销售培训:接近客户的方法

销售培训:接近客户的方法

  接近客户的方法

  现代营销理论认为,推销产品首先是推销自己。如果顾客对销售人员不信任,他就不可能相信你的产品,更谈不上购买你的产品。在通常的印象中,能说会道总是推销的最有利武器。多数公司热衷于招聘口若悬河的销售人员。事实上,口才与销售成功与否并不存在正相关的关系。好的销售人员懂得什么时候该说,什么时候该闭嘴。国内外许多研究报告中提出,人们对销售人员的评价和看法,总是先入为主,有"首次印象效应"在起作用。如何接近客户,给客户留下良好的首次印象呢?综观五花八门的推销活动,可归纳为八种接近顾客的方法:

  ·问题接近法

  这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题,通过提问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点,进而顺利过渡到正式洽谈。

  有一位推销书籍的小姐,平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题:"如果我们送给您一套关于经济管理的丛书,您打开之后发现十分有趣,您会读一读吗?""如果读后觉得很有收获,您会乐意买下吗?"这位小姐的开场白简单明了,也使一般的顾客找不出说"不"的理由,从而达到接近顾客的目的。

  ·介绍接近法

  销售人员与顾客联系接近采用的形式,可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。自我介绍法是指销售人员自我口头表述,然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法,这种方法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前,使对方对其产品引起足够的兴趣,最终接受购买的建议。有时,销售人员采用托人介绍的方法接近顾客,这种方法是销售人员利用与顾客熟悉的第三人,通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员。

  ·求教接近法

  销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客,往往能达到较好的效果。在一般情况下,顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。

  ·好奇接近法

  这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机,顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。

  一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店,并提出要拜见鞋店老板,但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店,口袋里揣着了一份报纸,报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息,他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是,他大声对鞋店的一位售货员说:"请转告您的老板,就说我有路子让他发财,不但可以大大减少订货费用,而且还可以本利双收赚大钱。"销售人员向老板提赚钱发财的建议,那家老板会不心动呢?

  ·利益接近法

  销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位,首先把好处告诉顾客,把顾客购买商品能获得什么利益,一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣,增强购买信心。

  一位文具销售员说:"本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成,量大不可优惠"

  这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态,销售人员抓住这一要害问题予以点明,突出了销售重点和产品优势,有助于很快达到接近顾客目的。

  ·演示接近法

  "我可以使用一下您 的打字机吗?"一人陌生人推开门,探着头问。在得到主同意之后,他径直走到打字机前坐了下来,在几张纸中间,他分别夹了八张复写纸,并把这卷进了打字机。"你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗?"他站起来,顺手把这些纸分发给办公室的每一位,又把打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑,来人是上门推销复写纸的推销员,疑惑之余,主人很快被复写纸吸引住了。

  这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。

  这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾客的时候,为了更好地达成交易,推销员还要分析顾客的兴趣爱好,业务活动,扮演各种角色,想方设法接近顾客。

  ·送礼接近法

  销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客,以引起顾客的注意和兴趣,效果也非常明显。在销售过程中,销售人员向顾客赠送适当的礼品,是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意,并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前,销售人员要了解顾客,投其所好。值得指出的是,销售人员赠送礼品不能违背国家法律,不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品,以免被人指控为行贿。

  ·赞美接近法

  卡耐基在《人性的弱点》一书中指出:"每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。"现实的确如此。赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。这一点以女性更是如此。

  在优美的旋律下,一位漂高的女士让你颇想与她共舞一曲,可惜"她"的身边已经有个"他"。如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢?你不妨试试对那位绅士说:"先生,你的舞伴真漂亮,如果您不介意,可以请她跳曲舞吗?"

  当然,赞美对方并不是美言相送,随便夸上两句就能奏效的,如果方法不当反而会起反作用。在赞美对时要恰如其分,切忌虚情假意,无端夸大。不论如何,作为一个销售人员或者是销售经理,时时要记住,赞美别人是对自己最有利的方法。对下属的表扬比批评更能激发下属提高工作质量。如果你不是想炒掉谁的话,表扬是最好的提高工作效率的办法。

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篇2:销售培训:目标市场

  目标市场

  ·目标市场选择模式

  通过市场细分后,企业会发现一个或几个值得进入的细分市场。此时,企业需要进入哪几个细分市场。一般说来,有以下三种模式可供选择。

  无差异市场营销

  无差异市场营销是指企业在市场细分之后只重视各子市场的共性而忽略它们的个性。因此,企业只各市场推出单一的产品,运用单一的市场营销方式销售。这种模式的最大优点是成本低,从而可以取得成本和价格上的优势。但其缺点也是十分明显的,即单一产品生产的企业很难满足和适应消费者差别需求和需求变化,容易给竞争对手带来可乘之机。

  差异市场营销

  差异市场营销是指的是企业决定同时为几个子市场服务,试图以差异性的产品满足差异性的需求,制定实施不同的市场营销组合策略,通过多标准化的产品线、多样化的销售渠道和多样化的促销方式进行销售。差异性市场营销的主要优点是可以满足各类消费者的不同需求,其主要的缺点是会使企业的生产成本和营销费用增加。

  集中市场营销

  集中市场营销是指集中全部的力量,以一个或少数几个细分市场作为目标市场,实行高度专业化的生产和销售。集中市场销售的优点是容易在某些特定的市场上取得有利的竞争地位,如果市场选择得当,企业可以估较小的市场上取得较大的、甚至是占有支配的市场份额并使企业获得较高的投资回报收益率。但是实行集中市场营销往往具有较大的风险性,由于目标市场比较单一、范围比较狭窄,一旦市场发生变化,企业就有可能陷入困境。

  ·选择目标市场应注意的问题

  一般企业在选择时要充分考虑五个方面的因素:

  ·企业的资源和能力;

  ·产品本身的特点;

  ·市场的同质性;

  ·产品所处的生命周期阶段;

  ·竞争对手选择的模式等。

  ·确定目标市场的原则

  企业在确定目标市场时,应遵循以下四个原则:

  ·产品、市场和技术三者密切关联。企业所选择的目标市场,应能充分发挥企业拥有的技术特长,生产出符合目标市场需求的产品来。

  ·遵循企业既定的发展方向。即目标市场的选择应根据企业经营战略所确定的发展方向来确定。

  ·发挥企业的竞争优势。即应选择能够突出和发挥企业特长的市场做为目标市场。这样才能利用企业相对竞争优势,在竞争中处于有利的地位。

  ·取得相乘效果。即新确定的目标市场不能对企业原有的产品带来消极的影响。新、老产品要能互相促进,实现同时扩大销售量和提高市场占有率的目的,从而使企业所拥有的人才、技术、资金等资源都能有效地加以利用,使企业获得更好的经济效益。

篇3:销售培训:约见客户的方式

  约见客户的方式

  ·约见对象

  曾有这样一件事:一名浙江推销员与四川某电机公司的购货代理商接洽了半年多的时间,但一直未能达成交易,这位销售员感到很纳闷,不知问题出在哪里。反复思忖之后,他怀疑自己是否与一个没有决定权的人打交道。为了证实自己的猜疑,他给这家机电公司的电话总机打了一个电话,询问公司哪一位先生管购买机电订货事宜,最后了解到进货决定权在公司总工程师,而不是那个同自己多次交往的购货代理商。上述事例说明,弄清谁是真正的买主,关系到销售工作的效率和成败。销售人员要搞清楚约见对象,认准有权决定购买的人进行造访,避免把精力放在无关紧要的人的身上。

  ·约见时间

  不少销售人员的失败不在于主观不努力,而是由于选择的约见时间欠佳。要掌握最佳的时机,一方面要广泛收集客户信息资料,做到知已知彼。另一方面要培养自己的职业敏感,择善而行。下面几种情况,可能是销售人员最好的拜访客户的时间:

  ·客户刚开张营业,正需要产品或服务的时候;

  ·对方遇到喜事吉庆的时候,如晋升提拔、获得某种奖励等;

  ·顾客刚领到工资,或增加工资级别,心情愉快的时候;

  ·节日、假日之际,或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际;

  ·客户遇到暂时困难,急需帮助的时候;

  ·顾客对原先的产品有意见,对你的竞争对手最不满意的时候;

  ·下雨、下雪的时候。在通常情况下,人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜访,但许多经验表明,这些场合正是销售人员上门访问的绝好时机,因为在这样的环境下前往推销,往往会显示诚意。

  ·约见地点

  在与客户的接触过程中,选择一个恰当的约见地点,就如同选择一个恰当的约见时间一样重要。就日常生活的大量实践来看,可供约见的地点有顾客的家庭、办公室、公共场所、社交场合等。约见地点各异,对推销结果也会产生不同的影响。为了提高成交率,推销人员应学会选择效果最佳的地点约见客户。从"方便客户,利于推销"的原则出发择定约见的合适场所。

  家庭

  如果销售宣传的对象是个人或家庭,拜访地点无疑以对方的居所最为适宜。有时,销售人员去拜访法人单位或团体组织的有关人士,选择对方家庭也往往能收到较好的促销效果。当然,在拜访时如有与对方有良好关系的第三者在场相伴,带上与对方有常年交往的人士的介绍信,在这些条件下选择对方家庭作为拜见地点要比在对方办公室更有利于培养双方良好的合作气氛。如果没有这些条件相伴,销售人员去某单位负责人家里上门拜访,十有八九让对方产生戒备心理,拒你于大门之外。

  办公室

  销售人员往办公室里跑,几乎成为一种最普遍的拜访形式。选择办公室作为约见地点,双方有足够的时间来讨论问题,反复商议以达成识。与家庭相比,选择办公室为拜访地点易受外界干扰,办公室人多事杂,电话声不断。拜访者也许不止一个,因此,选择办公室作为造访地点,销售人员应当设法争取顾客对自己的注意和兴趣。同时,若对方委托助手与你见面,你还必须取得这些助手们的信任与合作,通过这些人来影响买主作出决定。

  社交场合

  美国著名的营销学家斯科特·卡特利普曾说过这样的话:"最好的推销场所,也许不在顾客的家庭或办公室里,如果在午餐会上,网球场边或高尔夫球场上,对方对你的建议更容易接受,而且戒备心理也比平时淡薄得多。"我们看到国外许多生意往往不是在家里或办公场所谈成的,而是在气氛轻松的社交场所,如洒吧、咖啡馆、等。在中国的南方如广州等地,销售人员与顾客见面洽谈也愿意在吃早茶、进娱乐厅时进行。对于某些不爱社交、又不愿在办公室或家里会见销售人员的顾客来说,选择公园、茶馆等公共场所,也是一个比较理想的地点。

  ·约见方法

  书信约见

  书信约见是销售人员利用各种信函约见顾客的一种联系方法。这些信函通常包括个人书信、会议通知、社交请柬、广告函件等,其中采用个人通信的形式效果最好。销售人员在进行书信约见时,要注意以下问题:

  a.文辞恳切。利用书信的形式约见顾客,对方能否接受预约,既要看研顾客的购买需求,也要看销售人员是否诚恳待人。一封言辞恳切的信函,往往能博得顾客的信任与好感,也使对方同意与你见面的机会大大增加。

  b.简单明了。

  销售人员用书信与顾客约见时,应尽可能做到言简意赅,只要将预约的时间、地点和理由向对方说清楚即可,切不可长篇大论。

  c.投其所好。约见书信必须以说服顾客为中心内容,投其所好,供其所需,以顾客的利益为主线劝说对方接受约见要求。如销售人员想用"物美价廉"四字激发某果品公司采购员的购买欲望,在约见书信中不妨写上"汁多味甜,色艳爽口,每公斤1元5角"一段话更好。前者虽用词简练,但过于抽象;后者具体而详实,给人一种形象感。

  电话约见

  电话约见是现代销售活动中常用的方法,它迅速、方便,与书信相比可节省大量时间及不必要的费用。由于顾客与销售员之间缺乏相互了解,电话约见也最容易引起顾客的猜忌,所以销售人员必须熟悉电话约见的原则,掌握电话约见的正确方法。

  当面约见

  这是销售人员对顾客进行当面联系拜访的方法。这种约见简便易行,也极为常见。销售人员可以利用各种与顾客见面的机会进行约见,如在列车上与顾客相识的时候、在被第三者介绍熟悉的时候、在起身告辞的时候都可以成为你与对方 约见的机会。在许多场合,当面约见是在顾客一知其事,在毫无准备的情况下进行的。销售人员根据事先得到的信息,按照对方的单位地址,不经事先预约突然上门当面求见的,因此难免会干扰对方工作,占用顾客的时间。为此,一些销售人员会遇到对方的冷遇、怠慢,有时少数顾客还故意安排秘书、助手挡驾,给销售员设置各种求见障碍。销售人员如何排除当面约见时顾客的消极态度,使双方的洽谈有一个良好的开端,是一道难题。

  电子邮件

  在当今因特网的应用越来越普及的时代,电子邮件为销售人员提供了新的销售手段。电子邮件约见的前提是要知道对方的邮件地址。到目前为止,我国已有1690万网民,而且有越来越多的人会加入其中。当今,有许多人的名片上都留有E-mail地址。销售人员应该充分利用这一新兴的联系手段。或许会得到意想不到的收获。另外,网上联系成本低,方便,快捷,而且可在邮件中附有产品或服务的简介。但一定要突出最能吸引对方的特点,不可做广告一样发送电子邮件。另外,电子邮件配合电话等工具,可能会收到更好的效果,因为,在电话中很难把事情讲得详实,但电话可以提醒对方去查看电子邮箱。而且电子邮件不受上班时间的限制。很多公司负责人是在闲暇时,心情比较好的时候才上网查看邮件,这也有利于提高约见的成功率。

篇4:企业管理培训:X理论-Y理论

  X理论-Y理论

  美国行为科学家道格拉斯麦格雷戈(Douglas M.McGregor)在1957年11月号美国《管理评论》杂志上发表了《企业中人的方面》一文,提出了有名的"X理论-Y理论"。

  ·传统的观点

  X理论

  管理人员把人力用于组织要求的任务,传统的观点可大致表述为三点。这就是所谓"X理论":

  管理人员要负责为了经济目的而把生产性企业的各项要素(金钱、物资、设备、 人员)组织起来;

  就人员来讲,这是一个指挥他们的工作,激励他们、控制他们的活动,矫正他们的行为,使之适合于组织需要的过程;

  如果管理人员不这样积极地干预,人们会对组织需要采取消极的甚至是对抗的态度。因此,必须对他们进行说服、奖励、惩罚、控制;

  必须指挥他们的活动。这就是管理人员的任务。我们常常概括为这样一句话,管理就是通过别人来把事做成。

  在这种传统理论的背后,还有一些附加的信念,虽然不太明显,但却广为传播:

  ·正常人生性懒惰,他们尽可能地少做工作;

  ·人缺乏雄心壮志,不愿承担责任,宁愿被人领导;

  ·人天生就以自我为中心,对组织需要漠不关心;

  ·人本性反对改革;

  ·人不太伶俐,易于受骗,易于受到骗子和野心家的蒙蔽。

  管理人员以这些假设为指导,在完成其任务时设想了各种可能性。在一个极端,管理人员"严厉的"或"强硬的"。指挥人们行为的方法包括强迫和胁迫(常常伪装起来),严密监督,对行为紧密控制。在另一个极端,管理人员可能是"温和的"或"软弱的"。指挥人们行为的方法包括宽容,满足人们的需要,以求相安无事。那样,人们就会易于控制,接受领导。

  在这种理论指导下,"严厉的"做法存在着一些困难。压力引起反抗:限量生产,敌对情绪,工会运动,消极怠工等等。在当今人们需求层次日益提高的环境下,这种"严厉的"管理方法已经难以奏效。"温和的"做法也有困难。它常常导致放弃管理

  可能是为了相安无事,但却导致对实绩的漠不关心。人们钻了温和做法的空子。他们不断期望得到更多的东西,而给予却越来越少。

  一种流行的作法是"坚定而公正",这是一和兼采取软硬两种态度之长的企图。正如老罗斯福的"言语温和,但手中拿着大棒"。

  ·"胡萝卜加大棒"的做法

  胡萝卜加大棒的激励理论在定一定的环境中能够合理发挥作用。管理人员可以提供或不提供用以满足人的生理需要以及安全的需要的各处手段。雇佣与否本身就是一种手段。工资、工作条件、福利也是这样的手段。当个人在为其生存而奋斗的情况下,能够通过这些手段对之进行控制。

  但是,当人一旦已经达到了相当的生活水平而主要由较高级需要来激励时,胡萝卜加大棒的作法就完全不起作用了。管理人员不能给一个人提供自尊、同伴对他的尊重或满足其自我实现的需要。他们只能创造出一些条件来鼓励他并他便于为自己寻求这些满足,也可以用不提供这些条件来使他不能得到满足。

  但是,这种条件的创造却并不是"控制"。控制不是对行为进行引导的好办法。这样,管理人员就发现自己处于一种奇特的处境。我们现在的专门技术知识所创造的高度生活水平,使得生理的需要和安全的需要得到了较好的满足。唯一的重要例外是,管理措施没有造成一种对"公正机会"的信心,因而使安全的需要未能得到满足。但是,管理人员由于使得职工的较低需要得到了满足,就使得自己再也不能应用传统所讲的各种方法(报酬、语言、威胁或其他强迫手段)作为激励因素。

  指挥和控制的管理哲学,不论是严厉的还是温和的,已不适合于作激励之用。因为管理哲学所依据的人的需要目前已不是重要的行为激励因素。

  ·新的管理理论

  Y理论

  麦格雷戈在文中根据对人性和人的动机的不同假设提出了"Y理论":

  管理人员要负责为了经济目的而安排生产企业的各项要素,包括金钱、物质、设备、人员;

  消极被动或抵制组织需要并不是人的天性。他们之所以会这样是由于他们以往在组织中获得的经验;

  激励、发展的潜力、承担责任的能力、愿意把行动指向于组织目标,所有这些全都是存在于人的身上,而不是由管理人员加到人们身上的。管理人员的责任在于使得人们有可能自己认识到并发展人的这些特性。

  管理人员的极为重要的任务是对组织条件和作业方法进行安排,使得人们能够通过把他们自己的努力用于组织目标而最艰地实现他们自己的目标。这主要是一个创造机会、发掘潜力、消除障碍、鼓励成长、提供指导的过程,这就是彼得·德鲁克提出的"目标管理"。它不同于"控制管理"。这它不像"温和的"X理论通常会发生的那样放弃管理、缺乏领导标准或其他一些特点。

  ·革新思想与措施

  理论的应用总是缓慢的。进步通常总是通过微小步骤取得的。与Y理论一致的些措施也正在管理的实践中逐步应用:

  分权化与授权。这些措施使人免于受到传统组织过于严密的控制,使他们有一定程度的自由来指挥自己的活动,承担责任,满足他们的自我需要。

  扩大工作范围。由IBM和底特律爱迪生公司首先提出这一概念,同Y理论十分一致。这鼓励组织中的人员承担责任,并提供使他们满足他们的社会需要和自我需要的机会。

  参与及咨询管理。在恰当的条件下,参与及咨询管理鼓励人们把创造性力量投向组织目标,使人们在涉及他们自身的事务上有某些决策权,为社会需要及自我需要的满足提供了重大机会。

  实绩评价。即使简略地考察一下管理阶层实绩评价也能看出,它们同X理论是多么地吻合一致。事实上,绝大多数这类方案倾向于把人看成是装配线上等待检验的一件产品。有少数公司在试行一些新办法,其中包括由个人自己确定目标,每半年或一年对实绩作出自我评价。上级在这个过程中当然起着重要的作用,这事实上比传统方式要求有更高的能力。可是,对于许多管理人员来说,这种角色比起通常迫使他们担任的"裁制者"或"检验者"角色要知适意得多。尤其重要的是,个人被鼓励着在规划和评价自己对组织目标作出贡献方面承担更大的责任。这对自我需要和自我实现需要所产生的附带影响重大得多。

  用控制的办法来推行授权,就不能成为进行管理的一种有效措施。如果把参与作为一种推销商品的花招或愚弄人们使之自感重要的手段来应用,那不过是一出滑稽戏。只有那些对人的能力有信心并且自身也致力于组织目标,而不是致力于保持个人权力的管理人员,才能够掌握Y理论的含义。

篇5:销售培训:需求层次论

  需求层次论

  了解人的基本需求是营销活动的出发点。销售经理作为销售部门的领导者和管理者,对人类基本的需求的认识程度有利于提高对顾客或下属工作人员的了解,从而提高工作效率。

  需求层次论是由美国行为科学家亚伯拉罕·马斯洛(Abraham H.Maslow)1943年在其《人类动机理论》一书中提出的。他把人类的基本需要分为五个层次。

  ·生理需要

  生理需要是一切需要中的最占优势的需要。我国也有"食色,性也"的说法。具体的讲,这意味着一人生活中一无所有的人来说,非常可能他最主要的动机是满足生理而不是其他的需要。如果一个人缺少食物、安全、爱情和尊敬,他对食物的要求比对其他任何事物更为强烈。

  当一个人的机体受到某种需要的统治时,表现出一些奇异的特征:他对生命前途的整个哲学观念也随之发生了变化。对于那些长期受饥锇的人来说,所谓极乐世界就是有充足的食品的地方。生命的定义可能就等于吃饭。"民以食为天"也充分说明了我国几千年来人民实际上的生活水平。

  如果人们有了很多的面包,肚子经常填得饱饱的,那么,他的欲望将发生什么变化呢?立即就出现其他(更高级)的需要。正是这种需要而不是生理上的饥饿,对人们的机体起着统治的作用。当这这种需要得到满足时,又有新的(更为高级的)需要出现,依此类推。这就是我们所说"人的基本需要组织起来成为相对的优势需要等级"的意思。

  只有那些未得到满足的需要才能对机体起统治作用而形成其行为。饥饿得到满足后,在个人的现行活动中应变得无足轻重了。

  ·安全需要

  如果生理需要已经相当好的得到满足,就会出现一系列新的需要,概括地称之为安全需要。所有健康的、正常的、幸福的人在安全需要方面大都已得到满足。一个和平的、顺利运转的社会使它的成员们感到有充分的安全保障,免于野兽、罪犯、袭击和谋害等等迫害。因此,可以很确切地说,他们不再以任何安全的需要作为有力的动机因素。我们所看到的安全需要的表现在这一类现象上,例如,人们普遍喜欢得到有固定任期和保障的职为业,普遍愿意有储蓄以及各种保险。

  从更广阔的方面来说,这种谋求安全与稳定的企图还表现在人们普遍地喜爱熟悉的和自己已知的事物,而不喜爱陌生的和未知的事物。人们有一种趋向,要求有某种宗教信仰或世界观,使宇宙和宇宙中的人结合起来成为一个和谐一致而富有意义的整体。这种趋向也部分地出于谋求安全的动机。所以,一般的科学与哲学部分地是由于安全需要的动机而产生的。

  此外,我们只有在特殊紧急的情况下才看到安全需要成为对机体的智能起积极和支配作用,所谓特殊情况指的是战争、自然灾害、疾病等。

  ·情感需要

  如果生理和安全的需要都已经很好的地得到满足,那么就会出现情感归属的需要。这时,人们就感到从来没有这这样迫切地要求得到朋友、情人、妻子和儿女。人们渴望同人们一般地建立事情人的联系,要求在他所处的群体中占有一个位置;人们会以高度的激情争取实现这一目标。他迫切地要求达到这个位置,胜于世界上其他一切事物。

  ·受到尊敬的需要

  在我们的社会中,所有的人(除少数病态者外)都有有一种需要或欲望,要求保持自尊和自重,并得到别人的尊敬。这种需要可以分为两类:首先是那种要求力量,要求成就,要求合格,要求面世界的信心,以及要求自由和独立的欲望。其次,还有一种欲望,那就是要求名誉或威信,表扬,注意,重视或赞赏的欲望。

  自重的需要得到满足,会使人感到自信、有价值、有力量、有能力并适于生存,对世界有用而必需。如果这种需要得不到满足则使人感到低人一等,软弱或无能为力。进而使人容易产生严重的沮丧情绪或神经质的倾向。

  ·自我实现的需要

  即使以上各种需要都得到了满足,我们不可能常常感到自己必须做一些适合于自己的事,否则很快就会产生一种新的不满足或不安定的情绪。一个作曲家必须要作曲,一人美术家必须绘画,一个诗人必须写诗,这样才能最终感到愉快。一个人能够做什么,他就必须做什么。这种需要就是自我实现的需要。

  这种需要所采取的形式,在各人之间当然有很大的差别。在这一个人身上可能表现为要求成为模范母亲的欲望,在另一个人身上则可能表现为要求成为一个体育明星的欲望,在第三个人身上可能表现在绘画或创造发明方面。它不一定是一种创造性的冲动,但是一个有创造能力的人是会采取这种形式的。

  这种自我实现需要的明确出现,建立在生理的、安全的、感情的和受人尊重的需要已经得到满足的基础之上。我们对于这些需要已经得到满足的人称之为基本满足的人;只有对于这样的人,我们才能期望他发挥最全面的创造性。在我们的社会中,基本满足的人只是极少数的例外。

  以上这些基本需要是彼此相互联系的,并按照优势需要的等级排列。最占优势的目标独占全部意识,并趋向于自动地组织体内各种智能的运用,占次优势的需要的作用被减到最低限度,甚至被遗忘或被否定了。但是,当一种需要已相当好地得到满足以后,占次优势的需要就会出现,接着就统治了有意识的生命,而形成行为的组织核心,因为已满足的需要就不再是活跃的动机因素了。