商铺销售推广部署方案

商铺销售推广部署方案

  20**年商铺销售推广部署

  前言

  xx园20**年商铺整体营销推广部署方案,是我司按照xx地产开发及经营xx园20**年商铺的总体战略思想,结合xx地产自身发展、项目核心概念以及市场竞争态势而制订的整体营销决策和计划方案。其旨在为xx园20**年商铺的全程营销推广提供一个科学合理的操作思路、指导营销推广工作的顺利开展,是一个在缜密的市场调查和可行性分析研究的前提下制定出的系统性方案。本方案力求紧密结合销售力的特质与优势,积极地探求营销推广策略以促成良好的销售业绩,实现发展商的预期目标。

  xx园20**年商铺整体营销推广部署案是在项目前期市场调查的基础上,对项目可行性综合研究,特别是项目投资分析研究的基础上拟定的。主要包括整体及各阶段销售策略、传播策略及媒体策略、销售管理及传播费用预算等方面的内容。并就上述主要内容做出初步判断,确立未来项目营销推广的行动方案,并在未来的各项营销推广操作中有计划执行。

  推广思路

  根据我司对xx园商铺滞销原因分析本项目商铺滞销的主要原因是宣传推广不足,和宝岗大道未通车及户型 结构存在硬伤所以我司在20**年中会重点从这三方面着手。

  一切为销售服务

  房地产是典型的资金密集型企业,利润来自资金运作的好坏。比如,一个2万平方米的项目,以20**0元/平方米一年卖完所实现的利润率将高于以24000元/平方米两年卖完,除此之外,更重要的是减轻了风险。

  房地产项目的最大风险是时间。一方面银行利息,发展商运作费用都与时间密切相关。同时,时间将带来很多不可预见的风险。看一看这些耸立在国内大量的滞销楼盘,大多数都是因为无法规避风险而带来的,百分之几十的预计利润只是一场空想。

  发展商最大的风险是时间,其间的各种变数,是发展商根本无法控制的因素。所以任何时候,都应该以成交量和成交速度为首要指标,房地产的利润很大程度体现在资金运转速度上。

  而且,更是考虑到发展商对回笼资金的需要,因此,我司在制订营销推广策略时,具体采取的策略分为对企业外部和对项目自身的策略所要采取的策略两个部分。

  对企业外部的策略

  开盘之前创造"路人皆知"的强势品牌。

  如今是信息时代,信息的传播速度决定着销售的成功与否。可以这样认为,如果广告投放达不到一定量及形成较强的势,则无法使受众迅速、有效地接收到项目信息。

  因此,我司将根据美庐商业群楼的工程进度和销售进度,集中火力在销售之前不断地加大广告投放力度,以较为大量的,地宣传广告针对全部潜在客户,反复诉求、反复刺激、反复引导投资者的购买力,在最短的时间内使项目在市场上形成一定声势宣传效果,强势塑造项目形象,制造投资热点和销售高潮。

  2、成为市场的焦点与热点。

  房地产项目若要拥有一个成功的销售期,最重要的指标是人气指数,尤其是销售现场人气的聚集,旺盛且持续的人气,对项目销售的推动作用是巨大的。

  经济学专家常提到的"口碑效应"、"羊群效应"皆是对这一点的深刻洞察。

  一、周边商圈及竞争对手市场调查

  售价

  (元/m2)租价

  (元/m2)管理费

  (元/m2)商铺面积

  (㎡)商铺规模经营情况投资回报率备注

  动感华庭220**100-150530-10028间开业率不足40%散铺销售

  晓燕湾20**0内街50-70、

  江燕路90-120245-20**6间开业率不足50%散铺销售

  南珠广场15000吉铺,无人问津3100-50030间开业率不足25%

  保利

  百合花园15000-

  19000120-1502.540-15025间开业率100%散铺销售

  海富花园80-1202.540-30040间开业率50%

  保利

  红棉花园15000-

  19000120-1502.530-40048间开业率100%散铺销售

  鸿荣阁1900080-12030-50013间开业率100%散铺销售

  从上表可见,本项目周边项目的投资回报率是比较高同样本项目规划路开通后无论从地理位置及商业配套都会较同地段商圈更有投资价值

  。

  美庐群楼商场铺销售模式建议

  1、开盘前/内部认购期重在造势

  一个项目的成功与否在项目开盘销售阶段就已基本看到大趋势。房地产因本身行业的特殊性,决定了其在销售上一定要争取一炮而红,否则项目再有前景,也可能难以为继、中途夭折。所以我司强调房地产销售的短时间内的大量成交,强调以快打慢。这需要通过造势来实现。

  2、销售中期掌握节奏

  销售中期是成交量最大的时期,且销售价位也处在获利最大阶段。此时的策划重点在于掌握销售节奏,利用各种卖点的组合与转移,多种销售渠道共用,对目标市场发动波次进攻。操作的重点,在于:

  一要借助开盘的势,趁热打铁。

  二是注意购买力的积蓄与释放周期,采用波次进攻策略。

  三是至始至终要强调快速、灵活的销售原则,以快打慢。

  3、尾期重促销

  销售后期要敢于让利,出清存货。其策划重点在于促销技巧的组合,以强力的销售保证销售的零库存。在促销技巧的组合上,应把握几点原则:

  一是不直接降价,以其它方式体现让利。

  二是促销技巧要出新,根据项目的实际情况度身订造。

  三是促销不应只着眼于手头存货的销售,还要注意为下一期推售重点的推广造势,起到承上启下的作用。

  三、营销阶段的划分

  1、营销阶段划分的思考过程:

  美庐群楼商场铺是xx园20**年推出的重点,拥有相当优越的地理位置、前瞻性的整体定位与规划、并随着商业市场的发展,目标客户群的置业及投资意识也日益强烈,综合来看,堪称占据天时、地利、人和。

  我司在重新检阅项目整体素质后,认为广州商业市场处于商业物业发展的上升期,且本项目的体量完全可能快速地被消化,因此,在制订营销阶段划分时,本着"短、平、快"的战略需要,力争通过前期的营销推广安排,在尽可能短的时间内将项目清盘,则意味着本项目的营销阶段划分将不会像操作大型常规项目时,那样复杂与繁琐,而是全程保持强销的态势,以实现即定的销售任务。

  2、营销阶段划分:

  市场预热期(预订登记期):20**年1-2月份

  进行早期的展示及接受预订,以超常的推广手段,结合户外广告、海报派发、报纸、人际传播等渠道形成较强的宣传之势,引起目标客户群的关注,在竞争楼盘的攻势下,暂缓消费者的购买行为,等待项目推出。

  发售期:

  内部认购期:20**年2-3月初中旬

  利用两周时间进行内部认购,消化首批客户。同时以项目的各种竞争优势为传播点,多种媒体、多种销售渠道配合现场展示,打动消费者,激发购买欲望,积累首批客户资源。

  公开发售期:20**年3-4月

  制造百佳与xxxx正式签署进驻协议正式公开发售

  强销期:20**年5月上旬

  承接首次公开发售的热潮,适当地调整推售安排,推出全新的单位及全新销售举措,以较为集中的现场活动及广告推广给予客户进一步的认知与感受,促成再次的销售高潮。

  清盘期:20**年5月下旬

  利用灵活多变的促销措施,以"压轴珍藏"为主题告知此时已是入主美庐商场铺的最后机会,促使目标客户把握良机,尽快行动

  四、整体营销策略简述

  开盘前/内部认购期重在造势

  一个项目的成功与否在项目开盘销售阶段就已基本看到大趋势。房地产因本身行业的特殊性,决定了其在销售上一定要争取一炮而红,否则项目再有前景,也可能难以为继、中途夭折。所以我司强调房地产销售的短时间内的大量成交,强调以快打慢。这需要通过造势来实现。

  销售中期掌握节奏

  销售中期是成交量最大的时期,且销售价位也处在获利最大阶段。此时的策划重点在于掌握销售节奏,利用各种卖点的组合与转移,多种销售渠道共用,对目标市场发动波次进攻。操作的重点,在于:

  一要借助开盘的势,趁热打铁。

  二是注意购买力的积蓄与释放周期,采用波次进攻策略。

  三是至始至终要强调快速、灵活的销售原则,以快打慢。

  尾期重促销

  销售后期要敢于让利,出清存货。其策划重点在于促销技巧的组合,以强力的销售保证销售的零库存。在促销技巧的组合上,应把握几点原则:

  一是不降价,以其它方式体现让利。

  二是促销技巧要出新,根据项目的实际情况度身订造。

  三是促销不应只着眼于手头存货的销售,还要注意为下一期推售重点的推广造势,起到承上启下的作用。

  五、项目销售力的提纯

  1、销售力提纯的思考过程:

  销售力提纯主要的功能是整合项目各方面的优势,并针对项目特点,寻找出市场机会。市场机会的确定,必须经过四道工序:

  研究市场需求

  市场细分

  确定目标市场

  市场定位

  在销售力分析的基础上,对同类型项目或产品的市场状况和市场容量进行透彻分析,测量和预测市场需求规模、需求结构、需求特征,然后将市场需求进行市场细分,划分出若干个特征各异的需求量;在市场细分之后,明确到底哪一个细分市场是项目的潜在市场,项目在哪一个细分市场拥有最强竞争力,从而选择最适合发展商、最利于项目营销的目标市场;确定目标市场后,就要把产品定位,并围绕目标市场的需求特征确定项目的开发策略、营销策略。

  2、目标客户定位:

  第一类:有实力的经营者,用来投资。

  占大多数的比例。多为商业人士,如开酒店的、做建材的等,他们感觉生意不好做,想买一个好铺位,一劳永益,不再打拼,提前退休,并给下一代留下一个保障。

  第二类:有实力的经营者,自己经营。

  占极少数比例。他们考虑与同地段的面泰专业市场、及同地段商圈认为本项目具有地理位置优越性及百佳的人流效应

  第三类:专业的投资者。

  这部分人专业性较强,看好本地段的商业潜力,做投资用,基本上属于等待涨价后再出售的一种。

  第四类:看好本地段的一些实力并不强的人。

  如政府的一些科、处级公务员,银行的职员等,他们有一定的资金积蓄,但并不充裕,有五十万左右,但他们极度看好本地段,认为以后出租不成问题,这类目标客户占较大的比例。

  2.1 购买习惯分析:

  1) 地段是购买商铺的首要因素。

  对于投资商铺来说,地段将是最重要的决定性因素。好的地段,将带来充足的人流,人气带来财源,这是商业定律。

  2) 期铺是销售阶段的重心。

  --盖得越高的房还未售完说明卖得不好。

  --没有施工就卖完的房子说明是好房子,自己买得值。

  --争着买的房子是好房子。

  3) 对价格的敏感度高:

  投资商铺对于大多数投资者及经营者来说是一项很大的决策,因此,价格的起伏将影响着他们的判断。

  --总价决定其购买能力;

  --总价控制,更依赖于单位商铺的面积间隔,实现"伸缩自如"间隔状态,用于满足不同的客户需求。

  --各阶段的价格调控要灵活,且具有技巧性。因此,我司建议利用折扣的手段刺激市场,创造持续的市场热销。

  六、单位价格制订策略:

  1、价格制订原则:

  一般情况下,除了集团购买之外,个人购房都是以个体铺位为单位。由于房地产商品的异质性,不同的铺位,由于位置的不同,对购房者来说,其经营也将有其不同的效果。因此,我司认为可遵循二大原则进行项目单元在销售均价的基础上的调整策略。

  二大原则:

  原则1:有效人流的多少;

  原则2:注目率的高低。

  2、项目定价

  根据竞争对手楼盘及项目周边商圈市调数据作参考,根据意向客户调查作参考,根据预计投资率作参考,本项目商场铺面各积15-30平方销售均价31000-34000fq元/平方,商铺面积30-50平方销售均价26000-30000/平方。

  七、三期商铺销售建议

  封盘待销

  针对现时三期商铺销售速度缓慢

  对外发布信息:江燕路、宝岗大道南(规划路名称)最后10间绝版临街商铺限量发售;

  信息发布时间:8月上旬

  信息发布渠道:宣传单张(具体派发地点见下文)

  营销中心向广大媒体发布软文

  于8月12日开始接受拍卖预约登记,客户需先交纳20**元/人的拍卖保证金;

  同时为营造商铺受到广大商户的气氛,提高xx园临街商铺的附加值,促进商铺的销售,于8月12日同时推出--"即买即赚"代租服务,凡有意向租赁xx园商铺经营的商户可到售楼部预约认租登记;

  代租登记形式:一铺可接受多个预约认租登记(目的在于加强买家信心,增加商铺升值空间。)

  代租收费方式:已售商铺:业主向我司支付1个月租金,由我司向业主和租户提供一切租赁的服务。

  未售商铺:在租户开业前未售出,则收取发展商1个月租金,由我司向发展商和租户提供一切租赁的服务;在租户开业前售出,则仅作为一种附加服务,向买家提供预约认租的客户资料,由业主自行与求租者联系,不收取任何费用。

  不收取认租者的任何费用,鼓励租赁。

  于9月2日拍卖;

  拍卖形式:①推出10间面积较细、总价相对优惠、已有一定数量认租的商铺进行拍卖;

  ②起拍价略比市场平均价相对略微优惠,建议推出2间相对较为便宜的商铺率先吸引买家兴趣。

  卖点提炼:①"即买即赚租金",拥有充足的租户客源保证;

  ②江燕路、宝岗大道南绝版临街商铺;至优惠价格购买升值商铺,稳赚宝岗大道南开通第一桶金;

  ③宝岗大道南铁定年底开通,商机前景无限。

  带租约出售

  凡在拍卖后未能售出的商铺均采取先租后售的形式带租约出售;

  租期:暂定一年;

  租金:控制在回报率8%;

  当客户购买该商铺后,业主从签署合同和交齐房款、办理完相关的按揭手续次月开始向租户收取租金,租户与发展商的租赁关系也随之结束;

  日后的租赁关系由业主与租户自行协商,发展商不再存在任何关系。

  临街商铺现场包装建议

  商铺门楣

  建议针对每间商铺设定的目标客户群,在每间临街商铺的门楣广告位处做统一风格的广告牌,营造出商铺基本售出、开业在即的效果,给予客户投资信心和前景。

  规划展板

  由于在xx园178路车总站和规划路另外一端都会有大量的人流和车流途径,故此建议在规划路的两端各设置一个太空展架,内容为:广州市打通28条倔头路民心工程--海珠区宝岗大道南率先动工、xx园商铺升值前景无限、绝版临街旺铺销售信息。

  商铺门面海报

  更新现时在临街商铺中,铺与铺之间柱子的海报,内容为:广州市打通28条倔头路民心工程--海珠区宝岗大道南率先动工、xx园商铺升值前景无限、绝版临街旺铺销售等信息。

  其他

  在已售的铺面张贴"已售"字样;

  在已装修的铺面张贴"即将开业"字样;

  在未售的铺面张贴"旺铺招租"字样;

  向着南泰批发市场悬挂临街商铺发售信息。

  临街商铺的宣传推广建议

  单张派发

  到天河六运小区一带临街商铺派发商铺单张

  到xx地产开业的商铺派发商铺单张(需xx会或发展商协助)

  到xx地产华景新城派发商铺单张

  到南泰批发市场派发商铺单张

  到海珠区周边商圈派发商铺单张

  软文发布

  房地产软文发布

  由营销中心向各大媒体的房地产版发布xx园商铺的销售信息,建议发布的内容是从新闻角度出发:"广州市打通28条倔头路民心工程,海珠区宝岗大道南率先动工",然后进行系列的炒作。

  建议炒作主题如下:

  广州市打通28条倔头路民心工程,海珠区宝岗大道南率先动工;

  宝岗大道南将连接商业旺地--江南西,贯通海珠区?大商圈,海珠区商业气氛更趋成熟;

  宝岗大道南将贯通海珠区?大商圈,江燕路生活氛围更趋完善,xxoxx园推出10间绝版铺王进行拍卖;

  海珠区首度出现"四维立体(空间)商铺":前铺后仓、上办公下经营,xxoxx园绝版临街铺王赢尽海珠商机;

  xxoxx园绝版铺王推出"即买即赚"代租服务,即日起接受认租和拍卖预约登记。

  新闻发布

  建议由营销中心协助,组织媒体从新闻的角度发布"广州市打通28条倔头路民心工程,海珠区宝岗大道南率先动工"的新闻信息。

  现场活动

  规划路动工仪式活动(具体的活动方案已提交)

  需发展商协助事宜

  调整临街商铺售价

  由于在现时剩余的临街商铺中存着价格偏高、铺与铺之间未能根据间隔、位置定价等不合理的情况,客户在对比之下难以接受,也纷纷提出价格不合理(并非单单认为价格偏高),故此恳请营销中心根据现时剩余商铺的实际情况对重新核定商铺售价。

  制定租价

  为促进商铺的销售,我司提出带租约出售的销售模式,即使不带租约出售,商铺销售也需确定相关的回报率以供客户参考,提高其购买信心,故此恳请营销中心根据现时剩余商铺的实际情况对重新核定商铺租价,以促进成交。

  在xx地产住宅小区内的部分商家喜欢在xx地产旗下楼盘开设连锁经营店铺,对于xx园项目而言有较大商机,故此恳请xx会协助联系宣传。

  为配合商铺的宣传推广,需配合主题以及拍卖活动等信息重新设计新的商铺宣传单张。

  三、四期住宅的销售推广部署

  由于四期住宅从2月份开始接受内部认购至今已有7个月的时间,由于开盘时间迟迟未能确定,故此前期内部认购的客户已有相当数量退诚意金,且随着开盘时间的延后,现有的诚意客户将会不断出现退筹的情况;故此四期住宅必须把握好"国庆黄金周"的档期,重新吸纳客源。

  与此同时,由于在十月份四期住宅也未能达到预售要求,不能正式开售,故此建议以可看价格、模拟选房的方式,给予客户感觉到xx园四期正在不断地变化。

  销售方式建议

  已下诚意金客户可于10月1日-10月7日到xx园售楼部领取意向单位的价格;

  诚意金客户当了解意向单位价格,可进行模拟选房,签署《选房确定书》;

  每个客户选定三套意向单位,每套单位最多可接受三个诚意客户的预定;

  于正式开始开售当天,采取抽签的方式进行正式优先选购。

  相关配合建议

  模型

  重新调整后的四期住宅宣传单张

  户型图(有准确的建筑和套内面积)

  准确的装修标准

  确切的交楼时间

  制定《选房确定书》

  制定四期住宅的售价

  保证工程进度,确保11月能领取预售证,保障销售

  团购的开展

  早期我司已提出关于团购的开展计划,但因缺乏销售资料的问题而一直未能开展;既然现在已确定于10月1日开始模拟选房,故此我司在8-9月份配合xx地产的团购活动,到xx医院、广医二院,以及周边优质企事业单位进行团体拜访,和签署团购优惠协议。

  广东xx地产部署有限公司 xx园项目组

采编:www.aishibei.com

篇2:创建未来销售队伍

  创建未来销售队伍

  "支撑资源"(销售员)应是任何顾客需求、出售产品的专家.每个销售团体的任务是世界上有效率的销售团体的水准基点.

  NHA的高级主管,原 Procter& Gamble公司的销售主任Nick Heptonsta11说,所有全球性的赢家都成功地做了五方面的工作

  销售策略,销售运作,组织结构,人力资源及领导能力.他惊讶地发现只有4%的销售经理做过销售演示给销售新手,"旧的销售领导能力怎么了?"

  重建销售队伍非常时髦,但大多销售经理却全然为盲目猜测的行为,组织结构必须支持销售策略.重建的目的不仅是为产生更高的销售效率,同时也是为了提高销售员的素质,未来业务人员需要新的基本技能,他们应是更有学问,在数学和计算机上受到良好教育,他们必须是"小总经理".

  使销售团队要从"可怜又愚蠢的步兵"到公司的精英,"销售员不是天生不好,是他们的经理们使之然."

  令入悲叹的是,国内企业,尤其是中小企业的销售团队要达到这一目标要走一条漫长之路.请分析你所带领的销售团队处于什么样的境界:

  ·商业旅行者

  在善意的进行销售,他衡量行动甚于衡量结果,他从不试图理解顾客的需要,总之,他是过时的销售员.遗憾的是,近20%的全国销售员在此列.

  产品小贩

  主要停留在其产品清单、照片上销售,他的办法比起接近目标的狙击手来说更像不断开火的大炮,有20%的业务人员属于此列.

  ·顾问型销售员

  销售很专业且有热情,他知道他的角色应是从顾客的观点角度去识别理解顾客的需求,他被顾客视为问题的解决者,他在所售品项中是专家,他使这些项目变成具体的啤酒或汽车.

  ·"支撑资源"

  在所有销售的产品服务及顾客所需求的产品服务上,他都很在行.也许对每个顾客如此这般可能不现实.招聘业务人员和创建未来销售队伍的秘密,是去识别你的公司,你的顾客在哪一行列,然后去决定你以及你的顾客从哪里做起.

  发展行动计划最主要的目的是使市场份额升跃至下一行列,而且你必须在全过程标出目的而且衡量它.

篇3:重建成功销售团队九个步骤

  重建成功销售团队的九个步骤

  现代企业管理发展的方向是集权与分治相结合,小组或团队日益成为半自治机构,销售部门的团队更是首当其冲,能否让顾客满意,能否达到销售指标成为评估销售团队的可衡量的具体标准.

  由于同时存在可比较的其他销售团队,每个销售团队组员和销售经理都面临巨大的压力.幸福的家庭都相似,而不幸的家庭则有不同的故事.落后的销售团队往往有多种造成目前困难局面的原因:队员经验不足,市场环境不好,产品定价太高等等.但这些落后的销售团队往往也都有共同的特点:已经失去了对本团队的自信心.

  作为销售经理如何改造落后的销售团队,无疑是一个艰难的任务.重建销售团队往往是新上任的销售经理要面临的第一任务.

  ·首先什么也别做

  当你首次接手一个士气低落的销售团队时,不要急于作任何决定.先花一些时间去了解该销售团队所处的环境,了解有关销售团队成员的基本情况,然后再考虑下一步

  ·分析问题

  通常在这类销售团队的主要问题是销售员不再对自己有信心,他们有可能还未有过成功的经历,也没有在团队内树立起一个可以大家都引以为荣的代表人物.

  也许有人会问:"一个销售经理不正是要去做这个代表人物吗?销售经理难道不应成为组员的模仿的对象吗?"销售经理当然应该是销售团队所有成员学习的对象,但是通过你自己的行为树立起的样板作用是远远不够的.因为通常销售员是把自己和同事进行比较.

  所以你应该确定手下的销售员中有哪些可以成为明星销售队员,作为其他销售队员的榜样?以及明星销售队员的哪些行为可以作为其他销售队员学习的内容.当其他所有的队员都开始向这些明星销售队员的工作标准学习时,原来看上去不怎么样的队员都可能创造出奇迹.

  ·找到明星销售队员:

  就如同在体育运动中一样,销售团队中需要明星销售队员作领跑.如果幸运的话,在已有的销售团队中可能就有一小部分成员能够起领跑作用,那么销售经理就可以和他们进行交流,使他们了解到他们成功工作方法对整个小组的重要性,而且能希望他们能够和其他的缺乏经验的销售队员分享这些经验.

  如果现有销售团队中还没有的成功的明星队员,那么就需要再招募一个新的有潜力的销售队员,来担任榜样作用.但被招募新队员需要了解自己的责任.你应该明确地要求该新队员完全按照你的要求去做事,并和你保持高度一致.当新进销售队员按你的工作标准取得了明显的成效,你的销售团队的士气和态度就会大振.因为他们有了一个成功的榜样.同时成功的榜样为他们树立了一面镜子,使得其他的销售员必须承担自己应付的责任.

  ·不再容许平庸的销售表现

  在一个长期业绩不佳的销售团队里,表现不好的销售队员往往被允许保留得过且过的态度.你也许不愿意面对用新队员来替代这部分队员造成的混乱,也不想在销售团队内部引起矛盾.

  这是一个大错,你不能指望这些表现差的销售队员.相反,作为成功的销售经理必须要有一种面对现实的勇气,向那些表现不好的组员进行必要的指导和训练.你的责任是把让这部分队员自己做出一个艰难的选择:要么努力工作,提高自身素质以达到必要的标准,要么就请立即离开销售团队.

  比员工辞职这一问题更严重的是员工已经不再努力工作但却继续在职.这里的问题是,你要经常确定:销售团队中是否有某些队员是你情愿没有招募的?如果有,那么赶快把这些销售人员做出上述选择.

  ·确定工作标准

  你要向队员传达自己的工作要求.对每一个销售队员,不断的提高工作标准,这种标准应该包括销售人员的工作习惯,工作方式,工作成绩.

  比如工作习惯标准包括销售队员是否每天早上八点准时到办公室;工作行为标准包括是否每天最少拨25通销售电话;而工作成绩可能是一个有7到9个月销售经验的销售队员能否完成每月的销售定额.这种工作标准应该有两种:一种是较低标准或者说是保留工作标准.如果达不到这种标准,销售队员就可能被警告,如果下一季度仍达不到标准,就可能被剔除销售团队.另一种工作标准当然就是更高标准,作为奖励队员的依据.

  ·剔除不能达标的业务人员

  在一个士气低落的销售团队,销售队员可能会对你的新措施表示怀疑,是否经理真的要贯彻这些措施?如果你剔除了一个销售队员,这就向其他的销售队员发出了一个清晰而明确的信号.那些工作标准必须得到贯彻.如果不落实这些标准,那么制定的工作标准就没有任何意义了.

  ·培训销售队员

  你不能只从事案头工作,必须走出办公室,和销售队员一起工作.只有这样才能培养其自己的销售队员,才能了解到销售队员所面临的各种问题,所制定的工作标准才能有可行性.

  ·在销售小组内部培养合作竞争

  在销售团队里要培养一种合作竞争的工作气氛,这种竞争应该鼓励队员为了实现团队的共同目标的前提下,开展内部竞争.

  ·了解队员的需要

  每个销售队员都有自己独特的需要.你有必要了解销售队员的需要并帮助他们实现这些需要.你要与每个销售队员个别谈话:了解每一个人的一些真实想法,对公司有什么要求,该队员的过去等等.尽量把销售队员的个人需要和团队的目标联系起来.

篇4:销售业务客户开发

  什么是客户开发

  大部分销售人员都热爱销售工作,但他们觉得离开了客户开发也能生存。这种对客户开发表现出的冷漠皆因归于害怕被拒绝的心理。

  ·杯子是半满还是半空

  对客户开发的看法都有乐观和悲观两种。如是你认为杯子是半空的,即总是把客户一切中的碰壁放在首位,那就很容易理解为什么不会觉得客户发是销售工作中充满乐趣的一部分。

  相反,客户开发有许多乐观因素。如果你认为杯子是半满的,结果会截然相反,你会向"不会被拒绝"的目标迈出第一步。

  有一个古老的故事:一个人试图用铁锤打烂一块巨石,他锤了一下,什么也没发生,又锤了一下,石头依然如故。他连续锤了一百下,可还是没有任何结果。可他毫不气馁,而是接着继续锤,终于有一锤奏效了,石头被打烂了,碎成许多小块。

  ·播种与收获法则

  播种与收获法则告诉人们:"你播种什么,你就会收获什么"。这其实是客户开发和职业销售的至理名言。我们以电话销售来说明这个法则。下两表所列为为销售记录中反映的信息。

  电话数与销售总额的关系

  拔打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售总额

  1005013135¥20**00

  电话数与佣金的关系

  销售总额¥20**00

  拨打电话数100

  每次电话销售金额¥200

  佣金比率5%

  每次电话销售佣金¥10

  从以上列表可以看出,销售总额与拨打电话数之间的关系,事实上已经延伸到了与销售员对应的佣金提成,即佣金的多少与你拨打电话的总数密切相关。如果对此分析走极端,人们或许会争辨道,销售员每打一次电话都能赚钱,而不管主一电话的结果如何。在上表中,销售员每个电话赚10元钱,这种理解的基础是没有人能预知哪个电话会最终成功。是客户开发中持之以恒的努力才产生了销售成功的结果,而不是某个特定电话的作用。每次拨打电话都是赚钱的机会所在。

  ·微笑面对人生

  《期盼并努力变得富有》一书的作者拿破仑·希尔曾说过,每一个事例都有三种立场:我的立场、你的立场以及介于你我之间的一种立场。这句话中蕴含了许多智慧。许多人会觉得客户开发是一件充满乐趣的事情,但也有些人不这样认为。如果你把客户开发视为一种机会,就它是充满乐趣的。客户开发不仅仅给了销售员每次打电话时赚钱的机会,它同样给了他们决定自己收入水平的机会,同时,客户开发也充满着挑战。有了这些,还希望有哪份职业能给你更多呢?

篇5:提升销售团队表现

  提升销售团队表现

  任何有系统地提升表现的变革都必须挑战现行的工作方式。追求改善的团队需要学会自行设计改善方案、处理问题、协议解决方法以及自信地执行自己的决策。

  作为一个课题,销售队伍的动力问题引起了人们的广泛关注。这主要归因于其他管理领域的心理学家的辛勤工作。尽管"动力"这个名词被到处引用,却很少有人真正理解它的涵义。现在,人们已普遍认识到,要想取得预想效果,仅给予某人以一定的头衔和一间办公室是不够的。人们都承认,高效率的领导体制不仅取决于管理人员,同样也取决于其下属人员。

  尽管不可否认这种讨论的目的,但没有必要对销售队伍的动力问题作更详细的讨论,值得简略一提的是一些有助于销售队伍管理效率的重要因素。

  如果一个销售经理的工作是增进他的销售员们的工作成绩,并且这些措施是增加刺激性措施和减少非刺激性措施的结果,那么,只要我们增加更多的刺激性措施,减少更多的非刺激性措施,工作将会做得更好。自然,刺激性措施和非刺激性措施是同一事物的两个不同方面,就象一枚硬币的正反面一样。

  研究表明,影响销售队伍的一个重要因素是一种从事有价值的工作的感觉。换句话说,是想得到赏识的欲望,是对枯燥和单调的躲避,是对工作的自我陶醉,没有恐惧和焦虑以及献身有价值事业的感觉。所有这些都应归于对工作的美化。

  在美国,曾做过一项很着名的研究工作,将公司销售额最高的20个单位与最低的20个单位进行比较。分析表明,上文提到的诸因素是公司成功的决定因素。而其中,报酬一直是动力中一个最重要的决定因素。没有必要指出这意味着支付最多的钱。很清楚,除非某公司有一些很有意义的非财务刺激措施,即便如此,如果报酬不是很优厚的话,人们也不可能呆在这个公司。

  要拟定一个报酬补偿方案(这包括基本工资,再加上一切额外劳动的因素,如奖金、手续费等),须考虑以下诸目标:

  吸引并保留住高效率的推销员;

  保持竞争力;

  根据工作能力给以奖励;

  提供一种有保障的收入并附加以有规则的个人工资增长率;

  发掘刺激个人推销的措施;

  鼓励协作;

  鼓励推销员做除推销之外的必要的工作;

  作为一种达到销售目的的手段,保证管理人员能公平地管理并调整报酬水平。

  总之,销售队伍是市场营销组合中一个重要而耗资的因素,与市场营销管理的其他领域一样,对它的管理也应一视同仁。如果把从经验中得来的直觉与根据上述观点而得来的思维逻辑框架结合起来,我们就能得出这一结论。

  ·了解计划

  好团队中的成员与工作的关系是"拥有"

  他们有责任去找出最佳工作方法,以达到最佳表现标准。以一支采用了这种管理方式的制造团队为例:团队成员皆具备多项技能,充分了解每个成员的角色,可随时代理他人完成任务。 种工作弹性可强化每一个团队。团队成员可藉研究他人的工作进展学习到更多的经验及知识。因此,要追踪整个计划的每个工作过程,以获得对任务整体、你的角色及其他团队角色进一步的了解,同时亦有助于找出提升表现的方法、预知提升后可能获得的成效。

  ·改良制度

  日本人改善经营管理方式的技巧是:相信团队及其成员能藉着可量化及优质的进步而不断地提高其工作质量。即使在退货比率上一个小小的降幅,亦可代表许多进步的意义,例如生产成本的大幅降低。应让团队负起完成任务的全部责任,如此他们才以找出问题、分析根本原因和改善情况(如有必要,也许须引进外围专家的帮助),进而推动改善工作。不过推动改善工作最重要的条件则是避免问题再度发生。

  ·维持工作方法的新鲜感

  当团队发展起来,运作逐渐安定上轨道后,工作行为经常会掉入窠臼,思考方式也会群体化,失去个人的特色。要避免让情况僵化到无法改革的地步。为了不断的进步,一定要经常对团队习惯的工作方法及看法提出挑战及质疑。例如:如何提升团队的表现?是否忽视了任何可改善的地方?团队需要注入新的血液吗?产品的市场竞争力仍很强吗?