销售经理的基本技能

篇2:销售培训:财务概念

　　财务概念

　　一切销售活动的最终目标通常都以财务项目表示出来。在公司的设想中有一项专门的投资回报或每股收益增加额。因而，对于建议采取的销售行动方案必须就其有关财务意义作出评估。你能想象当你为一个新的分销中心或者一个广告方案向你的老板要100万元时却没有呈上有关这样一个要求的财务说明吗?在现实的营销世界里不会发生这样的事。

　　财务分析可能很复杂。这里介绍一些可能在销售分析中用得着的简单的财务计算方法。比较高深的财务技术留给财务管理的课程。

　　我们在这里所要指出的是一些在基础的会计课程中通常所没有提及的但非常有用概念。

　　·贡献毛利

　　单位贡献毛利

　　单位贡献毛利指为一件商品的销售价格与制造、销售这件商品的变动成本之间的差额。其实质上是营销者补偿固定生产成本、公司营业费用，最后获得利润的单位可获得的金额。因此，假如一个制造商以12美元售出一件商品，变动成本为8.40美元， 那么

　　单位贡献毛利=销售价格-变动成本=12.00美元-8.40美元=3.60美元

　　这家公司每单位的销售给予它3.60美元来补偿固定成本。

　　总贡献毛利

　　总贡献毛利是以单位贡献毛利乘以销售量。例如，假设这家公司售出20**0件，那么总贡献毛利=单位贡献毛利×销售数量=3.60美元×20**0=720**美元

　　假如该产品的总相关固定成本为420**美元，那么，从该产品中获利为：利润=总贡献毛利-固定成本=720**美元-420**美元=30000美元

　　·成本

　　在确定贡献毛利与利润时我们使用了变动成本和固定成本的项目。在这里我们想更正式地定义它们。

　　变动成本是那些每单位产品上是固定的，而在总额上依据制造和销售的数量而变动的成本。也就是说，要耗费一定数量的原材料和劳动来制造一个单位产品。我们制造得越多，总变动成本越多。

　　固定成本是那些不管生产或销售数量的变化而在总量上保持不变的成本。

　　这样一来，每单位的这些成本就要依据制造和销售的数量而变化。分清楚哪些成本是变化成本和哪些成本是固定成本是很重要的。

　　如果随产量变化而在总量上变化的，就是一项变动成本。因此，劳动、原材料、包装、销售人员的佣金就是变动成本。要注意的是除佣金外的所有营销成本都被视为固定成本。如果一项营销成本或其它的固定成本被表示成单位金额的形式时，不要让它给蒙骗了。也许它看上去像一项变动成本，但它却不是，而仅仅是在某一既定产量下的单位金额。例如，如果我们被告知单位广告费用将为1美元，这指的是年末当我们以广告费支出除以总销售量时，结果预计为每单位1美元。我们必须知道在何种产量下广告费预计为每单位1美元。如果预计产量水平为300000件。我们便知道企业打算在广告上花300000美元(1x300000件)这300000美元是一项固定成本。注意如果他们销售量少于300000件，单位成本将超过1美元，反之亦然，故要留心分摊到数量上并以每单位的形式表示的固定成本。

　　·盈亏平衡点

　　在确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时，这样的销售水平被称为盈亏平衡点。

　　以数量表示的盈亏平衡点=总固定成本/单位贡献毛利

　　以金额表示的盈亏平衡点=总固定成本/1-(单位变动成本/单位销售价格)]或=以数量表示的盈亏平衡点x单位销售价格

　　举例说明这些定义。假定：a.直接劳动成本为每单位7.50美元;b.原材料成本为每单位2美元;c.销售价格为每单位22美元;d.广告费和销售人员费用为40万美元;e.其他相关固定成本为10万美元。

　　单位贡献毛利=销售价格-变动成本=22.00-(7.50十2.00)=22.00-9.50=12.50(美元)

　　以数量表示的盈亏平衡点=总固定成本/单位贡献毛利=(400000+100000)/12.5=40000(件)

　　以金额表示的盈亏平衡点=500000 /[1-(9.50/22.00)]=500000/(1-0.4318181)=880000(美元)

　　或者：

　　以金额表示的盈亏平衡点=40000x22.00=880000(美元)

　　·利润目标

　　盈亏平衡并不如盈利那么吸引人。因而，我们常常希望在我们的计算中结合一个目标利润水平。从根本上说，是在回答这样一个问题：在何种数量水平上我们能够获利x美元?实现一个利润目标就像补偿一项固定成本。所以在前例中，如果我们将利润目标设置为60000美元，我们将必须售出更多的件数，等于：

　　实现利润目标的件数=利润目标/单位贡献毛利=60000/12.50=4800(件)

　　要达到这一目标的总销售量为：

　　40000十4800=44800或(500000十60000)/12.50=44800(件)

　　盈亏平衡分析告诉我们必须售出多少件，但没能帮助我们回答这样一个至关重要的问题：将要售出多少件。

　　·市场占有率

　　市场占有率=公司销售水平 /总的市场销售量

　　这一计算增加了对建议的行动计划的了解。假设总的市场销售量为29万件。我们盈亏平衡销售水平为4万件，这样，盈亏平衡所要达到的市场占有率为：

　　40000/290000=13.8%

　　接下来要问的问题是建议的销售方案能否获得这样的市场占有率。

　　·资本支出

　　通常一个特定的销售方案会提到资本设备的支出费用。例如：假定使用期10年的设备要支出500万美元，如果我们把全部支出归人第一年的盈亏平衡计算中去，盈亏平衡点将非常高。进而，从第二年至第十年，盈亏平衡点将大幅降低。最好是将这500万美元平均分摊到这10年内。这样每年有与机器有关的50万美元作为一项相关固定成本。人们所需要做的只是对固定资产的有效寿命作出合理的假设，并且将总成本分摊到整个使用时期上。

　　·相关成本

　　这个项目常常发生在分辨哪些固定成本与一个特定的销售计划相关。运用的法则是：如果支出水平由于采纳了那个计划而发生变化，那么这项固定成本就是相关的。这样一来，新的设备、新的研究和开发，等等，都是相关的。比如，去年的广告费或以前的研究和开发费用，不会随着现在的决策而有所变化，因此就不是销售计划的相关成本。过去的支出作为滞留成本提及。它们不应该计入现在的决策。决策是未来的导向。

　　公司营业费用提出了一个特殊的问题。一般说来，它不会随着一项特定的决策而变化。但是，在某些情况下，一些营业费用可能直接归于一项特定的决策。在这种情况下，这就成为一项相关成本。我们应该知道一个企业为了生存下去，必须在长期经营中补偿所有的成本。并且，从财务会计的观点来看，一切成本都是相关的。这一类型的会计涉及到准备收益表和资产负债表向投资者报告。在制定营销决策时，我们只对管理感兴趣，而不是财务和会计，管理会计则涉及到为制定决策提供有关的信息。因此它仅仅列出与正在考虑的决策有关的成本。诸如分配营业费用或者分摊研究与开发费用之类的事情只会混淆未来导向的决策。

　　·毛利

　　当企业以一个特定的价格购进一件商品并且试图以一个更高的价格出售它时，成本价与销售价之间的差额被称为毛利或加价，因而：

　　销售价格=成本价格十毛利

　　比如：1.00美元=0.80美元十0.20美元

　　即一家公司以0.8美元购进一件商品，加上0.2美元的毛利，定价为1美元。

　　毛利通常被表示为百分比。这就产生了这样一个问题，毛利百分比表示的基数是成本价还是销售价。这里，如果0.2美元的毛利是以销售价格的百分比表示的话，那么毛利就是0.20美元/1.00美元=20%。如果是以成本价的百分比表示的话，那么毛利就是0.20/0.80=25%。在营销中，最通行的惯例是将毛利表示为售价的一个百分比。以这种方式表示毛利更易于操作。

　　销售价=毛利十成本

　　6.00美元=1.50美元十4.50美元

　　或更重要的：

　　100%=25%十75%

　　以成本价为基数：

　　销售价=毛利十成本

　　6.00美元=1.50美元十4.50美元

　　但在这里成本是基数100%，因此：

　　133.33%=33.33%十100%

　　也就是说，销售价应该被看作成本价的133.33%。

　　从销售价基数向成本价基数的转换：

　　销售价=毛利十成本

　　100%=25%十75%

　　因此如果我们想把25%的毛利转换成以成本价为基数的话，75%(即成本)变成有关基数且：

　　以成本价百分比表示的毛利=25%/75%=33.33%

　　注意这恰好是以4.50美元去除1.50美元。

　　作出这一转换的一个简单公式是：

　　以成本价为基数的毛利百分比=(销售价为基数的毛利百分比/100%)-以销售价为基数的毛利百分比

　　在我们的例子中就是：

　　25%/100%-25%=25%/75%=33.33%

　　注意要作出这一转换，我们唯一需要的信息就是以销售价为基数的毛利百分比。

　　从成本价基数向销售价基数的转换。

　　销售价=毛利十成本

　　133.33%=33.33%十100%

　　毛利为33.33%，相应的售价基数为133.33%，因此：

　　以销售价百分表示的毛利= 33.33%/ 133.33%=25%

　　注意这恰好是1x1.5美元除以6美元。

　　作出这一转换的一个简单公式是：

　　以销售价为基数的毛利百分比=以成本价为基数的毛利百分比/(100%十以成本价为基数的毛利百分比)

　　在我们的例子中就是：

　　33.33%/100%十 33.33%/ 133.33%=25%

　　注意要作出这一转换，我们唯一需要的信息就是以成本价为基数的毛利百分比。

　　·复合毛利

　　一家制造商常常给出一个建议的零售价格和建议的零售和批发毛利。例如，建议零售价格为7.50美元，零售毛利为20%，批发毛利为15%，在这种情况下，为了确定制造商的售价，我们只要依次减去适当的毛利，即：

　　图表2-3：复合毛利

　　不管渠道中有多少层次，方法是一样的。我们只要简单地依次减去这些毛利。注意我们不能仅仅把这些毛利相加并扣除这一数量。在这个例子中， 20%+15%=35%，7.50美元的35%为2.63美元，得出了制造商的售价$7.50-$2.63=$4.87，这是不正确的。

篇3:销售培训:市场细分

　　市场细分

　　市场细分，是1956年由美国市场营销学家温德尔·斯密提出的一个重要市场营销概念。市场细分是指企业根据消费者之间需求的差异性和类似性，把一个整体市场划分为若干个不同的消费者群体(子市场)，并从中选择一个或多个子市场做为企业的目标市场的活动过程。

　　·市场细分的作用

　　市场细分是识别市场机会最有效的方法。它有利于企业发现和把握良好的市场机会，形成新的富有吸引力的目标市场和活动过程。

　　市场细分是制定科学、合理的市场营销战略的重要保证。它有利于企业集中使用资源，避免力量分散，从而大大提高企业市场营销活动的成功概率并提高企业的经营效益。

　　市场细分是企业强化竞争能力的重要措施。它有利于企业在竞争中选择有利的位置和市场定位并不断地增强企业的适应能力和应变能力。

　　·市场细分的原则

　　可衡量性。要求细分的市场不仅可以识别而且可以衡量，即细分出来的各子市场不仅范围界定明晰，而且各子市场的规模大小可以被测量，可以进行比较。

　　可占领性。即企业利用现有的人力、物力和财力以及市场营销能力必须足以进入并占领企业所选定的子市场。研究细分市场的可占领性，实际上研究的是可行性。因为对企业来讲，对那些无法进入或难以进入的市场进细分既无必要也无意义。

　　可盈利性。即企业所选定的细分市场的规模与购买力潜量足使企业有利可图。因此，有效的市场细分必须具有足够的需求规模与潜量，不仅能保证企业在短期内可以盈利，而且不应保证企业可以获得长期收益。

　　·消费者市场细分

　　市场细分要依据一定的细分标准来进行。消费者市场的细分标准主要包括影响消费者需求的四大因素，即地理因素、人文因素、心理因素和行为因素。按地理因素细分，就是企业按照消费者所在地理位置以及其他地理因素的变化来细分消费者市场;按人文因素细分，就是企业按照消费者的职业、收入、教育水平、宗教、种族、国籍与民族及有关的人口变量来细分消费者市场;按心理因素来细分，就是企业按照消费者的生活方式、个性、购买动机等心理因素来细分消费者市场;按行为因素来细分，就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、态度、追求和利益行为因素细分消费者市场。

　　·组织市场细分

　　组织市场包括生产市场、中间商市场和政府市场。

　　·生产者市场细分

　　生产者市场细分的标准，有许多与消费者市场细分是相同的。如追求利益、对品牌的信赖程度、态度等。但是，由于生产者市场具有与消费者市场截然不同的特点，导致用户购买行为差异的因素也不同于消费者市场。因此，还需要采用一些不同的标准。较为常见的是使用"最终用户"、"顾客规模"、"用户要求"等细分标准。"最终用户"的因素是指不同行业、种类的最终用户往往有不同的要求，这必然会影响购买者对产品的选择。以橡胶轮胎为例，飞机制造商、汽车制造商、拖拉机制造商对产品的要求会大不一样;"顾客规模"是生产者市场细分的又一重要标准，用户规模的大小通常是以用户对产品需求量的多少来区分的，这种量的区别，也就是子市场价值的不同。在生产者市场上，用户需求量的差异远远大于消费者市场的个人消费者之间的区别。少数大客户的需求量可能占有生产企业销售总量的绝大部分，而数量众多的不客户采用不同的营销策略。例如，对于大客户，往往建立直接的业务联系并由销售部门一般外勤销售人员负责即可;"用户要求"指的是不同类型的用户的采购行为在追求利益点上往往有很大的不同。例如，同样是采购某种电子器件，一家军工企业、一家民用通讯器材生产企业、一家电子零配件商店在采购行为上会有很大的不同。生产企业在进行市场细分时，可以把要求大体相同的用户分为一类，并为不同的类别相应地运用不同的市场营销组合，满足不同客户的要求以促进销售。

　　与消费者市场一样，生产者市场的需求差别也往往是由多种因素造成的，因此，需要同时从多种因素、若干个角度进行细分。现以一家铝制品生产企业为例来说明如何细分市场。

　　这家铝制品企业的市场细分可分为四个步骤：第一步是按"最终用户"这一因素把铝制品市场分为汽车制造业、住宅建筑业和饮料容器业这三个子市场。然后，他们认定选择住宅建筑业为其目标市场而舍弃汽车制造业和饮料容器制造商业。第二步是再按照"产品应用"这一因素进一步细分为原料半成品、建筑部件和铝制活动房屋三个市场。然后以决定舍弃原料半成品和铝制活动房屋这两个子市场，只把建筑部件市场做为目标市场。第三步是再按"顾客规模"这个因素把建筑部件市场进一步分为大顾客、中顾客、小顾客三个子市场，然后又决定把中顾客做为目标市场。第四步这家铝制品企业还要在中顾客建筑部件市场中进一步细分，即按照"用户要求(追求利益点)"来细分市场并选定重点占领"重视服务"这一子市场。经过这样四个步骤来细分市场，我们可以看到这家铝制品企业的目标市场已经是非常明确并非常具体了。

　　其他市场细分

　　中间商市场和政府市场的细分，均可按照消费者市场和生产者市场的细分标准并注意结合其自身特点，使其更具有针对性和适应性。

篇4:销售培训:营销相关概念

　　营销相关概念

　　营销观念的进步伴随着相关营销概念的提出和完善。了解这些主要的概念有助于开拓销售经理的视野和思维，也能给销售管理工作起到到一定的作用。

　　·"4P"营销组合

　　1950年左右，尼尔·鲍顿开始采用"市场营销组合"的概念。1960年，美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P组合即产品(Product) 、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)的营销组合。他曾在西北大学学习营销学，其师理查德·克莱维特教授把营销要素分为新产品、价格、促销和渠道。麦卡锡显然为我们提了一个有助于记忆营销组合主要工具的简便方法。随后，又有学者相继提出了其它一些P，包括"人"(People)、"包装"(Packaging)、报酬(Payoffs)等等。而菲利普科特勒教授提出了政治(Politics)和公共关系(Public relation)两个P。接着，他又提出了战略营销过程必须先于战术营销组合的制定。战略营销计划过程也是一个4P过程：研究(Probe)、细分(Partition)、优先(Priorit)、定位(P.)。只有在搞好战略营销计划过程的基础上，战术营销组合的制定才能顺利进行。

　　·产品生命周期

　　19世纪50年代，乔尔·迪安在他的关于有效定价政策的讨论中采用了"产品生命周期"的概念。迪安阐述了市场开拓期、市场扩展期和成熟期等。其后，西奥多·莱维特在"利用产品生命周期"中对这一概念给予了高度的肯定。从那以后，产品生命周期经历多次修定。然而，到今它依然是一个使人们感到有趣而且有争议的问题。

　　·营销近视症

　　1961年，西奥多·莱维特发表了著名的"营销近视症"。他指出，有些行业在因难期间衰退的原因在于它们所重视的是"产品"，而不是"顾客需要"。任何产品都只是满足一个持久需要的现有手段。一旦有更好的产品出现，便会取代现有产品。计算尺公司在今天可谓昔日黄花。谁能保证现在的IT业向何处发展呢?

　　·品牌形象

　　1955年，西德尼·莱维特提出了"品牌形象"这一概念。戴维·奥吉尔非常欣赏并经常在他的讲话中引用它，从而使它得到了广泛的传播。这一概念尤其为广告人员和公关人员所偏爱。它创造了各种研究机会，扩大了就业，并证明巨额的广告费用支出对于建立品牌形象是有益的。

　　·社会营销

　　1971年，杰拉尔德·查特曼和菲利普·科特勒提出了"社会营销"的概念，促使人们注意到营销学在传播重大的社会目标方面可能产生的作用，如环境保护、计划生育等等。社会营销在斯堪的纳维亚地区、加拿大、澳大利亚的发展速度比美国不快，而在近几年，一些国际组织如美国的国际开发署、世界卫生组织和世界银行也开始承认这一概念体现了传播意义重大的社会目标的最佳途径。

　　·大市场营销

　　1986年，菲利普科特勒提出了"大市场营销"这一概念，提出了公司如何打进被保护市场的问题。一个公司可能有一个优质产品，一个完美的营销方案，但要进入某个特定地理区域时，可能面临各种政治壁垒和公众舆论方面的障碍。当代的营销者越来越需要借助政治技巧和公共关系技巧，以便在全球市场有效的开展工作。

篇5:销售培训:销售管理中的财务运用

　　销售管理中的财务运用

　　·"现金为王"

　　财务管理，是组织企业财务活动、处理财务关系的经济管理工作。财务管理的本质决定了它是企业一切管理活动的基础，是企业管理中的核心环节。

　　在企业的经营过程中，一方面表现为物资的不断购进和售出;另一方面，又表现为资金的支出和收回;企业的经营活动不断进行，也就会不断产生资金的收支，所有这一切构成了企业经济活动的一个独立方面。资金对于企业的重要性，就如同人体中的血液。在现代市场经济中，商品生产和交换形成错综复杂的经济关系，都是通过资金表现出来的，因此，资金运动就成为各种经济关系的体现。财务管理，实质上就是对资金运动和价值形态的管理，而通过对价值形态的管理，就是对实物形态的管理，所以说财务管理是企业管理的核心。 作为销售经理就必须正确策划资金流量，用好用活"资金"，提高资金的有效率。

　　·缓解资金困难

　　银行承兑汇票

　　银行是企业信用的保证，每个企业都要与银行打交道，资金的收支都要通过银行来实现。通过银行融通资金，使流动的"血液"不中断。市场竞争随着新旧体制的交替而日趋激烈，商业的信用结算也应运而生。应收票据的客观存在，给企业带来了票据资金的风险。怎样才能使企业的资金得到有效利用，加速资金周转?

　　例如，在销售淡季时，银行可以以担保方式开出银行承兑汇票，缓解了淡季资金困难。其他融资方式，如省辖承兑汇票进行票据抵押、贴现等等，都可以提高了资金利用率。

　　·应收账款的管理

　　企业为提高产品的市场占有率，不得不采用各种促销手段，但这些促销手段归结起来不外乎两种类型：现销方式与赊销方式。现销方式最大的优点是应计现金流量与实际现金流量相吻合。既能避免呆账、坏账损失，又能及时将收回的款项投入再增值的过程，因而是企业最期望的一种销售结算方式。然而、在竞争激烈的市场条件下，单纯地依赖现销方式往往是行不通的、因为企业如果为了抑制风险而一味追求现销方式，必然会丧失许多有利机会，久而久之，最终导致市场销路逐渐萎缩，市场占有率下降，使企业的长远利益遭受严重损害，不利于企业的发展。因此，为适应市场竞争的需要，适时地采取各种有效的赊销方式，可以弥补单纯现销方式的缺陷。从商品流通的角度来讲，赊销方式在强化企业的市场竞争地位和实力、扩大销售增加收益、节约存货资金占用以及降低存货管理成本等方面有着其它任何结算方式都无法比拟的优势。但从另外一个方面看，由于赊销商品产生的应收账款的拖欠甚至坏账损失的可能性较高，所以风险是比较大的;同时由于应收账款暂时脱离企业的资金周转而为其他企业无偿占用，这部分资金不仅无法为企业创造新的价值，形成机会成本，而且还要为之付出一定的管理费用。不难看出应收账款的投资收益与投资风险是客观并存的，既是流通顺利实现的保证，又是流通顺利实现的障碍。

　　对应收帐款的管理时遵循的原则有以下几条：

　　·通过票据加强商业信用的约束力，以提高交易效率，减少应收账款的发生;

　　·建立健全应收账款管理，建立坏账准备金制度，以防不测;

　　·贯彻"促销与收回"并重原则，财务应根据调查资料正确评判客户的偿债能力和信用程度，在此基础上合理确定信用期限，避免盲目赊销;

　　·确定应收账款政策。应在放宽赊销条件带来的收益与相应的成本及可能的损失之间加以权衡;

　　·运用现金折扣，减少应收账款。在西方社会非常流行的现金折扣是企业有力促销和促使现金回笼的有效手段，现金折扣对供需双方都有利可图，销贷方通过现金折扣把应收账款可能带来的各种损失以利益的形式部分让利于购货方，而自己却可以锁定并减少应收账款所造成的损失，通过低成本的融资方法降低应收账款的资金风险;

　　·财务部门应定期编制《应收账款账龄分析表》，列示出信用期内和信用期外的客户数量和金额、同时计算分析"应收账款周转率"、"平均收账期"等考核指标，及时反馈绘业务部门，共谋收账对策。

　　·建立和完善风险机制，对促销人员加大约束力度，以增强销售人员的危机感、压力感，使其工作重点始终放在销售量和提高货物回笼率上。

　　·保障资金的安全、高效运转

　　对于销售部门而言，资金安全、高效运转是财务管理的主要问题之一。随着市场经营机制的转变，不断出现的专卖店和店中店实现了产品的有效销售，提高了产品的销售利润和零售市场的占有率;同时，零售市场的零散、人员素质的参差不齐，也加大了资金的风险，增加了管理成本。因此，零售专卖必须根据实际情况适时发展，而且一定要核算投入与产出的风险系数;财务部门还应积极回笼分散资金，保障资金安全，使资金有效运转。

　　·销售网络的财务管理

　　销售管理中的财务工作并不是-个狭义的会计概念，财务工作应体现出对经营活动的反映和监督.销售人员应当以实现所有者权益最大化为己任，为此，销售经理就必须统筹规划，合理有效地安排有限资金，提高销售部门的整体经济效益水平，并提供准确、可靠的销售数据，只有这样才能满足决策层不断变化的信息需要，以利于决策层对未来经营作出科学预测。同时，销售经理还要根据对市场的分析和公司以往的财务资料，编制科学、合理的财务计划，以利于计划期内的现金流人和现金流出，并根据计划期内资金的需要量安排相应的资金来源，以利于供应和调度资金，确保销售活动的持续进行。各办事机构应建立健全分库管理制度和财务管理制度，为销售管理打下了良好的基础。销售部门应制定销售报表、按时上报，以便公司的有关部门随时了解销售状况，进而有计划地调整库存结构，使库存管理处于销售的最佳状态，减少库存管理成本，统一调配资金，使资金达到安全、高效运转。在企业财务部门的配合下，销售部门应积极实现销售资金回笼，有计划地完成销售回款任务。销售部门还应及时处理积压商品，清仓盘库，调整合理的库存结构，努力盘活资金存量，争取资金周转的最大回款效益。

　　·如何协调财务与业务的关系

　　对销售部门而言。财务与业务始终是矛盾的统一体，财务为销售业务服务但不依附于销售业务。销售部门有时为了发展市场，提高市场占有率，在某种程度上可能会不计成本，但作为财务管理人员就要认真核算每笔经济业务的经营成本和最终的经营成果。如有些客户货款不够。但他们还想多提走一些货物。销售人员出于与客户发展关系的目的可能会答应对方的要求，而财务人员则可能以"无欠款销售"等原则予以拒绝，财务和销售双方就会形成矛盾。为此企业需制定了客户欠款的有关规定，同时，加强销售部门与其他职能部门的沟通是非常必要的。例如财务部可以把客户的资信情况提供给销售人员，由销售人员出面，让客户写出具有法律效力的欠款证明，以在规定期限内收回货款，这样既能使客户满意，又能使销售业业务不断发展。