房地产客户接待条例
1、置业顾问接待客户顺序以排班表为准，依次顺序接待。
2、置业顾问若轮到接待客户，必须做好准备工作，并主动热情迎接客户。
3、置业顾问不得抢客、挑客，否则一律取消销售资格。
4、只要对楼盘有兴趣，愿意接受置业顾问介绍的来访人员均为客户，视为一个接待名额。除在作楼盘介绍前已说明是同行或推销物品的，可不算接待名额，否则一律算入接待名额。
5、每个置业顾问都有义务帮助其他置业顾问促成交易。如有需要义务帮助接待，则由排序最后的置业顾问负责。
6、老客户来访，原接待的置业顾问可优先接待，但必须及时知会其他同事或经理，否则视为抢客。
7、置业顾问认出老客户并优先接待后，若不能出示有效客户登记(有效客户登记时间为三个月)，无论成交与否，原置业顾问都要把客户还给当前置业顾问。
8、来访老客户归属暂不能确认时，当前接待置业顾问必须立即表态是否接待。
①如放弃接待，则由排序最后的置业顾问义务接待。登记以后，如查出是其它置业顾问有效的客户需主动交还。如不能查找出有效登记，则客户归接待置业顾问，且不论成交与否，不算接待名额。
②如自愿接待，算其客户接待名额，但若事后查出是其它置业顾问的有效登记客户，必须还给原置业顾问。
9、归属已明确的来访老客户，只要未成交(以签订《商品房买卖合同》为准)，均视为原置业顾问当天一个接待名额。
10、若轮到置业顾问正在接待客户，或不在售楼现场(如去洗手间等，五分钟内有效)，自动跳过，客户名额不另行补回。若因公事外出，经销售经理确认后可补回。
11、登记过或已成交老客户带新客户来访，如同时进入售楼处，新老客户都视为原置业顾问的客户。如新客户单独来访，除原置业顾问事前有知会销售经理，可视为其客户(当天没上班除外)，否则一律按新客户顺序接待。
12、任何置业顾问不得递名片予他人客户及联系业务，除非得到该置业顾问同意，否则视为抢客论处。
13、在别人接待客户时，其他置业顾问不得主动插话或帮助介绍，除非得到邀请。
14、置业顾问接待客户必须有始有终，不得以任何理由中断接待而转接其它客户。
15、所有置业顾问均有义务做电话咨询，鼓励客户到现场看楼，电话登记一律无效。但置业顾问可以让电话咨询客户来现场后找自己，客户到现场并作有效客户登记后，则算作该置业顾问客户。电话客户来现场，若该置业顾问不在，按新客户轮序接待。
16、置业顾问无权私自为客户转名，或直接找发展商打折或申请其他事宜，否则自行承担由此而产生的后果。
17、如出现两个或两个以上售楼接待地点时，人员调配由销售经理统一安排。
18、置业顾问必须做好客户的跟进工作，并配合发展商做好售后服务。
19、如出现不属于以上列入之情况，由销售经理统筹安排，全权处理。
Collector：爱拾贝-www.aishibei.com篇2:房地产销售业务流程：寻找客户
房地产销售的业务流程：寻找客户
一、客户的来源渠道
要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。
二、接听热线电话
1.基本动作
1) 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候："你好!××花园!"，而后再开始交谈;
2) 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入;
3) 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。
4) 最好的做法是，直接约请客户来现场看房;
5) 马上将所得资讯记录在客户来电本上。
2. 注意事项
1) 接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求);
2) 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题;
3) 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长;
4) 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问;
5) 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流;
6) 切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。
三、参加房展会
由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可直接邀请其回售楼处参观样板房，并做进一步洽谈。
四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈
由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。
五、做直销(DS)
直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。
篇3:房地产质量管理体系：质量手册
房地产质量管理体系：质量手册
1 目的
确保质量手册编制的符合性、适用性和使用的有效性。
2 适用范围
适用于质量手册的形成、使用和处置。
3 职责
管理者代表负责质量手册的控制，行政事务部负责具体实施。
4 要求
4.1质量手册的内容
4.1.1公司质量管理体系的范围，包括产品、过程以及组织机构等的内容，对于产品实现过程要求的任何删减、细节及合理性说明。
4.1.2说明为组织质量管理体系而编制的形成文件的程序或对其引用的情况。
4.1.3对质量管理体系中众多相互关联的过程之间的相互作用和顺序进行描述。
4.2质量手册的编制
4.2.1在总经理的授权下由管理者代表负责组织编制。
4.2.2质量手册的编制原则
a)符合GB/T19001-20**标准的要求;
b)满足本公司房地产开发、建设、经营和服务的需要;
c)切合本公司的实际;
d)符合适宜的法律法规、条例的规定和要求;
e)繁简程序与工作的复杂性、所需技能和员工的培训程度或资格相适应。
4.2.3质量手册由管理者代表审核，总经理批准发布。
4.3质量手册的发放
4.3.1质量手册的发放范围
a)在质量管理体系覆盖范围内的所有领导层和部门;
b)经管理者代表批准，不属于体系覆盖范围内的集团公司及下属有关部门或人员;
c)经管理者代表批准，向第二方(顾客)提供，向第三方如认证机构提供。
4.3.2发放和提供的质量手册是规范的文本并加盖文件控制印章。
4.3.3质量手册的发放记录及正本由行政事务部保存，发放和提供的质量手册均为副本。
4.4质量手册的更改
4.4.1质量手册的更改需经管理者代表审核，总经理批准。具体的更改方式、方法和更改标识按《文件控制程序》的有关规定执行。
4.4.2质量手册的更改仅对受控文件进行。行政事务部保存的正本同时进行更改，且需将质量手册的更改通知单一并保存。储存于电子媒体上的相应文件在更改时应同时更改。
4.4.3换版更改的实施者应在换版和更改的同时，在质量手册的"修订状态控制页"上予以记录，并按《文件控制程序》的规定做好其他相关更改记录。
4.4.4当公司内外部环境发生重大变化或总经理认为有必要时，质量手册应予以换版，以保持其适宜性。
4.4.5质量手册的换版按《文件控制程序》的相应规定执行。
4.5质量手册的使用
4.5.1质量手册的持有者应认真学习、深刻理解质量手册的内容、规定和要求，并贯彻实施。
4.5.2质量手册应妥善保存、不得复制、转借和未经授权的更改。
4.6质量手册的作废
4.6.1质量手册更改或换版的同时，应撤出作废的文件，须留作资料的应在作废文件上加盖"作废文件"的印章。
4.6.2作废的文件由行政事务部负责回收，定期或立即集中销毁。
篇4:房地产销售技巧：逼定技巧
房地产销售技巧：逼定的技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢?
1.锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：
1) 抢购方式(利用现场SP让客户紧张);
2) 直接要求下决心;
3) 引导客户进入议价阶段;
4) 下决心付定金;
2.强调优点：(根据各个项目不同优点强化)
1) 地理位置好;
2) 产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势);
3) 视野开阔，景观好;
4) 建筑物外观风格独特;
5) 小区环境好，绿化率高;
6) 周边设施齐全，生活便利等;
7) 开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等;
以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。
3.直接强定
如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：
1) 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行;
2) 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买;
3) 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户;
4) 客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。
4.询问方式
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：
1) 看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等;
2) 在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如："由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子"等。
5.热销房屋：
对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。
6.化繁为简：
在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。
7.成交落实技巧
谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，"如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。"
篇5:销售管理处罚条例
销售管理处罚条例
为了适应当前激烈的市场竞争机制，规范销售管理，全面加强员工的服务意识与服务水平，提高销售部的组织性.纪律性，加强凝聚力，使每个置业顾问都严格要求自己，特根据以上销售管理制度制定相应处罚条例如下;
(一)由销售经理、主值班和发展商人员对违规情况随时检查开具"处罚单，置业顾问在接到"处罚单"当日内到财务行政部交纳罚款额。
(二)扣罚细则如下：
1、上班时间须统一着工作装、佩戴工号牌，且保持工作装整洁平整，违者均扣罚10元。
2、上班时间在售楼处大厅有抽烟、吃零食、嚼口香糖、大声喧哗(唱歌)追逐打闹等影响公司形象的举动和行为，扣罚10元。
3、接听电话未用普通话说"您好(早上好)，XXXXX "等规范用语者，扣罚10元;在售楼处接听或打私人电话，应尽量低声，长话短说，通话时间控制在三元钟内(特殊情况，另行处理)，否则扣罚20元。
4、上班和下班未打卡登记者扣罚10元，代人打卡者扣罚200元，请人代打卡者扣罚100元。
5、接待完客户后，应及时将桌面清扫干净，文件夹及资料放回抽屉，桌椅置于原位，并随时保持工作台上的整洁，违者扣罚10元。
6、所有员工上班时间须遵守仪表服饰规范，否则扣罚10元，女员工应化淡妆，束好长头发，否则扣罚10元。
7、置业顾问应提交销售周报表、销售月报表(分别于每周一12：00、每月5日前发送电邮给相关领导)，否则扣罚10元。
8、接待意向留电客户后，未规范填写客户调查问卷或客户信息登记表，扣罚10元。
9、无论任何情况下，在销售展示中心置业顾问都不能与客户、发展商及同事发生争执，若被客户或发展商投诉，则扣罚100元。
10、在销售过程中，置业顾问必须严格按照《销售流程》规定办理，违反销售流程，一次扣罚20元。
11、置业顾问不得私递名片于他人的客户，除非得到原置业顾问的同意，否则视为抢客户，扣罚10元。
12、宣传广告期间(广告当日及第二日)，置业顾问应全部上岗(应轮休者改天换休)，否则扣罚20元。
13、置业顾问应面带微笑，主动迎接客户，使用：先生(小姐)您好!或"早上好!或下午好"等礼貌用语，见到公司领导，须主动问好，否则扣罚10元。
14、置业顾问按排班顺序接待，如出现客户无人接待的现象，则扣罚应轮班人员10元，主值班扣罚20元。
15、置业顾问带客户到施工现场看房须佩戴安全帽，遵守工地安全管理规定，否则扣罚10元。
16、置业顾问不得在销售展示中心阅读任何与销售无关的书，否则扣罚10元。
17、上班后半小时内，将所需资料整理完毕，否则扣罚10元。
18、在储藏室休息和整理资料，保持其间整洁，否则扣罚10元。上班时间，置业顾问不能无故离岗，否则按缺勤处理。
19、主值班当天除完成本职工作外，还必须主持晨会和介绍专业小知识壹则，对轮序接待进行监督协调，协助销售经理对销售部日常工作进行管理和监督。主值班有权提醒置业顾问和销售经理改正不规范行为及扣罚。
20、任何员工必须听从发展商及销售经理的工作分配，不能推诿，否则酌情处理，扣罚20元至辞退处理。
21、全体置业顾问须团结一致，互相帮助，严禁拉帮结派，背后拆台，否则根据具体情况予以处罚，直致辞退处理。
22、在该条例实施过程中，如未做规定，但经发展商提醒应当改正的行为，也属于处罚内容，违反者酌情扣罚。
