销售培训:市场细分

篇2:企业管理培训:双因素理论

　　双因素理论

　　1950年代末期，美国管理学家弗里德里克·赫茨伯格(Frederick Herzberg)同莫斯纳和斯奈得德曼合作进行了一项试验研究，目的是验证下述假设：人类在工作中有两类不同性质的需求，即作为动物要求避开和免除痛苦和作为人要求在精神上不断发展、成长。1959年出版的《工作的激励因素》一书总结了试验研究的结果。1966年，赫茨伯格在《工作与人性》一书中再次扼要而全面的介绍了该研究的情况。

　　"双因素理论"即"激励-保健因素理论"。在研究中，他们发现，让职工感到满意的往往是这5种因素：成就，赞赏，工作本身，责任，进步。这类称之为激励因素。其中，赞赏是指对工作成绩的认可而不是指那种为了改善关系采取的姿态，后者不以让职工感到满意。最容易导致职工不满的也有5种因素，它们的作用时间都不长，而且很少能成为导致职工感到满意的因素。这5种因素是：良好的公司政策与管理方式，良好的上司监督，工资，人际关系，工作条件。这类因素称之为保健因素。

　　在这一研究中得到了两点基本发现。

　　·导致工作满意感的激励因素与导致工作不满意感的保健因素是彼此独立而不同的。

　　·这两种感觉不是相互对应的。即工作满意感的对立面不是工作不满意而是没有工作满意感，工作不满意的对立面不是工作满意而是没有工作不满意。

　　人具有两种需要：本能需要和心理需要。有一类因素导致人痛苦，另一类因素导致人愉快。那些只追求满足本能需要(保健需要)的人注定要生活在痛苦之中。但还有一种人比前一种人有更高层次的需要，他们除了不得不避免痛苦之外，还具有在自我实现中追求快乐的潜在能力(激励需要)。

　　图表2-4　保健需要追求和激励需要追求的特点

　　保健需要追求者激励需要追求者

　　1、环境因素的激励

　　2、对工作环境各个方面的不满是经常的而且日益强烈，比如工资、监督、工作条件、地位、工作安全性、公司的政策与管理方式、人际关系

　　3、保健因素的改善可产生强烈的满足

　　4、当保健因素改善时获得的满足是短期的

　　5、当保健因素没有得到改善时，导致强烈的不满

　　6、从工作成就中得到的满足微乎其微

　　7、对于所从事的工作的种类和性质漠不关心

　　8、对工作和生活的积极作用通常表现出玩世不恭的态度

　　9、不从工作经历中获得业务上的进步

　　10、易受外界的影响：

　　(1)极端个人主义和极端保守主义;

　　(2)照搬管理信条;

　　(3)做事比总经理还像总经理

　　11、由于才能可能在工作中成功1、受工作内容的激励

　　2、对较差的保健因素有很高的忍耐力

　　3、对保健因素的改反应微弱

　　4、相似

　　5、当保健因素需要改善时，将产生轻微的不满

　　6、从工作成就中得到巨大的满足

　　7、能表现出对所做的工作的喜爱

　　8、对工作和生活通常表现出积极的态度

　　9、从工作经历中获得业务上的提高

　　10、对信仰的态度是：严肃而坚定

　　11、可能是辉煌的成功者

篇3:销售培训:营销相关概念

　　营销相关概念

　　营销观念的进步伴随着相关营销概念的提出和完善。了解这些主要的概念有助于开拓销售经理的视野和思维，也能给销售管理工作起到到一定的作用。

　　·"4P"营销组合

　　1950年左右，尼尔·鲍顿开始采用"市场营销组合"的概念。1960年，美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P组合即产品(Product) 、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)的营销组合。他曾在西北大学学习营销学，其师理查德·克莱维特教授把营销要素分为新产品、价格、促销和渠道。麦卡锡显然为我们提了一个有助于记忆营销组合主要工具的简便方法。随后，又有学者相继提出了其它一些P，包括"人"(People)、"包装"(Packaging)、报酬(Payoffs)等等。而菲利普科特勒教授提出了政治(Politics)和公共关系(Public relation)两个P。接着，他又提出了战略营销过程必须先于战术营销组合的制定。战略营销计划过程也是一个4P过程：研究(Probe)、细分(Partition)、优先(Priorit)、定位(P.)。只有在搞好战略营销计划过程的基础上，战术营销组合的制定才能顺利进行。

　　·产品生命周期

　　19世纪50年代，乔尔·迪安在他的关于有效定价政策的讨论中采用了"产品生命周期"的概念。迪安阐述了市场开拓期、市场扩展期和成熟期等。其后，西奥多·莱维特在"利用产品生命周期"中对这一概念给予了高度的肯定。从那以后，产品生命周期经历多次修定。然而，到今它依然是一个使人们感到有趣而且有争议的问题。

　　·营销近视症

　　1961年，西奥多·莱维特发表了著名的"营销近视症"。他指出，有些行业在因难期间衰退的原因在于它们所重视的是"产品"，而不是"顾客需要"。任何产品都只是满足一个持久需要的现有手段。一旦有更好的产品出现，便会取代现有产品。计算尺公司在今天可谓昔日黄花。谁能保证现在的IT业向何处发展呢?

　　·品牌形象

　　1955年，西德尼·莱维特提出了"品牌形象"这一概念。戴维·奥吉尔非常欣赏并经常在他的讲话中引用它，从而使它得到了广泛的传播。这一概念尤其为广告人员和公关人员所偏爱。它创造了各种研究机会，扩大了就业，并证明巨额的广告费用支出对于建立品牌形象是有益的。

　　·社会营销

　　1971年，杰拉尔德·查特曼和菲利普·科特勒提出了"社会营销"的概念，促使人们注意到营销学在传播重大的社会目标方面可能产生的作用，如环境保护、计划生育等等。社会营销在斯堪的纳维亚地区、加拿大、澳大利亚的发展速度比美国不快，而在近几年，一些国际组织如美国的国际开发署、世界卫生组织和世界银行也开始承认这一概念体现了传播意义重大的社会目标的最佳途径。

　　·大市场营销

　　1986年，菲利普科特勒提出了"大市场营销"这一概念，提出了公司如何打进被保护市场的问题。一个公司可能有一个优质产品，一个完美的营销方案，但要进入某个特定地理区域时，可能面临各种政治壁垒和公众舆论方面的障碍。当代的营销者越来越需要借助政治技巧和公共关系技巧，以便在全球市场有效的开展工作。

篇4:销售培训:销售管理中的财务运用

　　销售管理中的财务运用

　　·"现金为王"

　　财务管理，是组织企业财务活动、处理财务关系的经济管理工作。财务管理的本质决定了它是企业一切管理活动的基础，是企业管理中的核心环节。

　　在企业的经营过程中，一方面表现为物资的不断购进和售出;另一方面，又表现为资金的支出和收回;企业的经营活动不断进行，也就会不断产生资金的收支，所有这一切构成了企业经济活动的一个独立方面。资金对于企业的重要性，就如同人体中的血液。在现代市场经济中，商品生产和交换形成错综复杂的经济关系，都是通过资金表现出来的，因此，资金运动就成为各种经济关系的体现。财务管理，实质上就是对资金运动和价值形态的管理，而通过对价值形态的管理，就是对实物形态的管理，所以说财务管理是企业管理的核心。 作为销售经理就必须正确策划资金流量，用好用活"资金"，提高资金的有效率。

　　·缓解资金困难

　　银行承兑汇票

　　银行是企业信用的保证，每个企业都要与银行打交道，资金的收支都要通过银行来实现。通过银行融通资金，使流动的"血液"不中断。市场竞争随着新旧体制的交替而日趋激烈，商业的信用结算也应运而生。应收票据的客观存在，给企业带来了票据资金的风险。怎样才能使企业的资金得到有效利用，加速资金周转?

　　例如，在销售淡季时，银行可以以担保方式开出银行承兑汇票，缓解了淡季资金困难。其他融资方式，如省辖承兑汇票进行票据抵押、贴现等等，都可以提高了资金利用率。

　　·应收账款的管理

　　企业为提高产品的市场占有率，不得不采用各种促销手段，但这些促销手段归结起来不外乎两种类型：现销方式与赊销方式。现销方式最大的优点是应计现金流量与实际现金流量相吻合。既能避免呆账、坏账损失，又能及时将收回的款项投入再增值的过程，因而是企业最期望的一种销售结算方式。然而、在竞争激烈的市场条件下，单纯地依赖现销方式往往是行不通的、因为企业如果为了抑制风险而一味追求现销方式，必然会丧失许多有利机会，久而久之，最终导致市场销路逐渐萎缩，市场占有率下降，使企业的长远利益遭受严重损害，不利于企业的发展。因此，为适应市场竞争的需要，适时地采取各种有效的赊销方式，可以弥补单纯现销方式的缺陷。从商品流通的角度来讲，赊销方式在强化企业的市场竞争地位和实力、扩大销售增加收益、节约存货资金占用以及降低存货管理成本等方面有着其它任何结算方式都无法比拟的优势。但从另外一个方面看，由于赊销商品产生的应收账款的拖欠甚至坏账损失的可能性较高，所以风险是比较大的;同时由于应收账款暂时脱离企业的资金周转而为其他企业无偿占用，这部分资金不仅无法为企业创造新的价值，形成机会成本，而且还要为之付出一定的管理费用。不难看出应收账款的投资收益与投资风险是客观并存的，既是流通顺利实现的保证，又是流通顺利实现的障碍。

　　对应收帐款的管理时遵循的原则有以下几条：

　　·通过票据加强商业信用的约束力，以提高交易效率，减少应收账款的发生;

　　·建立健全应收账款管理，建立坏账准备金制度，以防不测;

　　·贯彻"促销与收回"并重原则，财务应根据调查资料正确评判客户的偿债能力和信用程度，在此基础上合理确定信用期限，避免盲目赊销;

　　·确定应收账款政策。应在放宽赊销条件带来的收益与相应的成本及可能的损失之间加以权衡;

　　·运用现金折扣，减少应收账款。在西方社会非常流行的现金折扣是企业有力促销和促使现金回笼的有效手段，现金折扣对供需双方都有利可图，销贷方通过现金折扣把应收账款可能带来的各种损失以利益的形式部分让利于购货方，而自己却可以锁定并减少应收账款所造成的损失，通过低成本的融资方法降低应收账款的资金风险;

　　·财务部门应定期编制《应收账款账龄分析表》，列示出信用期内和信用期外的客户数量和金额、同时计算分析"应收账款周转率"、"平均收账期"等考核指标，及时反馈绘业务部门，共谋收账对策。

　　·建立和完善风险机制，对促销人员加大约束力度，以增强销售人员的危机感、压力感，使其工作重点始终放在销售量和提高货物回笼率上。

　　·保障资金的安全、高效运转

　　对于销售部门而言，资金安全、高效运转是财务管理的主要问题之一。随着市场经营机制的转变，不断出现的专卖店和店中店实现了产品的有效销售，提高了产品的销售利润和零售市场的占有率;同时，零售市场的零散、人员素质的参差不齐，也加大了资金的风险，增加了管理成本。因此，零售专卖必须根据实际情况适时发展，而且一定要核算投入与产出的风险系数;财务部门还应积极回笼分散资金，保障资金安全，使资金有效运转。

　　·销售网络的财务管理

　　销售管理中的财务工作并不是-个狭义的会计概念，财务工作应体现出对经营活动的反映和监督.销售人员应当以实现所有者权益最大化为己任，为此，销售经理就必须统筹规划，合理有效地安排有限资金，提高销售部门的整体经济效益水平，并提供准确、可靠的销售数据，只有这样才能满足决策层不断变化的信息需要，以利于决策层对未来经营作出科学预测。同时，销售经理还要根据对市场的分析和公司以往的财务资料，编制科学、合理的财务计划，以利于计划期内的现金流人和现金流出，并根据计划期内资金的需要量安排相应的资金来源，以利于供应和调度资金，确保销售活动的持续进行。各办事机构应建立健全分库管理制度和财务管理制度，为销售管理打下了良好的基础。销售部门应制定销售报表、按时上报，以便公司的有关部门随时了解销售状况，进而有计划地调整库存结构，使库存管理处于销售的最佳状态，减少库存管理成本，统一调配资金，使资金达到安全、高效运转。在企业财务部门的配合下，销售部门应积极实现销售资金回笼，有计划地完成销售回款任务。销售部门还应及时处理积压商品，清仓盘库，调整合理的库存结构，努力盘活资金存量，争取资金周转的最大回款效益。

　　·如何协调财务与业务的关系

　　对销售部门而言。财务与业务始终是矛盾的统一体，财务为销售业务服务但不依附于销售业务。销售部门有时为了发展市场，提高市场占有率，在某种程度上可能会不计成本，但作为财务管理人员就要认真核算每笔经济业务的经营成本和最终的经营成果。如有些客户货款不够。但他们还想多提走一些货物。销售人员出于与客户发展关系的目的可能会答应对方的要求，而财务人员则可能以"无欠款销售"等原则予以拒绝，财务和销售双方就会形成矛盾。为此企业需制定了客户欠款的有关规定，同时，加强销售部门与其他职能部门的沟通是非常必要的。例如财务部可以把客户的资信情况提供给销售人员，由销售人员出面，让客户写出具有法律效力的欠款证明，以在规定期限内收回货款，这样既能使客户满意，又能使销售业业务不断发展。

篇5:销售培训:营销观念

　　营销观念

　　市场营销观念是企业领导人在组织和谋划企业的营销管理实践活动时所依据的指导思想和行为准则,是其对于市场的根本态度和看法,是一切经营活动的出发点,也是一种商业哲学或思维方法。简而言之,市场营销观念是一种观点、态度和思想方法。一定的市场营销观念是一定社会经济发展的产物。市场营销观念的发展大体上经历了五个阶段:

　　·生产观念阶段(19世纪末20世纪初)

　　这种观念的背景是:新技术发展加快并大量采用,经济增长迅速,但国民收入还很低,产品不够丰富,市场呈现供不应求的现象。 生产观念可简单概括为"我们生产什么,就卖什么"。

　　这种观念立足于两个重要前提:第一,消费者的注意力只集中在是否买得起和价格便宜与否上;第二,消费者并不了解同类产品还有非价格差异(如质量、花色品种、造型、外观等差异)。 结果:各企业将工作重点放在如何有效利用生产资源及提高劳动生产率,以获得最大产量及降低生产成本上。在这种观念的指导下,生产和销的关系必然是 "以产定销"。

　　·推销观念阶段(20世纪30年代和40年代)

　　在生产不足进入到生产过剩,竞争越来越重要。推销观念可简单概括为:"我们卖什么,就让人们买什么",就是不问消费者是否真正需要,不择手段地采取各种推销活动,把商品推销给消费者。企业管理工作,全部为销货工作所淹没和代替。

　　·市场营销观念阶段(二战后至70年代)

　　二战后,科技革命进一步兴起,军工转民用,生产效率大大提高,生产规模不断扩大,社会产品供应量剧增;高工资、高福利、高消费政策导致消费者购买力大幅度提高,需求和欲望不断发生变化;企业间的竞争进一步加剧。市场观念提倡:"市场需要什么,就生产和推销什么","能卖什么,就生产什么"。 结果:导致企业的一切行为都要以市场的需要作为出发点,而又以满足市场的需要为归宿。

　　·生态学市场观念阶段(20世纪70年代以后)

　　1970年代，市场营销观念已被普遍接受,但在实践中有的企业片面强调满足消费者需要,追求企业不擅长生产的产品,导致经营上的失败。任何事物必须保持与其生存环境的协调平衡关系,才能得到生存和发展,企业应扬长避短,生产那些既是消费者需要又是自己擅长的产品。企业生产经营活动的理性化加强。

　　·.社会市场观念阶段(目前)

　　在环境不断遭到破坏,资源日趋短缺,人口爆炸性增长,通货膨胀席卷全球,新的社会问题不断涌现。现代企业的合理行为应该是满足社会发展、消费者需求、企业发展和职工利益等四方面利益。社会市场观念使市场营销观念达到了一个比较完善的阶段。