销售培训:营销相关概念

销售培训:营销相关概念

  营销相关概念

  营销观念的进步伴随着相关营销概念的提出和完善。了解这些主要的概念有助于开拓销售经理的视野和思维,也能给销售管理工作起到到一定的作用。

  ·"4P"营销组合

  1950年左右,尼尔·鲍顿开始采用"市场营销组合"的概念。1960年,美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P组合即产品(Product) 、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)的营销组合。他曾在西北大学学习营销学,其师理查德·克莱维特教授把营销要素分为新产品、价格、促销和渠道。麦卡锡显然为我们提了一个有助于记忆营销组合主要工具的简便方法。随后,又有学者相继提出了其它一些P,包括"人"(People)、"包装"(Packaging)、报酬(Payoffs)等等。而菲利普科特勒教授提出了政治(Politics)和公共关系(Public relation)两个P。接着,他又提出了战略营销过程必须先于战术营销组合的制定。战略营销计划过程也是一个4P过程:研究(Probe)、细分(Partition)、优先(Priorit)、定位(P.)。只有在搞好战略营销计划过程的基础上,战术营销组合的制定才能顺利进行。

  ·产品生命周期

  19世纪50年代,乔尔·迪安在他的关于有效定价政策的讨论中采用了"产品生命周期"的概念。迪安阐述了市场开拓期、市场扩展期和成熟期等。其后,西奥多·莱维特在"利用产品生命周期"中对这一概念给予了高度的肯定。从那以后,产品生命周期经历多次修定。然而,到今它依然是一个使人们感到有趣而且有争议的问题。

  ·营销近视症

  1961年,西奥多·莱维特发表了著名的"营销近视症"。他指出,有些行业在因难期间衰退的原因在于它们所重视的是"产品",而不是"顾客需要"。任何产品都只是满足一个持久需要的现有手段。一旦有更好的产品出现,便会取代现有产品。计算尺公司在今天可谓昔日黄花。谁能保证现在的IT业向何处发展呢?

  ·品牌形象

  1955年,西德尼·莱维特提出了"品牌形象"这一概念。戴维·奥吉尔非常欣赏并经常在他的讲话中引用它,从而使它得到了广泛的传播。这一概念尤其为广告人员和公关人员所偏爱。它创造了各种研究机会,扩大了就业,并证明巨额的广告费用支出对于建立品牌形象是有益的。

  ·社会营销

  1971年,杰拉尔德·查特曼和菲利普·科特勒提出了"社会营销"的概念,促使人们注意到营销学在传播重大的社会目标方面可能产生的作用,如环境保护、计划生育等等。社会营销在斯堪的纳维亚地区、加拿大、澳大利亚的发展速度比美国不快,而在近几年,一些国际组织如美国的国际开发署、世界卫生组织和世界银行也开始承认这一概念体现了传播意义重大的社会目标的最佳途径。

  ·大市场营销

  1986年,菲利普科特勒提出了"大市场营销"这一概念,提出了公司如何打进被保护市场的问题。一个公司可能有一个优质产品,一个完美的营销方案,但要进入某个特定地理区域时,可能面临各种政治壁垒和公众舆论方面的障碍。当代的营销者越来越需要借助政治技巧和公共关系技巧,以便在全球市场有效的开展工作。

edit:www.aishibei.com 爱拾贝

篇2:房地产营销包装策略

  包装策略

  物业产品不同于其他类产品,客户通常会亲临现场,耳濡目染一番,然后才会作出令自己满意的决定。所以如果销售现场的助益工具不能齐备,则难以产生使人信服的购买说服力。为此应该在项目开盘时做好此项工作。

  在项目的包装工作尚未准备到位时,应全力完成此项工作,力争使项目的形象趋向完整和全面,这样积聚能量,于工作到位后方可上市,形象突出,则会产生突出的销售力。

  1、现场包装:

  (1)围墙

  要求:针对围墙需长期保存,所以围墙应达到美观、耐久的条件,力求在设计上具有醒目、立体且与众不同的整体效果。

  (2)效果图

  全区鸟瞰效果图

  单体效果图

  小区中心花园效果图

  室内共享空间效果图(空中花园)

  会所效果图

  (3)广告牌

  位置:接待中心大门西侧

  (4)接待大厅

  (4)样板间

  (5)模型:

  (6)园林绿化

  (7)吊旗

  2、宣传品:

  (1)VCD(可稍后完成)

  方式:赠送给前来现场的客户或邮寄(DM)给那

  些有可能成为购买客户的潜在人群,或在展

  会现场派送预约客户。

  作用:使用多媒体设备浏览,造成反复宣传,加深

  记忆的效果。

  内容:

  项目坐落位置

  配套设施

  户型

  物业管理示范

  (2)楼书(可延后)

  用途:详细描述物业的综合情况和设施配置,帮助

  说明,促进销售在深度上的推进。

  作用:将直接对项目的形象建立产生影响,特别是

  楼书的风格和质量。

  内容:

  建筑理念

  项目位置

  户型介绍

  配套设施

  物业管理规范及执行公司

  (3)销售海报

  用途:在楼书制作完成之前,承担主要销售工具的

  职能,是进行大量散发的宣传工具之一。

  要求:销售海报可以结合不同时期内项目的进展情

  况不定期地印制。

  内容:

  重点优势户型

  地理位置介绍

  未来生活展示

  相关配套数据标准

  (4)INTERNET网站主页

  用途:向潜在客户提供物业的进展动态,并以最为

  快捷、互动的交流方式保持和潜在客户之间

  的双向沟通,从而为最终的销售打下基础。

  方式:为项目申请国际网址(域名)

  建立项目自己的网页

  以网络广告的形式与主要的社区类门户网站

  链接,带来点击和访问。

  在广告中登载网址,提高点击率。

  在网站中附载项目的详细内容和促销措施,

  并有更为灵活的网上定单及其他促销宣传。

  (5)网上楼书

  用途:向客户提供物业的便捷浏览信息,可以节省

  客户的初期了解时间,加快客户的认知。

  作用:方便阅读,更为凝练。

  要求:网上楼书内容应尽可能地全面和完整,并且

  实效性较强,内容更新快。

  内容:

  发展商介绍及业绩

  联合投资商(出资方)介绍

  施工单位介绍

  项目的规划

  项目的运作周期

  项目的未来可预期价值

  各类户型介绍

  建筑使用材料的介绍

  装修方案推荐

  相关配套设施介绍

  物业管理公司的介绍及业绩

  最新的价格表

  工程进度表

  售楼处及发展商联系方式

篇3:销售培训:销售管理中的财务运用

  销售管理中的财务运用

  ·"现金为王"

  财务管理,是组织企业财务活动、处理财务关系的经济管理工作。财务管理的本质决定了它是企业一切管理活动的基础,是企业管理中的核心环节。

  在企业的经营过程中,一方面表现为物资的不断购进和售出;另一方面,又表现为资金的支出和收回;企业的经营活动不断进行,也就会不断产生资金的收支,所有这一切构成了企业经济活动的一个独立方面。资金对于企业的重要性,就如同人体中的血液。在现代市场经济中,商品生产和交换形成错综复杂的经济关系,都是通过资金表现出来的,因此,资金运动就成为各种经济关系的体现。财务管理,实质上就是对资金运动和价值形态的管理,而通过对价值形态的管理,就是对实物形态的管理,所以说财务管理是企业管理的核心。 作为销售经理就必须正确策划资金流量,用好用活"资金",提高资金的有效率。

  ·缓解资金困难

  银行承兑汇票

  银行是企业信用的保证,每个企业都要与银行打交道,资金的收支都要通过银行来实现。通过银行融通资金,使流动的"血液"不中断。市场竞争随着新旧体制的交替而日趋激烈,商业的信用结算也应运而生。应收票据的客观存在,给企业带来了票据资金的风险。怎样才能使企业的资金得到有效利用,加速资金周转?

  例如,在销售淡季时,银行可以以担保方式开出银行承兑汇票,缓解了淡季资金困难。其他融资方式,如省辖承兑汇票进行票据抵押、贴现等等,都可以提高了资金利用率。

  ·应收账款的管理

  企业为提高产品的市场占有率,不得不采用各种促销手段,但这些促销手段归结起来不外乎两种类型:现销方式与赊销方式。现销方式最大的优点是应计现金流量与实际现金流量相吻合。既能避免呆账、坏账损失,又能及时将收回的款项投入再增值的过程,因而是企业最期望的一种销售结算方式。然而、在竞争激烈的市场条件下,单纯地依赖现销方式往往是行不通的、因为企业如果为了抑制风险而一味追求现销方式,必然会丧失许多有利机会,久而久之,最终导致市场销路逐渐萎缩,市场占有率下降,使企业的长远利益遭受严重损害,不利于企业的发展。因此,为适应市场竞争的需要,适时地采取各种有效的赊销方式,可以弥补单纯现销方式的缺陷。从商品流通的角度来讲,赊销方式在强化企业的市场竞争地位和实力、扩大销售增加收益、节约存货资金占用以及降低存货管理成本等方面有着其它任何结算方式都无法比拟的优势。但从另外一个方面看,由于赊销商品产生的应收账款的拖欠甚至坏账损失的可能性较高,所以风险是比较大的;同时由于应收账款暂时脱离企业的资金周转而为其他企业无偿占用,这部分资金不仅无法为企业创造新的价值,形成机会成本,而且还要为之付出一定的管理费用。不难看出应收账款的投资收益与投资风险是客观并存的,既是流通顺利实现的保证,又是流通顺利实现的障碍。

  对应收帐款的管理时遵循的原则有以下几条:

  ·通过票据加强商业信用的约束力,以提高交易效率,减少应收账款的发生;

  ·建立健全应收账款管理,建立坏账准备金制度,以防不测;

  ·贯彻"促销与收回"并重原则,财务应根据调查资料正确评判客户的偿债能力和信用程度,在此基础上合理确定信用期限,避免盲目赊销;

  ·确定应收账款政策。应在放宽赊销条件带来的收益与相应的成本及可能的损失之间加以权衡;

  ·运用现金折扣,减少应收账款。在西方社会非常流行的现金折扣是企业有力促销和促使现金回笼的有效手段,现金折扣对供需双方都有利可图,销贷方通过现金折扣把应收账款可能带来的各种损失以利益的形式部分让利于购货方,而自己却可以锁定并减少应收账款所造成的损失,通过低成本的融资方法降低应收账款的资金风险;

  ·财务部门应定期编制《应收账款账龄分析表》,列示出信用期内和信用期外的客户数量和金额、同时计算分析"应收账款周转率"、"平均收账期"等考核指标,及时反馈绘业务部门,共谋收账对策。

  ·建立和完善风险机制,对促销人员加大约束力度,以增强销售人员的危机感、压力感,使其工作重点始终放在销售量和提高货物回笼率上。

  ·保障资金的安全、高效运转

  对于销售部门而言,资金安全、高效运转是财务管理的主要问题之一。随着市场经营机制的转变,不断出现的专卖店和店中店实现了产品的有效销售,提高了产品的销售利润和零售市场的占有率;同时,零售市场的零散、人员素质的参差不齐,也加大了资金的风险,增加了管理成本。因此,零售专卖必须根据实际情况适时发展,而且一定要核算投入与产出的风险系数;财务部门还应积极回笼分散资金,保障资金安全,使资金有效运转。

  ·销售网络的财务管理

  销售管理中的财务工作并不是-个狭义的会计概念,财务工作应体现出对经营活动的反映和监督.销售人员应当以实现所有者权益最大化为己任,为此,销售经理就必须统筹规划,合理有效地安排有限资金,提高销售部门的整体经济效益水平,并提供准确、可靠的销售数据,只有这样才能满足决策层不断变化的信息需要,以利于决策层对未来经营作出科学预测。同时,销售经理还要根据对市场的分析和公司以往的财务资料,编制科学、合理的财务计划,以利于计划期内的现金流人和现金流出,并根据计划期内资金的需要量安排相应的资金来源,以利于供应和调度资金,确保销售活动的持续进行。各办事机构应建立健全分库管理制度和财务管理制度,为销售管理打下了良好的基础。销售部门应制定销售报表、按时上报,以便公司的有关部门随时了解销售状况,进而有计划地调整库存结构,使库存管理处于销售的最佳状态,减少库存管理成本,统一调配资金,使资金达到安全、高效运转。在企业财务部门的配合下,销售部门应积极实现销售资金回笼,有计划地完成销售回款任务。销售部门还应及时处理积压商品,清仓盘库,调整合理的库存结构,努力盘活资金存量,争取资金周转的最大回款效益。

  ·如何协调财务与业务的关系

  对销售部门而言。财务与业务始终是矛盾的统一体,财务为销售业务服务但不依附于销售业务。销售部门有时为了发展市场,提高市场占有率,在某种程度上可能会不计成本,但作为财务管理人员就要认真核算每笔经济业务的经营成本和最终的经营成果。如有些客户货款不够。但他们还想多提走一些货物。销售人员出于与客户发展关系的目的可能会答应对方的要求,而财务人员则可能以"无欠款销售"等原则予以拒绝,财务和销售双方就会形成矛盾。为此企业需制定了客户欠款的有关规定,同时,加强销售部门与其他职能部门的沟通是非常必要的。例如财务部可以把客户的资信情况提供给销售人员,由销售人员出面,让客户写出具有法律效力的欠款证明,以在规定期限内收回货款,这样既能使客户满意,又能使销售业业务不断发展。

篇4:销售培训:营销观念

  营销观念

  市场营销观念是企业领导人在组织和谋划企业的营销管理实践活动时所依据的指导思想和行为准则,是其对于市场的根本态度和看法,是一切经营活动的出发点,也是一种商业哲学或思维方法。简而言之,市场营销观念是一种观点、态度和思想方法。一定的市场营销观念是一定社会经济发展的产物。市场营销观念的发展大体上经历了五个阶段:

  ·生产观念阶段(19世纪末20世纪初)

  这种观念的背景是:新技术发展加快并大量采用,经济增长迅速,但国民收入还很低,产品不够丰富,市场呈现供不应求的现象。 生产观念可简单概括为"我们生产什么,就卖什么"。

  这种观念立足于两个重要前提:第一,消费者的注意力只集中在是否买得起和价格便宜与否上;第二,消费者并不了解同类产品还有非价格差异(如质量、花色品种、造型、外观等差异)。 结果:各企业将工作重点放在如何有效利用生产资源及提高劳动生产率,以获得最大产量及降低生产成本上。在这种观念的指导下,生产和销的关系必然是 "以产定销"。

  ·推销观念阶段(20世纪30年代和40年代)

  在生产不足进入到生产过剩,竞争越来越重要。推销观念可简单概括为:"我们卖什么,就让人们买什么",就是不问消费者是否真正需要,不择手段地采取各种推销活动,把商品推销给消费者。企业管理工作,全部为销货工作所淹没和代替。

  ·市场营销观念阶段(二战后至70年代)

  二战后,科技革命进一步兴起,军工转民用,生产效率大大提高,生产规模不断扩大,社会产品供应量剧增;高工资、高福利、高消费政策导致消费者购买力大幅度提高,需求和欲望不断发生变化;企业间的竞争进一步加剧。市场观念提倡:"市场需要什么,就生产和推销什么","能卖什么,就生产什么"。 结果:导致企业的一切行为都要以市场的需要作为出发点,而又以满足市场的需要为归宿。

  ·生态学市场观念阶段(20世纪70年代以后)

  1970年代,市场营销观念已被普遍接受,但在实践中有的企业片面强调满足消费者需要,追求企业不擅长生产的产品,导致经营上的失败。任何事物必须保持与其生存环境的协调平衡关系,才能得到生存和发展,企业应扬长避短,生产那些既是消费者需要又是自己擅长的产品。企业生产经营活动的理性化加强。

  ·.社会市场观念阶段(目前)

  在环境不断遭到破坏,资源日趋短缺,人口爆炸性增长,通货膨胀席卷全球,新的社会问题不断涌现。现代企业的合理行为应该是满足社会发展、消费者需求、企业发展和职工利益等四方面利益。社会市场观念使市场营销观念达到了一个比较完善的阶段。

篇5:销售培训:接近客户的方法

  接近客户的方法

  现代营销理论认为,推销产品首先是推销自己。如果顾客对销售人员不信任,他就不可能相信你的产品,更谈不上购买你的产品。在通常的印象中,能说会道总是推销的最有利武器。多数公司热衷于招聘口若悬河的销售人员。事实上,口才与销售成功与否并不存在正相关的关系。好的销售人员懂得什么时候该说,什么时候该闭嘴。国内外许多研究报告中提出,人们对销售人员的评价和看法,总是先入为主,有"首次印象效应"在起作用。如何接近客户,给客户留下良好的首次印象呢?综观五花八门的推销活动,可归纳为八种接近顾客的方法:

  ·问题接近法

  这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题,通过提问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点,进而顺利过渡到正式洽谈。

  有一位推销书籍的小姐,平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题:"如果我们送给您一套关于经济管理的丛书,您打开之后发现十分有趣,您会读一读吗?""如果读后觉得很有收获,您会乐意买下吗?"这位小姐的开场白简单明了,也使一般的顾客找不出说"不"的理由,从而达到接近顾客的目的。

  ·介绍接近法

  销售人员与顾客联系接近采用的形式,可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。自我介绍法是指销售人员自我口头表述,然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法,这种方法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前,使对方对其产品引起足够的兴趣,最终接受购买的建议。有时,销售人员采用托人介绍的方法接近顾客,这种方法是销售人员利用与顾客熟悉的第三人,通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员。

  ·求教接近法

  销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客,往往能达到较好的效果。在一般情况下,顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。

  ·好奇接近法

  这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机,顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。

  一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店,并提出要拜见鞋店老板,但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店,口袋里揣着了一份报纸,报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息,他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是,他大声对鞋店的一位售货员说:"请转告您的老板,就说我有路子让他发财,不但可以大大减少订货费用,而且还可以本利双收赚大钱。"销售人员向老板提赚钱发财的建议,那家老板会不心动呢?

  ·利益接近法

  销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位,首先把好处告诉顾客,把顾客购买商品能获得什么利益,一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣,增强购买信心。

  一位文具销售员说:"本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成,量大不可优惠"

  这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态,销售人员抓住这一要害问题予以点明,突出了销售重点和产品优势,有助于很快达到接近顾客目的。

  ·演示接近法

  "我可以使用一下您 的打字机吗?"一人陌生人推开门,探着头问。在得到主同意之后,他径直走到打字机前坐了下来,在几张纸中间,他分别夹了八张复写纸,并把这卷进了打字机。"你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗?"他站起来,顺手把这些纸分发给办公室的每一位,又把打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑,来人是上门推销复写纸的推销员,疑惑之余,主人很快被复写纸吸引住了。

  这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。

  这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾客的时候,为了更好地达成交易,推销员还要分析顾客的兴趣爱好,业务活动,扮演各种角色,想方设法接近顾客。

  ·送礼接近法

  销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客,以引起顾客的注意和兴趣,效果也非常明显。在销售过程中,销售人员向顾客赠送适当的礼品,是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意,并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前,销售人员要了解顾客,投其所好。值得指出的是,销售人员赠送礼品不能违背国家法律,不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品,以免被人指控为行贿。

  ·赞美接近法

  卡耐基在《人性的弱点》一书中指出:"每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。"现实的确如此。赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。这一点以女性更是如此。

  在优美的旋律下,一位漂高的女士让你颇想与她共舞一曲,可惜"她"的身边已经有个"他"。如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢?你不妨试试对那位绅士说:"先生,你的舞伴真漂亮,如果您不介意,可以请她跳曲舞吗?"

  当然,赞美对方并不是美言相送,随便夸上两句就能奏效的,如果方法不当反而会起反作用。在赞美对时要恰如其分,切忌虚情假意,无端夸大。不论如何,作为一个销售人员或者是销售经理,时时要记住,赞美别人是对自己最有利的方法。对下属的表扬比批评更能激发下属提高工作质量。如果你不是想炒掉谁的话,表扬是最好的提高工作效率的办法。