销售培训:直效行销(DS)

篇2:销售经理的职责

　　销售经理的职责

　　1.销售经理职能

　　·需求分析、销售预测;

　　·确定销售部门目标体系和销售配额;

　　·销售计划和销售预算的制定;

　　·销售队伍的组织;

　　·销售人员的招募、培训;

　　·确定销售人员的报酬;

　　·销售业绩的评估;

　　·销售人员行动管理;

　　·销售团队的建设。

　　2.销售经理的责任

　　·对销售部工作目标的完成负责;

　　·对销售网络建设的合理性、健康性负责;

　　·对确保经销商信誉负责;

　　·对确保货款及时回笼负责;

　　·对销售部指标制定和分解的合理性负责;

　　·对销售部给企业造成的影响负责;

　　·对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责;

　　·对销售部预算开支的合理支配负责;

　　·对销售部工作流程的正确执行负责;

　　·对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责;

　　·对销售部所掌管的企业秘密的安全负责。

　　3.销售经理的权限：

　　·有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权;

　　·有向营销副总报告权;

　　·对筛选客户有建议权;

　　·对重大促销活动有现场指挥权;

　　·有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权;

　　·对所属下级的工作有监督检查权;

　　·对所属下级的工作争议有裁决权;

　　·对直接下级有奖惩的建议权;

　　·对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权;

　　·对限额资金有支配权;

　　·有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力;

　　·一定范围内的客诉赔偿权;

　　·一定范围内的经销商授信额度权;

　　·有退货处理权;

　　·一定范围内的销货拆让权。

　　案例：

　　某化工公司销售部责任

　　某化工公司是生产销售卫生面材的，销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：(1)该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费;(2)售出的材料质量不稳定;(3)时有交货不准时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为应该直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。作为销售经理，你应该如何去做呢?

　　谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。

　　谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复：

　　储运部："因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。"

　　生产部："原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去"

　　供应部："没有足够的资金，找财务部。"

　　财务部："因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。"

　　技术部："可以为客户提供技术支持。"

　　质管部："质量控制太严，更无法交货。"

　　问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说："不就是这些问题，客户才不按期付款的呀!" 谢经理现在该怎么做呢?

篇3:销售培训:克服道德缄默

　　克服道德缄默

　　销售经理要鼓励每一位销售员看到并说出他们行为中的道德因素，帮助他们克服讨论道德问题的严重障碍，使整个销售部门建立起更强的道德观念。

　　在实际工作中，销售经理及其销售员们极少讨论他们日常工作面临的道德问题，这被调查人员称作"道德缄默"问题。

　　一个最新的调查又给这个问题下了惊人的注脚：在大量企业中存在一个"商业道德上的代沟"，年轻的雇员"在很多问题的道德取向不如年长的那样严格。"这说明员工的道德信念正随着时间流逝逐渐消失。如果销售经理继续允许销售员们保持道德缄默，那么结果可能会是整个销售部道德堕落，连现状都无法维持。

　　事实上，销售部的道德准则关系着企业与消费者关系、价格政策、冲突纠纷的解决、区域主管公平对待销售员等等系问题有关的日常决策的制定

　　这些准则建立了行为标准，指导着销售经理及其团队的每一位成员都以一种诚实可信的方式完成其任务，以此行为处事。尽管销售经理的首要职责是为了使公司的收入或利益最大化，但仍需以道德准则或者道德义务为基础。

　　为什么营销团队的成员们不愿意承认行为中的道德基础?与销售部关系更密切的是，这一问题是否会阻挠建立一个合乎道德的营销体系的工作?从长远来看，道德缄默使公司付出了以下的代价：造成了销售员道德健忘症、对道德的理解极度狭隘、对作为个人的销售经理产生了道德上的压力、无视道德陋习、道德规范的权威性降低。

　　这些影响都是非同小可的。任何一个想要认真实施其行为准则或合乎道德标准的销售部必须克服"道德缄默"问题。

　　也许有的销售经理会认为过多谈论道德问题被视为对整个公司的和谐有威胁，认为道德讨论具有侵犯性、对抗性，它导致循环往复的指责。

　　也有的销售经理认为有关道德的讨论会对效益产生威胁。认为"道德讨论采用的是让人分心的说教的方式(赞扬、指责、意识形态的)，而且过于简单、呆板、软弱、不准确"，并害怕对销售员说出具体的承诺、义务和权利，认为这会限制他们将来工作中的灵活性。最好的方式是使其保持模糊，在需要时随时能"改变规则"。

　　更有的销售经理认为道德讨论对自己"有权力和影响力"的形象是一种削弱。这是因为道德通常被认为"太深奥、太理想主义以致缺乏活力和影响"。

　　要在销售部建立道德规范，就应克服道德缄默产生的负面效应，同时消除它对销售团队的和谐、效率、销售经理自身的权力和影响力的威胁。此外，还需要强调道德讨论带来的利益。

　　当然，本文所阐述的尚未被销售经理们转换成一种固定、经过检验的方法。从积极的方面来看，这就意味着你可以想出比我想到的更有创造性的策略。从消极方面来讲，这也就是说你将是在没有航标的水里行船。衷心希望下面的一些提示能帮助你标出一条安全的航线。

篇4:销售管理的职业道德

　　销售管理的职业道德

　　很显然，道德问题与销售工作密切相关，缺乏强烈的道德价值观，会使企业的营销交流、客户服务等陷入困境。这种困境会损坏企业在公众眼中的形象甚至导致法律问题。作为销售经理的您如何保证自己及下属与客户交流时不跨越道德界线?有时，观念性的方法比制定冗长的规定和指示更能发挥道德卫士的作用，因为那些规则很难要求销售员去遵守。不过，营销道德仍未得到充分研究，道德管理的最佳状态有待于销售经理们去创造和判断。

　　美国一位前总统，幼时呆头呆脑，傻里傻气。有好事者拿5美分与10美分硬币各一枚，让他拿，看他知不知道哪个多哪个少。结果他拿了5美分，于是关于他是傻子、白痴的传言四起。好多人以同样的心态去试他，结果他每次都拿5美分。他被认定为白痴。一好心的妇人跟他做了这个游戏后，告诉他应该拿10美分。少年总统悄悄地告诉妇人："如果我拿10美分，就没有人给我5美分了"

篇5:物业服务培训心得

　　xx国际物业服务培训心得

　　目前各个行业中服务是越来越关注的话题,应该说每一位员工懂得最基本的礼仪礼节,但在具体的服务工作中,不是我们淡忘了仪礼节,就是礼仪礼节做不到位,或者无法明显地表达出来.通过这次xx国际物业培训感触颇深,使我从真正意义上理解了礼仪的含义,礼仪是一种在人际关系和社会交往过程中所应具有的相互表示敬重、友善友好的行为规范,是人的一种内在涵养的充分体现.

　　这次培训礼仪目的：让我们变成受别人欢迎的人-----,就像我们常说的一句话：“世界不会因你而改变”：要适应别人,而不是试图改变别人.在非原则性的事上不要随便对人说“不”,不要把自己的想法、看法强加于别人.好心过度有的时候是一种伤害.所以我们应该做勇敢的面对生活,智慧的生活,凡是存在的都是合理的,只有合理的才会存在.不要试图去改变一切你看不惯的东西,因为不管你怎么努力,它

　　然存在,因为世界不会因你而改变.艺术的生活,交往艺术：待人接物之礼 。在商务礼仪中,有两大基本原则：1是要摆正位置,2是要端正态度所谓“在何位置思何职”,是什么身份就要做符合身份的事才合宜.如要分清上级和下级,长辈和晚辈,主人和客人等等关系.干什么做什么,干什么说什么,干什么像什么,才能达到良好的沟通. 做为一名服务人员,要严格规范自己的服务言行,在今后的工作中,微笑的聆听客户的来电,耐心的解答客户的请求,用一颗健康的心态来面对我们的客户用一颗积极健康的心态来面对自己的工作,用良好的仪容仪表和精神面貌来塑造良好的服务品牌形象,使我们的礼仪礼节和良好的服务能够给客户留下美好的印象让业主认可我们的服务。