但他得到的惟一出价却只有90万,他不情愿地接受了。然而,在最后一刻,买主竟又反悔了,他要回去商量商量。

  几个星期以后,有个朋友告诉他有家公司正在寻找货栈,并同意出300万美元。带新买主来清点财产的时候,他解释说所有的金属桌椅和壁橱应该包含在里面,但是木制桌子不包括,因为他想把它们搬到新的地方去。买主同意了,但后来坚持说我的当事人说过所有的桌子都包括在里边。

  我的当事人很愤怒,因为买主指责他撒谎。争论很激烈,眼看着这笔买卖就要黄了。庆幸的是,我的当事人的兄弟看见他们在吵,就把他叫到一边,说:"看,这是你的货栈,你想怎么样就怎么样。但是我也许得告诉你,上个月90万你都肯卖,现在买主愿意出300万,你却为一些只值几千块钱的旧桌椅而难为他。"结果我的当事人不再坚持自己的意见,很有风度地同意木制桌子也包括在里面。

  看看,在谈判中多么容易被别人的举动所左右,而不能集中在主要问题上。很难想像一个全职的谈判家,比如国际谈判家,会因为他认为对方不够公平而离开谈判桌。他离开谈判桌,是因为那是具体的谈判策略,而不是因为他心情郁闷。

  你能否想像,一个进行武器谈判的高级官员离开同俄国人的谈判桌,对总统说:"那些家伙太不公平了,你不能相信他们,他们总是不守信用,我太郁闷了,我出去行吗?"谈判高手不那么做。他们把精力集中在谈判的问题上,而不是人格上。你应该总在想:"同一小时前相比,同昨天或者上个星期相比,我们现在谈到哪儿啦?"

  克林顿总统的国务卿沃伦·克里斯托弗说:"你谈判的时候感到郁闷是可以的,只要你能控制自己,并且把它当成一个具体的谈判策略。"往往是在你真的郁闷并且失去控制的时候你就会输掉谈判。

  所以销售人员才遇到这种情况,他们算不清这个账。他们带着这种情绪回到销售经理那里,说:"咳,这次我们输了,不要再费工夫挽救了,我已经尽我所能了。如果别人能够挽救,我早就挽救了。"

  于是销售经理说:"好吧,就像公共关系课告诉我们的,让我给他打个电话吧。"销售经理能把谈判进行下去,不一定是他比销售人员更聪明或更厉害,而是因为他没有像销售人员那样感情用事。千万别这样,学会把精力集中在问题本身上。

  防止感情用事的对策就是把任何感情的流露都看作是买主的谈判策略。比如说你正给你最喜欢的客户打电话,他从一家小的零售连锁店进货。通常你们合作得很愉快,但这次不是。这次你一进门他就冲你发火。他手里挥着张报纸,在你面前胡乱翻着,你根本不知道他在谈什么,他暴跳如雷了一会儿之后,你明白是怎么回事了。他的一家竞争对手以相当低的价格销售你那种畅销的产品,所以,买主相信你肯定给了他们更加低廉的价格。这种爆发可能激起几种本能的反应,包括:

  哦,不!我犯蠢了!

  我不相信他是冲着我来的。

  这个傻瓜,他知道我给他的价格跟别人一样,他还拒绝。

  如果解决不好这个问题我就有麻烦了。

  以上任何一种反应都不是谈判高手应有的。你应该冷静地想到:"这是他用的谈判陷阱。他并非真生气。他想从我这里得到点儿什么。他想要什么,我又该怎么做出反应呢?"把他的爆发看作是谋划好的谈判策略,而不是真的情感爆发,你就不会受情绪感染。相反,你要集中考虑问题本身。

  切记要点

  如果买家表现出对你不满,你要集中精力考虑问题,而不是别人的人格。

  冷静地想想:"他为什么这样对待我?""怎么才能阻止他?"

  集中考虑谈判的价钱。因为买主生你的气就说明那可能是笔更大的买卖。

  记住沃伦·克里斯托弗的告诫:"你谈判的时候感到郁闷是可以的,只要你能控制自己,并且把它当成一个具体的谈判策略。"你输的时候总是心情郁闷并失去控制的时候。

  真正重要的事情是:"与一小时前、昨天或者上周相比,我们现在谈到哪儿啦?"