房地产销售业务流程:现场接待客户

房地产销售业务流程:现场接待客户

房地产销售的业务流程:现场接待客户

  现场接待作为销售环节中最为重要的一环,尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

  一、 迎接客户

  1.基本动作

  1) 客户进门,第一个看见的销售人员都应主动招呼"你好!欢迎光临",提醒其他销售人员注意;

  2) 销售人员应立即上前,热情接待;

  3) 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等;

  4) 通过随口招呼,区别客户真伪,了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。

  5) 询问客户以前是否来过,如果来过问清谁是第一接待,如果该销售人员不在应及时通知,期间应热情为客户做介绍。

  2.注意事项

  1) 销售人员应仪表端正,态度亲切;

  2) 接待客户一人,或一主一辅,以二人为限,不要超过三人;

  3) 若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待;

  二、介绍项目

  礼貌的寒暄之后,可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:地段、朝向、楼高、配置、周边环境等),使客户对项目形成一个大致的概念。

  1.基本动作

  1) 交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况;

  2) 按照销售现场已经规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板房等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明)

  2.注意事项

  1) 此时侧重强调本楼盘的整体优点;

  2) 将自已的热情与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系;

  3) 通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略;

  4) 当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系;

  5) 在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、购买目的等),做完模型讲解后,可邀请他参观样板房,在参观样板房的过程中,销售人员应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

  三、带看现场

  在售楼处作完基本介绍,并参观样板房后,应带领客户参观项目现场。

  1.基本动作

  1) 结合工地现况和周边特征,边走边介绍;

  2) 按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户型;

  3) 尽量多说,让客户始终为你所吸引,记住!千万别被动,整个流程都应该是你牵引着客户走的。

  2.注意事项

  1) 带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全;

  2) 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

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篇2:房地产销售业务流程:谈判

  房地产销售的业务流程:谈判

  一、洽谈

  样板间及现场参观完毕后,可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

  1.基本动作

  1) 倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座,给其项目资料,并对项目的价格及付款方式做介绍;

  2) 在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍;

  3) 根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明;

  4) 根据客户要求,算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用;

  5) 针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍;

  6) 适时制造现场气氛,强化其购买欲望;

  7) 在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。

  2.注意事项

  1) 入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内;

  2) 个人的销售资料和销售工具应准备齐全,以随时应对客户的需要;

  3) 了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点;

  4) 销售人员在结合销售情况,向客户提供户型和楼层选择时,应避免提供太多的选择。根据客户意向,一般提供两、三个楼层即可;

  5) 注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户型;

  6) 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率;

  7) 现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候;

  8) 对产品的解释不应有夸大、虚构的万分;

  9) 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

  上述程序完成之后,客户会拿齐资料回去考虑,此时销售人员可留其联系办法(最好询问客户何时联络方便),并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白,要严禁过分夸大销售状况),最后,应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式,向其表明他所中意的单元可以为其保留,此种方式可以让客户牵挂楼盘,后期再有策略地进行跟踪直到认购。

  二、暂未成交

  1.基本动作

  1) 将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播;

  2) 再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询;

  3) 对有意的客户再次约定看房时间;

  4) 送客至售楼处大门或电梯间。

  2.注意事项

  1) 暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一;

  2) 及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案;

  3) 针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。

篇3:房地产销售业务流程:签约

  房地产销售的业务流程:签约

  一、成交收定金

  1. 基本动作

  1) 客户决定购买并下定金时,利用销控对答来告诉现场经理;

  2) 恭喜客户;

  3) 视具体情况,收取客户小定金或大定金,并告诉客户对买卖双方的行为约束;

  4) 详尽解释定单填写的各项条款和内容;

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  5) 收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认;

  6) 填写完定单,将定单连同定金送交现场经理点收备案;

  7) 将定单第一联(定户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将定单带来;

  8) 确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件;

  9) 再次恭喜客户,送客户至大门外或电梯间。

  注:甲方财务在现场时,应带客户直接到财务室缴款。

  2. 注意事项

  1) 与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛;

  2) 当客户对某套单元有兴趣或决定购买,但未带足现金和信用卡时,鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法;

  3) 小定金金额不在于多,其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘;

  4) 折扣后其他附加条件,应报销售经理同意备案;

  5) 定单填写完后,在仔细检查户型、面积、总价、定金等是否正确;

  二、签订合约

  1.基本动作

  1) 恭喜客户选择我们的房屋;

  2) 示范合同文本应事先准备好;

  3) 事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告,研究解决的方法;

  4) 签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理;

  5) 解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感;

  6) 双方认可合同条款后,客户签名;

  2.签约问题

  1) 原因

  签约过程中可能遇到以下问题:

  A. 签约时,在具体条款上的讨价还价(通常有问题的地方是:面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等);

  B. 客户想通过挑毛病来退房,以逃避因违约而承担的赔偿责任。

  2)对策

  A. 仔细研究标准合同,通晓相关法律法规;

  B. 兼顾双方利益,以"双赢策略"签订条约细则;

  C. 耐心解释,强力说服,以时间换取客户妥协;

  D. 在职责范围内,研讨条文修改的可能;

  E. 对无理要求,按程序办事,若因此毁约,各自承担违约责任。

篇4:房地产客户接待条例

  房地产客户接待条例

  1、置业顾问接待客户顺序以排班表为准,依次顺序接待。

  2、置业顾问若轮到接待客户,必须做好准备工作,并主动热情迎接客户。

  3、置业顾问不得抢客、挑客,否则一律取消销售资格。

  4、只要对楼盘有兴趣,愿意接受置业顾问介绍的来访人员均为客户,视为一个接待名额。除在作楼盘介绍前已说明是同行或推销物品的,可不算接待名额,否则一律算入接待名额。

  5、每个置业顾问都有义务帮助其他置业顾问促成交易。如有需要义务帮助接待,则由排序最后的置业顾问负责。

  6、老客户来访,原接待的置业顾问可优先接待,但必须及时知会其他同事或经理,否则视为抢客。

  7、置业顾问认出老客户并优先接待后,若不能出示有效客户登记(有效客户登记时间为三个月),无论成交与否,原置业顾问都要把客户还给当前置业顾问。

  8、来访老客户归属暂不能确认时,当前接待置业顾问必须立即表态是否接待。

  ①如放弃接待,则由排序最后的置业顾问义务接待。登记以后,如查出是其它置业顾问有效的客户需主动交还。如不能查找出有效登记,则客户归接待置业顾问,且不论成交与否,不算接待名额。

  ②如自愿接待,算其客户接待名额,但若事后查出是其它置业顾问的有效登记客户,必须还给原置业顾问。

  9、归属已明确的来访老客户,只要未成交(以签订《商品房买卖合同》为准),均视为原置业顾问当天一个接待名额。

  10、若轮到置业顾问正在接待客户,或不在售楼现场(如去洗手间等,五分钟内有效),自动跳过,客户名额不另行补回。若因公事外出,经销售经理确认后可补回。

  11、登记过或已成交老客户带新客户来访,如同时进入售楼处,新老客户都视为原置业顾问的客户。如新客户单独来访,除原置业顾问事前有知会销售经理,可视为其客户(当天没上班除外),否则一律按新客户顺序接待。

  12、任何置业顾问不得递名片予他人客户及联系业务,除非得到该置业顾问同意,否则视为抢客论处。

  13、在别人接待客户时,其他置业顾问不得主动插话或帮助介绍,除非得到邀请。

  14、置业顾问接待客户必须有始有终,不得以任何理由中断接待而转接其它客户。

  15、所有置业顾问均有义务做电话咨询,鼓励客户到现场看楼,电话登记一律无效。但置业顾问可以让电话咨询客户来现场后找自己,客户到现场并作有效客户登记后,则算作该置业顾问客户。电话客户来现场,若该置业顾问不在,按新客户轮序接待。

  16、置业顾问无权私自为客户转名,或直接找发展商打折或申请其他事宜,否则自行承担由此而产生的后果。

  17、如出现两个或两个以上售楼接待地点时,人员调配由销售经理统一安排。

  18、置业顾问必须做好客户的跟进工作,并配合发展商做好售后服务。

  19、如出现不属于以上列入之情况,由销售经理统筹安排,全权处理。

篇5:房地产销售业务流程:寻找客户

  房地产销售的业务流程:寻找客户

  一、客户的来源渠道

  要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道,如:媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。

  二、接听热线电话

  1.基本动作

  1) 接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候:"你好!××花园!",而后再开始交谈;

  2) 通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入;

  3) 在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:①客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中,与客户联系方式的确定最为重要。

  4) 最好的做法是,直接约请客户来现场看房;

  5) 马上将所得资讯记录在客户来电本上。

  2. 注意事项

  1) 接听电话时,要注意按公司的要求做(销售人员上岗前,公司要进行培训,统一要求);

  2) 广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题;

  3) 广告发布当天,来电特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2到3分钟为限,不宜过长;

  4) 接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问;

  5) 应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流;

  6) 切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处,做更深一步的面谈和介绍。

  三、参加房展会

  由于房展会项目集中,很多客户无暇顾及每一个项目,这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动,以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户,销售人员应做到认真对待,对某些有购房意向的客户,可直接邀请其回售楼处参观样板房,并做进一步洽谈。

  四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈

  由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解,又经过他所信任的人介绍,因此,相对于其他客户,这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中,把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍,会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题,销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。

  五、做直销(DS)

  直销作为一种销售手段,在几年前的楼盘销售中运用的较多,效果也较好。但是,随着销售模式的改变,现在DS运用得较少,常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户,但此种可能性较小。因此,做DS时业务员应先对自身做一简单介绍,再对项目做一简介。若对方并不感兴趣,则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣,则可索取对方名片或联络方式,约其来售楼处做进一步洽谈。切记,除非对方有需要,否则不可在其工作场所做更详细的介绍。