销售经理的职责

篇2:销售培训:克服道德缄默

　　克服道德缄默

　　销售经理要鼓励每一位销售员看到并说出他们行为中的道德因素，帮助他们克服讨论道德问题的严重障碍，使整个销售部门建立起更强的道德观念。

　　在实际工作中，销售经理及其销售员们极少讨论他们日常工作面临的道德问题，这被调查人员称作"道德缄默"问题。

　　一个最新的调查又给这个问题下了惊人的注脚：在大量企业中存在一个"商业道德上的代沟"，年轻的雇员"在很多问题的道德取向不如年长的那样严格。"这说明员工的道德信念正随着时间流逝逐渐消失。如果销售经理继续允许销售员们保持道德缄默，那么结果可能会是整个销售部道德堕落，连现状都无法维持。

　　事实上，销售部的道德准则关系着企业与消费者关系、价格政策、冲突纠纷的解决、区域主管公平对待销售员等等系问题有关的日常决策的制定

　　这些准则建立了行为标准，指导着销售经理及其团队的每一位成员都以一种诚实可信的方式完成其任务，以此行为处事。尽管销售经理的首要职责是为了使公司的收入或利益最大化，但仍需以道德准则或者道德义务为基础。

　　为什么营销团队的成员们不愿意承认行为中的道德基础?与销售部关系更密切的是，这一问题是否会阻挠建立一个合乎道德的营销体系的工作?从长远来看，道德缄默使公司付出了以下的代价：造成了销售员道德健忘症、对道德的理解极度狭隘、对作为个人的销售经理产生了道德上的压力、无视道德陋习、道德规范的权威性降低。

　　这些影响都是非同小可的。任何一个想要认真实施其行为准则或合乎道德标准的销售部必须克服"道德缄默"问题。

　　也许有的销售经理会认为过多谈论道德问题被视为对整个公司的和谐有威胁，认为道德讨论具有侵犯性、对抗性，它导致循环往复的指责。

　　也有的销售经理认为有关道德的讨论会对效益产生威胁。认为"道德讨论采用的是让人分心的说教的方式(赞扬、指责、意识形态的)，而且过于简单、呆板、软弱、不准确"，并害怕对销售员说出具体的承诺、义务和权利，认为这会限制他们将来工作中的灵活性。最好的方式是使其保持模糊，在需要时随时能"改变规则"。

　　更有的销售经理认为道德讨论对自己"有权力和影响力"的形象是一种削弱。这是因为道德通常被认为"太深奥、太理想主义以致缺乏活力和影响"。

　　要在销售部建立道德规范，就应克服道德缄默产生的负面效应，同时消除它对销售团队的和谐、效率、销售经理自身的权力和影响力的威胁。此外，还需要强调道德讨论带来的利益。

　　当然，本文所阐述的尚未被销售经理们转换成一种固定、经过检验的方法。从积极的方面来看，这就意味着你可以想出比我想到的更有创造性的策略。从消极方面来讲，这也就是说你将是在没有航标的水里行船。衷心希望下面的一些提示能帮助你标出一条安全的航线。

篇3:销售管理的职业道德

　　销售管理的职业道德

　　很显然，道德问题与销售工作密切相关，缺乏强烈的道德价值观，会使企业的营销交流、客户服务等陷入困境。这种困境会损坏企业在公众眼中的形象甚至导致法律问题。作为销售经理的您如何保证自己及下属与客户交流时不跨越道德界线?有时，观念性的方法比制定冗长的规定和指示更能发挥道德卫士的作用，因为那些规则很难要求销售员去遵守。不过，营销道德仍未得到充分研究，道德管理的最佳状态有待于销售经理们去创造和判断。

　　美国一位前总统，幼时呆头呆脑，傻里傻气。有好事者拿5美分与10美分硬币各一枚，让他拿，看他知不知道哪个多哪个少。结果他拿了5美分，于是关于他是傻子、白痴的传言四起。好多人以同样的心态去试他，结果他每次都拿5美分。他被认定为白痴。一好心的妇人跟他做了这个游戏后，告诉他应该拿10美分。少年总统悄悄地告诉妇人："如果我拿10美分，就没有人给我5美分了"

篇4:饭店总经理年度工作总结大会报告

　　饭店总经理年度工作总结大会报告范文(二)

　　尊敬的全体员工同志们：

　　伴随着元旦自娱晚会上嘹亮的歌声，我们以愉悦的心情，迎来了新世纪的又一个新年。过去的一年，是对**饭店发展具有重大而深远意义的一年。在局领导及多经领导英明果断的决策和领导下，与时俱进，积极适应市场需求，**饭店在20**年市场占有率达到了 %，全年营业收入730 元，其中：餐饮收入 万元，比去年同期增长了 万元，客房今年全年收入 万元，比去年同期增长了 万元;;平均客房入住率44%;全年计提折旧598万元;年初固定资产1322万元，年末为1353万元，固定资产增值31万元;全年回收资金 万元;全年接待大、中、小会议40余个;完成了天然气安装、太阳能安装及燃气锅炉的安装，为进一步加强内部建设，修订了酒店政策与程序等文件，使**饭店走上了制度化、规范化管理的轨道;市场营销和客户服务工作不断上水平、上档次并获得了丰厚的回报，全体员工的待遇也得到了一定的提高。在获得较好的经济效益的同时，**饭店在鹤壁市乃至豫北地区的知名度都扩大了。今天我向大家作20**年的工作总结和20XX年工作思路。

　　一、回顾 20**年的主要工作

　　过去的一年，**饭店在探索中前进，在开拓中进取，积累了丰富的经验，取得了巨大的成绩。主要是“抓住了一个中心、实现了一个亮点，搞好了三项基本建设”。

　　抓住了一个中心：就是紧紧抓住营销这个中心，全体工作人员以营销为中心开展各项工作。**饭店全体员工，人人都是营销员、宣传员，个个都是服务员。尤其是我们的销售部和其他一线部门工作人员，人人都有强烈的营销意识和服务意识，做到了稳住老客源，不断开拓新客源。今年我们加大了对客户的奖励力度，共发放有效积分卡 张，赠送奖品 分，提供了许多有个性化的服务，还通过我们的客户档案信息，对部分客户经常进行回访及答谢，巩固了老客户，这些付出我们得到了很好的回报，通过我们的宣传及我们的诚信服务，又迎来了许多的新客户。

　　实现了一个亮点：就是提高了餐饮的就餐率。

　　20**年鹤壁餐饮业的竞争是非常激烈的，鹤壁市迎宾馆的豪华声势、东方国际饭店的再装修、淇河宾馆的多样促销、许福祥饭店的二次装修开业等无不给**饭店带来种种压力，**饭店行政级领导采取了快速的应变措施，及时调整思路，根据鹤壁市场的现状，在4月份隆重推出了“海鲜超市”这一新的餐饮思路，由于品种多样、价格适中，在美食广场一经推出，反响强烈，餐饮收入突飞猛进。 临近秋冬我们又及时推出“百年煨汤”系列产品、花江狗肉等秋冬菜品，同样一经上市引起了不同的反响。在抓好前厅的同时也在抓后厨的管理，在周厨、刘厨的带领下，细化后厨工作，在原料的验货及粗加工等环节注意节约，有效的控制了成本。20**年餐饮月均收入 万元，2004年的月均收入 万元，比去年月增收入 万元，其中：餐饮散客收入 万元，比去年增加了 万元，这些成绩的取得是非常喜人的，它与在座各位的辛勤劳动是密不可分的。

　　搞好了三项基本建设：一是基础设施建设，二是管理制度建设，三是员工后勤建设。

　　1.大力开展基础设施建设 节能降耗

　　为了提高饭店的竞争力，降低运行成本，05年年初柴油市场价格不断上涨，使得饭店的燃料成本不断增加，经过充分的市场调查，提出了对厨房天然气及太阳能改造的方案，为了节约施工费用，酒店领导亲自到天然气公司进行洽谈，与4月份两个厨房的天然气炉灶改造完毕，投资约7万余元，节省燃料消耗达40%，预计全年节约8万元，5月份已投入使用。5月份酒店又安装了太阳能，取代原来的高能耗的电锅炉，每天节约电能约1500度，每月约节约1.8万元，全年保守计算节约10万余元，为了达到全年使用热水的目的，9月份又安装了天然气锅炉和太阳能配套使用，两项工程投资20多万元，大大降低了成本费用，提升了酒店竞争力。

　　2.逐步完善管理制度建设。

　　为了使**饭店进一步走入规范化轨道，年初对酒店各部门的政策与程序和职务描述书进行的修改与整编，组织员工学习，最后进行了严格的考试，使每位员工知道对自己的行为负责，也使质检工作有了新的依据。解决了制度建设的根本问题，纠正了权力大于制度的错误做法，完成了人事制度，劳动用工、内部机制和工资分配等方面的制度，对企业的稳定与发展起着关键作用，鼓舞人心，意义重大。

　　3.不断加强员工后勤建设。

　　“以人为本，善待员工”是**饭店一贯遵循的优良传统。20**年员工人均工资 元，比去年人均增收 元，比同类酒店高出了 %，员工餐厅的伙食、员工洗浴、住宿等后勤生活，善待员工做到了实处。制度上更是体贴入微，员工休假制度、婚假产假制度、工资递增制度、奖励激励制度等，无不表达了**饭店对员工的深切关怀。**饭店善待员工，不仅仅体现在员工工资的按劳取酬、多劳多得，水涨船高方面，更重要的是在**这个大舞台上，员工们的才华得到了充分地展示，成为广大员工实现人生价值的最佳场所。这里真正是能者上，庸者让，劣者下，坚持领导班子的稳定，同时根据任人唯贤的原则，适时调整充实新的力量。**要发展，关键是人才，而人才往往就在你面前，看你善不善用，敢不敢用。大胆使用**自己培养的人才，是我们的一大收获。

　　20**年房务部本着“让客人完全满意”的服务宗旨，努力工作，全年营业收入 万元，出台了前台接待人员售房后按一定比例提成的奖励制度，以此调动了前台人员的促销热情和销售意识;为增加个性化服务，房务部为常住客启动了温馨服务项目，而增加了客人入住回头率;以前，酒店的地毯及大理石地面因清洁程序有误，造成了地毯板结、大理石面发污等反常现象，为了改善这种局面，除向同行虚心请教外，还翻阅了大量的书籍，购进了专用洗涤剂，使目前的大理石保养达到了专业水平。

　　一年来，通过大家的共同努力，各部门的工作都有了很大的起色，但我们还要看到今后我们的压力还很大，20**年，**饭店全年客房入住率为44%，平均房价170元/间，而2004年我们的客房入住率为54%，平均房价182元/间，2004年我们接待省级大型会议 个，今年只有 个，这是市场大环境的结果，但我们有信心也有能力去适应变化万千的餐饮市场。

　　二、20XX年的工作思路

　　20XX年我们要更加自信的开拓鹤壁的餐饮市场，加大宣传力度，烘托**饭店温馨祥和的氛围。预计20XX年营业收入保持在700万元左右，餐饮成本再降5%，客房的入住率再增长5%.

　　高瞻远瞩，拓展**饭店经营空间。**饭店有一批专业的酒店管理人员，在鹤壁的酒店管理市场上，专业人才奇缺，我们依据**饭店的优秀酒店管理队伍，在20XX年全力打造**特色酒店，以美食广场的成功管理模式为基础，定格菜品特点，创建自己的品牌，以加盟招商的形式寻求业务合作伙伴，扩大**饭店的知名度，同时寻求更大的经济效益。另外我们先后考察了多家成功的餐饮加盟品牌店的资料，可以从中筛选出适合**饭店加盟的知名品牌，合作商机指日可待。

　　由于鹤壁的特殊的环境，20XX年客房的定位为以散客为主，会议入住为辅的管理思路，细化客房管理，加大与散客的温馨服务，提高散客的回头率以提升酒店的亲和力。

　　**20**年取得的成就是辉煌的，积累的经验是丰富的，在短短的篇幅中我不可能都总结在内，但我要强调的一点是，取得工作成绩的根本的原因是取决于全体员工不懈的共同努力。在次，我要对辛勤工作的全体员工表示衷心的感谢。 由各部门推选的“20**年优秀员工”是全体员工中的佼佼者，是**人的优秀代表，是**人的骄傲，我们要号召全体员工向他们学习，学习他们这种顾全大局，敬业奉献的精神;学习他们爱岗敬业、勤肯钻研的工作态度;更要学习他们善待顾客、细致周到的服务理念。

　　员工们，通过大家的团结协作、共同努力，**饭店在过去的一年中管理更加规范、制度更加健全，取得了很大的进步，完成了全年的销售任务指标，我们**人可以自豪的说：我们是一个团结协作的优秀团队，我们有一批敬业奉贤的优秀员工，我们有能力使**饭店的明天会更好。

　　谢谢大家

篇5:超市经理年度述职报告

　　超市经理年度述职报告范文

　　尊敬的各位领导、同事朋友们：

　　大家好!非常荣幸能和大家一起探讨工作，总结经验，以下是我的述职报告，请大家评议。

　　超市卖场走过的XX年是极不平凡的一年，**市场风云变幻，**、**超市扩建新张，***豪华进驻、**的新店扩张、为配合集团公司卖场压缩调整等事件对我卖场造成了很大的销售压力，但在经理室和各职能部门的扶持和指导下，我们积极创新营销，营造消费热点，努力优化环境和服务，我们不但没有被困难和压力击垮，而且很大程度上避免了竞争对手带来的冲击和分流，稳定了卖场客源和形象，取得了不错的业绩。

　　总结一年来取得的成绩，主要有五方面内容，这五方面内容都围绕着"调整、提升、发展"和服务营销年展开的工作。

　　1：05年度卖场实现销售****万元，增长幅度为**%，实现毛利***万多元，同比增长**万多元，增幅**%，在非常困难的局面下取得这个成绩与卖场认真贯彻集团公司"调整、提升、发展"的六字方针是分不开的。如何确保卖场持续良好的发展，如何在更加激烈的市场竞争和新的竞争力不断分流客源的情况下，巩固基础，保持可持续发展，我们围绕六字方针主要做了三件事：

　　A：不断调整品牌结构和价格构成，形成卖场新的增长点。**、**奶粉，**麦片的引进，**、**奶粉的淘汰完善了冲调类品牌结构;**、**酸奶、**食用油的引进丰富了日配粮油品类;**、**的引进优化了酒水品类;**等洗化用品的引进和**、**等品牌的淘汰，保证了洗化区的持续高增长;***、***、**等强势广告商品的引进优化了卖场品牌形象。

　　B：季节性商品及时调整陈列布局。水饮和酒水;杀虫系列和膏霜系列;火锅和凉菜等商品的陈列布局及时调整变化满足了消费者的需求变化。

　　C：收银台的更换，购物篮的补充，监控设施的安装进一步提升了卖场竞争力，确保了持续发展。

　　2：做好营销文章，积极扩销创利。在营销部的大力支持下http://www.aishibei.com/，卖场着手实施了年货赶集会，春舞飞扬洗化节，五一、十一黄金周，清凉一夏饮料节的大型活动和各双休日及常规节日的自主性营销活动及针对各竞争势力的对抗性营销活动。洗化和饮料节实施期间，两单柜在节日开幕当天均创下了淡季单柜销售过*万元的记录。对抗性营削活动的组织确保了卖场销售增长的同时也对竞争卖场造成了分流打击。值得一提的是在卖场压缩调整后，通过组织实施超市感恩周、涮出热情来-----火锅节、腊货推广、演绎价格神化，舞动抢购魔力---圣诞节等自主性营销活动确保了卖场后两月在面积缩小后销售照常同比增长，减少了压缩调整的影响，确保了全年销售计划的完成。

　　3：积极参与到公司五好门店的创建工作中，做出了应有的成绩。在"争环境、安全、优质服务最好，创卖场效益、员工收入双高"的口号引导下，我们通过调整，多形式营销确保了效益好;通过严格食品质价管理，不满意就退换的售后和频繁的员工技能培训确保了服务优质;通过完善商品陈列，优化卖场布局，烘托节日气氛确保了购物环境好;通过安全隐患的自查自改，完善防损体系确保了卖场安全经营;通过严格的绩效考核和三工考核确保了分配合理，员工收入好。

　　4：狠抓精细化管理工作。卖场经历了连续几年的高增长，大刀阔斧的蛮劲和精耕细作相比，后者成效更为突出。我们通过晨会组织全员学习《细节决定成败》，从思想上给员工灌输精细化管理意识。要销售更要管好库存周转，05年全年未出现一起恶性库存事件。要优质营销企化案，更要不折不扣的执行队伍，每次营销活动，我们将工作内容明确细分到人，保证了营销活动效果。要建章立制，更要有严格的检查督办体系，各柜组长、文员递交的月度工作计划均由卖场人事助理理顺督办，保证了各项工作的准时完成。生鲜商品、联营商品一样做单品管理、单品促销是生鲜和百文两课别销售增长的主要原因。通过供应商主要单品、品牌的计划考核等精细措施，为压缩调整提供了淘汰依据。

　　5：建立了一支团结的、能打硬仗的、高绩效的团队。盘点压缩调整的两天时间里卖场全体工作人员充分展现了超市青年昂扬向上，不怕困难，能打硬仗的精神风貌。神采飞扬、员工才艺展示、七一革命歌曲拉唱等等活动中涌现了大批有能力，有活力的青年员工，增加了卖场班子的凝聚力。后备柜长核算培训班为希望在超市有所发展成就未来的卖场积极分子提供了舞台。

　　当然，我们也存在一些不足，主要表现在：

　　1：防损管理需进一步加强，杜绝放流等恶性事件，需进一步总结防损经验。

　　2：超市生鲜硬件设施，照明需进一步完善，增加生鲜服务功能。

　　3：部分课别绩效需进一步提高，文体课需加强管理。

　　4：卖场团购需进一步强化。

　　回顾过去，我们信心十足，面对未来，我们永不满足，2006年度卖场将经受更加激烈的市场环境和更加繁重的调整任务，平价业态在**谁领风骚，期待我们**超市人以更大的工作热情面对挑战。按照公司精细化管理与发展年的要求我们将着手开展以下工作：

　　1：06年卖场总体工作目标预计实现销售收入9000万元，毛利895万元。继续优化卖场布局，加层前的**型高绩效超市的实现和**建筑空间的合理利用将在*月和*月实现。加层后将努力夺回平价业态**市场领头羊的地位。

　　2：确保生鲜集客力，提高生鲜人脉，逐步完善生鲜硬件，捍实生鲜经营，保障超市经营灵魂。

　　3：分加层前、后逐步完善卖场品牌品类结构，做好挖潜工作。加强单品考核，加大淘汰力度，扩大畅销品的有效陈列，加层后要做好目前卖场缺品的引进工作。

　　4：创新经营，快乐营销，营造更多，更完美的营销活动。做好传统节日食品销售，突出重点品牌和季节性商品销售，塑造好淡季市场卖场形象，通过洗化节、饮料节带动淡季销售。

　　5：加强防损管理，降低卖场损耗;规范现场管理，深化服务内涵;严格质价管理，确保食品安全;储备人力资源，保障后续发展。

　　最后，我代表我们超市班子集体，也代表个人，对每一位为超市卖场做出努力的领导、各职能部门及兄弟卖场和超市全体员工表示感谢，感谢你们支持性的工作，为超市的发展奠定了基础，期待06年里，大家一道为公司做出更大的贡献。

　　述职完毕。