国有企业人力资源管理特点
一、国有企业的例子
再回到本书第一章，那家国有企业的人力资源管理问题总结出来后为三对主要矛盾，即发展战略与人力资源管理不匹配的矛盾，激励与贡献大小不匹配的矛盾，公司发展与员工发展不匹配的矛盾，这些矛盾严重影响了企业的绩效。
另外一家国有企业，总部管理部门总共人数不足100，但是却有总经理和副总经理10位，许多员工工作忙的加班也完不成，而有些员工每天轻松的处理些事务，薪酬又没有区别，导致工作多或者积极性高的员工非常丧气，慢慢的整个企业人浮于事，工作效率非常低下。
二、国有企业人力资源管理现状
虽然许多国有企业的人力资源管理水平在不断改善，但是由于历史、社会文化、体制以及企业自身的原因，国有企业人力资源管理仍存在一系列问题，主要表现在：
(一)人力资源管理部门的问题突出。首先，人力资源管理部门定位不正确。人力资源管理部门在企业中是一个服务部门，服务于企业和职工。但目前，国企的人力资源部门往往把自己错误地定位在权力部门，并时时处处维护其至高无上的权力和不可侵犯的地位。在实际工作中常以人际关系为前提，而不以工作需要、企业利益为出发点。在业绩评估、人员提拔、职称评定、工作变动等诸多方面经常出现缺乏客观性、中心化倾向、晕圈错误及个人偏见。其次，近水楼台先得月。随着当前竞争越来越激烈，形势要求企业必须具有弹性和适应性，企业为此要做出相应组织结构变革、部门设置、人员调整等多方面的举措。人事部门在此期间也就起着更为重要的作用。从事人力资源管理者可第一时间掌握企业内部的人事动态。某些人借助自己的近水楼台，把自己安排到更有利可图的岗位，以谋取个人利益，即使自己的条件与该岗位的任职要求相差甚远。第三，专业人员不专业。国有企业人事部门的从业人员很大一部分没有人力资源管理方面的专业背景，甚至没有受过相关的专业培训。在工作中，他们所熟悉和掌握的是国家颁布的有关人事制度、条例等"硬件"，对人力资源管理的含义、内容、作用、如何运用等"软件"一知半解。至于对管理工作中经常遇到的诸如工作分析、设计、人力资源计划、招聘规划等工作更不知从何下手。这里有人事工作人员的工作态度问题，更有其工作能力问题。
(二)人力资源管理职能不完善。当前我国国有企业普遍缺乏统一的、与企业发展战略相匹配的人力资源管理体系，人力资源管理部门的大部分精力仍从事传统的人事管理，尚未彻底扭转计划经济体制下人事部门消极管人的落后状态。虽然有些企业将人事部门的名称改为"人力资源部门"，但多数企业人力资源管理人员不具备履行人力资源管理职能所需的知识与技能，没有掌握现代企业人力资源管理的基本理论和操作实务，对员工的招聘、计划、选择、绩效评估和激励方式，薪酬和福利体系的设计、员工的培训和开发、劳动关系的改善等方面的实际工作原则、方法和技巧不甚了解，甚至完全不了解，严重制约了人力资源管理职能的发挥，难以调动员工的积极性、主动性和创造性，起不到求才、用才、留才、育才、激才的作用。
(三)忽视人力资源管理成本和效益的核算，结果是该花的钱没有花，不该花的大笔花，人力资源管理整体投入少。由于企业忽视人力资源管理成本和效益的核算，主观地将人力资源管理看成是一种低效或无效的成本投入，因此，盘算的是"少花钱多办事"。不重视员工的录用考评，造成人力资源素质提高慢，无法满足企业经营需要，同时高素质的专业技术人员流失率也大大增加。调查结果表明某些国有企业专业技术人员，尤其是在企业工作2～3年后的大学生流失率达到70%，结果是企业一方面存在大量用不上或起不了作用的冗余人员，另一方面普遍缺乏高科技人员、中高层管理人员和技术工人。许多企业危机是技术落后、开发能力低造成的，实质上就是高科技人才不足的危机。
(四)缺乏长期有效的激励手段和科学的绩效评估手段。员工积极性的调动，工作热情的维持与企业激励员工的措施直接相关。但现阶段国有企业除了用奖金刺激员工外，别无他法。20**年美国通用电气公司的人力资源部经理麦考尔直言不讳地指出:"中国有极具潜力的人才市场，但企业用人观念尚显陈旧。钱，不能解决一切问题"。国有企业缺乏规范化、定量化的员工绩效考评体系，绝大部分仍沿用传统的、以经验判断为主体的绩效评估手段，从而使激励缺乏针对性和公平性。
(五)对员工的培训、开发工作不重视、不规范。我国很多国有企业在员工培训方面做得很差，具体表现在三个方面：一是没有结合企业成功、成熟的经营管理经验总结出一套实用的企业培训内容和方法;二是不注意新员工的上岗前培训,有的企业虽然进行了培训,但很不规范;三是没有将已经上岗的员工的培训和教育纳入正常的轨道。这样，造成企业经常出现下列问题：一是同一岗位由于员工素质不同产生不同的经营管理效果，同时，还会因为高水平员工的离去而立即影响该岗位、甚至整个企业经营，造成企业经营和运行波动不定;二是不同工作岗位、环节、部门之间缺乏规范的、相互协调的工作行为体系，使企业很难形成统一、高效的运行机制;三是由于员工没有形成规范的经营管理行为和自我约束习惯，大大小小不规范的行为，影响了企业经营管理的大局，甚至损害企业的品牌和信誉。
对人才的开发和利用以及如何对人进行有效的管理是管理者的主要任务之一。国有企业往往忽视制定与企业未来发展战略相匹配的人力资源开发战略，每次都等到出现职位空缺或有人辞职之后才开始寻找合适人选。有的企业虽鼓励职工学习，但要求不能占用工作时间，不负责学习费用，对职工只拿来使用，不注重培养。有的企业还要求当事人先与企业签合同、写保证，保证学习后不跳槽。有的企业热衷于"引进"人才，但对现有人才不重视、不重用。缺乏有效的激励机制，不重视人力资源开发导致的直接后果之一便是离职率提高，跳槽现象频繁出现。对企业来说，人力资源的流失是最大的财富损失，是最强竞争力的丧失。
(六)人力资源管理缺乏科学规划。在传统计划经济体制下，国家作为用工主体统包统配人力资源，使企业人事管理简单化，企业无须作出科学的人力资源规划，即使制定了规划也无用武之地，因而企业缺乏制定人力资源规划的动力。在当前市场经济体制下，企业虽已拥有用工自主权，但企业经营者和人力资源管理人员在人力资源管理上并没有彻底摆脱传统体制下的工作思路和工作方法的影响，对企业人力资源规划的重要性认识不足，对本企业未来人力资源需求情况不能做到心中有数，缺乏长远眼光，在招聘过程中基本上是缺什么人就招什么人，只有在缺乏员工的情况下才想到去招聘，没有人才储备，更谈不上有什么远大目标。一些从事人力资源管理的人员自身素质不是很高，没有掌握从事人力资源管理工作所需的知识和技能，缺乏制定人力资源规划的能力。
(七)国有企业人力资源配置机制与市场经济体制不适应。首先，市场经济要求企业各种要素必须按照市场运行规则来配置，特别是作为企业管理核心的企业管理者更应该走市场化的道路，要象其它劳动者一样，进入劳动力市场。然而，当前大部分的国有企业的主要经营管理者都是由上级主管部门任命的，而且可以随时撤换。即使进行了公司制改造的国有企业，也仍然是上级指派，甚至"改制不改人"、"注资不注人"。这就使得国有企业的经营管理者和行政官员没什么两样，他们在思想意识上、在行为上只对上级负责。他们不是真正意义上的企业家，很难从真正意义上对企业、对职工负责。这就淡化了企业经营管理者的风险意识和责任意识，而且容易导致"为谋仕途不顾经营"的短期行为出现。其次，对企业经营管理者的绩效考核缺乏科学客观的标准，激励不到位。依据什么标准来评判国有企业到底经营得好坏，这是一个直接关系企业经营管理者积极性的关键问题。在国有企业现行的运行机制中，还没有建立起一套科学的考核经营管理者业绩的机制。当前，"所有者缺位"问题尚未解决，企业自己制定的经营目标的科学性，没有一个权威部门来判定;目标是否实现，也无须管理者承担责任;企业经营得好坏，与经营管理者没有太大的直接利益关系。这样，经营管理者是否真正把企业搞好，完全凭管理者的综合素质和自觉性，那些努力把企业做大做好的，甚至凭的仅是一种良心和奉献精神。在市场经济条件下，如果一个企业的经营活动仅凭经营管理者的良心和奉献精神去支撑，其发展是脆弱的，也是难以长久的。再加上激励不到位，甚至一些企业的经营管理者在艰苦创业、无私奉献、把企业搞好以后，由于在社会不良风气的影响下，心理失衡，利用手中权力侵吞国有资产，为个人谋取不当利益。第三，模糊的职工"主人翁地位"使企业丧失了"用人自主权"。职工是国有企业的主人，有参与企业民主管理的权利。但由于长期实行计划经济体制，国有企业职工与企业管理者之间到底是一种什么关系始终不明确，企业经营管理者的管理行为与普通职工参与民主管理的行为缺乏必要的规范，往往导致企业经营管理者管理职能的发挥受到职工主人翁地位和作用的制约，特别是在可能触及到某些普通职工利益的情况下尤其如此。"冗员"、"人浮于事"、"因人设事"等问题因没有可行的人员退出机制而无法解决。最终造成管理中的两个极端：在有些企业中，企业经营管理者该管的事不敢管或管不了;在另一些企业中，经营管理者独断专行，导致企业职工主人翁的权利得不到真正的实现。前者不利于调动经营管理者的积极性，后者不利于调动普通职工的积极性。按照市场经济的要求，企业本应成为完全独立的经济主体。然而由于当前我国各项社会保障制度还没有完全建立起来，国有企业特别是老国有企业还要承担一部分社会功能，要比私有企业的管理者承担更多的社会责任，受到更多一些的政策限制。譬如有关政策就明确要求，"企业拟定职工下岗方案，应同时提出下岗职工基本生活保障和再就业的措施"等等，事实上也在某种程度上限制了经营管理者的用人自主权。
Editor：爱拾贝 www.aishibei.com篇2:人力资源咨询方案实施
人力资源咨询方案实施
一般按照方案实施计划，开始有一个阶段(如一个季度)为方案试行期，这段时间是调整和熟悉方案阶段，尤其是员工绩效考核方案，由于一般与薪酬联系的比较密切，所以一旦绩效考核没有成功的落实，薪酬应该沿用以前的方案，以免员工对薪酬以及新的人力资源管理方案产生怀疑，增加实施的难度。
由于绩效考核涉及到全员参与，绩效考核方案的实施也是一项艰巨任务。员工绩效考核方案实施需要对所有的考核人进行细致的培训，譬如如何确保公正客观的评价员工绩效，如何避免绩效考核中容易出现的问题等。有时候针对制度的培训完成情况下，还要提供与绩效考核相关的培训，例如如何制定工作计划、如何进行绩效沟通等，当绩效考核方案可以有效实施时，薪酬方案的落实就有了保证。
薪酬方案的实施主要工作在人力资源管理人员，在绩效考核公正有效的情况下，薪酬方案的实施就是计算人员工资的问题，而人员的岗位、级别变动等在人力资源管理部门是熟悉如何按照制度处理的，新员工的定级、新岗位的价值评估也是人力资源管理人员通过人力资源管理咨询项目可以掌握的。
招聘和培训的工作也以人力资源管理部门为主导，所以只要按照制度实施不会产生多少问题，而且在人力资源管理方案实施中，招聘、培训工作并不是立即就要用行动证明的，只是按照新的制度执行。
但是有时候需要进行员工竟聘活动，这是方案实施中一项主要工作，需要咨询顾问提供协助较多。
方案试行阶段结束，方案实施领导小组根据新方案运行情况进行评估，包括运行的效果、投入的工作量以及对公司未来发展的贡献，决定是否正式实施新的人力资源管理方案。
一般情况下，咨询顾问在方案实施过程中是通过远程指导和定期现场指导相结合的方式提供辅助的，所以在方案实施过程中间咨询顾问本项目的工作正式结束。
篇3:销售人员的特点
销售人员的特点
尽管我们不能说成功的销售员具备一套与不成功销售人员完全不同的特点，但成功的销售员确实有某些共同之处。一些研究表明，优秀的销售员具有一些共同点。这些共同点主要分为品质、技能和知识三类。
·品质
成功销售经理的品质数量并不多，其中最常提起的就是empathy。
从他人的角度考虑问题的能力。这种能力有助于创造出一种和协的的氛围。有助于销售人员预测客户的行为和与客户建立良好的关系。如果顾客感觉到销售员不了解他们的问题，这种关系难以建立。
第二个重要的品质就是自我激励。成功销售员的收入相对较高，但这只是自我激励的结果，而不是激励的动力。许多人相信销售员只是为钱而工作，但成功的销售员却能在销售活动中享受快乐。
自制力是销售人员从失败中恢复的能力。对销售员，当放下一个电话时就可能是一次失败。销售员听到的"不"远远超过"是"。
在最近的研究表明，好的销售员的品质中诚实排在第一。这种品质也许是当今市场的关键，因为他是建立信任的基础。
除了以上四点外，还有一些品质也是非常重要的：
自律;
智力;
创造力;
灵活性;
适应力;
毅力;
个性等;
尽管各公司对这些品质的要求有所不同，但是，empathy、自我激励、诚实是销售生涯成功的基础。
·技能
仅有某些品质是不够的。成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。这此技能主要包括：
沟通技能;
一般认为，销售人员有良好的口才叫做沟通技能。但是，沟通是一个听说的双向过程。倾听也许是是销售人员最重要的的技能。一位经理说到："这些年来，我通过倾听买的东西比通过夸夸夸其谈多得多。"
分析技能;
把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特别重要。有这么一句话："发现问题就是解决了一半的问题。"优秀的销售人员有通过表象看本子质的的能力。这种能力部分一源于倾听，同时也来源于提问题的能力。
组织技能;
组织与时间管理技能是相关的，因为后者其实就是对时间的组织能力。组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力。因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息。每种信息都必须以可用的方式组织起来。
时间管理技能。
正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的。因为，一个销售员通常用1/3的时间来与顾客面对面交流。增加与顾客会面的时间就有助于增加销售额。优秀的销售员通常花大量的时间在20%的顾客身上，因为他们带来80%的销售额。同时，他不会忽视小顾客因为他们具有未来购买的潜力。
技能可以培养。技能可以看作是销售员品质的行动化。许多人害怕人员销售的挑战，而另一些人不愿选择销售职业。因为他们不相信他们能学会成功的技能。这种错误的观念在于把销售看作一个整体，而不是对技能和行为的组合。通过把销售工作拆分，人们就能从每个导致成功的工作做起。
·知识
第三项使销售人员脱颖而出的品质就是知识。通常销售员应该掌握的知识包括：
产品知识;
客户知识;
产业知识;
竞争的知识;
自己公司的知识。
通常，头两项被视为最重要的。培训是正式的提供给销售员一些知识。但是，如果只是这样的话，销售员会很快落伍的。既然所有人不可能获得所有的情况的信息，对于销售员来说，在需要信息时知道如何去寻找和收集就特别重要。
总之，在聘销售人员时，销售经理必须记住那些导致成功的个人特点。但是，他必须认识到选择不是仅仅建立在一两个标准之上。当然，有此品质是非常重要的。好的销售人员会和他的顾客和行业一同成长。
篇4:销售部门组织类型及特点
销售部门组织类型及特点
销售部门组织模式的选择要受到企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响，企业应根据自身的实力及企业发展规划，精心"排兵布阵"，量力而为，用最少的管理成本获得最大的经济效益。
下面介绍几种常用的销售组织模式。
·地域型组织模式
这种结构是指在最简单的销售组织中，各个销售人员被派到不同地区，在该地区全权代表企业业务(结构图如下所示)。销售部的结构因销售方式不同而有所不同，销售方式以推销为主的销售部的结构就不同于专业销售的销售部结构，专业销售的销售部的结构较以推销为主的销售部的结构更密集、更深入、更庞大。
在该组织模式中，区域主管权力相对集中，决策速度快;地域集中，相对费用低;人员集中易于管理;在区域内有利于迎接挑战。
区域负责制提高了销售员的积极性，激励他们去开发当地业务和培养人际关系，但销售员要从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。
在我国，因地域辽阔，各地区差别极大，所以大部分企业都采用地区性销售经构，各区域主管负责该地区所有企业产品的销售。从组织基层开始，经销商向销售员负责，后者则向区域主管负责。
在制定地区结构时，企业要分析一些地区特征：该地区便于管理;销售潜力易估计;能节省出差时间;每个销售员都要有一个合理充足的工作负荷和销售潜力。通过对地区规模和市场形状的衡量以满足这些特征。
区域分支机构可以按销售潜力或工作负荷加以划定。每种划分法都会遇到利益和代价的两难处境。具有相等的销售潜力的地区给每个销售员提供了获得相同收入的机会，同时也给企业提供了一个衡量工作成绩的标准。各地销售额长时期的不同，可假定为是各销售员能力或努力程度不同的反映。销售员受到激励会尽全力工作。
但是，因各地区的消费者密度不同，具相同潜力的地区因为面积的大小可能有很大的差别。被分派到大城市的销售员，用较小的努力就可以达到同样的销售业绩。而被分到地域广阔且人烟稀少地区的，就可能在付出同样努力的情况下只取得较小的成绩，或作出更大的努力才能取得相同的成绩。
一个较好的解决办法是，给派驻到边远地区的销售员较高的报酬，以补偿其额外的工作。但这削减了边远地区的销售利润。另一个解决办法是，承认各地区的吸引力不同，分派较好或较高级的销售员到较好的地区。
区域由一些较小的单元组成，如市或县，这些单元组合在一起就形成了有一定销售潜力或工作负荷的销售区域。划分区域时要考虑地域的自然障碍、相邻区域的一致性、交通的便利性等等。许多企业喜欢区域有一定形状，因为形状的不同会影响成本、覆盖的难易程度和销售队伍对工作的满意程度。比较常见的区域有圆形、椭圆形和楔形。现今，企业可以使用电脑程序来划分销售区域，使各个区域在顾客密度均衡、工和量或销售潜力和最小旅行时间等指标组合到最优。
该组织模式较适合中、小企业，本书中所谈及的销售管理皆以此模式为范例。
·产品型组织模式
销售员对产品理解和重要性，加上产品部门和产品管理的发展，使许多企业都用产品线来建立销售队伍结构。特别是当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化组成销售队伍就较合适。例如，乐凯企业就为它的普通胶卷产品和工业用胶卷及医用胶卷配备了不同的销售队伍。普通胶卷销售队伍负责密集分销的简单产品，工业用和医用胶卷销售队伍则负责那些需一定技术了解的产业用品。
这种结构方式生产与销售联系密切，产品供货及时，适合技术含量高、产品种类多的企业。但由于地域重叠，造成工作重复，成本高。
如果企业各种产品都由一个顾客购买，这种队伍结构就可能不是最好的。例如，庄臣企业有好几个产品分部，各个分部都有自己的销售队伍。很可能，在同一天好几个庄臣企业的销售员到同一家医院去推销。如果只派一个销售员到该医院推销公司所有产品，可以省下许多费用。
·顾客型组织模式
企业也可以按市场或消费者(既顾客类型)来组建自己的销售队伍。例如一家兼容计算机厂商，可以把它的客户按顾客所处的行业(金融、电信等)来加以划分。
按市场组织销售队伍的最明显优点是每个销售员都能了解消费者的特定需要，有时还能降低销售队伍费用，更能减少渠道摩擦，为新产品开发提供思路。
但当主要顾客减少时会给公司造成一定的威胁。
·复合型销售结构
如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者推销种类繁多的产品时，通常将以上几种结构方式混合使用。销售员可以按地区产品、产品市场、地区市场等方法加以组织，一个销售员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责。
篇5:人力资源部年度工作计划
人力资源部年度的工作计划
二00x年人力资源部工作目标
一、 呈送文
二、 人力资源部组织架构
三、 二00x年人力资源部基本工作情况
四、 二00x年人力资源部年度总体目标
1、 完善公司组织架构
2、 各职位工作分析
3、 人力资源招聘与配置
4、 薪酬管理
5、 员工福利与激励
6、 绩效评价体系的完善与运行
7、 员工培训与开发
8、 人员流动与劳资关系
9、 本部门自身建设
10、 其他工作目标
五、 目标表单
1、 费用预算表
2、 人员需求预测及招聘计划
3、 培训计划表
4、(以下略)
呈送文
公司总经理:
为配合公司全面推行目标管理,加强公司人力资源工作的计划性,人力资源部依照公司20xx年度的整体发展规划,以本部门20xx年工作情况为基础,特制订出本部门20xx年度工作目标。现呈报公司总经理批阅,请予以审定。
人力资源部
二0xx年十一月三十日
200x年人力资源部工作总结(略)
二00x年人力资源部年度总体目标
根据本年度工作情况与存在不足,结合目前公司发展状况和今后趋势,人力资源部计划从十个方面开展200x年度的工作:
1、 进一步完善公司的组织架构,确定和区分每个职能部门的权责,争取做到组织架构的科学适用,三年不再做大的调整,保证公司的运营在既有的组织架构中运行。
2、 完成公司各部门各职位的工作分析,为人才招募与评定薪资、绩效考核提供科学依据;
3、完成日常人力资源招聘与配置
4、推行薪酬管理,完善员工薪资结构,实行科学公平的薪酬制度;
5、充分考虑员工福利,做好员工激励工作,建立内部升迁制度,做好员工职业生涯规划,培养雇员主人翁精神和献身精神,增强企业凝聚力。
6 在现有绩效考核制度基础上,参考先进企业的绩效考评办法,实现绩效评价体系的完善与正常运行,并保证与薪资挂钩。从而提高绩效考核的权威性、有效性
7、大力加强员工岗位知识、技能和素质培训,加大内部人才开发力度。
8、弘扬优秀的企业文化和企业传统,用优秀的文化感染人;
9、建立内部纵向、横向沟通机制,调动公司所有员工的主观能动性,建立和谐、融洽的企业内部关系。集思广益,为企业发展服务。
10、做好人员流动率的控制与劳资关系、纠纷的预见与处理。既保障员工合法权益,又维护公司的形象和根本利益。
