销售培训:市场的功能

篇2:销售部门组织类型及特点

　　销售部门组织类型及特点

　　销售部门组织模式的选择要受到企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响，企业应根据自身的实力及企业发展规划，精心"排兵布阵"，量力而为，用最少的管理成本获得最大的经济效益。

　　下面介绍几种常用的销售组织模式。

　　·地域型组织模式

　　这种结构是指在最简单的销售组织中，各个销售人员被派到不同地区，在该地区全权代表企业业务(结构图如下所示)。销售部的结构因销售方式不同而有所不同，销售方式以推销为主的销售部的结构就不同于专业销售的销售部结构，专业销售的销售部的结构较以推销为主的销售部的结构更密集、更深入、更庞大。

　　在该组织模式中，区域主管权力相对集中，决策速度快;地域集中，相对费用低;人员集中易于管理;在区域内有利于迎接挑战。

　　区域负责制提高了销售员的积极性，激励他们去开发当地业务和培养人际关系，但销售员要从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。

　　在我国，因地域辽阔，各地区差别极大，所以大部分企业都采用地区性销售经构，各区域主管负责该地区所有企业产品的销售。从组织基层开始，经销商向销售员负责，后者则向区域主管负责。

　　在制定地区结构时，企业要分析一些地区特征：该地区便于管理;销售潜力易估计;能节省出差时间;每个销售员都要有一个合理充足的工作负荷和销售潜力。通过对地区规模和市场形状的衡量以满足这些特征。

　　区域分支机构可以按销售潜力或工作负荷加以划定。每种划分法都会遇到利益和代价的两难处境。具有相等的销售潜力的地区给每个销售员提供了获得相同收入的机会，同时也给企业提供了一个衡量工作成绩的标准。各地销售额长时期的不同，可假定为是各销售员能力或努力程度不同的反映。销售员受到激励会尽全力工作。

　　但是，因各地区的消费者密度不同，具相同潜力的地区因为面积的大小可能有很大的差别。被分派到大城市的销售员，用较小的努力就可以达到同样的销售业绩。而被分到地域广阔且人烟稀少地区的，就可能在付出同样努力的情况下只取得较小的成绩，或作出更大的努力才能取得相同的成绩。

　　一个较好的解决办法是，给派驻到边远地区的销售员较高的报酬，以补偿其额外的工作。但这削减了边远地区的销售利润。另一个解决办法是，承认各地区的吸引力不同，分派较好或较高级的销售员到较好的地区。

　　区域由一些较小的单元组成，如市或县，这些单元组合在一起就形成了有一定销售潜力或工作负荷的销售区域。划分区域时要考虑地域的自然障碍、相邻区域的一致性、交通的便利性等等。许多企业喜欢区域有一定形状，因为形状的不同会影响成本、覆盖的难易程度和销售队伍对工作的满意程度。比较常见的区域有圆形、椭圆形和楔形。现今，企业可以使用电脑程序来划分销售区域，使各个区域在顾客密度均衡、工和量或销售潜力和最小旅行时间等指标组合到最优。

　　该组织模式较适合中、小企业，本书中所谈及的销售管理皆以此模式为范例。

　　·产品型组织模式

　　销售员对产品理解和重要性，加上产品部门和产品管理的发展，使许多企业都用产品线来建立销售队伍结构。特别是当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化组成销售队伍就较合适。例如，乐凯企业就为它的普通胶卷产品和工业用胶卷及医用胶卷配备了不同的销售队伍。普通胶卷销售队伍负责密集分销的简单产品，工业用和医用胶卷销售队伍则负责那些需一定技术了解的产业用品。

　　这种结构方式生产与销售联系密切，产品供货及时，适合技术含量高、产品种类多的企业。但由于地域重叠，造成工作重复，成本高。

　　如果企业各种产品都由一个顾客购买，这种队伍结构就可能不是最好的。例如，庄臣企业有好几个产品分部，各个分部都有自己的销售队伍。很可能，在同一天好几个庄臣企业的销售员到同一家医院去推销。如果只派一个销售员到该医院推销公司所有产品，可以省下许多费用。

　　·顾客型组织模式

　　企业也可以按市场或消费者(既顾客类型)来组建自己的销售队伍。例如一家兼容计算机厂商，可以把它的客户按顾客所处的行业(金融、电信等)来加以划分。

　　按市场组织销售队伍的最明显优点是每个销售员都能了解消费者的特定需要，有时还能降低销售队伍费用，更能减少渠道摩擦，为新产品开发提供思路。

　　但当主要顾客减少时会给公司造成一定的威胁。

　　·复合型销售结构

　　如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者推销种类繁多的产品时，通常将以上几种结构方式混合使用。销售员可以按地区产品、产品市场、地区市场等方法加以组织，一个销售员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责。

篇3:销售培训:培养道德价值观

　　培养道德价值观

　　一个部门符合道德的行为首先来源于一个强有力的部门经理。

　　如果销售经理根本不在乎是否有人因为使用了公司产品而死亡，那么销售团队里的其他人也不会在乎。但如果你能坚持不懈地关注各种决策造成的社会效应，销售员们也就很可能追随而行。

　　培养核心道德观似乎是公司最高领导人的责任，但培养销售团队的道德观，销售部经理却责无旁贷。正如圣母大学的前任校长西奥多·赫斯伯格所说："领导的最基本的素质是必须有一个想法，这个想法必须是一个你在任何场合都能清楚有力地明确表达出来的东西，你不能连自己都拿不准调子。"

　　没有特点的原则是不起作用的。商业道德是建立在传统的目的论和道义论基础之上的，所以常用的处理商业道德的方法也并不是非常有用，但有一条却是万变不离其中的：

　　有道德的人才能作出正确的决策，而道德是在实践中学到的。

　　观察别人、实践并模仿模范做法是古希腊学习道德行为的几种方式，也是现代社会的方式。这就是说，你在没有让销售员们学习基本的道德标准之前不能要求他们作出符合道德的决策。道德是作出准确评价和判断的关键。

　　附：美国营销协会的道德准则

　　《美国营销协会的道德准则》是一个完整、周全的解决营销中心的各类问题的准则，很值得销售经理多次阅读或在陷入困境时作为参考，以下全文复录：

　　美国营销协会(AMA)的所有会员均须遵照道德职业规定行事。他们联合在一起，一致遵守"道德准则"。准则包括以下内容：

　　销售员职责

　　销售员必须为自己行为的后果负责，并尽一切努力确保自己的决策、建议、行为能支持、服务、满足所有相关的公众的需要，包括顾客、企业和社会。

　　销售员的职业行为必须受以下各款的规范：

　　1、职业道德的基本原则是：不故意作出任何损害行为;

　　2、信守所有适用的法律法规;

　　3、准确表述他们所受的教育、训练和经历;

　　4、积极支持、实施和推行本道德准则。

　　诚实、公平

　　销售人员应坚守营销行业的诚实、信誉和尊严并提高其重要性;

　　1、在向顾客、代理人、雇员、供应商、分销商和公众提供服务时要诚实;

　　2、在没有事前通知有关各方的情况下，不得故意参与到他们的利益冲突之中;

　　3、在营销活动中建立公平的收费制度，包括因营销交易而产生的通常的、标准的和法定补偿金额的收支。

篇4:房地产营销策划:目前销售存在问题

　　目前销售存在问题

　　源兴居自公开发售至目前为至，虽然在销售上取得一定成功，但未达到理想的预期效果，通过我们的深入调查及客户的信息反馈，我们认为除项目本身一些不可改变因系外，以下方面可能存在一些问题。

　　一、现场包装

　　现场售楼处

　　1、门口气氛营造不够，显得冷冷清清，没有销售气氛。

　　2、整体装修不够大气，体现不出发展商实力。

　　3、功能区布局不太合理，给人进去感觉比较散，整体不够一致。

　　4、整体色调太沉闷，没有一种活力、旺销的感染力。

　　5、装饰设计不美观，没有观赏价值，使看楼客户不愿意停留更长时间。

　　6、现场展板、接待台背景等设计简单，没风格、不美观，体现不了项目销售推广主题。

　　样板房

　　1、2座、3座三房二厅二卫样板房没有展示，看楼者不能实景看物，影响下定决心。

　　工地现场

　　1、筑主体上招示布、横幅、条幅色彩沉闷不醒目，没有视觉冲击力，

　　宣传语不煸情、不引人。

　　2、工地通往售楼处道路没包装，显得乱而杂。

　　3、工地围墙前期没有包装，交通便捷是"源兴居"的一大优势，门前有18条线路大、中巴来往经过，车流、人流量不置可否，应利用"源兴居"的临街围墙，精心设计，把源兴居真正优势展现出来，不但起到广告宣传作用更可美化销售现场，提高楼盘档次。

　　外部导视系统

　　文锦北路上未设置任合彩旗、指示路牌等导示系统，外部围墙也无装修，

　　外部导视系统太弱。

　　二、前期广告推广

　　源兴居前期推广中广告诉求点还算清晰，以逛东门、赏洪湖，体现了源兴居的位置与环境优势。但广告主题不明确，消费者的消费心理没有得到好的把握，从而使人感觉其概念太虚，华而不实，没有获得消费者的重视。其结果是源兴居未能得到更多消费者认可获得及理想的销售业绩。

篇5:销售部门的职能

　　销售部门的职能

　　销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢?销售经理应该做些什么工作?这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。本章主要介绍了销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系，以及作为销售部门的负责人，销售经理应履行的职责。

　　1.销售部门在整个营销过程中的作用

　　销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。

　　在现在营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。其中销售部在营销组织中的作用主要是：

　　·销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。

　　·销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。

　　·通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。

　　销售是企业活动的中心，销售部是企业"冲在最前沿的战士"，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。

　　2.销售部门的职能

　　·进行市场一线信息收集、市场调研工作

　　·提报年度销售预测给营销副总;

　　·制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施;

　　·管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作;

　　·设立、管理、监督区域分支机构正常运作;

　　·营销网络的开拓与合理布局;

　　·建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;

　　·合理进行销售部预算控制;

　　·研究把握销售员的需求，充分调动其积极性;

　　·制定业务人员行动计划，并予以检查控制;

　　·配合本系统内相关部门作好推广促销活动;

　　·预测渠道危机，呈报并处理;

　　·检查渠道阻碍，呈报并处理;

　　·按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放;

　　·按企业回款制度，催收或结算货款。