全案策划纲要
xx置地与决策资源房地产研究中心联手，借助决策资源的专业平台，向发展商提供全方位、多元化、系统化的专业策划工作，统称全案策划。其策划工作内容由发展策划、建设前期及建设期顾问、营销策划、销售期代理及善后期顾问四大模块组成。
前期发展策划纲要
步骤一：项目所在地初步市场情况调查
阶段A：宏观环境分析
第一、经济环境。经济环境研究通常包含经济体制、宏观经济增长方式、产业结构的变化、城市化的进程、通货膨胀的状况、家庭收入和家庭支出的结构等等。
第二、政策环境。即与地产市场有关的财政政策、货币政策、产业政策、土地政策、住房政策、户籍政策。
第三、行业环境。我们在一个城市(即使这个城市是我们非常熟悉的)投资搞地产开发，除了要了解经济环境和政策环境外，当地的行业环境也必须清楚地了解。考察政府的行业管理水平和管理能力是地产市场宏观环境研究的重要组成部分。由于我们的目标是开发最有影响力的住宅项目，这一点就尤为重要。其主要内容包括：城市规划、行业管理方式、产业结构发展等等。
第四、人口环境。研究人口环境要注重这几个方面：人口的总量、年龄结构、户籍结构、知识结构、家庭结构以及人口的迁移特征。
第五、文化环境。文化的价值对房地产开发具有非常重要的意义。如何挖掘项目独特、深厚的文化内涵，并扮演城市新居住文化倡导的角色，是摆在我们面前的重要课题之一。
第六、技术环境。对技术环境进行研究，需要对以下问题作出回答：
1、新技术条件下人的需求变化;
2、新技术条件下的生产关系变化(生产关系指人们在经济和社会活动中的关系);
3、区域、场所、空间、时间等概念的变化;
4、物业功能的变化;
5、项目街区功能、商业功能、增值功能、投资功能。
与此同时，在地产开发过程中，资本流动量、项目的分析和评估手段、投资价值与决策、交易规模和交易过程等方面也应该做出系统的研究。
阶段B：项目所在地房地产市场状况分析
第一、城市房地产市场发展描述。主要通过数据的统计，进而对供应量与需求量、价格走势进行客观、到位的描述。
第二、市场现状剖析。通常通过对比近3-5年的成交量、供应量及成交价格，结合当地居民的居住观念及开发商的开发模式，对当地市场现状进行深层次的剖析。
第三、未来走势预测。在现状剖析的基础上，就与项目项目的方面，如郊区住宅发展趋势等，作出预测(约未来3-5年)
阶段C：项目所在地板块市场分析
第一、板块总体规划。主要包括其住宅规划、配套规划、道路规划、绿地规划等。
第二、板块功能定位。是"CLD"还是"CBD"等都是要加以区分的。
第三、板块开发动态。已建、在建和即将开发的项目都要有个全面、扼要的认识。
第四、板块物业价格水平分析。这是制订价格策略的基础，因此一定要搜集准确、全面的资料，并进行归类、分析。
步骤二：确定可类比项目，对可类比项目进行调研
阶段A：确定可类比项目并作深入的调查与分析
以事先制订出的表格为主要的形式，派出专门人员负责对已确定的可类比项目跟进调查，以获取基本情况及重要情报，然后进行分析整理以及对各个可类比项目作出针对性的评价。
阶段B：对可类比项目进行全面分析
对可类比项目自身特色、各类硬件指标及软件指标(包括售价、户型、配套、推广卖点、广告投放等)、销售业绩(包括畅销户型的统计)等进行罗列、分析。
步骤三：项目的SWOT分析及总体策划思路拟定
阶段A：项目的SWOT分析
从区位、时机、政策及经济环境、自身条件和外部可利用资源等对项目进行优势、劣势、机会和威胁分析。
阶段B：项目的总体策划思路拟定
第一、战略部署。制订项目的战略目标及划分实施步骤。
第二、软件平台的构筑。达致项目战略目标所需的软件平台--"营销大环境"的构筑，应从项目的规划阶段就开始着手。
第三、硬件功能的配置。包括项目自身应实现的功能定位及项目结合周遍配套等所应实现的功能定位。
步骤四：项目核心价值体系的建立
第一、挖掘项目先天的最大价值。从市场时机、自身条件及区域价值等方面入手。
第二、赋予其适当且最大化的后天价值。
步骤五：项目的目标客户群锁定及分析
第一、 哪些人是买家(包括隐性、显形两类)?
第二、买家要买什么样的房?
第三、买家为什么要买这些房子?
第四、谁参与了买家的购买行动?
第五、买家以什么样的方式买房?
第六、买家什么时候买房?
第七、买家在哪里买房?
在研究了上述问题之后，我们要为买家画一幅"素描"，这幅"素描"要对买家的文化特征、社会特征、个人特征和心理特征进行最全面、最准确的描绘。
步骤六：项目开发主题定位及形象定位
阶段A：项目开发主题定位
为项目建立领先的、策略型的市场主题概念体系：
A、该体系不仅是一个主题概念的提出;
B、该体系紧扣项目与当地房地产市场的大势与机会点;
C、立足于该项目资源优势与发展商自身优势之上;
D、具有充分的整合性，该体系能够充分挖掘、兑现项目的最大价值，包容项目的核心优势与一系列卖点;
E、该体系能够为项目及开发公司积累领先的市场声望;
F、该体系的深度能够使项目输出持续的价值，从而保证大型项目的持续旺销热度，并为战略扩张埋下伏笔。
G、该体系能够与项目的建设与分期开发节奏及发展商的开发与推广相匹配，实现脉动状的市场推动功能。
阶段B：项目形象定位
围绕项目的开发主题定位，从功能与形式两方面入手，为项目进行形象定位。
步骤七：项目的产品策略建议
阶段A：土地开发总平面规划
会同专业规划公司进行土地开发总平面规划，坚持"市场化"与"适度超前"两个原则。
阶段B：交通道路规划建设
第一、小区内交通道路规划
第二、小区连接外部道路规划
阶段C：户型设计建议
第一、户型比例配置。二房一厅、三房一厅等各占多大比例的配置。
第二、户型面积比例。80平方米以下，80-100平方米等各占几个百分点，需进行精确配比。
第三、户型设计特色。单式、跃式、复式及功能分区等建议。
阶段D：建筑设计建议
第一、外立面设计建议
第二、整体风格建议
第三、组团规划设计建议
阶段E：园林景观规划
第一、绿化面积的确定
第二、景观的主题提炼
第三、景观的特色营造
阶段F：智能化系统设计建议
坚持"适度先进"、"控制成本"及"特色营造"三个原则，提出智能化系统设计建议。
gather：www.aishibei.com-爱拾贝篇2:房地产营销策划:目前销售存在问题
目前销售存在问题
源兴居自公开发售至目前为至，虽然在销售上取得一定成功，但未达到理想的预期效果，通过我们的深入调查及客户的信息反馈，我们认为除项目本身一些不可改变因系外，以下方面可能存在一些问题。
一、现场包装
现场售楼处
1、门口气氛营造不够，显得冷冷清清，没有销售气氛。
2、整体装修不够大气，体现不出发展商实力。
3、功能区布局不太合理，给人进去感觉比较散，整体不够一致。
4、整体色调太沉闷，没有一种活力、旺销的感染力。
5、装饰设计不美观，没有观赏价值，使看楼客户不愿意停留更长时间。
6、现场展板、接待台背景等设计简单，没风格、不美观，体现不了项目销售推广主题。
样板房
1、2座、3座三房二厅二卫样板房没有展示，看楼者不能实景看物，影响下定决心。
工地现场
1、筑主体上招示布、横幅、条幅色彩沉闷不醒目，没有视觉冲击力，
宣传语不煸情、不引人。
2、工地通往售楼处道路没包装，显得乱而杂。
3、工地围墙前期没有包装，交通便捷是"源兴居"的一大优势，门前有18条线路大、中巴来往经过，车流、人流量不置可否，应利用"源兴居"的临街围墙，精心设计，把源兴居真正优势展现出来，不但起到广告宣传作用更可美化销售现场，提高楼盘档次。
外部导视系统
文锦北路上未设置任合彩旗、指示路牌等导示系统，外部围墙也无装修，
外部导视系统太弱。
二、前期广告推广
源兴居前期推广中广告诉求点还算清晰，以逛东门、赏洪湖，体现了源兴居的位置与环境优势。但广告主题不明确，消费者的消费心理没有得到好的把握，从而使人感觉其概念太虚，华而不实，没有获得消费者的重视。其结果是源兴居未能得到更多消费者认可获得及理想的销售业绩。
篇3:房地产营销策划:需求弹性
需求弹性
需求弹性是衡量需求对其决定因素变动的反应程度，弹性的大小取决于许多形成个欲望的经济、社会和心理因素。需求弹性是指在其影响因素变化时，需求量变化的具体量度。主要包括价格需求弹性和收入需求弹性。
·需求价格弹性
需求价格弹性是衡量房地产价格的变动对需求量变动的影响。其公式为：
Ed=(△Q/Q)/(△P/P)
Ed：商品需求价格弹性的弹性系数;
△Q：商品需求变动量;
Q：商品需求量;
△Y：商品的价格变动量;
Y：商品的价格;
需求价格弹性的一般规律有：1、必需品倾向于缺乏弹性，而奢侈品倾向于富有弹性;2、有相近替代品的物品富有弹性;3、小范围的市场需求弹性往往大于大范围的市场，因为小范围市场的物品更容易找到相近的替代品。如商品住房的市场范围比别墅的市场范围大，因此商品住房的弹性较小，别墅的弹性较大;4、物品随时间的变长而需求更富有弹性。
分析需求可发现，价格对需求存在较大影响：随着价格的不断增大，弹性随之增大;随着价格的不断降低，弹性随之而减小。因此，所有的投资者都面临一个问题：给商品定多少价格才能实现销售收入最大。矛盾是显而易见的：提高价格时，消费者数量减少;随着价格的不断提高，需求弹性不断增大。当弹性大于单位弹性时，提高价格的结果是使总收入减少;不断降低价格时，弹性随之而减少，当小于单位弹性时，降低价格的结果是使总收入减少。价格弹性特点是：需求曲线越趋于平坦，弹性越大;反之，需求曲线越陡峭，弹性越小。
·需求收入弹性
需求收入弹性是指收入变动的比率所引起的需求量变动的比率。其公式为：
Er=(△Q/Q)/(△Y/Y)
Er：房地产商品需求收入弹性的弹性系数;
△Q：房地产商品需求变动量;
Q：房地产商品需求量;
△Y：消费者可支配收入的变动量;
Y：消费者可支配收入。
需求的收入弹性与一国或一地区经济发展水平相关，不同的国家或地区的值各不相同。当Er的值介于(0，1)之间时，说明需求缺乏弹性。当Er的值大于1时，说明需求富有弹性。
篇4:房地产策划:经营理念
经营理念
"全案策划"代理模式的经营宗旨是：全程跟进，全程顾问。作为整合人才资源、理论资源的平台，xx置地根据项目所在地的市场分析结果，结合项目本身所具备的资源，挖掘出项目的最大潜在价值，并在实际的运作中，将此潜在价值最大化的体现，保证开发商获得最大化的利润，即结合"天时、地利、人和"做到知己知彼，引导开发商打一场漂亮的歼灭战。
"全案策划" 代理顾问模式的经营理念主要体现为：
1、超越同质化
2、引导市场
3、全过程顾问与解决
4、提升开发品牌
经营理念解理之一：超越同质化
在房地产业竞争日益激烈的今天，房地产项目的同质化现象严重，互相克隆的案例屡见不鲜。如何使本身看似平淡无奇的一个项目，焕发鲜明的个性与不可克隆性，是开发商要考虑的一个重要课题;也是项目本身能否获得胜利、脱颖而出的关键。
"全案策划"代理顾问模式一个重要的核心理念，就是挖掘出项目本身的潜在价值，提出核心价值体系，以提升核心竞争力，继而在实际操作中引入创新体系理念，确定项目的主题与形象，最终使项目的潜能发挥出来，使潜在价值最大化地体现在利润的获得上，最终达到开发商与中称置地公司的共同终极目标--获取最大利润和获得品牌效应。
经营理念解理之二：引导市场
关于引导市场的问题，是一个比较敏感的话题：究竟是要迎合各种人的需求去开发项目， 还是由我们开发的项目来引导人们的居住现象?现在是一个市场经济深化的时代，商品要与市场的需求对接得上，才能成功销售，这是毫无疑问的。但房地产因其开发(生产)周期较普通商品长，不能单独地停留在迎合需求的层面，它还必须要"引导市场"。
xx置地"全案策划"提倡的"引导市场"的经营理念，就是要做到：在市场需求分析的基础上，结合项目的核心价值，提炼出一个创新和务实的主题定位，继而营造符合主题的产品和居住文化氛围，去引导潜在客户群的居住理念与倾向。
经营理念解理之三：全程顾问与解决
"全案策划"代理顾问模式与普通的代理顾问模式最不同的一点就是"全程顾问与解决"。xx置地为开发商提供的服务贯穿于项目立项之初，一直到项目销售的顺利完成并扩大后续影响，为可持续发展铺路的这样一个房地产开发全过程。"全案策划"的代理顾问模式一般分为以下4个阶段性工作，分属3个时期：
经营理念解理之四：提升开发商的品牌
品牌效应、名牌效应是当今成功开发上的救命灵丹。营造良好的品牌效应，是唯一取得继续游戏的底牌，是在市场中生存的关键。只有建立了品牌效应，才能为企业的发展营造一个可持续发展的营养丰富的土壤，从而使企业不断发展壮大。
"全案策划"代理模式除了全程为项目提供专业顾问之外，还同时重视对开发商的品牌进行塑造和提升。这种提升由始至终地贯穿在各个环节中。
xx置业会为不同的开发商度身订造一套适合各自情况的形象树立系统与提升品牌计划，使项目成为开发商打造品牌的平台，最终达成获得利润和获得企业名牌效应的这一个终极目标。xx置地倡导的"全案策划"代理模式不但善始，更是善终，更为开发商的可持续发展作战略性的指导。
篇5:房地产营销包装策略
包装策略
物业产品不同于其他类产品，客户通常会亲临现场，耳濡目染一番，然后才会作出令自己满意的决定。所以如果销售现场的助益工具不能齐备，则难以产生使人信服的购买说服力。为此应该在项目开盘时做好此项工作。
在项目的包装工作尚未准备到位时，应全力完成此项工作，力争使项目的形象趋向完整和全面，这样积聚能量，于工作到位后方可上市，形象突出，则会产生突出的销售力。
1、现场包装：
(1)围墙
要求：针对围墙需长期保存，所以围墙应达到美观、耐久的条件，力求在设计上具有醒目、立体且与众不同的整体效果。
(2)效果图
全区鸟瞰效果图
单体效果图
小区中心花园效果图
室内共享空间效果图(空中花园)
会所效果图
(3)广告牌
位置：接待中心大门西侧
(4)接待大厅
(4)样板间
(5)模型：
(6)园林绿化
(7)吊旗
2、宣传品：
(1)VCD(可稍后完成)
方式：赠送给前来现场的客户或邮寄(DM)给那
些有可能成为购买客户的潜在人群，或在展
会现场派送预约客户。
作用：使用多媒体设备浏览，造成反复宣传，加深
记忆的效果。
内容：
项目坐落位置
配套设施
户型
物业管理示范
(2)楼书(可延后)
用途：详细描述物业的综合情况和设施配置，帮助
说明，促进销售在深度上的推进。
作用：将直接对项目的形象建立产生影响，特别是
楼书的风格和质量。
内容：
建筑理念
项目位置
户型介绍
配套设施
物业管理规范及执行公司
(3)销售海报
用途：在楼书制作完成之前，承担主要销售工具的
职能，是进行大量散发的宣传工具之一。
要求：销售海报可以结合不同时期内项目的进展情
况不定期地印制。
内容：
重点优势户型
地理位置介绍
未来生活展示
相关配套数据标准
(4)INTERNET网站主页
用途：向潜在客户提供物业的进展动态，并以最为
快捷、互动的交流方式保持和潜在客户之间
的双向沟通，从而为最终的销售打下基础。
方式：为项目申请国际网址(域名)
建立项目自己的网页
以网络广告的形式与主要的社区类门户网站
链接，带来点击和访问。
在广告中登载网址，提高点击率。
在网站中附载项目的详细内容和促销措施，
并有更为灵活的网上定单及其他促销宣传。
(5)网上楼书
用途：向客户提供物业的便捷浏览信息，可以节省
客户的初期了解时间，加快客户的认知。
作用：方便阅读，更为凝练。
要求：网上楼书内容应尽可能地全面和完整，并且
实效性较强，内容更新快。
内容：
发展商介绍及业绩
联合投资商(出资方)介绍
施工单位介绍
项目的规划
项目的运作周期
项目的未来可预期价值
各类户型介绍
建筑使用材料的介绍
装修方案推荐
相关配套设施介绍
物业管理公司的介绍及业绩
最新的价格表
工程进度表
售楼处及发展商联系方式
