锦都地产销售岗位职责

篇2:销售培训:市场的功能

　　市场的功能

　　市场的供需关系决定价格，在决定价格和产品的过程中，市场系统具有引导、调节、传递信息、非人格性、以及任务分担等功能。

　　·引导

　　产品价格的上涨促使有关企业增加了产品的生产和销售。于是，消费者对产品需求增长的信息通过丛价格传递给供给者，而且价格的调整促使企业生产出消费者所需增加的那部分手机。

　　通过这种途径，引导着社会中的资源按消费者的需求方向流动。资源被价格机制所引导;价格调整向企业发出信号，当需求增加引起价格上涨时企业便增加生产，而需求下降引起价格下跌时企业便压缩生产。价格沟通了买主与卖主之间的信息交流。

　　·调节

　　卖主的供给量限制了消费者在价格下能买到产品的数量，尽管他们希望买到更多的产品。如何确定让哪些消费者失望呢?显然这是一个如何调节的问题。最简单的方法是价格调节，在其作用下，价格会上涨。高价供给的产品会使一些消费者转向替代品或是放弃。在非市场经济或受控市场经济中，则必须使用其他的方法来来调节消费者的短缺。

　　·传递信息

　　价格系统廉价向市场参与者提供信息。生产者通过市场价格来判断消费者是否对他们的产品感兴趣;消费者通过有关商品的价格决定购买商品的品种和数量。此外，市场还提供在何处能否得到商品的信息。

　　·非人格性

　　价格系统对交易发生作用。只要付得起费，任何人都可以买到商品。市场交易的这种非人格性有两个重要意义;首先，市场满足的是需求，而不是需要。只有那些付得起钱的人才能够得到商品和服务;而对于无力按市场价格付钱的合法消费者来说，尽管他们有需要，这种愿望也不能得到满足。市场对购买力做出的反应是冷酷无情的，就这个意义上说，市场没有良心。

　　其次是它掩盖了商品买卖的真实情况。在均衡价格下，供给量等于需求量，这时，没有卖主肯损失利润去为顾客提供服务，因为那样的话顾客转脸就可以把商品卖掉。在短缺期间，卖主特别会为了两面种原因而拒绝与某些顾客做生意：(1)根据人为的特征区别对待(如种族、宗教、性别等)(2)根据顾客的价格区别对待。在价格控制下，由失望的消费者排成长队使卖主可以在不损失利润的情况下对买主挑拣。因此，在必须把商品卖给任何一个有钱人的市场中，市场系统的这种非人格特性，一般在检验人们的品行和防止滥用权力方面起到了一个不全面但十分重要的作用。

　　·任务分配

　　当买主都可以使用价格这个信号的时候，双方可以很容易地计算和比较自己的选择带来的利益和付出的费用。所有的消费者都有必须决定究竟是依赖于市场所提供的商品、服务、训练和机会，还是谋求建立一定程度的、自己拥有商品和提供服务的纵向联合。例如：消费者可以由市场为他们提供所有的打字服务，也可以买一台打字机自己学习打字。企业可以依靠市场提供生产所需的资源，也可以采取自己生产和贮藏必须资源的方式实行纵向联合。在纵向联合与依赖市场之间所进行的有效权衡，取决于消费者对利益和费用所进行的抉择。而利益和费用是由市场价格决定的。

篇3:房地产主题定位方案

　　本案主题定位方案

　　针对本案自身优势卖点，我们比较可行的主题定位方案草拟三个如下：

　　方案一：以运动为主题、江景为辅，主打健康社区。

　　锦绣江南--沐浴在健康浪潮的滨江生活

　　(锦绣江南--矗立在健康巅峰的滨江生活)

　　我们认为，健康社区的概念不仅仅是产品自身的健康，而应该是小区多方位的、全面的健康。

　　所谓健康住宅，是指在满足住宅建设基本要素的基础上，提升健康要素，保障居住者生理、心理、道德和社会适应等多层次的健康需求，促进住宅建设可持续发展，进一步提高住宅质量，营造出舒适、健康的居住环境。

　　我们关注：

　　一、户型上的健康：要求通风、采光、日照、隔音等基本的居住健康条件

　　二、社区规划上的健康：一：要求小区外的自然环境的健康：闽江、南江滨公园等

　　二：要求小区内的环境规划的健康：小区的造景、绿化等

　　三、身体活力上的健康：小区外的运动配套、小区内的会所运动配套、小区内的景观运动配套等

　　四、心理上的健康：营造自然、健康的社区人居环境，注重邻里关系的构建、创造和谐的社区人文环境。

　　五、生态建材构筑生态建筑：选用科学、安全的科技绿色环保材料

　　健康生活的构成不仅仅是完备的运动设施、优美自然的社区环境、舒适的居住空间和完美的生活配套;更重要的是以"健康生活"为核心的健康生活理念：与社区生活融为一体的各种体育运动设施、以健康文化为主要内涵的社区文化、交流活动。以上这一切都旨在为业主构筑健康的身心、健康的生活观念和行为、健康的家庭、健康的人际关系、健康的成长空间、健康的人居文化。

　　我们的目标是让生活在锦绣江南的业主们，从此拥有一种全新的生活。这里的孩子将在健康理念的生活中更具适应性、独立性和团队精神，更加敏捷而富有灵性，更善于面对挑战;这里的女性将更加健康美丽而无须借助于美容与减肥;这里的老人将不再辗转于病床而能够从容享受幸福的晚年……

　　健康不仅仅意味着个人身体健康，更重要的是心理健康。锦绣江南提供的是一种生活理念、一种生活方式，他体现的是人们对于美好生活的一种追求，是一个从物质到精神，从有形到无形的演变过程。

　　健康生活第一浪--运动零距离

　　健康生活第二浪--江景无极限

　　健康生活第三浪--五重大景观

　　……

　　本方案主诉求小区内外的众多运动设施。区内外众多的运动设施是本案天然的优势，也是可与其他江景项目相区隔的最大优势。

　　本案虽地处二线江景，但江景是南江滨楼盘天然的卖点，依然可作为本案的主要卖点。

　　南江滨公园、文体中心绿地、小区内景观整合在社区健康自然环境的主题之下。

　　区域内高尚人文社区(水乡温泉别墅、江南水都等)、各市政机关(中级法院等)、各市政配套(榕城广场、歌剧院等)、教育配套、物业配套、各种业主活动等整合在社区健康人文环境的主题之下。

　　方案二：以江景为主诉求点，打造本案江景名宅的品质

　　本方案重点诉求闽江江景，辅以小区内规划新颖独特的人造水景，塑造水景高端楼盘形象

　　通过借助区域内的水乡温泉别墅等高档楼盘以及中级法院等塑造本区域为高尚住宅区形象，提升项目高端楼盘形象

　　以物业服务为突破点取胜，完善小区高端产品形象

　　以风格迥异的小区景观规划、市政项目南江滨公园为主，辅以小区内外完善的运动配套，建造高尚生活区必备的硬件环境

　　方案三：以人文环境为主诉求点，塑造本案高尚人文社区形象

　　重点在于塑造本案高端人文社区形象

　　外部环境上，借助融侨水乡温区别墅、江南水都等项目，塑造本区域为高尚住宅区集中地

　　市政配套文体中心、市政机关中级法院等，塑造本区域优越的人文素质环境

　　通过中小学配套等诉求优异的教育文化氛围

　　通过高品质物业服务打造小区高尚住宅形象

　　江景、南江滨公园、各种运动设施均体现了本案业主的品味、文化底蕴等等。

　　综合分析3个方案

　　方案一：目前福州市尚无较成功的健康主题楼盘，本案的健康运动设施在区域内具有相当优势，仅仅有A地块可与本案一较高下。以健康为主题，可凸显本案运动配套这个最大优势，同时可高度整合本案的江景、人文环境、园林景观、物业配套等各种优势。本方案还可与融侨的江南水都项目相区隔，避免正面竞争

　　方案二：江南水都主诉求点也在水景上，比本案更有位置优势，且其品牌冲击力也更为强劲。选用本方案将不可避免的与江南水都展开直接竞争。

　　方案三：园林景观虽然是本案的一大卖点，可是在福州众多的楼盘中已被广泛使用，作为主诉求点将难以引起市场较强的购买欲望。

　　建议以方案一为本方案的定位方案

篇4:销售部门组织类型及特点

　　销售部门组织类型及特点

　　销售部门组织模式的选择要受到企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响，企业应根据自身的实力及企业发展规划，精心"排兵布阵"，量力而为，用最少的管理成本获得最大的经济效益。

　　下面介绍几种常用的销售组织模式。

　　·地域型组织模式

　　这种结构是指在最简单的销售组织中，各个销售人员被派到不同地区，在该地区全权代表企业业务(结构图如下所示)。销售部的结构因销售方式不同而有所不同，销售方式以推销为主的销售部的结构就不同于专业销售的销售部结构，专业销售的销售部的结构较以推销为主的销售部的结构更密集、更深入、更庞大。

　　在该组织模式中，区域主管权力相对集中，决策速度快;地域集中，相对费用低;人员集中易于管理;在区域内有利于迎接挑战。

　　区域负责制提高了销售员的积极性，激励他们去开发当地业务和培养人际关系，但销售员要从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。

　　在我国，因地域辽阔，各地区差别极大，所以大部分企业都采用地区性销售经构，各区域主管负责该地区所有企业产品的销售。从组织基层开始，经销商向销售员负责，后者则向区域主管负责。

　　在制定地区结构时，企业要分析一些地区特征：该地区便于管理;销售潜力易估计;能节省出差时间;每个销售员都要有一个合理充足的工作负荷和销售潜力。通过对地区规模和市场形状的衡量以满足这些特征。

　　区域分支机构可以按销售潜力或工作负荷加以划定。每种划分法都会遇到利益和代价的两难处境。具有相等的销售潜力的地区给每个销售员提供了获得相同收入的机会，同时也给企业提供了一个衡量工作成绩的标准。各地销售额长时期的不同，可假定为是各销售员能力或努力程度不同的反映。销售员受到激励会尽全力工作。

　　但是，因各地区的消费者密度不同，具相同潜力的地区因为面积的大小可能有很大的差别。被分派到大城市的销售员，用较小的努力就可以达到同样的销售业绩。而被分到地域广阔且人烟稀少地区的，就可能在付出同样努力的情况下只取得较小的成绩，或作出更大的努力才能取得相同的成绩。

　　一个较好的解决办法是，给派驻到边远地区的销售员较高的报酬，以补偿其额外的工作。但这削减了边远地区的销售利润。另一个解决办法是，承认各地区的吸引力不同，分派较好或较高级的销售员到较好的地区。

　　区域由一些较小的单元组成，如市或县，这些单元组合在一起就形成了有一定销售潜力或工作负荷的销售区域。划分区域时要考虑地域的自然障碍、相邻区域的一致性、交通的便利性等等。许多企业喜欢区域有一定形状，因为形状的不同会影响成本、覆盖的难易程度和销售队伍对工作的满意程度。比较常见的区域有圆形、椭圆形和楔形。现今，企业可以使用电脑程序来划分销售区域，使各个区域在顾客密度均衡、工和量或销售潜力和最小旅行时间等指标组合到最优。

　　该组织模式较适合中、小企业，本书中所谈及的销售管理皆以此模式为范例。

　　·产品型组织模式

　　销售员对产品理解和重要性，加上产品部门和产品管理的发展，使许多企业都用产品线来建立销售队伍结构。特别是当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化组成销售队伍就较合适。例如，乐凯企业就为它的普通胶卷产品和工业用胶卷及医用胶卷配备了不同的销售队伍。普通胶卷销售队伍负责密集分销的简单产品，工业用和医用胶卷销售队伍则负责那些需一定技术了解的产业用品。

　　这种结构方式生产与销售联系密切，产品供货及时，适合技术含量高、产品种类多的企业。但由于地域重叠，造成工作重复，成本高。

　　如果企业各种产品都由一个顾客购买，这种队伍结构就可能不是最好的。例如，庄臣企业有好几个产品分部，各个分部都有自己的销售队伍。很可能，在同一天好几个庄臣企业的销售员到同一家医院去推销。如果只派一个销售员到该医院推销公司所有产品，可以省下许多费用。

　　·顾客型组织模式

　　企业也可以按市场或消费者(既顾客类型)来组建自己的销售队伍。例如一家兼容计算机厂商，可以把它的客户按顾客所处的行业(金融、电信等)来加以划分。

　　按市场组织销售队伍的最明显优点是每个销售员都能了解消费者的特定需要，有时还能降低销售队伍费用，更能减少渠道摩擦，为新产品开发提供思路。

　　但当主要顾客减少时会给公司造成一定的威胁。

　　·复合型销售结构

　　如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者推销种类繁多的产品时，通常将以上几种结构方式混合使用。销售员可以按地区产品、产品市场、地区市场等方法加以组织，一个销售员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责。

篇5:销售培训:培养道德价值观

　　培养道德价值观

　　一个部门符合道德的行为首先来源于一个强有力的部门经理。

　　如果销售经理根本不在乎是否有人因为使用了公司产品而死亡，那么销售团队里的其他人也不会在乎。但如果你能坚持不懈地关注各种决策造成的社会效应，销售员们也就很可能追随而行。

　　培养核心道德观似乎是公司最高领导人的责任，但培养销售团队的道德观，销售部经理却责无旁贷。正如圣母大学的前任校长西奥多·赫斯伯格所说："领导的最基本的素质是必须有一个想法，这个想法必须是一个你在任何场合都能清楚有力地明确表达出来的东西，你不能连自己都拿不准调子。"

　　没有特点的原则是不起作用的。商业道德是建立在传统的目的论和道义论基础之上的，所以常用的处理商业道德的方法也并不是非常有用，但有一条却是万变不离其中的：

　　有道德的人才能作出正确的决策，而道德是在实践中学到的。

　　观察别人、实践并模仿模范做法是古希腊学习道德行为的几种方式，也是现代社会的方式。这就是说，你在没有让销售员们学习基本的道德标准之前不能要求他们作出符合道德的决策。道德是作出准确评价和判断的关键。

　　附：美国营销协会的道德准则

　　《美国营销协会的道德准则》是一个完整、周全的解决营销中心的各类问题的准则，很值得销售经理多次阅读或在陷入困境时作为参考，以下全文复录：

　　美国营销协会(AMA)的所有会员均须遵照道德职业规定行事。他们联合在一起，一致遵守"道德准则"。准则包括以下内容：

　　销售员职责

　　销售员必须为自己行为的后果负责，并尽一切努力确保自己的决策、建议、行为能支持、服务、满足所有相关的公众的需要，包括顾客、企业和社会。

　　销售员的职业行为必须受以下各款的规范：

　　1、职业道德的基本原则是：不故意作出任何损害行为;

　　2、信守所有适用的法律法规;

　　3、准确表述他们所受的教育、训练和经历;

　　4、积极支持、实施和推行本道德准则。

　　诚实、公平

　　销售人员应坚守营销行业的诚实、信誉和尊严并提高其重要性;

　　1、在向顾客、代理人、雇员、供应商、分销商和公众提供服务时要诚实;

　　2、在没有事前通知有关各方的情况下，不得故意参与到他们的利益冲突之中;

　　3、在营销活动中建立公平的收费制度，包括因营销交易而产生的通常的、标准的和法定补偿金额的收支。