孙子兵法36计:一箭双雕

孙子兵法36计:一箭双雕

  一箭双雕

  施一计达到两个目的的战术“一箭双雕”语出《北史·长孙晟传》:“尝有二雕,飞而争肉。因以箭两只与晟,请射取之。晟驰往,遇雕相攫,遂一发双贯焉。”长孙晟一箭而射中两只雕(一种凶猛的大鸟)。原指箭术高超。后人用之于计谋,施一计而一举两得,同时达到两个目的。它的同义语还有“一石二鸟”,即指投一石子而击中两只鸟。贾后矫诏,一石三鸟

  晋惠帝皇后贾氏一心想效法前汉的吕后,专制朝政,汝南王司马亮、太保卫大权在握,对她多方提防,使她难以逞心快欲;而楚王司马玮正当血气方刚,办事果断威猛,也是她实现摄政愿望的一大障碍。

  当她得知司马玮与卫、司马亮之间有很深的矛盾时,她知道自己该用什么方法来对付他们了。

  司马玮身边有两个薄德无行的人,即长史公孙宏和舍人岐盛,要积弩将军李肇假借司马玮的名义向贾后首告司马亮、卫图谋不轨。贾后正是求之不得,催着惠帝下诏给楚王,要他立即带兵废除司马亮和卫,平乱止祸。

  司马玮不知真假,但君命不可违,况且他对这两个人也确实没有好感,于是不管三七二十一,决定先将司马亮、卫捕杀再说。为了调集兵马和解除汝南王和太保属下将士的抵抗,他按照皇帝诏书上的旨意,两次矫诏服众。他完全达到了如期的目的。

  但他没有想到,司马亮和卫一死,他自己也就大难临头了。

  在那时,不管是谁,也不管是什么目的,凡是擅自假借皇帝诏令者,都是死罪一条。贾后正是利用了这一规定,将司马玮送上绝路的。

  到了这时,贾后自然用不着再出面,已经有人代替她与惠帝密议停当,对司马玮矫诏及杀害司马亮、卫父子之罪做出了妥善的处理:司马玮那个年轻的头颅已不再与他的脖子朝夕相守了。

  螳螂升天,黄雀入地

  王敦的权力可谓很大,地位可谓尊荣,如果人称皇帝万岁,那他也就有九千九百岁了。但他仍不满意,尤其这最后一点差距使他看起来仍像皇帝的跟班,他就忍不住要拿别人的生命先补上这一个百年。

  他这么想,也就这么跟他的手足商量,无奈王棱很不识趣,老是劝他九重天太高,高处不胜寒,不如安于八重天的风光,更加自在逍遥。王敦觉得有这位堂弟在身边,耳根实在有欠清静,有时他甚至隐隐觉得脖子上凉嗖嗖的,因为他一直担心王棱口风不紧,于是他忽然记起“毒蛇噬腕,壮大断臂”的格言来。

  恰好这时流民首领王如因内外交困,走投无路而归顺了王敦,王棱又把王如当成宝贝揽到了自己帐下。王棱恨本不知道王如是个很难驾驭的手下,他的多忌而焦躁的性格也不允许对方有什么越轨,这就必然造成双方的相互仇视,最终同室操戈。恶果很快就初见端倪,王如好几次因为比赛射技而动手伤人,被王棱赏赐一顿大棒,他为此眼睛大为出血。

  王敦听到这个消息乐不可支,暗中叫人在王如的怒火里再加了一捆干柴,并且告诉他王棱迟早要将他连灶带锅一起端掉。王如到了此时就是不想动刀子都不行了,他趁王棱设宴的当口,效法楚汉鸿门宴舞刀助兴,杀了王棱。

  王敦假意悲不自胜,下令捕杀王如替王棱偿命,完成了一石二鸟的计划。

  广告词的效应

  在经济迅速发展的今天,厂商在着手开发新产品的时候,最费心的是:如何使自家的产品与其他竞争厂商的现有产品产生差异。

  如果在品质、价格上都能让消费者充分了解其中的差异,就不必讲究什么特殊的诉求手法。要是产品大同小异,那么慢一步进入市场的厂商,势必想尽办法去刺激消费者的购买欲望。

  厂商在促销战略上,表现最明显的是做“广告”。新产品若是在品质上没有什么不同,厂商就打出侧重“气氛”的广告,或是以“噱头”(CAC)博取社会大众的印象。这一点可由目前眼花缭乱的电视广告见其一斑。这种广告战略,当然不能一概视为骗人的广告,但是,某些广告的解说的确因击中要害而打动人心。

  美国有一种胃肠药叫做而卡·左察。即然是药品,照理讲消费者应该重视它的药效才对,然而奇怪的是,这个广告词竟然只是一句:“请听那一声——咻咻咻!”

  这一则成功的广告实例,它没有大力介绍药力,只诉求把药丢进开水时发出的“咻咻咻”的声音。出人意料的是,这个广告竟然产生了惊人的效果。药品发出“咻咻咻”的声音,事实上与药效无关,却能够令人认为有效,这一点实在耐人寻味。

  照理说,药品是否有效,必须服用过才能知道,然而“咻咻咻”的声音,只要把药放进开水中就能确认,亦即消费者只凭亲眼确认的“事实”错觉“有药效”的“事实”。

  仔细一想,这样的广告在我们四周经常可见。譬如,喝的时候发出“咕噜、咕噜”声的饮料类的电视广告……明明与同类产品没有什么明显的差异,消费者也在不明白这种差异与品质有联系的情况下,大大被刺激了购买欲望。

  假如,只从视听上的附加价值着手,就不是说谎,而是高明的广告策略了。

  [计论]

  品质虽然相同,只要设计出一套诉诸视听的附加价值,一般人就会错觉为已经确认了那个商品的品质。

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篇2:孙子兵法36计:无中生有

  无中生有(1)

  本无其物而创造发明的战术

  计曰:“诳也,非诳也。实其所诳也。少阴,太阴,太阳。”

  解曰:使“无”如“有”,瞒过敌人的眼目。但是,很难继续瞒下去,所以,必须迅速地由“无”转为“有”。这是利用假象隐瞒真实,让对手产生错觉,造成失误的计策。

  “无”不可以败敌,若变成“有”,则败敌可矣。

  春秋末年,吴越争霸,吴国首席谋臣伍子胥,原为楚国人。因为楚平王无道,杀了他的父亲伍奢和哥哥伍尚,并且悬赏捉拿他,伍子胥仓惶逃离楚国,欲投奔吴国。

  从楚国到吴国,必须经过昭关,当时昭关上查缉甚严,关口还悬挂了伍子胥的画像。因为他长得身高一丈,腰大十围,眉广一尺,目光如电,如此显著且特殊的目标,实在很难蒙混过去。

  忧心如焚的伍子胥,躲在朋友东皋公家苦思计策,通宵辗转反侧,难以成眠,不觉东方已经发白。天亮后,东皋公看到他,不由得大吃一惊,原来三十岁还不到的他,经过一夜的折腾煎熬,头发和胡须都已经变成了白色,看来像个五、六十岁的老翁。

  初时伍子胥为此痛哭流涕,但也因此定下了过昭关的妙计,并且顺利地骗过了昭关守将,踏上通往吴国的路途。

  伍子胥过昭关不久,在路上遇一位姓左名诚的小吏,左诚因曾跟随伍家父子射猎,所以认得伍子胥。左诚大惊说:“朝廷追拿你甚严甚紧,你如何过关的呢?”

  伍子胥说:“楚平王追拿我的目的,是为了得到一颗‘夜光之珠’,但这颗宝物已落入他人之手,我刚才已禀报过昭关守将,蒙他释放,我现在就是要去寻回这颗‘夜光之珠’。”

  左诚不相信地说:“楚王有令,谁要放了你,就满门抄斩,所以,现在请你和我先回昭关,向守将问明原委,才能放了你。”

  伍子胥心想,若跟他回去,不就是自投罗网,前功尽弃了吗?于是灵机一动地骗左诚说:“若是见到守将,我就说‘夜光之珠’已经交给你,而你把它吞到肚子里,到时候看你如何向楚平王说明,我虽难逃一死,但楚平王若要剖开你的肚子寻找‘夜光之珠’,你恐怕有口也难辩了!”一席话吓得左诚傻了眼,不知如何是好。

  眼见左诚中计,伍子胥又说:“为了保全你我俩人的性命,你不妨做个顺水人情,放我一马。放了我,你最多无功;不放我,你可能性命难保,岂不是自找麻烦,自寻死路!”左诚无奈,只好放了伍子胥。

  伍子胥虚构莫须有的“夜光之珠”,用怀譬其罪计吓左诚,就是无中生有的计策——把没有的说成有,凭空捏造。

  往昔“无中生有”大多指得是“无风起浪,惹是生非”或“造谣生事,兴风作浪”,纯粹是一种唯恐天下不乱的心理。但是从计谋或计策的观点看“无中生有”,则是所谓“创造力的发挥”,它的意义是积极的、正面的,它的用途是很多的、无限的。

  兰丽绵羊油誉满宝岛

  在美国,加州兰丽公司的台湾代理商在报纸上刊登了一则广告,画面是用细线条画成的一只手和几只羊。标题是:“很久以前,一双手展开了一个美丽的传奇故事!”又在画面的下方注明故事的内容已被编成一本彩色的英语画册,另附一本中文说明,等待消费者去函索阅。

  当消费者收到画册时,会看到一个很有趣的故事。故事的内容是:

  “很久很久以前,在一个遥远的地方,有一位讲究美食的国王。在皇家的御厨中,有一位烹任技艺高超的厨师,他所做的大餐小点都极受国王的喜爱。

  有一天,国王忽然发现餐点差了,将厨师叫来一问,才知道原来厨师那双巧手不知为什么突然变得又红又肿,所以就做不出好的餐点来了。国王立即让御医给厨师医治,可惜无效,逼得厨师不得不离去。

  厨师流浪到森林中的一个小村落帮助一位老人牧羊。他常常用手去抚摸羊身上的毛,渐渐地发觉手不痛了。后来,他又帮老人剪羊毛,手上的红肿亦渐渐消失了,他欣喜自己的手痊愈了。

  他离开了牧羊老人再返回京城,正遇上皇家贴出告示征招厨师。于是,他蓄须前往应征。他所做的大餐小点,极受国王的欣赏,他知道自己的手已恢复了过去的灵巧。他被录用了,当他剃了胡须,大家才知道他就是过去的那个大厨师。

  国王召见了他,问他的手是如何治好的,他想了想说,大概是用手不断整理羊毛,获得无意中治疗的缘故。

  根据这一线索,国王让科学家们仔细研究,结果发现羊毛中含有一种自然的油脂,提炼出来有治疗皮肤病的功效,并由国王亲自命名为“兰丽”。

  这个故事,是由美国加州的兰丽公司编撰的,台湾的代理商用它来告诉本地的消费者,是顺理成章的公关策略,这个故事,更美化了这种产品的形象。

  一个月后,第二则广告刊出,画面表现的是一位家庭主妇,站在门口送丈夫去上班、孩子去上学。标题是:“满载着爱心出门。”文中说明:“在冬天让你的先生和孩子用一些这种产品出门,你就不必担心他们的皮肤会粗糙、干裂了。”

  这则广告的内容,又进一步地向广大家庭主妇诉求,并扩大了产品的用途。

  在以后的几个月中,兰丽公司的台湾代理商借助几则富有人情味的这种广告形式,在公众心目中又增添了其美好的形象。

  创造没有特点的特点

  现代的商战,最重视的就是创造力。商品的构想、设计、命名、包装、定价、广告、促销、分配等等,无一不是需要高度创造力的工作,这些工作都是智慧的考验与挑战,也是企业策划人、广告人,夙兴夜寐,永无休止的努力目标。所以,商战事实上就是创造力的竞赛和战争。

  1975年9月,气候已进入秋季,家电产品中的洗衣机,即将进入销售的旺季。台湾几家主要品牌的厂商无不厉兵秣马、虎视眈眈地准备一场大战。

  当时台湾的洗衣机的普及率大约在30%左右,是属于可以大展宏图的商品。

  声宝牌爱情洗衣机在市场上屈居国际、三洋、大同三家之后,排名第四,若不力求突破,在生产、销售、服务均不符合生产规模的情况下,势必沦为边际产品而惨遭淘汰。

  声宝公司策划、业务、生产,乃至于设计开发部门,从同年5月起,就不断与联广公司(其广告代理商)的人员开会研商对策。

  站在广告公司的立场来看商品,如果商品有特色、特点,广告策划就比较容易,效果也较好。商品如果缺乏特点,广告影响力就弱。因此,广告公司最怕的就是商品没有特殊式突出的特点,而洗衣机又偏偏是所有家电产品中,差异化最少的一种商品,很不容易找到具有说服力的特性。

  “有特点,说特点,没有特点,创造特点”,这是广告设计者的信念与职责。至于如何才能发挥创造力,创造特点呢?

  当时联广公司的工作人员,首先从事了三项市场调查,分别抽样访问了经销商、曾用过洗衣机的家庭主妇,以及未曾使用过洗衣机的家庭主妇。目的在于了解他们对洗衣机的看法及使用经验。

  这次的市场调查,得到一个很有价值的结论:洗衣机是无法把衣服洗干净的一种机器。

  至于为什么洗衣机无法把衣服洗干净呢?除了袖口、领口和部分本来就无法洗净之外,大家的看法是衣服在洗衣槽内,因水流的关系而打结,绞成一团,衣服没有充分和水及洗洁剂完全接触,当然无法发挥洗净力。

  广告公司的人员了解了消费者的“心声”,等于找到了问题的症结。如果能针对衣服打结的问题作强有力的说服,或许就可以突破困境。也就是说只要能提出具体有力的证据,证明声宝牌的洗衣机洗衣服时不打结,那不就可将“爱情”定位于洗净力最强的洗衣机了吗?

  然而,困难就在于“具体且有说服力的证据”难找。于是,一场“无中生有”的脑力战于此展开了。

  人家都知道,洗衣机带动水流是靠“回转盘”的转动。但是,各种牌号的广告,却从未以“回转盘”作介绍重点。主要原因是,大家的回转盘从外表看起来都一样,因此没什么好说的。不过,联广公司的策划人员却在仔细观察,对此,在触摸各种牌号的回转盘之后,有一个小小的发现,那就是声宝牌的回转盘除了普通的四瓣花纹之外,还有四个很小的小瓣。

  他们以此小差异去请教设计开发部的人,看看有什么意义或作用。回答是为了“美观”,除此之外,毫无用途。虽说根据流体力学原理,它会对水流产生若干阻力,但对整体水流,不管是强反转、弱反转、强漩涡、弱漩涡,影响都是“微乎其微”。

  尽管专家们认为小瓣对水流的阻力是“微乎其微”,但是这“微乎其微”甚至是“微不足道”的差异,已足够广告人员创造一个伟大的广告方案了。

  于是,“复合式回转盘”——一个无中生有的名字在大家的酝酿下形成。它的功能是在洗衣服的时候,大的水流中尚会产生小的水流,固此,衣服和水、清洁剂接触的机会就增加,衣服当然就会洗得干净。

  就这样,一个以“衣服不会绞在一起”为介绍重点的广告方案完成了。无论是报纸还是电视,广告内容都只强调一句话:“衣服不会绞在一起”。

  这个广告推出之后,不到一个星期,市场上产生了极大的震撼。不但声宝牌的洗衣机开始被消费者抢购,而且国际、大同、三洋也纷纷反击。一时之间,所有的广告都在回转盘上下功夫。

  但是,国际、三洋、大同的反击,不但无法压制声宝的声势,反而使声宝的销售量节节上升,达到供不应求的地步。

  从声宝牌爱情洗衣机成功的例子中,我们当可了解“无中生有”的创造力,其威力和价值是何等的大!

  商战中,有时需要用假象迷惑竞争对手,用自己的特色吸引顾客,但不是弄假到底,而在有一定的根据的前提下夸大之,让竞争对手造成错觉,让顾客信服,以便取胜。

  创造力运用在企业管理、新产品开发以及广告促销上,都能产生意想不到的效果,带来滚滚的财源。

  所以,“无中生有”就是用经验与智慧创造特点、特色、特性的过程。

  [计论]

  无中生有,就是真真假假,虚虚实实,以假乱真,以真代假,让敌人摸不着头脑。“无”是假的现象,目的是为了掩盖真的意图。无中生有的妙处在于使敌人防不胜防,其关键在于掌握对手的心理。可以说,无中生有的应用是高级将领斗智的最高境界。在当代商战的领域中,“无中生有”常被用作骗术,欺骗顾客,这应当引起我们足够的警惕。

篇3:孙子兵法36计:假道伐虢

  假道伐虢(1)

  假装攻击别国,却攻击它国的战术

  计曰:“两大之间,敌协以从,我假以势。困,有言不信。”

  解曰:小国夹在敌我两大国之间,若是敌方对这个小国采取军事行动,我方必须立刻以援救名义,出兵控制它。对这样的小国,如果仅有口头约定而不付诸实际行动,就无法赢得它的信赖。

  因势利诱,乘机渗透、扩展,不战而胜。

  春秋时期,晋献公打算出兵讨伐虢国(今河南省陕县)。为此,晋军将要经过虞国(今山西省平陆县)。

  虞国虽然是个小国,但其态度却决定晋国能否顺利伐虢。于是,晋国大夫荀息建议晋献公将美玉、良马赠送给虞国国君,请他同意晋军借道。

  晋献公开始并不愿意,认为良马、美玉是晋国国宝,不能送给别国。苟息意味深长地说:“如果能借道虞国,良马、美玉不过是暂寄藏到虞国的国库里罢了,还怕丢失吗?”晋献公一听,恍然大悟,立即派使者带着美玉、良马,谒见虞国国君。

  虞国国君得到晋国送来的国宝,十分高兴,立即同意让晋军借道。大夫宫之奇苦苦劝谏说:“虞、虢两国是‘辅车相依,唇亡齿寒’,如果虢国灭亡了,虞国也会遭殃,千万不能借道给晋军啊!”虞国国君已被美玉、宝马迷昏了头脑,对宫之奇的话置若罔闻。宫之奇不忍遭亡国之辱,只好带家眷出逃了。

  果然,晋军在灭亡虢国之后,回师虞国,顺手牵羊,发起突然袭击,将虞国君臣一网打尽,还收回了存放在虞国府库里的晋国国宝——宝马和美玉。

  “假道伐虢”这一计策的诀窍是:处于敌我两大势力当中的弱小势力,受到敌方威胁屈从的时候,我方应出兵援救,显示威势。对于处在困境中的弱小势力,徒有空言是难以使之信赖的,应该利用它侥幸图存的心理,伸张我方力量,以便控制局势,将其吞并。

  吸取“假道伐虢”之计的要义,在商战中,可以引申演变为几条谋略加以运用。

  1“倚玉雕玉”,即依靠强者生存发展,达到最后战胜强者的目的,这是小企业战胜大企业成功率最高的一种谋略。

  2处于竞争对手和自己之间的弱小者,一旦对方威胁它屈服时,自己应设法支持弱小者,取得弱小者的信任,从而扩大自己的势力。

  3控制或兼并他人企业的谋略。

  皮尔·卡丹成功的秘诀

  法国著名的时装设计大师皮尔·卡丹,他从身无分文开始起步,经过自己的努力,创下了辉煌的业绩。其实,他的经营策略并不复杂。他知道,凭个人的能力是不能称霸服装市场的,因为一个人的精力毕竟有限。于是他只负责提供产品的设计草图或服装的图案,然后把新的设计转包给国内和国外的合作者,在全世界建立起一个生产皮尔·卡丹服装的“卡丹王国”,借助大家的力量共创皮尔·卡丹的事业。事实上,他本人只扮演一个开拓者的形象。

  皮尔·卡丹还有一个过人之处在于他的胆识。他不仅把目光盯在时装设计上,还时时关心着世界局势的变化,在开拓皮尔·卡丹服装市场方面,他永远是捷足先登,领先其他竞争对手进入市场的。

  1976年,中国社会政治风云涌动的年代,皮尔·卡丹又一次不顾同行业的窃笑,踏上了中国的土地。经过他的努力,他在北京开设了美心饭店,展出系列服装,提高知名度,一时间皮尔·卡丹的名字响彻长城内外。他还用从中国赚到的钱买丝绸等布料运回法国,又生产出一批具有浓厚的东方情调的服装。

  1977年,皮尔·卡丹与俄罗斯建立关系,1983年对印度大感兴趣,1991年,又派属下去越南洽谈合同。

  皮尔·卡丹具有全球战略的眼光不仅表现在他大胆开拓各国服装市场上,还表现在他经营品种的多样化上。他的产业早已超出布料、时装之外,广泛涉足各个领域,如家具、珠宝、汽车、鞋帽、床单、闹钟、行李箱,甚至飞机和酒类都在他的经营之列。

  皮尔·卡丹在世界各地获得了巨大成功。他在走访各国谈生意的过程中,各国奇特的风土人情、民族建筑又给这位设计大师以新的灵感,使其服装艺术日臻完善。

  皮尔·卡丹的服装设计是一种美,他的经营策略也是一种美,一种气势磅礴的美,一种征服全球的美。

  松下的诚与信

  全日本家用电器销售店约有5万家,其中约有3万家是属于“松下”系统的,在世界各地“松下”的代理店更是不计其数。看来,代理商都极愿意与松下进行业务往来。这难道仅是因为松下的产品价廉质优,能赢得顾客?还有别的原因?

  那还是在松下的电冰箱出口之初。一次,一批松下产的冰箱运抵香港,香港代理商收到货后,发现这批货的包装破得乱七八糟。破烂的包装有损商品在顾客眼里的形象,又不方便顾客提货运输,投不投放市场都将给代理商带来严重的后果。代理商急成了热锅上的蚂蚁。他派代表火速飞往松下总部所在地大阪,要求约见松下的负责人。松下公司对此十分重视,几位最高领导人同时会见了这位代表,听完了他的陈述后,当即承认那批货包装不良,表示承担由此造成的一切责任。代表这才松了一口大气。

  后来,这个香港的代理商成了松下最忠实的代理商之一。

  代理商们曾这样评论松下:表面看来,与其之间是一种商业联系,但归根结底,人与人之间的联系才是最基本的。松下让人感到人与人之间的温暖,这在其它公司是难得的;代理商提出要求,如质量或价格方面的意见,松下能知错就改;松下对代理商,真正做到了态度和蔼、感情亲切。

  这些评论的言下之意就是:既然松下这样支持我们,我们代理商能不全力以赴吗?

  松下这样对待它的代理商是因为它明白,代理商是处于各大公司之间的弱小者,也是顾客与自己之间的弱小者,如果不支持他们,并且言而有信,他们就会倒向自己的竞争对手,或者自己失去顾客。

  其实,代理商的职业决定了他们比企业主更了解市场行情,精明的生意人都喜欢同代理商和睦相处,甚至同他们交朋友。从他们口中,可以得到自己想知道的市场情报,例如各类商品的价格、某种新产品的销路、市场竞争的形势以及其它市场状况。只有代理商才能深入了解到竞争对手内部的经营和管理状态。

  与代理商以诚相待,以信相交,并支持他们,他们就会努力为自己卖力,就等于扩大了自己的势力,这正是“假道伐虢”精义之所在。

  [计论]

  处在敌我两国中间的小国,当受到敌方武力胁迫时,某方常以出兵援助的姿态,把力量渗透进去。当然,对处在夹缝中的小国,只用甜言蜜语是不会取得它的信任的,一方往往以“保护”为名,迅速进军,控制其局面,使其丧失自主权。然后再乘机突然袭击,就可以轻而易举地取得胜利。此计在军事、外交、政治上都是“以假示真”法,真真假假施计于人,方可取胜,所以这一计的实践,在古今中外的历史上都不罕见,而且总有新意。

篇4:孙子兵法36计:以静制动

  第三十二计以静制动

  以己之静制敌之动的战术“以静制动”与“以静待动”有所区别。前者重在“制服”,后者则是“等待”。“制”为主动攻击,“待”为被动等待。

  “静”与“动”是互为相反的。“静”则“泰山崩于前面色不变,糜鹿兴于左而目不瞬”;“动”这里则指敌之动向、攻击。在强敌压境之前,不动声色,不暴露自己的意图和战力,使敌方之攻势一时难以发挥,渐渐衰弱,敌之将领意志动摇,士卒士气低落,这些都是“静”发挥的无形战力。以这种无形战力制服敌人的嚣张气焰,使我方变被动为主动。未下棋秤已胜苻坚

  历史上,苻坚率步兵六十余万,骑兵二十七万,号称百万大军,从长安出发,一路上破关斩将,直抵淝水,意图一举灭晋。

  谢安为征讨大都督,在一片黑云压城、朝野上下心胆俱裂的严重形势下,却颇为悠然自得,毫无惧色。其侄谢玄试问对策,谢安只说他已经安排妥当,然后就别想再从他嘴里掏出半个字来。谢玄心急如焚,又让张玄进去探问口风。谢安知道他的来意,根本就不给他提问的机会,而是大会亲朋,看他与张玄手谈一局,赌注是一座豪华别墅。

  结果张玄中盘认输,谢安对他的外甥羊昙说:“赢来的别墅给你。”张玄的棋艺本来略胜谢安一筹,这天心神不定,所以输给了对方。谢安下完棋就四处游玩,晚上才回,一口气安排好破敌策略,将帅们一直悬着的心才落到实处。

  到谢玄等人一举击溃苻坚,消息传来时,谢安还在棋秤上与客人杀得难分难解呢。

  既往不究的心态

  生活当中,彼此很亲密的人,都可能发生误解或冲突。这个时候,暂时不管引起纠纷的原委,一句“既往不究”、“过去的就让它过去吧,让我们一切从零开始”,一切芥蒂就可以云消雾散。能够这样爽快、干脆、不记前嫌的人,一定广受好评。可是,有一种人却动不动就冒出这一句“既往不究”。这种人通常很容易与别人发生冲突。

  当他遇到麻烦事儿,不会做任何抵抗,只希望利用一些词汇,彻底忘却过去的不愉快,迅速恢复彼此的关系。

  可是,人毕竟是人,对于别人往日的过失,不可能那么简单就能释怀(一笔勾销)。假若真的不在意过去的不愉快,就该完全忘记那件事,甚至连“既往不究”这个字眼,都不该浮现脑际。所以说,口头上愈是讲“既往不究”的人,内心愈是无法忘记过去的事。

  从这层关系上我们可以明白,这些看似很干脆的话,并不是为别人而说,事实上是对自己而说的。内心明明厌恶对方,表面上又怕对方知道,于是利用一些讨好的句子,掩饰自己内心的不安与恐怯。这种藉自我压抑,勉强要想忘却过去的作法,只会使“一股怨气”不断累积在心中。等到有一天爆发出来了,后果将不可收拾。喜欢讲闲话的心态

  爱听闲话,几乎是每个人共有的嗜好。市面上一些期刊、杂志,就靠揭发各种人物的丑闻,做为促销手段。

  闲话的成立,首先必须有提供与揭发消息的人,然后,还要有听闲话的人。喜欢讲闲话、听闲话,其心理动机是一样的。

  第一:消除欲望难遂带来的“不满”。

  这种类型的人,因为自己的价值观无法被上司接受,而内心忧郁。其特点为:不承认自己的错,总是把罪过推到同事或是上司身上。在内心的憎恶、攻击欲望逐渐增强之后,开始揭发对方的隐私,藉以消除欲望难遂带来的不满。这时候他们也希望得到听闲话者的认同。

  第二:因嫉妒而引发的闲话。

  这种情况,最容易发生在同事之间。当某些同事受到上司的器重,或是特别受到异性的欢迎时,就会引起其他同事的嫉妒,因而蓄意破坏对方的形象。

  第三:听闲话者的动机。

  爱听闲话的人,总是希望经由闲话,获得平常在公司难以听到的侧面消息。

  “大伙原是认为,A科长是无血无肉的人。应当没想到他也有富有人情味的一面……”

  “B先生平时嘴巴说得那么好听,其实是俗不可耐的人!”

  一些侧面的闲言闲语,可以改变别人对那个人原有的印象,可谓杀伤力之大。

  第四:人人都有喜欢看人出洋相的心理。

  爱讲闲话的人,其心理动机几乎源自嫉妒、敌意、羡慕、自卑感。听闲话的人,也抱有同样的心理倾向。因此,只要有人讲闲话,马上出现一大批热烈反应的人。这就是所谓的臭味相投。

  第五:心理动机与前面所述,略有不同。

  提供闲话题材的人,在批评别人的时候,听闲话的人,多少也附和着发表自己的意见。此时,立场骤换,说闲说的人一变而为听闲话的人。从对方发表的意见中,可以拆穿对方对这件事的看法。这种手法,对收集情报者而言,非常重要。

  [计论]

  互相谅解,互相尊重,是良好人际关系的基础,也是消除闲话成立的首要条件。经常用闲话填满他人生活的鸿沟时,不如找一条可以互相谅解的路。

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篇5:孙子兵法36计:借尸还魂

  借尸还魂(1)

  借他人之尸复活的战术

  计曰:“有用者,不可借。不能用者,求借。借不能用者而用之,匪我求童蒙,童蒙求我。”

  解曰:一个不靠别人而能自立的人,不但难以操纵,也无法利用。反之,一个依赖人而生存的人,就会多方请求别人的援助。聪明的人懂得利用这个机会,掐住对方的脖子。这是免于被对方操纵,反而操纵对方的策略。

  行销就是创新,就是创造新顾客。

  商品的再定位,可以创造寿命循环的第二春。

  在《三国演义》中讲到:诸葛亮第六次出兵伐魏,其对手司马懿只是沿河坚守,拒不出城。

  尽管诸葛亮用了激将计,但是被司马懿识破,魏军继续坚守在牢固的工事之中。诸葛亮心急如焚。白天,他与众将商议下一步作战计划,夜里,又彻夜不眠地思考如何打败司马懿,过度的操劳,使他身染重病,口吐鲜血,最后死于军营之中。

  诸葛亮临终前,估计到他死后蜀军要撤兵,司马懿可能驱兵来追赶,因此把大将姜维和杨仪叫到面前,把他设想的“借尸还魂”计告诉了他们。

  主帅去世,蜀军将士悲痛万分,想立即为丞相发丧。但杨仪和姜维依照诸葛亮临终所授计策,告诉众人,先不要发丧。他们把诸葛亮殡殓入棺,然后率领蜀军启程返回汉中。

  司马懿得到诸葛亮去世和蜀军撤退的消息,果然率领大军从后面追来。没过多久,蜀军听得一声信号响,立即停止了前进,掉头像是准备迎击尾随而来的魏军。这全部是照诸葛亮之计行事的。

  就在马司懿心中升起新的疑念时,树林之中闪现出蜀军帅旗,旗下众将簇拥着一辆小车,车上端坐之人正是据传已死的诸葛亮。

  司马懿一见这情景,立即下令全军撤退。蜀军也马上启程回师至安全地带,才打起白幡,为丞相发丧。直到这时,司马懿才相信诸葛亮真的死了,车上坐的诸葛亮只是木头人而已。司马懿再想去追,但蜀军早已没踪影了。

  魏将都为失去了一个消灭蜀军的大好时机而懊丧不已,可司马懿叹道:“杨仪用兵之道大有诸葛亮之遗风,死诸葛亮借杨仪之身还了魂。我是上了‘借尸还魂’之计的当了。”后人用“借尸还魂”比喻已经死亡的东西,又借着另一种形式出现。

  “借尸还魂”旨在利用外力或谋略恢复生机,东山再起。所以,商业竞争中,对有前途难以控制的企业或产品,不要加以利用,对不能自立而依附于他人他物的企业和产品,则可以利用。这样就不会受人支配,而是支配别人。

  “通乳丸”的第二春

  行销战略中,有所谓的“商品寿命循环”,亦即任何一种新商品,在进入市场之后,均会经过导入期、成长期、成熟期、衰退期等阶段。处于衰退期的商品,因成长迟滞,利润递减而成为“失望的商品”。对于“失望商品”的处理之道,若非放弃,就须以创新策略再造“第二次的商品寿命循环”。

  商品的“第二次寿命循环”,例如:自行车本为交通工具,但逐渐为机车、汽车所取代而失去昔日的风光,成为衰退期的商品了。但厂商将自行车的设计与功能稍加改良,并且重新定位为“运动娱乐”的工具,于是开创了自行车市场新的生机和生命。

  此外,再如:电扇、电冰箱等商品,在进入成熟期、衰退期之际,厂商将其由家庭用、客厅用的观念,改为个人用、卧室用,因此再度开拓出新的市场。这些例子均可用“借尸还魂”称之。

  多年前,台湾市场上有一种叫做“仙桃牌通乳丸”的产品,通过广告在各地药店出售。这种产品的用途,是针对已婚妇女,在哺育婴儿奶水若有不足时,服用通乳丸则可使奶水充足。由于效果不错,价格尚称公道,在很多乡下地区更受妇女们的信赖和欢迎,销售量十分稳定。

  可是,近年来,由于人民生活水平提高,妇女营养不良,奶水不足的现象已逐渐减少。再加上教育水平提高,奶粉促销攻势凌厉,母亲亲自以母乳喂哺婴儿的情形大量减少。因此,通乳丸这种产品,销售逐渐走下坡路,甚至绝迹于药店。

  俗语说:“百足之虫,死而不僵”,一种濒临消失死亡的产品,居然在企业人员的精心策划下,枯木逢春。通乳丸的“再定位”,亦即产品推销重点的创新,以及需求对象的改变。过去产品的需求重点为使母乳充足,现在则改变为能使乳房发育健全。过去的推销对象为已婚生育的妇女,现在则改为未婚的少女。

  推销重点和对象的改变,使得通乳丸能以崭新的面目重现市场。而且,一出现即引起广大未婚少女的兴趣,因此创造了该商品的新生命。因为,胸部平坦,这对爱美的女性来说,实在是身材上的一大缺憾。如今,有能使自己抬头挺胸,信心十足的产品,帮助自己的身材日趋美好,哪有不争相去买的。

  在西风东渐的潮流下,人们审美观点也已逐渐从面貌的较好,改为注重整体身材的健美。因此,通乳丸的再定位,不但时机上是有利的,而且在广告的表面上亦很有说服力。

  一个本来已濒临死亡的产品,但是在行销魔棒的挥舞之下,只不过用“借尸还魂”的计策,竟然起死回生,并且点石成金。难怪有人会说:“行销就是创新”,此语实非虚妄之言。

  “中国魔水”的背后

  1984年第23届洛杉矶奥运会上,李宁在体操比赛单项赛中一人独得3枚金牌,威震体坛,而健力宝饮料也在奥运会上初试锋芒,赢得“中国魔水”之美称,这个中国的饮料新星和中国体育明星一道,为祖国赢得了荣誉,也赢得了信誉。从此,健力宝与体育结下了不解之缘。“没有中国体育的振兴,就没有健力宝的发展。”公司董事长兼总经理李经纬如是说。

  回顾几年来健力宝从一个默默无闻的小酒厂发展成今天的初具规模、现代化、多元化的外向型集团化企业,所走过的历程中,处处都留下了艰苦拼搏的痕迹,同时又时时闪现出体坛精英矫健的身影。在多少次重大的中外体育赛事活动中,由于健力宝的巧妙参与,其企业和产品的美好形象越来越鲜明地嵌刻在竞技者和观众们的记忆里。从产品的孕育期、分娩期到成长期,他们都紧紧抓住了改革开放带来的一切机遇,努力争取社会各界尤其是体育界、新闻界的充分支持。鉴于产品属于国内首创的运动员保健型饮料,他们从健力宝呱呱坠地之日始,就很有远见地选定了体育作为提高企业和产品知名度以及开拓国内外市场的突破口。产品研制成功不久便被摆上了亚运足联的会议桌上,顿时引起中外体育界的关注,为进军奥运会打下了牢固的信誉基础。果然,在第23届奥运会上,健力宝与中国健儿不负重望,大扬国威。“中国魔水”的桂冠与净光锃亮的奖牌结伴凯旋,此时此地,新闻媒介又助了健力宝一臂之力,迅即把信息传遍了海内外。从此之后,健力宝便一直成为体育活动的“宠物”,令健儿们倍加喜爱,新闻界津津乐道,各界人士慕名选购。而健力宝人则因势利导,充分借助体育、新闻的媒体作用,全面掀起宣传攻势。真是一鸣惊人,万箭齐发。健力宝人的营销目标,很大程度上是通过体育活动来瞄准并命中的。

  健力宝人有过人的胆识和谋略,他们有强烈的竞争意识。他们懂得,产品的前途、企业的生命,先决条件是产品质量,有效手段是信誉投资。因此,他们的口号和行动的准则是“以质量取胜,以质求优,以质成名”。在采取各种果断措施确保产品质量优良的同时,健力宝人仍然通过体育活动这一“最佳搭档”,舍得耗费大量财力,实施其气魄宏大的信誉投资策略。过去的日子里,在许许多多的国内外体育赛事中,健力宝的形象可谓有目共睹,其名声几乎有口皆碑。而其宣传势头之猛,套路招式之奇,令业内业外人士击节叹服。

  “健力宝”人当时和中国体育明星一起,在洛杉矶奥运会上成功了,并赢得了“中国魔水”的荣誉。他们的成功我们叹服,更让现在的企业有所学习。波及北美、西欧,并且正卯足劲要与可口可乐、百事可乐这些世界级饮品一较高下。

  [计论]

  借尸还魂的涵义是自己在失败之后,要凭借或利用某种力量,以图东山再起。用在军事上、政治上,即扶弱国、继绝世的豪举,这在东周列国时代比比皆是。这种现象发生在商场上最多,最普遍的是生意已面临危机,重新召新股或贷款扩张。但使用这一计时一定要慎重考虑,因为“尸”是不会白借也不可以乱借的,如果僵尸入屋,不仅搞得自己家宅不宁,也会招来不少乘人之危趁火打劫的人。