房地产销售技巧：如何处理客户异议
每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧：
1.分担技巧
分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。
例如对客户提出的异议，可以这样回答："您的意见很好"或"您的观察力非常敏锐"。
2.态度真诚、注意倾听
客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。
3.重复问题，称赞客户
重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。例如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复："如果我们没理解错的话，您的意思是……"这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。
4.谨慎回答，保持沉着
对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。某公司就曾有一位销售代表因为随意承诺使客户对公司政策产生了误会。该公司曾制定政策鼓励客户组织销售会议，由公司向客户补偿会务费用。
5.尊重客户，巧妙应对
无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可赤裸裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤害客户的自尊心。
6.准备撤退，保留后路
并非所有异议都可轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合作。
处理客户异议的方法
1.直接驳正法
直接驳正法是指客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正。这种方法又叫下面进攻法。按照常理，直接驳斥客户的做法是最不明智的，往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效。例如：客户："贵公司经常延迟交货，实在糟糕透顶"。销售员："张先生，您这话恐怕不太确实吧?在我所接触过的客户当中，还没有人这样讲，他们都认为本公司的交货情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否举出最近实例，供我参考?"
分析：在本例中，"延迟交货"是客户异议的重点，若真有其事，客户必能举证，销售员应该向上级反映，设法补正;若有不实，客户必然无词搪塞，自寻台阶下场，其所谓的异议，因而得以转化。
应用直接驳正法时，销售员必须注意以下几点：
1) 态度委婉。由于要直接驳斥客户的意见，为了避免触怒或引起不快，销售员要真诚、语气要诚恳、面容要微笑，切勿怒颜责备客户。
2) 针对问话。在客户的异议以问话表示时，应用此法最为有效，因为它给予对方一种肯定自信的感觉。
3) 对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法，因为这类客户会认为销售人员不尊重自己，从而产生争执。
4) 勿伤自尊。处理客户异议时，最忌伤害客户自尊。
2. 间接否认法
间接否认法是指销售人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，然后再述说自己的观点。这种方法又叫迂回否定法。如，客户在听完销售人员现场说明后说："你们这个项目，并不如你说的那么完美。"销售人员听后，若直接否认辩驳："张先生，你错了，你根本没听懂我的意思。"则必然会引起不快，所以，销售人员不妨改用"先是后非"技巧改答"您说得对，张先生，一般客户最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔细瞧瞧，深入地研究一下，您就会发现……"以上同一情况，两种迥然不同的回答，读者看后自然可以分出高下。
使用间接否认法，需注意以下几点：
1) 这种方法特别适用于自以为对产品了解许多，并有独到见解的客户。这些人生性主观自负，常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳。
2) 这种方法的基本表达句型是"先是后非"，即对于客户异议用"是……但……"答辩。
3. 转化法
即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说，客户异议一经销售人员的巧妙转化，可以变成反击客户的武器，使客户作茧自缚，陷入自设陷阱之中，被销售人员说服。如下例：
客户："抱歉，我财力有限，现在没钱买。"
销售员："张先生，您可别这么说，现在房价上涨这么快，赶早不赶晚呀!"
分析：在本例中，客户以"没钱"为拒绝的异议，但在物价不断上涨之时，与其延迟购买，不如及早做出购买的决定，"财力不足"原来是不买的原因，一经销售员巧言转化，反而成为必须购买的理由。
销售应用此法时，应注意以下三点：
1) 采用转化法的销售员，本身必须经验丰富，精于销售技巧，因为只有有经验的、精通技巧的人，才能察言观色，当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。
2) 这种方法应用后，客户情绪反映强烈，若转化不当，反而会弄巧成拙，使客户生气，增加销售阻力。
3) 销售人员在应用这种方法时，必须心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能
当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。
4. 截长补短法
天下没有十全十美的事情，凡销售建议，虽有优点，但也必有缺陷。截长补短法，即利用客户异议之外的其它优点，来补正异议之缺点，以化不能成交为可能成交。例如，客户提出"产品异议"，认为产品的品质和设计都不理想，销售员不妨以价格低廉、服务良好为由，给予补偿。如此以优补拙，以良救劣，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。
5. 反问巧答法
反问巧答法是销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客房发问，能引导客户思考，化解其异议。销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己;若不能领悟，销售员再反问巧答，举证说明，消解其异议。如下例：
客户："您这种户型不理想。"
销售员："户型不好吗"刘生。"这个例子虽然简短，但销售员的反问技巧已有所表现，客户提出产品异议，其真实程度如何，在此例中一时尚难断定，故销售员将之转变为发问"不好吗?"实际含义不两个：一是销售员认为机器性能好，所以客户可以放心购买;二是如果客户认为其性能不好，则应指出其不好之处。客户因受此一问而在心里感到必须"摊牌"的压力，于是不得不将性能不好的理由说出，销售员便有机会通过示范或举证说明将异议化解。
采编：www.aishibei.com篇2:房地产销售人员礼仪形象
房地产销售人员的礼仪和形象
销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容;有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度;有进退有序的规范的礼仪;有流利的口才、收放自如的交谈能力等。
一、仪表和装束
女 性
公司有统一制服时必须穿工服上班
服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。
装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要多多益善，首饰选配得当，不戴炫耀饰品。
男 性
服装：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光亮。
头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须 。
二、名片递、接方式
名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接：
1.首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢!将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。
2.在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好!双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐(女士)我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。
三、微笑的魔力
销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。
笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的"微笑知识"的话，有几条简单的规则：
1) 当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的;
2) 和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐;
3) 用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信赖;
4) 把眉头舒展开来，微笑时眉头是舒展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑;
5) 运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑。
6) 大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的。
7) 笑容，是向对方传达爱意的捷径;
8) 笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大;
9) 笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开;
10) 笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友;没有笑的地方，必无工作成果可言;笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局;将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态;
11) 笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足;
12) 笑容会增加健康、增进活力。
四、语言的使用
(一)提高语言的表达能力
人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。
与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。对于生意人来说，有一句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。所以，销售人员要不断提高自己的表达能力。加强自己的表达能力，须注意以下几点：
.声音洪亮：销售代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听不清楚;
2.避免口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避免这种口头禅;
3.避免语速过慢：表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚;语速过慢，就会给别人充分的准备时间;
4.避免发音出错：例如，在南方有许多销售代表对"十"和"四"两个读音区分不清楚，这会酿成大错。
五、礼貌与规矩
礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，应从五个方面多加注意，以形成良好的交往习惯。
1.你是否善于聆听他人的发言
优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整自己的策略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量避免。专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢?这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意。对方在投入地讲话时，你要做出相应的表情和简单的应答以强调你真正在听。你可以加上微笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。在聆听的同时，你还要注意对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意。
2.你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度
表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。
3.你是否具有幽默感，谈话风趣
在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情交流。在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺利。但是，若玩笑过分、低级，则适得其反，会让人认为庸俗。
4.你是否对公司和产品充满信心
与客户交谈时，特别是介绍自己的公司和产品时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己公司和产品充满信心。 如果此时表现得紧张，缺少自信，则很难让客户下定决心购买你的产品。
5.你最好在客户面前不吸烟
在客户面前尽量不吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果。另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。
篇3:房地产销售员个人素质和能力培养
房地产销售员个人素质和能力的培养
一、心理素质的培养
房地产销售员应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质，乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质，是优秀的销售人员必备的基础素质。
态度：
A热情和自我激励：面对困境和挑战，要充满热情，不断地激励自己;
B为客户着想：从客户的需要出发，尽量地予以满足;
C注意结果：做事不可盲目随意，要追求满意的结果;
D注意自我发展：不少人热衷于跳槽，不断更换工作岗位，但却忽略了能力的提高。比如原来只做销售工作，换了一家单位之后可能从事管理工作，这就是一个提高。不能只图薪水的高低，更重要的是机会和发展前景的好坏。
有一本《成功学》提到成功的三大要素：适合的工作;全身心的投入;不计较得失。
保持积极心态的五种方法
1、增加动力;2、控制惰性;3、抵制厌倦;4、善于幻想;5、培养信心
个人情绪控制
(1)学会完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。
(2)学会在适当的时机释放自己的心情。
(3)学会独立思考，能够改变自己的旧的思想。
(4)学会做个乐观的人，遇事不愁。
(5)学会反思，反思一天内所做事情的不足之处及如何调整。
健康心理培养
(1)克服恐惧感
(2)失败并不足畏
(3)建立一种自信和勇气
(4)培养积极的态度
(5)扩大自己的视野
(6)制订人身目标
(7)交成功的朋友
尊重别人的杰出成绩和能力，相信"三人行，必有我师"，只有尊重别人才可能虚心向他人学习。
二、行为素质的培养(A敬业精神、B职业道德)
A.敬业精神
销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作，具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚忍不拔的进取精神与扎实的工作作风，具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实地做好销售工作。但是，销售人员工作往往困难重重、环境艰苦，有时甚至遭受顾客的白眼，所以，销售人员更应积极发掘销售机会，掌握好适当的销售时机，尽可能促成顾客购买。
B.职业道德
职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原则和行为规范的总和。房地产销售人员除掌握必要的专业知识外，还应该具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守信用、尽职尽责、团结合作等，良好的职业道德是房地产销售成功的要件。
三、专业知识的自我提升
销售人员需要掌握的专业知识有三类：A产品知识，要了解产品成本、产品结构和产品特点，只有对自己的产品了如指掌，才能说服客户购买;B竞争对手的产品和经营策略。"知己知彼，百战不殆"，了解自己竞争对手的情况，才能做到有的放矢，保持市场竞争中的有利地位;C微观经济学和财务管理学等，这是从事销售工作的理论基础，应加以掌握。可以参考成功销售人员的经历，琢磨他们的经验和推销技巧，参加专业培训课程，不断学习，不断提升自己。房地产营销人员应有较强的求知欲和广博的知识。丰富的房地产知识是营销人员做好房地产销售的重要条件。一个好的房地产营销人员不仅应是熟悉本行业的行家，而且要熟悉当地社会的风土民情，具有广泛的社会知识。销售人员专业知识主要包括以下内容：
1.房地产企业相关知识信息：房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及其在同行业中的地位;房地产企业发展历程、企业文化;房地产企业已开发的产品、品牌、社会知名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员的信心。
2.房地产开发有关知识信息：它主要包括房地产的地点、交通、位置、环境、总建筑面积、占地面积、容积率、建筑物覆盖率、绿化率;房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及物业管理等知识;竞争楼盘的有关情况、本楼盘的卖点，以及与其他竞争对手的产品优劣比较。销售人员只有对产品的认识多于顾客，才能解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种问题，才能增强销售人员成功推销房地产产品的信心，增加成功地说服客户做出购买决定的机会。
3.顾客有关的知识信息：顾客有关的知识信息包括：购房者的购买动机、购买心理和购买习惯;谁是购买决策人，影响购买决策者的人有谁，在购买者家庭中扮演什么角色和地位，其家
庭收入情况如何?此外，还包括其支出模式，以及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。掌握了上述知识信息，可帮助销售人员做好销售工作。
4.房地产产业和市场行情有关知识信息：为了更有效地工作，销售人员必须掌握产业和市场内的当前商情和顾客活动的趋势，目前顾客情况如何?怎样才能增加购买量?潜在用户在哪里?潜在的销售量有多大?以及国家有关房地产政策法规等规定，房地产企业占有的市场信息有多少，对市场变化发展的趋势预测准确性如何等。
5.房地产销售有关法律法规等知识信息：房地产营销人员应了解民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、消费者权益法、城市房地产管理办法、房地产销售管理办法等知识。
四、身体素质
销售人员在销售旺季每天要接触大量的人员，客户离开后还要对当天的客户各种信息和有关资料进行归类整理、统计和分析，这些信息对企业非常珍贵。因此，必须有好的身体素质，才能精力充沛，充满信心地应对繁忙的工作。
五、销售能力
1、创造能力
销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。任何时候，销售人员都不能使对方受到强制的感觉。因为，与销售人员相对的客户，本来就有一种抗拒感。若顾客有了这种抗拒感，再加上受强制的感觉，销售人员就很难与顾客进行有效的沟通交流。因而有人说，杰出的推销员，给客户的是期待而不是强制。
2、 判断及察言观色能力
由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。
3、 自我驱动能力
推销，简单地说就是将产品卖给顾客。它是一项专业性较强的工作，很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该跟自己较量，战胜自己，确立绝不言败的个性及精神。
4、 人际沟通的能力
销售人员必须有沟通能力，能在很短时间内缩短与客户之间的距离，找到谈话的共同点，同时让客户接受自己，让顾客愿意将自己的想法意见说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了一步。
5、 从业技术能力
销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。
6、说服顾客的能力
销售人员要能熟练地运用各种推销技巧，成功地说服顾客。同时要熟知推销工作的一般程序，了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍产品，善于接近顾客，善于排除顾客的异议直至达成交易。
篇4:常见房地产销售问题及解决方法
房地产销售常见问题及解决方法
1.产品介绍不详实
A. 原因
a) 对产品不熟悉;
b) 对竞争楼盘不了解;
c) 迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。
B.解决
a) 认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料;
b) 多讲多练，不断修正自己的措辞;
c) 随时请教老员工和部门主管;
d) 端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖最终目的。
2.任意答应客户要求
A.原因
a) 急于成交;
b) 为个别别有用心的客户所诱导;
B.解决
a) 相信自己的产品，相信自己的能力;
b) 确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示;
c) 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素;
d) 所有文字载体，列入合同的内容应认真审核;
e) 明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。
3.未做做客户追踪
A.原因
a) 现场繁忙，没有空闲;
b) 自以为客户追踪效果不大;
c) 销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。
B.解决
a) 每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类;
b) 依照列出的客户名单，大家协调主动追踪;
c) 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌;
d) 每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法;
e) 尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
4.不善运用现场道具
A.原因
a) 不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能;
b) 迷信个人的说服能力。
B.解决
a) 了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能;
b) 多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具;
c) 营造现场气氛，注意团队配合。
5.对奖金制度不满
A.原因
a) 自我意识膨胀，不注意团队合作;
b) 奖金制度不合理;
c) 销售现场管理有误。
B.解决
a) 强调团队合作，鼓励共同进步;
b) 征求各方意见，制定合理的奖金制度;
c) 加强现场管理，避免人为不公;
d) 个别害群之马，坚决予以清除。
6.客户喜欢却迟迟不决定
A.原因
a) 对产品不太了解，想再作比较;
b) 同时选中几套单元，犹豫不决;
c) 想付定金，但身边钱很少或没带。
B.解决
a) 针对客户的问题，再作尽可能的详细解释;
b) 若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则用力促其早早下定金;
c) 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约;
d) 定金无论多少，能付则定;客户方便的话，应该上门收取定金;
e) 暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价等，早下定金早定心。
7.客户下定金后迟迟不来签约
A.原因
a) 想通过晚签约，以拖延付款时间;
b) 事务繁忙，有意无意忘记了;
c) 对所定房屋又开始犹豫不决。
B.解决
a) 下定金时，约定签约时间和违反罚则;
b) 及时沟通联系，提醒客户签约时间;
c) 尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。
8.退定或退房
A.原因
a) 受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决;
b) 的确自己不喜欢;
c) 因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。
B.解决
a) 确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决;
b) 肯定客户选择，帮助排除干扰;
c) 按程序退房，各自承担违约责任。
注：甲方合同制约不予退房的，将没收全部定金。
9.一屋二卖
A.原因
a) 没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误;
b) 销售人员自己疏忽，动作出错。
B.解决
a) 明白事情原由和责任人。公司另行处理;
b) 先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅;
c) 协调客户换户，并可给予适当优惠;
d) 若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金;
e) 务必当场解决，避免官司。
10.优惠折让
①客户一再要求折让
A.原因
a) 知道先前的客户成交有折扣;
b) 销售人员急于成交，暗示有折扣;
c) 客户有打折习惯。
B.解决
a) 立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性;
b) 价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关;
c) 大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价;
d) 为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里;
e) 定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权;
f) 关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。
②客户间折让不同
A.原因
a) 客户是亲朋好友或关系客户;
b) 不同的销售阶段，有不同折让策略;
B.解决
a) 内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释;
b) 给客户的报价和价目表，应说明有效时间;
c) 尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足;
d) 不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解;
e) 态度要坚定，但口气要婉转。
.订单填写错误
A.原因
a) 销售人员的操作错误;
b) 公司有关规定有调整。
B.解决
a) 严格操作程序，加强业务训练;
b) 软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改;
c) 想尽各种方法立即解决，不能拖延。
12.签约问题
A.原因
a) 签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误;
b) 签约时，在具体条款上的讨价还价(通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等);
c) 客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。
B.解决
a) 仔细研究标准合同，通晓相关法律法规;
b) 兼顾双方利益，以"双赢策略"签订条约细则;
c) 耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协;
d) 在职责范围内，研讨条文修改的可能;
e) 对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
篇5:房地产公司文化系统简介
房地产公司文化系统简介
有风格和特色才能竞争。
区别的原则
长期连续的原则
二、公司文化的功能
公司文化具有多种功能：
1、导向功能：
公司的各部和公司每一个员工既有相同的目标，也存在不同的目标，公司
文化就是在一面旗帜下统一整个公司和全体人员的行动方向，
2、约束功能：
通过建立共同的价值体系，形成统一的思想和行为，对公司中每一员工的思
想和行为都具有约束和规范作用。使公司员工达到协调行为，自我控制。
3、凝聚功能：
使公司各方面的力量凝聚起来，同舟共济。
公司的成员，既有共同的利益，也有不同的利益，但公司文化会使大家认清
共同的利益大于各自的一已利益。公司的利益，是共荣共存的根本利益。
4、统一语言：
有没有共同语言是人与人能否结合在一起的关键因素之一，有利益而无共同
语言，结合不会紧密。
公司文化所形成的共同语言，为全体员工创造了和谐的工作环境。
许多人就是为了这个共同语言放弃了其它不熟悉的公司更高的职位和机会。
5、辐射功能：
树立良好的公司形象，对社会公众产生巨大影响，构成社会文化的一部分。
三、公司文化的基本内容
(一)公司的理念系统
1、公司环境：
包括内部环境和外部环境。
内部环境是公司员工的工作环境;"公司座落于郴州市雄森时代广场，环境优美、舒适、典雅"。员工在此工作引以为荣。
外部环境是公司在社会中的地位、形象和联系;
"公司与政府有着良好关系，在社会上树立了品牌的形象，与全国各地的发展商有着紧密的业务往来"。
2、公司目标：
它确定了公司的发展方向，也决定了公司成员成长和发展的目标。
(1)未来的目标：立足xxx广场的开发建设及经营管理，致力于多元化物业
经营管理的发展。
(2)我们的现状：
A、郴州雄森房地产开发有限公司
雄森时代广场商用物业的开发、建设、经营、管理是公司当前的经营业务之一，房地产商用物业的经营管理是公司经营的强项，公司聚集了众多专业人才，为房商用物业的开发商提供完善优质的全程策划、施工经营管理服务，我们将横向发展这一方面的业务，
B、雄森企业国际有限公司
雄森企业(国际)有限公司成立于八十年代，早期主要经营食品贸易，代理美国的周打汤、冷冻食品，为亚太区总代理。九十年代初期主要从事经营东南亚高星级酒店用品的供应，如：美国万豪酒店管理连锁集团亚太区的酒店;假日酒店管理连锁集团亚太区的酒店。同时从事澳大利亚木业进出口贸易等。九十年代中期开始涉足房地产开发，独资或合资、合作开发诸多房地产项目
我们将做：
A、开发建设"雄森时代广场"并负责其物业的经营管理
位于湖南省郴州市恒福路，占地面积5368.7平方米，总建筑面积为56520平方米，拥有4400平方米地下车库(含人防设施)，地面1-4层裙房商业中心(自主经营)，共计14520平方米，2栋塔楼各28层，每层各8套商住用房，共448套，是郴州最高档次的商住、购物、休闲广场，广场外型别具一格，设计理念及水平超前，不仅是郴州标志性建筑，还是郴州地产业、建筑业的典范。
公司将以经营"雄森时代广场"为主导，透过自身经营项目的发展，逐步在国内各大城市开办建立子公司，向多元化经营发展。
B、筹建"雄森物业经营管理公司"
为使项目达到如期的目标，"雄森物业经营管理公司"将作为"雄森时代广场"专业的管理公司，其不但肩负经营管理"雄森时代广场"，使之完成现定的经济指标，同时肩负积累一套成功的经营管理经验及模式推行到其它城市连锁展城的重任。
3、公司的价值观：
公司的最大利益和立足于社会取决于他对社会的贡献，我们将通过"雄森时代广场"
让郴州市民享受到现代休闲购物，通过营造人性化的经营环境和为消费者提供人性化的休闲购物环境，既使经营者获得较好的经济收益，又让消费者获得现代的购物享受，从而获取更大的经济效益。
4、代表人物风格：
董事长、总经理的人物风格
"雷厉风行、稳重谨慎、求实认真、诚实可信、灵活多变。"
5、经营理念：
"创新是公司的生命力"。
6、团队意识：
公司永远不会只有一个人，"我们是雄森人"。
7、公司精神：
"团结、勤奋、开拓、进取"。
"我们像弹奏钢琴一样，创造和谐的美"。
8、职业道德：
是某一种职业在从业活动中所应遵循的道德，是同行公司之间、员工之间公
认的竞争标准。
具体见《员工手册》。
9、公司社会理念形象
(二)公司视觉识别系统(待建)
CI是CORPORATE IDENTITY (企业识别)的简称。
CI设计强调表现公司特征，而不是简单的标志或图案、设计。CI设计是一个系统，它通过各种视觉设计来塑造和强化公司形象。
1、CI系统
思想系统：公司宗旨
管理模式
经营理念
行为规范
活动方式
经营战略
一个没有固定的管理模式，随其领导者改变和个人情绪变化而变化的公司，可能会在短时间内让公众知道它，但不久就会忘掉它，以为又一个新公司出现了。
识别系统：公司名称
品 牌
公司标志
公司外形
识别系统的一个重要目的就是"塑造优秀的、特别的公司形象"。
公司形象是公众头脑中的照片，这个照片存入记忆的档案，就会在相当长的时间内起决定作用。
2、识别系统的要素;
视觉设计要求公司一切对外宣传的视觉要素统一和标准化，这些要素可分为
六大类：
(1)公司名称与标志：
公司名称： 雄森房地产开发有限公司
简 称： 雄森公司
公司标志：
公司标志图形释义：
公司标志颜色释义：
公司名称和标志全释：
"雄森"公司将顺应时代的发展规律，以人为本，在严谨、科学的管理之下，不断地向前发展。
(2)公司的人：
它包括公司的管理人员，全体员工的言行举止、服装仪表。这是人们接触一个公司首先遇到的要素。
人的要素中最重要的是公司代表人物：老板、总经理或模范人物的形象。
公司重要人物的语言、仪表、讲演、办公室布置都应有专业人员进行设计和培训。
(3)环境和建筑物
包括办公室、营业场所的外观及内部装潢。由于这部分要素一旦建成就很难改变，所以在设计中要格外注意。要有长期计划，这里要特别提出大厅、营业室和各部门经理办公室。顾客往往把这种环境和产品质量与公司信誉相联系。
(4)公司印刷品
与公司业务有直接关系的印刷品、文件、名片等，亦包括信封、信纸、印刷格式等。除美观大方的一般要求外，重点是加强个性。
(5)传媒形象
包括各类广告电视、报纸和产品目录、说明书、品牌、业务说明资料、车辆等。这方面给人的印象深、传播范围最大。
为了使这些要素从现在开始统一化、标准化，一般先进行视觉化设计，它主要包括：
公司名称及标准书写设计
商标、图案、品牌、造型特征设计
公司标准色及标准色系统设计
服装统一化设计等等
公司的识别形象一经确定后，经过注册，轻易不能改变。只有通过长期、反复的展示，在特定环境中展示，在社会公众头脑中百年老号、百年不变，才能形成深刻的印象，才能起到广告效应。
(三)行为规范
1、《员工手册》
2、《管理手册》
